常見策劃文案撰寫格式基本要求(部分)課件

商務(wù)策劃文案

撰寫格式商務(wù)策劃文案

撰寫格式這一講可能比較沉悶，請(qǐng)大家打起精神這一講可能比較沉悶，請(qǐng)大家打起精神項(xiàng)目可行性研究報(bào)告營(yíng)銷策劃案廣告策劃案促銷方案品牌策劃案企業(yè)形象策劃案公關(guān)策劃案市場(chǎng)研究報(bào)告新產(chǎn)品開發(fā)策劃案企業(yè)培訓(xùn)方案項(xiàng)目可行性研究報(bào)告策劃案基本要求

1、策劃案名稱（標(biāo)題）7、預(yù)測(cè)效果2、策劃者的姓名8、參考的文獻(xiàn)資料3、策劃案完成日期9、備選方案的說明4、策劃案目標(biāo)10、其他注意事項(xiàng)5、策劃的詳細(xì)說明6、預(yù)算案與進(jìn)度表策劃案基本要求一、項(xiàng)目可行性研究報(bào)告項(xiàng)目可行性分析報(bào)告一、項(xiàng)目可行性研究報(bào)告二、營(yíng)銷策劃案1、市場(chǎng)狀況分析

■整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)?！龈鞲?jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量的比較分析■競(jìng)爭(zhēng)品牌的通路分析■競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析■消費(fèi)者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)分析二、營(yíng)銷策劃案

■各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析

■各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品定位的比較分析

■各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析■各競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷活動(dòng)的比較分析■各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析■各競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格策略比較分析■本企業(yè)自身的產(chǎn)品與品牌分析■本企業(yè)產(chǎn)品品牌近五年的銷售利潤(rùn)分析■各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析

2、提出策略（1）企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略或策略

■確定目標(biāo)市場(chǎng)于產(chǎn)品定位■營(yíng)銷目標(biāo)是口大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)■價(jià)格策略是采用低價(jià)、高價(jià)還是追隨價(jià)格■銷售通路是直營(yíng)還是經(jīng)銷，或是兩者并行■廣告表現(xiàn)欲廣告預(yù)算■促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則■公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則

2、提出策略

（2）營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)必須具體量化。最好是近三年的數(shù)據(jù)。如從2010年1月1日至2010年12月31日止，銷售量從5萬臺(tái)增加到2萬臺(tái)，成長(zhǎng)20%，營(yíng)業(yè)額400萬元人民幣，經(jīng)銷費(fèi)用預(yù)算120萬，推廣費(fèi)用預(yù)算40萬，銷售管理費(fèi)用預(yù)算40萬，利潤(rùn)目標(biāo)40萬元。

（2）營(yíng)銷目標(biāo)

（3）推廣計(jì)劃

■目標(biāo)如為了完成上述的營(yíng)銷目標(biāo)，推廣目標(biāo)就必須在一年之內(nèi)將品牌知名度從30%提高到50%，美譽(yù)度從40%提升到60%。

（3）推廣計(jì)劃

■策略A廣告表現(xiàn)策略B媒體運(yùn)用策略C促銷活動(dòng)策略D公關(guān)活動(dòng)策略■策略

■細(xì)部策劃詳細(xì)說明達(dá)成每一策略所采取的細(xì)節(jié)和措施A廣告表現(xiàn)策劃：報(bào)紙與雜志廣告創(chuàng)意和文案、電視廣告的創(chuàng)意與故事版、廣播廣告文案等。B媒體運(yùn)用策劃：具體選擇哪種媒體及其具體的時(shí)段（時(shí)間）、版面（大小），選擇的理由C促銷活動(dòng)策劃：POP設(shè)計(jì)、展示、贈(zèng)劵、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、試用、折扣等。D公關(guān)活動(dòng)策劃：包括股東會(huì)、公司消息稿、內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼、公益活動(dòng)、媒體聯(lián)絡(luò)等?！黾?xì)部策劃

（4）市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃（5）銷售管理計(jì)劃包括銷售主管的職員、銷售計(jì)劃、推銷人員的甄選與培訓(xùn)、推銷人員的激勵(lì)辦法等。（6）損益預(yù)估

（4）市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃

三、廣告策劃案

1、市場(chǎng)分析

■目前市場(chǎng)的規(guī)?！瞿壳暗氖袌?chǎng)占有率■市場(chǎng)未來的潛力■通路狀況（鋪貨到達(dá)率、產(chǎn)品陳列占有率、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)率）

■各競(jìng)爭(zhēng)品牌情況三、廣告策劃案

2、消費(fèi)者分析

■決策者、影響決策者、購(gòu)買者、使用者■消費(fèi)者特征（性別、年齡、職業(yè)、教育程度、收入狀況、家庭狀況、社會(huì)階層）■重度消費(fèi)者與輕度消費(fèi)者的購(gòu)買量與頻度■消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)間■消費(fèi)者購(gòu)買地點(diǎn)■消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)

2、消費(fèi)者分析

■消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的信息來源

■消費(fèi)者品牌轉(zhuǎn)換情況■消費(fèi)者指名購(gòu)買率■消費(fèi)者品牌忠實(shí)度■消費(fèi)者使用產(chǎn)品狀況

■消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的信息來源

3、產(chǎn)品分析

■產(chǎn)品的生命周期■產(chǎn)品的品質(zhì)與功能■價(jià)格■包裝■產(chǎn)品銷售的淡季與旺季■產(chǎn)品的替代性3、產(chǎn)品分析

4、企業(yè)分析

■企業(yè)的歷史與經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目■企業(yè)在行業(yè)中的地位■企業(yè)給公眾的印象■企業(yè)的特性與競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)缺點(diǎn)■產(chǎn)品在企業(yè)中的地位

4、企業(yè)分析

5、推廣分析

■與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品廣告的比較■與競(jìng)爭(zhēng)品牌人員銷售的比較■與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售促進(jìn)的比較■與競(jìng)爭(zhēng)品牌服務(wù)的比較■與競(jìng)爭(zhēng)品牌的公關(guān)比較6、問題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)5、推廣分析

7、市場(chǎng)策略

■目標(biāo)市場(chǎng)■市場(chǎng)定位8、產(chǎn)品策略■產(chǎn)品的獨(dú)特銷售主張■新產(chǎn)品開發(fā)7、市場(chǎng)策略

9、廣告策略A目標(biāo)■設(shè)定目標(biāo)的層次（知名度、偏好度、購(gòu)買率）■設(shè)定欲達(dá)成的目標(biāo)值B設(shè)定訴求對(duì)象■訴求對(duì)象的特性■媒體接觸訴求對(duì)象的概況

9、廣告策略

C廣告時(shí)間與地區(qū)

■廣告活動(dòng)的時(shí)間■廣告期間的廣告投放頻率■廣告活動(dòng)的地區(qū)■廣告活動(dòng)地區(qū)的廣告投放量預(yù)算D預(yù)算■總預(yù)算值■廣告活動(dòng)期間的預(yù)算分配

C廣告時(shí)間與地區(qū)

10、廣告表現(xiàn)

■廣告所要訴求的產(chǎn)品特性■廣告?zhèn)鞑サ姆绞健霰贿x用廣告媒體的特性11、媒體策略■設(shè)定媒體傳播的目標(biāo)（到達(dá)率等）■媒體組合■媒體版面、時(shí)段■廣告發(fā)布次數(shù)

10、廣告表現(xiàn)

12、附件

■報(bào)紙廣告設(shè)計(jì)完稿■雜志廣告設(shè)計(jì)完稿■電視廣告樣片（故事版）12、附件四、促銷策劃案四、促銷策劃案五、品牌策劃方案新產(chǎn)品開發(fā)策劃方案企業(yè)培訓(xùn)方案五、品牌策劃方案六、品牌推廣方案（品牌提升方案）（企業(yè)形象策劃方案）

六、品牌推廣方案七、市場(chǎng)研究報(bào)告

七、市場(chǎng)研究報(bào)告

八、公共關(guān)系策劃案

1、目標(biāo)與目標(biāo)群（1）公共關(guān)系的目標(biāo)

■確定實(shí)際工作的目標(biāo)■目標(biāo)的制定必須根據(jù)公關(guān)調(diào)查的結(jié)果■公關(guān)調(diào)查的內(nèi)容：①公司組織、公司總目標(biāo)、發(fā)展方向、人員素質(zhì)、目前重大工作②了解公司在消費(fèi)大眾心目中的現(xiàn)象③了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公關(guān)的情況

八、公共關(guān)系策劃案

（2）公共關(guān)系的目標(biāo)群

■設(shè)定目標(biāo)之后，就得根據(jù)目標(biāo)選定目標(biāo)群■目標(biāo)群包括：消費(fèi)大眾、社區(qū)大眾、公司員工、經(jīng)銷商、供應(yīng)商、傳播媒體、股東、金融業(yè)等?！龈鶕?jù)選定目標(biāo)群的重要程度，劃分目標(biāo)群的先后順序。如：主要影響者、次要影響者、再次要影響者等。（2）公共關(guān)系的目標(biāo)群

2、媒與介活動(dòng)（1）公共關(guān)系的溝通媒介

①大眾傳播媒介

■報(bào)紙■雜志■廣播■電視■戶外■網(wǎng)絡(luò)②小眾傳播媒介■口頭式傳播：演講、會(huì)議、面談、電話聯(lián)系等■書面式傳播：信函、海報(bào)、傳單、DM等2、媒與介活動(dòng)

③公司制作的媒介企業(yè)內(nèi)部刊物、公司簡(jiǎn)介、書籍、視頻等（2）公共關(guān)系的活動(dòng)方式①針對(duì)消費(fèi)大眾的活動(dòng)方式■組織各種消費(fèi)團(tuán)體到廣生參觀，讓他們了解生產(chǎn)過程與企業(yè)規(guī)模管理水平。■通過大眾傳媒把公司的經(jīng)營(yíng)理念、奮斗經(jīng)過、管理風(fēng)格介紹給大眾。

③公司制作的媒介

■不斷改善服務(wù)的品質(zhì)，設(shè)專責(zé)機(jī)構(gòu)解答故事產(chǎn)品的各項(xiàng)疑難?！龀霭婀净騽?chuàng)辦人的傳記、介紹企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理與奮斗理想。■配合公司產(chǎn)品，出版公益手冊(cè)，大量贈(zèng)送。■重視投訴意見，設(shè)專門機(jī)構(gòu)處理?！龀闪⒒饡?huì)贊助或舉辦體育活動(dòng)、文化活動(dòng)、教育活動(dòng)、慈善活動(dòng)以及其他公益活動(dòng)。

■不斷改善服務(wù)的品質(zhì)，設(shè)專責(zé)機(jī)構(gòu)解答故事產(chǎn)品的各項(xiàng)疑難

②針對(duì)社區(qū)大眾的活動(dòng)方式■通過社區(qū)的報(bào)紙與電臺(tái)，讓社區(qū)大眾了解企業(yè)的運(yùn)作情況，特別是他們最關(guān)心的廢氣、廢水、噪音等公害處理情形?！鼋?jīng)由社區(qū)的各類領(lǐng)導(dǎo)人物與意見領(lǐng)袖，使社區(qū)大眾了解企業(yè)存在的意識(shí)與企業(yè)對(duì)社區(qū)的貢獻(xiàn)?！鎏峁┵Y金提高社區(qū)的醫(yī)療保健水準(zhǔn)，如舉辦健康講座、社區(qū)消毒、免費(fèi)義診等。

②針對(duì)社區(qū)大眾的活動(dòng)方式

■提供資金提升社區(qū)的教育水準(zhǔn)，如舉辦各種技藝與語言講習(xí)班、老人進(jìn)修等?！鎏峁┵Y金豐富社區(qū)的文化活動(dòng)，如舉辦文化講座、展覽會(huì)（書展、花展、畫展等）音樂會(huì)等。■提供資金舉辦各種體育活動(dòng)，以提升社區(qū)公眾的體育水準(zhǔn)?！鎏峁┵Y金加強(qiáng)社區(qū)大眾的環(huán)保意識(shí)，以提升生活的品質(zhì)，如提倡垃圾分類、免費(fèi)捐贈(zèng)垃圾桶、贈(zèng)送PE垃圾袋等?！鎏峁┵Y金提升社區(qū)的教育水準(zhǔn)，如舉辦各種技藝與語言講習(xí)

■社區(qū)發(fā)生水災(zāi)、火災(zāi)、車禍、盜竊、疾病等意外事件時(shí)，急速去救援與慰問?！鲑澲鐓^(qū)其他公益活動(dòng)，如殘障照顧、老人安養(yǎng)、幼兒上下學(xué)接送、認(rèn)養(yǎng)公園珍惜動(dòng)物、社區(qū)綠化、維護(hù)交通等?！錾鐓^(qū)發(fā)生水災(zāi)、火災(zāi)、車禍、盜竊、疾病等意外事件時(shí)，急

③針對(duì)公司員工的活動(dòng)方式■通過企業(yè)內(nèi)部刊物、網(wǎng)絡(luò)可以讓員工了解公司的經(jīng)營(yíng)情況與未來的發(fā)展目標(biāo)、人事變動(dòng)、員工的工作業(yè)績(jī)、員工的生活情況（生育、死亡、疾病、婚嫁、子女、喬遷、生日等）、管理規(guī)定的修訂于更改等?！鼋T工提案制度，廣納員工的建議?！隼酶鞣N形式的會(huì)議，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)者、干部、員工之間的溝通。

③針對(duì)公司員工的活動(dòng)方式

■設(shè)置意見箱、重視員工的投訴或其他建議。

■舉辦訪問員工家庭活動(dòng)，以了解員工的生活情況與工作上的困難，并可以借機(jī)詢問員工對(duì)公司的意見?！鰡T工在婚喪喜慶與受傷病痛時(shí)，公司必須表示高度的關(guān)切，適時(shí)表達(dá)祝賀與慰問?！雠e辦娛樂聯(lián)誼活動(dòng)，如郊游、演唱會(huì)、舞會(huì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)等。■設(shè)置意見箱、重視員工的投訴或其他建議。

④針對(duì)經(jīng)銷商的活動(dòng)方式■安排他們參觀企業(yè)，使他們了解企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的程序、產(chǎn)能、品質(zhì)、員工素質(zhì)等以使他們對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生信心。■與經(jīng)銷商合作處理客戶投訴問題?！雠e辦經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷與廣告活動(dòng)有一定程度的了解，以便相互配合、拓展市場(chǎng)?！鲋贫í?jiǎng)勵(lì)辦法，鼓勵(lì)優(yōu)秀的經(jīng)銷商的長(zhǎng)期合作④針對(duì)經(jīng)銷商的活動(dòng)方式

■舉辦經(jīng)銷商訓(xùn)練活動(dòng)，以增加他們的產(chǎn)品知識(shí)與推銷技巧。⑤與傳媒的接觸原則■爭(zhēng)取傳媒對(duì)本企業(yè)的了解與支持并借助其媒體的報(bào)道取得大眾對(duì)企業(yè)的了解與支持?！龉P(guān)人員對(duì)新聞的時(shí)效性、接近性、特殊性、重要性、人情趣味等基本特質(zhì)，都必須深入研究。

■舉辦經(jīng)銷商訓(xùn)練活動(dòng)，以增加他們的產(chǎn)品知識(shí)與推銷技巧。

■傳媒最怕被企業(yè)利用為企業(yè)宣傳。因此，公關(guān)人員不但要知道各媒體的特色與風(fēng)格，而且對(duì)他們需要的新聞必須有深入的了解?！雒襟w記者的工作是采訪并挖掘新聞，公關(guān)人員必須及時(shí)提供他們所要的新聞或新聞線索?！雠c媒體記者建立友誼的秘訣就是真誠(chéng)。

■傳媒最怕被企業(yè)利用為企業(yè)宣傳。因此，公關(guān)人員不但要知道

3、預(yù)算與評(píng)估（1）公共關(guān)系的預(yù)算

■針對(duì)公共關(guān)系的活動(dòng)方式編列預(yù)算表■根據(jù)公共關(guān)系的目標(biāo)適時(shí)控制預(yù)算與進(jìn)度（2）公共關(guān)系的成效評(píng)估■核對(duì)公關(guān)的目標(biāo)與成果并寫出評(píng)估報(bào)告■評(píng)估報(bào)告詳細(xì)說明本公關(guān)策劃案成功與失敗之處，并檢討原因以作為日后擬定方案的參考。

3、預(yù)算與評(píng)估

九、新產(chǎn)品開發(fā)策劃案

1、內(nèi)部考慮因素（1）選擇新產(chǎn)品

■市場(chǎng)情報(bào)■新產(chǎn)品性質(zhì)（組合、改良、新用途或新發(fā)明）■估計(jì)潛在之市場(chǎng)■獲利多少九、新產(chǎn)品開發(fā)策劃案

（2）新產(chǎn)品再研究

■同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況■預(yù)估新產(chǎn)品的市場(chǎng)成長(zhǎng)空間■產(chǎn)品定位研究■產(chǎn)品包裝研究■產(chǎn)品廣告推廣研究■銷售促進(jìn)研究■產(chǎn)品成本核算■法律上的考量■成功概率評(píng)估

（2）新產(chǎn)品再研究（3）市場(chǎng)計(jì)劃A產(chǎn)品計(jì)劃

■決定產(chǎn)品定位■確立目標(biāo)市場(chǎng)■品質(zhì)與成分■銷售區(qū)域■銷售數(shù)量■新產(chǎn)品發(fā)售進(jìn)度表

（3）市場(chǎng)計(jì)劃

B名稱

■產(chǎn)品的命名■商標(biāo)與專利■標(biāo)簽C包裝■與產(chǎn)品價(jià)值相符的包裝設(shè)計(jì)■產(chǎn)品用途■安裝的式樣■成本B名稱D人員銷售

■推銷技巧■推銷素材（DM、海報(bào)、標(biāo)簽）■獎(jiǎng)勵(lì)辦法E銷售促進(jìn)■新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)■各種戰(zhàn)術(shù)活動(dòng)

■各類贈(zèng)獎(jiǎng)活動(dòng)D人員銷售

F廣告

■選擇廣告代理商■廣告的目標(biāo)■廣告的訴求點(diǎn)■廣告預(yù)算與進(jìn)度表■預(yù)測(cè)廣告效果

F廣告G公共關(guān)系

■與相關(guān)機(jī)構(gòu)的公關(guān)■與上下游合作企業(yè)的公關(guān)■企業(yè)內(nèi)部的勞資關(guān)系■與媒體的公關(guān)H價(jià)格■制定新產(chǎn)品的價(jià)格■研討公司與消費(fèi)者的利益■研討合理的價(jià)格政策

G公共關(guān)系

I銷售通路

■直銷■批發(fā)商■連鎖商店■超級(jí)市場(chǎng)■大型百貨公司■零售商

I銷售通路

J商店陳設(shè)

■商店布置■購(gòu)買點(diǎn)陳設(shè)廣告（即POP、海報(bào)、櫥窗陳設(shè)、柜臺(tái)陳設(shè)、懸掛陳設(shè)、旗幟、商品架、招牌等）K服務(wù)■售中服務(wù)■售后服務(wù)■抱怨處理■各種服務(wù)的培訓(xùn)

J商店陳設(shè)

L產(chǎn)品供給

■進(jìn)口或本地制造■品質(zhì)控制■包裝■產(chǎn)品的安全性■產(chǎn)品共給進(jìn)度表

L產(chǎn)品供給

M運(yùn)送

■運(yùn)送工具與制度■運(yùn)送過程維持良好品質(zhì)的條件■運(yùn)費(fèi)的估算■耗損產(chǎn)品的控制欲處理■耗損率M運(yùn)送

N信用管理

■會(huì)計(jì)程序■票據(jù)認(rèn)識(shí)■信用額度■收款技巧O損益表■營(yíng)業(yè)收入■營(yíng)業(yè)費(fèi)用■營(yíng)業(yè)成本■稅前與稅后純利N信用管理

2、外部考慮因素（1）消費(fèi)者行為研究

■購(gòu)買者的需求、動(dòng)機(jī)、認(rèn)知與態(tài)度■購(gòu)買決策者、影響決策者、產(chǎn)品購(gòu)買者、產(chǎn)品使用者■購(gòu)買時(shí)間■購(gòu)買者對(duì)社會(huì)地位■購(gòu)買地點(diǎn)■購(gòu)買者的利益■購(gòu)買數(shù)量與頻率2、外部考慮因素

（2）與消費(fèi)者的關(guān)系

■產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者的利益■消費(fèi)者潛在購(gòu)買能力（3）與競(jìng)爭(zhēng)者比較■公司規(guī)模與組織■產(chǎn)品的成本■管理制度■價(jià)格■推銷人員的水準(zhǔn)■財(cái)務(wù)能力與生產(chǎn)能力■產(chǎn)品的特色與包裝（2）與消費(fèi)者的關(guān)系

（4）政府、社會(huì)環(huán)境與文化背景

■法律規(guī)定■國(guó)民平均生活水平■經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)■社會(huì)風(fēng)俗與風(fēng)尚■社會(huì)結(jié)構(gòu)■人口■教育■文化水準(zhǔn)（4）政府、社會(huì)環(huán)境與文化背景

十、企業(yè)培訓(xùn)策劃案

1、訓(xùn)練是否需要的評(píng)估

■學(xué)習(xí)要有動(dòng)機(jī)效率才會(huì)提高，因此就必須先對(duì)訓(xùn)練是否可行進(jìn)行評(píng)估?！鲇?xùn)練必須兼顧公司與員工之間的各自需要?！鰡T工的訓(xùn)練是否可行需經(jīng)由調(diào)查而得之。

十、企業(yè)培訓(xùn)策劃案

2、訓(xùn)練策劃的推動(dòng)者

■員工的培訓(xùn)須由上而下才會(huì)有效果。■訓(xùn)練策劃案不但要獲得高級(jí)主管參與與支持，而且還需要他們的大力推動(dòng)，否則，一切空談。3、經(jīng)費(fèi)來源■教育訓(xùn)練師一種長(zhǎng)期投資■公司應(yīng)每年編制預(yù)算，支持各種培訓(xùn)。2、訓(xùn)練策劃的推動(dòng)者4、培訓(xùn)目標(biāo)

■確定培訓(xùn)目標(biāo)，為達(dá)成公司那些要求？或是那些員工個(gè)人的要求？還是配合新工作的開展？■長(zhǎng)期的目標(biāo)還是短期的目標(biāo)？■培訓(xùn)目標(biāo)必須使受訓(xùn)者充分了解。5、培訓(xùn)時(shí)間■定期培訓(xùn)（新近人員培訓(xùn)、主管定期培訓(xùn)等）■不定期培訓(xùn)（新管理制度實(shí)施、新產(chǎn)品推出等）4、培訓(xùn)目標(biāo)

6、培訓(xùn)方式

■傳統(tǒng)授課方式■討論方式（個(gè)案討論、分組辯論等）■角色的扮演方式■以上三種方式適用于集體培訓(xùn)，個(gè)人培訓(xùn)可參加企業(yè)外的培訓(xùn)班。6、培訓(xùn)方式

7、課程設(shè)計(jì)

■根據(jù)滿足需要并達(dá)成培訓(xùn)目標(biāo)而設(shè)計(jì)■必須事前與講授者充分溝通■課程應(yīng)注重務(wù)實(shí)，避免紙上談兵。8、聘請(qǐng)講師■從公司優(yōu)秀干部中挑選或外聘■需讓講師充分了解受訓(xùn)對(duì)象與培訓(xùn)目標(biāo)■教材請(qǐng)講師事前寫好■事前讓講師熟悉授課場(chǎng)地

7、課程設(shè)計(jì)

9、培訓(xùn)場(chǎng)所

■自備或外租■寬敞、安靜、光線等式需注意的事項(xiàng)■講臺(tái)（高度是否適當(dāng)）音響、投影等是否完備10、評(píng)估培訓(xùn)成果■原則上根據(jù)培訓(xùn)目標(biāo)對(duì)培訓(xùn)成果進(jìn)行評(píng)估■培訓(xùn)結(jié)束后應(yīng)測(cè)試以了解受訓(xùn)者的學(xué)習(xí)情況■觀察受訓(xùn)者的成長(zhǎng)與工作成效借以評(píng)估訓(xùn)練的成果

9、培訓(xùn)場(chǎng)所

11、獎(jiǎng)勵(lì)制度

■測(cè)試成績(jī)優(yōu)良者，發(fā)獎(jiǎng)金與獎(jiǎng)狀給予獎(jiǎng)勵(lì)■測(cè)試成績(jī)記入個(gè)人學(xué)習(xí)檔案作為考核依據(jù)■受訓(xùn)后個(gè)人成長(zhǎng)與工作成效顯著者，優(yōu)先加薪或提升職務(wù)。

11、獎(jiǎng)勵(lì)制度

六、推銷人員培訓(xùn)策劃案1、培訓(xùn)的意義2、培訓(xùn)的目的

六、推銷人員培訓(xùn)策劃案3、訓(xùn)練的要素（5W1H）A為什么？Why（訓(xùn)練的目的）■新進(jìn)推銷人員的基本素質(zhì)培訓(xùn)■年度推銷人員在職進(jìn)修教育■問題推銷人員的矯正訓(xùn)練

3、訓(xùn)練的要素（5W1H）

B對(duì)誰？Who（受訓(xùn)與授課的人）受訓(xùn)的是什么人？

■新進(jìn)人員還是在職人員？■正常推銷員還是問題推銷員？■受訓(xùn)者的受教育背景、性別、年齡？■受訓(xùn)人數(shù)（一般超過15人）

B對(duì)誰？Who（受訓(xùn)與授課的人）

授課的是什么人？

■業(yè)務(wù)部門主管？人事培訓(xùn)部門主管？?jī)?yōu)秀的推銷員的經(jīng)驗(yàn)介紹？■外聘外企公司的講師或大專院校的教授？授課的是什么人？

C什么時(shí)間When

根據(jù)授課對(duì)象不同，培訓(xùn)時(shí)間的長(zhǎng)短也不一樣①訓(xùn)練的時(shí)機(jī)■新進(jìn)推銷員在進(jìn)入公司后立刻舉辦■在職推銷員每年至少應(yīng)有一次培訓(xùn)機(jī)會(huì)（淡季）■在職推銷遭遇困境時(shí)，可采用個(gè)別或小組討論的方法進(jìn)行臨時(shí)培訓(xùn)C什么時(shí)間When

②訓(xùn)練時(shí)間的長(zhǎng)短■新進(jìn)推銷員的培訓(xùn)時(shí)間在一個(gè)星期到數(shù)月不等■在職推銷員的年度培訓(xùn)一般在7-10天■針對(duì)問題的個(gè)別與小組的討論訓(xùn)練從一至數(shù)小時(shí)不等

②訓(xùn)練時(shí)間的長(zhǎng)短

D培訓(xùn)的地點(diǎn)？Where

■公司的會(huì)議室、餐廳、禮堂等■如果公司的場(chǎng)地易受干擾，可租用專門的會(huì)議室■如果培訓(xùn)還要考慮食宿，則可另行安排D培訓(xùn)的地點(diǎn)？Where

E培訓(xùn)內(nèi)容What

①知識(shí)■基本知識(shí)：公司的發(fā)展歷史、規(guī)章制度、經(jīng)營(yíng)理念、組織架構(gòu)、福利待遇、分公司所在地、工廠地點(diǎn)等?！錾唐分R(shí)：商品名稱、種類、價(jià)格、品質(zhì)、性能、特點(diǎn)、原料、成分、設(shè)計(jì)、構(gòu)造、制造過程、有效時(shí)間、使用方法等。此外，市場(chǎng)的現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)品牌的情報(bào)、有關(guān)法規(guī)等也許向受訓(xùn)者交代。E培訓(xùn)內(nèi)容What

■實(shí)務(wù)知識(shí)：估價(jià)方法、訂貨單、契約書、請(qǐng)款單、收據(jù)、發(fā)票、支票等。②態(tài)度■對(duì)公司的態(tài)度：引以為榮，絕對(duì)忠誠(chéng)■對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度：值得顧客花錢來買■對(duì)顧客的態(tài)度：滿足他們的需求■對(duì)推銷的態(tài)度：只有推銷高手才能成大事■對(duì)他人的態(tài)度：相信人性本善■對(duì)自己的態(tài)度：絕對(duì)誠(chéng)實(shí)，充滿自信與自尊■對(duì)未來的態(tài)度：實(shí)事求是，樂觀向上■實(shí)務(wù)知識(shí)：估價(jià)方法、訂貨單、契約書、請(qǐng)款單、收據(jù)、發(fā)

③技巧

■如何推銷自己■信用調(diào)查與收款技巧■開拓潛在客戶的方法■處理拒絕的技巧■訪問前的準(zhǔn)備工作■處理客戶抱怨的技巧■約見客戶的技巧■商談?wù)f明的技巧■實(shí)演證明的技巧■促成銷售的技巧

③技巧

④習(xí)慣訂定目標(biāo)、工作計(jì)劃、時(shí)間管理、訪問預(yù)定表、訪問記錄表、自我訓(xùn)練等。

F如何進(jìn)行How（訓(xùn)練的方式）

①集體訓(xùn)練的方式■傳統(tǒng)講授方式■個(gè)案討論方式■角色扮演方式②個(gè)別訓(xùn)練方式

④習(xí)慣

F如何進(jìn)行How（訓(xùn)練的方式）

①集體訓(xùn)練的方式■傳統(tǒng)講授方式■個(gè)案討論方式■角色扮演方式②個(gè)別訓(xùn)練方式

F如何進(jìn)行How（訓(xùn)練的方式）

G教材與教具

■教材講義、參考書、課程表、授課評(píng)鑒表、個(gè)案討論、講師自我評(píng)價(jià)表、角色扮演分析評(píng)析表等?！鼋叹吆诎?、粉筆、掛圖、擴(kuò)音器、投影儀、幻燈片、