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案例分析市場營銷08—1組員：牟楊：0802040104韓冰：0802040105許可：0802040107案例由于地鐵一號線的良好合作，德國成為上海地鐵二號線提供政府貸款的首選家，貸款總額高達(dá)7.8億馬克。但最后是否確定還要看德方提供的地鐵設(shè)備的價格是否合理。結(jié)果初次報價德方就比中方可接受的價格高出7500萬美元。中方代表據(jù)掌握的地鐵設(shè)備的國際行情，知道即使按照中方的報價，德國公司也是有錢可賺的。然而，對方依仗提供了政府貸款就漫天要價，企圖把貸款的優(yōu)惠，通過地鐵車輛的賣價再拿回去。對方代表到處制造輿論，揚(yáng)言要撤回貸款。甚至在談判桌上拍桌子威脅中方代表：再不簽約，一切后果由中方負(fù)責(zé)。中方代表非常冷靜地說：“請你不要這樣激動，也不要用這種威脅的態(tài)度。本人是美國哥倫比亞大學(xué)的博士，上?！痢链髮W(xué)管理學(xué)院的院長，對于國際融資的常識和規(guī)則懂得并不比在下少。我們現(xiàn)在不是企求你們貸款，請你用平等的態(tài)度對待我們的分歧”。中方代表接著說，在國際融資中，貸款者和借款者應(yīng)該是一種平等互利關(guān)系，成功的融資談判應(yīng)該雙方都是“贏家”。并十分明確地告訴對方代表，如果不把車輛的價格降下來，它將向上級匯報，中方將謀求其他國家的貸款，而談判破裂的后果將由德方負(fù)責(zé)。由于中方代表拒絕在協(xié)議上簽字，原定科爾訪華期間簽署的上海地鐵二號線貸款協(xié)議，不僅未能在北京如期簽約，結(jié)果在上海也未能簽署。德方代表在以后的談判中不得不緩和自己的態(tài)度，后來又經(jīng)過一輪又一輪的艱苦談判，德方代表終于同意把車輛的價格降低7500萬美元，整個地鐵項目的報價也比原來的報價降低了1.07億美元。談判取得了最后成功。案例剖析中方德方基礎(chǔ)地鐵一號線良好合作地鐵二號政府貸款德國作為首選用談判高出的價格彌補(bǔ)貸款優(yōu)惠反威脅的理由威脅的理由談判破裂拒絕簽字7500萬美元評價從這一場談判會來看，結(jié)果是破裂的，是失敗的。從德方的角度來看，對中方的“威脅”失敗，造成談判破裂，自己的目的沒有達(dá)到，反而影響了談判的進(jìn)度。從中方的角度來看，對于德方的無理，保持平靜，

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