新聯(lián)康XXXX年05月太原禮頓山項目發(fā)展建議報告

商戰(zhàn)無序，策劃先行《2012房地產(chǎn)營銷策劃大全》震撼升級上市！此頁，可刪除借鑒他人智慧，讓您豁然開朗，事半功倍！學習前輩經(jīng)驗，讓您少走彎路，再攀高峰！內(nèi)部資料，僅供會員學習、參考使用！不得外傳！不得用于商業(yè)用途！禮頓山項目發(fā)展建議報告新聯(lián)康（中國）/2011年05月山西千里集團品牌項目分析地塊屬性研究區(qū)域市場分析本案現(xiàn)狀分析項目整體定位項目發(fā)展建議企劃包裝部分香港禮頓山印象香港禮頓山，2002年由新鴻基地產(chǎn)興建的私人住宅項目，吸引了包括藝人陳偉霆、演員鄭少秋、前政務司司長許仕仁等人群入住。時至今日，這里已成了高尚住宅群。太原禮頓山，長風東街居住區(qū)、由黃志雄設計事務所擔任建筑設計、貝爾高林承擔園林設計，物業(yè)顧問是第一太平戴維斯。出色的合作團隊，傾心打造品質(zhì)社區(qū)，本案理應取得不錯的銷售業(yè)績。本案初步接觸印象本案定位區(qū)域標桿，我們先來看太原市場上定位和本案類似的項目表現(xiàn)如何？初步印象現(xiàn)在太原的市場已被品牌開發(fā)商項目教育，我們要站在全市的角度選取與本案定位類似、且已面市的國內(nèi)知名品牌開發(fā)商項目來進行研究。恒大名都富力城富力現(xiàn)代廣場海爾十二院城恒大綠洲本案各區(qū)域標桿項目海爾十二院城富力城恒大綠洲富力現(xiàn)代廣場恒大名都項目整體規(guī)劃各具特色。整體規(guī)劃對比公建配套對比項目名稱配套內(nèi)容富力城配套有集中商業(yè)及特色商業(yè)街其他配套逐漸完善中。規(guī)劃5所幼兒園、1所小學、1所初中高中復合學校、8000平米會所（物業(yè)托管）富力現(xiàn)代廣場8000平米商業(yè)街、3500平米餐飲樓、3000平米會所（運營方式未定）、游泳館、網(wǎng)球場等休閑設施及幼兒園海爾十二院城美食一條街及住宅底商、3000平米會所（物業(yè)托管）9班幼兒園及18班小學恒大綠洲配套7000萬平米會所（物業(yè)托管）、1.7萬平米全能運動中心、11萬平米風情商業(yè)街、小學一所、伊頓國際雙語幼兒園

恒大名都

5000平米會所（物業(yè)托管）、設有幼兒園及省重點小學各一所項目自有配套均較完善。建筑立面對比海爾十二院城富力城恒大綠洲富力現(xiàn)代廣場恒大名都項目立面各具特色。除富力現(xiàn)代廣場外開盤之初各項目立面效果均通過部分實景表現(xiàn)得到了很好的展示。景觀對比海爾十二院城富力城恒大綠洲富力現(xiàn)代廣場恒大名都各項目景觀設計均優(yōu)于區(qū)域項目且均有示范區(qū)展示。富力現(xiàn)代廣場海爾十二院城恒大綠洲售樓處及示范區(qū)展示富力城恒大名都各項目售樓處及示范區(qū)展示到位。樣板房對比海爾十二院城富力城恒大綠洲富力現(xiàn)代廣場恒大名都樣板房在開盤之前均展示到位。物業(yè)服務實力對比項目名物業(yè)公司成立時間管理資質(zhì)通過質(zhì)量體系認證榮譽布局城市個數(shù)物業(yè)管理項目個數(shù)在管項目面積（萬平米）富力城富力現(xiàn)代廣場廣州天力物業(yè)1997年

國家一級ISO9001：2000和14001廣東省房地產(chǎn)物業(yè)管理十佳企業(yè)——40500海爾十二院城雅世物業(yè)2005年

國家一級——————————恒大名都恒大綠洲金碧物業(yè)1997

年國家一級ISO9001：2000建設部全國城市物業(yè)管理優(yōu)秀示范小區(qū)——843776物業(yè)服務的實力較強及宣導到位，客戶認可度高。項目名成交均價(元/平米)首期推盤時間首期成交均價（元/平米）價格年均增幅富力城7400(裝修1000）2008-07500016.9%富力現(xiàn)代廣場7500(裝修1000）2009-07550019.8%海爾十二院城7200(裝修1000）2009-10530022.6%恒大綠洲7100(裝修1600）2008-094500毛坯370021.7%恒大名都7000(裝修1600）2010-06590020.3%價格對比分析各項目價格年均增幅在20%左右，價格增幅均較大。項目名總建（萬平米）首期推盤時間住宅已推量住宅已售量去化率（%）年均去化（萬平米）富力城211.242008-0740.9639.6096.68%16.39富力現(xiàn)代廣場30.462009-0719.9817.889.09%12.56恒大綠洲174.822008-0980.3770.2587.41%31.22恒大名都402010-0615.0510.2668.17%17.59海爾十二院城84.502009-1024.7814.9660.37%12.82去化分析年均去化水平在16萬平米左右，去化水平較高。項目表現(xiàn)綜述各品牌開發(fā)商項目，憑借著自己的品牌優(yōu)勢、不錯的產(chǎn)品力、出色的現(xiàn)場表現(xiàn)和服務水平、以及系統(tǒng)的營銷推廣體系，在各區(qū)域都取得了較快速去化及價格的快速拉升。本案應該如何運作呢？我們先從地塊屬性研究開始地塊區(qū)位

本項目地處太原市迎澤區(qū)東山片區(qū)，是目前太原市重點發(fā)展的新興區(qū)，區(qū)域內(nèi)商業(yè)設施、交通體系及基本生活配套設施完善。項目北側(cè)的長風東街是太原市東西向的城市主干道之一，其交通條件和道路形象好。項目東側(cè)長風高速路口，是來客進入太原市的門戶。項目位于太原市南部新興發(fā)展區(qū)域，隸屬于迎澤區(qū)，緊鄰城市重要干道長風東街，出行便捷；距離長風親賢商圈2公里；距離南內(nèi)環(huán)商圈、長風商務區(qū)3公里。長風-親賢商圈南內(nèi)環(huán)IT商圈長風CBD本案3KM3KM2KM城市新核心區(qū)，認知度逐步提升周邊配套-教育幼教康杰幼兒園、塢城幼兒園、機床幼兒園小學九一小學、八一小學、育杰小學、現(xiàn)代雙語學校中學山大附中、五十一中、四十八中、三十八中、三十三中大學山西大學、山西財經(jīng)大學、太原師范學院、職業(yè)學校康杰幼兒園文文塢城幼兒園文機床幼兒園文九一小學文八一小學文育杰小學文現(xiàn)代雙語學校文山大附中文五十一中文三十八中文太原師范學院文山西大學周邊各類學校較多，教育配套齊全本案文職業(yè)學校周邊配套-醫(yī)療名稱類型山西協(xié)和醫(yī)院綜合煤炭中心醫(yī)院綜合中鐵三局集團中心醫(yī)院綜合武警醫(yī)院綜合太原市塢城醫(yī)院綜合山西現(xiàn)代女子醫(yī)院綜合太原新醫(yī)醫(yī)院綜合山西博康醫(yī)院綜合山西仁愛醫(yī)院綜合山西黃河醫(yī)院綜合太原市太航醫(yī)院綜合太原市小店區(qū)雙塔中心醫(yī)院綜合山西協(xié)和醫(yī)院煤炭中心醫(yī)院中鐵三局集團中心醫(yī)院武警醫(yī)院太原市塢城醫(yī)院山西現(xiàn)代女子醫(yī)院太原新醫(yī)醫(yī)院山西仁愛醫(yī)院太原安泰醫(yī)院山西黃河醫(yī)院太原市太航醫(yī)院雙塔中心醫(yī)院本案周邊醫(yī)療配套齊全周邊配套-商業(yè)本案美特好超市北京華聯(lián)超市北美新天地世貿(mào)中心得一文化廣場居然之家蘇寧電器國美電器三友電器本項目周邊及長風親賢商圈附近大型超市（周邊的美特好人流量非常大），大型百貨公司較多：大型超市美特好超市、沃爾瑪、山姆士超市、北京華聯(lián)超市、家樂福（待開）大型百貨公司王府井百貨、梅園百盛、和信摩爾、北美新天地、世貿(mào)中心、天美二部、得一文化廣場、居然之家、蘇寧電器、國美電器、三友電器臨近長風親賢商圈，周邊商業(yè)配套齊全周邊配套-交通本案建南汽車站公交站831、871、837.東山過境高速收費站項目北臨貫穿城市東西的主干道長風東街，東臨雙塔南路，通達性良好；公交出行:距離宗地最近的公交站為雙塔南路站。經(jīng)過的主要公交線路有831路、873路、837路，可到達火車站、體育館、汽車站、醫(yī)院、數(shù)碼電子集中區(qū)等。私家車出行:距離三大商業(yè)、商務中心均在車程10分鐘以內(nèi)。項目距離太原火車站及規(guī)劃中的新火車站約7公里，車程15分鐘。距東山過境高速非常近，可方便到達呂梁、忻州、陽泉、古交等市。本案道路通達，交通便利道路四至禮頓山西面雙塔南路正在整改；北面道路面副較窄；東面太堡路及南面塢城東街尚未貫通道路四至現(xiàn)狀不理想。但未來雙塔南路將成為城東新干道，路況將大幅改善?，F(xiàn)狀尚不理想，未來有望改善周邊環(huán)境禮頓山地塊東、北、西面以成熟小區(qū)及開發(fā)中的住宅項目為主，未來居住氛圍向好，地塊南以學校占地及部分住宅類用地，加之未來規(guī)劃，小區(qū)周邊環(huán)境較適宜居住。具備打造“隱于市”的項目條件地塊現(xiàn)狀目前11#、12#、13#開接近封頂，其他樓座均未動工，并且部分土地還需拆遷。已開工樓棟接近封頂，可實體營銷周邊規(guī)劃建設中已建成禮頓山未拆遷在建設中公建（未建）沿街兩側(cè)土地供應主要以公建用地為主,“居住用地”供應量少.非沿街部分居住用地較多，但由于大多數(shù)均未完成舊城改造,2-3年內(nèi)可供開發(fā)用地仍較為緊缺.項目周邊規(guī)劃用地包括商業(yè)金融、教育、醫(yī)療、行政辦公等,未來此片區(qū)域周邊配套會更加完善.將提升城市品質(zhì)感。長風東街片區(qū)屬政府重點規(guī)劃的核心區(qū)，也是未來城市中心城區(qū)土地供應的主戰(zhàn)場，宗地所屬片區(qū)土地規(guī)劃中,沿長風東街居住性質(zhì)用地相對稀缺。規(guī)劃核心區(qū)，區(qū)域住宅近期放量有限地塊屬性綜述本案位于城南核心區(qū)，緊鄰長風親賢商圈，現(xiàn)有配套較完善，也是太原的門戶區(qū)域，是太原發(fā)展方向，潛力較大。欲明確本案發(fā)展思路，還需要了解目前同區(qū)域項目的表現(xiàn)。區(qū)域項目分布中正花園盛世長風長風soho國際青年城宏盛花園橄欖季龍園小區(qū)金峰帝景長風東鼎東景苑領秀長風領秀長風龍鼎花園萬科紫臺參考性較小項目參考性較大項目本案的居住舒適度最佳，鬧中取靜禮頓山區(qū)域項目概況項目名總建（萬平米）容積率東景苑271.3龍鼎花園1112.8宏盛花園73.50

紅源國際青年城5.54.12長風東鼎7.93.95橄欖季214.3龍園小區(qū)502.95

金峰帝景473中正花園二期13.73.8盛世長風63.25明泰領秀長風6#18.226.8萬科紫臺42.53.5區(qū)域已面市項目中缺乏品質(zhì)社區(qū)項目建筑形態(tài)層數(shù)高層東景苑高層33層兩梯兩戶、四戶龍鼎花園高層30層兩梯三戶宏盛花園高層31層、30層兩梯六戶紅源國際青年城小高層、高層18層、30層兩梯三戶長風東鼎小高層、高層18層、24層兩梯兩戶、兩梯三戶、四戶橄欖季高層30層兩梯兩戶、四戶龍園小區(qū)多層、小高層、高層6層、18層、33層。兩梯兩戶、三戶，三梯六戶金峰帝景高層33層兩梯三戶、四戶中正花園二期高層33層兩梯四戶盛世長風多層、小高層、高層6層、12層、23層三梯十戶明泰領秀長風6#高層33層、34層兩梯兩戶、四戶萬科紫臺高層為主30層以上為主兩梯兩戶、四戶區(qū)域項目概況區(qū)域項目以高層為主，多數(shù)有兩梯四戶排布項目主力面積（平方米）目前均價（元/平米）東景苑三房130預計6500-7000龍鼎花園二房90-1204800宏盛花園二房95-985200紅源國際青年城二房94預計6000長風東鼎二房73-894500橄欖季三房102-1155200龍園小區(qū)三房120-1304200金峰帝景三房120-1305200中正花園二期三房91-986500盛世長風二房83-877500明泰領秀長風6#二房100、三房120、1504800萬科紫臺二房90、三房160預計近10000區(qū)域項目概況目前尚沒有跳脫地段的項目出現(xiàn)價格水平項目名龍鼎花園、龍園小區(qū)、長風東鼎、明泰領秀長風6#宏盛花園、橄欖季、金峰帝景國際青年城、中正花園二期、盛世長風、東景苑萬科紫臺均價5500-7500均價5000-5500均價5000以下預計8500以上中正花園盛世長風國際青年城宏盛花園橄欖季龍園小區(qū)金峰帝景長風東鼎東景苑領秀長風龍鼎花園萬科紫臺區(qū)域項目概況未來萬科紫臺及東景苑有望跳脫地段項目貸款方式東景苑可貸款、五證齊全后方開盤銷售萬科紫臺可貸款、五證齊全后方開盤銷售龍鼎花園不可貸款宏盛花園開盤先付首付，五證齊全辦貸款紅源國際青年城開盤先付首付，交房后辦貸款長風東鼎團購時先付首付，一年后辦貸款橄欖季開盤先付首付，一年半后辦貸款龍園小區(qū)團購時先付首付，五證齊全辦貸款金峰帝景團購時先付首付，五證齊全辦貸款中正花園二期開盤先付首付，五證齊全辦貸款盛世長風開盤先付首付，五證齊全辦貸款明泰領秀長風6#團購時先付首付，五證齊全辦貸款區(qū)域項目概況已面市項目除龍鼎花園外均為延遲辦理貸款項目首開時間首開價（元/平米）目前均價（元/平米）年均增加值（元/平米）增值比例龍鼎花園2011年4月4800（近期）48000——宏盛花園2009年7月3500520079021%紅源國際青年城2008年11月4600預計60005609.3%長風東鼎2011年2月450045000——橄欖季2010年1月4300520063514%龍園小區(qū)2010年3月3280420078024%金峰帝景2010年10月370052001500（7個月）41%中正花園二期2010年12月二期550065001000（5個月）15%盛世長風2009年7月650075005458.3%明泰領秀長風6#2010年12月42004800600（6個月）14%區(qū)域項目概況價格水平表現(xiàn)各異項目首開時間已面市住宅（平米）已銷售住宅（平米）去化率（%）年均去化（萬平米）龍鼎花園2011年4月1.90.843%0.9宏盛花園2009年7月5.24.790%2.6紅源國際青年城2008年12月2.52.392%1.2長風東鼎2011年2月7.93.1640%3.2（4個月）橄欖季2010年1月2117.583%13.1龍園小區(qū)2010年3月252080%17.1金峰帝景2010年10月3.62.877%2.8（7個月）中正花園二期2010年12月13.79.670%9.6盛世長風2008年7月64.270%1.5明泰領秀長風6#2010年12月11.33.430%3.4（6個月）區(qū)域項目概況除部分低價團購樓盤外去化均不理想項目客戶群體東景苑引黃工程團購1棟高層、客戶本地及周邊縣市各半，續(xù)客不足100組龍鼎花園外地客戶居多，多為呂梁、臨縣、柳林、臨汾人宏盛花園外地客戶占40%，本地客戶占60%。本地客戶職業(yè)有煤科院、交通勘察設計院、郵政局、規(guī)劃局、山西日報。外地客戶多為私營企業(yè)主。紅源國際青年城外地客戶占30%，本地客戶占70%。客戶的年齡多為25-30歲用作婚房長風東鼎主要是以團購為主（高新區(qū)、呂梁臨汾等外地客戶）散客較少。橄欖季本地為主，部分團購客戶，客戶多關注性價比龍園小區(qū)項目以團購為主，團購單位多為銀行（工行、建行）金峰帝景前期已團購為主，現(xiàn)外地客戶居多，主要是呂梁客戶。中正花園二期客戶年齡為40-50，購買的是大戶型，用作改善居住環(huán)境，年齡25-30歲，購買的是二房，用作婚房。外地客戶較多。盛世長風外地客戶80%，客戶年齡多為30-45歲，多為呂梁，臨汾客戶。明泰領秀長風6#太原勞教系統(tǒng)團購為主萬科紫臺目前面向全市積累中區(qū)域項目概況本地客戶以團購為主，散客多為外地客戶已面市項目多為城中村改造項目，靠團購（價格普遍較低）完成前期的銷售，除團購客戶外，區(qū)域客戶以外地縣市客戶為主，其中呂梁地區(qū)比例較大。目前已面市項目中尚無跳脫地段的品質(zhì)項目，未來萬科紫臺及東景苑有望跳脫。接下來，我們需要就區(qū)域內(nèi)品質(zhì)較好的項目進行研究以對本案發(fā)展提供參考。區(qū)域項目綜述整體規(guī)劃建筑立面戶型面積景觀特色周邊代表項目—產(chǎn)品力拆分項目總建（萬平米）容積率產(chǎn)品產(chǎn)品排布盛世長風63.25多層高層6棟多層，2棟高層東景苑271.3高層6棟高層行列排布金峰帝景473.0聯(lián)排別墅小高層高層小高層及高層環(huán)聯(lián)排別墅排布中正花園13.63.87高層4棟高層金峰帝景產(chǎn)品形態(tài)較優(yōu)整體規(guī)劃建筑立面戶型面積景觀特色項目建筑立面建筑風格立面用材盛世長風現(xiàn)代風格涂料東景苑歐式簡約涂料金峰帝景泛地中海涂料中正花園現(xiàn)代風格涂料周邊代表項目—產(chǎn)品力拆分立面表現(xiàn)均一般整體規(guī)劃建筑立面戶型面積景觀特色中正花園二房91-98平米東景苑三房130平米周邊代表項目—產(chǎn)品力拆分整體規(guī)劃建筑立面戶型面積景觀特色金峰帝景三房120平米盛世長風二房87平米周邊代表項目—產(chǎn)品力拆分整體規(guī)劃建筑立面戶型面積景觀特色項目媒體主訴求景觀特色盛世長風壹城攬?zhí)煜戮坝^毫無特色東景苑宜居生活領地景觀細節(jié)，4個項目最佳金峰帝景長風東街，50萬平米山水社區(qū)2萬平米生態(tài)景觀帶，7000平米環(huán)形水系中正花園善待你一生的好房子在小區(qū)內(nèi)特設有一個大型的景觀湖、春、夏、秋三季作為景觀湖盛世長風東景苑金峰帝景中正花園周邊代表項目—產(chǎn)品力拆分金峰帝景景觀面較大項目主要賣點客戶特點盛世長風產(chǎn)品規(guī)劃及設計毫無特色，主打地段，臨長風街該項目客戶多山西呂梁市客戶比例在70%左右。當?shù)乜蛻粲X得該項目地段不是很好，且項目又沒有影響力。太原人較少。東景苑地塊未來升值潛力、麗華地產(chǎn)產(chǎn)品打造力給客戶及同行項目品質(zhì)的信任感目前續(xù)客100組，太原及太原周邊縣市個半。金峰帝景規(guī)模、景觀、產(chǎn)品類型、地段開發(fā)商找的團購單位購房及周邊區(qū)縣的客戶為主。也有部分太原市人購買。中正花園開發(fā)商品牌、地段、戶型（90平米小三房為主）中正地產(chǎn)在太原老客戶介紹為主。中正地產(chǎn)在太原認可度較高，帶動該項目去化周邊代表項目—產(chǎn)品力拆分周邊代表項目產(chǎn)品力表現(xiàn)目前周邊代表項目東景苑產(chǎn)品品質(zhì)較好有望跳脫現(xiàn)有區(qū)域市場，金峰帝景產(chǎn)品類型豐富景觀面較大但品質(zhì)感較差且地段最差，其他兩個項目均依托地段發(fā)展品質(zhì)感一般。我們需要結(jié)合本案的現(xiàn)狀分析提出本案的發(fā)展建議。本案有貝爾高林的景觀設計、黃志雄設計事務所的建筑設計、第一太平戴維斯的物業(yè)顧問及星級的配套設施都是品質(zhì)社區(qū)的體現(xiàn)，但這些優(yōu)秀的合作團隊到底給項目帶來了什么客戶并不清楚，也沒感受到。本案現(xiàn)狀本案首期面市定位高端，但產(chǎn)品供應以首置類產(chǎn)品為主力，所推產(chǎn)品與定位有偏差。戶型面積（平米）套數(shù)套數(shù)比例（%）需求比例一房66.623211.59%首置67.03%二房91-946021.74%二房99-1049333.70%三房1433111.23%改善32.97%三房161-1656021.74%合計——276100%100%一期標準層戶數(shù)配比本案現(xiàn)狀本案為商品房銷售，但前期未能實現(xiàn)客戶按揭購房或延后按揭，不能支持本案整體的營銷思路。本案現(xiàn)狀項目現(xiàn)狀總結(jié)論本案的產(chǎn)品力，除去萬科紫臺及東景苑是可以高出現(xiàn)有市場行情的，目前以上兩個項目尚未面市，本案如能在以上兩個項目面市前完成本輪的調(diào)整，市場機會較大。我們的項目如何定位？其他區(qū)域標桿本案地塊屬性區(qū)域市場特征綜合考量項目整體定位本案現(xiàn)狀SWOT分析優(yōu)勢Strength劣勢Weak地塊居住舒適度區(qū)域最佳國內(nèi)知名合作團隊首期戶型不支持高端前期現(xiàn)場表現(xiàn)需加強貸款事宜尚不明確機會Opportunity打造品質(zhì)社區(qū)，拉升區(qū)域認知，搶先開盤城市未來發(fā)展方向目前市場缺乏品質(zhì)標桿目前區(qū)域已面市項目品質(zhì)項目缺乏。隨著萬科及東景苑的進入，區(qū)域的品質(zhì)感將加強，市區(qū)客的認知度將逐步提高，本案地塊居住舒適度最佳，如能在以上兩個項目開盤前完成調(diào)整，重新面市，機會較大。威脅Threaten系統(tǒng)、精準的營銷體系市區(qū)客區(qū)域認知度低未來萬科紫臺及東景苑項目風流區(qū)域中高端客群體驗式營銷（樣板房、示范區(qū)、售樓中心）專業(yè)的營銷團隊和物業(yè)團隊通過強勢推廣，凸現(xiàn)項目形象，提升項目核心競爭力策略：打造品質(zhì)社區(qū)，拉升區(qū)域認知；系統(tǒng)、精準的營銷體系項目整體定位改變現(xiàn)有游戲規(guī)則強調(diào)新的評估標準強調(diào)產(chǎn)品的特色和價值

挑戰(zhàn)者市場領跑者游戲規(guī)則的建立者區(qū)域影響者領導者

跟隨者借勢而為以小博大

機會主義者回歸目標，挖掘客戶瞄準市場空隙創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點市場實現(xiàn)能力弱弱強強戰(zhàn)略要求：形成區(qū)域的影響力土地屬性：居住舒適度最佳現(xiàn)有市場：缺乏品質(zhì)項目區(qū)域市場的挑戰(zhàn)者市場占位項目整體定位產(chǎn)品力：有條件跳脫現(xiàn)有市場區(qū)域市場挑戰(zhàn)者定位：本案是長風東少有的可以做到“大隱于市”的地塊，本案的核心價值點在于享受長風東街帶來的便捷生活的同時，享有靜逸的居住環(huán)境。目前區(qū)域項目同質(zhì)化嚴重，本案需打造能帶給客戶尊貴體驗的品質(zhì)社區(qū)以改變現(xiàn)有市場的游戲規(guī)則，同時為了與未來的競爭項目區(qū)隔及與本項目前期的調(diào)性相關聯(lián)，打造歐式貴族社區(qū)便是本案的最佳選擇。長風東靜逸歐式貴族生活項目整體定位結(jié)合區(qū)域挑戰(zhàn)者的定位我們的項目針對的是什么樣的客戶？項目客戶設定市場客戶現(xiàn)狀現(xiàn)狀團購客戶本案周邊區(qū)域大多數(shù)項目均有團購客戶存在，此類客戶價格決定一切，雖然太原本地人對區(qū)域的認知度不高，但如果由單位領導出面協(xié)調(diào)，只要價格合適就好考慮。區(qū)域市場客戶以外地縣市客戶為主，尤其以呂梁、臨汾等縣市的客戶居多，這批客戶對地段的認知度較高，且口碑宣傳效應與團購客戶一樣明顯。他們的價格承受能力比太原客戶較高?？蛻舻母淖兛赡軝C會區(qū)域規(guī)劃的客戶認知度逐漸提高，隨著東景苑及萬科紫臺的逐步推向市場，太原市區(qū)客對本區(qū)域的接受度將逐步提高。結(jié)合本案定位，因與以上兩個項目共同營造區(qū)域的品質(zhì)形象，吸引市區(qū)客戶的關注度。同時，品質(zhì)認同感加強后，周邊縣市客戶的關注度也將加大。

游離客戶群重點客戶群核心客戶群河西客戶及其他區(qū)域客戶河東的市區(qū)客戶周邊區(qū)域客戶及周邊縣市客戶核心客戶——本案需要挖掘區(qū)域市區(qū)客戶及周邊縣市客戶，依靠重述品質(zhì)形象及全方位的營銷體系，抓住核心客戶。重點客戶——隨著與其他項目的聯(lián)動運營，本區(qū)域的品質(zhì)認同度將逐步提高，河東的市區(qū)客戶的關注度有望加強。游離客戶——項目成功運營后河西的市區(qū)客戶及其他區(qū)域的客戶將成為可能。項目客戶設定本案要如何調(diào)整和運作才能抓住市場客戶呢？項目發(fā)展建議三大措施及產(chǎn)品建議措施一:硬件加強——售樓處現(xiàn)有售樓處表現(xiàn)需要提升，不僅是售樓處（外接待）地點的變更，整個售樓處（外接待）調(diào)性需要拔高。同時為攔截周邊客戶建議在地塊附近另設售樓處。措施一：硬件加強——打造示范區(qū)貝爾高林的景觀設計及黃志雄設計事務所的建筑設計理應成為本案的兩大賣點，而本案在前期銷售過程中沒有讓客戶很好的感受到本案景觀亮點及立面特色。建議在工地選擇合適的位置打造示范區(qū)，將本案的立面特色及景觀亮點展現(xiàn)給客戶。項目鳥瞰圖工程實景措施一：硬件加強——實景樣板房完美呈現(xiàn)本案現(xiàn)在需要實景樣板房來展現(xiàn)本案戶型的特別之處，結(jié)合示范區(qū)的展示讓客戶感知本案的與眾不同。措施一：硬件加強——配套設施展示本案前期雖有會所及商業(yè)規(guī)劃，但均未明確具體的規(guī)劃，建議進一步落實會所及商業(yè)的規(guī)劃給客戶介紹時明確商業(yè)及會所的位置及具體規(guī)劃，詳實的描述給客戶，讓客戶感知。會所示意商業(yè)示意措施二：軟件加強——貸款事宜本案前期銷售按大產(chǎn)權(quán)來操作，然不能按揭購房，客戶心里會將本案和小產(chǎn)權(quán)項目劃等號。同時不能做貸款客戶面變窄，本案如后期欲拔高調(diào)性，同時價格得到抬升，貸款事宜必須提上日程。這將有助于本案價格的快速拉升。措施二：軟件加強——提升服務品質(zhì)在提升本案售樓處整體調(diào)性的同時，配合尊貴的客戶服務體驗，讓客戶感知一流物業(yè)顧問的不同。啟示

——高檔物業(yè)的價格，除了產(chǎn)品本身的價值因素外，更多的是

產(chǎn)品之外的東西。

——“五星級”酒店與“四星級”酒店最大的區(qū)別在于服務。策略引入高端物業(yè)的“體驗式”營銷的理念，在產(chǎn)品力本身——“硬件”支撐的同時，我們?yōu)轫椖苛可矶ㄖ屏恕皠鍪綘I銷”。

措施二：軟件加強——劇場式營銷

劇場式營銷定義——打造新禮頓山專屬的全程禮遇服務。流程圖客戶停車保安崗位導示/拉門引領客戶進場門童拉門/置業(yè)顧問全程陪同裱板、模型VCR（三維展示）沙盤及模型講解洽談區(qū)選定戶型看房班車禮遇看房通道禮遇樣板房全程服務返回銷售中心客戶離場，拉門/導示客戶離場12109876543