費用預算及資金需求計劃

“**”牌羽毛絨服市場推廣商業(yè)策劃案目錄一、項目簡介二、可行性分析三、銷售目標及任務分解四、產(chǎn)品規(guī)劃五、組織機構設置六、市場渠道及通路規(guī)劃七、營銷組合規(guī)劃八、營銷管理工作進程計劃九、費用預算及資金需求計劃十、投資及收益預算一、項目緣由一、項目簡介“羽毛絨膨松胎”（又稱羽毛絨絮片）是***紡織有限公司（***集團的控股公司）經(jīng)過多年的研究與試驗，成功的將羽毛纖維與其它纖維按一定的比例混合，經(jīng)高溫（140℃-160℃）處理，利用無紡技術及特殊的工藝設備，通過多道生產(chǎn)工序加工而成的一種可廣泛應用于服裝、寢具及工業(yè)用途的新型保暖材料——羽毛絨混合保暖絮片（詳見《***羽毛絨膨松胎簡介》）。以羽毛絨膨松胎為填充物制成的羽毛絨服與傳統(tǒng)的羽絨服相比具有如下幾點優(yōu)勢：1、保暖性高，其保暖性可以與羽絨服相比，保暖系數(shù)幾乎接近于羽絨服；2、羽毛絨服具有比羽絨服更薄更修身的特點，在產(chǎn)品款式方面更容易加入時尚與運動的元素；3、價格優(yōu)勢：羽絨一噸約為30-40萬/噸，***羽毛絨膨松胎現(xiàn)出廠價為6萬元/噸。以羽毛絨膨松胎作為填充物制作成羽毛絨服生產(chǎn)成本基本可控制在80元/件以內(nèi)，與中高檔的棉服或棉褸的生產(chǎn)成本相當。4、可機洗。綜上所述，羽毛絨服在性能方面可與羽絨服相媲美，同時具有更優(yōu)越的性能，在價格方面則可以與一般的棉服相比價。***羽絲棉服（以羽毛絨膨松胎為填充物）從05年秋冬開始在其專賣店推廣銷售，效果不錯，今年秋冬***羽絲棉比去年的銷量有近兩倍的銷售趨勢。二、項目概述尋找一品牌合作或者自行創(chuàng)立一品牌，以***羽毛絨膨松胎為填充物生產(chǎn)系列的羽毛絨服介入07年冬衣市場，用傳統(tǒng)的批發(fā)與代理渠道拓展華南、華中、西南、華東區(qū)域。

投資預算：150萬元銷售目標：2000萬元目標利潤：260萬元1、營銷模式：批發(fā)+代理+經(jīng)銷批發(fā)：在株州、武漢、深圳（或廣州）的批發(fā)市場設三個批發(fā)點，其中株州自行設立批發(fā)點，深圳武漢與批發(fā)商聯(lián)營（意義：建立自己可控的市場，爭取做到低庫存）；代理：在華南區(qū)、華中區(qū)、西南區(qū)、華東區(qū)的各個省份建立省級代理商合作關系；經(jīng)銷：在上述區(qū)域未設立代理的省市及其他區(qū)域的散客建立市級經(jīng)銷合作關系。2、運營策略：A、公司形象包裝策略

①尋找一至二個廠家，委托其生產(chǎn)，將展廳及倉庫設在其中的一個合作廠商（方便客戶的實地考察）；②注冊一公司實體，獨立辦公，產(chǎn)銷分開（方便業(yè)務操作與管理）；③自己注冊一個服裝品牌或者依托于合作廠商的品牌進行推廣（待研討）；④注重產(chǎn)品包裝、網(wǎng)絡宣傳、產(chǎn)品畫冊、行業(yè)雜志招商廣告的投入與包裝。B、市場拓展策略以人員拓展為主，以廣告宣傳為輔。主要以招聘有代理商資源且業(yè)務能力強的市場人員進行市場拓展工作，在市場拓展宣傳推廣的投入僅限于網(wǎng)絡、行業(yè)雜志的招商廣告，最大限度的降低費用。C、資金控制策略以150萬的資金撬動2000萬的市場。150萬的資金主要用于前期的項目啟動費用、運營管理費用及適量的自有銷售貨品的庫存，同時預留約30萬元的流動資金。在貨品的資金流動方面主要采取訂貨訂單制，爭取客戶的訂金基本可夠用于填充物的采購及下單生產(chǎn)的訂金（操作關鍵：外發(fā)生產(chǎn)廠家的合作關系的合理確定）。D、產(chǎn)品策略：收集06秋冬各品牌休閑服及羽絨服的暢銷款進行抄版，改進，形成07秋冬的主要款式（理由略）。三、運營思路第一階段：項目籌備期（2007年4月—5月）1、市場考察與調研，建立最合適的營銷政策及合理的營銷計劃；2、項目的各項籌備工作：團隊組建、確定品牌及有關設計工作、確定生產(chǎn)合作關系、完成產(chǎn)品規(guī)劃及樣板等；3、市場拓展籌備：批發(fā)點及聯(lián)營點的設立及相關推廣籌備工作（如網(wǎng)站、畫冊、包裝、行業(yè)雜志招商廣告等）第二階段：市場拓展期（2007年6月—10月）1、株州開始開展湖南各市縣經(jīng)銷商及小批發(fā)商客戶的開發(fā)；2、協(xié)助武漢、廣州兩個聯(lián)營點的市場拓展及開發(fā)；3、分區(qū)域（華南區(qū)、西南區(qū)、華中區(qū)、華東區(qū)）進行省級代理商的業(yè)務拓展；4、有關市場推廣及跟進工作。第三階段：市場推進及銷售期（2007年11月—2008年2月）1、對已建立關系的市場進行維護與協(xié)助工作，同時繼續(xù)進行空白市場的散客經(jīng)銷商的開發(fā)；2、關注各款號的動銷情況，根據(jù)動銷情況及時作生產(chǎn)調整和市場調整；3、12月底根據(jù)庫存情況及客戶可能的退貨進行自營點及聯(lián)營點的銷售調整，確定清貨方案；

四、進程規(guī)劃一、羽毛絨服項目背景概述（項目介入時機的可行性分析）二、可行性簡析1、羽毛絨膨松胎的產(chǎn)品及技術專利原屬于***羽絨紡織制品有限公司，從2002年開始進行小規(guī)模的推廣與應用，得到了行業(yè)權威機構的認可，但沒有得到大規(guī)模的生產(chǎn)與市場銷售。2、2005年，***集團看好羽毛絨膨松胎的市場前景，投資成立***羽紡織有限公司，各項有關技術專利轉至***，并以羽毛絨膨松胎作為填充物制成羽毛絨服（對外稱羽絲棉服）在***專賣店償試銷售，05年秋冬季羽絲棉服在大陸共銷售400萬元，在香港共銷售逾1000萬元。3、2005年，***在湖北仙桃投資1.2億人民幣建立湖北***基地，主要用于羽毛絨材質的生產(chǎn)。預計2007年開始正式投產(chǎn)。4、2006年***在江蘇宜興投資1個多億建立生產(chǎn)基地，主要用于羽毛絨及相關紡織產(chǎn)品的生產(chǎn)。5、2006年5月，***與中國紡織工業(yè)協(xié)會正式建立合作關系，開始做羽毛絨材質的推廣，波司登等羽絨企業(yè)已經(jīng)采購適量材質進行產(chǎn)品開發(fā)。6、2006年，筆者為***公司策劃羽絲棉的營銷企劃案（詳見《***羽絲棉產(chǎn)品營銷策劃案》），在產(chǎn)品規(guī)劃及自營渠道與禮品渠道得到采納與實施，由于***的主要目的是進行羽毛絨材質的推廣，故策劃案中關于羽絲棉服的代理與批發(fā)渠道的建設未予采納。7、2006年，***繼續(xù)在其專賣店推廣羽絲棉服的銷售，由于產(chǎn)品款式及推廣得到了加強，預計大陸的銷售將比05年番翻，香港地區(qū)的銷售趨勢也更為看好。

結論：羽毛絨服除了在***專賣店進行試點推廣外，市場上暫時無同類產(chǎn)品的銷售，此時在羽毛絨材質的全面推廣以前以羽毛絨服進入傳統(tǒng)的批發(fā)與代理渠道，以性能優(yōu)勢及價格優(yōu)勢與與羽絨服搶占低端市場，是一個最佳的時機。二、羽絨服市場背景概述（項目市場容量的可行性分析）●我國是世界上最大的羽絨制品的生產(chǎn)國，出口國和消費國，年產(chǎn)值280億元人民幣。我羽絨原料出口貿(mào)易占據(jù)世界羽絲棉市場的70%以上，生產(chǎn)的羽絨服已占世界總量的60%以上。目前，我國生產(chǎn)羽絨服及制品企業(yè)達3500家左右，其中成規(guī)模的羽絨服專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)有600多家。●羽絨被在日本以及歐美各國是很普及的寢具，其輕柔、保暖、舒適、純天然等優(yōu)良特性符合現(xiàn)代人們綠色、健康、環(huán)保的需求，因而是寢具市場上的常青產(chǎn)品。●由于羽絨服裝必須具備一定的透氣性和防鉆絨功能，很多品牌在選擇制作羽絨服的面料、里料、襯料方面都非常謹慎，加之羽絨服面料更新?lián)Q代很快，防皺、防水等高科技面料目前已成為國際流行趨勢，所以羽絨服市場上，國內(nèi)很多著名品牌所使用的，都是與國際流行接軌的新型面料?！?005年大部分品牌都及時開發(fā)出了注重時尚性的羽絨服產(chǎn)品。而在色彩方面，也不再只是紅、黑、藍等傳統(tǒng)顏色，取而代之的是米黃、橙色、粉紅、淡藍、淺綠、淡紫等流行色?！裼鸾q服“時裝化”已漸成主導風格。據(jù)有關資料顯示，從2005年起，消費者對羽絨服設計的時尚性需求程度排在了保暖性之前，位居第一?！?5年羽絨服市場上，各個企業(yè)都相繼推出了一些科技含量較高的產(chǎn)品。行業(yè)龍頭的波司登，推出了應用納米技術，具有拒水、拒油、拒污和自潔功能的羽絨服，實現(xiàn)了防寒服抗菌、護理、保養(yǎng)、洗滌等方面的重大突破。

結論：1、羽絨服市場潛力巨大，且國內(nèi)羽絨市場的占有率遠沒有發(fā)達國家的普及，以羽毛絨產(chǎn)品參與羽絨市場的競爭是一項可持續(xù)性經(jīng)營的項目；2、可考慮在做羽毛絨服的同時做羽毛絨被的禮品市場的開發(fā)（投入成本低，與羽毛絨服項目不沖突，只是渠道不同，參見附件《***06羽絲棉禮品渠道營銷計劃書》）三、銷售收入預測（目標銷量的可行性分析）07年銷售收入目標：2000萬元1、省級代理市場銷量分析：筆者5月份曾到株州做羽絨服的市場調研，得知羽絨服雜牌子的代理商在湘每年一般可銷售五千至三萬件，品牌羽絨服（如鴨寶寶，屬二線品牌）在湘可銷售3萬至十萬件。羽毛絨服作為新概念的產(chǎn)品，市場銷售方面甚至不如雜牌或偽牌羽絨服，但憑其性能及價格的優(yōu)勢，預計羽毛絨服的省級市場可達到年銷售量二萬件。2、目標市場銷量分析：由于中國南北市場差異較大，根據(jù)羽毛絨產(chǎn)品比羽絨服更具修身效果的特點，在市場拓展的第一年主要在南方市場銷售，即目標市場為華南區(qū)、華中區(qū)、西南區(qū)及華東區(qū)，共15省二市（重慶、上海），去除偏北的山東省及偏南的海南省，尚有十三省二市計15個省級銷售區(qū)域，則按省級代理市場二萬件的銷量分析，共計可銷售30萬件羽毛絨服，按每件100元的銷售額計，可達到3000萬元。結論：1、2000萬元的年銷售收入可達成2、關健點：A、產(chǎn)品款式解決方案：見后文《產(chǎn)品規(guī)劃》B、市場拓展能力解決方案：以招聘有市場資源的業(yè)務精英進行市場拓展四、SWOT分析優(yōu)勢價格優(yōu)勢:與羽絨比暖，與棉服比價劣勢新產(chǎn)品的市場定位、設計風格等目前還沒有明確的思路，需進一步調研評估確定性能優(yōu)勢:輕、薄、暖、可機洗新的營銷團隊組閣在經(jīng)營理念的一致性及團隊協(xié)作方面需要一個磨合過程競爭優(yōu)勢：國內(nèi)同類產(chǎn)品尚未大規(guī)模生產(chǎn)沒有自有生產(chǎn)基地，必須外發(fā)生產(chǎn)，與外協(xié)廠方?jīng)]有合作基礎材質渠道優(yōu)勢：供應便利，不需庫存，生產(chǎn)技術的咨詢及把握方便，材質價格有一定優(yōu)勢沒有固定的銷售網(wǎng)絡，需要進行新的市場拓展與網(wǎng)絡的建設機會在羽毛絨材質進行大力推廣的第二年介入市場是較佳的一個概念導向機會風險新的品牌及新的產(chǎn)品在市場拓展及消費者接受度方面存在風險在以羽毛絨膨松胎為填充物的同類產(chǎn)品尚未大規(guī)模介入市場之前具備最好的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢產(chǎn)品的產(chǎn)銷比達不到預期值所帶來的庫存壓力風險

產(chǎn)品開發(fā)風險（開發(fā)的款式不流行）

與外協(xié)廠方若出現(xiàn)合作阻礙，或者產(chǎn)品貨期達不到理想要求，有產(chǎn)品的供應鏈風險三、銷售目標及任務分解月份區(qū)域2006/92006/102006/112006/122007/12007/2合計華中(750萬)湖南2060807420250湖北1545605515200江西1236484511150河南1236484511150西南(450萬)四川1236484511200貴州1236484511100云南4121615350重慶61824226100華南(350萬)廣東1545605715150福建41216153150廣西391211350華東(400萬)上海82432308150江蘇8243230850浙江8243230850安徽82432308150其它區(qū)域(50萬)391211350合計1504506005601402000銷售目標：2000萬元注：①準確的目標分解待進一步調研分析后確定；②月度及區(qū)域的任務分解表作為業(yè)務人員的績效考核依據(jù)四、產(chǎn)品規(guī)劃一、產(chǎn)品款式分類1、仿羽絨類：在風格及款式上仿照羽絨服（迎合偏好羽絨類的消費者），10款，每款二色2、時尚休閑類：在風格及款式上仿休閑服品牌的棉服類（迎合大眾市場），共25款，每款三色3、商務休閑類：在風格及款式上仿中高檔的商務休閑服，加內(nèi)膽，10款，每款二色二、款數(shù)、顏色及尺碼1、總款數(shù)為45款，共115色；2、尺碼以***羽絲棉為標準；

三、產(chǎn)品款式開發(fā)設想1、從市場上對06秋冬的暢銷款購進，進行抄版和改版（注：不考慮06年度非常暢銷款！過度的暢銷將引起次年的滯銷）

理由：①、06年的暢銷款可以保證07年不滯銷；

②、彌補產(chǎn)品設計開發(fā)能力不足的缺陷，同時僻免產(chǎn)品開發(fā)的風險；2、抄版與改版的對象目標①、北京“***”杯時尚生活設計獲獎作品中選擇三款進行改版；②、從***羽絲棉06暢銷款中排名前四名的款式進行仿版；③、從邦威、班尼路、以純等休閑品牌的06暢銷款棉褸中選擇款式進行改版；④、從06暢銷款羽絨服中選擇款式進行仿版；⑤、從深圳白馬、廣州白馬、東莞虎門的服裝批發(fā)市場中尋找暢銷款棉褸進行改版；⑥、從運動休閑品牌中尋找合適的款式進行改版（在時尚休閑類加入運動元素在07年將流行，因為08奧運）⑦、從商務休閑裝中尋找暢銷款式（加內(nèi)膽的款式）進行改版。以上為產(chǎn)品規(guī)劃的初步構想，具體由商品部經(jīng)理或者商品規(guī)劃專員進行具體的規(guī)劃。五、組織管理機構設置銷售部經(jīng)理市場部經(jīng)理商品部經(jīng)理總經(jīng)理董事會注：1、崗位設置20個，人員編制16人，其中有五個崗位由平級崗位或上一級崗位兼任，（例：市場部經(jīng)理由總經(jīng)理助理兼，華南區(qū)拓展專員由銷售部經(jīng)理兼，產(chǎn)品規(guī)劃專員由商品部經(jīng)理兼，會計由財務部經(jīng)理兼，具體待定）2、崗位說明：平面設計師兼網(wǎng)頁設計及網(wǎng)絡推廣，產(chǎn)品規(guī)劃專員兼服裝設計；

3、4月初總經(jīng)理、市場部經(jīng)理、商品部經(jīng)理到崗（3人），6月初組建銷售部（3+5人），8月份所有崗位到位。5、本設置未包含批發(fā)直營點與聯(lián)營點的人員設置（批發(fā)點獨立核算，不納入本組織設計中）財務部經(jīng)理華南區(qū)拓展專員華中區(qū)拓展專員華東區(qū)拓展專員西南區(qū)拓展專員銷售文員助理平面設計師會計

出納產(chǎn)品規(guī)劃專員跟單員品管專員倉管員策劃專員（5/1）（4/1）（3/1）（2/1）（15/1）一、組織機構設置及說明客服專員二、崗位要求及薪資設置1、總經(jīng)理：薪資：5000—6000元/月2、總經(jīng)理助理：（可兼任市場部經(jīng)理或者商品部經(jīng)理）要求：服裝行業(yè)3年以上從業(yè)經(jīng)驗，熟悉市場運作及服裝企業(yè)管理流程，具較強的市場營銷策劃能力。薪資：4000元/月3、銷售部經(jīng)理：（兼任某個區(qū)域的拓展工作）要求：服裝行業(yè)5年以上營銷管理經(jīng)驗，熟悉服裝的代理渠道及批發(fā)渠道，有客戶資源，較強的銷售管理能力，優(yōu)秀的業(yè)務拓展能力，新和力強，良好的團隊協(xié)作精神。薪資：4000—6000元/月+提成（個人提1%