渠道拓客經(jīng)驗(yàn)分享

《渠道經(jīng)驗(yàn)分享》第一部分：從碧桂園的渠道拓客談起渠道為王碧桂園把拓客作為一個(gè)全新有效的營(yíng)銷(xiāo)模式目標(biāo)客戶來(lái)電來(lái)訪越來(lái)越少有購(gòu)買(mǎi)條件的準(zhǔn)客戶越來(lái)越難找線上推廣效果越來(lái)越小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多成本越來(lái)越低,營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)率越來(lái)越少

渠道拓客成就了碧桂園的業(yè)績(jī)，碧桂園給了渠道全新的空間和視野渠道營(yíng)銷(xiāo)——變被動(dòng)為主動(dòng)增加銷(xiāo)售渠道，開(kāi)拓資源，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)！終極目標(biāo)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變傳統(tǒng)的坐銷(xiāo)模式已經(jīng)接近淘汰競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷把銷(xiāo)售完全依賴于策劃無(wú)法達(dá)到銷(xiāo)售目的拓客開(kāi)拓新的拓展方法，并且通過(guò)主動(dòng)走出去，去行銷(xiāo)、拓客！

拓客源于天津碧桂園2010年

9月：鳳凰之約之--敬愛(ài)感師；11月：鳳凰之約--奇趣采摘體驗(yàn)、紅酒品鑒、釣魚(yú)大賽；12月：鳳凰之約---圣誕燦爛晚會(huì)、寶寶攝影大賽；2009年

1月：鳳凰之約--養(yǎng)生食療講座、新春相聲喜樂(lè)會(huì)；

7月：開(kāi)盤(pán)當(dāng)日名車(chē)試乘試駕。天津碧桂園拓客系列活動(dòng)匯總歷練于南京鳳凰城開(kāi)展1578行動(dòng)，目標(biāo)達(dá)到30000組客戶成熟于十里銀灘盛況空前：15天，200個(gè)社區(qū)，500臺(tái)大巴，拓客20000人現(xiàn)場(chǎng)情況拓客中心法則不能坐等客戶上門(mén)必須走出去開(kāi)拓客戶低成本客戶拓展的目的：挖掘意向客戶，至成交。資源拓展的目的：開(kāi)拓社會(huì)資源為我司所用。

渠道費(fèi)效比方面的優(yōu)勢(shì)

靈活多樣銷(xiāo)售策略·推廣活勱圈層圈層客戶，精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)碧桂園：主客體拓展，技術(shù)工具與時(shí)俱進(jìn)夜圈間層

營(yíng)銷(xiāo)·立體 營(yíng)銷(xiāo)·全民一個(gè)星期有七個(gè)星期天營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)全民員工+集團(tuán)橫向部門(mén)+業(yè)主+外拓人士營(yíng)銷(xiāo)瘋狂的業(yè)主夜間白天外派拓客，利用晚上休息時(shí)間，邀約客戶至營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目體驗(yàn)。將晚上客戶休息時(shí)間變成銷(xiāo)售假日。立體除了平面、網(wǎng)絡(luò)、戶外等媒體，多種營(yíng)銷(xiāo)手段并舉。全年都是銷(xiāo)售旺季

渠道拓客方法多，而中介幾乎不選擇碧桂園渠道成功的關(guān)鍵詞

創(chuàng)新的多種手段

匹配的成熟機(jī)制

人力資源、收入

高效的目標(biāo)管理

大投入全覆蓋第二部分：渠道客戶拓展的核心戰(zhàn)術(shù)方式拓客工作開(kāi)展的策略及組織拓客策略編制詳細(xì)客戶地圖收客動(dòng)作拓客人員分工的縱向一體化競(jìng)爭(zhēng)形式與激勵(lì)制度有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)拓客工具的運(yùn)用---拓客工具包兼職及編外經(jīng)紀(jì)人數(shù)據(jù)管理拓客工作開(kāi)展的策略及組織渠道必須懂定位產(chǎn)品客戶市場(chǎng)策略根據(jù)項(xiàng)目定位、產(chǎn)品類(lèi)型,鎖定目標(biāo)客戶群。根據(jù)客戶群的特性、分布區(qū)域及行業(yè)，制定拓客策略。編制詳細(xì)拓客（客戶）地圖拓客工作開(kāi)展的策略及組織項(xiàng)目概況：項(xiàng)目的定位、產(chǎn)品、貨量等客戶描?。嚎蛻舻纳碳覅^(qū)域、年齡、行業(yè)、購(gòu)買(mǎi)目的、家庭結(jié)構(gòu)等宏觀概況：城市經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、人均收入、產(chǎn)業(yè)類(lèi)型、地域分布、城市格局等微觀概況：項(xiàng)目區(qū)域1—3公里、3——5公里、5公里外業(yè)態(tài)、機(jī)構(gòu)（醫(yī)療、學(xué)校、商超、居住區(qū)、公園體育設(shè)施、寫(xiě)字樓、企業(yè)政府單位等）分布、規(guī)模等?；蚺鋵?duì)基因配對(duì)場(chǎng)所、運(yùn)動(dòng)軌跡、喜好、最佳時(shí)間拓客工作開(kāi)展的策略及組織客戶地圖政府機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)區(qū)企事業(yè)單位學(xué)校黃金業(yè)主醫(yī)療機(jī)構(gòu)娛樂(lè)場(chǎng)所大型商場(chǎng)客戶在哪里？編制詳細(xì)客戶地圖客戶軌跡——衣食住行

衣

名包名表高檔美容會(huì)所 名牌服裝店

食

高檔食府 紅酒莊 雪茄吧高端娛樂(lè)場(chǎng)所

住高端住宅區(qū) 政府大院 高檔公寓

行

高檔車(chē)行客戶豪華區(qū)周邊洗車(chē)店 銀行VIP客戶拓客工作開(kāi)展的策略及組織案例分享—塘廈三盤(pán)編制詳細(xì)客戶地圖拓客工作開(kāi)展的策略及組織收客動(dòng)作關(guān)鍵核心1.撒網(wǎng)式拓客以散播項(xiàng)目信息為主要目的，對(duì)留客戶號(hào)碼不做硬性要求。主要選擇的拓客地點(diǎn)以人流量大為主。2.針對(duì)性拓客根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣階段，確定主力產(chǎn)品，確定對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客群，選擇相應(yīng)的時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行拓客。針對(duì)同一類(lèi)地點(diǎn)、或是同一類(lèi)人群等，做特定的拓客要求，多以邀約到訪為主?？蛻魧?duì)項(xiàng)目產(chǎn)生興趣，形成來(lái)電、來(lái)訪是最終目標(biāo)。因此必要的收客動(dòng)作可以令拓客事半功倍?！顒?dòng)、禮品、優(yōu)惠三大利器主題活動(dòng)：制定主題性強(qiáng)的活動(dòng)套餐，使客戶形成到項(xiàng)目休閑娛樂(lè)的習(xí)慣。以活動(dòng)為引力，拓客是推，活動(dòng)是拉，從而達(dá)成客戶來(lái)訪。碧桂園渠道圈層活動(dòng)：3000到5000元一場(chǎng)，設(shè)備項(xiàng)目購(gòu)置，主持項(xiàng)目人員擔(dān)當(dāng)，企劃負(fù)責(zé)活動(dòng)組織和策劃，外部公司提供必要的支持。與活動(dòng)公司、商家資源簽訂年度框架協(xié)議。天天有活動(dòng)，邀約有亮點(diǎn)。收網(wǎng)客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式廣州鳳凰城9月21日，廣州鳳凰城舉辦鉆石墅VIP業(yè)主私人答謝宴，活動(dòng)費(fèi)用8900元，活動(dòng)邀約鳳湖苑別墅業(yè)主及業(yè)主商業(yè)合作伙伴共同參與，活動(dòng)共65人參與，其中業(yè)主31人，業(yè)主轉(zhuǎn)介客戶34人，通過(guò)活動(dòng)促進(jìn)成交A8鉆石墅1套，成交金額2120萬(wàn)元?？蛻敉卣沟膽?zhàn)術(shù)方式優(yōu)秀案例夜間營(yíng)銷(xiāo)：營(yíng)銷(xiāo)形式不限，以活動(dòng)為主，關(guān)鍵是合理延長(zhǎng)銷(xiāo)售時(shí)間，利用夜間或休息時(shí)間進(jìn)行新客、意向客戶收網(wǎng)。通過(guò)與客戶的各種互動(dòng)，讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)并產(chǎn)生認(rèn)同，促進(jìn)最終成交。收網(wǎng)客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式白天拓客、夜間活動(dòng)收客，已成為碧桂園營(yíng)銷(xiāo)品牌的一種標(biāo)志性名片大澤開(kāi)盤(pán)前系列主題活客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式大澤項(xiàng)目于11月17日開(kāi)放現(xiàn)場(chǎng)，并于示范區(qū)設(shè)置陸羽茶居、樂(lè)高樂(lè)園、風(fēng)水名人堂、濃情咖啡、名酒坊、巴西風(fēng)情燒烤、啤酒街、中國(guó)風(fēng)八個(gè)主題包裝，截止12月23日數(shù)據(jù)，共開(kāi)展夜間營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)251場(chǎng)，共計(jì)2201人參與，促進(jìn)成交別墅產(chǎn)品25套，成交金額6567萬(wàn)；促進(jìn)成交洋房51套，成交金額2843萬(wàn)。陸羽茶居濃情咖啡中國(guó)風(fēng)優(yōu)秀案例拓客工作開(kāi)展的策略及組織拓客分工的縱向一體化縱向一體化的優(yōu)勢(shì)組織嚴(yán)密、功能齊備，各板塊協(xié)同運(yùn)作使客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。拓客小組包含銷(xiāo)售（捆綁，拓銷(xiāo)一體）、策劃、行政、板塊人員，保證各項(xiàng)工作順利開(kāi)展。此外還有監(jiān)督小組。拓客團(tuán)隊(duì)有總監(jiān)帶隊(duì)，在營(yíng)銷(xiāo)體系中地位較高，在拓客的制度、支持、費(fèi)用、待遇等方面均領(lǐng)先同行。拓客工作開(kāi)展的策略及組織拓客分工的縱向一體化縱向一體化的優(yōu)勢(shì)拓客手段根據(jù)項(xiàng)目和需求，多樣化，各條線編制人員齊整，大型的拓客團(tuán)隊(duì)超過(guò)1000人。根據(jù)需求設(shè)立不同的職屬：地拓類(lèi)：競(jìng)品截客、社區(qū)巡展、商圈派單、動(dòng)線攔截、展會(huì)爆破、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)掃蕩圈層類(lèi)：企業(yè)機(jī)構(gòu)陌拜、媒體合作、政府單位、行業(yè)商會(huì)、醫(yī)療教育等單位定向開(kāi)發(fā)、全民經(jīng)紀(jì)人、車(chē)行餐飲服務(wù)類(lèi)資源、大客戶合作類(lèi)：商超網(wǎng)店植入、企業(yè)團(tuán)購(gòu)、資源（跨界如旅行社等）合作分銷(xiāo)類(lèi)：中介、分銷(xiāo)，只使用于極少數(shù)的需要跨城市推廣的項(xiàng)目拓客工作開(kāi)展的策略及組織資源置換資產(chǎn)包案例分享—塘廈三盤(pán)拓客工作開(kāi)展的策略及組織競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制銷(xiāo)拓轉(zhuǎn)換：現(xiàn)場(chǎng)保持2名銷(xiāo)售，每日拓客第1名的替換掉1名內(nèi)場(chǎng)銷(xiāo)售；以周為單位進(jìn)行替換，每周拓客第1名的組留守現(xiàn)場(chǎng)。拓銷(xiāo)一體，銷(xiāo)售和拓客沒(méi)有固定的分界。淘汰機(jī)制：末位淘汰制大魚(yú)吃小魚(yú)：多隊(duì)PK，月度領(lǐng)先組可從落后隊(duì)挑人，強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者淘汰。師傅帶徒弟：新人拜師，老人帶教，指標(biāo)合并考核。拓客工作開(kāi)展的策略及組織競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制塘廈三盤(pán)小組輪換案例。整組輪換案例分享—塘廈三盤(pán)截至8月28日，塘廈分組14組，其中東莞區(qū)域4組，深圳區(qū)域10組東莞和深圳區(qū)域按每組每周績(jī)效的排名.東莞排名第一和深圳排名前二名的小組可回銷(xiāo)售中心接待客戶.周一周二周三周四周五周六周日考核周一至周五拓展轉(zhuǎn)來(lái)訪量考核當(dāng)天拓展轉(zhuǎn)來(lái)訪量考核當(dāng)天拓展轉(zhuǎn)來(lái)訪量勝出小組周六返回銷(xiāo)售中心勝出小組周日返回銷(xiāo)售中心勝出小組周一至五返回銷(xiāo)售中心塘廈組業(yè)績(jī)最好小組勝出，深圳組業(yè)績(jī)最好3組勝出，勝出率25%，勝出小組可返回銷(xiāo)售中心接待客戶，小組額外獎(jiǎng)勵(lì)3000元。拓客工作開(kāi)展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)有效客戶指標(biāo)制訂以數(shù)據(jù)經(jīng)驗(yàn)為依據(jù)。指標(biāo)制訂合理。嚴(yán)格考核以到訪客戶數(shù)量為外拓小組唯一考核標(biāo)準(zhǔn)以組織活動(dòng)、資源互換為大客戶拜訪考核標(biāo)準(zhǔn)。拓客工作開(kāi)展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)拓展思路：增加鋪設(shè)展點(diǎn)數(shù)量提高客戶儲(chǔ)備數(shù)量。拓客目標(biāo)：8月4日共計(jì)設(shè)立外展點(diǎn)23處，計(jì)劃于8月16日增加外展點(diǎn)數(shù)量至44個(gè)，保證9月前完成展點(diǎn)數(shù)量新增至60個(gè)。案例分享—南京鳳凰城階段目標(biāo)明確：拓客工作僅以展點(diǎn)數(shù)量為目標(biāo)，沒(méi)有考核轉(zhuǎn)到訪、轉(zhuǎn)認(rèn)籌等核心指標(biāo)拓客工作開(kāi)展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)案例分享—南京鳳凰城展點(diǎn)分布圖現(xiàn)場(chǎng)圖片拓客工作開(kāi)展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)案例分享—塘廈三盤(pán)

各小組人員配置各組儲(chǔ)客情況儲(chǔ)客情況組長(zhǎng)銷(xiāo)售顧問(wèn)兼職拓客登記數(shù)拓客轉(zhuǎn)到訪拓客登記數(shù)拓客轉(zhuǎn)到訪東莞區(qū)域李觀正332235614275653727333675621林玲332685449332394653深圳區(qū)域溫堯華