如何談判技巧培訓(xùn)

談判架構(gòu)造成僵局談判過程談判雙贏強者如何表現(xiàn)弱者如何表現(xiàn)情報搜集日后欲收到roger

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什么是談判

??

談判是解決沖突

,

維持關(guān)系或建立合作架構(gòu)

的一種方式?

談判的目的是為了要解決沖突討價還價解決問題細節(jié)

協(xié)商解決衝突

什么是沖突

??

在了解沖突前我們先看右圖的沖突的三個引

爆點?

沖突有三個引爆點

資源

,

位子

1.

資源

,

位子

2.

態(tài)度

3.

行為

態(tài)度生存

,

安定

,

歸屬

行為

法律

,

紀律

,

教育日后欲收到roger

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?

若不盡早處理掉沖突

,

情勢還會不不斷地延

燒到另外的兩個角

(

扯進很多人

),

所以要盡

早將引爆的點砍掉

,

最好的方法是不要讓它引爆本來只是僧多粥少的資源分配問題

,

多煮兩鍋粥就可以了

,

但問題不早點解決的話

,

就會衍生敵意

(

態(tài)度

)

的猜忌

,

再不解決可能引發(fā)肢體沖突

(

行為

)沖突的引爆點與延燒點日后欲收到roger

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成功談判者的三要件1.

首先在個性上

,

必須敢于提出自己的要求

,并且給自己一個可以妥協(xié)的空間

.談判者不能有太強的自我

,

或太強的英雄感

.

有這些個性的人都不會和對方合作

.2.

不能有贏者全贏

,

輸者全輸?shù)南敕?/p>

.

談判講求的是

“

妥協(xié)

”3.

要多練習(xí)

.

練習(xí)談判技巧

,

練習(xí)團隊默契

.談判成立的要件

:

造成僵局

造成僵局談判過程談判雙贏強者如何表現(xiàn)弱者如何表現(xiàn)情報搜集日后欲收到roger

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談判一定要造勢?

談判一定要造勢

.

把「勢」造起來

,

才能逼

得對方上桌

,

逼得對方跟你雙贏

.

想要讓對

方上談判桌

,

有三個條件

,

任一條件成立即

可

:1.

造成一個無法容忍的僵局2.

雙方認為沒有辦法靠自己解決這個僵局的想法3.

透過談判解決問題的可行與可欲性

如何制造一個無法容容的僵局當(dāng)

A

大

B

小

,

A

可以主宰全局

,

談判桌上的東

西可以全拿時

,

A

是不會跟

B

談判的

.

所以

:

B

要想辦法把自己變大

,

就是

“

小題大作

”:

1.

增加議題2.

結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)3.

把情勢提高A

B

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1.

增加議題過去美國曾要求臺灣約束我們的流網(wǎng)漁船

.

我們拒絕談判

,

于是美國人開掛鉤

:

“

如果你們不談

,我們就杯葛你們的水產(chǎn)品輸美

”掛鉤

流網(wǎng)

漁船甲議題水產(chǎn)品

輸美

乙議題掛鉤

…

丙議題日后欲收到roger

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2.

結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)有

A,

B,

C

三人

.

A

有

4

票

,

B

有

3

票

,

C

有

2

票

,加起來

9

票

.

可是任何案子要過半數(shù)

,

也就是要有

5

票才能通過

.

請問誰最具影響力

?A

4

票

+

C

2

票

=

6

票B

3

票

+

C

2

票

=

5

票C

最小反而力量最大日后欲收到roger

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3.

把情勢提高

:

可行可欲張三急著要移民

,

想趕緊把房子賣掉

,

第一個條件是

“

無法容忍的僵局

”

,

因為現(xiàn)在房市景氣很好

,

一直等到他發(fā)現(xiàn)房子乏人問津

,

只有一個李四要買

,

這時候就發(fā)生了第二個條件

“

雙方體認

,靠一個人的力量是沒有辦法解決問題的

”.

所以他只有坐下來談判了

.

張三還要面對第三個條件

,就是李四有沒有加價的空間

(

這就是談判的可行性

).

如果張三發(fā)現(xiàn)李四很硬

,

把價錢殺得很低

,就不想賣房子了

(

這就是談判的可欲性

)造成無法容忍的僵局將成為不談判的成本

,

是把對方推上談判桌的推力

;

談判的可行性與可欲性是談判的效益

,

是把對方拉上談判桌上的拉力

.

在這一推一拉之間

,

我們便創(chuàng)造出談判的條件

.日后欲收到roger

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你是籌碼多的

A,

還是籌碼少的

B?當(dāng)你擁有以下的能力

,

你就是籌碼多的

A

1.

擁有懲罰對方的能力2.

擁有承受懲罰的能力

3.

法理站在你這邊

4.

時間越長

,

對你越有利日后欲收到roger

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懲罰的能力?

懲罰對方的能力

例如我們告訴對方

:

“

老

王

,

你如果真的這樣做就

得罪了我

,

從今以后

,

你

要我?guī)湍?/p>

,

門兒都沒有

….”?

承受懲罰的能力

兩部車在只能容一輛車

子通行的巷子里

,

其中一

部車要先讓開才能通行

…

誰先讓

?

那要看誰的車子

經(jīng)得起刮了

,

如果我是一

輛二手爛車

,

對方是一輛

新進口車

,

那我當(dāng)然不讓

他

,

了不起我的車子被刮

兩條

,

但他舍得嗎

?日后欲收到roger

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談判技巧

1:

造成

“

即成事實

”為什么要造成

“

即成事實

”

呢

?

當(dāng)對方的力量

比我們大的時候

,

只能用

“

即成事實

”

來鎖

住自己

,

讓對方知道

,

我們也是迫于情勢

…立法委員

A

的親戚被某一分局長

B

所逮補

,

A

不斷地找

B,

卻沒有找著

,

經(jīng)過

3

天總算找到了

B,

但是A

的親戚已被送出該分局

.于是

B

向

A

調(diào)侃

….

“

大哥

,

你早些出現(xiàn)不就好了

,你出面那有什么問題解決不了

,

可是人都已經(jīng)送出去了

,

來不及了

,

真是對不起啊

.”日后欲收到roger

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B

如何與強者

A

來談判1.

如何與長官談判

?

長官可以輸里子

,

但是不能失去面子

.

因為失去里

子只輸一次

.

若輸面子則失去整個領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御2.

選擇一個比較不正式的地方與

A

談

長官

:

“

小何

,

你的臉怎么了

?”

小何

:

“

被老婆扁了

,

也沒什么

,

因為太久沒有調(diào)薪水了

…”

小何經(jīng)由這個事件間接告訴長官想要調(diào)薪的事日后欲收到roger

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B

如何與強者

A

來談判3.

一次要個夠

,

見好就收

.

不要一直要一直要

,否則會長官誤以為是得寸進尺可以

:

想要

100,

開

120,

得

80最好不要

:

想要

100,

開

40,

得

30,

開

40,

得

30,

….4.

替老板想一想

,

讓給你

,

他損失什么

.

答應(yīng)你的是為特例

,

不是開先例

.“

先例

”

是能夠援引的例子

,

“

特例

”

是不能援引的

.

所以打八折可以是先例

,

打三折卻經(jīng)常只是特例

.日后欲收到roger

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談判技巧

2:

“Yes,

But…”某一長官請其部屬參加會議

,

但是部屬不能參加該會議

,以下兩種答案那一個比較好

?No,

But:

長官

,

這次會議剛好與我的假期沖到

,

雖不能出席您所主持的會議

,

但我一定看您的會議記錄

,

或者是到您辦公室報到

,

您再告訴我配合事項

…..Yes,

But:

答應(yīng)長官出席這次會議

.

會議快到時再向秘書告假

.

那一種答案比較好

,

不一定

.

看公司文化及當(dāng)事人的個性而言

.日后欲收到roger

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若你是強者

A

要如何拒絕1.

以一群人的方式拒絕

B,

如要委員會同意2.

不講任何理由3.

當(dāng)做是沒有聽到

,

顧左右而言他B:

“

我向你買了一部

20

萬的老車

,

可是沒有油怎么開回去呀

?

再幫我把油給加滿吧

”A:

“

哈

,

你就別開玩笑了

,

看看今天天氣多好

”4.

用感受的方法來拒絕5.

表示沒有能力6.

有問沒答日后欲收到roger

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談判技巧

3:

有問沒答的公式有問沒答的公式

,

若被

Challenge

可以藉以此

回避之

.“

人家若問大

,

你就答小

.

若問小

,

你就答大

”

問大答小

:

你的問題太大了

,

真是大哉問

,

請再

把問題范圍縮小一點

問小答大

:

你的問題并沒有深入主題

,

請了解前

因后果后

,

我們再隨時討論日后欲收到roger

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談判技巧

4:

要如何提出方案方案要如何提出來呢

?1.

提出

方案

A,

B,

C2.

使用切割法

.

讓贏者不全贏

,

輸者不全輸3.

給予協(xié)議后及可以修改的空間

.

給對方騎馬

找馬的機會

.

如

本契約僅適用

3

個月

,

3

個月后再做調(diào)整日后欲收到roger

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談判技巧

5:

鎖住自己

守住陣勢1.

用個

“

原則

”

鎖住自己上談判課程前學(xué)員與學(xué)院喊價錢

,

如果還沒有開始上課

,就被喊成

,

學(xué)院豈非失去原則

.2.

用

“

民意

”

鎖住自己我們告訴群眾

:

“

兄弟們

,

住那邊沖啊

!”

他們真的往那邊沖了

,

可是跑了一陣子后

,

我們說

:

“

夠了

,

回來吧

.”他們會回來嗎

?

他們會回來才怪

.3.

用

“

白紙黑字

”

鎖住自己比如買預(yù)售屋

,

對方告訴我們不能打折

,

我們可能不大會相信

,

可是如果指給我們看墻上

“

全國統(tǒng)一售價

”,

我們可能會相信沒有打折

.日后欲收到roger

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為什么要控制我們的情緒?

情緒只是會將我們的焦點模糊掉而已

,

讓我

們失去談判的理性

,

所以要想辦法控制自己

的情緒?

這里只談治標(biāo)

,

不談治本

.

治本由修養(yǎng)開始日后欲收到roger

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如何控制我們的情緒1.

把對方情緒當(dāng)假的

,

因為世界沒有多少事是

真的2.

能不能非常理性講出自己的情緒

.

當(dāng)主管夸

獎或罵部屬要精確

,

部屬才學(xué)得到東西

老王

,

你除了禮拜一二以外

,

三四五都遲到3.

和他說同樣的語言

.

要有同理心

.

認真地聽

完

,

就好象戀愛的感覺一般日后欲收到roger

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談判技巧

6:

如何表現(xiàn)同理心?

公式

:

感受

,

事實

,

事實

,

事實

,

感受

1.

感受

:

你當(dāng)然生氣了

2.

事實

:

你加班地那么辛苦

3.

事實

:

小孩現(xiàn)在還在醫(yī)院里

4.

事實

:

工作上別的單位還不能配合你

5.

感受

:

如果我是你

,

我比你還生氣

你在分享他的感受

,

但是并沒有同意他的行為日后欲收到roger

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如何當(dāng)和事佬解決沖突1.

當(dāng)調(diào)停者一定要有身份

,

籌碼2.

調(diào)停者跟當(dāng)事者最大的不同在于

:

調(diào)停者在乎要一個方向

,

而當(dāng)事者則要的是一個方

案3.

調(diào)停者不止要想幫想點子

,

還要幫他們保住面子

如果張三做

…..

你是不是也會響應(yīng)

在這一句話有兩個涵意

:

“

如果

”,

代表不確定性

.

是誰意思

,

大家都不知道日后欲收到roger

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談判技巧

7:

談判要用條件句?

完全不給對方路走叫做

“

否定句

”,

讓對方長

驅(qū)直入就是

“

肯定句

”.

談判要的是條件句

如果你如何如何

,

我就如何如何

.

加了

“

如果

”

兩

個字

,

就能收能放了

.

假如對方?jīng)]做到我們的條

件

,

剛才的話就可以不算

.?

談判之道其實無他

,

“

開門

”,

“

關(guān)門

”

而已

.日后欲收到roger

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調(diào)停者解題的大原則1.一定要公平. 中國人是.的民族.不患寡而患不均2.如何化解雙方的敵意3.要有認知.可不可能雙贏4.如何讓步,如何避免得寸進尺5.如何保留住下臺者的面子. 張三想下臺,如果當(dāng)調(diào)停的第三者身份夠大,張 三下臺后還有面子,何樂而不為呢日后欲收到roger

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當(dāng)調(diào)停者的藝術(shù)1.

第三者不止要有身份

,

籌碼

,

還要注意切入的時

機點

.

介入的程度要像媒婆一樣

.

不要幫他做決

定

.

做調(diào)停