商務(wù)談判及實(shí)務(wù)

商務(wù)談判及實(shí)務(wù)第一部分商務(wù)談判的知識準(zhǔn)備

一、談判及談判類型的劃分（一）談判的概念談判，是指具有利害關(guān)系的雙方或多方就共同關(guān)心的問題，互相磋商、交換意見、協(xié)調(diào)關(guān)系、尋求解決方法途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。（二）談判的基本原理1、談判產(chǎn)生的原因談判產(chǎn)生的直接原因是因?yàn)閰⑴c談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種需要，而一方需要的滿足又不能無視他方的需要，甚至一方需要的滿足必須建立在另一方需要得到滿足的基礎(chǔ)上。（二）談判的基本原理2、談判的本質(zhì)談判總是以某種利益需求的滿足為預(yù)期目標(biāo)。因而談判的核心就在于一方企圖說服另一方接受或理解自己的觀點(diǎn)以及維護(hù)己方的基本利益。談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)。（二）談判的基本原理3、談判的基礎(chǔ)談判是討論、洽談和協(xié)商，是平等對話的交流活動(dòng)。因此，談判是建立在談判參與者在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相互獨(dú)立或?qū)Φ鹊幕A(chǔ)上的（二）談判的基本原理4、談判的中心任務(wù)談判是一種協(xié)調(diào)雙方行為方式的社會(huì)交際活動(dòng)，因而，談判總是圍繞著促進(jìn)雙方改善原有關(guān)系、建立新的良好關(guān)系，從而謀求獲得彼此更多的一致性、協(xié)調(diào)性、和諧性這一議題而進(jìn)行的。（三）談判類型的劃分一般我們把談判劃分為三大類型:政治軍事談判文化經(jīng)濟(jì)談判社會(huì)公務(wù)與民事談判二、商務(wù)與商務(wù)談判1、商務(wù)活動(dòng)與商務(wù)行為商務(wù)活動(dòng)，是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營目的而從事的各類有關(guān)資源、知識、信息交易等活動(dòng)的總稱，其作為商業(yè)、貿(mào)易、服務(wù)、行政事務(wù)和經(jīng)濟(jì)事務(wù)等的統(tǒng)稱幾乎覆蓋了人類社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)方面。商務(wù)行為的含義商務(wù)是指商業(yè)上的事務(wù)，指一切有形與無形的產(chǎn)品、服務(wù)以及資產(chǎn)交換或合作事宜。主要包括商品買賣、勞務(wù)貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易、投資和經(jīng)濟(jì)合作等。商務(wù)行為的劃分商務(wù)行為包括四大領(lǐng)域：第一商務(wù)：又稱“買賣商務(wù)”，是直接媒介商品的交易活動(dòng)，如從事批發(fā)零售、供應(yīng)購用等商務(wù)活動(dòng)。第二商務(wù)：又稱“輔助商務(wù)”，是為有形商品的交易活動(dòng)提供直接服務(wù)的商業(yè)活動(dòng)，如運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、加工整理等。商務(wù)行為的劃分

第三商務(wù)：又稱“媒介商務(wù)”，是間接為商業(yè)活動(dòng)的順利開展提供支持和服務(wù)的商務(wù)活動(dòng)。如金融、保險(xiǎn)、信托、租賃、中介等。第四商務(wù)：又稱“潤滑商務(wù)”，是具有服務(wù)貿(mào)易性質(zhì)的商務(wù)活動(dòng)，如旅游、酒店、娛樂、餐飲、影劇院以及商品信息、咨詢、廣告等勞務(wù)。商務(wù)談判商務(wù)談判的概念：主要指在商務(wù)領(lǐng)域中，一切有形或無形商品的交換中的協(xié)商洽談行為，是談判雙方基于一定的目的和需要，為了達(dá)成交易、解決爭議、處理爭端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行的一種人際關(guān)系、組織關(guān)系的協(xié)調(diào)行為。商務(wù)談判的構(gòu)成要素1、談判主體：談判活動(dòng)的參與者2、談判客體：共同關(guān)心的指向物3、談判議題：雙方希望解決的問題4、談判方式：雙方談判的態(tài)度與方法5、談判約束條件：權(quán)限對等、時(shí)間、地點(diǎn)、規(guī)格、透明度等條件商務(wù)談判類型的劃分（一）以商務(wù)行為對象為標(biāo)志可劃分為：1、企商談判：就原材料與制成品的購銷、聯(lián)營的協(xié)商。2、商商談判：商業(yè)單位之間有關(guān)分銷、合營、履約、服務(wù)等的協(xié)商。3、商消談判：企商代表與消費(fèi)者的協(xié)商。商務(wù)談判類型的劃分（一）以商務(wù)行為對象為標(biāo)志，可劃分為：4、技術(shù)貿(mào)易談判：技術(shù)（或?qū)＠┏鲎尫脚c接受方就性能、價(jià)格、支付等的協(xié)商。5、服務(wù)貿(mào)易談判：服務(wù)提供方與接受方就服務(wù)內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量等的協(xié)商。6、經(jīng)營談判：關(guān)于合作、合資、租賃、股份、承包、招投標(biāo)、拍賣等的協(xié)商。商務(wù)談判類型的劃分（二）以談判目標(biāo)為標(biāo)志，可劃分為：1、不求結(jié)果的談判2、意向書與協(xié)議書的談判3、合同與準(zhǔn)合同的談判4、索賠談判商務(wù)談判類型的劃分（三）按交易地位劃分：1、買方地位的談判2、賣方地位的談判3、代理地位的談判4、合作者地位的談判商務(wù)談判類型的劃分（四）商務(wù)談判的其他類型還有許多，如：客座談判、主地談判、客屬輪流談判、工程承包談判、民間談判、官方談判等。三、樹立科學(xué)的現(xiàn)代商務(wù)談判理念樹立“雙贏”的談判理念零和談判，是一種傳統(tǒng)的競爭型的談判，每一方都追求自身利益的最大化，勝負(fù)分明，談判中一方的所得即另外一方所失。整合談判就是把談判總的利益分割成重要程度不同的幾部分，然后統(tǒng)籌規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵利益，必要時(shí)犧牲次要利益。樹立“雙贏”的談判理念雙贏談判是指談判雙方抱著合作態(tài)度，在盡可能取得己方利