遠(yuǎn)洋城項目分析

遠(yuǎn)洋城

OceancitY工程專案

SpecialcasePart:1

·項目概述Part:2

·2009年1月—4月銷售情況綜合分析Part:3

·營銷售推廣模式概述Part:4

·總結(jié)綜述目錄ContentsPart:1遠(yuǎn)洋城※工程概述遠(yuǎn)洋城※工程概況遠(yuǎn)洋城1500畝的占地面積,相當(dāng)于138個足球場，是中山主城區(qū)規(guī)模最大的樓盤，規(guī)劃總建筑面積約200萬平方米，總規(guī)劃戶數(shù)約10000戶，謂之“城中之城〞。遠(yuǎn)洋城※組團簡介遠(yuǎn)洋城共推出美域、領(lǐng)域、尊域三大洋房組團及半山觀邸四大組團。推出20種從110-260㎡及別墅等的戶型產(chǎn)品。截止2021年1月共剩1041套產(chǎn)品。豐富的產(chǎn)品線、良好的戶型設(shè)計已成為遠(yuǎn)洋城贏取市場的一大利器。遠(yuǎn)洋城※半山觀邸為遠(yuǎn)洋城唯一一個別墅組團共約35套產(chǎn)品，平均月售1-2套，非主力銷售產(chǎn)品。遠(yuǎn)洋城※尊域2007年8月開盤，為遠(yuǎn)洋城首推的每一個組團，主力戶型為160-170平方。經(jīng)過近兩年的銷售，現(xiàn)時處于尾貨清理階段。遠(yuǎn)洋城※領(lǐng)域2021年8月開盤，為遠(yuǎn)洋城所推的第二個組團，產(chǎn)品為140平方以上的中大戶，主力戶型為140-170平方。為現(xiàn)階段的銷售主力。遠(yuǎn)洋城※美域為更好地迎合現(xiàn)階段市場的需求，2021年10月推出位處外環(huán)路邊的組團美域，由于涉及道路噪音問題，工程在產(chǎn)品設(shè)計上落了一定的功夫，現(xiàn)階段推出144平方以下中小戶型，主力產(chǎn)品為110-140平方。Part:22021年1-4月銷售情況綜合分析No：1領(lǐng)域銷售分析No：2美域銷售分析No：3綜合概述2021年首季※城區(qū)銷售冠軍2021年遠(yuǎn)洋城全年實現(xiàn)銷售3.4個億.2021年1-4月實現(xiàn)銷售3.4億元.2021年第一季度以332套成交量,成為城區(qū)首季度套數(shù)、金額、產(chǎn)價的總冠軍。注：以上數(shù)據(jù)含車位及商鋪1-4月※銷售分析2月份起受惠于美域組團的推出，其銷售以平均每月37%的速度遞增，使其在此階段月均銷售量達(dá)108套，銷售勢如破竹。1-4月※銷售分析從1-4月銷售量分析得出，銷售產(chǎn)品主要集中于領(lǐng)域組團，其次便是新推的美域組團。由于尊域已進入尾貨階段，對銷售量影響不大。No：1領(lǐng)域銷售分析領(lǐng)域※銷售分析從領(lǐng)域1-4月銷售產(chǎn)品配比分析，130-150㎡產(chǎn)品占總體組團銷售達(dá)64%。其次即為160-170平方產(chǎn)品。領(lǐng)域※產(chǎn)品配比組團總由32幢一梯兩戶產(chǎn)品所組成。貨量約為704套。由B、D、C、F、E、J、K共7款不同戶型產(chǎn)品組成，面積由139—254㎡產(chǎn)品線豐富。截止09年1月可售貨量約為459套?！参从?8年銷售單位〕組團工程已全部完成并可交附使用，現(xiàn)階段為現(xiàn)樓銷售。產(chǎn)品套數(shù)面積戶型比例B型132139-141㎡3房2廳19%D型220144-146㎡4房3廳31%C型66161-163㎡4房4廳9%F型66162-165㎡4房5廳9%E型88193-195㎡5房2廳13%J型22182㎡5房2廳3%K型110254㎡6房2廳16%B＆D型※產(chǎn)品B＆D型產(chǎn)品139-146㎡3房及4房設(shè)計產(chǎn)品，為組團主力戶型，大多位于組團周邊外圍位置，部份位于組團中間位置，面積接近市場需求、戶型方正一直都受到市場追捧?？蛻羧阂远沃脴I(yè)改善型為主。B＆D※銷售價格分析產(chǎn)品面積均價層差備注B型139-141㎡5350803房2廳中間位置組團外圍銷售產(chǎn)品分析：從產(chǎn)品位置分析，B型與D型的搭配通常以面積較大的D型作為單邊景觀位的配合，所以位置中間的B型產(chǎn)品，在價格上會與D型產(chǎn)品拉開150—200元左右的價差，從而體現(xiàn)D型產(chǎn)品的價值，并能在總價上造成一定的差距。

D型144-146㎡5500804房2廳中間位置組團外圍C＆F＆E※產(chǎn)品C＆F＆E型產(chǎn)品161-195㎡4房及5房設(shè)計，50%以上位置中心園林，局部位于組團周邊外圍位置，主力購置為二次置業(yè)改善型客戶為主。C＆F＆E※銷售價格分析產(chǎn)品面積均價層差備注C型161-163㎡560080單邊位對外圍580080單邊位對園林

F型162-165㎡550080中間位對外圍560080中間位對園林銷售產(chǎn)品分析：C型產(chǎn)品于組團中安排與D型產(chǎn)品作配合成一梯兩戶，C型產(chǎn)品為單邊位設(shè)計，雖然部分單位向處于組團邊位，但由于正南的朝向及開揚的景觀足以彌補此項不足，而且周邊處同等檔次戶型的項目如：水云軒、帝景東方等均價已在6000元每平方以上，因此其不但能實現(xiàn)最高5800元成交單價，還能成為項目主力銷售產(chǎn)品。F與E型產(chǎn)品于組團中搭配成一梯兩戶。75%以上于小區(qū)中心園林景觀位置，正對下沉式泳池景觀，25%位于組團出入口圍邊位置但亦能正對景觀并形成組團中最寬樓距位置，所以成交均價最高均可達(dá)到5800元/平方。E型193-195㎡560080單邊位對外圍580080單邊位對園林J＆K※產(chǎn)品J＆K型為182及254㎡5及6房2廳產(chǎn)品，相對于尊域的G型產(chǎn)品功能性及實用性均有了較大的改善，但由于還是由于面積太大總價高等因素，使其在踏入2021至今還沒有實現(xiàn)銷售。成為工程最難銷的產(chǎn)品。J型K型J＆K※銷售價格分析產(chǎn)品面積均價層差備注J型182㎡540080對外圍中間位銷售產(chǎn)品分析：J型在組團中與E型產(chǎn)品搭配成一梯兩戶，位于組團圍邊的中間位置，由于受景觀及位置的限制，使其均價底于面積相近的E型產(chǎn)品，但由于貨量不大，對銷售量的影響不大。K型產(chǎn)品位置雖然在組團圍邊上，但為規(guī)避朝向及景觀及樓距等問題，K型產(chǎn)品整幢以偏則設(shè)計，使其能達(dá)到南北對流的良好通風(fēng)效果，加上偏則設(shè)計使各陽臺及主人房景觀均能達(dá)到最大化，尤其主景觀陽臺位置基本能把全組團園林收于眼底。但由于面積偏大、總價高、在客戶群本來就狹窄及要求高的情況下，位于其邊上的學(xué)校工程開始了，由于現(xiàn)階段工程在建加上考慮到以后正對學(xué)樣所造成的噪音問題，使產(chǎn)品在踏入09年后未能銷售過一套，現(xiàn)階段該產(chǎn)品貨量還有105套，成為領(lǐng)域及該項目最難消化的產(chǎn)品。產(chǎn)品面積均價層差備注K型254㎡5200-5500100組團邊位領(lǐng)域產(chǎn)品※小結(jié)產(chǎn)品線：從139㎡三房-254㎡六房選擇面大。主力產(chǎn)品：由于組團主要針對于二置以上改善型的中高端客戶群。所以在組團產(chǎn)品設(shè)計集中于B、D、C、F型140-170㎡左右，其量占組團總貨量高達(dá)68%。難銷售產(chǎn)品：相對于需求中戶的二置客戶，需求大戶的多置客戶面更為狹窄對而且客戶對產(chǎn)品的要求亦相當(dāng)高，而K型正好受學(xué)校施工工程的影響，同時也受較早期市場經(jīng)濟危機的影響，使客戶對購置過百萬以上物業(yè)信心缺乏，從而使254㎡K型產(chǎn)品成為組團中的滯銷品。戶型搭配：在同一檔次的產(chǎn)品面積上，一梯兩戶產(chǎn)品搭配慣性使用大小配的形式，大的為單邊位，較小的為中間位。以平衡產(chǎn)品位置差異所導(dǎo)致的偏向選擇問題。產(chǎn)品布局：大局部與戶型搭配習(xí)慣類似，中小面積產(chǎn)品均安排于組團圍邊位置，大戶即安排在中心園林位置。但由于考慮到朝向及景觀的問題局部中大戶型還是會安排在圍邊位上。領(lǐng)域銷售※小結(jié)整體均價：約5500元/㎡左右定價模式：170㎡以下定價模式以配合其產(chǎn)品搭配方式為主，相對細(xì)戶產(chǎn)品定價較低，單邊大戶的產(chǎn)品定價越高，組團中以較能迎合二次置業(yè)者需求的162㎡左右中心園林景觀單邊位置的C產(chǎn)品實現(xiàn)單價最高達(dá)5800元/㎡。由于受到市場影響，為平衡200㎡以上大戶產(chǎn)品的總價及市場接受度等問題。200㎡以上單價成為組團中最低的產(chǎn)品，其單價在5200元/㎡左右。價差設(shè)置：中間位置相對小戶產(chǎn)品與相對大戶產(chǎn)品均價差距在120-200元/㎡之間。而層差設(shè)置即習(xí)慣分為三個級別即：1-4層約為30-50、5-8層約為60-90、9-11層50-80。平均為80元左右。No：2美域銷售分析美域※產(chǎn)品配比可售產(chǎn)品套數(shù)比例110-120平米6618%120-130平米8728%130-140平米11345%140-144平米429%

471

美域總規(guī)劃分為4大局部，由32幢樓共計約900套產(chǎn)品組成。09年共計可售量約為471套。后繼產(chǎn)品在建中?，F(xiàn)階段在售貨量為231套。產(chǎn)品線在110-144㎡，與領(lǐng)域組團形成互補關(guān)系。在售產(chǎn)品幢數(shù)套數(shù)備注118-132平方5、6、7、888外環(huán)路邊133-140平米11、12、16、13、14110中心園區(qū)120-130平米1733一梯三戶合計231在售D1＆E1※產(chǎn)品分析D1＆E1型產(chǎn)品為122-125㎡3房2廳一梯兩戶設(shè)計，位處于外環(huán)路邊，為減小噪音特意將傳統(tǒng)的客廳連陽臺設(shè)計改為將主陽臺放于客廳傍側(cè)，一方面用客廳墻體作噪音隔離，別一方面借用陽臺、套間、飄窗等方式為主人房盡可能地隔離噪音。隔離噪音F1＆C1※產(chǎn)品分析F1＆C1型產(chǎn)品為132㎡及118㎡3房2廳一梯兩戶設(shè)計，同樣位處于外環(huán)路邊，但與D1、E1的設(shè)計相反，F(xiàn)1、C1產(chǎn)品將客廳及主人房的設(shè)計面向小區(qū)園景，將廚房、客房、書房、生活陽臺用作隔音，從而維護產(chǎn)品主要功能的價值。躲避噪音美域※價格分析幢數(shù)位置產(chǎn)品面積起價（元）均價（元）層差（元）備注5幢01、6幢01、02、7幢028幢01外環(huán)路邊D1122㎡370038501-4樓30

C1118㎡5-8樓70

9-11樓50

價格分析：組團位于外環(huán)路邊，雖然在產(chǎn)品設(shè)計上對規(guī)避噪音起到一定的作用，但噪音及景觀亦不可避免地影響了產(chǎn)品的價值，此類產(chǎn)品如果不作提前處于必成尾貨。組團內(nèi)除噪音外還存在西曬、樓距較窄、景觀綠化不夠精致等問題，所以項目將位于外環(huán)路邊位置D1、C1、F1、E1產(chǎn)品均價為3900元左右，以低首付方式吸納更多層次的客戶群，及可更好地拉開與園景單位的價格差距。豐富價格線，帶動整體銷售。

5幢027幢018幢02外環(huán)路邊F1132㎡380039501-4樓30設(shè)示范單位E1125㎡5-8樓70圓角窗

9-11樓50單邊位C2＆D2※產(chǎn)品分析c2C2產(chǎn)品為140㎡3房2廳一梯兩戶三陽臺甚至四陽臺的設(shè)計，雖然位處組團中心單邊景觀位，但卻有西曬問題，然而其在產(chǎn)品設(shè)計上就很巧妙地使用了書房的設(shè)計作躲避，而且還特意做寬客廳的景觀陽臺，讓中心園林的景觀價值到達(dá)最大化。躲避西曬A2＆B2※產(chǎn)品分析A2＆B2133㎡3房2廳一梯兩戶，為更好地躲避西曬除是使用了靈活的書房的設(shè)置外，還彩用了蝶式產(chǎn)品的設(shè)計，在產(chǎn)品設(shè)計上最大化地做到揚長避短。躲避西曬美域※價格分析幢數(shù)位置產(chǎn)品面積起價（元）均價（元）層差（元）備注12幢01、11幢02、13幢02中心園林C2140㎡425046801-3樓5012幢01、13幢02為邊單邊景觀位D2136㎡405044504-6樓80

7-11樓50產(chǎn)品分析：12幢01及13幢02位置處于中心園區(qū)單邊景觀位，尤其13幢為正南朝向，是現(xiàn)階段該組團所推產(chǎn)品中最好的一個，所以在定價上，與靠近外環(huán)路的位置價格差距平均達(dá)500元以上，最好與最差間更達(dá)到800元。12幢02、11幢01、13幢01對園林D2136㎡400043001-4樓30

5-8樓709-11樓50A3＆B3＆C3※產(chǎn)品分析A3A3＆B3＆C3分別為129㎡、130㎡、120㎡3房2廳一梯三戶，為平衡西曬及一梯三戶帶來的產(chǎn)品缺陷，遠(yuǎn)洋城將組團中重點的水景安排在此。并以寬敞的樓距加大其產(chǎn)品價值。園林水景價值美域※價格分析幢數(shù)位置產(chǎn)品面積起價（元）均價（元）層差（元）備注17幢03中心園林C3120㎡405043501-4樓50正對水景5-8樓709-11樓50產(chǎn)品分析：17、16幢為組團現(xiàn)階段推出組團中唯一配水景的產(chǎn)品，而且樓距也是最寬的，雖然17幢為一梯三戶產(chǎn)品，而且還帶西曬，但在戶型設(shè)計時便以考慮到此點用書房形式作規(guī)避，而16幢雖夾于15、17幢之間，但為一梯兩戶通風(fēng)及景觀效果較好，所以在價格上，17、16幢雖然未能如12、13幢高但也較外環(huán)路位置產(chǎn)品均價高300-500元。17幢01、02、16幢01、02中心園林A3129㎡415045001-4樓30正對水景B3130㎡5-8樓70寬樓距

9-11樓50

美域※產(chǎn)品小結(jié)產(chǎn)品線：144㎡以下三房，110-144㎡中小戶為主。主力產(chǎn)品：組團的推出有效與領(lǐng)域組團互補，前期所推向外環(huán)路產(chǎn)品主要針對首次置業(yè)的需求型客戶，后繼推出的內(nèi)園景產(chǎn)品即向二置或首次自用客戶為主。主力產(chǎn)品在125-140㎡。園林水景較?。航M團園林受地塊限制，以植草為主，水景較小，只在中心園區(qū)，及后中心園區(qū)位作設(shè)計。戶型搭配：在同一檔次的產(chǎn)品面積上，一梯兩戶產(chǎn)品搭配慣性使用大小配的形式，大的為單邊位，較小的為中間位。以平衡產(chǎn)品位置差異所導(dǎo)致的偏向選擇問題。產(chǎn)品布局：130㎡以下偏小戶型產(chǎn)均安排于外環(huán)路邊，而中心園林區(qū)的即安排為一梯兩戶140㎡左右的中戶產(chǎn)品，一梯三戶產(chǎn)品也以130㎡以下的戶型為主。美域※銷售小結(jié)整體均價：約4300元/㎡左右定價模式：分三檔，第一檔：靠外環(huán)路邊130㎡以下受噪音影響為組團最低定價。第二檔：130㎡以下一梯三產(chǎn)品由于有水景及樓距作支持所以定價能高于近外環(huán)產(chǎn)品。第三檔：中心園區(qū)一梯兩戶產(chǎn)品，為組團中最優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。價差設(shè)置：第三檔產(chǎn)品與第一檔之間價差在500-800元/㎡，第二檔與第三檔價差在300-500元/㎡。單邊位與中間位置產(chǎn)品均價差距在120-200元/㎡之間。而層差設(shè)置即習(xí)慣分為三個級別即：1-4層約為30-50、5-8層約為60-90、9-11層50-80。平均為80元左右。No：3綜合分析遠(yuǎn)洋城※產(chǎn)品綜述產(chǎn)品線：110-255㎡，側(cè)重于130-160㎡。主力產(chǎn)品：領(lǐng)域B、D、C、F戶型、美域C2、D2戶型。組團特質(zhì)：美域144㎡以下中小戶為主。領(lǐng)域140㎡以上中大戶為主。差異性明顯，互補性強。產(chǎn)品搭配方式：同線產(chǎn)品大小配，習(xí)慣將面積較大的產(chǎn)品設(shè)為單邊位配六角窗設(shè)計，面積相對較小設(shè)中間位。產(chǎn)品布局方式：外部以園林水景的布局分布、拉開樓距、整幢偏側(cè)的形式在平衡朝向方位不利因素的同時將園林景觀價值最大化。六角窗外立面及圓彎路網(wǎng)設(shè)計即可平衡內(nèi)景中的對角及路沖等問題。遠(yuǎn)洋城※推貨策略綜述后續(xù)力強:截止2021年4月工程存貨約為600套,美域在建貨量約為216套,領(lǐng)域新一期(A5區(qū))亦已規(guī)劃開工,預(yù)期于年底前推出新貨約200套.即未來工程貨量將達(dá)1000套以上.保持平衡、持續(xù)貨量：由于貨量大產(chǎn)品豐富，后續(xù)力強，使工程在每月均可以用不同形式推出新品作補充。重大節(jié)點放量在100套左右備50套左右的加推貨量，平均各月視銷售情況而定推貨量在30-50套之間。整體工程保持在250套以上的可售產(chǎn)品，50套以內(nèi)的主推產(chǎn)品。產(chǎn)品互補、帶動銷售：每期產(chǎn)品均搭配20%質(zhì)素較弱但價格較有勁爭力的產(chǎn)品，吸引客群，再以60%優(yōu)質(zhì)新品配合20%的一口價尾貨推出。先易后難、集中強攻：主力銷售中小戶型產(chǎn)品，對于200㎡以上的大戶產(chǎn)品放量在每月10套左右，以低樓層一口價單位的形式推出為主。遠(yuǎn)洋城※定價策略綜述大膽拉開差價：工程善于利用產(chǎn)品特質(zhì)，感于拉開價差，比照性強。美域與領(lǐng)域組團間的平均價差在1000元/㎡以上，而美域靠近外環(huán)路的產(chǎn)品與內(nèi)園景產(chǎn)品間平均差價亦達(dá)500-700元/㎡。細(xì)分層差：根據(jù)產(chǎn)品不同大致細(xì)分為1-3層、4-7層、8-11層三個級別，美域組團層差平均約在70-80元左右，領(lǐng)域組團在80-100元之間。為優(yōu)惠預(yù)留5%-10%：現(xiàn)階段工程一般優(yōu)惠額為10%左右，其中3%-8%對在場客戶公開，2%左右為促成所用。所以在實際成交價上通常會增加5%-10%，以到達(dá)吸納客戶，促進成交的目的。善用一口價：每周均推出10套前期有意向客戶的一口價尾貨單位，一口價單位優(yōu)惠通常在9折以上，以展板形式放于入口處，以促進對尾貨單位的消化。遠(yuǎn)洋城※產(chǎn)值評估1-4月產(chǎn)值：工程09年1-4月銷售額總值超過3個億，為08年全年總銷售額。其中近2億的產(chǎn)值來源于領(lǐng)域的高端產(chǎn)品?，F(xiàn)階段產(chǎn)值：截止2021年4月共有可推貨量約600套(未含別墅)，按平均80萬元/套計算,保守估計現(xiàn)存貨量產(chǎn)值約近5億元.后繼力強:預(yù)期美域新增貨量及領(lǐng)域新二期(A5區(qū))的貨量將會在年中或年底先后推出共400套左右產(chǎn)品,產(chǎn)值預(yù)計在3億左右.09年銷售產(chǎn)值預(yù)計:按現(xiàn)階段銷售速度,及存貨量分析,工程09年度銷售總產(chǎn)值將預(yù)計將到達(dá)8-10億元.Part:3營銷推廣模式概述No：1品牘維系方式No：2推廣籌劃模式No：3現(xiàn)場營銷模式No：1品牌維系方式品牌維系※榮譽見證中山遠(yuǎn)洋城\開展商榮譽：

中國(中山)文明人居評鑒最正確奉獻樓盤中國(中山)文明人居評鑒十大標(biāo)志性樓盤中山城市營造奉獻大獎居住中山人居奧斯卡獎名盤重點工程建設(shè)選進單位中山城市中心首席社區(qū)最值得期待教育社區(qū)中山市物業(yè)管理示范住宅小區(qū)中山市誠信單位熱心315公益單位重點工程建設(shè)先進單位為持續(xù)品牌影響力遠(yuǎn)洋城熱衷于各大獎項的競逐，以獎項提升品牌知名度，建立客戶群的信心。品牌維系※重視包裝重視現(xiàn)場包裝：工程從入市到現(xiàn)在，每一個組團的開放，均以實景園林，現(xiàn)樓大堂、完善導(dǎo)示為開售標(biāo)準(zhǔn)。銷售現(xiàn)場除配在大規(guī)劃模式外，每期新組團均配設(shè)一新組團模型，以加強銷售效果。品牌維系※社區(qū)文化由于規(guī)模、產(chǎn)品、現(xiàn)場包裝、為工程最大優(yōu)勢所在，同時在建立品牌過程中社區(qū)文化建設(shè)及業(yè)主認(rèn)同帶動，均是規(guī)模社區(qū)的營銷售著重點。因此工程每周均運用各種型式的活動邀請客戶蒞臨現(xiàn)場進行體驗，以到達(dá)最正確營銷效果。而且還會根據(jù)各節(jié)日節(jié)點舉辦社區(qū)活動，制造良好的社區(qū)氣氛，提高社區(qū)檔次。遠(yuǎn)洋城組織的社區(qū)活動：雙手播種春天的希望——植樹節(jié)活動。國際友人聯(lián)誼晚宴建行VIP夜宴華潤萬家進駐簽約儀式七國風(fēng)情美食節(jié)攜手李陽——瘋狂英語浪漫小夜曲——大盆菜節(jié)精英女性茶聚父親節(jié)業(yè)主聯(lián)誼會中秋游園燈會品牌維系※名人效應(yīng)由于名校配套是工程09年度的重要買點，因為09年1月4日遠(yuǎn)洋城邀請教育名人——李陽，在博覽中心舉行瘋狂英語的培訓(xùn)活動。針對中學(xué)名校學(xué)生家長廣發(fā)邀請，吸引了近1000名業(yè)主及3000名名校學(xué)生及家長共同參與，成功地為品牌建立良好的社會形象。品牌維系※借勢商家聯(lián)動商家，逐步完善配套弱項，并以此制造事件釋放利好消息穩(wěn)固客戶信心。遠(yuǎn)洋城一向以其超大規(guī)模為買點，但在生活配套上卻顯出相對弱項，所以此次華潤萬家超市的進駐也讓遠(yuǎn)洋城作為事件營銷彌補缺乏的第一項工程，同時亦為其商業(yè)街的招商銷售工作翻開局面。No：2籌劃推廣模式推擴※主題推廣主線：品牌+規(guī)模+產(chǎn)品推廣主線分析：工程以規(guī)模、品牌、產(chǎn)品為最大的買點，所以推廣主題均以此三點為主題。例：春雷行動首付9萬做業(yè)主，就是因應(yīng)美域組團的推出，配合工程品牌值，以110㎡產(chǎn)品的首付金額吸引客戶群。得到十分顯著的效果。而后期的推廣主題即為：“120㎡=15000畝成熟社區(qū)系列〞也是以此主線對外作包裝。推廣※渠道調(diào)查除現(xiàn)場以填表抽獎及銷售人員進行簡單的認(rèn)知渠道摸底調(diào)查外，遠(yuǎn)洋城在自建網(wǎng)站中還針對性地將各渠道習(xí)慣細(xì)化，以有獎答題的形式收集客戶資料的同時進一步收集客戶的渠道接觸習(xí)慣，從而更好地作渠道投放。推廣※渠道運用戶外、報紙及報紙封套：主要應(yīng)用于品牌及階段性宣傳為主。短信、電視：主要應(yīng)用于階段性的優(yōu)惠、活動。電視以標(biāo)版形式為主?，F(xiàn)場樓體、銀行展架：主要應(yīng)用于產(chǎn)品、優(yōu)惠、品牌的宣傳。銀行展架以X展架的方式設(shè)于全市各工商銀行營業(yè)網(wǎng)點VIP客戶室內(nèi)。網(wǎng)絡(luò)：商業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道多用于產(chǎn)品介紹及優(yōu)惠介紹。自建網(wǎng)站用于品牌、工程信息發(fā)布。：在新品推出時請兼職人員對前期客戶進行邀請?；顒樱号浜想A段需要，分為社區(qū)活動、主題營銷活動、現(xiàn)場促銷活動三種。No：3現(xiàn)場營銷模式銷售※優(yōu)惠形式主模式：認(rèn)籌款抵總款+現(xiàn)場折扣輔助模式：一口價特點：簡易優(yōu)惠模式分析：除08年8月優(yōu)惠形式與奧運會金牌數(shù)掛勾的方式外，工程所做的均是下定3000抵30000、現(xiàn)場折扣優(yōu)惠及一口價三種形式，有別于08年的優(yōu)惠競爭時代，遠(yuǎn)洋城的策略點更多的是讓客戶認(rèn)同工程品牌形成關(guān)注，優(yōu)惠只作為銷售促成的其中一個工具。銷售※現(xiàn)場氣氛模式：餐飲活動、抽獎、銅鑼效應(yīng)分析：雖然工程品牌值高、關(guān)注群廣，但除一般的群眾及針對性強的團隊推廣外，現(xiàn)場的銷售氣氛，對銷售起到關(guān)鍵性的作用。餐飲可減輕客戶對工程的陌生感，抽獎是為將客戶提供一個留下來的理由，造就熱烈的氣氛，銷控后打銅鑼為的是盡一步把氣氛推向高潮，制造緊逼感。09年現(xiàn)場所做的比薩節(jié)、水果節(jié)、抽獎送家電、銷控砸金蛋等也是因應(yīng)此模式根底上進行的。均取得了不錯的效果。流程：自我介紹—工程規(guī)模介紹—需求產(chǎn)品咨詢—產(chǎn)品介紹—陪同現(xiàn)場睇產(chǎn)品及樣板房—計算產(chǎn)品價格—其間查看銷控制造緊張氣氛—以經(jīng)理級的優(yōu)惠形式試促成—以最后天數(shù)優(yōu)惠試促成—不成交—一周內(nèi)作回訪—一月內(nèi)再回訪。分析：從銷售人員接待觸客戶一刻開始，銷售人員便以朋友關(guān)系的方向與客戶進行介紹以爭取客戶信任，在優(yōu)惠把控上，除公開優(yōu)惠外全以經(jīng)理級優(yōu)惠為題增加客戶對優(yōu)惠取得的優(yōu)越感，在氣氛制造上借助于銅鑼效應(yīng)每打一次鑼便以此為題查看銷控，對于不成交客戶以定期回訪，爭取促成時機。銷售※現(xiàn)場接待Part:4總結(jié)綜述總結(jié)※歷程07年8月-10月07年11月