贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討

贏利模式TM商業(yè)系統(tǒng)贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第1頁誠信宣言

我鄭重承諾：確保誠信正直！絕不違反規(guī)則！絕不弄虛作假！

宣誓人：贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第2頁企業(yè)家三大基本思想

1、數(shù)字思維2、結(jié)果思維

3、內(nèi)向思維贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第3頁贏利模式八大步驟贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第4頁市場調(diào)研贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第5頁一、市場調(diào)研政策法規(guī)調(diào)研分析競爭對手調(diào)研分析產(chǎn)品調(diào)分析目標(biāo)客戶調(diào)研分析——四只眼睛看市場贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第6頁1、政策法規(guī)調(diào)研分析法律法規(guī)產(chǎn)業(yè)政策稅收政策金融政策政策法規(guī)是企業(yè)第一大風(fēng)險贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第7頁2、競爭對手調(diào)研分析1.為何要調(diào)研競爭對手2.誰是我們競爭對手？3.調(diào)研渠道4.主要內(nèi)容5.怎樣建立情報組織？6.保密管理1.對手優(yōu)劣勢2.組織結(jié)構(gòu)（總部、子企業(yè)以及關(guān)鍵區(qū)域組織結(jié)構(gòu)）3.關(guān)鍵人才（管理、技術(shù)、創(chuàng)新、營銷方面和關(guān)鍵人才）4.產(chǎn)品情況（研發(fā)、主營產(chǎn)品、附加/非主營產(chǎn)品）5.管理伎倆6.營銷伎倆、策略（價格策略、通路/渠道、推廣/廣告策略）7.客戶資源（大客戶）：關(guān)鍵戰(zhàn)場區(qū)域在哪里及區(qū)域表現(xiàn)/擁有率8.最新舉措（更新信息）：前7項改變及其它信息9.成功經(jīng)驗10.財務(wù)數(shù)據(jù)分析（細分到月銷售收入、直接/間接成本、費用、毛利率、稅后利潤）主要內(nèi)容贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第8頁3、產(chǎn)品調(diào)研分析（1）行業(yè)調(diào)研總量、速度、趨勢（2）產(chǎn)品細分市場是群體用戶是個體企業(yè)只為一小部分人服務(wù)贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第9頁同類產(chǎn)品以價格、質(zhì)量細分產(chǎn)品調(diào)研目標(biāo)1.認清你產(chǎn)品2.認清行業(yè)趨勢3.認清競爭對手與目標(biāo)客戶4.產(chǎn)品差異化與創(chuàng)新高價格低高質(zhì)量低贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第10頁4、目標(biāo)客戶調(diào)研分析1.地理區(qū)域細分——省、市、區(qū)、縣2.人口細分——年紀、家庭、性別、教育3.從行為細分——購置時機、環(huán)境、使用率、態(tài)度、忠誠度、購置方式4.從消費神理細分——個性、收入、生活方式目1.明確目標(biāo)消費者2.他們需求是什么？他們問題是什么？贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第11頁尋找機會MarketResearch贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第12頁二、尋找機會（SWOT分析）1.SWOT分析（舉例：某著名家電公SWOT案例）1.完善營銷網(wǎng)絡(luò)渠道2.快速產(chǎn)品分銷能力3.具備了一定信息技術(shù)基礎(chǔ)4.物流體系改造和升級為企業(yè)發(fā)展超級連鎖實施品牌戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)。5.專業(yè)化銷售隊伍、有實力客戶群體和千千萬萬忠實用戶已成為企業(yè)最主要戰(zhàn)略資源。劣勢W優(yōu)勢S威脅T機會O贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第13頁SOWT分析SOWT分析1.渠道產(chǎn)品鏈單一，平臺分銷能力未得到有效釋放2.為適應(yīng)未來品牌、跨行業(yè)產(chǎn)品分銷戰(zhàn)略急需貯備大量合格專業(yè)人才3.“高成本、低利潤”運作模式還未得到徹底改變我們3大劣勢1.借力WTO，實現(xiàn)渠道多品牌、跨行業(yè)產(chǎn)品分銷戰(zhàn)略。2.國內(nèi)家電行業(yè)渠道整合給企業(yè)成長帶來機會3.突破傳統(tǒng)分銷模式，向以電子商務(wù)為基礎(chǔ)分銷渠道型企業(yè)轉(zhuǎn)化。SOWT分析SOWT分析我們3大機會我們7大威脅1.企業(yè)技術(shù)含量低，成為規(guī)模擴張和產(chǎn)業(yè)升級瓶勁。2.加入WTO，企業(yè)面臨“國內(nèi)競爭國際化”嚴峻挑戰(zhàn)。3.國內(nèi)市場不規(guī)范和信用缺失使企業(yè)機會成本增加4.A企業(yè)快速擴張和發(fā)展。5.B企業(yè)上市后經(jīng)營目標(biāo)針對本企業(yè)。6.C企業(yè)搶奪客戶。7.小企業(yè)價格惡性競爭。贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第14頁優(yōu)勢機會尋找切入點二、尋找機會（SWOT分析）續(xù)贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第15頁案例：深圳萬科加法（1984-1993年）·1987年，王石在深圳組建成當(dāng)代科教儀器展銷中心（萬科前身）經(jīng)營辦公設(shè)備、視頻器材進口銷售業(yè)務(wù)。·1988年，政府同意萬科股改方案，募集基金2800萬，萬科進入房地產(chǎn)業(yè)，并涉足工業(yè)加工?！?990年，萬科進入連鎖零售、電影制片及激光影碟等新領(lǐng)域。·至1993年，萬科業(yè)務(wù)已包含進出口、零售、房地產(chǎn)、投資、廣告、飲料、印刷、機加工、電氣工等13大類?！そ?jīng)過加法，萬科發(fā)展成為中國多元化集團企業(yè)?！?992年，王石算了一筆帳，把多元化經(jīng)營時期全部虧錢和賺錢相加，結(jié)果竟然是虧損?！ざ嘣?jīng)營思緒，造成萬科資源配置過于分散，業(yè)績上升乏力?！ね粫r期，走多元化發(fā)展道路聯(lián)想、海爾和華為集團發(fā)展速度和規(guī)模都遠遠超出了萬科?！?995年，萬科開始全方面調(diào)整房地產(chǎn)開發(fā)戰(zhàn)略，一改過去商場、公寓、寫字樓什么都干做法，轉(zhuǎn)為以開發(fā)城市中等居民住宅為主?！?996年，萬科轉(zhuǎn)讓當(dāng)初廣東水飲料市場擁有率第一怡寶食品飲料企業(yè)；·1997年，萬科轉(zhuǎn)讓屬下?lián)P聲器制造廠及供電服務(wù)企業(yè)，轉(zhuǎn)讓之時，揚聲器產(chǎn)品占國內(nèi)市場達40%·2月，萬科轉(zhuǎn)讓深圳萬科精品制造企業(yè)100%股權(quán)；·年8月，萬科將持有萬佳百貨72%股份全部轉(zhuǎn)讓給中國華潤；·專業(yè)化，造就了一個含有連續(xù)競爭優(yōu)勢萬科；沒有減法，也就沒有今天中國最大房地產(chǎn)開發(fā)商。案例：深圳萬科加法（1993-）贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第16頁明確客戶贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第17頁三、明確客戶1.客戶購置好處是什么？_______________________________2.在何處購置？何處使用？_______________________________3.在何時購置？_______________________________4.客戶對價格承受度_______________________________5.客戶對品質(zhì)期望_______________________________——對目標(biāo)客戶，你了解什么？6.客戶對服務(wù)期望___________________________________7.購置時是單獨或與他人一起？___________________________________8.購置頻率怎樣？___________________________________9.客戶購置傳輸誘因___________________________________10.未來3年，以上問題會發(fā)生怎樣改變？___________________________________贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第18頁三、明確客戶1.客戶戰(zhàn)略定位2.分類管理3.成功模式4.三大核心贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第19頁產(chǎn)品定位贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第20頁四、產(chǎn)品定位確定目標(biāo)市場M1M2M3P1P2P3單一產(chǎn)品和市場M1M2M3P1P2P3有選擇專業(yè)化M1M2M3P1P2P3產(chǎn)品專業(yè)化M1M2M3P1P2P3市場專業(yè)化M1M2M3P1P2P3全方面覆蓋注：P—產(chǎn)品M—市場贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第21頁1.產(chǎn)品五大黃金價值1）名字2）包裝3）服務(wù)4）賣點5）品質(zhì)產(chǎn)品五大黃金價值贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第22頁2.慣用五大戰(zhàn)略1）差異化戰(zhàn)略2）低成本戰(zhàn)略3）聚焦戰(zhàn)略4）區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略5）附加價值戰(zhàn)略贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第23頁好名字是產(chǎn)品成功二分之一——名正言順劉德華——劉福榮葉童——李詩詩梁詠琪——梁碧芝李玟——李美林舒淇——林立慧關(guān)之琳——關(guān)家慧孟庭葦——陳秀文秦漢——孫祥鐘可口可樂百事可樂寶馬贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第24頁一樣?xùn)|西，區(qū)隔不一樣，結(jié)果就不一樣。贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第25頁確定產(chǎn)品賣點——獨特銷售主張（USP法則）1.獨特2.給消費者好處（客戶有需求）3.競爭對手沒有4.支持點——單一而精準(zhǔn)贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第26頁贏利目標(biāo)贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第27頁五、贏利目1.財務(wù)目標(biāo)①銷售額②回收款③成本④費用⑤毛利潤⑥稅后利潤⑦應(yīng)收賬款⑧庫存2.客戶目標(biāo)①新客戶開發(fā)率②客戶流失率③客戶滿意度④客戶投訴率⑤客戶重復(fù)購置率贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第28頁指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)最低程度（新）年度目標(biāo)財務(wù)指標(biāo)（KPI）協(xié)議收入遞增15%現(xiàn)金回款遞增15%成本降低10%毛利率遞增20%稅后利潤遞增10%應(yīng)收款新簽協(xié)議賬齡不超出90天財務(wù)指標(biāo)（KPI）贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第29頁預(yù)算指示細分（按月分解）指標(biāo)一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一十二總計合同收入現(xiàn)金成本毛利率稅后利潤應(yīng)收款贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第30頁客戶指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)最低程度（新）年度目標(biāo)新客戶收入增加率30%關(guān)鍵客戶收入z占總收入%遞增20%客戶滿意度95%客戶指標(biāo)（KPI）客戶指標(biāo)細分（按月分解）月指標(biāo)一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一十二總計新客戶收入增加關(guān)鍵客戶收入占總收入%客戶滿意度贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第31頁產(chǎn)品指標(biāo)（KPI）指標(biāo)關(guān)鍵指示類型最低程度/增加10%新年度目標(biāo)產(chǎn)品業(yè)務(wù)指標(biāo)老產(chǎn)品產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D新產(chǎn)品產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一十二合計贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第32頁3.制訂目標(biāo)五項標(biāo)準(zhǔn)1.明確2.可量化3.含有挑戰(zhàn)4.大小結(jié)合，久遠結(jié)合5.要有時限企業(yè)目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)個人目標(biāo)……千斤重擔(dān)萬人挑，人人頭上有指標(biāo)4.預(yù)算制訂方法5.預(yù)算制訂步驟6.制訂預(yù)算關(guān)鍵重點贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第33頁績效管理贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第34頁六、績效管理——價值連城管理方法績效管理四大步驟：贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第35頁（一）制訂明確目標(biāo)贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第36頁績效目標(biāo)四大關(guān)鍵：1.責(zé)任者2.數(shù)字化3.時限4.分解細化企業(yè)目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)個人目標(biāo)……千斤重擔(dān)萬人挑，人人頭上有指標(biāo)贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第37頁部門目標(biāo)層層分解a.細項法則部門月份總計1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月萬元客戶一部客戶二部客戶三部總計（萬元）b.業(yè)績目標(biāo)與時間結(jié)點姓名月份總計1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月萬元總計（萬元）贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第38頁關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）：財務(wù)目標(biāo)銷售收入回收款人均銷售額成本毛利潤利潤應(yīng)收賬款庫存客戶目標(biāo)新客戶開發(fā)率客戶流失率客戶滿意度客戶投訴率客戶重復(fù)購置率贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第39頁（二）辦法與計劃：辦法、計劃就是實現(xiàn)目標(biāo)二確定行動方案和時間表。贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第40頁（三）評定與檢討贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第41頁員工只做你檢驗事1.每日目標(biāo)評定檢討2.每七天目標(biāo)評定考評3.每個月目標(biāo)評定考評4.每季目標(biāo)評定考評5.每年目標(biāo)評定考評五定標(biāo)準(zhǔn)：定時、定點、定人、定量、定責(zé)天天績效評定1.兩會制度

晨會+夕會2.3每3對照

每人、天天、每件事對照目標(biāo)、對照過程、對照結(jié)果贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第42頁日報表：客戶造訪日報表星期形式客戶名稱聯(lián)絡(luò)人電話客戶需求經(jīng)理評定星期一上門造訪電話造訪星期二上門造訪電話造訪贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第43頁周評定表：企業(yè)名稱：部門：部門主管：填報時間：月日單位：萬元項目上周業(yè)績完成情況本周業(yè)績目標(biāo)原定計劃實際完成差額原定計劃調(diào)整目標(biāo)新簽協(xié)議額回收款收入銷售成本毛利上周總結(jié)上周總結(jié)原因與得失對策與方法本周方法本周方法老客戶續(xù)簽與拓展（準(zhǔn)客戶）客戶名稱項目協(xié)議金額重點客戶或項目（意見）客戶名稱項目協(xié)議金額1122累計：萬元大客戶拓展情況需企業(yè)（或集團）處理問題領(lǐng)導(dǎo)（集團）回復(fù)贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第44頁月經(jīng)營總結(jié)表：企業(yè)名稱：部門：部門主管：填報時間：月日單位：萬元項目上月業(yè)績完成情況本月目標(biāo)本季度本年度原定計劃實際完成當(dāng)月差額原定計劃調(diào)整目標(biāo)本季度目標(biāo)累積完成額完成百分比本年度目標(biāo)累積完成額完成百分比新簽協(xié)議額回收款收入銷售成本毛利上周總結(jié)上周總結(jié)原因與得失對策與方法本月方法本月方法老客戶續(xù)簽與拓展（準(zhǔn)客戶）客戶名稱項目協(xié)議金額重點客戶或項目（意見）客戶名稱項目協(xié)議金額1122累計：萬元累計：萬元大客戶拓展情況需企業(yè)（或集團）處理問題領(lǐng)導(dǎo)（集團）回復(fù)贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第45頁行動日志日報表：周一年月日按ABC分類起止時間今日事項要事第一（A類最主要B類主要C類次主要）完成打√——今日學(xué)習(xí)：今日反省:改進方法:每日心態(tài)管理：以下每項做到10分，未做到0分。認真分快分堅守承諾分確保完成任務(wù)分樂觀分自信分愛與貢獻分決不找借口分（評分標(biāo)準(zhǔn)參看前頁）若出現(xiàn)“0”分項目，請馬上改進！贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第46頁周目報表上周總結(jié)目標(biāo)完成情況未完成目標(biāo)原因和障礙克服障礙對策方法本月創(chuàng)新與收獲優(yōu)先次序本周工作目標(biāo)1.請看一下你“月目標(biāo)”2.請在上周五規(guī)劃填寫3.按目標(biāo)主要程度規(guī)劃優(yōu)先次序4.完成一項，在完成時限處打√完成期限隨筆本周其它目標(biāo)請注意規(guī)劃你生活，平衡你人生，以下目標(biāo)做到打√。本周有尤其日子嗎？請標(biāo)注。（生日/節(jié)日/紀念日）理財規(guī)劃家庭生活學(xué)習(xí)成長人際關(guān)系健康休閑贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第47頁（四）激勵與處罰經(jīng)過評定與檢討，必須知道目標(biāo)實現(xiàn)了沒有假如已實現(xiàn)激勵與嘉獎1.薪酬基本制度低底薪+高分成員工做激勵事：工資（30%）+績效獎勵（70%）毛利分成（毛利=收入—成本—營業(yè)稅金）贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第48頁2.新員工激勵制度a.“獵狗”獎獎金200元半個月內(nèi)（新員工）新簽協(xié)議最高者b.“駱駝”獎獎金500元一個月內(nèi)，新簽協(xié)議3件以上c.“牛犢”獎獎金800元一個月內(nèi)（新員工）造訪上面客戶最多（60個為基準(zhǔn)）業(yè)績最高者d.“駿馬”獎獎金1000元三個月（新員工）協(xié)議金額20萬元3.月業(yè)績英雄團體表彰制度a.每個月業(yè)績第一名獎金1000元頒發(fā)流動紅旗b.最可愛人粘貼照片當(dāng)月協(xié)議額100萬元以上者4.職稱評定待遇A.客戶代表（普通員工）B.高級客戶代表（評定標(biāo)準(zhǔn)：六個月業(yè)績抵達60萬以上，補助100元通訊費，每六個月評定一次）C.項目經(jīng)理（評定標(biāo)準(zhǔn)：六個月業(yè)績抵達100萬以上，享受企業(yè)副經(jīng)理待遇，每六個月評定一次）D.項目副總監(jiān)（評定標(biāo)準(zhǔn)：六個月業(yè)績抵達150萬以上，享受企業(yè)經(jīng)理待遇，每六個月評定一次）E.項目總監(jiān)督（評定標(biāo)準(zhǔn)：六個月業(yè)績抵達300萬以上，享受副總監(jiān)待遇，每六個月評定一次）贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第49頁5.六個月和整年業(yè)績獎勵制度A.客戶部每個月業(yè)績前3名，由企業(yè)人力資源部與獲獎?wù)邷贤Q定獎勵方式，

（比如：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)親自請員工及家眷吃飯，旅游等）。

評定標(biāo)準(zhǔn)：每個月底線協(xié)議100萬元以上（部門經(jīng)理以上職務(wù)不參加此項評選）。B.上六個月業(yè)績前3名員工，到外省企業(yè)參觀、考查、學(xué)習(xí)一次。

（回收款上六個月不低于120萬，整年不低于250萬）C.整年業(yè)績前3名員工，第一名不低于1萬元物質(zhì)獎勵；第二名不低于8000元物質(zhì)獎勵；第三名不低于6000

元物質(zhì)獎勵。（第一名可并列，其余不并列，總?cè)藬?shù)不超出4人）贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第50頁6.重大業(yè)績重獎獎勵7.促銷激勵8.流動紅旗A.在要求期限內(nèi)，超額指標(biāo)超額部分給予重獎B.年度當(dāng)月毛利額創(chuàng)下紀錄團體領(lǐng)導(dǎo)與個人給予重獎C.被大客戶獎勵給予重獎D.創(chuàng)下單項同類協(xié)議毛利最高者給予重獎E.有特殊貢獻者，給予重獎（創(chuàng)新提議，額外貢獻等）A.捆綁銷售提升獎勵百分比B.積壓商品銷售提升獎勵百分比C.在要求一個月時間內(nèi)銷售提升獎勵百分比D.促銷期內(nèi)銷售提升獎勵百分比每個月業(yè)績第一名部門獎金1000元，保留紅旗一個月。每年業(yè)績（回收款）前三名可在紅旗上署名留念。企業(yè)表彰大會成功經(jīng)驗交流贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第51頁9.業(yè)績排行榜部門業(yè)績排名部門經(jīng)理員工人數(shù)累積協(xié)議額排名客戶一部客戶二部客戶三部對比姓名部門單月業(yè)績累積排名個人業(yè)績排名贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第52頁10.提前完成業(yè)績獎勵提前完成整年任務(wù)獎勵制度10月31日前，完成計算協(xié)議額：分配：經(jīng)理40%，員工60%萬獎勵15萬3000萬獎勵25萬4000萬獎勵35萬贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第53頁11.負激勵——末位淘汰制12.部門經(jīng)理上能下13.負激勵——設(shè)置電網(wǎng)A.每個月業(yè)績排行，3次末位者，自動離職B.全部員工每個月工作用毛利量化考評C.專業(yè)部門，后勤行政全部員工獎金，與當(dāng)月企業(yè)利潤掛鉤，浮動考評按照整年目標(biāo)計劃實施每個月、每季、六個月業(yè)績考評若三個月未到達目標(biāo)設(shè)定60%，自動離職每個崗位定責(zé)、定量，若3個月未到達目標(biāo)60%，自動離職一樣事故，3次錯誤或3次投訴，自動離職贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第54頁麥當(dāng)勞馬上解聘23種行為一、有意違犯安全規(guī)范或不服從指示而影響工作搭檔和用戶安全。二、填寫麥當(dāng)勞文件時間虛報資料。三、未經(jīng)同意挪用企業(yè)錢財或不及時將企業(yè)錢放入保險柜或安全地方。四、假編申請表或相關(guān)雇員假信息。五、不全額支付或未得到正常同意私自拿取或增送麥當(dāng)勞食品和麥當(dāng)勞財產(chǎn)給他人。六、向任何人（包含對新聞界、電臺、電視臺和媒介代表）陳說或泄露相關(guān)麥當(dāng)勞財務(wù)或貿(mào)易秘密和機密信息。七、有意對任何“無償食品”贈劵不收賬和/或記賬。八、在非工作時間內(nèi)未經(jīng)同意或未付款就使用企業(yè)食品。九、對雇員和用戶粗鄙舉動，對同事和用戶使用下流、猥褻、欺侮性語言（如性騷擾）。十、不馬上匯報任何嚴重慢性病或傳染病尤其是腸道傳染病，或有意危害雇員和用戶健康。十一、來餐廳上班時，還未擺脫酒醉或毒品作用。上班中喝酒或吸毒，或在企業(yè)內(nèi)使用、藏有、接收、處理或出售酒精或毒品。十二、接收承包商或貨物供給商禮品或任何財務(wù)方面利益。十三、在時間卡上填假統(tǒng)計或為其它員工打卡或是坑騙出勤。十四、未經(jīng)麥當(dāng)勞允許為贏利而為其它雇主工作或經(jīng)營其它生意。十五、違反麥當(dāng)勞保全、安全政策、給企業(yè)造成損失。十六、工作時間睡覺或表現(xiàn)懶散。十七、未經(jīng)上級允許擅離工作崗位，或嚴重上班遲到，早退。十八、偽造申請或提供不真實資料，坑騙性請求休息或假稱生病坑騙性缺席。十九、在工作以外刑事犯罪，不論這罪行是否與其工作相關(guān)，有意攻擊或傷害、威脅其它雇員或用戶或企圖如此。二十、私自修改企業(yè)政策及公告。二十一、有意毀壞公物。二十二、以任何伎倆侵占企業(yè)財務(wù)（如：偽造或虛填報銷單、收據(jù)等）。二十三、違反國家和政府法令。贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第55頁行動力兩大根源追求高興逃離痛苦假如已實現(xiàn)經(jīng)過評定與檢討，假如沒有實現(xiàn)1.分析為完成目標(biāo)原因與障礙2.怎樣改進、是否處罰贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第56頁績效管理四大步驟贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第57頁市場營銷贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第58頁七、市場營銷1960年世界營銷教授羅姆.麥卡錫提出了4P營銷組合產(chǎn)品——向目標(biāo)消費者提供“產(chǎn)品或服務(wù)”。價格——客戶為取得產(chǎn)品與服務(wù)必須支付金額。通路——使產(chǎn)品或服務(wù)到達目標(biāo)客戶手中進行全部活動。推廣——怎樣說服目標(biāo)客戶購置產(chǎn)品或服務(wù)活動。4P4P4C4P產(chǎn)品需求價格合適通路方便推廣溝通4C贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第59頁推銷營銷推銷過程營銷過程營銷組合贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第60頁（一）、產(chǎn)品（營銷組合第一個P）1.打造完整產(chǎn)品1.關(guān)鍵價值（產(chǎn)品本身物質(zhì)功效）2.有形價值（產(chǎn)品相關(guān)價值）3.附加價值（產(chǎn)品綜合感受）贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第61頁v2.產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期增加期成熟期衰退期銷售額低

快速增加平穩(wěn)下降成本高/每個用戶平均成本/每個用戶低/每個用戶低/每個用戶利潤負大量增加高下降消費者試用者早期使用者大多數(shù)保守者競爭廠家少漸多穩(wěn)定下降贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第62頁3.打造連續(xù)盈利產(chǎn)品雙S曲線業(yè)績開發(fā)1.不停產(chǎn)品改良（汽車、手機、電視機）2.不停產(chǎn)品創(chuàng)新（索尼系列、風(fēng)馳研發(fā)戶外媒體系列）贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第63頁1.現(xiàn)有產(chǎn)品2.改良之后產(chǎn)品3.新產(chǎn)品1.現(xiàn)有客戶向現(xiàn)有客戶類型推銷更多當(dāng)前產(chǎn)品（市場滲透）改良當(dāng)前產(chǎn)品并更多地推銷給當(dāng)前用戶（產(chǎn)品修正）設(shè)計可吸引現(xiàn)有用戶新產(chǎn)品（新產(chǎn)品發(fā)展）2.新區(qū)域客戶進入其它地理區(qū)域并推銷產(chǎn)品(地理性擴張）向新地理性市場提供并推銷修正后產(chǎn)品為新地理區(qū)域中潛在客戶設(shè)計新產(chǎn)品3.新客戶類型向新用戶類型推銷當(dāng)前產(chǎn)品（細分市場侵入）向新用戶類型提供并推銷修正后產(chǎn)品設(shè)計新產(chǎn)品以推銷給新用戶類型（多元化）4.打造連續(xù)盈利產(chǎn)品九種建立需求方式營銷教授安索夫提出九種建立需求方式贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第64頁普通廣告牌怎樣打造連續(xù)盈利產(chǎn)品1.先感應(yīng)、后回應(yīng)、現(xiàn)客戶、后產(chǎn)品2.個性化服務(wù)、量身訂制贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第65頁競爭越激烈，價格越靠近成本（二）、價格（營銷組合第二個P)1.五種定價法1.成本定價法，即成本+利潤2.目標(biāo)利潤定價法，即確定目標(biāo)產(chǎn)品利潤3.需求導(dǎo)向定價法，即先了解客戶愿承受價格再限制成本。4.競爭導(dǎo)向定價法，以競爭者價格為基礎(chǔ)制訂高或低價格5.產(chǎn)品線定價法。2.定價決議過程贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第66頁以下企業(yè)產(chǎn)品價格提升1%經(jīng)營利潤就能夠提升定價主要性（部分企業(yè)價格杠桿率）（資料引自沃頓商學(xué)院）贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第67頁（三）、通路（營銷組合第三個P）1.產(chǎn)品分銷通路模式分銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費者轉(zhuǎn)移過程中經(jīng)過各個組織所形成通道。1.銷售人員直銷2.電話直銷3.網(wǎng)絡(luò)直銷4.電視購物5.電郵、傳真、郵遞6.資料庫營銷直接通路一層通路二層通路三層通路制造商制造商制造商制造商消費者消費者消費者消費者零售商零售商零售商批發(fā)商二級批發(fā)商一級批發(fā)商贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第68頁2.確定中間商數(shù)目目：長短設(shè)計、寬窄設(shè)計。1.獨家分銷：在一定地域內(nèi)只選定一家中間商經(jīng)銷或代銷。2.選擇性分銷：在一定地域內(nèi)有條件地選擇若干家中間商。3.密集性分銷：布置盡可能多分銷點，渠道盡可能寬。贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第69頁3.通路管理1.選擇渠道組員選擇標(biāo)準(zhǔn)普通包含：中間商歷史長短、聲譽好壞、經(jīng)營范圍、銷售贏利能力、協(xié)作精神、人員素質(zhì)、所處位置、用戶類型等。2.培訓(xùn)渠道組員生產(chǎn)商應(yīng)該不停地培訓(xùn)中間商，使消費者感到與中間商溝通就是在與生產(chǎn)商溝通。3.激勵渠道組員生產(chǎn)商應(yīng)該把渠道組員當(dāng)成最終消費者對待，了解他們需求，盡力滿足他們需求以激勵他們努力銷售產(chǎn)品。應(yīng)堅持“利益均沾，風(fēng)險共擔(dān)”標(biāo)準(zhǔn)。4.評價渠道組員每隔一段時間，生產(chǎn)商就必須考查一下渠道組員銷售情況、庫存水平、裝運時間、促銷合作、用戶反應(yīng)等方面，目標(biāo)是確保渠道一直高效運行。5.處理渠道沖突因為目標(biāo)和利益不一樣，渠道組員之間可能會產(chǎn)生沖突，這就需要生產(chǎn)商出面進行調(diào)解。6.調(diào)整渠道策略廠商必須依據(jù)改變了市場環(huán)境調(diào)整網(wǎng)點布局、選擇渠道組員標(biāo)準(zhǔn)、利益分配水平等。贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第70頁四、推廣（營銷組合第四個P)包含全部傳遞消息說服目標(biāo)客戶購置產(chǎn)品或服務(wù)活動，有5大工具。1.廣告2.促銷3.公關(guān)4.銷售人員5.直效營銷贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第71頁推廣工具1.廣告2.促銷3.公關(guān)4.銷售人員5.直效營銷電視廣告報紙廣告廣播廣告戶外廣告雜志廣告內(nèi)外包裝印刷品廣告海報與傳單標(biāo)志符號形象設(shè)計售點展示架影音資料手冊與黃頁折扣與折價憑證優(yōu)惠附送贈品抽獎策略積分換物售點展售公關(guān)贊助聯(lián)合促銷制造新聞報紙軟文電視專題出版書籍公眾演說研討會贊助活動社區(qū)活動事件溝通拜訪說服解除反對意見建立信任全程服務(wù)簽約執(zhí)行電話營銷郵寄營銷網(wǎng)絡(luò)購物電視購物傳真郵件電子郵件傳銷贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第72頁財務(wù)管理Financialcontrol贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第73頁八、財務(wù)管理1.損益表1）機構(gòu)收入成本費用2）基本計算過程收入-成本=毛利毛利-費用=稅前利潤稅前利潤-所得稅=稅后利潤贏利模式的商業(yè)系統(tǒng)研討第74頁資產(chǎn)年初數(shù)期末數(shù)負債和全部者權(quán)益年初數(shù)期末數(shù)流動資產(chǎn)：流動負債現(xiàn)金短期借款應(yīng)收賬款應(yīng)付賬款預(yù)付賬款預(yù)收賬款存貨一年內(nèi)到期長久負債流動資產(chǎn)累計其它流動負債固定資產(chǎn)流動負債總計固定資產(chǎn)原價長久負債減：累計折舊長久借款固定資產(chǎn)凈值負債累計在建工程股東權(quán)益