利樂枕牛奶銷售培訓(xùn)

內(nèi)容牛奶的基本常識利樂枕牛奶的優(yōu)異特質(zhì)牛奶的加工工藝?yán)麡氛淼匿N售技巧牛奶是最接近完善的食品牛奶中富含人體生長發(fā)育及代謝所必須的全部營養(yǎng)成分，是供應(yīng)人體必須的氨基酸、脂肪酸、礦物質(zhì)、維生素的寶庫；牛奶總體營養(yǎng)汲取率高達(dá)98%“一杯牛奶強壯一個民族”有助于骨骼、牙齒及智力發(fā)育有助于緩解骨質(zhì)疏松，增強體質(zhì)，提高免疫力有助于改善睡眠，豐潤肌膚，延緩年輕消費者選購牛奶最看重什么？消費者選購牛奶的動因：味道可口 43.6%品牌知名 41.0%價格合理 35.5%營養(yǎng)成分 29.3%生產(chǎn)日期 23.7%獵取便利 23.0%廣告影響 9.5%長期習(xí)慣 6.0%個人偏好 4.6%他人推舉 4.2%包裝誘人 3.0%新鮮！新奇是什么？新奇是過去計劃經(jīng)濟的的供應(yīng)環(huán)境下形成的概念和消費習(xí)慣加工落后，牛奶無法長期保質(zhì)保鮮，巴氏奶是地方壟斷冷鏈不發(fā)達(dá)，牛奶無法跨區(qū)域配送，日配是唯一選擇玻璃瓶包裝簡潔，提高牛奶腐壞風(fēng)險，日期是品質(zhì)保證新奇是消費者對牛奶營養(yǎng)品質(zhì)的渴求牛奶品質(zhì)=牛奶品質(zhì)的正確定義關(guān)于原奶品質(zhì)：

影響原料奶質(zhì)量的主要因素

好奶源+好管理=好奶關(guān)于原奶品質(zhì)：

中國北方乳業(yè)具有奶源優(yōu)勢奶牛品種飼料品質(zhì)牧場環(huán)境好奶源+好管理=好奶20%9%9%10%5%5%3%4%4%4%3%29%

人口

82%奶源

71%人口

18%奶源3500KM關(guān)于原奶品質(zhì)：

良好的管理是確保奶品的必要條件

奶牛的健康狀況清洗與衛(wèi)生牛乳微生物量及化學(xué)藥品殘留量擠奶操作儲存時間和溫度好奶源+好管理=好奶牛奶品質(zhì)=牛奶品質(zhì)的正確定義牛奶的基本常識利樂枕牛奶的優(yōu)異特質(zhì)牛奶的加工包裝工藝?yán)麡氛淼匿N售技巧都會變質(zhì)而變質(zhì)的過程隨著時間而展現(xiàn)食品哪怕沒有微生物生長或包裝在任何容器里關(guān)于加工工藝食品變質(zhì)的癥狀失去溶解性 腐化 轉(zhuǎn)暗 維生素水份流失 熟食味道 變白 礦物質(zhì)硬化 焦糖味道 變色 蛋白質(zhì)軟化 味道轉(zhuǎn)變 脂肪質(zhì)感 味道 顏色 營養(yǎng)價值

(完全流失或分解)變質(zhì)原因：-溫度-氧氣-光線-水份-微生物關(guān)于加工工藝234567894.6酸堿度蕃茄產(chǎn)品果汁酸乳酪醬汁湯類蔬菜牛奶肉金蛋類高酸性低酸性病性細(xì)菌停止生長孢子細(xì)菌停止繁殖對公眾健康沒有風(fēng)險巴氏滅菌消毒病性細(xì)菌生長孢子細(xì)菌繁殖對公眾健康會有風(fēng)險商業(yè)性消毒處理：高溫消毒/超高溫處理食品本身的酸堿度決定了易腐性關(guān)于加工工藝微生物 氧氣 光線 非碳酸飲料果汁酸奶牛奶水酒果汁非碳酸飲料酒牛奶酸奶水牛奶酸奶酒果汁非碳酸飲料水高低敏感度牛奶是極敏感的易腐食品關(guān)于加工工藝關(guān)于加工工藝牛奶加工的原理加熱殺菌牛奶才能飲用：剛擠出的“新奇”牛乳都有肯定數(shù)量、不同種類微生物存在，且微生物的生長繁殖會使乳液變質(zhì)，影響人類健康牛乳的熱處理強度由溫度和時間決定從殺死微生物的觀點看，熱處理越強越好大腸菌：70度保持1秒／65度保持10秒結(jié)核菌：70度保持20秒／65度保持2分鐘但溫度和時間的組合也要考慮產(chǎn)品質(zhì)量（外觀、味道、營養(yǎng)價值）細(xì)菌酵母霉菌關(guān)于加工工藝殺菌：殺死全部的致病菌的營養(yǎng)體（病原性微生物）低溫長時巴氏殺菌 63℃，30分鐘高溫短時巴氏殺菌 72-75℃，15-20秒滅菌：殺死全部的微生物,達(dá)到商業(yè)無菌

UHT滅菌（超高溫瞬間滅菌） 135-150℃，0.5-5秒保持滅菌 105-120℃，10-70分鐘保質(zhì)期：2-3天，必須冷藏*產(chǎn)品中仍有影響味道和保質(zhì)期的其他微生物和其代謝毒素，斷鏈會提高產(chǎn)品腐壞風(fēng)險保質(zhì)期：1-8個月，常溫牛奶的加工類型關(guān)于加工工藝加工類型 巴殺 巴殺 巴殺 超高溫

細(xì)菌殘留 部分殘留 部分殘留 部分殘留 商業(yè)無菌

保存條件 1-4天 1-2天 1-7天 45天

必須冷藏 必須冷藏 必須冷藏 常溫

不同包裝牛奶的加工比較關(guān)于加工工藝

企業(yè)當(dāng)?shù)厝闃I(yè)奶源帶乳業(yè)／大都市乳業(yè)品牌當(dāng)?shù)?區(qū)域品牌區(qū)域/全國品牌優(yōu)勢巴氏殺菌，維生素破壞少營養(yǎng)保存更完好；消費者感覺更新奇；超高溫滅菌，鎖定新奇品質(zhì)更平安衛(wèi)生；貨架期長，便利購買使用便于企業(yè)拓展市場不受制于奶源弱勢必須冷藏銷售，斷鏈易腐壞；貨架期短，不便利購買使用銷售半徑小，渠道受限受制于當(dāng)?shù)啬淘礌I養(yǎng)損失略大于巴氏消費者對“新奇”概念的認(rèn)知巴氏牛奶與超高溫牛奶特點比較關(guān)于包裝技術(shù)牛奶包裝要具備以下特征：保證產(chǎn)品的質(zhì)量及營養(yǎng)價值保證產(chǎn)品的衛(wèi)生清潔，對所包裝的產(chǎn)品沒有任何污染避光、密封，有肯定強度便于運輸便于攜帶和開啟削減食品腐壞和廢物的產(chǎn)生有肯定裝飾作用關(guān)于包裝技術(shù)不同材料包裝對維生素的影響關(guān)于包裝技術(shù)平安衛(wèi)生，沒有異味利樂枕牛奶獨有保鮮防護外衣關(guān)于包裝技術(shù)包裝容器滅菌產(chǎn)品滅菌無菌環(huán)境下灌裝、封合無菌包裝系統(tǒng)在封閉無菌的環(huán)境中對鮮奶進行瞬時超高溫處理和灌裝，既能殺滅細(xì)菌，又能使鮮奶的味道、外觀、稠度及營養(yǎng)得以完善的保留，不需任何防腐劑，就能保證鮮奶在保質(zhì)期內(nèi)品質(zhì)如一密封的包裝牛奶的基本常識利樂枕牛奶的優(yōu)異特質(zhì)牛奶的加工包裝工藝?yán)麡氛淼匿N售技巧牛奶品質(zhì)=利樂枕牛奶的優(yōu)異特質(zhì)原奶好最高等級原奶收購標(biāo)準(zhǔn)加工包裝好超高溫滅菌鎖定新鮮品質(zhì)六層防護衛(wèi)生方便利樂枕消費者利益：物有所值常溫儲存，節(jié)省冷藏空間保質(zhì)期長，可整箱訂購直接飲用，不用煮沸便利

平安

鎖定牛奶營養(yǎng)和口味保質(zhì)期內(nèi)新奇如一對消費者的重要性消費者格外喜愛利樂枕巴氏塑料袋利樂枕比無菌塑料袋和巴氏塑料袋具有更高的感知價值無菌塑料袋利樂枕貨架期長 強 一般 弱堅固/不易破損 強 一般 弱牛奶質(zhì)量高 強 一般 弱衛(wèi)生 一般 強 弱高檔

一般 弱 弱材料無害

一般 弱 弱完全無菌 一般 強 一般

表現(xiàn)比較利樂枕無菌塑料袋巴氏塑料袋利樂枕在消費者認(rèn)為格外重要的那些方面比其它包裝表現(xiàn)更加出色格外重要較重要注:摘自泛亞市場討論公司2001年消費者討論報告

巴氏塑料袋 無菌塑料袋 利樂枕

1.4包 3.7包 3.9包

1.4天

2.7天 3.9天消費者認(rèn)為袋裝牛奶是鮮奶并將利樂枕當(dāng)作保質(zhì)期稍有延長的鮮奶平均多少天包裝生產(chǎn)以后的牛奶,消費者情愿購買平均每周購買次數(shù)

2.9天

5.5天 7.1天 5.8次/周 2.7次/周 3.2次/周 注:摘自泛亞市場討論公司2001年消費者討論報告

平均多少天包裝生產(chǎn)以后的牛奶,消費者情愿飲用

平均每次購買包數(shù)

牛奶的基本常識利樂枕牛奶的優(yōu)異特質(zhì)牛奶的加工包裝工藝?yán)麡氛淼匿N售技巧利樂枕銷量高速增長335%224%2002年利樂枕規(guī)格分布利樂枕包材銷量（1999-2002）百萬包利樂枕成功建立了一個細(xì)分市場由于包裝能力和外觀的優(yōu)勢,利樂枕更多地被采納作為乳品企業(yè)針對一個區(qū)域市場的產(chǎn)品大城市乳業(yè)以本地市場為中心進行區(qū)域擴張全國性品牌在中心城市市場滲透利樂枕和無菌塑料袋被廣泛用于對巴氏塑料袋進行升級換代利樂枕由于大品牌的推廣,價值鏈將會穩(wěn)定在目前的水平–1.5元/250毫升.

無菌塑料袋由于中小乳品企業(yè)加入,競爭會日趨激烈.價格將降至0.9-1.1元/250毫升.在部分城市會替代原來塑料袋市場.利樂枕有很強的市場適應(yīng)性,將獲得持續(xù)的增長中價位市場寬闊的市場潛力利樂包,甚至是屋頂包市場的跳板

中國牛奶包裝區(qū)隔圖零售價格感知質(zhì)量低高高低巴氏塑料袋玻璃瓶塑酯瓶屋頂包利樂包利樂枕無菌塑料袋經(jīng)濟型包裝：17億升量大面廣經(jīng)濟實惠高檔包裝：7億升優(yōu)質(zhì)高價高端形象在經(jīng)濟型包裝牛奶市場中，

利樂枕制造了物有所值的細(xì)分市場66%14%8%12%75%16%3%7%79%17%1%3%萬噸消費者對利樂枕/無菌袋/巴氏袋的認(rèn)知巴氏塑料袋感覺更有愛好無菌塑料袋利樂枕主要區(qū)分點:包裝材料+

感覺牛奶的質(zhì)量注:摘自泛亞市場討論公司2001年消費者討論報告20多歲年輕女性公司白領(lǐng)愛干凈/注意形象有知識，有品位開放接納新事物利樂枕無菌塑料袋30歲左右主婦工薪階層精打計算想要面子但力不從心40歲男人或女人藍(lán)領(lǐng)工人下崗不修邊幅保守，固執(zhí)巴氏塑料袋利樂枕營銷組合建議目標(biāo)消費群體：中高收入，追求便利、高品質(zhì)生活開放接納新事物產(chǎn)品：500毫升白奶+250毫升強化奶/高附加值花色奶價格：采納市場滲透法定價，同時考慮保證產(chǎn)品持續(xù)增長的利潤空間宣揚：針對目標(biāo)受眾及相關(guān)渠道推拉結(jié)合，開展有用的促銷、廣告、公關(guān)活動渠道：深度分銷快速滲透策略開發(fā)傳統(tǒng)奶站及送戶優(yōu)勢；依靠商超提升品牌形象

利樂枕產(chǎn)品的渠道管理利樂枕的銷售技巧現(xiàn)代商超（大賣場,超市,連鎖便利店,GMS,購物廣場,家庭便利店）優(yōu)勢：所占的零售市場份額飛快擴大，年復(fù)合增長率高達(dá)45%飛快地提高鋪貨和市場占有率獲得較好的品牌認(rèn)知度劣勢：進店投入和維護的費用較高送貨要求高回款不準(zhǔn)時進貨價格/零售價格較難掌握要求有肯定的品牌知名度在跨區(qū)域銷售的大型乳品企業(yè)中所占的比重較高（可達(dá)到50%左右）

利樂枕產(chǎn)品的渠道管理利樂枕的銷售技巧傳統(tǒng)零售和家庭送奶渠道-適宜地方性品牌的進展優(yōu)勢：投入的費用比較低，比較容易進入產(chǎn)品配送便利，新奇度較好企業(yè)對渠道的掌握能力較強銷量相對穩(wěn)定劣勢：在大中型城市中所占的比重逐年下降有地域性限制促銷的形式較少與現(xiàn)代商超的零售價格差距越來越小在城市型乳品企業(yè)中所占的比重較高

利樂枕產(chǎn)品的渠道管理利樂枕的銷售技巧學(xué)校/團購渠道教育/培育將來的利樂枕的用戶.受各城市的政策/消費結(jié)構(gòu)的影響較強是對其它渠道的補充袋裝奶的購買行為購買渠道頻率優(yōu)點大賣場:家樂福,華聯(lián)等.1周1~2次更多的消費者選擇超市貨物周轉(zhuǎn)快牛奶的新奇度高信譽好商品的質(zhì)量有保證更吸引人的促銷活動居民區(qū)四周的超市1~2天1次“便利,可以在買菜和肉的時候一起買”四周的小賣店偶爾/每天1次“由于離家近,便利在回家的路上購買.”應(yīng)急時購買,比如家里沒有了(很少)送奶入戶每天便利,不用每天買購買牛奶時考慮的因素MostimportantLeastimportant質(zhì)量(保質(zhì)期)包裝口味/價格(生產(chǎn)日期)生產(chǎn)日期越近越好

牛奶新奇度的重要標(biāo)致口味:白奶,強化奶或風(fēng)味奶價格:

合理,日常消費能擔(dān)當(dāng)?shù)钠?高質(zhì)量的牛奶推斷標(biāo)準(zhǔn):知名的廠商值得信賴的品牌比較稠,不象水那樣稀較濃的奶香,尤其是加熱后加熱后有比較厚的奶皮干凈,干凈大小合適一次飲用完便利不同的反饋

(主要在天津和成都)越長越好采納更先進的技術(shù)飲用時很平安

(主要在北京)關(guān)注長效期的產(chǎn)品有防腐劑,尤其是利樂包裝.包裝:間接表明產(chǎn)品的質(zhì)量銷售答疑解惑剛從奶牛身上擠出的牛奶是最新奇的嗎？作為一種最原始的售奶方式，其擠奶的環(huán)境衛(wèi)生、容器的干凈消毒、擠奶員的健康狀況及雙手的清洗消毒是無法保證的，所以早已被乳品市場發(fā)達(dá)的地區(qū)淘汰；另外現(xiàn)擠現(xiàn)售牛奶的奶牛是否患病也無從知曉，如果奶牛感染了布氏桿菌、結(jié)核桿菌、金黃色葡萄球菌、口蹄疫病毒等致病微生物，那么吃鮮者無疑會被感染或發(fā)病，患病的健康損害可想而知，所以，這種新奇的牛奶是萬萬不行嘗“鮮”的。貨架期長的牛奶就不新奇嗎？剛從奶牛乳房里擠出來的牛奶不行謂不新奇，卻因未經(jīng)消毒而含有對人體有重大危害的細(xì)菌和微生物；巴氏滅菌加工過的牛奶不行謂不新奇，卻需在完善的冷鏈系統(tǒng)中儲藏運輸，否則休眠的微生物會在肯定溫度下復(fù)活并飛快繁衍，使牛奶的風(fēng)味營養(yǎng)盡逝。利用現(xiàn)代科技完全可以保持、延長新奇，不用化學(xué)方法即能延長貨架期，讓營養(yǎng)成分穩(wěn)定不流失，這才是新奇的新概念。為什么利樂枕牛奶不加防腐劑又能常溫保存？利樂枕牛奶是將優(yōu)質(zhì)原奶經(jīng)135°C、10秒或137°C、4秒的瞬間超高溫滅菌加工后在密封的無菌環(huán)境中，用瑞典利樂公司專利的六層紙鋁塑復(fù)合無菌包材灌裝生產(chǎn)而成。全部影響牛奶變質(zhì)的因素，包括病菌、毒素、氧氣、微生物、紫外線、水分等，都不能與嬌貴脆弱的牛奶接觸，所以牛奶無需添加任何防腐劑就能在常溫下保存較長時間。塑料袋裝的消毒牛奶和利樂枕牛奶有什么不同？目前市場上供應(yīng)的塑料袋裝牛奶都是依據(jù)80年月國家標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的，對原奶的品質(zhì)要求很低，這給某些乳品加工小作坊供應(yīng)了魚目混珠的機會，生產(chǎn)出的牛奶淡如清水，自然賣得廉價。不拉肚子并不代表有品質(zhì)保證；塑料袋奶需冷藏及避光保存，否則光線照耀及溫度上升會導(dǎo)致牛奶中營養(yǎng)成分的流失，甚至變質(zhì)腐壞。利樂枕牛奶的生產(chǎn)采納了超高溫瞬時滅菌和無菌復(fù)合包裝技術(shù)，無需添加防腐劑即可常溫保存，保證消費者喝到物美價廉的真正純鮮牛奶。塑瓶牛奶和利樂枕牛奶有什么不同？塑瓶牛奶采納的是“二次滅菌”加工技術(shù)，雖然不加防腐劑也能常溫保存，但這種生產(chǎn)加工方式對牛奶的營養(yǎng)成分破壞極為嚴(yán)重，且牛奶會帶有塑料的蒸煮味。塑瓶沒有阻隔光線的能力，在存放過程中光線會導(dǎo)致牛奶中維生素的分解、流失；因需加貼標(biāo)簽和瓶蓋，防偽性能更比不上利樂枕。同樣采納瞬間超高溫滅菌技術(shù)，

為什么利樂枕和利樂磚的保質(zhì)期不同？利樂磚和利樂枕的生產(chǎn)加工原理相同，采納的包裝材料結(jié)構(gòu)也一樣，二者主要的區(qū)分是包裝材料中紙的厚度不同，造成這兩種包裝方式對產(chǎn)品的保護能力不同。利樂磚紙質(zhì)較厚，在長距離運輸、長時間貯存（保質(zhì)期6個月）的條件下仍然可以很好地保護產(chǎn)品，適合在全國范圍內(nèi)銷售；利樂枕的定位是物美價廉的經(jīng)濟型產(chǎn)品，是一般大眾消費者買的起的產(chǎn)品，因而其生產(chǎn)成本相應(yīng)低于利樂磚產(chǎn)品；利樂枕采納較薄的紙質(zhì)就是為了降低包裝成本；而這種紙質(zhì)在長距離運輸?shù)臈l件下破損的風(fēng)險較高。所以利樂枕是一種適合在肯定區(qū)域范圍內(nèi)銷售的產(chǎn)品，保質(zhì)期為45天；牛奶肯定要熱著喝嗎？中國消費者習(xí)慣于牛奶加熱飲用，其緣由有二：其一是傳統(tǒng)的養(yǎng)生學(xué)認(rèn)為胃宜溫不宜涼；其二是原始的牛奶加工手段造成的消毒失敗率迫使消費者再次對牛奶進行加熱，以確保飲用的平安。采納現(xiàn)代科技手段加工的牛奶完全可以冷飲，而反復(fù)加熱會破壞牛奶中的維生素和蛋白質(zhì)，看著營養(yǎng)白白燒掉多么讓人心疼?，F(xiàn)在的年輕人把多少冰涼的可樂灌進肚子，為什么不培育孩子去喝營養(yǎng)勝出千倍的、衛(wèi)生有保證的牛奶呢？隨著生活節(jié)奏的加快，科技的進步和思想的轉(zhuǎn)變，會有越來越多的中國人象習(xí)慣飲用即飲涼茶那樣習(xí)慣喝不加熱的牛奶。利樂枕牛奶怎樣開啟和飲用？利樂枕牛奶最好用剪刀開啟，倒入杯中飲用。因采納超高溫瞬時滅菌技術(shù)進行加工，可以真正做到即開即飲，無需再次加熱造成營養(yǎng)成分的破壞。但包裝打開后需放入冰箱冷藏，并盡快飲用，以免風(fēng)味和營養(yǎng)的散失。如果確因腸胃不適不能冷飲，務(wù)必將牛奶倒至合適的容器中加熱，肯定不能連袋直接放入微波爐中加熱，由于封閉的復(fù)合包裝中有鋁膜，可能造成袋子熱脹爆裂。把包裝放入溫水中短時間預(yù)熱也是可行的方法。利樂枕牛奶在運銷過程中要注意什么？利樂枕牛奶在分銷環(huán)節(jié)如處理不當(dāng)，會造成產(chǎn)品破損等品質(zhì)問題，影響銷售商利潤，因此在以下環(huán)節(jié)要注意：裝卸貨及運輸時：

當(dāng)心搬運，不要丟、甩、坐踏，盡量使用推車搬運時保持紙箱水平，削減產(chǎn)品在箱內(nèi)滑動的可能利樂枕的箱子上不要放置其他物品

堆緊、裝滿，削減顛簸搖晃外加遮蓋，防止產(chǎn)品與塵土、污物接觸儲存時：倉儲時要注意避光，保持良好通風(fēng)及低溫低濕把托盤箱置于墊板上并加以遮蓋，不要直接放在地上或緊靠墻壁，以防蟲鼠

托盤上500及250毫升產(chǎn)品的碼垛高度分別以5層和8層為限，堆垛要直利樂枕牛奶的終端理貨要注意什么？好的理貨能增加產(chǎn)品銷售額，便利、刺激和影響消費者，并建立良好的品牌形象。因此，利樂枕牛奶的理貨應(yīng)遵循以下原則：先進先出原則：避開庫房和貨架上產(chǎn)品滯留過期，堆頭貨物要常常翻動最醒目和最大化原則：選擇顧客最容易看到并拿取便利的位置進行陳設(shè)，盡可能靠近競品，多使用海報等POP幫助宣揚，保持產(chǎn)品醒目性和陳設(shè)空間最大化保持干凈、新奇原則：保持陳設(shè)產(chǎn)品的整齊和清潔，折痕嚴(yán)重的、有破損或漏袋的不良產(chǎn)品應(yīng)準(zhǔn)時撤換；在超市盡量放置于風(fēng)冷柜，給人以新奇的感覺回顧牛奶的基本常識利樂枕牛奶的優(yōu)異特質(zhì)牛奶的加工工藝?yán)麡氛淼匿N售技巧謝謝！對終端理貨促銷員的產(chǎn)品知識培訓(xùn)對消費者的教育和宣揚利樂市場支持LOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR統(tǒng)一福記（青島）食品有限公司上海分公司統(tǒng)一福記香鐵蛋上海灘攻略市場分析行業(yè)分析競爭分析產(chǎn)品力分析SWOT分析消費者分析目標(biāo)市場通路策略價格策略產(chǎn)品策略定位營銷策略促銷策略攻略構(gòu)架營銷目標(biāo)執(zhí)行方案行業(yè)分析上海蛋品市場主要有鹵蛋、皮蛋、咸蛋、生雞蛋等幾大類產(chǎn)品，皮蛋、咸蛋、生雞蛋主要用于做菜，而鹵蛋為休閑食品。目前上海市場還沒有鐵蛋產(chǎn)品，但從鐵蛋產(chǎn)品的特點、包裝、口味、及功用來看，其主要競爭對手應(yīng)是鹵蛋，與皮蛋、咸蛋、生雞蛋不會形成太大的競爭關(guān)系。行業(yè)分析目前鹵蛋市場行業(yè)集中度不高，鹵蛋生產(chǎn)企業(yè)普遍不具備核心競爭能力，行業(yè)進入壁壘較低，單位產(chǎn)品毛利率低；上海地區(qū)市場鹵蛋市場容量約為5000萬——1億顆/年（估算）。競爭分析上海市場上的鹵蛋產(chǎn)品基本上以鄉(xiāng)吧佬做為產(chǎn)品的通用名；各品牌產(chǎn)品定位為居家,旅游,酬賓宴客,贈饋親友的休閑食品或禮品。競爭分析各品牌產(chǎn)品以以鹵雞蛋為主，鵪鶉蛋極少，且沒有去殼；雞蛋以1粒裝、3粒裝為主，少數(shù)品牌產(chǎn)品有5粒裝，6粒裝的產(chǎn)品；各品牌產(chǎn)品口味、包裝、廣告語等多方面模仿現(xiàn)像嚴(yán)重，產(chǎn)品同質(zhì)化，沒有特色，處于較低層次的競爭；競爭分析鹵蛋產(chǎn)品均處于較低的產(chǎn)品價位，產(chǎn)品附加價值低，一批市場批發(fā)價普遍是每粒4毛不到，二批市場批發(fā)價亦僅為5毛左右，各品牌走的是全面成本領(lǐng)先的營銷策略，采取溥利多銷的方式進行銷售。競爭分析市場上的鹵蛋產(chǎn)品基本上走的是傳統(tǒng)通路，以代理或經(jīng)銷的方式進行運作，通路運作成本低，對通路控制能力弱；在各品牌中，只有鄉(xiāng)闊佬、鮮八里進入了量販店、便利店等現(xiàn)代通路。競爭分析鹵蛋各品牌在上海地區(qū)無媒體廣告，很少有促銷活動，且促銷手段主要是降價促銷。廣告宣傳主要體現(xiàn)在產(chǎn)品包裝上，廣告訴求點集中在產(chǎn)品淵源，口味,營養(yǎng)價值高,方便,原料為優(yōu)質(zhì)新鮮的雞蛋,衛(wèi)生等方面。鄉(xiāng)闊佬，千里香等品牌擁有自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上有企業(yè)和產(chǎn)品的詳細(xì)介紹和宣傳。競爭分析鄉(xiāng)闊佬在各競爭品牌中，在通路、產(chǎn)品等方面都較其它品牌有較大差異，香鐵蛋在市場上主要的競爭對手將是鄉(xiāng)闊佬。消費者分析上海菜屬江浙菜系，因此，上海地區(qū)消費者比較喜歡吃口味比較清淡的食品，此外。上海人有喜吃甜食的偏好。從消費者行為特征和消費習(xí)慣分析，年青消費群或高收入消費群對新產(chǎn)品的接受能力能力更高，試用新產(chǎn)品的意愿更強。消費者分析20歲以下的消費群對產(chǎn)品甜度的接受程度高于其它年齡階層的對產(chǎn)品甜度的接受度.消費者分析各年齡層的消費者對鐵蛋口感的評價都較高,但低年齡層的消費群對鐵蛋口感的評價明顯高于高年年齡層的消費者,這表明產(chǎn)品是老少皆宜,但更適年青人.消費者分析年齡小的消費群對產(chǎn)品硬度的接受度較高,而年齡大消費群由于生理等原因,有著年齡越大,對產(chǎn)品軟度要求越高的趨勢.消費者分析便利店是各年齡層的消費群購買鐵蛋最主要的場所,25歲以下年齡層消費者在雜貨店購物比例相對較高,25歲以上年齡層在量販店購買產(chǎn)品的比例相對較高。產(chǎn)品力分析消費者對鐵蛋的口感反映很不錯，認(rèn)為很好的達(dá)77.97%,很好加一般高達(dá)99.53%。產(chǎn)品力分析消費者對鐵蛋甜度接受程度較高,產(chǎn)品甜度是比較適宜的。產(chǎn)品力分析

認(rèn)為產(chǎn)品咸度適中的被調(diào)者高達(dá)92.49%,表明產(chǎn)品的咸度也是比較適宜的.產(chǎn)品力分析消費者對產(chǎn)品的香度認(rèn)同率較高,認(rèn)為很香和差不多的被調(diào)查者高達(dá)98.59%。產(chǎn)品力分析鐵蛋硬度能迎合87.32%的消費者的口味。產(chǎn)品力分析從統(tǒng)一福記香鐵蛋口感，甜度，咸度，香味，軟硬度等產(chǎn)品特性進行的消費者測試得到的結(jié)果來看，統(tǒng)一福記香鐵蛋是一個有強大產(chǎn)品競爭力的優(yōu)勢產(chǎn)品。SWOT分析1、產(chǎn)品比較優(yōu)勢：香味：國內(nèi)其它品牌產(chǎn)品不僅沒有香味，而且腥味很大；硬度：硬度大，差異性明顯；口感：口感特殊，區(qū)別于鹵蛋品牌；包裝：色澤明亮,能明顯區(qū)別于其它品牌；保質(zhì)期：保質(zhì)期為12月，是鹵蛋產(chǎn)品的兩倍；衛(wèi)生：鐵蛋比鹵蛋品更衛(wèi)生，食用更方便；產(chǎn)品品類：產(chǎn)品品目豐富，不僅有雞蛋類，還有鵪鶉蛋類產(chǎn)品；優(yōu)勢：SWOT分析2、技術(shù)優(yōu)勢鐵蛋在上海市場是個新的產(chǎn)品，有獨特的制造工藝，競爭者不易模仿；3、生產(chǎn)制造優(yōu)勢：統(tǒng)一福記香鐵蛋擁有先進的生產(chǎn)設(shè)備和制作工藝；4、管理優(yōu)勢：統(tǒng)一福記擁有比國內(nèi)企業(yè)先進的管理思想和經(jīng)營運作經(jīng)驗；優(yōu)勢：SWOT分析5、資金優(yōu)勢：6、國際品牌優(yōu)勢：福記香鐵蛋在臺港澳及國外市場擁有較大的市場，進入大陸可充分利用其國際品牌的背景。7、協(xié)同優(yōu)勢：統(tǒng)一福記可充分利用統(tǒng)一公司成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)資源，信息資源，行銷資源，并可利用統(tǒng)一公司豐富的產(chǎn)品線進行捆綁營銷組合，達(dá)到利用統(tǒng)一公司資源形成協(xié)同優(yōu)勢的目的。優(yōu)勢：SWOT分析8、推廣優(yōu)勢統(tǒng)一福記產(chǎn)品在上市時將根據(jù)不同通路特點運用不同的產(chǎn)品展示陳列器具，并開展形式多樣的推廣活動。優(yōu)勢：SWOT分析1、產(chǎn)品比較劣勢；包裝規(guī)格：沒有一粒裝產(chǎn)品，目前市場上1粒裝產(chǎn)品為主銷產(chǎn)品；品牌劣勢：鄉(xiāng)吧佬已有很高的知名度，產(chǎn)品在消費者心目中已有一定的美譽度和忠誠度，而福記香鐵蛋在上海市場的知名度、美譽度、消費者忠誠度都幾乎為零；產(chǎn)品線劣勢：很多鹵蛋產(chǎn)品產(chǎn)品線已延伸到雞腿、雞翅等肉類產(chǎn)品，而統(tǒng)一福記只有蛋類產(chǎn)品。劣勢：SWOT分析2、價格劣勢：目前產(chǎn)品價格定位大大高于競爭產(chǎn)品，競爭產(chǎn)品的低價策略會使消費者對同類產(chǎn)品形成一個較低心理價格預(yù)期，從而影響鐵蛋的銷售。3、通路劣勢：鐵蛋產(chǎn)品目前擁有的營銷網(wǎng)絡(luò)資源為0，缺少有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員。劣勢：SWOT分析1、鐵蛋開創(chuàng)了上海蛋品市場一個新的蛋品品類，從一開始，我們就是行業(yè)第一，且具有核心技術(shù)，競爭對手不易模仿；2、上海僅鹵蛋一年市場容量就接近1億粒，市場容量大，市場吸引力大；3、目前鹵蛋市場處于低水平的同質(zhì)化競爭，存在以差異化占領(lǐng)中高端蛋品市場較大的市場空間；4、蛋品市場無領(lǐng)導(dǎo)品牌，市場集中度低，市場進入壁壘低。機會：SWOT分析1、鹵蛋產(chǎn)品的低價沖擊；2、消費者對蛋品價格預(yù)期較低，高價蛋品被消費者接受需要較長的時間過程；3、現(xiàn)代通路的激烈競爭和高額的進場及促銷費用影響產(chǎn)品在現(xiàn)代通路中的鋪貨進程；4、炎熱的天氣會影響蛋品的整體銷量，而影響到鐵蛋上市的計劃的實施。威脅：目標(biāo)市場35歲以下消費者旅游景點、車站、碼頭學(xué)校商業(yè)區(qū)中高檔住宅區(qū)定位香，硬產(chǎn)品利益點定位產(chǎn)品屬性消費者利益點休閑食品營養(yǎng)方便產(chǎn)品功能定位味道香美口感獨特產(chǎn)品情感定位能帶來福氣的產(chǎn)品產(chǎn)品定位定位品牌定位品牌定位蛋的專家定位品牌個性統(tǒng)一福記蛋的專家福氣國際品牌中高檔的年青的時尚的誠信的營銷目標(biāo)三年內(nèi)在上海蛋品市場達(dá)成以下目標(biāo):市場占有率：15%(以鹵蛋市場總量為參照)知名度：目標(biāo)消費群80%,一般消費群30%.銷售量：5000萬利潤目標(biāo)：150萬營銷策略產(chǎn)品規(guī)劃：營銷策略采用撇指定價的價格策略，根據(jù)不同通路特點制定通路價格及獎勵政策，并嚴(yán)格控制維護各通路的價格體系。價格策略營銷策略價格策略營銷策略各通路可依據(jù)通路的特點在建議零售價基礎(chǔ)上進行調(diào)整，可調(diào)整幅度為+10%；價格策略營銷策略采用反向營銷術(shù)，先啟動終端消費市場，待終端市場啟動后，再發(fā)展經(jīng)銷商。通路策略營銷策略銷售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市市場拓展初期通路模式營銷策略銷售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市區(qū)域經(jīng)銷商通路模式（適用于已開拓市場）營銷策略通路功能規(guī)劃營銷策略通路進價出價毛利率連鎖超市22.525%便利店2.22.825%量販店22.315%特通（學(xué)校）2.22.725%特通（其它）2.2335%雜貨店2.22.830%區(qū)域經(jīng)銷商22.210%通路價格營銷方案目的:向消費者傳達(dá)產(chǎn)品信息,建立產(chǎn)品知名度增強經(jīng)銷商的進貨意愿支持業(yè)務(wù)員鋪貨,增加員工對產(chǎn)品的信心;

廣告促銷營銷策略廣告主題一口福記一份福氣該主題是統(tǒng)一福記所有產(chǎn)品品類統(tǒng)一的廣告主題，傳遞統(tǒng)一福記以好的產(chǎn)品帶給消費者福氣的企業(yè)使命。廣告促銷營銷策略一口福記一份福氣形象廣告產(chǎn)品廣告香鐵蛋廣告訴求點口味香甜口感獨特香、硬廣告促銷營銷策略廣告策略：在產(chǎn)品導(dǎo)入初期主要以產(chǎn)品廣告為主，以形象廣告為輔;產(chǎn)品取得較高知名度后,以形象廣告為主,產(chǎn)品廣告為輔,以提升產(chǎn)品形象。廣告促銷營銷策略廣告信息傳播方式：前期主要以報紙雜志，產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品陳列架，售場POP,海報,促銷人員介紹，INTERNET為主要廣告信息傳播載體。廣告促銷營銷策略促銷形式：

產(chǎn)品試吃活動用專制的展示陳列工具進行產(chǎn)品展示陳列參加新品展示會產(chǎn)品試銷廣告促銷營銷策略促銷形式：

聯(lián)合促銷捆綁銷售報紙廣告郵寄DM廣告促銷產(chǎn)品上市推廣執(zhí)行方案01推廣戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)