門店問題診斷與改善講課課件

門店問題診斷與改善課件文檔ppt門店問題診斷與改善課件文檔ppt1目錄一、營業(yè)數(shù)字三層關(guān)系概念解釋二、營業(yè)數(shù)字三層關(guān)系的框架結(jié)構(gòu)三、營業(yè)數(shù)字三層關(guān)系的計算公式四、門店業(yè)績改善的具體措施五、月周管理表結(jié)構(gòu)介紹六、月周管理表的填寫步驟七、月周管理表運用注意事項八、月周管理表常見問題解答目錄一、營業(yè)數(shù)字三層關(guān)系概念解釋2單元一三層關(guān)系與業(yè)績改善措施單元一三層關(guān)系與業(yè)績改善措施3對應工作重點什么時間完成加強活動商品推廣，及時清掉庫存F——Features產(chǎn)品的特質(zhì)特性1、加強會員卡及連帶商品銷售1、加強員工服務意識，積極接待每位進店顧客。交易客數(shù)提升：筆1、門店診斷后業(yè)績改善的工具七、月周管理表運用注意點活動朋友圈分享1、與其他店鋪聯(lián)合進行營銷活動三、營業(yè)數(shù)字三層關(guān)系的計算公式1、月周管理表的好處在哪里周六、周日：筆平時：筆利用新品主動邀約2、利用商場資源進行營銷活動宣傳一、三層關(guān)系概念解釋銷售額：門店在一定時期內(nèi)的銷售金額；交易客數(shù)：單位時間內(nèi)的成交筆數(shù)；客單價：指每一個顧客平均購買商品的金額；品單價：指所銷售商品的平均每件的價格；件均數(shù)：指顧客購買每筆的平均件數(shù)；對應工作重點什么時間完成一、三層關(guān)系概念解釋4二、三層關(guān)系的框架架構(gòu)

銷售額

交易客數(shù)客單價件均數(shù)入店人數(shù)成交率品單價來客數(shù)入店率二、三層關(guān)系的框架架構(gòu)5三、三層關(guān)系的計算公式

銷售額交易客數(shù)客單價交易客數(shù)入店人數(shù)成交率客單價件均數(shù)品單價入店人數(shù)路徑人數(shù)入店率三、三層關(guān)系的計算公式銷售額交易客數(shù)客單價交易客數(shù)入店人數(shù)成6四、提升銷售額的具體措施銷售額來客數(shù)四、提升銷售額的具體措施銷售額來客數(shù)7業(yè)績改善措施很多，如何運用業(yè)績改善措施很多，如何運用8如何提升來客數(shù)1、與其他店鋪聯(lián)合進行營銷活動聯(lián)合營銷活動注意事項：顧客群要匹配、對方客流要高平時建立聯(lián)系、學會主動出擊如何提升來客數(shù)1、與其他店鋪聯(lián)合進行營銷活動9如何提升來客數(shù)2、利用商場資源進行營銷活動宣傳3、主動爭取各類商場的各類促銷展位

加強與營運進行溝通

利用各類機會主動爭取如何提升來客數(shù)2、利用商場資源進行營銷活動宣傳3、10如何提升來客數(shù)4、團購老顧客微信邀約

利用新品主動邀約

活動朋友圈分享5、做好門店鮮度管理

商品的鮮度

陳列的鮮度

服務的鮮度如何提升來客數(shù)4、團購老顧客微信邀約11如何提升入店率2、店門口VP陳列應季、應節(jié)、應時如何提升入店率2、店門口VP陳列應季、應節(jié)、應時12如何提升入店率

1、櫥窗陳列新穎，留住路過顧客如何提升入店率1、櫥窗陳列新穎，留住路過顧客13如何提升入店率3、卡通玩偶在店門口與顧客進行互動如何提升入店率3、卡通玩偶在店門口與顧客進行互動14如何提升入店率4、會員顧客的培養(yǎng)如何提升入店率4、會員顧客的培養(yǎng)15如何提升成交率1、強化商品知識的培訓-FABE介紹法F——Features產(chǎn)品的特質(zhì)特性A——Advantages產(chǎn)品的優(yōu)勢B——Benefits優(yōu)勢帶給顧客的好處E——Evidence以“證據(jù)”說服顧客FABE的標準語式：“因為（特征）…，從而有（優(yōu)勢）…，對您而言（利益）…..，您看（演示）…”如何提升成交率1、強化商品知識的培訓-FABE介紹法F——16如何提升成交率練習：工作中有哪些常見的利用FABE法則進行銷售的例子/或者用FABE進行一個簡單的自我介紹？

練一練如何提升成交率練一練17如何提升成交率2、強化銷售服務培訓-九派式服務如何提升成交率2、強化銷售服務培訓-九派式服務18“因為（特征）…，從而有（優(yōu)勢）…，本周銷售業(yè)績有明顯提升，但會員卡銷售部是很理想，員工在推卡方面也有所松懈，后期要及時調(diào)整員工心態(tài)，在做銷售的同時加強會員卡的推銷，以及做好商品連帶銷售，帶班人員及時觀察了解員工每天工作狀態(tài)及銷售情況?；顒优笥讶Ψ窒鞦——Features產(chǎn)品的特質(zhì)特性對應工作重點什么時間完成周六、周日：筆平時：筆加強活動商品推廣，及時清掉庫存八、月周管理表使用常見問題解答1、滯銷品申請?zhí)貎r（品類：工藝品）（50筆）2、利用商場資源進行營銷活動宣傳合計：元，提升類別：F——Features產(chǎn)品的特質(zhì)特性1、營銷活動的推薦：幾件幾折，買幾送幾1、三層關(guān)系邏輯要合理合計：件，提升類別：如何提升件均數(shù)1、營銷活動的推薦：幾件幾折，買幾送幾2、找零推薦的培訓：每天制定找零推薦目標3、關(guān)聯(lián)陳列調(diào)整：商品關(guān)聯(lián)和區(qū)域關(guān)聯(lián)“因為（特征）…，從而有（優(yōu)勢）…，如何提升件均數(shù)1、營銷活19如何提升品單價1、商品關(guān)注暢銷高價位商品的補貨及調(diào)撥如何提升品單價1、商品關(guān)注暢銷高價位商品的補貨及調(diào)撥20如何提升品單價2、陳列擴大高價位商品陳列面高價位商品進行展示陳列高價位商品陳列在黃金位置如何提升品單價2、陳列21如何提升品單價3、銷售服務強化高價位商品的面銷培訓組織高價位商品銷售評比如何提升品單價3、銷售服務22如何運用這些業(yè)績改善方法如何運用這些業(yè)績改善方法23單元二月周管理表單元二月周管理表24月周管理表的意義1、門店診斷后業(yè)績改善的工具2、培養(yǎng)系統(tǒng)化思維的工具月周管理表的意義25五、月周管理表結(jié)構(gòu)介紹店長月/周管理表區(qū)域：門店：店長：時間：月業(yè)績指標營業(yè)額：交易客數(shù)客單價目標

累積

完成率

目標

比率目標

比率同期

同期

成長率

同期

同期

關(guān)鍵指標件均數(shù)包包發(fā)飾首飾小褲目標

比率目標

比率目標

比率目標

比率目標

比率同期

同期

同期

同期

同期

交易客數(shù)提升：筆周六、周日：筆平時：筆件均數(shù)提升：件合計：件，提升類別：品單價提升：元合計：元，提升類別：每月工作重點促銷活動1、做什么（品類：）提升：筆

2、做什么（品類：）提升：件

3、做什么（品類：）提升：元商品強化

賣場陳列

銷售服務

時間關(guān)鍵指標當周工作重點預計完成時間完成率工作檢討W1業(yè)績目標

1、分解到每周的具體工作

2、

3、對應工作重點什么時間完成與目標進行對比檢討效果，進行分析

達標的不用進行檢討實際

達成率

交易客數(shù)目標

實際

件均數(shù)目標

實際

五、月周管理表結(jié)構(gòu)介紹店長月/周管理表區(qū)域：門店：店長：26六、月周管理表的填寫步驟1、三層關(guān)系目標的制定店長月/周管理表區(qū)域：門店：店長：時間：月業(yè)績指標營業(yè)額：交易客數(shù)客單價目標

累積

完成率

目標

比率目標

比率同期

同期

成長率

同期

同期

關(guān)鍵指標件均數(shù)包包發(fā)飾首飾小褲目標

比率目標

比率目標

比率目標

比率目標

比率同期

同期

同期

同期

同期

交易客數(shù)提升：筆周六、周日：筆平時：筆件均數(shù)提升：件合計：件，提升類別：品單價提升：元合計：元，提升類別：六、月周管理表的填寫步驟1、三層關(guān)系目標的制定店長月/周管理27加強活動商品推廣，及時清掉庫存加強活動商品推廣，及時清掉庫存七、月周管理表運用注意點2、強化銷售服務培訓-九派式服務4、重點提升的品類各門店是否要統(tǒng)一2、培養(yǎng)系統(tǒng)化思維的工具1、強化商品知識的培訓-FABE介紹法1、與第三方合作（20筆）4、重點提升的品類各門店是否要統(tǒng)一調(diào)整各區(qū)陳列，庫存多的擴大面積利用各類機會主動爭取練習：工作中有哪些常見的利用FABE法則進行銷售的F——Features產(chǎn)品的特質(zhì)特性六、月周管理表的填寫步驟2、當月工作重點制定每月工作重點促銷活動1、做什么（品類：）提升：筆

2、做什么（品類：）提升：件

3、做什么（品類：）提升：元商品強化1、做什么（品類：）提升：筆

2、做什么（品類：）提升：件

3、做什么（品類：）提升：元賣場陳列1、做什么（品類：）提升：筆

2、做什么（品類：）提升：件

3、做什么（品類：）提升：元銷售服務1、做什么（品類：）提升：筆

2、做什么（品類：）提升：件

3、做什么（品類：）提升：元加強活動商品推廣，及時清掉庫存六、月周管理表的填寫步驟2、當28六、月周管理表的填寫步驟3、每周工作內(nèi)容制定及檢討時間關(guān)鍵指標當周工作重點預計完成時間完成率工作檢討W1業(yè)績目標

1、分解到每周的具體工作

2、有可衡量的指標對應工作重點什么時間完成與目標進行對比檢討效果，進行分析

達標的不用進行檢討實際

達成率

交易客數(shù)目標

實際

件均數(shù)目標

實際

范本說明六、月周管理表的填寫步驟3、每周工作內(nèi)容制定及檢討時間關(guān)鍵指29七、月周管理表運用注意點1、三層關(guān)系邏輯要合理區(qū)域：九區(qū)門店：MD**店長：***時間：3月業(yè)績指標營業(yè)額交易客數(shù)客單價目標350000累積277318完成率84%目標8500比率目標40比率同期297157同期216648成長率28%同期8425101%同期35114%七、月周管理表運用注意點1、三層關(guān)系邏輯要合理區(qū)域：九區(qū)門店30七、月周管理表運用注意點2、三層關(guān)系的目標分解要合理區(qū)域：九區(qū)門店：MD**店長：***時間：3月業(yè)績指標營業(yè)額交易客數(shù)客單價目標350000累積277318.6完成率84%目標7780比率目標45比率同期297157同期216648.5成長率28%同期842592%同期35128%七、月周管理表運用注意點2、三層關(guān)系的目標分解要合理區(qū)域：九31七、月周管理表運用注意點3、關(guān)鍵指標銷售額占比要高關(guān)鍵指標件均數(shù)包包首飾毛絨筆目標2.5比率目標35000比率目標20000比率目標20000比率目標2000比率同期2.3108%同期29830117%同期17180116%同期15905125%同期1033193%七、月周管理表運用注意點3、關(guān)鍵指標銷售額占比要高關(guān)鍵指標件32七、月周管理表運用注意點4、措施要具體的，可以落實的工作重點促銷活動1、與第三方合作（20筆）2、老品毛絨掛件換購（80筆）3、自行申領(lǐng)會員價商品（100筆）商品強化1、滯銷品申請?zhí)貎r（品類：工藝品）（50筆）2、提升季節(jié)性商品銷售（品類：圍巾帽子家居鞋，羊毛襪）(120筆)賣場陳列1、庫存多的商品擴大陳列面積。2、將節(jié)日相關(guān)商品做陳列至門口位置銷售服務1、加強員工服務意識，積極接待每位進店顧客。2、大力推廣我們的店內(nèi)活動，及促銷商品。七、月周管理表運用注意點4、措施要具體的，可以落實的工作重點33六、月周管理表的填寫步驟2、利用商場資源進行營銷活動宣傳F——Features產(chǎn)品的特質(zhì)特性件均數(shù)提升：件2、培養(yǎng)系統(tǒng)化思維的工具八、月周管理表使用常見問題解答A——Advantages產(chǎn)品的優(yōu)勢商品的鮮度合計：件，提升類別：F——Features產(chǎn)品的特質(zhì)特性利用新品主動邀約加強活動商品推廣，及時清掉庫存七、月周管理表運用注意點七、月周管理表運用注意事項七、月周管理表運用注意點5、每周工作與每月重點要進行關(guān)聯(lián)時間關(guān)鍵指標當周工作重點預計完成時間完成率工作檢討第一周業(yè)績目標83000

1、加強會員卡及連帶商品銷售四80%本周銷售業(yè)績有明顯提升，但會員卡銷售部是很理想，員工在推卡方面也有所松懈，后期要及時調(diào)整員工心態(tài)，在做銷售的同時加強會員卡的推銷，以及做好商品連帶銷售，帶班人員及時觀