銷售團(tuán)隊(duì)精細(xì)化管理課件

銷售團(tuán)隊(duì)精細(xì)化管理1銷售團(tuán)隊(duì)精細(xì)化管理1聯(lián)想賽馬案例白金126011000白金126011000B3白金126011000B2白金126011000級(jí)別職務(wù)任務(wù)（百萬）薪水B1銷售代表5003000聯(lián)想賽馬案例白金126011000白金126011000B3主要內(nèi)容銷售目標(biāo)的細(xì)分■案例分享：傳統(tǒng)行業(yè)的績效目標(biāo)■客戶管理銷售漏斗管理日常的銷售管理和輔導(dǎo)主要內(nèi)容銷售目標(biāo)的細(xì)分銷售目標(biāo)的細(xì)分銷售目標(biāo)的細(xì)分目標(biāo)體系十年每年每個(gè)月/季度每周每天事件：1、……2、……操作層面3、……戰(zhàn)略層面愿景：成為中國電子分銷公司目標(biāo)：業(yè)務(wù)保持每年50%的增長策略：1、新產(chǎn)品促銷組合提升50%2、提高銷售人員能力3、“守株待兔”計(jì)劃：1、促銷計(jì)劃審批9/152、計(jì)劃分解布置9/223、銷量監(jiān)控和反饋每周管理層面目標(biāo)體系十年每年每個(gè)月/季度每周每天戰(zhàn)略愿景：成為中國電子分執(zhí)行的四個(gè)階段行動(dòng)計(jì)劃Plan做Do檢查Check反饋反饋行動(dòng)Action執(zhí)行的四個(gè)階段行動(dòng)計(jì)劃做檢查反饋反饋行動(dòng)顏色管理任務(wù)計(jì)劃預(yù)計(jì)實(shí)際12345678910111213令狐沖8030.8151%335.52.55.4109.9張無忌10028.567%2261021.52.5韋小寶12046.289%543015108王語嫣8030825%7.111.50.821.8……:5顏色管理任務(wù)計(jì)劃預(yù)計(jì)實(shí)際12345678910111213令銷售管理周期寫出你的團(tuán)隊(duì)的年度增長目標(biāo)；將目標(biāo)分成季度，計(jì)算季度增長目標(biāo)；將目標(biāo)分成月度，計(jì)算月度增長目標(biāo)；將目標(biāo)分成周，計(jì)算每周增長目標(biāo)；將目標(biāo)分成天，計(jì)算每天增長目標(biāo)；將目標(biāo)分成半天，計(jì)算半天增長目標(biāo)。銷售管理周期寫出你的團(tuán)隊(duì)的年度增長目標(biāo)；客戶細(xì)分管理客戶細(xì)分管理傳統(tǒng)行業(yè)的目標(biāo)細(xì)分銷售總監(jiān)銷售額利潤主推產(chǎn)品重點(diǎn)客戶應(yīng)收賬款費(fèi)用令狐沖300702001503520王語嫣40030160100185韋小寶5004012050157張無忌6005080300308黃蓉70060401202810單位：萬元傳統(tǒng)行業(yè)的目標(biāo)細(xì)分銷售總監(jiān)銷售額利潤主推產(chǎn)品重點(diǎn)客戶應(yīng)收賬款三類財(cái)務(wù)指標(biāo)盈利資產(chǎn)效率增長三類財(cái)務(wù)指標(biāo)盈利資產(chǎn)效率增長績效目標(biāo)業(yè)務(wù)類型權(quán)重目標(biāo)值銷售結(jié)果店面銷售銷售毛利40%10880%金牛產(chǎn)品30%6583%樣品周轉(zhuǎn)30%200天220天90%84%業(yè)務(wù)批發(fā)銷售毛利50%151280%現(xiàn)金流50%35167%123%工程銷售銷售收入60%8337.5%金牛產(chǎn)品20%4.82.756.25%應(yīng)收賬款20%10100%53.75%績效目標(biāo)業(yè)務(wù)類型權(quán)重目標(biāo)值銷售結(jié)果銷售毛利40%10880%市場管理模型進(jìn)攻防御客戶流失市場管理模型流失客戶生命周期管理挽留經(jīng)營開拓發(fā)現(xiàn)流轉(zhuǎn)冷卻池客戶生命周期管理挽留經(jīng)營開拓發(fā)現(xiàn)流轉(zhuǎn)冷卻池攻守模型故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰(zhàn)之，敵則能分之，少則能守之，不若則能避之?！獙O子兵法《謀攻》篇D0D1R2R3D2D3A2A3A0A1R0R1Sow%BP“R”50%10%“D”“A”份額“0”“1”“2”“3”采購潛力100300500維持防御侵?jǐn)_進(jìn)攻攻守模型故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰(zhàn)之，敵則能分之模型維度■采購能力（）：，反映客戶的購買/采購能力；■客戶份額（）：，客戶的錢包份額，反映對(duì)此客戶的滲透程度。狀態(tài)■R可保持的≥50%■D可經(jīng)營的10%≤＜50%■A可獲取的0＜＜10%■P潛在的0劃分標(biāo)準(zhǔn)■0:＜100萬■1:100萬＜300萬■2:300萬＜500萬■3:≥500萬模型維度客戶購買行為分析模型主要參數(shù)■R（），最近一次交易時(shí)間，反映客戶停止采購時(shí)間?！鯢（），在特定時(shí)間段內(nèi)的交易次數(shù)，客戶的交易習(xí)慣?！鰧?duì)客戶流失的預(yù)警?！鯩（），客戶平均采購金額。輔助參數(shù)■（），整體采購金額，表征客戶大小?！鯬（），客戶平均采購周期。■（），銷售預(yù)警提示，反映客戶流失警告程度?？蛻糍徺I行為分析模型主要參數(shù)聯(lián)想案例：老客戶價(jià)值聯(lián)想集團(tuán)大客戶連續(xù)三年購買的用戶的單體平均購買額是第一次購買聯(lián)想客戶的5-6倍去年，所有老客戶的貢獻(xiàn)占到全部收入的75%去年，所有采購過聯(lián)想的老客戶中，約37%的老客戶同時(shí)購買了臺(tái)式機(jī)和筆記本產(chǎn)品18%的客戶（其中70%是老客戶）貢獻(xiàn)了80%的營業(yè)額（其中83%是老客戶貢獻(xiàn)）開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶的5-7倍向新客戶推銷產(chǎn)品成功的幾率只有15%，而對(duì)于老客戶這個(gè)數(shù)字至少是50%聯(lián)想案例：老客戶價(jià)值聯(lián)想集團(tuán)大客戶連續(xù)三年購買的用戶的單體平銷售漏斗管理銷售漏斗管理流程改進(jìn)的意義改進(jìn)質(zhì)量節(jié)約時(shí)間，提高效率降低成本精簡機(jī)構(gòu)，明確職責(zé)，消滅官僚主義收款臺(tái)餐桌7:發(fā)票6:取發(fā)票1:響應(yīng)2:取賬單1:響應(yīng)2:收款3:收款5:找零4:繳款流程改進(jìn)的意義改進(jìn)質(zhì)量收款臺(tái)餐桌7:發(fā)票6:取發(fā)票1:響應(yīng)2客戶為什么買？價(jià)值需求價(jià)格信賴體驗(yàn)客戶為什么買？價(jià)值傳統(tǒng)的銷售流程客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收賬款傳統(tǒng)的銷售流程客戶分析定制銷售流程客戶分析■發(fā)展向?qū)А鐾暾⑹孪仁占孱惪蛻糍Y料■組織結(jié)構(gòu)分析■判斷是否存在明確的、近在眼前的銷售機(jī)會(huì)建立信任■認(rèn)識(shí)■約會(huì)■支持■同盟挖掘需求■尋找發(fā)起者，客戶提交立項(xiàng)申請(qǐng)■拜訪決策者，分析投資回報(bào)率，促成客戶立項(xiàng)■幫助客戶設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購方案呈現(xiàn)價(jià)值■差異化分析，制定競爭策略■制作建議書■呈現(xiàn)方案贏取承諾■識(shí)別購買信號(hào)■促成交易■談判■增值銷售回收賬款■客戶審查、財(cái)務(wù)審查、合同審查■交貨驗(yàn)收流程管控■催款流程定制銷售流程客戶分析■發(fā)展向?qū)Ы⑿湃巍稣J(rèn)識(shí)挖掘需求銷售機(jī)會(huì)管理客戶數(shù)量銷售線索數(shù)量銷售線索金額銷售預(yù)計(jì)向下移動(dòng)的銷售機(jī)會(huì)的數(shù)量向下移動(dòng)的客戶的數(shù)量向下移動(dòng)的速度流失的銷售機(jī)會(huì)的數(shù)量流失的客戶的數(shù)量流失的比例收集資料0建立信任1挖掘需求2呈現(xiàn)價(jià)值3贏取承諾4跟進(jìn)業(yè)務(wù)5收款6訂單銷售機(jī)會(huì)管理客戶數(shù)量向下移動(dòng)的銷售機(jī)會(huì)的數(shù)量流失的銷售機(jī)會(huì)的銷售漏斗姓名客戶名稱采購力項(xiàng)目名稱產(chǎn)品銷售額結(jié)束時(shí)間采購階段銷售階段活動(dòng)類型活動(dòng)時(shí)間客戶贏率結(jié)果張無忌令狐沖黃蓉江蘇網(wǎng)通華聯(lián)超市南京工行江蘇日?qǐng)?bào)南京晚報(bào)上海通用汽車上海大眾蘇州平安蘇州電力16003006555402003500460020001660計(jì)費(fèi)系統(tǒng)辦公系統(tǒng)客服中心電費(fèi)收繳臺(tái)式電腦筆記本電腦臺(tái)式電腦服務(wù)器臺(tái)式電腦筆記本電腦服務(wù)器臺(tái)式電腦服務(wù)器臺(tái)式電腦筆記本電腦服務(wù)器1058365121003010250362801002003-12-1004-1-1203-11-2504-3-103-11-503-11-1603-12-8內(nèi)部醞釀目標(biāo)客戶采購設(shè)計(jì)采購設(shè)計(jì)評(píng)估比較目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶內(nèi)部醞釀購買承諾采購設(shè)計(jì)采購設(shè)計(jì)談判接觸客戶確認(rèn)機(jī)會(huì)確認(rèn)機(jī)會(huì)方案和報(bào)價(jià)目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶方案和報(bào)價(jià)談判方案和報(bào)價(jià)確認(rèn)機(jī)會(huì)寄資料電話寄資料贈(zèng)品交流交流參觀考察拜訪拜訪03-9-2503-9-2503-9-2503-10-803-10-603-8-2503-8-31-03-9-12使用者主管工程師決策者使用者決策者主管使用部門20%10%30%50%30%60%進(jìn)行進(jìn)行銷售報(bào)表銷售漏斗姓名客戶名稱采購力項(xiàng)目名稱產(chǎn)品銷售額結(jié)束時(shí)間采購階段銷售監(jiān)控表客戶205聯(lián)系人738機(jī)會(huì)322總額3475預(yù)計(jì)1055活動(dòng)496力度578周增18周增32周增22周增885周增210周增127周增150日增3日增7日增5日增35日增10日增32日增40進(jìn)展數(shù)226進(jìn)展數(shù)983流失數(shù)35流失額556比例68%比例28%比例10.8%比例16%每周85每周279每周18每周225比例26%比例8%比例5.5%比例6.5%姓名跟進(jìn)服務(wù)贏取承諾呈現(xiàn)價(jià)值挖掘需求建立信任客戶分析金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量張無忌令狐沖黃蓉韋小寶王語嫣銷售監(jiān)控表客戶205聯(lián)系人738機(jī)會(huì)322總額3475預(yù)計(jì)1執(zhí)行和控制執(zhí)行和控制顏色管理黑名單輔導(dǎo)觀察和分析分享和激勵(lì)顏色管理黑名單輔導(dǎo)觀察和分析分享和激勵(lì)下屬的行為模式結(jié)果行為能力知識(shí)態(tài)度品德才干下屬的行為模式結(jié)果行為能力態(tài)度品德才干輔導(dǎo)過程發(fā)現(xiàn)問題提成期望觀察記錄反饋認(rèn)可輔導(dǎo)過程發(fā)現(xiàn)問題提成期望觀察記錄反饋認(rèn)可發(fā)現(xiàn)問題列舉事實(shí)“這個(gè)季度時(shí)間已經(jīng)過了一半，但你的業(yè)績只完成三分之一?！痹儐栐颉澳阌X得原因是什么呢？”；“除了這個(gè)原因外還有其他原因嗎？”；“為什么不努力呢？”總結(jié)歸納“我們剛才談得很有成效，你認(rèn)為沒有達(dá)到目標(biāo)是：第一……”與對(duì)方確認(rèn)“是這樣吧？”發(fā)現(xiàn)問題列舉事實(shí)“這個(gè)季度時(shí)間已經(jīng)過了一半，但你的提出期望精準(zhǔn)語言■具體■可衡量■以行為為導(dǎo)向■現(xiàn)實(shí)的■時(shí)限性提出期望精準(zhǔn)語言謝謝！謝謝！謝謝9月-2322:03:0622:0322:039月-239月-2322:0322:0322:03:069月-239月-2322:03:062023/9/1222:03:06謝謝8月-2313:48:1613:4813:488月-9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。9月-239月-23Tuesday,September12,202310、人的志向通常和他們的能力成正比例。22:03:0622:03:0622:039/12/202310:03:06PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。9月-2322:03:0622:03Sep-2312-Sep-2312、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。22:03:0622:03:0622:03Tuesday,September12,202313、志不立，天下無可成之事。9月-239月-2322:03:0622:03:06September12,202314、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。12九月202310:03:06下午