合肥學(xué)院圖書購銷的談判方案

關(guān)于合肥學(xué)院圖書購銷的談判方案會(huì)議時(shí)間：202312192-103甲方：合肥學(xué)院〔主方〕 海圖書有限責(zé)任公司〔客方〕學(xué)院課本中心主任：曾林 總經(jīng)理：邵天琪學(xué)院課本中心副主任：陳惠娟 副經(jīng)理：楊冠仁學(xué)院財(cái)務(wù)部部長：王琴 ：周韻清使用英語書的教師代表：余業(yè)堅(jiān) ：陳敏芳法律參謀：林健能 銷售副經(jīng)理：伍思亮總務(wù)助手：顏輝，葉曉純 ：梁俏君：楊冠仁談判具體方案一、談判雙方公司背景：1、甲方〔合肥學(xué)院〕分析合肥學(xué)院是由原合肥聯(lián)合大學(xué)、合肥教育學(xué)院和合肥師范學(xué)校三校合并整合而成。主體19801011學(xué)、理學(xué)、教育學(xué)協(xié)調(diào)進(jìn)展的多學(xué)科全日制一般本科高等學(xué)校。1980年建?！埠戏事?lián)合大學(xué)〕之初，就在全國領(lǐng)先實(shí)行適當(dāng)收費(fèi)、不包安排、按社會(huì)需求設(shè)置專業(yè)、后勤社會(huì)化的辦920中專任教師738人，副高以上職稱的教師290人〔教授53人72%以上的專任教師具有碩19320〔2獲中國“國家友情獎(jiǎng)”，10人獲安徽省“黃山友情獎(jiǎng)”。學(xué)院全日制在校生一萬五千多人〔其中本科生占96%以上，在校外國留學(xué)生52人。學(xué)1947〔其中54育培育打算實(shí)施專業(yè)。學(xué)院是國家首批“卓越工程師教育培育打算”實(shí)施高校、首批“服型人才培育示范高校、安徽省示范應(yīng)用型本科高校、全國應(yīng)用型本科高校聯(lián)盟副主任單位、安徽省應(yīng)用型本科高校聯(lián)盟常任主席單位。2、乙方〔藍(lán)海圖書有限責(zé)任公司〕公司分析：藍(lán)海圖書有限責(zé)任公司公司介紹：藍(lán)海圖書有限責(zé)任公司位于河南鄭州金水區(qū)，實(shí)力雄厚，與多所學(xué)校有長期的優(yōu)良的效勞與多家企業(yè)建立了長期的合作關(guān)系。經(jīng)營模式：經(jīng)銷批發(fā)主營業(yè)務(wù)：綜合性公司文學(xué)藝術(shù)類科學(xué)技術(shù)類學(xué)習(xí)教育類庫存圖書社會(huì)科學(xué)類主營產(chǎn)品：學(xué)習(xí)教育書少兒圖書養(yǎng)生保健青春網(wǎng)絡(luò)中外名著禮品書二、談判的主題及內(nèi)容：1、書是否配備相關(guān)課件；2、供貨商每年定期向?qū)W校贈(zèng)送一些書；3、保證書的質(zhì)量；4、價(jià)格：主要是書的折扣狀況；5、書的運(yùn)輸方式。三、談判目標(biāo)：1.合作方案細(xì)節(jié)1.合作方案細(xì)節(jié)4000500視野圖書給價(jià)：英語教材原價(jià)每本608.5折；配備英語聽力課件；有視野圖書公司擔(dān)當(dāng)運(yùn)費(fèi)，每年贈(zèng)送200本書；1%及以下消滅問題無條件更換書；1-3%消滅問題，無條件更換書并退還全部貨款額的5%；3%-8%消滅問題，無條件更換書并退還10%；8%20%最低目標(biāo)8.5課件與教師教材:配備英語聽力課件貨運(yùn):乙方擔(dān)當(dāng)運(yùn)費(fèi)，不包保險(xiǎn)費(fèi)付款方式:30%定金+貨到付余款付款途徑：銀行轉(zhuǎn)賬2配送延期：1%/天貨款額退款合作時(shí)間：1年是否贈(zèng)送書：是贈(zèng)送書周期：年贈(zèng)送書數(shù)量：200質(zhì)量問題：1%及以下消滅問題無條件更換書1-3%消滅問題，無條件更換書并退還全部貨款額的5%3%-8%消滅問題，無條件更換書并退還全部貨款的10%8%20%合作方案達(dá)成可能性及分析：30%，該方案是在我方?jīng)]有其他可選擇商家時(shí)的最終選擇方案，需慎重選擇?？沙惺苣繕?biāo)8課件與教師教材:配備教師教材，英語練習(xí)冊，保證每本書都配有聽力磁帶和練習(xí)光盤。貨運(yùn):乙方擔(dān)當(dāng)運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)付款方式:20%定金+貨到付余款付款途徑：銀行轉(zhuǎn)賬2配送延期：3%/天貨款額退款合作時(shí)間：1是否贈(zèng)送書：是贈(zèng)送書周期：年贈(zèng)送書數(shù)量：300每學(xué)期供給一次書展質(zhì)量問題：1%及以下消滅問題無條件更換書1-3%消滅問題，無條件更換書并退還全部貨款額的5%3%-8%消滅問題，無條件更換書并退還全部貨款的10%8%20%合作方案達(dá)成可能性及分析：60%，此方案雙方皆有所獲，雙贏的合作方案之一。最優(yōu)目標(biāo)7課件與教師教材:配備教師教材，英語練習(xí)冊，保證每本書都配有聽力磁帶和練習(xí)光盤。貨運(yùn):乙方擔(dān)當(dāng)運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)付款方式:驗(yàn)貨完成后清算付款途徑：銀行轉(zhuǎn)賬配送時(shí)間：下單后一個(gè)月內(nèi)送達(dá)配送延期：3%/天貨款額退款合作時(shí)間：1是否贈(zèng)送書：是贈(zèng)送書周期：年贈(zèng)送書數(shù)量：300質(zhì)量問題：1%及以下消滅問題無條件更換書1-3%消滅問題，無條件更換書并退還全部貨款額的5%3%-8%消滅問題，無條件更換書并退還全部貨款的10%8%20%合作方案達(dá)成可能性及分析10%，假設(shè)對方一步同意該方案則需準(zhǔn)時(shí)終止談判，重了解市場狀況，以防有詐。戰(zhàn)略目標(biāo)雙方達(dá)成協(xié)議，建立長期合作關(guān)系四、談判形式分析：我方優(yōu)勢： 對方優(yōu)勢：我校對大學(xué)英語教材的需求量很大，對方與1.市場范圍較廣；我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失；我方的選擇范圍比較廣，可以貨比三家；我校師生人群巨大，可以給對方公司一個(gè)很大的潛在市場。我方劣勢：能夠給我校供給物美價(jià)廉的大學(xué)英語教材

了解行業(yè)信息，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)；信譽(yù)優(yōu)良，有眾多的合作方；專精于行業(yè)，可供給較為適宜的價(jià)格；可供給的教材種類較多。對方劣勢：1.同類行業(yè)的競爭對手較多，本次談判主的公司不多； 要的競爭對手是原合肥學(xué)院圖書；的公司不多； 要的競爭對手是原合肥學(xué)院圖書；2.周期性長。 2.供給商視野圖書；3.第一次與我方合作；4.價(jià)位過高可能導(dǎo)致談判失敗。我方人員分析： 對方人員分析：曾林洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長溝通邵天琪〔總經(jīng)理：辦事堅(jiān)決干練，言辭談判藝術(shù)，本次談判的關(guān)鍵人物； 利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事陳惠娟：留意細(xì)節(jié)，性格開朗，了解市場書籍不冷靜；的相關(guān)資料； 楊冠仁〔副經(jīng)理：端莊穩(wěn)重、看問題較王琴辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)有較強(qiáng)的規(guī)律分析力氣，靜，留意細(xì)節(jié)；具備較高的治理財(cái)務(wù)素養(yǎng)； 周韻清〔財(cái)務(wù)主管：細(xì)心慎重，具備較高余業(yè)堅(jiān)：性格開朗，靈活靈敏，挽救僵局，了的治理財(cái)務(wù)素養(yǎng)；解英語相關(guān)配件； 陳敏芳〔銷售經(jīng)理：靈活靈敏，有較高林健能心思細(xì)膩生疏國內(nèi)外相關(guān)法律程序，規(guī)律分析力氣，對市場價(jià)格較敏感；有利于雙方合同的標(biāo)準(zhǔn)簽署； 伍思亮〔銷售副經(jīng)理：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，注顏輝：辦事認(rèn)真，外交力氣較好； 重細(xì)節(jié)葉曉純：忠厚狡猾，做事認(rèn)真。 梁俏君〔律師參謀：心思細(xì)膩，生疏國內(nèi)外相關(guān)法律程序；葉彩麗〔行政秘書：做事細(xì)心，性格開朗五、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集。：開局策略(1)考慮到雙方皆是第一次合作，尚無合作根底，對對方亦不了解，我方將實(shí)行全都性開局策略，并在開局時(shí)進(jìn)展制衡，有意無意地提及今日與多少商家進(jìn)展了商談，始終很期盼藍(lán)海大。報(bào)價(jià)策略可以是切合實(shí)際的，也可以是略微有點(diǎn)不切實(shí)際，虛高的。使對方產(chǎn)生友善的感覺，從而放松了戒備，軟化對方立場。投石問路：借助行業(yè)信息或具有大吸引力的話題與對方傾談，或通過謠言，有意泄密等手段了解對方價(jià)格底線，把握對方對市場的了解。給出其成交價(jià)，進(jìn)展價(jià)格按時(shí)，引誘對方出價(jià)。先全面報(bào)價(jià)，后進(jìn)展種類細(xì)分報(bào)價(jià)：在屢次拉鋸后對方扔不報(bào)價(jià)的狀況下，我方提出全部書籍最低的價(jià)格進(jìn)展報(bào)價(jià)，借此引發(fā)對方還擊，屢次拉鋸后進(jìn)展種類細(xì)分報(bào)價(jià)，對英語類教材期望賜予更多的折扣，根底類及信息技術(shù)類教材無需過多折扣，經(jīng)管類教材暫放一邊，借此吸引對方留意力在英語類教材中。磋談策略聲東擊西：待對方將全部留意力放至英語類教材后進(jìn)展屢次拉鋸，使對方覺得我方英語類教材需求量大，金額高，從而步入我方陷阱，隨后對英語類教材進(jìn)展讓步，要求對方大大降低經(jīng)管類教材的價(jià)格，并示意表示是期望長期合作，對方不要的村進(jìn)尺。吹毛求疵：在對方不愿降低經(jīng)管類教材的價(jià)格時(shí)，我方可拋出大量數(shù)據(jù)說明目前市場上經(jīng)管類教材市場狀況低迷，需求量較小，供給大于需求，簡潔造成商品的積壓，想必對方亦是如此，同時(shí)明述對經(jīng)管類教材的質(zhì)量表示堪憂，借此引誘對方保證產(chǎn)品質(zhì)量而占據(jù)主動(dòng)；車輪戰(zhàn)術(shù)：在談判時(shí)遇到關(guān)鍵性問題或與對方無法解決的分歧時(shí)，借口我方的某某參謀判人疲乏時(shí)，精神松懈時(shí)再由首席談判代表進(jìn)展談判精神松懈后再重提話題。財(cái)務(wù)核算：在進(jìn)展具體條款的磋談的過程中，財(cái)務(wù)參謀準(zhǔn)時(shí)核算相關(guān)的費(fèi)用，并準(zhǔn)時(shí)提一分利益。僵局策略：適時(shí)制造僵局，逼迫對方妥協(xié)，結(jié)合紅臉白臉策略把握談判節(jié)奏以及進(jìn)度。(8)碎步式侵蝕：不斷拋出細(xì)節(jié)問題，步步靠近，讓小利得大利。(9)利益引誘：我方可拋出為對方開展定期書展的利益進(jìn)展誘惑，同時(shí)可提出以較低的租金出租小內(nèi)鋪位給對方開小書店。讓步策略可讓對方定期在我校召開書展，召開時(shí)間的長度與頻率視對方的拖鞋程度而定；在英語教材方面開放拉鋸式談判，最終做出讓步，而在經(jīng)管類教材方面作進(jìn)一步的折扣要求。小細(xì)節(jié)低頻度屢次讓步，追求大方向利益的進(jìn)一步需求。在我方獲得較大的利益后可為對方讓出局部利益，以求獲得長遠(yuǎn)合作的契機(jī)，同時(shí)讓對方談判人員有所感謝。七、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果推想：談判風(fēng)險(xiǎn)對方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢地位不愿在價(jià)格上讓步，我方必需發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其做出讓步。談判中對手可能會(huì)對我方實(shí)行各種手段和策略，讓我方陷入逆境，對此我方必需保持頭腦糊涂，發(fā)揮好急躁的優(yōu)勢，冷靜而靈敏地調(diào)整談判策略效果推想談判成功，雙方可以長期合作〔實(shí)現(xiàn)雙贏；談判成功，雙方這次合作，下次再議；談判失敗，雙方可以下次再合作；談判失敗，雙方不再合作。八、談判議程開局相互介紹參與此次談判人員的相關(guān)資料〔姓名、職務(wù)、談判角色等狀況〕方案一：感情溝通式開局策略：通過談及對方過去合作經(jīng)受形成感情上的共鳴，把對方引〔由于談判雙方是第一次接觸，以輕松快活的語氣開局，制造良好的談判氣氛，以緩減雙方的緊急感和生疏感，為接下來的實(shí)質(zhì)性〕方案二：明確此次談判主題。作出學(xué)校相關(guān)優(yōu)勢實(shí)力介紹，進(jìn)而引出話題，邀請對方進(jìn)入洽談。談判報(bào)價(jià)階段：〔1〕報(bào)價(jià)：提出由對方首先進(jìn)展報(bào)價(jià)，針對對方報(bào)價(jià)我方報(bào)價(jià)：情愿供給數(shù)額很小還擊且例如〔如曾合作并我方較占優(yōu)勢的例子〕以示誠意，對對方提出的大金額不予承受。對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)待即看時(shí)機(jī)來作出適當(dāng)?shù)淖尣?。?bào)價(jià)理由：我校具有選擇權(quán)，有多方公司合作機(jī)遇。我校需求量大，知名度高，時(shí)機(jī)可遇不行求?？蔀橘F公司帶來利益。等等，假設(shè)想到可再舉些例子。打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握確定對方行式，否認(rèn)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。休局階段：調(diào)整。的談判方案如有必要，由談判副手進(jìn)展談判，進(jìn)展施壓，首席代表在旁分析談判過程中消滅的問題最終談判階段：〔1〕.把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略；〔2〕.埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；〔3〕.最終通牒：明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度；〔4〕.達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間；〔5〕.〔預(yù)付定金〕該項(xiàng)為不確定項(xiàng)；〔6〕.握手慶賀談判成功，拍照留念；〔7〕.設(shè)宴招待，談判圓滿成功。十、談判預(yù)算費(fèi)用工程工程合計(jì)費(fèi)用301000300501380十一、需要預(yù)備的談判資料第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合商定的,應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)連續(xù)履行、實(shí)行補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。要求賣方支付違約金。違約金按每周遲交貨物或未供給效勞交貨價(jià)的0.5%計(jì)收。但違約金的最高限額為遲交貨物或沒有供給效勞的合同價(jià)的5%。一周按７天計(jì)算，缺乏７天按一周計(jì)算。假設(shè)到達(dá)最高限額，買