天榮營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃報(bào)告

0上海土木方圓企業(yè)管理咨詢(xún)2021年12月23日天榮營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃報(bào)告關(guān)于本報(bào)告關(guān)于本報(bào)告－－本報(bào)告為演示報(bào)告，綜括了從問(wèn)題細(xì)節(jié)、內(nèi)在邏輯、解決問(wèn)題的方向等內(nèi)容，但報(bào)告只闡述主要問(wèn)題和結(jié)論。品牌戰(zhàn)略的制定市場(chǎng)走訪(fǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究二手資料研究研究報(bào)告根據(jù)法人意志、產(chǎn)品特性、企業(yè)資源、行業(yè)特性、市場(chǎng)特性制定出適合企業(yè)快速開(kāi)展的品牌戰(zhàn)略根據(jù)研究結(jié)果，發(fā)現(xiàn)的所有問(wèn)題，系統(tǒng)梳理后尋找到問(wèn)題的癥結(jié)，并從品牌戰(zhàn)略出發(fā)，確定尋找策略的研究思路。從營(yíng)銷(xiāo)組織及流程改善、財(cái)務(wù)策略改進(jìn)兩個(gè)大的方面入手，對(duì)天榮的區(qū)域市場(chǎng)提出現(xiàn)實(shí)的、系統(tǒng)的解決方法。本報(bào)告在金華地區(qū)，思凱普瑞已進(jìn)入以下市場(chǎng)學(xué)校：進(jìn)入學(xué)校名稱(chēng)：金師附小、進(jìn)入產(chǎn)品類(lèi)型：進(jìn)入時(shí)間：平均月用水量：進(jìn)入方式：用戶(hù)反響：市場(chǎng)分析：金師附小浦江職業(yè)技術(shù)學(xué)院南山幼兒園思凱普瑞已進(jìn)入市場(chǎng)在金華地區(qū)，思凱普瑞已進(jìn)入以下市場(chǎng)銀行：進(jìn)入銀行名稱(chēng)：進(jìn)入產(chǎn)品類(lèi)型：進(jìn)入時(shí)間：平均月用水量：進(jìn)入方式：用戶(hù)反響：市場(chǎng)分析：金華市交通銀行義烏市交通銀行浦江建設(shè)銀行思凱普瑞已進(jìn)入市場(chǎng)在金華地區(qū)，思凱普瑞已進(jìn)入以下市場(chǎng)行政機(jī)關(guān)：進(jìn)入行政機(jī)關(guān)名稱(chēng)：浦江財(cái)政局進(jìn)入產(chǎn)品類(lèi)型：進(jìn)入時(shí)間：平均月用水量：進(jìn)入方式：用戶(hù)反響：市場(chǎng)分析：浦江財(cái)政局思凱普瑞已進(jìn)入市場(chǎng)在金華地區(qū)，思凱普瑞已進(jìn)入以下市場(chǎng)居民小區(qū)：進(jìn)入學(xué)校名稱(chēng)：進(jìn)入產(chǎn)品類(lèi)型：進(jìn)入時(shí)間：平均月用水量：進(jìn)入方式：用戶(hù)反響：市場(chǎng)分析：思凱普瑞已進(jìn)入市場(chǎng)商業(yè)集散地：進(jìn)入名稱(chēng)：進(jìn)入產(chǎn)品類(lèi)型：進(jìn)入時(shí)間：平均月用水量：進(jìn)入方式：用戶(hù)反響：市場(chǎng)分析：義烏小商品市場(chǎng)用水現(xiàn)狀市場(chǎng)用水現(xiàn)狀思凱普瑞已進(jìn)入市場(chǎng)醫(yī)院：進(jìn)入名稱(chēng)：進(jìn)入產(chǎn)品類(lèi)型：進(jìn)入時(shí)間：平均月用水量：進(jìn)入方式：用戶(hù)反響：市場(chǎng)分析：市場(chǎng)用水現(xiàn)狀浦江人民醫(yī)院浦江婦幼保健院思凱普瑞已待進(jìn)入市場(chǎng)現(xiàn)狀公司現(xiàn)有產(chǎn)品展示目錄1.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)想2.營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)3.營(yíng)銷(xiāo)管理流程4.業(yè)務(wù)流程5.考核鼓勵(lì)6.財(cái)務(wù)改善7.行動(dòng)方案1.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)想1.1業(yè)務(wù)領(lǐng)域1.2價(jià)值鏈分析1.3營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略描述1.4關(guān)鍵成功要素1.5營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃1.1業(yè)務(wù)領(lǐng)域1.1業(yè)務(wù)領(lǐng)域定位－－目前的業(yè)務(wù)定位是健康水定制化系統(tǒng)解決方案專(zhuān)家，從直飲水設(shè)備提供商，向國(guó)人健康飲水定制化系統(tǒng)解決方案專(zhuān)家演進(jìn)。直飲水設(shè)備提供商定制化系統(tǒng)解決方案成功要點(diǎn)：敏銳的技術(shù)判斷和應(yīng)用迅速推出新產(chǎn)品產(chǎn)品質(zhì)量與操作性能完善的產(chǎn)品線(xiàn)客戶(hù)關(guān)系售后保障成功要點(diǎn)：?jiǎn)螜C(jī)技術(shù)成熟與穩(wěn)定性對(duì)客戶(hù)需求的理解能力特殊方案設(shè)計(jì)能力系統(tǒng)集成與增值效勞能力工程資金支持新系統(tǒng)推廣的資金投入分模塊的業(yè)務(wù)體系產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合能力工程資金資本化運(yùn)作能力系統(tǒng)集成和增值效勞能力……領(lǐng)先采用技術(shù)造就天榮的成功但單純依靠率先采用技術(shù)不可能長(zhǎng)期領(lǐng)先1.2價(jià)值鏈分析1.2價(jià)值鏈分析－－雖然在業(yè)務(wù)領(lǐng)域上我們強(qiáng)調(diào)定制化系統(tǒng)解決方案，但單機(jī)仍然是未來(lái)天榮的根本，也是定制化系統(tǒng)解決方案的根底。單機(jī)的價(jià)值鏈可分析如下：濾芯研發(fā)產(chǎn)品化生產(chǎn)銷(xiāo)售安裝調(diào)試售后降價(jià)試用賒銷(xiāo)客戶(hù)關(guān)系★……產(chǎn)品化粗糙使優(yōu)勢(shì)盡失天榮未來(lái)戰(zhàn)略：整體領(lǐng)先的技術(shù)研發(fā)和應(yīng)用能力產(chǎn)品化不完善導(dǎo)致售后效勞量加大任何企業(yè)都不可能在上述競(jìng)爭(zhēng)手段中長(zhǎng)期占優(yōu)天榮未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：為客戶(hù)創(chuàng)造技術(shù)價(jià)值領(lǐng)先對(duì)客戶(hù)的需求充分研究，提供個(gè)性化解決方案，在競(jìng)爭(zhēng)中突出1.2價(jià)值鏈分析1.2價(jià)值鏈分析〔系統(tǒng)〕－－定制化系統(tǒng)解決方案是天榮未來(lái)的主要業(yè)務(wù)，必須開(kāi)展綜合集成能力，通過(guò)給客戶(hù)提供技術(shù)增值效勞來(lái)創(chuàng)造差異化，這種集成能力貫穿于系統(tǒng)解決方案價(jià)值鏈的各環(huán)節(jié)。定制化系統(tǒng)解決方案系統(tǒng)研發(fā)工程設(shè)計(jì)價(jià)值推廣工程競(jìng)標(biāo)工程實(shí)施系統(tǒng)維護(hù)多渠道來(lái)爭(zhēng)取工程，流程化進(jìn)行價(jià)值推廣到達(dá)工程設(shè)計(jì)要求售后效勞部長(zhǎng)期定點(diǎn)維護(hù)研發(fā)工作做細(xì)，增加系統(tǒng)的價(jià)值，為客戶(hù)全方位解決健康飲水問(wèn)題客戶(hù)需求客戶(hù)驗(yàn)收天榮未來(lái)戰(zhàn)略：培育定制化系統(tǒng)解決能力，給客戶(hù)提供技術(shù)增值服務(wù)1.3營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略描述1.3天榮營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略－－營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略描述要答復(fù)的是：天榮在營(yíng)銷(xiāo)上要達(dá)成什么目標(biāo)？關(guān)鍵的要素是什么？要確保組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)在這些要素上要達(dá)成哪些目標(biāo)？描述可以從以下六個(gè)方面展開(kāi)：財(cái)務(wù)指標(biāo)盈利能力居業(yè)內(nèi)前列增長(zhǎng)規(guī)模與財(cái)務(wù)資源平衡一致，保持適宜的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率合理的應(yīng)收款水平，控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)銷(xiāo)售額成為本區(qū)域行業(yè)第一，并逐步拉開(kāi)與跟隨者的差距達(dá)成區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)展強(qiáng)化思凱普瑞品牌推廣，確立行業(yè)第一品牌的專(zhuān)業(yè)形象價(jià)值鏈從單直飲水機(jī)提供商，最終向健康水定制化系統(tǒng)解決方案專(zhuān)家轉(zhuǎn)變通過(guò)掌控〔或主導(dǎo)〕價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)來(lái)確立天榮的競(jìng)爭(zhēng)地位強(qiáng)化在產(chǎn)品化環(huán)節(jié)的能力，使技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)得以在價(jià)值鏈中傳遞1.3營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略描述業(yè)務(wù)方式從客戶(hù)關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式向技術(shù)價(jià)值主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)變從單純提供產(chǎn)品向提供綜合的技術(shù)增值效勞轉(zhuǎn)變從單機(jī)銷(xiāo)售模式逐步向系統(tǒng)解決模式轉(zhuǎn)變產(chǎn)品產(chǎn)品不再單純依靠技術(shù)主導(dǎo)，通過(guò)技術(shù)、客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)三者并重，完善形成高、中、低端產(chǎn)品線(xiàn)在迅速推出新產(chǎn)品之外，培養(yǎng)迅速完善產(chǎn)品質(zhì)量的能力，重點(diǎn)加強(qiáng)穩(wěn)定性和可操作性為客戶(hù)提供定制化產(chǎn)品和效勞，充分滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求人力資源吸引并留住優(yōu)秀業(yè)務(wù)骨干和高素質(zhì)技術(shù)人才確立價(jià)值評(píng)價(jià)和價(jià)值分配的公理，將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)起來(lái)通過(guò)培訓(xùn)提高市場(chǎng)人員業(yè)務(wù)和技術(shù)素質(zhì)，以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力1.4成功要素關(guān)鍵1.4成功關(guān)鍵要素－－綜合考慮天榮所處的行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀、客戶(hù)需求，以及天榮自身的狀況，我們認(rèn)為以下幾個(gè)方面是天榮戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵成功要素。1.5營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃1.5營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃－－為實(shí)現(xiàn)天榮營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，近期的重點(diǎn)在組織功能完善與財(cái)務(wù)改善，中期的重點(diǎn)在品牌推廣與組織流程再造，遠(yuǎn)期的重點(diǎn)在資本通道與價(jià)值鏈整合。長(zhǎng)期戰(zhàn)略中期策略短期策略在價(jià)值鏈的源頭營(yíng)造出自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不斷增強(qiáng)掌控和支配整條價(jià)值鏈的能力。同時(shí)完成從單個(gè)直飲水機(jī)銷(xiāo)售向健康飲水定制化系統(tǒng)解決方案專(zhuān)家轉(zhuǎn)型。5年左右。重點(diǎn)行動(dòng)：打通資本通道、形成自主研發(fā)能力、戰(zhàn)略聯(lián)盟、整合供應(yīng)鏈。整合資源提高響應(yīng)市場(chǎng)的能力和速度，通過(guò)流程再造確立產(chǎn)銷(xiāo)研的戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系，轉(zhuǎn)變目前以客戶(hù)關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式為技術(shù)主導(dǎo)型業(yè)務(wù)方式。3年左右。重點(diǎn)行動(dòng)：完善財(cái)務(wù)體系、組織流程再造、品牌推廣、業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型。以系統(tǒng)解決現(xiàn)金流問(wèn)題為核心，提高營(yíng)銷(xiāo)體系的整體效率。涉及兩個(gè)層面，即營(yíng)銷(xiāo)組織與流程改進(jìn)、并讓責(zé)任具體落實(shí)；系統(tǒng)研究現(xiàn)金流，提高財(cái)務(wù)管理效率。1-2年。重點(diǎn)行動(dòng)：組織功能強(qiáng)化、責(zé)任落實(shí)、人員培訓(xùn)、財(cái)務(wù)效率與風(fēng)險(xiǎn)控制。2營(yíng)銷(xiāo)組織改善2.1營(yíng)銷(xiāo)體系總體模式2.2營(yíng)銷(xiāo)組織框架2.3營(yíng)銷(xiāo)組織職責(zé)2.4營(yíng)銷(xiāo)組織關(guān)鍵崗位定義4.1.3營(yíng)銷(xiāo)組織職責(zé)市場(chǎng)部市場(chǎng)推廣講師團(tuán)銷(xiāo)售部大客戶(hù)部4.1.3營(yíng)銷(xiāo)組織職責(zé)社區(qū)居民部客戶(hù)管理客戶(hù)效勞部4.1.3營(yíng)銷(xiāo)組織職責(zé)效勞管理技術(shù)支持售后效勞關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)技能與經(jīng)驗(yàn)要求使命與職責(zé)

主要工作4.1.4營(yíng)銷(xiāo)組織關(guān)鍵崗位定義－－市場(chǎng)部經(jīng)理4.1.4營(yíng)銷(xiāo)組織關(guān)鍵崗位定義－－銷(xiāo)售部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)技能與經(jīng)驗(yàn)要求使命與職責(zé)

主要工作4.1.4營(yíng)銷(xiāo)組織關(guān)鍵崗位定義－－客戶(hù)效勞部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)技能與經(jīng)驗(yàn)要求使命與職責(zé)

主要工作3營(yíng)銷(xiāo)管理流程3.1方案控制流程3.2訂單管理流程3.3信息管理流程3.1方案控制流程－－銷(xiāo)售目標(biāo)的形成和分解銷(xiāo)售部營(yíng)銷(xiāo)中心社區(qū)部公司高層①下達(dá)年度銷(xiāo)售指標(biāo)社區(qū)年度銷(xiāo)售任務(wù)大客戶(hù)銷(xiāo)售任務(wù)大客戶(hù)年度銷(xiāo)售任務(wù)②形成產(chǎn)品年度總體銷(xiāo)售方案③批準(zhǔn)產(chǎn)品年度總體銷(xiāo)售方案④分解產(chǎn)品年度總體銷(xiāo)售方案各產(chǎn)品銷(xiāo)售歷史資料社區(qū)

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)社區(qū)銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售預(yù)測(cè)大客戶(hù)代表社區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)各產(chǎn)品銷(xiāo)售預(yù)測(cè)大客戶(hù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)大客戶(hù)銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售預(yù)測(cè)大客戶(hù)部社區(qū)部代表3.2訂單管理流程3.2訂單管理流程－－訂單管理是指從收到訂單到貨物送達(dá)全過(guò)程營(yíng)運(yùn)管理。生產(chǎn)部倉(cāng)庫(kù)銷(xiāo)售中心大客戶(hù)

銷(xiāo)售代表物流訂單財(cái)務(wù)部社區(qū)代表訂單定制化系統(tǒng)解決方案調(diào)試庫(kù)存查詢(xún)質(zhì)量檢驗(yàn)交付使用訂單審核原材料出庫(kù)采購(gòu)資金支持有無(wú)合格不合格訂單再確認(rèn)驗(yàn)收供給商3.3信息管理流程3.3.1信息管理－－客戶(hù)等信息是公司最珍貴的資源之一，公司信息數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和維護(hù)將主要由銷(xiāo)售管理部牽頭負(fù)責(zé)。建立完成的渠道信息數(shù)據(jù)庫(kù)是客戶(hù)信用、物流發(fā)貨及銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì)等諸多數(shù)據(jù)庫(kù)的根底。3.3.2信息反響－－建立通暢的信息反響渠道將使天榮在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)地位，信息反響及其相關(guān)分析報(bào)告的產(chǎn)生流程：3.3信息管理流程3.3信息管理流程3.3.3銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)和預(yù)測(cè)－－銷(xiāo)售預(yù)測(cè)建立的根底是辦事處和大工程代表的客戶(hù)銷(xiāo)售信息、市場(chǎng)信息反響、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)和市場(chǎng)推廣部的市場(chǎng)環(huán)境分析報(bào)告。準(zhǔn)確的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)將對(duì)營(yíng)銷(xiāo)決策提供最有效的支持。3.3.4技術(shù)信息傳遞－－技術(shù)傳遞是新產(chǎn)品技術(shù)推廣培訓(xùn)和市場(chǎng)推廣的根底，唯此才能培育一支技術(shù)價(jià)值客戶(hù)導(dǎo)向的，職業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，系統(tǒng)高效率表達(dá)天榮的技術(shù)引領(lǐng)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)。3.3信息管理流程4營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程改進(jìn)4.1定制化系統(tǒng)解決方案業(yè)務(wù)流程4.2售后效勞業(yè)務(wù)流程4.1

定制化系統(tǒng)解決方案業(yè)務(wù)流程4.1定制化系統(tǒng)解決方案業(yè)務(wù)流程－－工程開(kāi)發(fā)要逐步實(shí)現(xiàn)從客戶(hù)關(guān)系導(dǎo)向向客戶(hù)技術(shù)價(jià)值導(dǎo)向的轉(zhuǎn)化，表達(dá)天榮的定制化系統(tǒng)解決方案的行業(yè)領(lǐng)先精神。銷(xiāo)售人員客戶(hù)開(kāi)掘客戶(hù)需求確認(rèn)工程立項(xiàng)商務(wù)談判工程實(shí)施工程驗(yàn)收技術(shù)人員①整理客戶(hù)信息②確定客戶(hù)開(kāi)拓責(zé)任區(qū)域③鎖定目標(biāo)客戶(hù)⑤達(dá)成初步意向⑥推廣技術(shù)概念⑦確認(rèn)客戶(hù)需求④了解根本情況⑧提出解決方案⑨典型客戶(hù)見(jiàn)學(xué)⑩確定客戶(hù)購(gòu)置⒒商定合同條款⒓確定實(shí)施方案⒖安裝調(diào)試⒕產(chǎn)品申領(lǐng)⒔階段收款⒘測(cè)試驗(yàn)收⒗客戶(hù)培訓(xùn)⒙確認(rèn)售后效勞體系⒚尾款回收⒛客戶(hù)回訪(fǎng)需求再開(kāi)掘4.2售后效勞業(yè)務(wù)流程4.2售后效勞業(yè)務(wù)流程－－售后效勞業(yè)務(wù)流程指天榮客戶(hù)效勞體系對(duì)客戶(hù)效勞承諾的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)過(guò)程。5.考核鼓勵(lì)5.1關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)5.2工作管理5.3銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)5.1改進(jìn)的原那么5.1.1考核改進(jìn)原那么－－天榮的人力資源管理功能較弱，難以進(jìn)行系統(tǒng)的人力評(píng)價(jià)和考核，天榮需要的不是復(fù)雜的程序和方法，而建立關(guān)鍵的考核指標(biāo)，表達(dá)出組織對(duì)員工行為的期望。關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)強(qiáng)化部門(mén)功能保障組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)導(dǎo)向確保流程與效率人員積極性提高組織公理：考核標(biāo)準(zhǔn)鼓勵(lì)的原那么天榮的鼓勵(lì)原那么－－留住優(yōu)秀人才、特殊人才吸納機(jī)制、讓收入與奉獻(xiàn)相匹配留住優(yōu)秀人才讓收入與奉獻(xiàn)相匹配內(nèi)部培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干目標(biāo)導(dǎo)向的考核和分配方法精簡(jiǎn)無(wú)效人員，提高骨干收入建立獎(jiǎng)勵(lì)基金，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)骨干目的方法特殊人才吸納機(jī)制高薪吸納業(yè)內(nèi)要員，委以重任5.1關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)5.1.1銷(xiāo)售人員－－以下是關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)以及各指標(biāo)權(quán)數(shù)的建議，天榮執(zhí)行時(shí)應(yīng)在征求多方意見(jiàn)根底上更詳細(xì)斟酌，以求盡量公平。大客戶(hù)部年度銷(xiāo)售額完成率銷(xiāo)售增長(zhǎng)率〔可選〕合同期內(nèi)回款率逾期賬款回收率庫(kù)存周轉(zhuǎn)率費(fèi)用超支比例客戶(hù)滿(mǎn)意度社區(qū)部年度銷(xiāo)售額完成率銷(xiāo)售增長(zhǎng)率〔可選〕合同期內(nèi)回款率逾期賬款回收率費(fèi)用超支比例客戶(hù)滿(mǎn)意度0.30.10.20.10.10.10.10.30.10.20.10.20.15.1關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)5.1.2經(jīng)理－－總部營(yíng)銷(xiāo)本部下屬四個(gè)部門(mén)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)及權(quán)數(shù)建議如下：社區(qū)部年度銷(xiāo)售額銷(xiāo)售增長(zhǎng)率銷(xiāo)售利潤(rùn)率合同期內(nèi)回款率逾期賬款回收率分公司滿(mǎn)意度市場(chǎng)部廣告效果〔一線(xiàn)市場(chǎng)人員評(píng)價(jià)〕市場(chǎng)推廣預(yù)算超支率市場(chǎng)推廣活動(dòng)效果〔銷(xiāo)售總裁評(píng)估〕技術(shù)培訓(xùn)效果〔受培訓(xùn)人員評(píng)估〕分公司、辦事處滿(mǎn)意度客戶(hù)效勞部客戶(hù)投訴處理準(zhǔn)時(shí)率效勞費(fèi)用超支比例分公司、辦事處滿(mǎn)意度客戶(hù)滿(mǎn)意度0.20.20.20.20.20.20.10.20.20.10.20.30.30.20.2大客戶(hù)部年度銷(xiāo)售額銷(xiāo)售增長(zhǎng)率銷(xiāo)售利潤(rùn)率合同期內(nèi)回款率逾期賬款回收率分公司滿(mǎn)意度0.20.10.20.20.10.25.2工作管理5.2.1業(yè)務(wù)員工作管理－－對(duì)所有市場(chǎng)人員，都按照“出門(mén)一個(gè)方案，回來(lái)一個(gè)報(bào)告〞的要求，對(duì)工作實(shí)行過(guò)程管理，同時(shí)積累資料形成客戶(hù)檔案。對(duì)業(yè)務(wù)員按以下要求：?客戶(hù)ABC分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)?－－按銷(xiāo)售潛力劃分，不通類(lèi)型客戶(hù)拜訪(fǎng)頻率和重視程度不同，標(biāo)準(zhǔn)化。?客戶(hù)拜訪(fǎng)月方案表?－－確定每月例行拜訪(fǎng)的路線(xiàn)和時(shí)間，實(shí)際走訪(fǎng)時(shí)可根據(jù)客戶(hù)臨時(shí)要求做調(diào)整。?工作周方案表?－－預(yù)計(jì)每周業(yè)務(wù)進(jìn)展，包括客戶(hù)開(kāi)發(fā)和回款等工作的預(yù)計(jì)進(jìn)展。?工作周總結(jié)表?－－總結(jié)本周實(shí)際工作進(jìn)展，分析與方案的差距和原因。?工作日記?－－總結(jié)當(dāng)天工作具體完成情況，并對(duì)第二天工作做出方案，形成文字記錄的良好習(xí)慣。5.2工作管理5.2.2技術(shù)人員工作管理－－對(duì)技術(shù)人員的工作過(guò)程進(jìn)行控制，可以加強(qiáng)技術(shù)人員的責(zé)任意識(shí)，也為考核提供原始記錄，并可以把工作記錄總結(jié)形成技術(shù)檔案和培訓(xùn)資料。?工程技術(shù)方案?－－各工程為客戶(hù)設(shè)計(jì)的技術(shù)方案。?技術(shù)推廣記錄表?－－對(duì)每次技術(shù)推廣，詳細(xì)記載其過(guò)程，包括聽(tīng)眾、內(nèi)容、時(shí)間、效果等。?客戶(hù)培訓(xùn)記錄表?－－記錄每次客戶(hù)培訓(xùn)的具體情況，并要求客戶(hù)評(píng)價(jià)效果和簽字。?維修記錄表?－－客戶(hù)設(shè)備維護(hù)統(tǒng)一由技術(shù)部門(mén)處理，對(duì)客戶(hù)的保修進(jìn)行記錄。?設(shè)備維修記錄表?－－記錄每次維修的過(guò)程和結(jié)果，并要求客戶(hù)簽字。?工作日記?－－總結(jié)當(dāng)天工作具體完成情況，并對(duì)第二天工作做出方案，。5.2工作管理5.2.3客戶(hù)檔案要求－－以客戶(hù)為單位，建立詳細(xì)的客戶(hù)檔案，一方面可以把客戶(hù)資料積累下來(lái)形成企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)平臺(tái)，另一方面可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員按方案和標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展工程的習(xí)慣。?客戶(hù)檔案?jìng)浒副?－－記錄客戶(hù)根本資料，包括主要關(guān)系人、、個(gè)人喜好等。?客戶(hù)信用評(píng)價(jià)表?－－根據(jù)信用評(píng)價(jià)模型設(shè)計(jì)表格，收集客戶(hù)相關(guān)信息以評(píng)定信用等級(jí)。?客戶(hù)設(shè)備狀況備案?－－詳細(xì)記錄客的視頻制作設(shè)備狀況，包括購(gòu)置年份、品牌、使用狀況等。?客戶(hù)推廣年度方案?－－業(yè)務(wù)員在年初時(shí)應(yīng)對(duì)自己負(fù)責(zé)的各客戶(hù)制定本年度設(shè)備推廣方案。?客戶(hù)業(yè)務(wù)年度總結(jié)?－－年底時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)對(duì)各客戶(hù)實(shí)際購(gòu)置設(shè)備情況進(jìn)行總結(jié)。該客戶(hù)各工程資料－－?設(shè)備購(gòu)銷(xiāo)合同?、?工程技術(shù)方案?、?投標(biāo)書(shū)?、?技術(shù)推廣記錄表?、?客戶(hù)培訓(xùn)記錄表?、?設(shè)備維修記錄表?、其它工程資料。5.3銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)5.4.1業(yè)務(wù)員培訓(xùn)框架－－業(yè)務(wù)員培訓(xùn)知識(shí)體系應(yīng)該是立體的，培訓(xùn)講師也來(lái)自于公司各相關(guān)部門(mén)，或者外聘專(zhuān)家。培訓(xùn)的目的是更好地開(kāi)展業(yè)務(wù)，同時(shí)應(yīng)防止培訓(xùn)與業(yè)務(wù)的時(shí)間沖突。業(yè)務(wù)技巧技術(shù)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)市場(chǎng)分析管理標(biāo)準(zhǔn)制度要求營(yíng)銷(xiāo)理念營(yíng)銷(xiāo)理論團(tuán)隊(duì)協(xié)作商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)效勞部技術(shù)部市場(chǎng)推廣部人力資源部人力資源部銷(xiāo)售管理部業(yè)務(wù)骨干業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的根本原那么1、實(shí)用性

業(yè)務(wù)員培訓(xùn)內(nèi)容盡量實(shí)用，能盡快應(yīng)用于實(shí)際業(yè)務(wù)工作中，但適當(dāng)介紹一些根本營(yíng)銷(xiāo)理論和業(yè)務(wù)理念等2、方案性

銷(xiāo)售培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)由人力資源部門(mén)協(xié)調(diào)各相關(guān)部門(mén)，有方案的周期性進(jìn)行3、分層分級(jí)

對(duì)于不同級(jí)別的業(yè)務(wù)員，應(yīng)考慮各自不同需求，制定響應(yīng)的培訓(xùn)課程和方案5.4隊(duì)伍培訓(xùn)5.4.2技術(shù)人員培訓(xùn)框架－－技術(shù)人員培訓(xùn)大綱更加側(cè)重于專(zhuān)業(yè)技能和知識(shí)，以及技術(shù)推廣的能力，但同樣需遵循實(shí)用性、方案性和分層分級(jí)的根本原那么。維修技巧專(zhuān)業(yè)知識(shí)技術(shù)趨勢(shì)天榮技術(shù)/產(chǎn)品特點(diǎn)客戶(hù)需求分析技巧管理標(biāo)準(zhǔn)制度要求競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)團(tuán)