格力的營銷策略分析

格力的營銷策略分析格力的營銷策略分析一、背景分析1、格力公司背景分析成立于1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)，總部位于改革開放的前沿陣地——珠海經(jīng)濟特區(qū)。占地面積達(dá)60萬平方米。1995年實施質(zhì)量整頓，堅持“狠抓質(zhì)量，打造精品”的服務(wù)理念，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。在生產(chǎn)過程中將專業(yè)化與規(guī)范化有機結(jié)合，并提出了領(lǐng)先行業(yè)的整機6年免費包修服務(wù)，在家電領(lǐng)域內(nèi)堅持一心一意做空調(diào)。格力空調(diào)經(jīng)過短短16年的發(fā)展，現(xiàn)已成為中國生產(chǎn)規(guī)模最大技術(shù)實力強，且生產(chǎn)品種繁多，擁有珠海，丹陽，巴西，重慶等四大生產(chǎn)基地?，F(xiàn)有員工人數(shù)15000人，年產(chǎn)家用空調(diào)1000萬臺商用空調(diào)產(chǎn)值為30億元。根據(jù)消費者調(diào)查，消費者決策空調(diào)購買的影響因素主要有5項，即質(zhì)量、服務(wù)、價格、品牌和性能。其中，“質(zhì)量”因素占首位，有85％的被調(diào)查者選擇了這一項，居第二位的是“服務(wù)”，第三是“價格”，第四和第五分別是“品牌”和“性能”?？照{(diào)作為耐用品仍然是家庭里的大件，在購買過程中仍屬于謹(jǐn)慎購買類型。影響其購買決策的關(guān)鍵因素首推“質(zhì)量”因素。消費者花錢買的是“品質(zhì)過硬”十“服務(wù)到位”的空調(diào)產(chǎn)品。格力的品牌策略主要通過綜合運用其產(chǎn)品、價格、渠道、推廣、競爭等策略，在消費者中獲得好評，提高其品牌形象，品牌美譽度和知名度，體現(xiàn)出品牌的價值。2、格力營銷環(huán)境分析2.1行業(yè)背景隨著經(jīng)濟的發(fā)展，我國居民的空調(diào)擁有率持續(xù)上升消費結(jié)構(gòu)日趨合理，這種變化，一方面與人們房屋結(jié)構(gòu)的變化有著密切聯(lián)系，“大客廳小居室”成一種流行時尚；另一方面與人們生活水平的提升也相輔相成，柜機比例持續(xù)上升，而窗機則將逐漸被市場所淘汰。從調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，在所有接受調(diào)查的人群中，82％的調(diào)查者家里都擁有了空調(diào)，其中32％的調(diào)查者家里擁有2臺空調(diào)，11％的調(diào)查調(diào)查者家里擁有3臺空調(diào).而所擁有的空調(diào)結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化，在2009年之前，人們所選購的空調(diào)中，掛壁式占據(jù)了77％的比例，柜式只有17％，窗機為5％。而到了2010年，人們購買產(chǎn)品的機型又出現(xiàn)了新變化，其中掛壁式的比例下降至69％，而柜式的比例則上升至26％，但窗機比例進(jìn)一步下滑，只有2.6％。2.1.1市場概述格力作為中國世界的名牌，在世界范圍內(nèi)占空調(diào)領(lǐng)域的龍頭地位，空調(diào)市場中以“格力、美的、海爾”等，三巨頭稱霸空調(diào)市場，格力以超強的實力占據(jù)空調(diào)行業(yè)的老大多年，累計銷售7000萬臺，格力以簡單的營銷模式和獨特的股份制區(qū)域經(jīng)銷模式塑造了格力無與倫比的品牌效應(yīng)及競爭優(yōu)勢。通過建立起自營專賣店經(jīng)營模式，將格力的足跡遍及全球。其所占市場份額一度高達(dá)38%，處于市場領(lǐng)先者的地位。2.1.2未來增長趨勢格力電器近三年主營收入增長速度連續(xù)保持30％以上，凈利潤增長速度連續(xù)三年在15％以上。需要說明的是，該增長主要是從國內(nèi)市場取得的，同期空調(diào)行業(yè)國內(nèi)市場持續(xù)下滑；規(guī)模高速擴張的同時保證了質(zhì)量穩(wěn)定，率先提高整機包修年限到6年，增長的可持續(xù)能力強。格力在近幾年依然將集中精力發(fā)展國內(nèi)家用空調(diào)市場，做深做細(xì)，進(jìn)一步提升格力空調(diào)的市場占有率。2.2消費者行為分析2.2.1消費者購買空調(diào)的需求和動機炎熱的夏季是大多數(shù)消費者在購買空調(diào)時選擇的季節(jié)。根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗，只要持續(xù)數(shù)天最低溫度超過28度，人們就會難以忍耐而迫切購買空調(diào)。對于消費者來說，空調(diào)的出現(xiàn)滿足了他們對炎熱的夏季的需要涼爽的生理需求。然而隨著生活水平的提高和消費者心理的日趨成熟，消費者觀念從重視生活水平的提高向重視生活質(zhì)量的提高轉(zhuǎn)變，使人們更注重空調(diào)的名牌消費，環(huán)保、節(jié)能的空調(diào)產(chǎn)品成為了消費的熱點，智能化、方便化、個性化、綠色化的空調(diào)更成為人們的消費時尚。消費者在購買空調(diào)時不僅注重節(jié)能、舒適、美觀、合適的價格，同時也關(guān)注空調(diào)品牌的質(zhì)量和服務(wù)，還有對空調(diào)節(jié)能、健康的重視程度的大大增強，這也就使得消費者對品牌的關(guān)注提高一個層次。消費者產(chǎn)生購買的需求和動機，也和經(jīng)濟的發(fā)展，我國居民的空調(diào)擁有率持續(xù)上升，消費結(jié)構(gòu)日趨合理與人們房屋結(jié)構(gòu)的變化有著密切聯(lián)系，還有二手房成交量迅猛增長，空調(diào)成為布置新購房屋不可或缺的家電產(chǎn)品。2.2.2消費群體分類分析在價格方面，對選購中高價位空調(diào)的消費者最明顯的特點就是在更注意家庭生活質(zhì)量的提升。首先考慮的是空調(diào)的功能特點和外觀設(shè)計，強調(diào)個性化。中高端產(chǎn)品的消費者把價錢放在第二位，而講究產(chǎn)品性能價格比，這類的消費者大多屬高收入者，對質(zhì)量偏好較強，購買空調(diào)時對空調(diào)的品牌、售后服務(wù)等因素更為關(guān)注。對選購低價位空調(diào)的消費者，把價格放在第一位，功能外觀不是首要考慮的因素，一般為低收入者或比較年輕的消費者，對價格較敏感，追求產(chǎn)品的物美價廉。對價格的關(guān)注會隨著消費者受教育程度的提高而有所降低，對外觀造型的關(guān)注則隨著受教育程度的提高而增強。在性別方面，男性消費者比女性消費者更關(guān)注空調(diào)的耗電量和節(jié)能，女性消費者更看重外觀與造型，女性消費者是空調(diào)時尚的愛好者。在年齡方面，老年消費者對空調(diào)質(zhì)量和功能關(guān)注程度最高，年輕的消費者對價格最敏感，而中年消費者對品牌和服務(wù)偏好則最強。在購買決策方面，大部分空調(diào)用戶在做空調(diào)購買決策時，都是家庭共同決策，自主決策的消費者中男性要高于女性，高學(xué)歷高收入群體中自主決策者比例高于低收入者。2.2.3對購買行為影響的因素隨著人的生活水平的不斷提高，人們用與生活消費的支出占總收入的百分比有所增長，受支配收入影響，消費者的家庭月收入水平越來越高，對空調(diào)也會出現(xiàn)多樣化的選擇，對產(chǎn)品的品牌形象和品質(zhì)考慮更多。2000-3000元價位段空調(diào)受消費者關(guān)注度最高，成為時下的消費主流，受廣大消費者青睞；4000-6000元價位段空調(diào)位居其次；3000-4000元和2000元以下空調(diào)的關(guān)注度相差不多；6000-1萬元的高端空調(diào)關(guān)注度相較低一些；1萬元以上空調(diào)不是太過奢華，就是功率極大，因此關(guān)注和購買的人群較為狹小?？照{(diào)作為耐用品仍然是家庭里的大件，在購買過程中仍屬于謹(jǐn)慎購買類型。影響其購買決策的關(guān)鍵因素首推“質(zhì)量”因素。根據(jù)其對某空調(diào)品牌的忠誠度或外觀造型等購買習(xí)慣而決定購買。由于消費示范作用，消費者很容易受其他人包括親朋好友的影響產(chǎn)生對空調(diào)的需求進(jìn)行購買。消費者購買空調(diào)的信息來源，報紙刊物、電視等仍然是信息傳播的主渠道。另外口碑傳播也是影響消費者決策的一大因素。對于空調(diào)而言，口碑的好壞，消費者是否樂于傳播，往往是客戶忠誠度的直接體現(xiàn)，而良好口碑的建立則同產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平、品牌價值等一系列因素密切相關(guān)。廣告與推銷對消費者的影響，使得消費者看重品牌與傳播，格力空調(diào)的“好空調(diào)，格力造”這句“經(jīng)典名言”，也營造了格力空調(diào)的卓越品質(zhì)和簡單時尚的強勢品牌形象，品牌化和專業(yè)化已經(jīng)成為消費者在購買家電時考慮的主要因素。促銷人員的著重推銷和良好的服務(wù)也會促成消費者的最終購買，特別是介紹空調(diào)的品質(zhì)保證和售后保障等消費者關(guān)注的問題。2.3競爭者分析2.3.1美的美的空調(diào)一直是中國家用空調(diào)的創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)者，以服務(wù)消費者為目標(biāo)，以引領(lǐng)中國空調(diào)產(chǎn)業(yè)升級、技術(shù)進(jìn)步為己任，不斷率先推出全新產(chǎn)品，引導(dǎo)消費潮流。在空調(diào)行業(yè)的競爭中，美的大打變頻技術(shù)這張牌，加速推進(jìn)了中國空調(diào)行業(yè)的變頻技術(shù)發(fā)展之路。美的空調(diào)從高端到中低端形成了行業(yè)最完整的在銷產(chǎn)品線，以創(chuàng)新科技成就了“變頻王者”的成功之路，獲得“最佳使用滿意度品牌”和“最佳售后服務(wù)滿意度品牌”的榮譽。美的在質(zhì)量和技術(shù)上和格力不相上下，但其在營銷和服務(wù)方面遠(yuǎn)勝于格力。美的空調(diào)成功的最關(guān)鍵的地方之一是在發(fā)力服務(wù)體系建設(shè)上，收獲了更多消費者的信賴。美的空調(diào)首家推出“十年無條件包修”活動，隨后行業(yè)刮起了關(guān)于“包修”年限的比拼之風(fēng)。美的再次推出了升級服務(wù)，旗下所有變頻空調(diào)全部享受“十年整機包修”的政策。與格力、海爾一樣，美的十分注重空調(diào)的技術(shù)研發(fā)。同時美的以其產(chǎn)品和營銷見長，組織架構(gòu)的調(diào)整不僅使渠道下沉，有利于市場精耕細(xì)作，而且也有利于提高內(nèi)部資源使用效率，在渠道的滲透率、網(wǎng)點的覆蓋率、品牌影響力方面都實現(xiàn)了跨越式的提升。2.3.2海爾作為中國白色家電的行業(yè)龍頭，海爾在世界范圍內(nèi)的影響力也是其他國產(chǎn)品牌在品牌影響力和號召力上所不及的，消費者對其品牌的認(rèn)可度也是十分高的，同時在服務(wù)上做到了較高的滿意度。但海爾在快速擴張之際，其多元化戰(zhàn)略導(dǎo)致其無法專注于某一產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)上，在產(chǎn)品技術(shù)的革新上也遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于格力、美的、海信等對手。海爾本著社會化分工的原則，以高品質(zhì)、高性價比的產(chǎn)品優(yōu)勢與讓利渠道的吸引力，謀求與市場主流渠道的分工合作。海爾將質(zhì)量視為產(chǎn)品的生命，而信譽是企業(yè)的根本，產(chǎn)品合格不是標(biāo)準(zhǔn)，用戶滿意才是目的。通過銷售產(chǎn)品的環(huán)節(jié)樹立產(chǎn)品美譽度，“買”到用戶忠誠的心，再通過創(chuàng)造感動，提出“星級服務(wù)”，不斷滿足用戶個性化需求和提供最滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，同時還緊盯市場的變化，在市場變化之前發(fā)現(xiàn)用戶的需求，用最快的速度滿足甚至超出用戶的需求，創(chuàng)造美譽。2.3.3海信作為國產(chǎn)品牌中第一個研發(fā)變頻技術(shù)的企業(yè)，海信始終堅定不移的做變頻，海信變頻空調(diào)無論在技術(shù)還是質(zhì)量上都是中國變頻行業(yè)的標(biāo)桿和領(lǐng)軍品牌，變頻銷量已連續(xù)13年穩(wěn)居第一。持續(xù)被中國消費者協(xié)會評為“零投訴”空調(diào)品牌、“中國變頻空調(diào)舒適、節(jié)能用戶滿意第一品牌”，同時榮獲“全國暢銷品牌”、“最具購買力空調(diào)品牌”稱號。在當(dāng)今變頻空調(diào)逐漸成為市場主流之時，其技術(shù)的先進(jìn)優(yōu)勢彰顯無遺，長期的研發(fā)也保障了其空調(diào)在使用中的穩(wěn)定性和質(zhì)量的保證。海信可以說是國內(nèi)變頻市場的一面旗幟，在變頻技術(shù)上的優(yōu)勢非常明顯，其高端產(chǎn)品的節(jié)能水平穩(wěn)居世界前列。海信進(jìn)入空調(diào)領(lǐng)域時，就一直主攻方向選擇在變頻上。雙模空調(diào)在成為海信市場推廣的戰(zhàn)略切入點，海信已在全國1000家重點商場全面推廣具有“一鍵雙模、全程節(jié)能”的變頻空調(diào)。不足的是，海信還沒有把這種技術(shù)優(yōu)勢快速轉(zhuǎn)化為市場競爭優(yōu)勢，所以在規(guī)模上始終沒有大的突破，在渠道上顯得有些薄弱，往往被其他品牌，例如美的的宣傳所淹沒。盡管如此，海信還是會繼續(xù)推行技術(shù)與管理創(chuàng)新，以市場為導(dǎo)向，繼續(xù)加強研發(fā)投入和調(diào)整，積蓄和突出高端產(chǎn)品，保持技術(shù)在市場的領(lǐng)先地位，進(jìn)一步提高企業(yè)參與國際競爭的能力和品牌影響力。二、關(guān)于格力電器的STP分析目標(biāo)市場營銷又稱STP營銷或STP三步曲，這里S指Segmentingmarket，即市場細(xì)分；T指Targetingmarket，即選擇目標(biāo)市場；P為Positioning，亦即定位。正因為如此，營銷大師菲利普·科特勒認(rèn)為：當(dāng)代戰(zhàn)略營銷的核心，可被定義為STP。下面我們就從（S）市場細(xì)分，（T）選擇目標(biāo)市場，（P）市場定位來分析STP策略。1、市場細(xì)分所謂市場細(xì)分，就是企業(yè)根據(jù)市場需求的多樣性和購買行為的差異性，把整體市場劃分為若干個具有某種相似特征的顧客群（稱之為細(xì)分市場或子市場），以便選擇確定自己的目標(biāo)市場。經(jīng)過市場細(xì)分的子市場之間消費者具有較為明顯的差異性，而在同一子市場之內(nèi)的消費者則具有相對的類似性。所以，市場細(xì)分是一個同中求異、異中求同的過程?！叭绻患?xì)分市場就必將在市場中消亡?！笔袌鲲柡椭邪橛惺袌鲳囸I。市場細(xì)分的作用是1.分析市場時機，開拓新市場2.集中企業(yè)資源，投入目標(biāo)市場3.有利于企業(yè)打造適當(dāng)?shù)臓I銷戰(zhàn)略市場細(xì)分就市場營銷的一種最基本原理與方法?？照{(diào)市場同質(zhì)化競爭的現(xiàn)象較嚴(yán)重，各企業(yè)絞盡腦汁尋找新的賣點。而格力始終以人為本，一直致力于關(guān)注消費者對空調(diào)的感受，從而才能推出一款款廣受消費者喜愛的產(chǎn)品，保持行業(yè)霸主的地位。臥室空調(diào)系列可謂格力以市場需求為導(dǎo)向開發(fā)產(chǎn)品的一個典型，自去年上市就受到熱捧也就不足為奇了。臥室空調(diào)僅僅是格力第一道“開胃小菜”，隨后，格力緊接著推出多款其他適用于各種特定環(huán)境的空調(diào)，“辦公·廳”、“王者之尊”、“睡美人”等以滿足不同消費者的不同需求，把企業(yè)對人的關(guān)懷進(jìn)行到底。2、目標(biāo)市場在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)根據(jù)自身優(yōu)勢，從細(xì)分市場中選擇一個或若干個子市場作為自己的目標(biāo)市場，并針對目標(biāo)市場的特點展開營銷活動，以期在滿足顧客需求的同時，獲取更大的利潤。選擇合適的消費者市場：人的意向行為都是受一定動機支配的——消費，自然在人的意向行為之中——人的消費動機有價值、規(guī)范、習(xí)慣、身份、情感——這種理論思想有助于企業(yè)充分了解消費者心理，其核心思想是如何在戰(zhàn)略上找到影響消費者購買決策的途徑。企業(yè)可以對各個不同的消費群的需要情況以及目前的滿足程度作以詳細(xì)地了解，從而發(fā)現(xiàn)在自己企業(yè)的消費群中，有哪些顧客沒有得到滿足或沒有得到充分滿足。這種時機，對于企業(yè)來說十分重要，必須充分地加以把握，并及時地做出發(fā)展市場營銷的戰(zhàn)略。從而提高本企業(yè)產(chǎn)品在市場上的占有率。每一個正常人都有這種心理，充分地表現(xiàn)自我，由于這種表現(xiàn)并不僅僅局限于個人的名譽和地位，事實上有時候名譽和地位還是一種隱形的東西，而能夠直接表露自己身份的往往是自己的衣食住行。也就是說，事實上的外在特性就會直接給我們的身份傳遞出不同的信息，從而也有了不同的反饋信息。目標(biāo)市場，就是品牌根據(jù)自愿和能力的限制，對細(xì)分出來的若干市場進(jìn)行分析之后，最終決定要進(jìn)入的市場。不能準(zhǔn)確選擇目標(biāo)市場就不可能成為品牌。格力集團秉持著“以科技進(jìn)步推動企業(yè)發(fā)展，以高新產(chǎn)品占領(lǐng)市場”的經(jīng)營發(fā)展理念，以新產(chǎn)品、新技術(shù)主打市場，每年投入的科研經(jīng)費占銷售收入的2%以上，新產(chǎn)品的產(chǎn)值率高達(dá)45%，成為集團公司持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的重要支柱。作為空調(diào)行業(yè)的龍頭企業(yè)，格力將品牌定位于高科技、新產(chǎn)品，目標(biāo)市場定位于高端客戶，開創(chuàng)了格力專賣店專業(yè)、人性化服務(wù)的銷售模式。3、定位所謂市場定位，是指企業(yè)在選定的目標(biāo)市場上，根據(jù)自身的優(yōu)劣勢和競爭對手的情況，為本企業(yè)產(chǎn)品確定一個位置，樹立一個鮮明的形象，以實現(xiàn)企業(yè)既定的營銷目標(biāo)。在一個品牌進(jìn)入新市場時，市場的基礎(chǔ)往往會比較薄弱，消費群體接受的周期會比較漫長，在市場操作的過程中，短期內(nèi)往往會受到市場領(lǐng)導(dǎo)者的影響而偏離了原來既定的戰(zhàn)略構(gòu)想，這往往是長期攻占市場而沒有效果的原因。所以，在進(jìn)到一個新的市場的同時，要根據(jù)市場的需求特點，地方消費水平，消費者的購買心理進(jìn)行市場定位。3.1高科技、新產(chǎn)品定位格力將品牌定位于高科技、新產(chǎn)品，并花費大筆資金及致力于新產(chǎn)品的開發(fā)，這就決定了格力的高端品牌定位。人的一生幾乎有一半時間在臥室里度過，于是，空調(diào)廠家在臥室里比拼的是“溫柔武藝”，格力把臥室空調(diào)的功能提高到體現(xiàn)空調(diào)人文關(guān)懷的高度。格力工程師在研究時發(fā)現(xiàn)，影響睡眠舒適度的環(huán)境因素有溫度、濕度、聲音、空氣質(zhì)量等，為獲得幾大指標(biāo)搭配“最佳值”。3.2中低端產(chǎn)品定位低碳環(huán)保是空調(diào)行業(yè)發(fā)展的趨勢，2010年，格力的重心也將放在節(jié)能、環(huán)保、低碳產(chǎn)品的研發(fā)與推廣上，堅持高效節(jié)能定速空調(diào)與變頻空調(diào)共發(fā)展?，F(xiàn)在老百姓的生活需求，接受高端產(chǎn)品還有一個階段，目前還是中低端產(chǎn)品為主。格力為了迎合消費者的需求，也生產(chǎn)出適合人們的商品。例如，格力KFR-23GW/K(2358)I1-N5，在價格與適用方面都受到人們的歡迎。三、格力電器4P營銷組合策略分析市場營銷理論，包括產(chǎn)品（Product）策略，價格（Price）策略，銷售渠道(Place)策略及促銷(Promotion)策略，傳統(tǒng)稱4PS策略，它是企業(yè)可以控制的經(jīng)營手段的組合。1、產(chǎn)品（Product）策略----圍繞特色市場產(chǎn)品策略是市場營銷中4P組合中的核心，是價格策略，分銷策略和促銷策略的基礎(chǔ)。產(chǎn)品是企業(yè)進(jìn)行市場營銷的核心和物質(zhì)載體，產(chǎn)品策略成功與否，在一定程度上決定企業(yè)的國際市場營銷的成敗。由于中小企業(yè)面對的是錯綜復(fù)雜的市場營銷環(huán)境，以及不同的消費者，這就使得中小企業(yè)面臨著許多產(chǎn)品策略中的問題。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和性能是打造品牌的第一個環(huán)節(jié)也是最重要的一個環(huán)節(jié)，格力自始至終的將產(chǎn)品品質(zhì)擺在首位，在保證卓越品質(zhì)和性能的基礎(chǔ)上，塑造了“簡約實用”的產(chǎn)品形象。體現(xiàn)在四個方面。功能簡約但不簡單格力空調(diào)定位就是“空氣調(diào)節(jié)器”，主要功能為清新空氣、制冷制熱，而不是炒作其它各種概念。所以格力空調(diào)能將那些不必要的附加功能去掉，保持成本領(lǐng)先優(yōu)勢。技術(shù)實用，質(zhì)量可靠由于中國的電網(wǎng)不穩(wěn)定，而變頻空調(diào)對電網(wǎng)的要求較高，所以格力很少推變頻空調(diào)。格力本著“狠抓質(zhì)量，打造精品”的服務(wù)理念嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。美國一家企業(yè)訂購了4萬臺的格力空調(diào)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有問題的只有4臺，也就是萬分之一的維修率！憑著堅實的質(zhì)量保證，格力還在空調(diào)行業(yè)破天荒提出“整機六年免費包修”，這令許多空調(diào)品牌驚嘆莫及，也在競爭激烈的空調(diào)市場上樹立了消費者滿意的品牌形象。外觀不同，電控通用為了保證產(chǎn)品質(zhì)量和方便快捷的售后服務(wù)，格力的大部分產(chǎn)品都是只有外觀的不同，而電控部分基本不變，等于是通用的。這樣，消費者可以放心使用這些經(jīng)過時間“考驗”過的產(chǎn)品。而且，一旦發(fā)生故障，任何一家店的維修人員都能快速將通用電控更換。以顧客為主導(dǎo)，打造家具流行風(fēng)尚空調(diào)是家居的一份子，一款空調(diào)如果既能調(diào)節(jié)空氣又能融入環(huán)境，裝扮室內(nèi)，豈不令人心曠神怡，養(yǎng)心養(yǎng)眼。2007年格力全力打造更加趨向于時尚與功能結(jié)合的空調(diào)產(chǎn)品，這一簡單的理念將使格力空調(diào)成為家裝流行風(fēng)向標(biāo)。2、價格（Price）策略價格是市場營銷的一個重要因素，在市場競爭中，價格是最為常用同事也是最為敏感的競爭手段之一，企業(yè)產(chǎn)品價格的高低不僅直接影響到企業(yè)的經(jīng)濟效益而且還影響到企業(yè)營銷決策和消費者的消費決策，它是市場營銷一個決定性因素，也是市場營銷中一個最令人捉摸不定的問題。價格策略是市場競爭的利器，更是樹立品牌形象的有力手段。許多品牌的價格在降價的風(fēng)潮中，或者主動、或者被動地一降再降。但也就在這股降價之風(fēng)中格力卻提出了“讓市場不讓利”。產(chǎn)品價值，即成本費用和市場供求也是一種很好的策略。定價目標(biāo)和方法應(yīng)以銷售利潤率為轉(zhuǎn)移，但須兼顧企業(yè)的名牌形象，即企業(yè)應(yīng)有長期的戰(zhàn)略目標(biāo)，不拘泥于暫時的得失。定價策略是贏得顧客，樹立品牌形象的工具之一，格力電器在靈活運用定價藝術(shù)和技巧時，可根據(jù)具體情景選擇策略。刺激淡季訂貨，保障商家合理的利潤空間，格力首創(chuàng)“淡季返利”政策，贏得渠道成員的忠誠。在格力的定價策略中，如一款2.5GW空調(diào)，它的制造成本價現(xiàn)在是1150元，出廠價在1250元，毛利潤是100元，假如銷售10萬臺，那就是1000萬元利潤。在商場如果零售價是1480元，那這個價格要包括安裝工時費20元，促銷員提成10元，總代理商返利30元，廣告費5元，進(jìn)店費5元，其他管理費20元，送貨上門服務(wù)費20元，倉儲費5元，商場扣點30元，上架費5元，其他好處費15元，節(jié)日降價促銷30元，按3到6個月的付款賬期，工廠資金產(chǎn)生利息5元，實際價格已經(jīng)是1280元，與廠家的利潤底線只有30元，即使是這30元，還要被商家開會、論壇、出差、業(yè)務(wù)招待等費用擠占。不夠了怎么辦？那只有擠工廠利潤，如果年終結(jié)算，有部分產(chǎn)品沒賣完，那又得降價促銷，如果再加上一定的機器返修率，實際上工廠的利潤也是所剩無幾，如果工廠控制成本再不力，那只有虧損，賣得越多虧損越多，幾年下來，工廠只有關(guān)門謝客了。這也是格力地址大幅降價促銷的原因之一，長期的低利潤甚至負(fù)利潤必然會引起廠商的不滿，格力決裂國美并不代表著拒絕家電大賣場這種連鎖形式，而是拒絕商家的嚴(yán)重“盤剝”，或者說憑借自身的發(fā)展壯大來增加向渠道商談判的砝碼。3、銷售渠道(Place)策略1.1渠道策略簡介分銷渠道的主要只能是使企業(yè)產(chǎn)品有效、快捷、適時、適地送達(dá)市場和消費者，它使生產(chǎn)和消費相連接，分銷策略就是如何選擇正確的分銷渠道。我國的中小企業(yè)由于自己的產(chǎn)品或品牌缺乏一定的知名度，要想在激烈的市場競爭中爭得一席之地，確實有一定的難度，但也不是沒有可能。在企業(yè)暫時沒有強大的品牌感染力下，不如先從渠道的規(guī)劃做起，在對企業(yè)自身資源結(jié)構(gòu)及現(xiàn)有中間商重新考核的基礎(chǔ)上集中全部的精力，從市場和客戶需求入手，建立專業(yè)的營銷隊伍，把產(chǎn)品的銷售由產(chǎn)地向鄰省以至國外延伸，從而逐步建立起屬于自己的銷售領(lǐng)地。（1）分析現(xiàn)有消費者對現(xiàn)有消費者及產(chǎn)品市場有一個很好的把握，往往是建立銷售渠道的第一步，21世紀(jì)的消費者比過去任何時代的顧客都更加苛刻，期望更多。一旦消費者選擇了某種產(chǎn)品來滿足自己的需求，如果他對購買經(jīng)歷滿意，或者得到了更多的附加價值，又或者他的惠顧得到了回報和認(rèn)可，那么他會保持對該產(chǎn)品品牌的忠誠。因此產(chǎn)品在投入市場之前必須先研究你的顧客群，盡最大的努力贏得消費者對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度。但很多中小企業(yè)往往忽視顧客價值觀，僅僅是以企業(yè)利益最大化為出發(fā)點，對消費者反饋工作不重視或者操作不當(dāng)，明明是個不錯的產(chǎn)品，問津者卻寥寥無幾。（2）選擇合適的中間商中間商選擇的恰當(dāng)與否，直接關(guān)系到企業(yè)在產(chǎn)品市場的營銷效果。因此企業(yè)管理者要注意廣泛收集中間商的業(yè)務(wù)經(jīng)營、資信、市場范圍和服務(wù)水平等方面的信息，確定審核、比較的標(biāo)準(zhǔn)。其次要努力說服對方接受自己的產(chǎn)品，因為企業(yè)規(guī)模小并不是所有的中間商都會對你的產(chǎn)品感興趣。最后，選擇中間商時還應(yīng)該具體考慮其市場范圍、產(chǎn)品政策、地理區(qū)域優(yōu)勢、產(chǎn)品知識、企業(yè)文化、預(yù)期合作程度、財務(wù)狀況及管理水平、促銷政策及技術(shù)、聲譽、未來成長的潛力、客戶類型、綜合服務(wù)等方面的條件。