商務(wù)談判(第二版)3-4章-丁健忠

商務(wù)談判(第二版)程序篇第三章探詢商務(wù)談判程序的“橫七豎六”

“橫七”：商務(wù)談判的流程探詢、準(zhǔn)備、談判、小結(jié)、再談判、終結(jié)、重建談判“豎六”：只對于“談判”階段而言報價條件的解釋、報價條件的評論、討價、還價、討價還價、妥協(xié)3.1階段目標(biāo)探詢：根據(jù)標(biāo)的搜尋資料，尋找、了解談判對象的活動3.2探詢的做法探詢的手段：通過各類信息媒體和營銷活動。探詢的組織一、直接探詢1.關(guān)系（通過可靠且熟悉的社會關(guān)系）2.實力（依靠自身較強的社會影響力和公信力）二、間接探詢（委托代理方式）1.對中間人的選擇：選擇時要同時考慮其能力與信譽。（1）能力（處理4個關(guān)系的能力：與委托人，與被探詢?nèi)耍渌鐣P(guān)系，意志力與自信心）（2）信譽（三個參考因素：過去的業(yè)績、現(xiàn)在的狀態(tài)、行為理念是否“理性”）2.對中間人的管理：對中間人的管理是間接探詢成敗的重要保證。（1）人數(shù)（寧缺勿濫）（2）分布（避免重復(fù)和內(nèi)耗）（3）利益（明確委托傭金）（4）評價（跟蹤探詢進(jìn)度）理性人“大禹治水”據(jù)古文記載，大約在四千余年前，黃河流域發(fā)生了一次特大的洪水災(zāi)害。當(dāng)時正處于原始社會末期，生產(chǎn)力極端低下，人們只得逃到山上去躲避。部落聯(lián)盟首領(lǐng)堯，為解除水患，通過部落聯(lián)盟會議，推舉鯀(gǔn)去完成這個任務(wù)。由于鯀用的是“堙(yīn)”、“障”等堵塞圍截的方法，治水九年失敗。堯死后，部落聯(lián)盟推舉舜當(dāng)了部落聯(lián)盟的首領(lǐng)。舜巡視治水情況，看到鯀對洪水束手無策，就將鯀治罪，處死在羽山。部落聯(lián)盟又推舉鯀的兒子禹。禹總結(jié)過去失敗的原因，制定了切實可行的方案：一方面要加固和繼續(xù)修筑堤壩，另一方面，禹改變了他父親的做法，用開渠排水、疏通河道的辦法，把洪水引到大海中去。禹用“疏導(dǎo)”的辦法最終根治了水患。理性人大禹治水——三過家門而不入，“人之常情”禹改變了他父親的做法，用開渠排水、疏通河道的辦法，把洪水引到大海中去。他和老百姓一起勞動，磨光了小腿上的毛。禹新婚不久，為了治水到處奔波，三次經(jīng)過自己的家門，都沒有進(jìn)去。第一次，妻子生了病，沒進(jìn)家去看望。第二次，妻子懷孕了，沒進(jìn)家去看望。第三次，他妻子涂山氏生下了兒子啟，嬰兒正在哇哇地哭，禹在門外經(jīng)過，聽見哭聲，也忍著真心沒進(jìn)去探望。禹是“大公無私”？還是“貪生怕死”？理性人雷鋒及雷鋒精神舊社會對雷鋒一家的迫害，使他從6歲就成為孤兒，過著貧苦、流浪的生活新中國使他翻了身，成為一名光榮的人民解放軍，他打心眼里熱愛社會主義的新中國，將新中國看成是自己的家，將新中國的所有人民看作自己的親人雷鋒的所作所為是符合“人之常情”的，雷鋒精神在所有被解放的人民身上都具備！世上決沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨?！裕好珴蓶|《在延安文藝座談會上的講話》（1942年5月23日）2006年的大學(xué)生“校園屠夫”——馬加爵理性人馬克思創(chuàng)立的學(xué)說，不向人們提出諸如應(yīng)該“彼此互愛”、“不要利己”、“專門利他”等等道德上的要求馬克思創(chuàng)立的學(xué)說，認(rèn)為人們清楚地知道，無論利己主義還是自我犧牲，都是一定條件下個人自我實現(xiàn)的一種必要形式。在歷史上任何合作的“共同利益”都是由作為“私人”的個人造成的，自利性和利他性的對立決不是作為一種具有獨立歷史的獨立力量而與私人利益相對抗，這種對立具有一定的物質(zhì)根源，隨著物質(zhì)根源的消失，這種對立自然而然也就消滅。因此，自利性和利他性的對立在實踐中總是產(chǎn)生了消滅，消滅了又產(chǎn)生。詳見：馬克思,恩格斯.馬克思恩格斯全集第三卷.第一版.中共中央馬克思、恩格斯、列寧、斯大林著作編譯局譯.北京:人民出版社,1960.P275-276.（德意志意識形態(tài)）理性人無產(chǎn)階級的“人之常情”：無產(chǎn)階級為消滅自己而奮斗無產(chǎn)階級為了使自己的下一代不再受資產(chǎn)階級的奴役，他們對本階級成員的“無私”，并不影響他們對資產(chǎn)階級的“自私”就象父母對自己子女的“無私”，并不影響他們對家庭外人的“自私”就象雷鋒所說的，“對待同志要像春天般的溫暖，對待工作要像夏天一樣的火熱，對待個人主義要像秋風(fēng)掃落葉一樣，對待敵人要像嚴(yán)冬一樣殘酷無情?！薄?960年10月21日雷鋒日記”禹是“大公無私”嗎？可能是的！這是“個人自我實現(xiàn)的一種必要形式”，是對個人人生價值的“無私”禹是“貪生怕死”？可能是的！是對個人生命及家庭成員的“自私”有人說“不讀書的民族沒有希望”，其實還有，“不思考的民族也沒有希望”。3.3探詢的原則思考題1.商務(wù)談判探詢階段的談判目標(biāo)是什么？2.從處理哪些關(guān)系的能力可反映中間人的能力？3.應(yīng)該從哪幾點上管理中間人？4.探詢應(yīng)遵循哪幾個原則？商務(wù)談判(第二版)第四章準(zhǔn)備4.1準(zhǔn)備的內(nèi)容商務(wù)談判的準(zhǔn)備全部過程就是完成“十二個字”的內(nèi)容。一、知己知彼二、知頭知尾三、通過預(yù)審4.1準(zhǔn)備的內(nèi)容一、知己知彼人（談判當(dāng)事人的各方面情況）事（談判標(biāo)的的技術(shù)、規(guī)格、市場等情況）背景條件（對談判可能會造成影響的社會環(huán)境）4.1準(zhǔn)備的內(nèi)容二、知頭知尾成交目標(biāo)

(1)上、中、下成交方案；

(2)成交上限和下限；

(3)與對方條件對應(yīng)的隨動成交方案(隨動方案也存在上限與下限)。談判程序（起始點、展開過程、結(jié)束點，主要是“地利”、“人和”）談判時間（選擇有利于自身的“天時”）4.1準(zhǔn)備的內(nèi)容三、通過預(yù)審預(yù)審的意義

組織原則（“將帥”和“兵力”的安排）

客觀需要（群策群力，現(xiàn)實上“單兵作戰(zhàn)”日益減少）預(yù)審的做法

報審的內(nèi)容（“人、財、力”，“天、時、地”）報審的形式（口頭、書面）4.2準(zhǔn)備的原則五、行政性（合法性）一、客觀性資料運用準(zhǔn)確不感情用事二、統(tǒng)一性統(tǒng)一范圍（上下達(dá)成共識）統(tǒng)一方法（三步統(tǒng)一法：各抒己見、歸納、決策）三、自我性目標(biāo)有高度過程具攻擊性便于調(diào)用己方資源四、兼容性（善于“換位思考”）思考題1.準(zhǔn)備談判應(yīng)實現(xiàn)哪“十二個字”？2.準(zhǔn)備談判應(yīng)遵循哪些原則？3.一個談判方案應(yīng)包括哪些基本內(nèi)容？案例分析（一）上世紀(jì)60年代，日本人從中國報紙上看到了中國生產(chǎn)石油的消息，就迫切想知道油田的地點，以判斷中國是否需要油管，好與中國做生意。日本人首先對中國的《人民日報》和《中國畫報》中相關(guān)新聞和圖片進(jìn)行分析，圖片上“鐵人”王進(jìn)喜身穿厚皮襖、頭戴厚皮帽，背景是漫天大雪，根據(jù)報道日期判斷油田很可能在東北。報上又說，油田設(shè)備是工人們從車站拉到油田的，從而進(jìn)一步推斷，油田肯定離鐵路線不遠(yuǎn)。新聞在報道王進(jìn)喜事跡時有這樣一句話：“王進(jìn)喜一到馬家窯看到……”，于是日本人根據(jù)偽滿時期的舊地圖得知大慶油田的大致位置。后來，日本人又從《中國畫報》上發(fā)現(xiàn)了一張大慶油田反應(yīng)塔的照片，根據(jù)反應(yīng)塔上的扶手欄的粗細(xì)與反應(yīng)塔的直徑比例，得知反應(yīng)塔的內(nèi)徑長為5米，需要多大規(guī)格的油管。日本人利用公開的新聞資料，為商務(wù)談判提供了可靠的依據(jù)，為競標(biāo)和談判進(jìn)行了成功的探詢工作。案例分析（一）信息怎么獲?。可鲜兰o(jì)60年代，日本人從中國的報紙上看到了中國生產(chǎn)石油的消息，就迫切想知道油田的地點，以便判斷出中國是否需要輸油管，好與中國做生意。日本人首先從報刊上刊登的照片分析，王進(jìn)喜身穿皮襖，頭戴皮帽，背景是漫天大雪——日本人判斷油田很可能在東北。報上又說油田設(shè)備是工人們從車站拉到油田的——日本人進(jìn)一步判斷，油田肯定離鐵路線不遠(yuǎn)。報上還談到去油田的路上道路泥濘等等——綜合各種信息后，日本人判斷，油田很可能在北大荒。據(jù)此，他們認(rèn)為，中國需要架設(shè)輸油管。不久，日本人就通過各種途徑探聽到中國是否愿意購買日本的輸油管……案例分析（二）1983年香港光大實業(yè)公司獲得了一份重要情報：“智利一家銅礦倒閉”，有一批載重車、翻斗車全是未曾啟用的新車。為了償還債務(wù)，礦主決定將這批共計1500輛的新車拍賣。這些載重車、翻斗車是內(nèi)地“四化”建設(shè)急需的設(shè)備，由于冷戰(zhàn)時期的政治原因，對于此類設(shè)備，國外以軍事技術(shù)為由對中國內(nèi)地實施了禁運。董事長得知此消息后，當(dāng)機立斷，立即組織采購人員出國談判，經(jīng)過一番討價還價后，以原價38%的價格成交，盡管出價比眾多的競標(biāo)對手高，但是，該公司隨后將這批車倒賣給中國內(nèi)地廠家，從中獲利2500萬美元。案例分析（三）一位美國代表被派往日本進(jìn)行為期14天的商務(wù)談判，這位美國代表一下飛機墜入“友好而有禮貌”的隆重接待之中。日方為他提供周到、舒適的服務(wù)，閑談中日本人問他：“您是按時坐飛機回去嗎？我們好提前安排專車送您返回機場?！泵绹硇闹邪迪耄骸翱紤]得多周到啊！”，他不假思索地使出返程機票給日本人看，好讓他們知道什么時候送他。案例分析（三）盡管只有兩周的談判時間，日本人卻不沒有急著安排談判，白天派人陪同他去“體驗日本文化”，就連晚宴和“余興”節(jié)目都在4小時以上。當(dāng)美國代表督促日方盡快安排談判時，已經(jīng)是第12天了，但是每天談判都早早結(jié)束，為的是讓客人能夠去打高爾夫球。終于，在第14天談到重點時，這位美國代表已經(jīng)沒有時間和對方周旋了，只好答應(yīng)有利于日方的提議，