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銷售冠軍的八大理由慧亞資訊-《中國軟裝》樂新春2011.4.13客戶六大永恒不變的問句你是誰？你要跟我做什么？你談的事情跟我有什么關系？如何證明你講的是真的？為什么跟你買？為什么現(xiàn)在跟你買？（說明優(yōu)勢、好處）如何有效的溝通客人溝通三要素：a文字7%b語調(diào)38%c肢體55%說服的三要素：a什么人？（角色說服力）b說什么？（內(nèi)容）C怎么說（表達方式）聆聽的三個層面：a聽懂對方說的話b聽懂對方想說沒說出來，而要你說的話c聽懂客戶為什么要這么說?如何聆聽：1.用心聽2.態(tài)度誠懇3.記筆記4.不打斷插嘴5.重新確認客戶所表述的含義6.不明白的追問7.聽話時不要組織語言8.停頓3-5秒后再回復對方贊美的技巧：a真誠發(fā)自內(nèi)心b具體到細節(jié)c借用第三者

d.閃光點e公眾贊揚（人都有一個共性受到別人贊美后會極力維護這份榮譽，且喜歡與真誠贊美他的人打交道）肯定認同：

a你說的很有道理,我理解你的心情b我認同你的觀點c你這個問題問得很好d我了解你的意思，感謝你的建議

有錢、有決策、有需要對你的產(chǎn)品有迫切的需求與計劃之間沒有成本的效應關系對你的產(chǎn)品及服務持肯定的態(tài)度未來有給你大訂單的可能有行業(yè)影響率的客戶財務穩(wěn)健、付款快捷客戶的家或辦公室距離你很近，方便面對面的溝通

如何快速識別有效客戶有足夠的行業(yè)知識，感覺就是本行業(yè)的專家問話建立信賴感：a開放式話題

b多聊客戶的過去，關鍵的深挖

）借助公司同事多打聽客戶的喜好或自豪之處多聆聽、關鍵的可以重復并加以記錄使用

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