遠(yuǎn)洋城項(xiàng)目分析

遠(yuǎn)洋城

OceancitY工程專(zhuān)案

SpecialcasePart:1

·項(xiàng)目概述Part:2

·2009年1月—4月銷(xiāo)售情況綜合分析Part:3

·營(yíng)銷(xiāo)售推廣模式概述Part:4

·總結(jié)綜述目錄ContentsPart:1遠(yuǎn)洋城※工程概述遠(yuǎn)洋城※工程概況遠(yuǎn)洋城1500畝的占地面積,相當(dāng)于138個(gè)足球場(chǎng)，是中山主城區(qū)規(guī)模最大的樓盤(pán)，規(guī)劃總建筑面積約200萬(wàn)平方米，總規(guī)劃戶(hù)數(shù)約10000戶(hù)，謂之“城中之城〞。遠(yuǎn)洋城※組團(tuán)簡(jiǎn)介遠(yuǎn)洋城共推出美域、領(lǐng)域、尊域三大洋房組團(tuán)及半山觀邸四大組團(tuán)。推出20種從110-260㎡及別墅等的戶(hù)型產(chǎn)品。截止2021年1月共剩1041套產(chǎn)品。豐富的產(chǎn)品線(xiàn)、良好的戶(hù)型設(shè)計(jì)已成為遠(yuǎn)洋城贏取市場(chǎng)的一大利器。遠(yuǎn)洋城※半山觀邸為遠(yuǎn)洋城唯一一個(gè)別墅組團(tuán)共約35套產(chǎn)品，平均月售1-2套，非主力銷(xiāo)售產(chǎn)品。遠(yuǎn)洋城※尊域2007年8月開(kāi)盤(pán)，為遠(yuǎn)洋城首推的每一個(gè)組團(tuán)，主力戶(hù)型為160-170平方。經(jīng)過(guò)近兩年的銷(xiāo)售，現(xiàn)時(shí)處于尾貨清理階段。遠(yuǎn)洋城※領(lǐng)域2021年8月開(kāi)盤(pán)，為遠(yuǎn)洋城所推的第二個(gè)組團(tuán)，產(chǎn)品為140平方以上的中大戶(hù)，主力戶(hù)型為140-170平方。為現(xiàn)階段的銷(xiāo)售主力。遠(yuǎn)洋城※美域?yàn)楦玫赜犀F(xiàn)階段市場(chǎng)的需求，2021年10月推出位處外環(huán)路邊的組團(tuán)美域，由于涉及道路噪音問(wèn)題，工程在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上落了一定的功夫，現(xiàn)階段推出144平方以下中小戶(hù)型，主力產(chǎn)品為110-140平方。Part:22021年1-4月銷(xiāo)售情況綜合分析No：1領(lǐng)域銷(xiāo)售分析No：2美域銷(xiāo)售分析No：3綜合概述2021年首季※城區(qū)銷(xiāo)售冠軍2021年遠(yuǎn)洋城全年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售3.4個(gè)億.2021年1-4月實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售3.4億元.2021年第一季度以332套成交量,成為城區(qū)首季度套數(shù)、金額、產(chǎn)價(jià)的總冠軍。注：以上數(shù)據(jù)含車(chē)位及商鋪1-4月※銷(xiāo)售分析2月份起受惠于美域組團(tuán)的推出，其銷(xiāo)售以平均每月37%的速度遞增，使其在此階段月均銷(xiāo)售量達(dá)108套，銷(xiāo)售勢(shì)如破竹。1-4月※銷(xiāo)售分析從1-4月銷(xiāo)售量分析得出，銷(xiāo)售產(chǎn)品主要集中于領(lǐng)域組團(tuán)，其次便是新推的美域組團(tuán)。由于尊域已進(jìn)入尾貨階段，對(duì)銷(xiāo)售量影響不大。No：1領(lǐng)域銷(xiāo)售分析領(lǐng)域※銷(xiāo)售分析從領(lǐng)域1-4月銷(xiāo)售產(chǎn)品配比分析，130-150㎡產(chǎn)品占總體組團(tuán)銷(xiāo)售達(dá)64%。其次即為160-170平方產(chǎn)品。領(lǐng)域※產(chǎn)品配比組團(tuán)總由32幢一梯兩戶(hù)產(chǎn)品所組成。貨量約為704套。由B、D、C、F、E、J、K共7款不同戶(hù)型產(chǎn)品組成，面積由139—254㎡產(chǎn)品線(xiàn)豐富。截止09年1月可售貨量約為459套?！参从?jì)08年銷(xiāo)售單位〕組團(tuán)工程已全部完成并可交附使用，現(xiàn)階段為現(xiàn)樓銷(xiāo)售。產(chǎn)品套數(shù)面積戶(hù)型比例B型132139-141㎡3房2廳19%D型220144-146㎡4房3廳31%C型66161-163㎡4房4廳9%F型66162-165㎡4房5廳9%E型88193-195㎡5房2廳13%J型22182㎡5房2廳3%K型110254㎡6房2廳16%B＆D型※產(chǎn)品B＆D型產(chǎn)品139-146㎡3房及4房設(shè)計(jì)產(chǎn)品，為組團(tuán)主力戶(hù)型，大多位于組團(tuán)周邊外圍位置，部份位于組團(tuán)中間位置，面積接近市場(chǎng)需求、戶(hù)型方正一直都受到市場(chǎng)追捧?？蛻?hù)群以二次置業(yè)改善型為主。B＆D※銷(xiāo)售價(jià)格分析產(chǎn)品面積均價(jià)層差備注B型139-141㎡5350803房2廳中間位置組團(tuán)外圍銷(xiāo)售產(chǎn)品分析：從產(chǎn)品位置分析，B型與D型的搭配通常以面積較大的D型作為單邊景觀位的配合，所以位置中間的B型產(chǎn)品，在價(jià)格上會(huì)與D型產(chǎn)品拉開(kāi)150—200元左右的價(jià)差，從而體現(xiàn)D型產(chǎn)品的價(jià)值，并能在總價(jià)上造成一定的差距。

D型144-146㎡5500804房2廳中間位置組團(tuán)外圍C＆F＆E※產(chǎn)品C＆F＆E型產(chǎn)品161-195㎡4房及5房設(shè)計(jì)，50%以上位置中心園林，局部位于組團(tuán)周邊外圍位置，主力購(gòu)置為二次置業(yè)改善型客戶(hù)為主。C＆F＆E※銷(xiāo)售價(jià)格分析產(chǎn)品面積均價(jià)層差備注C型161-163㎡560080單邊位對(duì)外圍580080單邊位對(duì)園林

F型162-165㎡550080中間位對(duì)外圍560080中間位對(duì)園林銷(xiāo)售產(chǎn)品分析：C型產(chǎn)品于組團(tuán)中安排與D型產(chǎn)品作配合成一梯兩戶(hù)，C型產(chǎn)品為單邊位設(shè)計(jì)，雖然部分單位向處于組團(tuán)邊位，但由于正南的朝向及開(kāi)揚(yáng)的景觀足以彌補(bǔ)此項(xiàng)不足，而且周邊處同等檔次戶(hù)型的項(xiàng)目如：水云軒、帝景東方等均價(jià)已在6000元每平方以上，因此其不但能實(shí)現(xiàn)最高5800元成交單價(jià)，還能成為項(xiàng)目主力銷(xiāo)售產(chǎn)品。F與E型產(chǎn)品于組團(tuán)中搭配成一梯兩戶(hù)。75%以上于小區(qū)中心園林景觀位置，正對(duì)下沉式泳池景觀，25%位于組團(tuán)出入口圍邊位置但亦能正對(duì)景觀并形成組團(tuán)中最寬樓距位置，所以成交均價(jià)最高均可達(dá)到5800元/平方。E型193-195㎡560080單邊位對(duì)外圍580080單邊位對(duì)園林J＆K※產(chǎn)品J＆K型為182及254㎡5及6房2廳產(chǎn)品，相對(duì)于尊域的G型產(chǎn)品功能性及實(shí)用性均有了較大的改善，但由于還是由于面積太大總價(jià)高等因素，使其在踏入2021至今還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。成為工程最難銷(xiāo)的產(chǎn)品。J型K型J＆K※銷(xiāo)售價(jià)格分析產(chǎn)品面積均價(jià)層差備注J型182㎡540080對(duì)外圍中間位銷(xiāo)售產(chǎn)品分析：J型在組團(tuán)中與E型產(chǎn)品搭配成一梯兩戶(hù)，位于組團(tuán)圍邊的中間位置，由于受景觀及位置的限制，使其均價(jià)底于面積相近的E型產(chǎn)品，但由于貨量不大，對(duì)銷(xiāo)售量的影響不大。K型產(chǎn)品位置雖然在組團(tuán)圍邊上，但為規(guī)避朝向及景觀及樓距等問(wèn)題，K型產(chǎn)品整幢以偏則設(shè)計(jì)，使其能達(dá)到南北對(duì)流的良好通風(fēng)效果，加上偏則設(shè)計(jì)使各陽(yáng)臺(tái)及主人房景觀均能達(dá)到最大化，尤其主景觀陽(yáng)臺(tái)位置基本能把全組團(tuán)園林收于眼底。但由于面積偏大、總價(jià)高、在客戶(hù)群本來(lái)就狹窄及要求高的情況下，位于其邊上的學(xué)校工程開(kāi)始了，由于現(xiàn)階段工程在建加上考慮到以后正對(duì)學(xué)樣所造成的噪音問(wèn)題，使產(chǎn)品在踏入09年后未能銷(xiāo)售過(guò)一套，現(xiàn)階段該產(chǎn)品貨量還有105套，成為領(lǐng)域及該項(xiàng)目最難消化的產(chǎn)品。產(chǎn)品面積均價(jià)層差備注K型254㎡5200-5500100組團(tuán)邊位領(lǐng)域產(chǎn)品※小結(jié)產(chǎn)品線(xiàn)：從139㎡三房-254㎡六房選擇面大。主力產(chǎn)品：由于組團(tuán)主要針對(duì)于二置以上改善型的中高端客戶(hù)群。所以在組團(tuán)產(chǎn)品設(shè)計(jì)集中于B、D、C、F型140-170㎡左右，其量占組團(tuán)總貨量高達(dá)68%。難銷(xiāo)售產(chǎn)品：相對(duì)于需求中戶(hù)的二置客戶(hù)，需求大戶(hù)的多置客戶(hù)面更為狹窄對(duì)而且客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的要求亦相當(dāng)高，而K型正好受學(xué)校施工工程的影響，同時(shí)也受較早期市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，使客戶(hù)對(duì)購(gòu)置過(guò)百萬(wàn)以上物業(yè)信心缺乏，從而使254㎡K型產(chǎn)品成為組團(tuán)中的滯銷(xiāo)品。戶(hù)型搭配：在同一檔次的產(chǎn)品面積上，一梯兩戶(hù)產(chǎn)品搭配慣性使用大小配的形式，大的為單邊位，較小的為中間位。以平衡產(chǎn)品位置差異所導(dǎo)致的偏向選擇問(wèn)題。產(chǎn)品布局：大局部與戶(hù)型搭配習(xí)慣類(lèi)似，中小面積產(chǎn)品均安排于組團(tuán)圍邊位置，大戶(hù)即安排在中心園林位置。但由于考慮到朝向及景觀的問(wèn)題局部中大戶(hù)型還是會(huì)安排在圍邊位上。領(lǐng)域銷(xiāo)售※小結(jié)整體均價(jià)：約5500元/㎡左右定價(jià)模式：170㎡以下定價(jià)模式以配合其產(chǎn)品搭配方式為主，相對(duì)細(xì)戶(hù)產(chǎn)品定價(jià)較低，單邊大戶(hù)的產(chǎn)品定價(jià)越高，組團(tuán)中以較能迎合二次置業(yè)者需求的162㎡左右中心園林景觀單邊位置的C產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)單價(jià)最高達(dá)5800元/㎡。由于受到市場(chǎng)影響，為平衡200㎡以上大戶(hù)產(chǎn)品的總價(jià)及市場(chǎng)接受度等問(wèn)題。200㎡以上單價(jià)成為組團(tuán)中最低的產(chǎn)品，其單價(jià)在5200元/㎡左右。價(jià)差設(shè)置：中間位置相對(duì)小戶(hù)產(chǎn)品與相對(duì)大戶(hù)產(chǎn)品均價(jià)差距在120-200元/㎡之間。而層差設(shè)置即習(xí)慣分為三個(gè)級(jí)別即：1-4層約為30-50、5-8層約為60-90、9-11層50-80。平均為80元左右。No：2美域銷(xiāo)售分析美域※產(chǎn)品配比可售產(chǎn)品套數(shù)比例110-120平米6618%120-130平米8728%130-140平米11345%140-144平米429%

471

美域總規(guī)劃分為4大局部，由32幢樓共計(jì)約900套產(chǎn)品組成。09年共計(jì)可售量約為471套。后繼產(chǎn)品在建中?，F(xiàn)階段在售貨量為231套。產(chǎn)品線(xiàn)在110-144㎡，與領(lǐng)域組團(tuán)形成互補(bǔ)關(guān)系。在售產(chǎn)品幢數(shù)套數(shù)備注118-132平方5、6、7、888外環(huán)路邊133-140平米11、12、16、13、14110中心園區(qū)120-130平米1733一梯三戶(hù)合計(jì)231在售D1＆E1※產(chǎn)品分析D1＆E1型產(chǎn)品為122-125㎡3房2廳一梯兩戶(hù)設(shè)計(jì)，位處于外環(huán)路邊，為減小噪音特意將傳統(tǒng)的客廳連陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)改為將主陽(yáng)臺(tái)放于客廳傍側(cè)，一方面用客廳墻體作噪音隔離，別一方面借用陽(yáng)臺(tái)、套間、飄窗等方式為主人房盡可能地隔離噪音。隔離噪音F1＆C1※產(chǎn)品分析F1＆C1型產(chǎn)品為132㎡及118㎡3房2廳一梯兩戶(hù)設(shè)計(jì)，同樣位處于外環(huán)路邊，但與D1、E1的設(shè)計(jì)相反，F(xiàn)1、C1產(chǎn)品將客廳及主人房的設(shè)計(jì)面向小區(qū)園景，將廚房、客房、書(shū)房、生活陽(yáng)臺(tái)用作隔音，從而維護(hù)產(chǎn)品主要功能的價(jià)值。躲避噪音美域※價(jià)格分析幢數(shù)位置產(chǎn)品面積起價(jià)（元）均價(jià)（元）層差（元）備注5幢01、6幢01、02、7幢028幢01外環(huán)路邊D1122㎡370038501-4樓30

C1118㎡5-8樓70

9-11樓50

價(jià)格分析：組團(tuán)位于外環(huán)路邊，雖然在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上對(duì)規(guī)避噪音起到一定的作用，但噪音及景觀亦不可避免地影響了產(chǎn)品的價(jià)值，此類(lèi)產(chǎn)品如果不作提前處于必成尾貨。組團(tuán)內(nèi)除噪音外還存在西曬、樓距較窄、景觀綠化不夠精致等問(wèn)題，所以項(xiàng)目將位于外環(huán)路邊位置D1、C1、F1、E1產(chǎn)品均價(jià)為3900元左右，以低首付方式吸納更多層次的客戶(hù)群，及可更好地拉開(kāi)與園景單位的價(jià)格差距。豐富價(jià)格線(xiàn)，帶動(dòng)整體銷(xiāo)售。

5幢027幢018幢02外環(huán)路邊F1132㎡380039501-4樓30設(shè)示范單位E1125㎡5-8樓70圓角窗

9-11樓50單邊位C2＆D2※產(chǎn)品分析c2C2產(chǎn)品為140㎡3房2廳一梯兩戶(hù)三陽(yáng)臺(tái)甚至四陽(yáng)臺(tái)的設(shè)計(jì)，雖然位處組團(tuán)中心單邊景觀位，但卻有西曬問(wèn)題，然而其在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上就很巧妙地使用了書(shū)房的設(shè)計(jì)作躲避，而且還特意做寬客廳的景觀陽(yáng)臺(tái)，讓中心園林的景觀價(jià)值到達(dá)最大化。躲避西曬A2＆B2※產(chǎn)品分析A2＆B2133㎡3房2廳一梯兩戶(hù)，為更好地躲避西曬除是使用了靈活的書(shū)房的設(shè)置外，還彩用了蝶式產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上最大化地做到揚(yáng)長(zhǎng)避短。躲避西曬美域※價(jià)格分析幢數(shù)位置產(chǎn)品面積起價(jià)（元）均價(jià)（元）層差（元）備注12幢01、11幢02、13幢02中心園林C2140㎡425046801-3樓5012幢01、13幢02為邊單邊景觀位D2136㎡405044504-6樓80

7-11樓50產(chǎn)品分析：12幢01及13幢02位置處于中心園區(qū)單邊景觀位，尤其13幢為正南朝向，是現(xiàn)階段該組團(tuán)所推產(chǎn)品中最好的一個(gè)，所以在定價(jià)上，與靠近外環(huán)路的位置價(jià)格差距平均達(dá)500元以上，最好與最差間更達(dá)到800元。12幢02、11幢01、13幢01對(duì)園林D2136㎡400043001-4樓30

5-8樓709-11樓50A3＆B3＆C3※產(chǎn)品分析A3A3＆B3＆C3分別為129㎡、130㎡、120㎡3房2廳一梯三戶(hù)，為平衡西曬及一梯三戶(hù)帶來(lái)的產(chǎn)品缺陷，遠(yuǎn)洋城將組團(tuán)中重點(diǎn)的水景安排在此。并以寬敞的樓距加大其產(chǎn)品價(jià)值。園林水景價(jià)值美域※價(jià)格分析幢數(shù)位置產(chǎn)品面積起價(jià)（元）均價(jià)（元）層差（元）備注17幢03中心園林C3120㎡405043501-4樓50正對(duì)水景5-8樓709-11樓50產(chǎn)品分析：17、16幢為組團(tuán)現(xiàn)階段推出組團(tuán)中唯一配水景的產(chǎn)品，而且樓距也是最寬的，雖然17幢為一梯三戶(hù)產(chǎn)品，而且還帶西曬，但在戶(hù)型設(shè)計(jì)時(shí)便以考慮到此點(diǎn)用書(shū)房形式作規(guī)避，而16幢雖夾于15、17幢之間，但為一梯兩戶(hù)通風(fēng)及景觀效果較好，所以在價(jià)格上，17、16幢雖然未能如12、13幢高但也較外環(huán)路位置產(chǎn)品均價(jià)高300-500元。17幢01、02、16幢01、02中心園林A3129㎡415045001-4樓30正對(duì)水景B3130㎡5-8樓70寬樓距

9-11樓50

美域※產(chǎn)品小結(jié)產(chǎn)品線(xiàn)：144㎡以下三房，110-144㎡中小戶(hù)為主。主力產(chǎn)品：組團(tuán)的推出有效與領(lǐng)域組團(tuán)互補(bǔ)，前期所推向外環(huán)路產(chǎn)品主要針對(duì)首次置業(yè)的需求型客戶(hù)，后繼推出的內(nèi)園景產(chǎn)品即向二置或首次自用客戶(hù)為主。主力產(chǎn)品在125-140㎡。園林水景較?。航M團(tuán)園林受地塊限制，以植草為主，水景較小，只在中心園區(qū)，及后中心園區(qū)位作設(shè)計(jì)。戶(hù)型搭配：在同一檔次的產(chǎn)品面積上，一梯兩戶(hù)產(chǎn)品搭配慣性使用大小配的形式，大的為單邊位，較小的為中間位。以平衡產(chǎn)品位置差異所導(dǎo)致的偏向選擇問(wèn)題。產(chǎn)品布局：130㎡以下偏小戶(hù)型產(chǎn)均安排于外環(huán)路邊，而中心園林區(qū)的即安排為一梯兩戶(hù)140㎡左右的中戶(hù)產(chǎn)品，一梯三戶(hù)產(chǎn)品也以130㎡以下的戶(hù)型為主。美域※銷(xiāo)售小結(jié)整體均價(jià)：約4300元/㎡左右定價(jià)模式：分三檔，第一檔：靠外環(huán)路邊130㎡以下受噪音影響為組團(tuán)最低定價(jià)。第二檔：130㎡以下一梯三產(chǎn)品由于有水景及樓距作支持所以定價(jià)能高于近外環(huán)產(chǎn)品。第三檔：中心園區(qū)一梯兩戶(hù)產(chǎn)品，為組團(tuán)中最優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。價(jià)差設(shè)置：第三檔產(chǎn)品與第一檔之間價(jià)差在500-800元/㎡，第二檔與第三檔價(jià)差在300-500元/㎡。單邊位與中間位置產(chǎn)品均價(jià)差距在120-200元/㎡之間。而層差設(shè)置即習(xí)慣分為三個(gè)級(jí)別即：1-4層約為30-50、5-8層約為60-90、9-11層50-80。平均為80元左右。No：3綜合分析遠(yuǎn)洋城※產(chǎn)品綜述產(chǎn)品線(xiàn)：110-255㎡，側(cè)重于130-160㎡。主力產(chǎn)品：領(lǐng)域B、D、C、F戶(hù)型、美域C2、D2戶(hù)型。組團(tuán)特質(zhì)：美域144㎡以下中小戶(hù)為主。領(lǐng)域140㎡以上中大戶(hù)為主。差異性明顯，互補(bǔ)性強(qiáng)。產(chǎn)品搭配方式：同線(xiàn)產(chǎn)品大小配，習(xí)慣將面積較大的產(chǎn)品設(shè)為單邊位配六角窗設(shè)計(jì)，面積相對(duì)較小設(shè)中間位。產(chǎn)品布局方式：外部以園林水景的布局分布、拉開(kāi)樓距、整幢偏側(cè)的形式在平衡朝向方位不利因素的同時(shí)將園林景觀價(jià)值最大化。六角窗外立面及圓彎路網(wǎng)設(shè)計(jì)即可平衡內(nèi)景中的對(duì)角及路沖等問(wèn)題。遠(yuǎn)洋城※推貨策略綜述后續(xù)力強(qiáng):截止2021年4月工程存貨約為600套,美域在建貨量約為216套,領(lǐng)域新一期(A5區(qū))亦已規(guī)劃開(kāi)工,預(yù)期于年底前推出新貨約200套.即未來(lái)工程貨量將達(dá)1000套以上.保持平衡、持續(xù)貨量：由于貨量大產(chǎn)品豐富，后續(xù)力強(qiáng)，使工程在每月均可以用不同形式推出新品作補(bǔ)充。重大節(jié)點(diǎn)放量在100套左右備50套左右的加推貨量，平均各月視銷(xiāo)售情況而定推貨量在30-50套之間。整體工程保持在250套以上的可售產(chǎn)品，50套以?xún)?nèi)的主推產(chǎn)品。產(chǎn)品互補(bǔ)、帶動(dòng)銷(xiāo)售：每期產(chǎn)品均搭配20%質(zhì)素較弱但價(jià)格較有勁爭(zhēng)力的產(chǎn)品，吸引客群，再以60%優(yōu)質(zhì)新品配合20%的一口價(jià)尾貨推出。先易后難、集中強(qiáng)攻：主力銷(xiāo)售中小戶(hù)型產(chǎn)品，對(duì)于200㎡以上的大戶(hù)產(chǎn)品放量在每月10套左右，以低樓層一口價(jià)單位的形式推出為主。遠(yuǎn)洋城※定價(jià)策略綜述大膽拉開(kāi)差價(jià)：工程善于利用產(chǎn)品特質(zhì)，感于拉開(kāi)價(jià)差，比照性強(qiáng)。美域與領(lǐng)域組團(tuán)間的平均價(jià)差在1000元/㎡以上，而美域靠近外環(huán)路的產(chǎn)品與內(nèi)園景產(chǎn)品間平均差價(jià)亦達(dá)500-700元/㎡。細(xì)分層差：根據(jù)產(chǎn)品不同大致細(xì)分為1-3層、4-7層、8-11層三個(gè)級(jí)別，美域組團(tuán)層差平均約在70-80元左右，領(lǐng)域組團(tuán)在80-100元之間。為優(yōu)惠預(yù)留5%-10%：現(xiàn)階段工程一般優(yōu)惠額為10%左右，其中3%-8%對(duì)在場(chǎng)客戶(hù)公開(kāi)，2%左右為促成所用。所以在實(shí)際成交價(jià)上通常會(huì)增加5%-10%，以到達(dá)吸納客戶(hù)，促進(jìn)成交的目的。善用一口價(jià)：每周均推出10套前期有意向客戶(hù)的一口價(jià)尾貨單位，一口價(jià)單位優(yōu)惠通常在9折以上，以展板形式放于入口處，以促進(jìn)對(duì)尾貨單位的消化。遠(yuǎn)洋城※產(chǎn)值評(píng)估1-4月產(chǎn)值：工程09年1-4月銷(xiāo)售額總值超過(guò)3個(gè)億，為08年全年總銷(xiāo)售額。其中近2億的產(chǎn)值來(lái)源于領(lǐng)域的高端產(chǎn)品?，F(xiàn)階段產(chǎn)值：截止2021年4月共有可推貨量約600套(未含別墅)，按平均80萬(wàn)元/套計(jì)算,保守估計(jì)現(xiàn)存貨量產(chǎn)值約近5億元.后繼力強(qiáng):預(yù)期美域新增貨量及領(lǐng)域新二期(A5區(qū))的貨量將會(huì)在年中或年底先后推出共400套左右產(chǎn)品,產(chǎn)值預(yù)計(jì)在3億左右.09年銷(xiāo)售產(chǎn)值預(yù)計(jì):按現(xiàn)階段銷(xiāo)售速度,及存貨量分析,工程09年度銷(xiāo)售總產(chǎn)值將預(yù)計(jì)將到達(dá)8-10億元.Part:3營(yíng)銷(xiāo)推廣模式概述No：1品牘維系方式No：2推廣籌劃模式No：3現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式No：1品牌維系方式品牌維系※榮譽(yù)見(jiàn)證中山遠(yuǎn)洋城\開(kāi)展商榮譽(yù)：

中國(guó)(中山)文明人居評(píng)鑒最正確奉獻(xiàn)樓盤(pán)中國(guó)(中山)文明人居評(píng)鑒十大標(biāo)志性樓盤(pán)中山城市營(yíng)造奉獻(xiàn)大獎(jiǎng)居住中山人居奧斯卡獎(jiǎng)名盤(pán)重點(diǎn)工程建設(shè)選進(jìn)單位中山城市中心首席社區(qū)最值得期待教育社區(qū)中山市物業(yè)管理示范住宅小區(qū)中山市誠(chéng)信單位熱心315公益單位重點(diǎn)工程建設(shè)先進(jìn)單位為持續(xù)品牌影響力遠(yuǎn)洋城熱衷于各大獎(jiǎng)項(xiàng)的競(jìng)逐，以獎(jiǎng)項(xiàng)提升品牌知名度，建立客戶(hù)群的信心。品牌維系※重視包裝重視現(xiàn)場(chǎng)包裝：工程從入市到現(xiàn)在，每一個(gè)組團(tuán)的開(kāi)放，均以實(shí)景園林，現(xiàn)樓大堂、完善導(dǎo)示為開(kāi)售標(biāo)準(zhǔn)。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)除配在大規(guī)劃模式外，每期新組團(tuán)均配設(shè)一新組團(tuán)模型，以加強(qiáng)銷(xiāo)售效果。品牌維系※社區(qū)文化由于規(guī)模、產(chǎn)品、現(xiàn)場(chǎng)包裝、為工程最大優(yōu)勢(shì)所在，同時(shí)在建立品牌過(guò)程中社區(qū)文化建設(shè)及業(yè)主認(rèn)同帶動(dòng)，均是規(guī)模社區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)售著重點(diǎn)。因此工程每周均運(yùn)用各種型式的活動(dòng)邀請(qǐng)客戶(hù)蒞臨現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行體驗(yàn)，以到達(dá)最正確營(yíng)銷(xiāo)效果。而且還會(huì)根據(jù)各節(jié)日節(jié)點(diǎn)舉辦社區(qū)活動(dòng)，制造良好的社區(qū)氣氛，提高社區(qū)檔次。遠(yuǎn)洋城組織的社區(qū)活動(dòng)：雙手播種春天的希望——植樹(shù)節(jié)活動(dòng)。國(guó)際友人聯(lián)誼晚宴建行VIP夜宴華潤(rùn)萬(wàn)家進(jìn)駐簽約儀式七國(guó)風(fēng)情美食節(jié)攜手李陽(yáng)——瘋狂英語(yǔ)浪漫小夜曲——大盆菜節(jié)精英女性茶聚父親節(jié)業(yè)主聯(lián)誼會(huì)中秋游園燈會(huì)品牌維系※名人效應(yīng)由于名校配套是工程09年度的重要買(mǎi)點(diǎn)，因?yàn)?9年1月4日遠(yuǎn)洋城邀請(qǐng)教育名人——李陽(yáng)，在博覽中心舉行瘋狂英語(yǔ)的培訓(xùn)活動(dòng)。針對(duì)中學(xué)名校學(xué)生家長(zhǎng)廣發(fā)邀請(qǐng)，吸引了近1000名業(yè)主及3000名名校學(xué)生及家長(zhǎng)共同參與，成功地為品牌建立良好的社會(huì)形象。品牌維系※借勢(shì)商家聯(lián)動(dòng)商家，逐步完善配套弱項(xiàng)，并以此制造事件釋放利好消息穩(wěn)固客戶(hù)信心。遠(yuǎn)洋城一向以其超大規(guī)模為買(mǎi)點(diǎn)，但在生活配套上卻顯出相對(duì)弱項(xiàng)，所以此次華潤(rùn)萬(wàn)家超市的進(jìn)駐也讓遠(yuǎn)洋城作為事件營(yíng)銷(xiāo)彌補(bǔ)缺乏的第一項(xiàng)工程，同時(shí)亦為其商業(yè)街的招商銷(xiāo)售工作翻開(kāi)局面。No：2籌劃推廣模式推擴(kuò)※主題推廣主線(xiàn)：品牌+規(guī)模+產(chǎn)品推廣主線(xiàn)分析：工程以規(guī)模、品牌、產(chǎn)品為最大的買(mǎi)點(diǎn)，所以推廣主題均以此三點(diǎn)為主題。例：春雷行動(dòng)首付9萬(wàn)做業(yè)主，就是因應(yīng)美域組團(tuán)的推出，配合工程品牌值，以110㎡產(chǎn)品的首付金額吸引客戶(hù)群。得到十分顯著的效果。而后期的推廣主題即為：“120㎡=15000畝成熟社區(qū)系列〞也是以此主線(xiàn)對(duì)外作包裝。推廣※渠道調(diào)查除現(xiàn)場(chǎng)以填表抽獎(jiǎng)及銷(xiāo)售人員進(jìn)行簡(jiǎn)單的認(rèn)知渠道摸底調(diào)查外，遠(yuǎn)洋城在自建網(wǎng)站中還針對(duì)性地將各渠道習(xí)慣細(xì)化，以有獎(jiǎng)答題的形式收集客戶(hù)資料的同時(shí)進(jìn)一步收集客戶(hù)的渠道接觸習(xí)慣，從而更好地作渠道投放。推廣※渠道運(yùn)用戶(hù)外、報(bào)紙及報(bào)紙封套：主要應(yīng)用于品牌及階段性宣傳為主。短信、電視：主要應(yīng)用于階段性的優(yōu)惠、活動(dòng)。電視以標(biāo)版形式為主?，F(xiàn)場(chǎng)樓體、銀行展架：主要應(yīng)用于產(chǎn)品、優(yōu)惠、品牌的宣傳。銀行展架以X展架的方式設(shè)于全市各工商銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)VIP客戶(hù)室內(nèi)。網(wǎng)絡(luò)：商業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道多用于產(chǎn)品介紹及優(yōu)惠介紹。自建網(wǎng)站用于品牌、工程信息發(fā)布。：在新品推出時(shí)請(qǐng)兼職人員對(duì)前期客戶(hù)進(jìn)行邀請(qǐng)。活動(dòng)：配合階段需要，分為社區(qū)活動(dòng)、主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)三種。No：3現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式銷(xiāo)售※優(yōu)惠形式主模式：認(rèn)籌款抵總款+現(xiàn)場(chǎng)折扣輔助模式：一口價(jià)特點(diǎn)：簡(jiǎn)易優(yōu)惠模式分析：除08年8月優(yōu)惠形式與奧運(yùn)會(huì)金牌數(shù)掛勾的方式外，工程所做的均是下定3000抵30000、現(xiàn)場(chǎng)折扣優(yōu)惠及一口價(jià)三種形式，有別于08年的優(yōu)惠競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，遠(yuǎn)洋城的策略點(diǎn)更多的是讓客戶(hù)認(rèn)同工程品牌形成關(guān)注，優(yōu)惠只作為銷(xiāo)售促成的其中一個(gè)工具。銷(xiāo)售※現(xiàn)場(chǎng)氣氛模式：餐飲活動(dòng)、抽獎(jiǎng)、銅鑼效應(yīng)分析：雖然工程品牌值高、關(guān)注群廣，但除一般的群眾及針對(duì)性強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)推廣外，現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售氣氛，對(duì)銷(xiāo)售起到關(guān)鍵性的作用。餐飲可減輕客戶(hù)對(duì)工程的陌生感，抽獎(jiǎng)是為將客戶(hù)提供一個(gè)留下來(lái)的理由，造就熱烈的氣氛，銷(xiāo)控后打銅鑼為的是盡一步把氣氛推向高潮，制造緊逼感。09年現(xiàn)場(chǎng)所做的比薩節(jié)、水果節(jié)、抽獎(jiǎng)送家電、銷(xiāo)控砸金蛋等也是因應(yīng)此模式根底上進(jìn)行的。均取得了不錯(cuò)的效果。流程：自我介紹—工程規(guī)模介紹—需求產(chǎn)品咨詢(xún)—產(chǎn)品介紹—陪同現(xiàn)場(chǎng)睇產(chǎn)品及樣板房—計(jì)算產(chǎn)品價(jià)格—其間查看銷(xiāo)控制造緊張氣氛—以經(jīng)理級(jí)的優(yōu)惠形式試促成—以最后天數(shù)優(yōu)惠試促成—不成交—一周內(nèi)作回訪(fǎng)—一月內(nèi)再回訪(fǎng)。分析：從銷(xiāo)售人員接待觸客戶(hù)一刻開(kāi)始，銷(xiāo)售人員便以朋友關(guān)系的方向與客戶(hù)進(jìn)行介紹以爭(zhēng)取客戶(hù)信任，在優(yōu)惠把控上，除公開(kāi)優(yōu)惠外全以經(jīng)理級(jí)優(yōu)惠為題增加客戶(hù)對(duì)優(yōu)惠取得的優(yōu)越感，在氣氛制造上借助于銅鑼效應(yīng)每打一次鑼便以此為題查看銷(xiāo)控，對(duì)于不成交客戶(hù)以定期回訪(fǎng)，爭(zhēng)取促成時(shí)機(jī)。銷(xiāo)售※現(xiàn)場(chǎng)接待Part:4總結(jié)綜述總結(jié)※歷程07年8月-10月07年11月