不同國家商人的談判風格

第六章

不同國家商人的談判風格引言一、國際商務談判的特殊性國際性跨文化性復雜性困難性政治性其中跨文化性是核心引言二、什么是談判風格談判風格：是指談判人員在談判過程中通過言行舉止表現(xiàn)出來的、建立在其文化積淀基礎上的、與對方談判人員明顯不同的關于談判的思想、策略和行為方式等的特點。1，談判中表現(xiàn)出的言行舉止2，文化積淀的折射和反映3，一定獨特性4，一定的穩(wěn)定性一、文化差異的思考談判者行為一般受三個因素影響:個性、文化價值、情景。1，文化差異的哲學思考人性：善、惡、無所謂善惡。人性的觀點與行為方式

（續(xù)）2，東西方的文化差異——思維方式的不同☆

抽象思維與形象思維☆

形式邏輯與辨證邏輯☆

前瞻思維與回環(huán)思維☆

個體本位與社會本位（續(xù)）3.分析文化差異的一種常用框架——霍夫斯塔德（Hofstede）框架☆個人主義與集體主義：☆權力距離☆不確定性規(guī)避☆生活數(shù)量和生活質量二、不同國家商人的談判風格1.日本人的談判風格＊日本的自然條件-----文化特色:地域狹窄----菊與刀＊日本人的談判風格（1）強烈的集體意識：

融于和服從集體；自上而下集體決策，認真準備、過程謹慎；執(zhí)行徹底、迅速。（續(xù)）（2）注重在交易談判中建立和諧的人際關系

。強調建立長期的相互信賴的關系。可信的中間人——致關重要。注重基于信譽、基于關系運做的信任（3）講究禮儀、要面子

。注重禮儀：鞠躬、“對不起”、“是的”。笑臉討價還價：禮貌在先、慢慢協(xié)商；使人放松戒備，使人失去利益。重視身份地位。不愿意說“不”：給人留面子，所以“言行不一”（續(xù)）

在與日本人談判中：不要指責日本人；不要直接拒絕日本人；不要提出令人難堪的問題；注重送禮。（4）有耐心日本人在談判中的耐心舉世聞名2.美國人的談判風格＊美國人的一般特征的形成

(1)移民國家----頑強的毅力、勇敢的開拓精神；坦率；開放（兼容、相容性強）（2）富有發(fā)達—自信、霸氣（續(xù)）（3）深受猶太民族追求商業(yè)利益秉性的影響----追求商業(yè)利益。＊美國人的談判風格

（1）自信心強，自我感覺良好。。英語幾乎是國際談判的通用語言。談判中表現(xiàn)為主動性。

。喜歡直接批評別人。

（2）講究實際、注重利益

（續(xù)）（3）熱情坦率、性格外向。。喜歡很快進入主題，不斷地發(fā)表自己的見解。喜歡“棋逢對手”，與其談判時要公正嚴謹、針鋒相對。一旦發(fā)生了糾紛，與美國人談判必須十分注意談判的態(tài)度，要誠懇、認真、不要發(fā)笑。。他們認為中國人、日本人虛偽、不誠懇。（4）重合同，法律觀念強。。談判中重視合同的簽定。執(zhí)行時重視按合同條文，中國則按合同精神。一旦鑒定合同，履行效果較好（續(xù)）（5）注重時間效率

。生活節(jié)奏快，注重活動的效率

。談判中不喜歡進行“毫無意義”的談話。

美國和日本談判方式的對比美國日本持這種看法的比例（%）直接式間接式61快速慢速49著眼于短期合同著眼于長期合同37靈活僵硬33不太重視面子很強調面子32（續(xù)）3.歐洲人的談判風格

（1）德國人的談判風格

嚴肅、正統(tǒng)、認真

德國出產(chǎn)哲學家（康德、謝林、費希特、費爾巴哈、馬克思、叔本華、尼采、海德格爾等）。精準，注重質量、注重標準。講效率，“馬上解決”。注重合同，守信用。談判前的準備充分

（續(xù)）（2）法國人的談判風格人情味，浪漫情懷，富愛國熱情談判中體現(xiàn)：堅持用法語談判具有人情味，重視相互信任的朋友關系法國人偏愛橫向談判法國人嚴格區(qū)分工作時間與休息時間法國人重視維護別人的面子（續(xù)）（3）英國人的談判風格

驕傲；謙和、有禮貌不輕易與對方建立個人關系談判中最好有一個聲譽、