醫(yī)藥代表MR業(yè)務計劃模板專家講座

MR區(qū)域業(yè)務分析與計劃框架12.機會梳理1.現(xiàn)實狀況分析3.策略落地4.活動計劃5.實施跟進銷售結果銷售：銷量和指標達成率、增加率和醫(yī)院貢獻率EV值潛力：市場大小和已覆蓋份額競爭：競品銷量競品份額品牌增加率銷售過程正確客戶目標客戶數(shù)目標客戶分級客戶覆蓋正確信息造訪質量信息傳遞正確頻率造訪頻率和會議頻率會議對重點客戶覆蓋正確資源造訪時間會議活動解讀觀念目標明確客戶觀念和行為目標明確驅動原因和障礙原因解讀目標承接目標分解結果目標

明確機會內在需要強化或改進外在需要強化或改進跟進執(zhí)行和反饋流程和工具信息改進KPIs結果KPIs過程KPIs造訪活動計劃造訪時間和頻率信息匹配日計劃、周計劃會議活動計劃活動名稱活動時間活動地點目標客戶傳遞信息活動KPI匹配策略依據(jù)觀念目標匹配推廣信息醫(yī)藥代表MR業(yè)務計劃模板專家講座第1頁銷售結果整體銷售結果-季度2DataSource:內部數(shù)據(jù)年年初設定結果目標：地域達成率：增加率：（單位：盒）Q1Q2Q3Q4YTD銷售指標實際銷量實際銷量實際達成率同比增加率MR區(qū)域依據(jù)分析需要，選擇適當時間段進行分析醫(yī)藥代表MR業(yè)務計劃模板專家講座第2頁銷售結果整體銷售結果-季度3DataSource:內部數(shù)據(jù)年年初設定結果目標：地域達成率：增加率：（單位：盒）Q1Q2Q3Q4YTD銷售指標實際銷量實際銷量實際達成率2098同比增加率MR區(qū)域依據(jù)分析需要，選擇適當時間段進行分析醫(yī)藥代表MR業(yè)務計劃模板專家講座第3頁客觀結論可能原因DataSource:內部數(shù)據(jù)銷售結果MR區(qū)域4年達成XXX%，對比年增加XX%整體銷售結果-月度醫(yī)藥代表MR業(yè)務計劃模板專家講座第4頁銷售結果MR區(qū)域整體銷售結果-各醫(yī)院比較DataSource:內部數(shù)據(jù)5轄區(qū)內醫(yī)院YTD指標YTD指標占比YTD銷售YTD銷售貢獻占比YTD達成率YTD銷量增加（與去年同期相比）YTD銷量增加占比醫(yī)院1醫(yī)院2醫(yī)院3醫(yī)院4醫(yī)院5醫(yī)藥代表MR業(yè)務計劃模板專家講座第5頁各個醫(yī)院銷售比較客觀結論

可能原因銷售結果MR區(qū)域整體銷售結果-各醫(yī)院比較6醫(yī)藥代表MR業(yè)務計劃模板專家講座第6頁7區(qū)域層面銷售結果分析總結客觀結論

可能原因醫(yī)藥代表MR業(yè)務計劃模板專家講座第7頁銷售結果MR區(qū)域重點醫(yī)院銷售8DataSource:內部數(shù)據(jù)依據(jù)分析需要，選擇適當時間段進行分析（單位：千元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月YTD目標

0實際達成

0實際達成

0實際達成#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!同比增加率#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!醫(yī)藥代表MR業(yè)務計劃模板專家講座第8頁銷售結果MR區(qū)域9客觀結論可能原因DataSource:內部數(shù)據(jù)年重點醫(yī)院XXX達成XX%，同比增加XX%重點醫(yī)院銷售醫(yī)藥代表MR業(yè)務計劃模板專家講座第9頁重點醫(yī)院外部數(shù)據(jù)

競品選擇基于市場策略來自DM分享CPA數(shù)據(jù)銷售結果重點醫(yī)院競爭DataSource:CPAdata10MR區(qū)域CPAYTD增加率%市場份額%EV拜耳產(chǎn)品競品1競品2競品3競品4醫(yī)藥代表MR業(yè)務計劃模板專家講座第10頁重點醫(yī)院各競爭產(chǎn)品年趨勢圖

銷售結果DataSource:CPAdata

11重點醫(yī)院競爭MR區(qū)域各品牌（盒）Q1Q2Q3Q4拜耳產(chǎn)品競品1競品2競品3競品4累計各品牌市場份額（盒）Q1Q2Q3Q4拜耳產(chǎn)品競品1競品2競品3競品4累計醫(yī)藥代表MR業(yè)務計劃模板專家講座第11頁DataSource:CPAdata區(qū)域重點醫(yī)院各競爭產(chǎn)品銷售動態(tài)分析

銷售結果MR區(qū)域客觀結論

可能原因12重點醫(yī)院競爭醫(yī)藥代表MR業(yè)務計劃模板專家講座第12頁重點醫(yī)院科室各主要品牌份額DataSource：代表日常造訪中經(jīng)驗判斷銷售結果MR區(qū)域13重點醫(yī)院潛力醫(yī)院名稱

科室名稱占市場容量份額重點醫(yī)院科室1科室2科室3其它累計100%醫(yī)院名稱科室名稱月均各科室品牌份額拜耳產(chǎn)品競品1競品2競品3競品4重點醫(yī)院科室1科室2科室3其它累計客觀結論

可能原因醫(yī)藥代表MR業(yè)務計劃模板專家講座第13頁重點醫(yī)院各科室產(chǎn)品XX貢獻DataSource：代表日常造訪中經(jīng)驗判斷和搜集銷售結果MR區(qū)域14重點醫(yī)院潛力客觀結論

可能原因醫(yī)藥代表MR業(yè)務計劃模板專家講座第14頁數(shù)字主要來自于第三方企業(yè)調研數(shù)據(jù)或MR對區(qū)域主觀估算（是經(jīng)過合規(guī)路徑取得數(shù)據(jù)）實際醫(yī)生數(shù)是CRM系統(tǒng)里有從第三方數(shù)據(jù)庫拿到該醫(yī)院相關科室醫(yī)生總數(shù)；覆蓋醫(yī)生數(shù)是我們代表當前造訪，并在CRM系統(tǒng)有統(tǒng)計相關科室里醫(yī)生數(shù)。重點醫(yī)院潛力覆蓋分析銷售結果MR區(qū)域15重點醫(yī)院潛力醫(yī)院實際醫(yī)生人數(shù)（相關科室醫(yī)生總數(shù)）目標醫(yī)生人數(shù)（確定代表工作對象）醫(yī)生覆蓋率重點醫(yī)院醫(yī)院科室實際醫(yī)生人數(shù)（相關科室醫(yī)生總數(shù)）目標醫(yī)生人數(shù)（確定代表工作對象）醫(yī)生覆蓋率科室1科室2科室3總計客觀結論

可能原因醫(yī)藥代表MR業(yè)務計劃模板專家講座第15頁16重點醫(yī)院層面銷售結果分析小結客觀結論

可能原因醫(yī)藥代表MR業(yè)務計劃模板專家講座第16頁區(qū)域重點客戶潛力分析（A級客戶）

銷售結果MR區(qū)域重點客戶潛力數(shù)據(jù)主要來自于第三方企業(yè)調研數(shù)據(jù)或MR對區(qū)域主觀估算（是經(jīng)過合規(guī)路徑取得數(shù)據(jù)）17潛力分析序號醫(yī)院科室醫(yī)生姓名門診病房月均潛力（適應癥病人數(shù)）月均拜新同使用（病人數(shù))轉化空間(病人數(shù)）潛力A級客戶（高）潛力B級客戶（中）潛力C級客戶（低）支持度支持度支持度日均門診量月門診天數(shù)月均門診量適應癥每個月管床數(shù)周轉率適應癥每個月（高）（中）（低）病人百分比（％）適應癥病人病人百分比（％）適應癥病人

1

2

3

4

客觀結論

可能原因醫(yī)藥代表MR業(yè)務計劃模板專家講座第17頁MR區(qū)域結果數(shù)據(jù)分層次

分析匯總-區(qū)域層面18區(qū)域層面重點醫(yī)院層面重點客戶層面銷售結果MR區(qū)