合肥實(shí)嘉原創(chuàng)生活價(jià)格策略報(bào)告

實(shí)嘉·原創(chuàng)生活

價(jià)格策略報(bào)告謹(jǐn)呈：安徽實(shí)嘉房地產(chǎn)開發(fā)價(jià)格不是我們的目標(biāo)是達(dá)成目標(biāo)的手段，是著眼于整體的、動(dòng)態(tài)的！

價(jià)格始終跟價(jià)值相關(guān)前言2工程的銷售目標(biāo)目標(biāo)：1、全年銷售8000萬，首批10#、11#、20#、21#完成多層銷售60%、小高層銷售50%2、后續(xù)還有4批推盤。銷售條件：6月中旬取得銷售資格銷售期：5月初認(rèn)籌開始，6月開盤，到第2批房源推出僅1個(gè)月3一、工程銷售條件分析4目前銷售任務(wù)2期約30000㎡，A組團(tuán)共推出4棟樓，2棟多層，2棟高層，共143套。其中多層58套，100㎡以下11套，小高層93套，100㎡以下8套。101120215

工程目前狀況分析工程優(yōu)勢(shì)：1期現(xiàn)房呈現(xiàn)，說服力強(qiáng)園林即將全面展示商業(yè)界招商全面啟動(dòng)，紅府超市即將入駐公交巴士站點(diǎn)擬定，線路即將開通專業(yè)團(tuán)隊(duì)陣容，打造高檔品質(zhì)和優(yōu)質(zhì)效勞工程劣勢(shì)：距離二環(huán)位置較遠(yuǎn)，交通不便周邊配套不完善，生活便利性差中小戶型少，小高層為主總結(jié):區(qū)域內(nèi)同質(zhì)樓盤較多，競(jìng)爭(zhēng)劇烈，客戶對(duì)片區(qū)的認(rèn)可度和接受程度還有待提高。目前工程處于預(yù)熱期，工程在片區(qū)內(nèi)的熱度還有待提升。片區(qū)樓盤本階段集中開盤，推出量大，客戶選擇面廣。6二、片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)格局7片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)分布格局上東城水岸林語生態(tài)麗景陽光匯景格蘭云天康城8

格蘭云天多層：2950左右

9

水岸林語價(jià)格提升到2650，但是銷售下降10

香江生態(tài)麗景依然低價(jià)：小高層2550多層270011

陽光匯景目前備案100套，價(jià)格2700左右12

巴黎春天2900—3000，目前備案39套13片區(qū)工程競(jìng)爭(zhēng)分析1遠(yuǎn)離工程現(xiàn)場(chǎng)，銷售氣氛尚可跟隨區(qū)域開展，提高自身價(jià)格多層2500元/㎡3萬m2就在工程現(xiàn)場(chǎng)，形象差，一期接近入伙，顯的檔次低，但和本案現(xiàn)場(chǎng)較近。規(guī)模小，純粹跟隨區(qū)域開展多層2520元/m2近3萬m2水岸林語離工程較遠(yuǎn)，裝飾簡(jiǎn)單，但和本售樓部距離很近，直面競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)已入伙，售樓部在社區(qū)內(nèi)，咨詢不方便；銷售氣氛淡薄。售樓部遠(yuǎn)離工程現(xiàn)場(chǎng)，布局不合理銷售中心就在現(xiàn)場(chǎng)，和工程有效結(jié)合，發(fā)揮最大宣傳優(yōu)勢(shì)現(xiàn)場(chǎng)展示蓄積客戶期較長(zhǎng)，宣傳力度小開發(fā)最后1期，依賴企業(yè)信譽(yù)度和前期宣傳、蓄積的客戶開發(fā)規(guī)模大，周期長(zhǎng)，長(zhǎng)期保持聲音，形成一定影響力片區(qū)有一定知名度，在年后順利實(shí)現(xiàn)一次提價(jià)市場(chǎng)形象多層3018元/㎡，小高層2920元/m25萬余m2格蘭云天多層2700元/㎡4萬余m2多層2850元/㎡,高層2650元/㎡12萬余m2多層2700元/㎡，小高層2550元/m2約10萬m2價(jià)格推售量工程名稱上東城生態(tài)麗景康城水云間陽光匯景14三、工程價(jià)格策略15基于目標(biāo)的價(jià)格策略目標(biāo)回憶：1、今年年底完成銷售8000萬，首批推盤4棟，后續(xù)有4次推盤。2、首批必須實(shí)現(xiàn)開盤熱銷，為后續(xù)推盤奠定根底。銷售條件：6月24開盤基于目標(biāo)的思考：1〕工程銷售停滯大半年2〕營(yíng)銷造勢(shì)還處于早期3〕目前競(jìng)爭(zhēng)劇烈4〕客戶根底缺乏5〕必須實(shí)現(xiàn)熱銷為下半年不斷推盤奠定根底我們的策略如何？16銷售目標(biāo)分解6月7－8月9－10月11－12月合計(jì)推出單位10、11、20、211312，14，15，22，23，24待定推出套數(shù)15130100套洋房24套待定目標(biāo)銷售套數(shù)806080洋房1080套310銷售金額22401680274022408900銷售速度：套數(shù)：45套/月金額：1271萬/月以100平米，28萬/套計(jì)算17啟動(dòng)市場(chǎng)的價(jià)格策略啟動(dòng)市場(chǎng)的價(jià)格策略：1、整體均價(jià)低開高走以低價(jià)入市啟動(dòng)市場(chǎng)，形成熱銷，為后期單位預(yù)留上漲空間價(jià)格小幅度不斷上漲2、拉大多層和小高層的價(jià)格差，促進(jìn)小高層銷售18基于競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格戰(zhàn)術(shù)Action3：首批開盤以略低的價(jià)格入市。1〕實(shí)現(xiàn)開盤熱銷的局面。2〕為以上上漲預(yù)留空間。

Action1：開盤前拔高客戶價(jià)格預(yù)期，充分作足現(xiàn)場(chǎng)包裝，通過體驗(yàn)營(yíng)銷提升客戶通過工程形象對(duì)價(jià)格的預(yù)期價(jià)格公布之前提高客戶對(duì)本工程的心理預(yù)期價(jià)格，通過后期公布低于與客戶心理價(jià)格，使客戶快速形成決斷，并且表達(dá)工程的高性價(jià)比。Action2：做好入伙效勞，增加業(yè)主認(rèn)同感，促進(jìn)口碑傳播入伙客戶的良好口碑能有效促進(jìn)工程銷售。19Action4：價(jià)格持續(xù)上漲，利用各種利好條件，小幅度不斷提升價(jià)格，制造工程價(jià)格持續(xù)上升的勢(shì)頭，促進(jìn)熱銷局面形成Action5：適當(dāng)拉大價(jià)格差優(yōu)質(zhì)單位定較高價(jià)格，有利于和后期價(jià)格接軌。差單位價(jià)格拉低，促進(jìn)盡快銷售?；诟?jìng)爭(zhēng)的價(jià)格戰(zhàn)術(shù)20四、工程核心均價(jià)形成21擬定價(jià)格的因素銷售臨近階段的市場(chǎng)環(huán)境〔整體市場(chǎng)的供求狀況、租售水平〕；周邊樓盤及同質(zhì)樓盤的供給和銷售狀況；樓盤自身客觀條件：地理位置、質(zhì)素、工程進(jìn)度；營(yíng)銷戰(zhàn)略、宣傳推廣強(qiáng)度及銷售進(jìn)度安排；客戶取向：心理價(jià)格、首期、月供、總價(jià)、按揭成數(shù)、朝向、大小、用途；開展商的營(yíng)銷目標(biāo)。22定價(jià)方法選取√成本導(dǎo)向市場(chǎng)比較法收益還原法成本法市場(chǎng)導(dǎo)向價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)方法定價(jià)方法選取原那么：利于在復(fù)雜市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，通過價(jià)格杠桿充分利用工程的單價(jià)低、總價(jià)低特點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成鮮明的差異。23比準(zhǔn)價(jià)格求取篩選可比樓盤確定權(quán)重打分比準(zhǔn)價(jià)形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似、區(qū)域接近目標(biāo)客戶相似，銷售期重合根據(jù)與工程的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系：市場(chǎng)定位、現(xiàn)場(chǎng)展示、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)29項(xiàng)比準(zhǔn)指標(biāo)：區(qū)位類：區(qū)域印象/開展前景/周邊環(huán)境/交通規(guī)劃/生活便利性規(guī)劃設(shè)計(jì)指標(biāo)類：工程規(guī)模/容積率/商業(yè)配套/車位數(shù)量比/園林規(guī)劃/會(huì)所規(guī)劃/梯戶比/實(shí)用率/設(shè)備及智能化戶型結(jié)構(gòu)類：實(shí)用性/采光通風(fēng)/贈(zèng)送面積/戶型創(chuàng)新景觀及視野：景觀內(nèi)容/景觀面寬品質(zhì)展示類：建筑外觀/園林效果/公共局部品質(zhì)/物管形象/樣板房效果/交樓標(biāo)準(zhǔn)展示工程品牌類：開展商品牌/專業(yè)整容/前期推廣形象24篩選可比樓盤項(xiàng)目名稱選取原則價(jià)格元/平方米信達(dá)格蘭云天同期發(fā)售同質(zhì)同區(qū)多層3018,小高層2920金大陸上東城同質(zhì)同區(qū)同期發(fā)售多層2500水岸林語同區(qū)同期發(fā)售多層2520康城同區(qū)同質(zhì)同期發(fā)售

多層2850,高層2650陽光匯景同質(zhì)異區(qū)

多層2700香江同質(zhì)同期發(fā)售異區(qū)

多層2700,小高層2550總

計(jì)

打分表25

價(jià)格權(quán)重市場(chǎng)部合創(chuàng)顧問銷售部得分權(quán)重價(jià)格得分權(quán)重價(jià)格得分權(quán)重價(jià)格信達(dá)300025105714102735106707金大陸250010703579626093268水岸2520157252590.341994403康城285017127381103.1469116.5415陽光匯景27001382428100351101348香江270020120450101.8530106509均價(jià)

2855

2764

2650建議均價(jià)：2850元/平米?！膊话ㄩw樓價(jià)格〕多層均價(jià)形成26

價(jià)格權(quán)重市場(chǎng)部合創(chuàng)銷售部信達(dá)292040106110210211451061102康城265027126568103.1694116.5614香江255033120701101.8827106794均價(jià)

2371

2666

2510建議均價(jià)：2600元/平米〔不包括閣樓價(jià)格〕小高層均價(jià)形成27價(jià)格驗(yàn)證項(xiàng)目均價(jià)信達(dá)2950－3000金大陸2500水岸2520康城2850陽光匯景2700香江2700原創(chuàng)生活

2850市場(chǎng)多層實(shí)收均價(jià)比照項(xiàng)目均價(jià)信達(dá)2920康城2650香江2550原創(chuàng)生活

260028

價(jià)風(fēng)格整因素1、小高層抗性因素因素一：小高層生活本錢比多層高324元/平米

因素二：小高層是以后銷售主力房源因素三：本次推出的小高層面積偏大2、客戶價(jià)格接受情況客戶反響超過3000難以接受，對(duì)3100，3200的試探價(jià)格覺得高3、價(jià)格表做成后的價(jià)格感知29

討論后的調(diào)整意見多層均價(jià)：2880小高層均價(jià)：257030確定價(jià)格體系31

價(jià)格構(gòu)成因素1、朝向差調(diào)差表比較項(xiàng)權(quán)重比較內(nèi)容對(duì)應(yīng)分值景觀20三面景觀=5；兩面景觀=3；景觀受阻=0；看園林景觀=15；看多層房=8；看商業(yè)界=0；朝向20采光20三面采光=20；兩面采光=10；采光受阻=5；噪音15噪音小=15；噪音一般=8；噪音大=0；結(jié)構(gòu)25布局合理=25；功能清晰=20；通透受阻=10說明：1、根據(jù)朝向差表格給每個(gè)單位打分；2、設(shè)定價(jià)差，根據(jù)差值得出每分相應(yīng)價(jià)格；3、計(jì)算出每個(gè)單位的相應(yīng)價(jià)格。備注：1、噪音越小，得分越高。2、本單位所有戶型南