做銷售要看好書快速自我提高

做銷售要看的書思維能力銷售工作絕對是個腦力活，大家每天都會遇到各種各樣棘手的問題。而面對問題的時候該如何進(jìn)行有效思考和分析，并最終得到最優(yōu)的解決方案，是一個銷售人員常常要做的事情。智商高并不代表思維能力高，智商是天生的，而高效的思維方法卻是可以通過后天的鍛煉養(yǎng)成的。一個好的思維方式和高效的思維習(xí)慣能夠幫助銷售人員在分析復(fù)雜問題和處理困難時思路更開闊，創(chuàng)造力更強(qiáng)。這類圖書有很多，這次給大家推薦三本書。第一本乃是“平行思維”模式的祖師級人物――德?波諾博士的大作《六頂思考帽》，本書短小精干，可操作性極強(qiáng)，是本入門級的讀物。剩下兩本乃是日本的管理學(xué)大師――大前研一的兩本著作，《思考的藝術(shù)》和《知性力》，這兩本書從更微觀的角度講解了該如何進(jìn)行思考，更貼切大家的實際工作和生活?！读斔伎济薄吠扑]指數(shù)《思考的技術(shù)》推薦指數(shù)《知性力》推薦指數(shù)銷售心理學(xué)很多銷售人員說，做銷售就是“搞人”，主席老人家也說過“與人斗其樂無窮”。既然銷售是個需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何掌握對方的心理從而施加有效的影響，最終達(dá)到銷售目標(biāo)就很多銷售人員不得不面對的一個難題。銷售心理學(xué)能夠幫助大家很好的去剖析人與人之間的微妙關(guān)系，告訴大家人與人之間發(fā)生的一些說不清道不明的事情背后真實的原因。從而總結(jié)出一套有效的方法，讓銷售人員在與客戶交往的過程中，能夠更加深入的去影響對方。在這個系列里，我給大家推薦了3本書?！队绊懥Α肪筒徽f了，我從05年就開始推薦，現(xiàn)在基本上我們公司的老銷售都看過許多遍了，我覺得大家再多看一遍也不為過，沒啥說的，好書！《人性的弱點》，卡大師的成名巨作，現(xiàn)在也是“街書”了，但是真理的光輝依然閃耀，非常值得大家閱讀。前面兩本書都是心理學(xué)的書，但是希望大家把他們當(dāng)做銷售工具書去看，這樣能夠收獲更多?！度绾斡绊戭櫩偷馁徺I決定》這本書就是專門的銷售類圖書了，更有針對性，但是現(xiàn)在斷貨，當(dāng)當(dāng)上買不到。大家可以上淘寶書店去淘一淘，會有收獲的。《影響力》推薦指數(shù)★★★★★《人性的弱點》推薦指數(shù)★★★☆☆《如何影響顧客的購買決定》推薦指數(shù)★★★☆☆電話銷售能力這個系列的圖書更多的是為那些進(jìn)行電話售的朋友推薦的。電話銷售與外銷售雖說都是銷售，但是畢竟因為環(huán)境和方式不同，所以方法上會存在比較大的差異。電話銷售的過程畢竟是不與客戶見面，而是通過電話進(jìn)行的，所以在對客戶心理的把握與相關(guān)問題的應(yīng)答上對銷售人員的要求會更高。但這個系列的三本書對于外銷售朋友也會有很大的幫助，畢竟我們的每次陌生拜訪都需要由電話預(yù)約開始，經(jīng)常也會與客戶進(jìn)行電話方式的溝通，所以掌握扎實的電話技巧也是非常必要的?！峨娫掍N售中的心理學(xué)》與《電話銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》這兩本書是一個系列的圖書，在市面上來看是對電話銷售剖析與闡述的比較透徹的圖書。而《電話應(yīng)該這樣打》這本書則更加聚焦于一些實例的剖析，其中有大量的經(jīng)典電話銷售案例原音重現(xiàn)，希望能給大家?guī)硇碌乃悸泛头椒ā！峨娫掍N售中的心理學(xué)》推薦指數(shù)★★☆☆☆《電話銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》推薦指數(shù)★★★☆☆《電話應(yīng)該這樣打》推薦指數(shù)★★★☆☆詢問能力我給銷售培訓(xùn)的時候，經(jīng)常會問大家，作為一名銷售人員，到底是“說”重要，還是“聽”重要；到底是“聽”重要，還是“問”重要？幾乎所有的銷售都會回答“問”是最重要的。的確，一個銷售人員在與客戶交流和溝通的過程中，更多的是應(yīng)該問對方，應(yīng)該讓自己少說，而多聽客戶的說法，這樣才能最大限度了解項目和客戶的信息。一個有效的詢問者，不但能夠通過有邏輯的問題詢問到自己想要的答案，而且能夠運(yùn)用高效的問題引導(dǎo)客戶，激發(fā)客戶進(jìn)行深層次的思考。所以，詢問能力對于一個銷售人員來說可以說是最為重要的能力！這里給大家推薦三本書，其中最值得一提的是《SPIN銷售巨人》，此書乃是當(dāng)代大客戶銷售理論開山鼻祖――尼爾雷克漢姆的扛鼎之作。此書一出，從此開辟了一個銷售的新時代，如今國內(nèi)大多數(shù)的大客戶銷售理論書籍基本都源于此書。此書的講述從過去到未來，從宏觀到微觀，從理論到方法，全面而又詳細(xì)，大家如果想提升自己的詢問能力，此書是不二的選擇?！镀囦N售的第一本書》是國內(nèi)的為數(shù)不多的大師――孫路弘的作品，雖然是講汽車銷售的，但是對于大客戶銷售來說，是異曲同工，大家可以從中找到相關(guān)的詢問技巧。《提問銷售法》推薦指數(shù)★★☆☆☆《SPIN銷售巨人》推薦指數(shù)★★★★★《汽車銷售的第一本書》說服能力好的銷售人員都是影響他人的高手，怎么樣讓對方認(rèn)可自己的觀點，怎么樣把自己想傳達(dá)的內(nèi)容讓對方接受，是每個銷售人員都必過的基本功。我們天天都在講價值傳遞，天天都在講如何讓客戶接受我們的價值。但我也驚奇的發(fā)現(xiàn)，同樣的一個內(nèi)容，不同的人說起來會給客戶帶來截然不同的感受，這就是一個人說服能力的體現(xiàn)。這里給大家推薦三本書?！豆适纶A家》這本書很有意思，他教會大家如何把自己要表達(dá)的思想用故事的形式活靈活現(xiàn)的展現(xiàn)出來，從而達(dá)到影響他人的目的，實操性很強(qiáng)。一個會講故事的銷售在給客戶進(jìn)行價值傳遞時，必定會更容易打動對方。《說服力――說服他人的50個秘密》這本書是《影響力》的作者――西奧迪尼的又一作品，可以看做是《影響力》的實際案例集錦，他把影響力當(dāng)中的每個因素都用豐富的案例展現(xiàn)出來，讓大家找到影響他人、說服他人的方法?！队媚X拿訂單》又是孫路弘的作品，說服對方的最有殺傷力的武器就是調(diào)動對方的右腦，該如何用右腦的方式去刺激客戶呢，在這本書里有詳細(xì)的說明?！豆适纶A家（如何用故事吸引人、打動人）》推薦指數(shù)★★★☆☆《說服力――說服他人的50個秘密》推薦指數(shù)★★★☆☆《用腦拿訂單》推薦指數(shù)★★★★☆大客戶管理能力一單一單的打項目就像原始社會的獵人一樣，扛著標(biāo)槍去林子里尋覓，打著了就吃飽，打不著就餓肚子。而如果對我們的一些重要客戶進(jìn)行有效培育和管理，這就會像農(nóng)業(yè)社會的農(nóng)夫一樣，春天播種，夏天澆水，秋天肯定就會有好的收獲。我們的銷售人員手里都會有一些至關(guān)重要的客戶，這些客戶每年都有持續(xù)穩(wěn)定的采購，那該如何管理這些大客戶，保證他們能夠給我們帶來穩(wěn)定的利潤呢？很多公司都有自己的方法和工具，“客戶計劃AccountPlan”就是一個很好的工具，能夠幫助大家看清客戶，并制定滾動的全局性的計劃，避免大家只盯項目不看客戶；只見樹木不見森林。這個系列給大家推薦2本書。《戰(zhàn)略大客戶管理的7個關(guān)鍵》這本書告訴我們該如何組織有效的公司團(tuán)隊滿足大客戶的需求和期望，如何在客戶組織內(nèi)部建立從高到低多層次的關(guān)系，如何持續(xù)量化價值并傳遞給大客戶，如何明智地管理重要客戶及其關(guān)系，從而使他們更忠誠，貢獻(xiàn)更多的利潤?！冻晒Φ拇罂蛻艄芾怼酚质敲桌?黑曼這位老兄的作品，他在這本書中給大家提供了一套有效的工具，告訴大家該如何制定管理關(guān)鍵大客戶的戰(zhàn)略行動計劃；如何有效率、有效益地管理大客戶；如何打造與客戶的長期合作關(guān)系；如何提升在與重要客戶關(guān)系中的競爭地位；如何沿著買賣層級升級雙方關(guān)系?！稇?zhàn)略大客戶管理的7個關(guān)鍵》推薦指數(shù)★★★☆☆《成功的大客戶管理》推薦指數(shù)★★★☆☆銷售管理能力作為一個銷售管理者，所帶領(lǐng)的是一支沖在最前線的戰(zhàn)斗部隊。雖然都是要進(jìn)行管理，但是對于作戰(zhàn)部隊的管理方式與通用的管理方法相比還是有些不同的。關(guān)于銷售管理類的書籍多的就像韓國美女一樣，但真正貨真價實的很少。這個系列里面不給大家推薦國產(chǎn)編著類書籍了，推薦三本國外的好書。第一本《銷售管理與客戶關(guān)系》。絕對是一個銷售管理者必看的好書。這本書其實是一本國外的銷售論文集，把當(dāng)時在銷售領(lǐng)域最頂尖的相關(guān)專家和從業(yè)者的優(yōu)秀文章集合在一起出書發(fā)表。內(nèi)容涵蓋了銷售管理、顧問式銷售、銷售談判、售后服務(wù)、渠道、CRM等內(nèi)容。可以毫不夸張的說，其中的任何一篇拿出來都可以做成一門經(jīng)典培訓(xùn)課程拿到市面上賺錢。連尼爾?雷克漢姆這種重量的作者只能在此書中占2篇文章。由此可見一斑，強(qiáng)烈建議大家購買閱讀。此書因為出版之后銷量太少，所以當(dāng)當(dāng)卓越全部斷貨。我當(dāng)時可是跑到國家圖書館花200多元復(fù)印的館藏書。不過，現(xiàn)在上淘寶搜搜應(yīng)該會有收獲?！朵N售團(tuán)隊管理》是一本系統(tǒng)而全面講授銷售管理的書籍，涵蓋了銷售管理的各個方面，循序漸進(jìn)的幫助一個銷售管理者建立一個體系，從而幫助評估、設(shè)計、推動和追蹤銷售團(tuán)隊，并引領(lǐng)他們占據(jù)市場的主導(dǎo)地位?！朵N售人力資源管理》一書重點講授了如何對銷售人員進(jìn)行選用育留，這本書最重點是講述了如何甄選和招聘優(yōu)秀銷售人員，并列舉了他們身上的6個特質(zhì)，此書中的結(jié)論都是建立在大量的調(diào)查樣本的基礎(chǔ)之上?！朵N售管理與客戶關(guān)系》推薦指數(shù)★★★★★《銷售團(tuán)隊管理》推薦指數(shù)★★★☆☆《銷售人力資源管理》推薦指數(shù)★★★★☆財務(wù)知識做銷售需要懂財務(wù)知識嗎？需要嗎？不需要嗎？解決方案型銷售當(dāng)中有提到重要的一點就是幫助客戶解決問題，并實現(xiàn)可以衡量的成功。該如何衡量，什么叫固定資產(chǎn)，什么是折舊，什么叫整體持有成本？我們在與渠道合作伙伴溝通交流的時候，如何通過其財務(wù)報表進(jìn)行幫其分析他的經(jīng)營狀況？這些問題都涉及到基礎(chǔ)的財務(wù)知識。所以，銷售人員懂點財務(wù)知識是非常有必要的。財務(wù)知識要學(xué)起來是個枯燥而漫長的過程，其實我們并不需要了解的太深太專業(yè)，只需要知道一些名詞大意和基本原理就好。這里給大家推薦兩本有趣的讀物?！对谛〕缘暧鲆妱P恩斯》，這是一本韓國棒子哥寫的書，以一個開年糕店的過程詳細(xì)解讀了宏觀和微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)當(dāng)中的一些原理，可讀性非常強(qiáng)。《牛角包一樣的會計》是我讀過的最有趣的講基礎(chǔ)財務(wù)知識的書籍，讀完這本書你就能搞清楚財務(wù)報表中的那些看似熟悉卻又陌生的術(shù)語?！对谛〕缘暧鲆妱P恩斯》推薦指數(shù)★★☆☆☆《牛角包一樣的會計》推薦指數(shù)★★★☆☆市場營銷知識市場營銷就是我們所說的Marketing。營銷和銷售雖然最終的目的都是實現(xiàn)產(chǎn)品銷售創(chuàng)造利潤，但是實現(xiàn)的方式和手段有很大區(qū)別。市場營銷就像是播種一樣，它只負(fù)責(zé)勘察哪些地方適合種子生長，哪些土壤適合哪種類型植物存活，哪些種子會長的最快最賺錢等等。分析好這些之后，就開著飛機(jī)，轟鳴聲中，把種子全部撒下去，然后就不管了。接下來的事情就是銷售了，銷售人員都分好了自己的地盤，自己的這塊地上已經(jīng)有種子了，你要負(fù)責(zé)澆水、施肥、除草，看護(hù)著種子長大，最后等開花結(jié)果，再最終采收下來，實現(xiàn)最后的利潤。所以，市場營銷和銷售是相輔相成，互相配合的一個過程。而且銷售人員在自己負(fù)責(zé)的當(dāng)?shù)厥袌龆家?jīng)常做各種市場營銷活動，掌握一定的市場營銷知識，對于擴(kuò)大公司在當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥τ芯薮蟮淖饔谩＿@個系類就不給大家推薦營銷大師菲利普?科特勒《營銷管理》之類的大部頭了。畢竟咱不是專業(yè)干這個的?！犊缭进櫆稀肥侵攸c推薦的一本書。此書號稱是硅谷圣書，凡是涉足高科技市場領(lǐng)域的人士必讀的一本書，講述了高科技公司的發(fā)展規(guī)律、市場規(guī)律、IT產(chǎn)品的生存軌跡。不過這本書翻譯的一般，需要點耐心才能讀下去。《購買的真相》是本豎版的小冊子，主要講述了影響購買者內(nèi)心需求的各種元素，以及面對產(chǎn)品和產(chǎn)品宣傳廣告的客戶心理變化。《紫?！肥乔把呕⒏笨偛脤懙囊槐緯充N書，其中的核心觀點是營銷創(chuàng)新，書中列舉了大量的有意思的實戰(zhàn)營銷案例，讀這本書大家不會太累，而且能開闊思路，找到新的方法?！犊缭进櫆稀吠扑]指數(shù)★★★★☆《購買的真相》推薦指數(shù)★★☆☆☆《紫牛》推薦指數(shù)★★☆☆☆通用管理學(xué)知識一個銷售管理者不僅僅需要管理自己的下屬銷售人員，往往因為一個客戶或者一個項目，你需要管理一個人數(shù)眾多的虛擬團(tuán)隊，你就是這個團(tuán)隊的Leader，由你來控制大家的行動、目標(biāo)、由你來分配工作和任務(wù)。所以，一個好的銷售管理者不僅需要對業(yè)務(wù)熟練，也需要掌握必備的管理學(xué)知識。這個系列給大家推薦3本大師級的著作?！囤A》是前GE總裁杰克韋爾奇的收官制作，他在書中闡明了自己的觀點，所謂領(lǐng)導(dǎo)力就是“幫助團(tuán)隊成長”，此書基本涉及了管理的方方面面，從領(lǐng)導(dǎo)力，到招聘，到企業(yè)文化、到危機(jī)管理等等，微言大義，不論是否是管理者都值得一讀?！豆芾淼膶嵺`》是被稱為現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克代表作，文中他闡明了管理的本質(zhì)，并從管理企業(yè)，管理管理者，管理員工和工作幾個層次分別闡述了一個企業(yè)當(dāng)中不同層級管理者需要做的事情?！蹲坑谐尚У墓芾碚摺芬彩堑卖斂舜髱煹木拮鳌Ｋ麑?yōu)秀的管理者身上的特質(zhì)抽絲剝繭，總結(jié)出了6條基本原則，由“術(shù)”上升為“道”，這也可以說是優(yōu)秀管理者的靈魂所在。是所有管理者必讀的書籍。《贏》推薦指數(shù)★★★★☆《管理的實踐》推薦指數(shù)★★★☆☆《卓有成效的管理者》推薦指數(shù)★★★★★銷售心理調(diào)節(jié)如果你愛一個人，那讓他去做銷售吧；如果你恨一個人，那也讓他去做銷售吧。銷售工作充滿魅力和激情，同時也伴隨著巨大的壓力和負(fù)擔(dān)。每周要數(shù)字、每月要承諾、季度要達(dá)標(biāo)，上有公司任務(wù)泰山壓頂，后有競爭對手圍追堵截，中間還有主管隨時的各種Review，心理素質(zhì)一般的人還真干不了這份工作。當(dāng)面臨巨大壓力的時候，該如何調(diào)整自己的心理，讓自己從負(fù)面的情緒中振作起來，重新用陽光燦爛的面貌去迎接新的開始呢。這里給大家推薦三本書籍?！痘罘↖、Ⅱ、III》是稻盛和夫晚年的心路總結(jié)，此人一生創(chuàng)辦了2家世界500強(qiáng)公司，被譽(yù)為日本的經(jīng)營之圣。在此書中，稻盛和夫的觀念早已經(jīng)超越了單純的企業(yè)經(jīng)營，上升到了探討“企業(yè)與人性的關(guān)系，人的本質(zhì)是什么，企業(yè)發(fā)展到最后到底為了什么？”他揭示了作為一個職場人士和企業(yè)人士該怎么活的問題。讀這本書的時候，會讓我們浮躁、欲望的心靈冷靜下來，仔細(xì)思考人生的意義和價值，不失為一種減壓的好方法?！蹲采峡鞓贰愤@本書是美國哈佛大學(xué)心理學(xué)教授吉爾伯托所著。這本書的可讀性非常強(qiáng)，行文幽默，案例貼切生動。