如何有效召開醫(yī)院科會課件

有效科室會演講GroupSellingActivity1.有效科室會演講GroupSellingActivity1學(xué)習(xí)地圖1、分析聽眾2、目標(biāo)設(shè)定-SMART原則3、組織信息-金字塔原理4、如何設(shè)計開場白5、如何進(jìn)行專業(yè)講解6、如何進(jìn)行FB轉(zhuǎn)化7、邏輯過渡的方法8、語氣語調(diào)的要求9、肢體語言的要求10、如何處理提問11、如何設(shè)計結(jié)束語2.學(xué)習(xí)地圖1、分析聽眾2.為什么要開科室會？3.為什么要開科室會？3.讓客戶更加系統(tǒng)全面了解產(chǎn)品信息和公司品牌讓客戶感覺到公司的學(xué)術(shù)和MR的專業(yè)形象

（你和其他MR的不同）建立你和客戶之間平等的地位，客戶會對你更加尊重促進(jìn)銷量的增長提升MR自身素質(zhì)和能力開科室會的好處4.讓客戶更加系統(tǒng)全面了解產(chǎn)品信息和公司品牌開科室會的好處4.你個人的成功往往并不取決于你的知識，而取決于你如何與他人交流你的知識。---佚名說話，就是生產(chǎn)力。---孫路弘演講對你來說，意味著什么5.你個人的成功往往并不取決于你的知識，而取決于你如何與他人交流討論，成功科室會的關(guān)鍵觀看影片，《好好過日子》片段記錄：發(fā)生了什么？做的好的地方有哪些？做的不好的地方有哪些？6.討論，成功科室會的關(guān)鍵觀看影片，《好好過日子》片段記錄：6.準(zhǔn)確把握聽眾需求設(shè)定有效的目標(biāo)主題明確條理清晰邏輯性強說服力強呈現(xiàn)專業(yè)有效處理客戶疑問輔助工作準(zhǔn)備充分成功的科室會7.說服力強成功的科室會7.你的期望對你來說，演講最大的挑戰(zhàn)是什么？我期望……8.你的期望對你來說，演講最大的挑戰(zhàn)是什么？8.通過本次培訓(xùn)，你將：能夠針對科室的需求準(zhǔn)備及組織產(chǎn)品的科室會能夠運用演講技巧，準(zhǔn)確、清晰、有效地傳遞產(chǎn)品關(guān)鍵信息提高演講的自信心和醫(yī)學(xué)推廣水平課程目標(biāo)9.通過本次培訓(xùn)，你將：課程目標(biāo)9.內(nèi)容介紹科室會前的準(zhǔn)備1科室會中的呈現(xiàn)2科室會后的跟進(jìn)310.內(nèi)容介紹科室會前的準(zhǔn)備1科室會中的呈現(xiàn)2科室會后的跟進(jìn)310內(nèi)容介紹科室會前的準(zhǔn)備1科室會中的呈現(xiàn)2科室會后的跟進(jìn)311.內(nèi)容介紹科室會前的準(zhǔn)備1科室會中的呈現(xiàn)2科室會后的跟進(jìn)311科室會的準(zhǔn)備明確目標(biāo)組織信息設(shè)備／環(huán)境演講者分析聽眾

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345112.科室會的準(zhǔn)備明確目標(biāo)組織信息設(shè)備／環(huán)境演講者分析聽眾23分析聽眾whywhowhathow演講者whathow聽眾13.分析聽眾whywhowhathow演講者whathow聽眾1分析聽眾基本情況關(guān)系用藥情況期望聽眾職稱/職務(wù)/專業(yè)與公司的關(guān)系/與個人的關(guān)系傾向性/對產(chǎn)品的了解程度/使用中的主要問題希望了解或/想解決的問題基本情況用藥情況期望關(guān)系14.分析聽眾基本情況關(guān)系用藥情況期望聽眾職稱/職務(wù)/專業(yè)與公司的作業(yè)-聽眾分析科室背景職稱分布主任醫(yī)師____(人)副主任醫(yī)師____(人)主治醫(yī)師___(人)住院醫(yī)____(人)進(jìn)

修

醫(yī)____(人)護(hù)

士_

__(人)科室整體用藥情況(用藥指導(dǎo)/用藥傾向）

關(guān)鍵聽眾（按以下格式分析3-5個客戶）姓名

職稱

聽眾角色

對產(chǎn)品的了解程度

使用中的問題

用藥習(xí)慣

關(guān)系

期望

15.作業(yè)-聽眾分析科室背景職稱分布主任醫(yī)師____(人)副主任科室會的準(zhǔn)備明確目標(biāo)組織信息設(shè)備／環(huán)境演講者分析聽眾

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345116.科室會的準(zhǔn)備明確目標(biāo)組織信息設(shè)備／環(huán)境演講者分析聽眾23在聽眾分析的基礎(chǔ)上多問幾個問題……設(shè)定目標(biāo)我希望達(dá)到什么目的？我想改變或澄清什么？什么可以作為我科室會成功的證據(jù)？科室會結(jié)束時聽眾必須要做些或想些什么？17.在聽眾分析的基礎(chǔ)上多問幾個問題……設(shè)定目標(biāo)我希望達(dá)到什么目的SMART原則

Specific具體的

Measurable可衡量的

Action-oriented有行動導(dǎo)向的

Realistic可實現(xiàn)的

Time-limited有時間限制的設(shè)定目標(biāo)18.SMART原則設(shè)定目標(biāo)18.SM例子ART目標(biāo)判斷本周五前在消化科開科室會這個月在消化科開科室會，主要介紹XXX的菌株優(yōu)勢下周二在呼吸科介紹XXX快速起效的特點,希望老師們在結(jié)束后能嘗試處方XXXXX例子X19.SM例子ART目標(biāo)判斷本周五前在消化科開科室會例子X19.目標(biāo)示例本月9號在消化科開科室會，覆蓋全科7名醫(yī)生，介紹XXX兩種優(yōu)質(zhì)菌株的作用機理和優(yōu)勢，會議結(jié)束時醫(yī)生認(rèn)可所介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢。并在科室會后一周內(nèi)跟進(jìn)7名以上的醫(yī)生。例子20.目標(biāo)示例本月9號在消化科開科室會，覆蓋全科7名醫(yī)生，介紹XX確定主題針對性主題21.確定主題21.作業(yè)主題科室主要內(nèi)容22.作業(yè)主題科室主要內(nèi)容22.科室會的準(zhǔn)備明確目標(biāo)組織信息設(shè)備／環(huán)境演講者分析聽眾

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345123.科室會的準(zhǔn)備明確目標(biāo)組織信息設(shè)備／環(huán)境演講者分析聽眾23聽眾喜歡結(jié)構(gòu)清晰的演講構(gòu)研究2研究1研究3觀點1觀點2觀點3結(jié)論24.聽眾喜歡結(jié)構(gòu)清晰的演講構(gòu)研究2研究1研究3觀點1觀點2觀點3講者自己要清楚演講的邏輯結(jié)構(gòu)25.講者自己要清楚演講的邏輯結(jié)構(gòu)25.聽與說的邏輯沖突因為所以？26.聽與說的邏輯沖突因為所以？26.先整體、后局部先結(jié)論、后解釋聽者邏輯決定了演講邏輯27.先整體、后局部聽者邏輯決定了演講邏輯27.中心思想核心要點次要點核心要點核心要點次要點次要點次要點次要點次要點金字塔原理特征三：同一范疇特征四：排序邏輯特征一：結(jié)論先行特征二：上下對應(yīng)28.中心思想核心要點次要點核心要點核心要點次要點次要點次要點次要金字塔原理29.金字塔原理29.舉例abcABC30.舉例abcABC30.明確幻燈片主題找出演講幻燈片的核心要點及次要點確定內(nèi)容各要點間的邏輯關(guān)系“搭建金字塔”——練習(xí)（20分鐘）在白板上，拆解&展示一套科室會幻燈片練習(xí)31.明確幻燈片主題“搭建金字塔”——練習(xí)（20分鐘）在白板上，幻燈制作技巧32.Date幻燈制作技巧32.DateKeepItSimple&ShortKISS原則33.DateKeepItSimple&ShortKISS原則33一張PPT只講一個主題簡單和諧、避免花哨一張PPT文字不超過7行顏色少于三種字體少于兩種限定幻燈片數(shù)量能圖不表，能表不文怎么KISS？34.一張PPT只講一個主題怎么KISS？34.它違反了哪一條KISS原則？35.它違反了哪一條KISS原則？35.它違反了哪一條KISS原則？36.它違反了哪一條KISS原則？36.KISS——能表不文37.KISS——能表不文37.KISS——能表不文

38.KISS——能表不文

38.什么是幸福的晚年？好的圖片勝過一千個字39.什么是幸福的晚年？好的圖片勝過一千個字39.內(nèi)容介紹科室會前的準(zhǔn)備1科室會中的呈現(xiàn)2科室會后的跟進(jìn)340.內(nèi)容介紹科室會前的準(zhǔn)備1科室會中的呈現(xiàn)2科室會后的跟進(jìn)340開場白克服緊張專業(yè)講解FB轉(zhuǎn)化邏輯過渡語音語調(diào)肢體語言預(yù)測提問結(jié)束語處理提問科室會中的呈現(xiàn)41.開場白克服緊張專業(yè)講解FB轉(zhuǎn)化邏輯過渡語音語調(diào)肢體語言預(yù)測提你害怕演講嗎？我的普通話不是很標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)我站在臺上時，手心常冒汗。我不知道我應(yīng)該站哪，怎么站。我總是擔(dān)心別人會提出我不會回答的問題。我想幽默一些，但我的笑話他們都聽不懂。我的專業(yè)知識很熟練，可是他們似乎對我的演講不是很有興趣。42.你害怕演講嗎？我的普通話不是很標(biāo)準(zhǔn)。42.表情一片空白頭暈?zāi)垦ｎ^漲如斗目光游離面容僵板嘴角抽動四肢冰冷手腳冷汗雙手發(fā)抖發(fā)顫飄忽腦袋肢體聲音心理緊張的表現(xiàn)43.表情一片空白目光游離四肢冰冷發(fā)顫腦袋肢體聲音心理緊張的表現(xiàn)4緩解心理緊張的方法準(zhǔn)備充分了解聽眾運用放松技巧自信敢說是精彩演講的第一步！44.緩解心理緊張的方法準(zhǔn)備充分敢說是精彩演講的第一步！44.開場白的要求開場：簡潔、引導(dǎo)、興趣熱情，自信避免過長事先考慮好與主題的連接在最短的時間里引起觀眾的興趣開場的忌諱：….….45.開場白的要求開場：簡潔、引導(dǎo)、興趣45.開場白的兩種方式標(biāo)準(zhǔn)開場白的組成表示感謝自我介紹主題、議程內(nèi)容、益處高級開場白的組成表示感謝自我介紹主題、議程引言、鏈接內(nèi)容、益處46.開場白的兩種方式標(biāo)準(zhǔn)開場白的組成高級開場白的組成46.常用的引言種類統(tǒng)計資料幽默(故事)引用實際經(jīng)驗令人驚訝/意外的行為展望未來47.常用的引言種類統(tǒng)計資料47.P84哪些詞語是重點？各位老師，大家好，我是XXXX的學(xué)術(shù)代表XXX，

非常感謝李主任今天給我這個機會，我將用10分鐘的時間，為各位XXX劑型。我們知道，航天員進(jìn)入太空時，必須穿上航天服來保護(hù)自己，才能免受真空、高溫、隕石碎片等等的傷害，確保自身安全。同樣，益生菌制劑在進(jìn)入腸道起作用以前，也需要一層保護(hù)殼，來避免膽鹽、胃酸的傷害，這就是我XXXX。高級開場白舉例自我介紹主題、議程引言鏈接48.P84哪些詞語是重點？各位老師，大家好，我是XXXX的學(xué)術(shù)作業(yè)-開場白為你下一場科室會，準(zhǔn)備一個高級開場白：…………49.作業(yè)-開場白為你下一場科室會，準(zhǔn)備一個高級開場白：49.開場白克服緊張專業(yè)講解FB轉(zhuǎn)化邏輯過渡語音語調(diào)肢體語言預(yù)測提問結(jié)束語處理提問科室會中的呈現(xiàn)50.開場白克服緊張專業(yè)講解FB轉(zhuǎn)化邏輯過渡語音語調(diào)肢體語言預(yù)測提專業(yè)講解---措辭專業(yè)詞匯有邏輯清楚、完整貼切的舉例與比喻舉例：重磅炸彈的好消息專業(yè)性詞匯增強你的說服力

51.專業(yè)講解---措辭專業(yè)詞匯專業(yè)性詞匯增強你的說服力51.F-B轉(zhuǎn)換FeatureBenefitF-B真實可信印象深刻52.F-B轉(zhuǎn)換FeatureBenefitF-B真實可信印象深刻作業(yè)-FB轉(zhuǎn)化Feature（特征）Benefit（利益）123針對你下一場科室會內(nèi)容，至少寫下三個FB：53.作業(yè)-FB轉(zhuǎn)化Feature（特征）Benefit（利益）1開場白克服緊張專業(yè)講解FB轉(zhuǎn)化邏輯過渡語音語調(diào)肢體語言預(yù)測提問結(jié)束語處理提問科室會中的呈現(xiàn)54.開場白克服緊張專業(yè)講解FB轉(zhuǎn)化邏輯過渡語音語調(diào)肢體語言預(yù)測提演講邏輯&過渡的作用過渡的作用體現(xiàn)承上啟下的連貫性體現(xiàn)內(nèi)容之間的邏輯關(guān)系突出重點內(nèi)容演講邏輯，體現(xiàn)在幻燈片的組織結(jié)構(gòu)，是否符合金字塔原理。55.演講邏輯&過渡的作用過渡的作用演講邏輯，體現(xiàn)在幻燈片的組織結(jié)常用的過渡方式問題式遞進(jìn)式并列式總結(jié)式過渡詞語：并且、因此、總之、所以、更好的、另一方面、這些僅僅是一部分、另一個原因是、此外、同樣、關(guān)鍵是……56.常用的過渡方式問題式過渡詞語：并且、因此、總之、所以、更好的作業(yè)-邏輯過渡為你的下一場科室會幻燈片，每兩張PPT之間，設(shè)計一個過渡方式。57.作業(yè)-邏輯過渡為你的下一場科室會幻燈片，每兩張PPT之間，設(shè)邏輯過渡開場白克服緊張專業(yè)講解FB轉(zhuǎn)化語音語調(diào)肢體語言預(yù)測提問結(jié)束語處理提問科室會中的呈現(xiàn)58.邏輯過渡開場白克服緊張專業(yè)講解FB轉(zhuǎn)化語音語調(diào)肢體語言預(yù)測提語速要適中慢的速度高于使聽眾厭煩的程度最快的速度低于使聽眾聽不清楚的程度速度影響聽眾的理解力59.語速要適中慢的速度高于使聽眾厭煩的程度速度影響聽眾的理解力怎樣的語速比較好？邢質(zhì)斌329張宏民350李瑞英265李修平343羅京280徐俐340平均每分鐘318字左右。60.Date怎樣的語速比較好？邢質(zhì)斌32960.Date運用停頓技巧是一種故意的沉默提醒觀眾重要信息就要來了接下來以強調(diào)的語氣說出這些信息61.運用停頓技巧是一種故意的沉默61.避免虛詞當(dāng)兩段話題之間，演講者往往容易緊張常使用虛詞來填補空白“這個…”“嗯”“就是說”…放慢速度可以減少虛詞62.避免虛詞當(dāng)兩段話題之間，演講者往往容易緊張常使用虛詞來填補空作業(yè)-錄像在你科室會演講，或者PPT點評會演講時，或者Team內(nèi)訓(xùn)演講訓(xùn)練時，請一位同事幫你用手機錄下來；聽自己演講的語音語調(diào)，有哪些需要改進(jìn)的地方？63.作業(yè)-錄像在你科室會演講，或者PPT點評會演講時，或者Tea邏輯過渡開場白克服緊張專業(yè)講解FB轉(zhuǎn)化語音語調(diào)肢體語言預(yù)測提問結(jié)束語處理提問科室會中的呈現(xiàn)64.邏輯過渡開場白克服緊張專業(yè)講解FB轉(zhuǎn)化語音語調(diào)肢體語言預(yù)測提改變美國傳媒業(yè)的一次競選65.改變美國傳媒業(yè)的一次競選65.目光——燈塔技術(shù)66.目光——燈塔技術(shù)66.目光交流的要點逐一進(jìn)行目光交流保持目光接觸3－5秒通過移動位置來加強目光交流?飄忽、僅僅掃視一下?不要形成電扇式目光交流?不要只將目光集中于一處，特別是前排×√67.目光交流的要點逐一進(jìn)行目光交流?飄忽、僅僅掃視一下×√目光是與聽眾交流的重要方式我這樣看著你，你好意思不看著我？68.目光是與聽眾交流的重要方式我這樣看著你，68.面部表情自然、微笑–觀眾喜歡微笑的人–微笑表示信心十足，沉著冷靜?配合內(nèi)容–增強觀眾對演講內(nèi)容的理解–增加感染力69.面部表情自然、微笑69.手勢的作用、方法適當(dāng)?shù)氖謩輨?chuàng)作出一幅畫面聽眾會較快地理解你的信息增加渲染力簡單、重復(fù)不要用手指指人70.手勢的作用、方法適當(dāng)?shù)氖謩輨?chuàng)作出一幅畫面簡單、重復(fù)70.忌諱的手勢指揮動作整理頭發(fā)提高褲腰掏耳挖鼻翻手手在褲袋中搖動71.忌諱的手勢指揮動作71.姿態(tài)不要抱臂、不要插兜不要左右搖擺、前后晃動不要把重心放在一條腿上不要靠在講臺、椅子或其它物體上站姿兩腳平行與肩寬雙手自然下垂，自信，不設(shè)防×√72.姿態(tài)不要抱臂、不要插兜×√72.走動偶爾離開講臺的走動，使聽眾注視你理想時間是：當(dāng)你介紹例子或故事時走動要朝向醫(yī)生、步速步幅適中走動不要過于頻繁、避免穿過投影區(qū)域73.走動偶爾離開講臺的走動，使聽眾注視你73.避免神經(jīng)質(zhì)的動作通常出現(xiàn)在特定的“窘境期間”抓頭、撓耳擺手、響指、抖腿抓玩衣物、飾品……練習(xí)：面對小組演講，組內(nèi)成員扮演反對者。

74.避免神經(jīng)質(zhì)的動作通常出現(xiàn)在特定的“窘境期間”74.作業(yè)-錄像在你科室會演講，或者PPT點評會演講時，或者Team內(nèi)訓(xùn)演講訓(xùn)練時，請一位同事幫你用手機錄下來；觀察自己的肢體動作，有哪些需要改進(jìn)的地方？75.作業(yè)-錄像在你科室會演講，或者PPT點評會演講時，或者Tea邏輯過渡開場白克服緊張專業(yè)講解FB轉(zhuǎn)化語音語調(diào)肢體語言預(yù)測提問結(jié)束語處理提問科室會中的呈現(xiàn)76.邏輯過渡開場白克服緊張專業(yè)講解FB轉(zhuǎn)化語音語調(diào)肢體語言預(yù)測提預(yù)測提問預(yù)測提問請同事針對內(nèi)容提出問題結(jié)合對聽眾的分析和演講的內(nèi)容平時遇到的客戶問題準(zhǔn)備好證實材料

77.預(yù)測提問預(yù)測提問77.處理提問的流程處理步驟：感謝提問的聽眾復(fù)述問題（或澄清）回答問題確認(rèn)接受注意事項：向所有聽眾做答回答時聯(lián)系主題適時收場78.處理提問的流程處理步驟：注意事項：78.舉例感謝王老師提出的這個問題，您是說……是嗎？我聽您提到…….是嗎？是這樣的……..，我這樣回答您看可以嗎？79.舉例感謝王老師提出的這個問題，79.作業(yè)-處理提問預(yù)測你下一場計劃中的科室會，客戶可能會提問的一個問題，并寫下你的回答：………………80.作業(yè)-處理提問預(yù)測你下一場計劃中的科室會，客戶可能會提問的邏輯過渡開場白克服緊張專業(yè)講解FB轉(zhuǎn)化語音語調(diào)肢體語言預(yù)測提問結(jié)束語處理提問科室會中的呈現(xiàn)81.邏輯過渡開場白克服緊張專業(yè)講解FB轉(zhuǎn)化語音語調(diào)肢體語言預(yù)測提結(jié)束語結(jié)束語：簡潔、展望、興趣

總結(jié)此次科室會的主要內(nèi)容再次強調(diào)產(chǎn)品的利益呼吁聽眾行動（注意提及患者類型）告訴聽眾下一步的計劃82.結(jié)束語結(jié)束語：簡潔、展望、興趣總結(jié)此次科室會的主要內(nèi)容作業(yè)-結(jié)束語寫下你下一場科