麥肯錫為奧迪中國(guó)做的渠道整合建議書

機(jī)密在中國(guó)建立世界一流

轎車分銷網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目提議書修改稿年4月1日此匯報(bào)僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫企業(yè)書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得私自傳閱、引用或復(fù)制。AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國(guó)做的渠道整合建議書第1頁(yè)日程安排項(xiàng)目背景、目標(biāo)及關(guān)鍵議題提議工作方法和最終結(jié)果工作安排提議2AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國(guó)做的渠道整合建議書第2頁(yè)奧迪在建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和銷售業(yè)績(jī)方面已經(jīng)取得了顯著進(jìn)步16,00030,000在中國(guó)奧迪A6銷售在中國(guó)奧迪經(jīng)銷商數(shù)量輛 *

包含2家維修站

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包含10家維修站

資料起源：奧迪年底*(預(yù)測(cè))年至今3AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國(guó)做的渠道整合建議書第3頁(yè)然而本田取得了尤其顯著成功 * 包含非三位一體經(jīng)銷商 ** 包含10家維修站資料起源：ChinaAuto;麥肯錫分析本田雅閣奧迪A6通用別克銷售量輛，年1月至9月經(jīng)銷商數(shù)量*比上年增加率百分比4AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國(guó)做的渠道整合建議書第4頁(yè)奧迪還未能為其客戶提供獨(dú)特車主體驗(yàn)本田車主體驗(yàn)錢女士，本田車主“…在購(gòu)置本田時(shí)候沒有些人有負(fù)面評(píng)價(jià)…他們?cè)谄渌兄Z日期之前交車……在當(dāng)前為止，我對(duì)我車很滿意?！眲e克車主體驗(yàn)葉女士，別克車主“…我先去看了奧迪，但我以為銷售人員不那么令人滿意，他們不是那么專業(yè)…我對(duì)樣車內(nèi)飾也不滿意…看上去很臟，不漂亮……而別克服務(wù)給我留下了很好印象?！眾W迪車主體驗(yàn)林女士，奧迪車主“…我買奧迪化了很大力氣…我得經(jīng)常給經(jīng)銷商打電話催他們…各種各樣問題……那些銷售人員態(tài)度很好，但知識(shí)有所欠缺…”5AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國(guó)做的渠道整合建議書第5頁(yè)奧迪在提升品牌形象方面已經(jīng)取得了很大進(jìn)步，但仍需繼續(xù)努力，以實(shí)現(xiàn)其遠(yuǎn)大目標(biāo)超豪華豪華中國(guó)品牌形象超豪華進(jìn)口車豪華進(jìn)口車豪華國(guó)產(chǎn)車豪華國(guó)產(chǎn)車銷量05,00010,00020,00030,00040,000>50,000遠(yuǎn)景目標(biāo)遠(yuǎn)景目標(biāo)過去作為政府用車奧迪形象奧迪在中國(guó)工作重點(diǎn)經(jīng)過提升經(jīng)銷商銷售和服務(wù)能力,實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定快速銷售增加經(jīng)過向用戶交付出眾銷售和售后服務(wù)體驗(yàn)，提升品牌形象至與眾不一樣層次，以應(yīng)對(duì)中國(guó)進(jìn)入世貿(mào)后日趨激烈國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)? 資料起源：訪談，麥肯錫分析

實(shí)際現(xiàn)實(shí)狀況6AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國(guó)做的渠道整合建議書第6頁(yè)本項(xiàng)目意在幫助奧迪在中國(guó)建立最正確轎車分銷體系“改進(jìn)現(xiàn)有經(jīng)銷商業(yè)績(jī)” 制訂并試點(diǎn)近期現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)改進(jìn)舉措以幫助奧迪建立起最正確經(jīng)銷商體系，以提供最高質(zhì)量用戶服務(wù)和車主體驗(yàn),同時(shí)保障經(jīng)銷商良好投資回報(bào)在試點(diǎn)和全國(guó)推廣實(shí)施中交付可衡量結(jié)果,幫助奧迪應(yīng)對(duì)現(xiàn)有及潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)威脅項(xiàng)目目標(biāo)7AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國(guó)做的渠道整合建議書第7頁(yè)我們認(rèn)為本項(xiàng)目必須處理以下問題關(guān)鍵議題與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及用戶期望相比，奧迪當(dāng)前經(jīng)銷商業(yè)績(jī)差距在哪里？經(jīng)銷及服務(wù)質(zhì)量客戶關(guān)系管理（CRM）用戶覆蓋率經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)回報(bào)和財(cái)務(wù)情況在當(dāng)前針對(duì)用戶經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程中有哪些造成業(yè)績(jī)差距主要問題，如潛在客戶獲取及售后服務(wù)等？在當(dāng)前經(jīng)銷商內(nèi)部業(yè)務(wù)流程中有哪些造成業(yè)績(jī)差距主要問題，如市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，銷售人員培訓(xùn)和內(nèi)部財(cái)務(wù)/現(xiàn)金管理等？有哪些提升提升現(xiàn)有經(jīng)銷商對(duì)客戶服務(wù)水平和內(nèi)部管理水平關(guān)鍵改進(jìn)辦法，能夠幫助奧迪及其經(jīng)銷商改進(jìn)經(jīng)營(yíng)情況和經(jīng)濟(jì)回報(bào)？奧迪應(yīng)怎樣在其現(xiàn)有經(jīng)銷商中實(shí)施這些業(yè)績(jī)改進(jìn)舉措？怎樣衡量經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)情況改進(jìn)舉措潛在效果？需處理分議題 奧迪需在現(xiàn)有經(jīng)銷商中推出哪些業(yè)績(jī)改進(jìn)舉措，從而－提升經(jīng)銷商銷售及服務(wù)質(zhì)量－加強(qiáng)奧迪品牌形象－提升奧迪用戶車主體驗(yàn)－提升銷售業(yè)績(jī),經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)回報(bào)和財(cái)務(wù)管理,如現(xiàn)金管理

8AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國(guó)做的渠道整合建議書第8頁(yè)日程安排項(xiàng)目背景、目標(biāo)及關(guān)鍵議題提議工作方法和最終結(jié)果工作安排提議9AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國(guó)做的渠道整合建議書第9頁(yè)我們將分三階段進(jìn)行此項(xiàng)目4周階段

II試點(diǎn)并制訂全方面實(shí)施規(guī)劃階段I制訂現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)改進(jìn)計(jì)劃階段III開啟現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)改進(jìn)計(jì)劃全方面實(shí)施5-6周7-8周4月中5月中6月中8月底年12月底衡量項(xiàng)目初步效果10AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國(guó)做的渠道整合建議書第10頁(yè)最終結(jié)果概覽項(xiàng)目初步結(jié)果衡量1.1奧迪現(xiàn)有經(jīng)銷商業(yè)績(jī)與主要國(guó)內(nèi)當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，國(guó)際最正確模式和客戶期望之間主要差距確實(shí)認(rèn)和優(yōu)先排序1.2依據(jù)對(duì)現(xiàn)有問題分析，重新制訂面對(duì)客戶經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程，如客戶獲取,保留和服務(wù)1.3依據(jù)對(duì)現(xiàn)有問題分析，重新制訂經(jīng)銷商內(nèi)部流程，如銷售隊(duì)伍招聘，培養(yǎng)和業(yè)績(jī)考評(píng),經(jīng)銷商內(nèi)部財(cái)務(wù)/現(xiàn)金管理2.1在2-3家經(jīng)銷商內(nèi)部初步試點(diǎn)實(shí)施新經(jīng)銷商面對(duì)客戶及經(jīng)銷商內(nèi)部流程業(yè)績(jī)改進(jìn)舉措2.2培訓(xùn)一汽大眾及經(jīng)銷商實(shí)施隊(duì)伍2.3在7-8家有代表性經(jīng)銷商進(jìn)行有針對(duì)性運(yùn)作診療和業(yè)績(jī)改進(jìn)方案制訂2.4全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)施業(yè)績(jī)改進(jìn)方案工作計(jì)劃3.1

針對(duì)第二批8-10家有代表性經(jīng)銷商制訂對(duì)應(yīng)業(yè)績(jī)改進(jìn)方案3.2全國(guó)范圍內(nèi)業(yè)績(jī)改進(jìn)方案推廣實(shí)施方案對(duì)經(jīng)銷商銷售及服務(wù)質(zhì)量比較與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與用戶期望與項(xiàng)當(dāng)前經(jīng)銷商表現(xiàn)對(duì)現(xiàn)有業(yè)績(jī)改進(jìn)舉措修訂提議時(shí)間4周7-8周5-6周階段III開啟現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)改進(jìn)計(jì)劃全方面實(shí)施階段I制訂現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)改進(jìn)計(jì)劃階段II試點(diǎn)并制訂全方面實(shí)施規(guī)劃共8周11AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國(guó)做的渠道整合建議書第11頁(yè)階段I：制訂現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)改進(jìn)計(jì)劃(4周)最終結(jié)果主要工作（4周）1.1在銷售及服務(wù)質(zhì)量、客戶關(guān)系管理、用戶覆蓋及經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)情況等方面，奧迪現(xiàn)有經(jīng)銷商業(yè)績(jī)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，國(guó)內(nèi)外最正確典范和客戶期望之間主要差距確實(shí)認(rèn)和優(yōu)先排序1.2依據(jù)對(duì)現(xiàn)有問題分析，重新制訂面對(duì)客戶經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程，如客戶獲取,保留和服務(wù)1.3依據(jù)對(duì)現(xiàn)有問題分析，重新制訂經(jīng)銷商內(nèi)部流程，如銷售隊(duì)伍招聘，培養(yǎng)和業(yè)績(jī)考評(píng),經(jīng)銷商內(nèi)部財(cái)務(wù)/現(xiàn)金管理將奧迪當(dāng)前經(jīng)銷商業(yè)績(jī)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，國(guó)內(nèi)外最正確典范和客戶期望進(jìn)行對(duì)比審核并綜合奧迪內(nèi)部經(jīng)銷商業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)審核奧迪和麥肯錫內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)和其它公開信息如需要，對(duì)奧迪經(jīng)銷商、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行訪談?wù)碇饕l(fā)覺審核當(dāng)前面對(duì)客戶及經(jīng)銷商內(nèi)部業(yè)務(wù)流程和組織結(jié)構(gòu)，以確定存在主要問題訪談現(xiàn)有經(jīng)銷商及一汽-大眾銷售企業(yè)研究已經(jīng)有奧迪用戶調(diào)研結(jié)果及發(fā)覺，如有必要，再進(jìn)行用戶調(diào)研訪談奧迪中國(guó)2-3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其經(jīng)銷商，以了解其競(jìng)爭(zhēng)行為確定主要業(yè)績(jī)差距，并對(duì)之進(jìn)行優(yōu)先排序設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)提升舉措，并對(duì)之進(jìn)行優(yōu)選排序,并依據(jù)在2-3家經(jīng)銷商試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)對(duì)原有設(shè)計(jì)進(jìn)行完善舉行與奧迪，一汽-大眾及有選擇經(jīng)銷商高層領(lǐng)導(dǎo)工作研討會(huì)，分享主要發(fā)覺，討論并就這些發(fā)覺對(duì)奧迪啟示達(dá)成共識(shí)12AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國(guó)做的渠道整合建議書第12頁(yè)我們將把奧迪經(jīng)銷商表現(xiàn)與主要客戶購(gòu)置原因進(jìn)行對(duì)比關(guān)鍵購(gòu)置原因經(jīng)銷商服務(wù)對(duì)比評(píng)分經(jīng)銷商信譽(yù)專賣及時(shí)交貨銷售隊(duì)伍質(zhì)量?jī)r(jià)格汽車執(zhí)照代辦服務(wù)保險(xiǎn)服務(wù)展示廳質(zhì)量經(jīng)銷商位置貸款012345對(duì)奧迪啟示我們將專門制訂經(jīng)銷商業(yè)績(jī)提升舉措，以處理與客戶期望及國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間主要業(yè)績(jī)差距更主要是，我們業(yè)績(jī)改進(jìn)辦法必須確保奧迪及其經(jīng)銷商在未來3-5年內(nèi)依舊在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈中國(guó)市場(chǎng)具備競(jìng)爭(zhēng)力奧迪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2僅供演示13AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國(guó)做的渠道整合建議書第13頁(yè)我們將對(duì)當(dāng)前業(yè)務(wù)流程提出改進(jìn)提議當(dāng)前問題銷售人員對(duì)奧迪產(chǎn)品不熟悉產(chǎn)品介紹不夠詳細(xì)不能回答與技術(shù)相關(guān)問題缺乏試車體驗(yàn)大多數(shù)經(jīng)銷商不允許客戶試車或難以安排試車時(shí)間變革提議改進(jìn)銷售人員培訓(xùn)課程以加強(qiáng)產(chǎn)品培訓(xùn)每個(gè)月更新客戶“常見問題”答案建立更為靈活試車時(shí)間安排系統(tǒng)預(yù)先選擇適當(dāng)試車路線影響未回答下列問題降低了50%客戶滿意度提升40%

潛在客戶轉(zhuǎn)化率提升了20%銷售流程“他們銷售介紹不夠詳細(xì)”一位參觀過奧迪經(jīng)銷商客戶銷售流程舉例僅供演示14AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國(guó)做的渠道整合建議書第14頁(yè)人民幣百萬我們還將把經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)效益與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，以確定潛在提升杠桿投資資本回報(bào)百分比別克本田稅后營(yíng)業(yè)凈利潤(rùn)投資資本毛利潤(rùn)銷售及普通管理費(fèi)用稅流動(dòng)資本工廠和設(shè)備凈額+--

15.115.6奧迪別克本田3.63.7奧迪別克本田23.923.6奧迪別克本田12.311.6奧迪別克本田5.24.6奧迪別克本田3.53.3奧迪別克本田8.99.6奧迪別克本田15.014.0奧迪對(duì)奧迪啟示我們需要確認(rèn)改進(jìn)現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)情況短期舉措，并進(jìn)行優(yōu)先排序經(jīng)銷商財(cái)務(wù)效益提升改進(jìn)方案必須與經(jīng)銷商商內(nèi)部財(cái)務(wù)管理流程建立和完善相結(jié)合，以確保經(jīng)銷商長(zhǎng)久業(yè)績(jī)改進(jìn)僅供演示15AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國(guó)做的渠道整合建議書第15頁(yè)階段II：試點(diǎn)并制訂全方面實(shí)施計(jì)劃最終結(jié)果主要工作2.1在2-3家經(jīng)銷商內(nèi)部初步試點(diǎn)實(shí)施新經(jīng)銷商面對(duì)客戶及經(jīng)銷商內(nèi)部流程業(yè)績(jī)改進(jìn)舉措2.2培訓(xùn)一汽大眾及經(jīng)銷商實(shí)施隊(duì)伍2.3在7-8家有代表性經(jīng)銷商進(jìn)行有針對(duì)性運(yùn)作診療和業(yè)績(jī)改進(jìn)方案制訂2.4全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)施業(yè)績(jī)改進(jìn)方案工作計(jì)劃在2-3家經(jīng)銷商進(jìn)行深入試點(diǎn)，并從中吸收經(jīng)驗(yàn),完善總表達(dá)有經(jīng)銷商業(yè)務(wù)改進(jìn)方案設(shè)計(jì)開展與奧迪及一汽-大眾銷售企業(yè)高層管理人員工作研討會(huì)，討論并就經(jīng)銷商業(yè)績(jī)改進(jìn)實(shí)施及試點(diǎn)計(jì)劃達(dá)成共識(shí)制訂經(jīng)銷商業(yè)績(jī)改進(jìn)舉措實(shí)施計(jì)劃針對(duì)7-8家選擇經(jīng)銷商，召開項(xiàng)目背景和目標(biāo)介紹，為有針對(duì)性試點(diǎn)做準(zhǔn)備在7-8家有代表性經(jīng)銷商，制訂有針對(duì)性業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃制訂成功衡量標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)督機(jī)制為一汽-大眾銷售企業(yè)和經(jīng)銷商實(shí)施隊(duì)伍進(jìn)行試點(diǎn)實(shí)施培訓(xùn)16AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國(guó)做的渠道整合建議書第16頁(yè)評(píng)定、監(jiān)督試點(diǎn)結(jié)果及制訂全國(guó)推廣方案在2-3家經(jīng)銷商進(jìn)行深入試點(diǎn)時(shí)間主要工作最終結(jié)果2周確定現(xiàn)有面對(duì)客戶業(yè)務(wù)流程（如銷售）及經(jīng)銷商內(nèi)部管理流程（如銷售人員招聘、培訓(xùn)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定及薪酬體系等）中主要問題進(jìn)行優(yōu)選排序與奧迪和一汽-大眾,經(jīng)銷商管理層、服務(wù)人員及選定用戶一起完成對(duì)優(yōu)選經(jīng)銷商面對(duì)客戶和內(nèi)部流程重新設(shè)計(jì)培訓(xùn)奧迪和一汽-大眾試點(diǎn)隊(duì)伍，參加試點(diǎn)經(jīng)銷商管理層，銷售及服務(wù)人員及相關(guān)工廠員工與試點(diǎn)經(jīng)銷商及奧迪和一汽-大眾一起并肩工作，開展優(yōu)選運(yùn)作流程并回答疑問重新設(shè)計(jì)優(yōu)選經(jīng)銷商流程向奧迪和一汽-大眾，試點(diǎn)經(jīng)銷商提供優(yōu)選業(yè)務(wù)/管理流程培訓(xùn)優(yōu)選流程在參加試點(diǎn)經(jīng)銷商中推廣3-4周針對(duì)7-8家第一批試點(diǎn)經(jīng)銷商，召開項(xiàng)目背景和目標(biāo)介紹，為有針對(duì)性試點(diǎn)做準(zhǔn)備確定現(xiàn)有面對(duì)客戶業(yè)務(wù)流程（如銷售）及經(jīng)銷商內(nèi)部管理流程（如銷售人員招聘、培訓(xùn)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定及薪酬體系等）中主要問題進(jìn)行優(yōu)選排序?qū)﹃P(guān)鍵經(jīng)銷商內(nèi)部和外部流程進(jìn)行有針對(duì)性重新設(shè)計(jì)培訓(xùn)參加試點(diǎn)經(jīng)銷商管理層，銷售及服務(wù)人員重新設(shè)計(jì)優(yōu)選經(jīng)銷商流程及實(shí)施計(jì)劃向7-8家試點(diǎn)經(jīng)銷商提供優(yōu)選業(yè)務(wù)/管理流程培訓(xùn)<1周跟蹤并交流業(yè)績(jī)表現(xiàn)情況進(jìn)行業(yè)績(jī)檢驗(yàn)對(duì)業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳者進(jìn)行恰當(dāng)處罰如必要，對(duì)新業(yè)務(wù)/管理流程進(jìn)行修訂制訂全國(guó)推廣實(shí)施方案改進(jìn)后經(jīng)銷商業(yè)績(jī)?cè)诒匾闆r下，對(duì)新流程修訂全國(guó)推廣實(shí)施方案在第二階段，我們將把工作重點(diǎn)放在經(jīng)銷商業(yè)績(jī)改進(jìn)方案試點(diǎn)及全國(guó)推廣方案制訂針對(duì)7-8家有代表性經(jīng)銷商制訂業(yè)績(jī)改進(jìn)方案和實(shí)施計(jì)劃17AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國(guó)做的渠道整合建議書第17頁(yè)并對(duì)全國(guó)實(shí)施小組進(jìn)行培訓(xùn)經(jīng)銷商流程培訓(xùn)內(nèi)容修訂經(jīng)銷流程，促進(jìn)客戶車主體驗(yàn)

總部到經(jīng)銷商流程修改總部到經(jīng)銷商流程，提升經(jīng)銷運(yùn)作效率經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理概念和最正確做法市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)怎樣更加好地利用SAP系統(tǒng)改進(jìn)經(jīng)銷商業(yè)績(jī)和協(xié)調(diào)情況培訓(xùn)“講師”18AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國(guó)做的渠道整合建議書第18頁(yè)我們將就第三階段經(jīng)銷商業(yè)績(jī)改進(jìn)制訂詳細(xì)實(shí)施計(jì)劃時(shí)間(周)0123456789主要工作有代表性經(jīng)銷商走訪(有針對(duì)性地制訂改進(jìn)方案)經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3經(jīng)銷商4經(jīng)銷商5經(jīng)銷商6經(jīng)銷商7經(jīng)銷商8經(jīng)銷商9經(jīng)銷商10制訂全國(guó)實(shí)施方案10責(zé)任人一汽/大眾XX中國(guó)奧迪XX麥肯錫XX一汽/大眾XX中國(guó)奧迪XX麥肯錫XX僅供演示19麥肯錫為奧迪中國(guó)做的渠道整合建議書第19頁(yè)我們將依據(jù)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI)監(jiān)督實(shí)施是否成功KPI–經(jīng)銷商客戶滿意度新車服務(wù)市場(chǎng)份額銷量服務(wù)占整個(gè)業(yè)務(wù)收入百分比訂單－送貨時(shí)間經(jīng)銷商到客戶總部到經(jīng)銷商其它目標(biāo)成績(jī)定義統(tǒng)計(jì)頻率每七天每個(gè)月每七天每個(gè)月每個(gè)月每個(gè)月問題處理將在項(xiàng)目中更新僅供演示20AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國(guó)做的渠道整合建議書第20頁(yè)階段III：開啟現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)改進(jìn)計(jì)劃全方面實(shí)施(7-8周)最終結(jié)果主要工作（7-8周）3.1針對(duì)第二批8-10家有代表性經(jīng)銷商，制訂業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃和實(shí)施方案3.2全國(guó)范圍內(nèi)推廣實(shí)施方案針對(duì)8-10家第二批試點(diǎn)經(jīng)銷商，召開項(xiàng)目背景和目標(biāo)介紹會(huì)，為有針對(duì)性試點(diǎn)做準(zhǔn)備在試點(diǎn)經(jīng)銷商中落實(shí)業(yè)績(jī)改進(jìn)舉措制訂試點(diǎn)實(shí)施工作計(jì)劃在各個(gè)城市建立實(shí)施小組向?qū)嵤┬〗M和經(jīng)銷商提供培訓(xùn)試點(diǎn)并監(jiān)督實(shí)施進(jìn)展衡量實(shí)施是否成功，必要時(shí)修改實(shí)施計(jì)劃制訂全國(guó)范圍內(nèi)推廣實(shí)施方案21AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國(guó)做的渠道整合建議書第21頁(yè)3B.評(píng)定、監(jiān)督試點(diǎn)結(jié)果及制訂全國(guó)推廣方案時(shí)間主要工作最終結(jié)果5-6周針對(duì)8-10家第二批試點(diǎn)經(jīng)銷商，召開項(xiàng)目背景和目標(biāo)介紹，為有針對(duì)性試點(diǎn)做準(zhǔn)備依據(jù)前兩階段在10家經(jīng)銷商試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，確定現(xiàn)有面對(duì)客戶業(yè)務(wù)流程（如銷售）及經(jīng)銷商內(nèi)部管理流程（如銷售人員招聘、培訓(xùn)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定及薪酬體系等）中主要問題進(jìn)行優(yōu)選排序?qū)﹃P(guān)鍵經(jīng)銷商內(nèi)部和外部流程進(jìn)行有針對(duì)性重新設(shè)計(jì)培訓(xùn)參加試點(diǎn)經(jīng)銷商管理層，銷售及服務(wù)人員重新設(shè)計(jì)優(yōu)選經(jīng)銷商流程及實(shí)施計(jì)劃向8-10家試點(diǎn)經(jīng)銷商提供優(yōu)選業(yè)務(wù)/管理流程培訓(xùn)在8-10家試點(diǎn)經(jīng)銷商開始新業(yè)務(wù)/管理流程試點(diǎn)1-2周跟蹤并交流業(yè)績(jī)表現(xiàn)情況進(jìn)行業(yè)績(jī)檢驗(yàn)對(duì)業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳者進(jìn)行恰當(dāng)處罰如必要，對(duì)新業(yè)務(wù)/管理流程進(jìn)行修訂制訂全國(guó)推廣實(shí)施方案針對(duì)其它經(jīng)銷商，召開項(xiàng)目背景和目標(biāo)介紹，為有針對(duì)性試點(diǎn)做準(zhǔn)備改進(jìn)后經(jīng)銷商業(yè)績(jī)?cè)诒匾闆r下，對(duì)新流程修訂全國(guó)推廣實(shí)施方案在第三階段，工作重點(diǎn)將放在第二批經(jīng)銷商業(yè)績(jī)改進(jìn)方案試點(diǎn)及全國(guó)推廣方案制訂3A.針對(duì)8-10家有代表性經(jīng)銷商制訂業(yè)績(jī)改進(jìn)方案和實(shí)施計(jì)劃22AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國(guó)做的渠道整合建議書第22頁(yè)總體項(xiàng)目時(shí)間安排提議階段I:制訂現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)改進(jìn)計(jì)劃將奧迪當(dāng)前經(jīng)銷商業(yè)績(jī)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶期望進(jìn)行對(duì)比審核當(dāng)前業(yè)務(wù)流程和組織結(jié)構(gòu)，以確定存在主要問題確定主要業(yè)績(jī)差距，并對(duì)之進(jìn)行優(yōu)先排序設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)提升舉措，并對(duì)之進(jìn)行優(yōu)選排序制訂成功衡量標(biāo)準(zhǔn)及監(jiān)督機(jī)制舉行與奧迪及一汽-大眾高層領(lǐng)導(dǎo)工作研討會(huì)，討論并就奧迪現(xiàn)有經(jīng)銷商所需改進(jìn)舉措達(dá)成共識(shí)階段II:試點(diǎn)并制訂全方面實(shí)施計(jì)劃在2-3家經(jīng)銷商開始實(shí)施經(jīng)營(yíng)改進(jìn)工作制訂經(jīng)銷商業(yè)績(jī)改進(jìn)舉措實(shí)施計(jì)劃制訂成功衡量標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)督機(jī)制舉行與奧迪及一汽-大眾高層領(lǐng)導(dǎo)工作研討會(huì)，討論并就奧迪現(xiàn)有經(jīng)銷商改進(jìn)舉措達(dá)成共識(shí)在7-8家有代表性經(jīng)銷商制訂有針對(duì)性業(yè)績(jī)改進(jìn)舉措階段III:開啟現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)改進(jìn)計(jì)劃全方面實(shí)施針對(duì)8-10家有代表性經(jīng)銷商制訂業(yè)績(jī)改進(jìn)方案衡量實(shí)施是否成功，必要時(shí)修改并制訂全國(guó)實(shí)施計(jì)劃溝通項(xiàng)目小組組員之間溝通高層管理人員之間非正式溝通項(xiàng)目進(jìn)程匯報(bào)會(huì)周021046812141618202223AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國(guó)做的渠道整合建議書第23頁(yè)日程安排項(xiàng)目背景、目標(biāo)及關(guān)鍵議題提議工作方法和最終結(jié)果工作安排提議24AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國(guó)做的渠道整合建議書第24頁(yè)我們之間合作關(guān)鍵成功原因成功合作關(guān)鍵決議者全力投入，以支持項(xiàng)目目標(biāo)，達(dá)成一致和執(zhí)行戰(zhàn)略與相關(guān)利益放開放、直接連續(xù)溝通提供必要財(cái)務(wù)和人力資源麥肯錫戰(zhàn)略性技能轉(zhuǎn)移開放氣氛和對(duì)項(xiàng)目相關(guān)議題即時(shí)討論/處理嚴(yán)格恪守所提議時(shí)間進(jìn)度和截止日期明確項(xiàng)目組織和工作方法提供并供使用數(shù)據(jù)庫(kù)、基礎(chǔ)設(shè)施和訪談對(duì)象25AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國(guó)做的渠道整合建議書第25頁(yè)麥肯錫全球網(wǎng)絡(luò)按行業(yè)/職能劃分咨詢經(jīng)驗(yàn)尤其是在北京、香港和上海研究和信息中國(guó)汽車研究教授指導(dǎo)委員會(huì)項(xiàng)目合作領(lǐng)導(dǎo)權(quán)關(guān)鍵項(xiàng)目小組林靜聰3位全職咨詢顧問4位奧迪/一汽-大眾銷售企業(yè)中層經(jīng)理項(xiàng)目組織提議:階段1和階段2角色監(jiān)督整體項(xiàng)目方向開放項(xiàng)目資源參加1-2天研討會(huì)同意最終結(jié)果搜集數(shù)據(jù)有選擇性地參加訪問進(jìn)行研究準(zhǔn)備宣傳材料參加研討會(huì)設(shè)計(jì)項(xiàng)目方法確保研究和最終結(jié)果質(zhì)量確保最終結(jié)果交付日期麥肯錫顧問小組WilhelmRall–斯圖加特DetlevMohr–斯圖加特奧迪及一汽大眾奧迪和奧迪中國(guó)高層領(lǐng)導(dǎo)一汽-大眾銷售企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)

麥肯錫潘望博張曦軻高旭由奧迪和一汽大眾高層領(lǐng)導(dǎo)組成26AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國(guó)做的渠道整合建議書第26頁(yè)項(xiàng)目組織提議:綜合實(shí)施開啟階段3監(jiān)督整體項(xiàng)目方向放開項(xiàng)目資源關(guān)鍵問題決議審批前提(假設(shè))和結(jié)論指導(dǎo)委員會(huì)奧迪奧迪AG及奧迪中國(guó)高層領(lǐng)導(dǎo)一汽-大眾一汽-大眾銷售企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)潘望博張曦軻高旭林靜聰關(guān)鍵小組關(guān)鍵小組領(lǐng)導(dǎo)一汽-大眾銷售企業(yè)Xx奧迪xx奧迪一汽-大眾銷售企業(yè)制訂新流程并向現(xiàn)有經(jīng)銷商提供培訓(xùn)現(xiàn)有經(jīng)銷商業(yè)績(jī)改進(jìn)4-6名一汽-大眾銷售企業(yè)經(jīng)理麥肯錫高級(jí)顧問2-3名奧迪經(jīng)理麥肯錫待定27AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國(guó)做的渠道整合建議書第27頁(yè)麥肯錫咨詢項(xiàng)目組員介紹

麥肯錫工作時(shí)間相關(guān)經(jīng)驗(yàn)潘望博資深董事，北京13年為一家跨國(guó)性汽車企業(yè)制訂在中國(guó)擴(kuò)展戰(zhàn)略，評(píng)定新產(chǎn)品潛力，并設(shè)計(jì)全國(guó)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略為一家跨國(guó)性汽車零件制造企業(yè)優(yōu)先排序其在中國(guó)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使其合資企業(yè)生產(chǎn)有吸引力產(chǎn)品為美國(guó)汽車制造商建立組織結(jié)構(gòu)和信息技術(shù)管理業(yè)務(wù)，經(jīng)過重新設(shè)計(jì)美國(guó)經(jīng)銷商管理業(yè)務(wù)取得成本、時(shí)間和質(zhì)量改進(jìn)。張曦軻

董事，上海8年為一家中外合資汽車制造商設(shè)計(jì)、實(shí)施新品牌戰(zhàn)略及高質(zhì)量全新分銷服務(wù)系統(tǒng)，建立覆蓋全國(guó)分銷與零售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)為北美一家主要汽車部件生產(chǎn)企業(yè)重新設(shè)計(jì)和改進(jìn)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略，包含挑選合資搭檔為歐洲一家大型整車制造企業(yè)制訂了其中國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)品和分銷戰(zhàn)略，并對(duì)其現(xiàn)有合作方是否適當(dāng)于配合該企業(yè)不停擴(kuò)張進(jìn)行了能力評(píng)定，并制訂了未來總體合作聯(lián)盟戰(zhàn)略高旭

副董事，上海3年為一家領(lǐng)先汽車零部件企業(yè)制訂發(fā)展戰(zhàn)略及與戰(zhàn)略相適應(yīng)組織架構(gòu)及關(guān)鍵業(yè)務(wù)和管理流程幫助一家大型國(guó)際汽車企業(yè)制訂其小轎車、重型卡車、大客車和部件部門中國(guó)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。幫助中國(guó)一家領(lǐng)先獨(dú)立柴油發(fā)動(dòng)機(jī)制造商制訂長(zhǎng)久業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，并確定短期業(yè)績(jī)改進(jìn)舉措。28AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國(guó)做的渠道整合建議書第28頁(yè)麥肯錫咨詢項(xiàng)目教授顧問介紹

麥肯錫工作時(shí)間相關(guān)經(jīng)驗(yàn)DetlevMohr

董事，斯圖加特9年幫助一家領(lǐng)先汽車企業(yè)，在“個(gè)性”和客戶關(guān)系企業(yè)無形資產(chǎn)基礎(chǔ)之上設(shè)計(jì)綜合全球化概念，制訂詳細(xì)全球化方案和行動(dòng)計(jì)劃，以發(fā)展實(shí)施方案。幫助一家高科技企業(yè)發(fā)展整個(gè)業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)未來方向戰(zhàn)略，重點(diǎn)發(fā)展合資企業(yè)運(yùn)作和銷售范圍。幫助一家高科技企業(yè)確定在生產(chǎn)、銷售、開發(fā)和管理方面與世界第一流最正確業(yè)務(wù)之間差距，設(shè)計(jì)一個(gè)填補(bǔ)差距和提升利潤(rùn)全方面方案。WilhelmRall

資深董事，斯圖加特24年為一家國(guó)際領(lǐng)先汽車企業(yè)設(shè)計(jì)未來結(jié)構(gòu)以及職能組織和流程中所要求變動(dòng)。幫助一家專業(yè)精密工具制造商制訂企業(yè)增加戰(zhàn)略舉措，開發(fā)諸如產(chǎn)品/客戶利潤(rùn)和管理系統(tǒng)關(guān)鍵工具，支持尤其是在銷售和營(yíng)銷方面實(shí)施，建立銷售和渠道管理技巧，制訂戰(zhàn)略、以及主要在銷售和營(yíng)銷方面詳細(xì)營(yíng)銷/客戶目標(biāo)和方案。29AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國(guó)做的渠道整合建議書第29頁(yè)可能麥肯錫項(xiàng)目小組組員介紹

麥肯錫工作時(shí)間相關(guān)經(jīng)驗(yàn)徐源成

咨詢顧問，上海 3年幫助中國(guó)一家汽車零部件供給商制訂增加戰(zhàn)略。詳細(xì)工作包含評(píng)定中國(guó)汽車配件市場(chǎng)中特定細(xì)分市場(chǎng)吸引力和可行性，確定并開啟與世界領(lǐng)先汽車配件企業(yè)合資談判，并制訂綜合業(yè)務(wù)計(jì)劃以獲取財(cái)務(wù)投資

幫助一家領(lǐng)先電腦生產(chǎn)商實(shí)施其歐洲供給鏈業(yè)務(wù)流程重組計(jì)劃，其中包含訂單執(zhí)行流程對(duì)材料準(zhǔn)備階段關(guān)鍵流程進(jìn)行重組李峻

咨詢顧問，上海 3年幫助一家國(guó)際汽車企業(yè)建立在中國(guó)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，并就關(guān)鍵管理流程實(shí)施試點(diǎn)為一家專門制造汽車及家電產(chǎn)品塑料配件上海企業(yè)制訂了業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。分析市場(chǎng)吸引力以及該企業(yè)本身實(shí)力，并為該企業(yè)制訂了詳細(xì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。經(jīng)過建立五年財(cái)務(wù)模型預(yù)測(cè)了該企業(yè)未來業(yè)績(jī)表現(xiàn)洪靖咨詢顧問北京分企業(yè)幫助一個(gè)世界著名汽車制造商及其合資企業(yè)設(shè)計(jì)在華銷售和分銷戰(zhàn)略。包含進(jìn)行市場(chǎng)潛力、目標(biāo)客戶、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析，設(shè)計(jì)新銷售、服務(wù)和分銷網(wǎng)絡(luò)，制訂了實(shí)施方案，并幫助客戶進(jìn)行全方面項(xiàng)目管理，實(shí)施和推廣幫助國(guó)內(nèi)領(lǐng)先一家航空企業(yè)建立收益管理與網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)。洪女士領(lǐng)導(dǎo)了收益管理流程設(shè)計(jì)，組織結(jié)構(gòu)重組，及收益管理舉措實(shí)施工作3年林靜聰項(xiàng)目經(jīng)理上海分企業(yè)幫助一個(gè)世界著名汽車制造商及其合資企業(yè)設(shè)計(jì)在華銷售和分銷戰(zhàn)略。包含進(jìn)行市場(chǎng)潛力、目標(biāo)客戶、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析，設(shè)計(jì)新銷售、服務(wù)和分銷網(wǎng)絡(luò)，制訂了實(shí)施方案，并幫助客戶進(jìn)行全方面項(xiàng)目管理，實(shí)施和推廣幫助一家歐洲領(lǐng)先運(yùn)輸企業(yè)設(shè)計(jì)并實(shí)施新物流管理體系,以提升效率并降低運(yùn)行成本.林博士領(lǐng)導(dǎo)麥肯錫與客戶聯(lián)合工作小組共同分析現(xiàn)有問題并制訂處理方案,為客戶大幅度降低了運(yùn)作成本并提升了工作效率3年30AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國(guó)做的渠道整合建議書第30頁(yè)項(xiàng)目財(cái)務(wù)安排提議方法我們首先就對(duì)所要求最終結(jié)果交付和行動(dòng)和工作內(nèi)容與一汽-大眾達(dá)成協(xié)議我們同意一汽-大眾對(duì)小組規(guī)模意見，所以在專業(yè)費(fèi)用水平上達(dá)成共識(shí)。我們每個(gè)月按照所達(dá)成協(xié)議收取專業(yè)費(fèi)用。我們費(fèi)用還包含諸如信息服務(wù)、出差、匯報(bào)制作等等我們要求在30天內(nèi)付款一汽-大眾能夠在任何時(shí)間要求停頓工作；我們按百分比在最終一個(gè)月開出賬單項(xiàng)目小組標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)萬人民幣專業(yè)費(fèi)用 人民幣63.1/周實(shí)際費(fèi)用 ~12.6/周(費(fèi)用~20%)每個(gè)月總額 ~75.7/周周數(shù) 8項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)成本人民幣~605.6+

X階段1和階段2階段3項(xiàng)目小組標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi):人民幣6,056,000-11,144,000

麥肯錫企業(yè)投入:人民幣1,206,000-2,224,000(項(xiàng)目小組標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)20%)項(xiàng)目總收費(fèi):人民幣4,850,000-8,920,000方案1-無全職麥肯錫實(shí)施支持項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)成本: 零方案2-有限麥肯錫全職實(shí)施支持(8周)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)成本(萬人民幣): 244方案3-麥肯錫項(xiàng)目小組全職實(shí)施支持(8周)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)成本(萬人民幣): 508.831AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國(guó)做的渠道整合建議書第31頁(yè)三種潛在項(xiàng)目合作方案比較方案一無麥肯錫全職項(xiàng)目實(shí)施小組組員麥肯錫項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組組員每個(gè)月參加項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)展匯報(bào)會(huì)，并對(duì)由一汽大眾領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)施提出意見和提議標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi):~零方案三方案二預(yù)算麥肯錫項(xiàng)目實(shí)施支持一個(gè)全職麥肯錫項(xiàng)目小組，在麥肯錫兼職項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組指導(dǎo)下，與一汽大眾項(xiàng)目實(shí)施小組共同推進(jìn)項(xiàng)目標(biāo)實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi):~人民幣5,088,000麥肯錫企業(yè)投入:人民幣1，018,000(項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)20%)項(xiàng)目預(yù)算:人民幣4,070,000一名麥肯錫全職項(xiàng)目實(shí)施小組組員，在麥肯錫兼職項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組指導(dǎo)下，參加由一汽大眾項(xiàng)目實(shí)施小組領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi):~人民幣2,440,000麥肯錫企業(yè)投入:人民幣490,000(項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)20%)項(xiàng)目預(yù)算:人民幣1,760,00032AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國(guó)做的渠道整合建議書第32頁(yè)我們認(rèn)識(shí)到采納提議項(xiàng)目工作方案將超出一汽大眾內(nèi)部預(yù)算.一個(gè)處理方法是要求經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)項(xiàng)目第一和第二階段一部分項(xiàng)目成本投資方投資額奧迪/一汽-大眾

經(jīng)銷商:2家深入試點(diǎn)經(jīng)銷商(8家有代表性經(jīng)銷商(進(jìn)行有針對(duì)性業(yè)績(jī)改進(jìn)方案設(shè)計(jì)和培訓(xùn))其它30家經(jīng)銷商總額人民幣2,200,000

每家人民幣200,000每家人民幣100,000每家人民幣50,000人民幣4,900,000收益現(xiàn)有經(jīng)銷商業(yè)績(jī)改進(jìn)方案及試點(diǎn)初步成

依據(jù)試點(diǎn)經(jīng)銷商實(shí)際情況及所面臨市場(chǎng)制訂有針對(duì)性業(yè)績(jī)改進(jìn)舉措麥肯錫項(xiàng)目小組兩周全職培訓(xùn)，指導(dǎo)及一汽-大眾項(xiàng)目小組全職培訓(xùn)和實(shí)施輔導(dǎo)依據(jù)試點(diǎn)經(jīng)銷商內(nèi)部運(yùn)作診療制訂有針對(duì)性業(yè)績(jī)改進(jìn)舉措麥肯錫項(xiàng)目小組2-3天全職培訓(xùn)及一汽-大眾項(xiàng)目小組培訓(xùn)及一汽-大眾項(xiàng)目小組培訓(xùn)和實(shí)施輔導(dǎo)