淺談如何積極應(yīng)對行業(yè)威脅與銷售困境課件

外修于形內(nèi)修于心淺談如何積極應(yīng)對行業(yè)威脅與銷售困境外修于形內(nèi)修于心產(chǎn)品價(jià)格上漲銷量下降英美煙草集團(tuán)控?zé)?013年上半年替代品產(chǎn)銷英美煙草集團(tuán)控?zé)?013年上半年替代品201299億支201395億支數(shù)據(jù)顯示，2013年4至6月份的第二季度，日本煙草國際公司卷煙銷售量為293億支，與2012年同期的294億支相比也減少了0.2%。20122013數(shù)據(jù)顯示，2013年4至6月份振奮期撞礁期2013年上半年1月美國財(cái)政懸崖、債務(wù)上限談判4月5月4月份西班牙銀行重組和債務(wù)到期高峰以及意大利170.5億歐元債務(wù)到期5月份的希臘58.8億歐元債務(wù)到期振奮期撞礁期2013年上半年1月美國財(cái)先天優(yōu)勢我們國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)真的沒有受到世界經(jīng)濟(jì)的影響嗎？專賣專營的制度真的會一直“單純的”存在嗎？先天優(yōu)勢我們國內(nèi)的專賣專營的制度淺談如何積極應(yīng)對行業(yè)威脅與銷售困境第一部分：當(dāng)前我們面臨的行業(yè)威脅與銷售困境1、國內(nèi)不利因素餐飲業(yè)已經(jīng)步入“低谷期”煙草行業(yè)已經(jīng)跨入了“撞礁期”白酒行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了“寒冬期”淺談如何積極應(yīng)對行業(yè)威脅與銷售困境第一部分：當(dāng)前我們面臨的行2000年62.3%隨著居民收入緩慢增長正在逐年下降2000年隨著居民不想消費(fèi)不愿消費(fèi)不能消費(fèi)消費(fèi)的心理預(yù)期越來越低不想消費(fèi)不愿消費(fèi)不能消費(fèi)消費(fèi)的心理預(yù)期越來越低過度投資帶來的非正常消費(fèi)負(fù)擔(dān)過多過重

住房抑制了消費(fèi)能力80%以上的家庭都無能力購房了

教育消費(fèi)也是不小的負(fù)擔(dān)

過度投資帶來的非正常消費(fèi)負(fù)擔(dān)過多過重住房抑制了消費(fèi)能力教育2、行業(yè)內(nèi)不利因素1）控?zé)熃M織的力量：2003年11月，中國成為《煙草控制架構(gòu)公約》的第77個(gè)簽約國。

2008年11月，中國得到最尷尬的獎項(xiàng)——煙灰缸獎。

2011年6月，世界控?zé)熃M織對中國銷售卷煙的警示標(biāo)語再次一處意見。

同年，多個(gè)城市出臺“禁煙領(lǐng)”。

半月之前，世衛(wèi)組織公布的《世界衛(wèi)生組織全球煙草流行報(bào)告》中，“哈爾濱控?zé)熌Ｊ健北蛔u(yù)為“為世界發(fā)展中國家提供黃金樣本”

2、行業(yè)內(nèi)不利因素1）控?zé)熃M織的力量：2003年112、行業(yè)內(nèi)不利因素2）跨國巨頭的垂涎：

跨國巨頭的垂涎：得中國市場者，得天下。對于煙草行業(yè)來講，此話言之不過。我國年煙草消費(fèi)占世界總消費(fèi)量的1/3，這是一個(gè)足以讓全球各大煙草公司垂涎三尺的數(shù)字。

2、行業(yè)內(nèi)不利因素2）跨國巨頭的垂涎：跨國巨“國內(nèi)煙草行業(yè)就像一個(gè)不懂事的孩子，預(yù)期把一個(gè)不懂事的孩子過早的放在狼群中被吃掉，不如放在家里養(yǎng)一養(yǎng)，教育教育，讓他學(xué)點(diǎn)本事，再把他放到羊群當(dāng)中去?！边@句話來自博鰲亞洲論壇秘書長龍永圖。2、行業(yè)內(nèi)不利因素2）跨國巨頭的垂涎：

“國內(nèi)煙草行業(yè)就像一個(gè)不懂事的孩子，預(yù)期把一個(gè)不懂事的孩子過3、本土不利因素市場部街道拆遷社區(qū)流失人口仁壽漢正、六角、榮華6個(gè)62000人簡易韓家、宗關(guān)、漢水橋6個(gè)30000人古田長豐5個(gè)138000人3、本土不利因素市場部街道拆遷3、本土不利因素

一

直接導(dǎo)致卷煙零售客戶減少市場部現(xiàn)有客戶去年同期客戶客戶減少擬搬遷零售戶影響卷煙銷量（箱）仁壽125413711171101080簡易848939918473.6古田670796126263237.2合計(jì)277231063344571390.8銷售的影響3、本土不利因素市場部現(xiàn)有客戶去年

二消費(fèi)群體消失致使卷煙銷售艱難。銷售的影響從去年下半年開始

，我區(qū)卷煙銷售出現(xiàn)了拐點(diǎn)，對區(qū)局(營銷部)年度目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生了不利的影響，預(yù)計(jì)今后幾年的市場狀況也不容樂觀。3、本土不利因素銷售的影響從去年下半年開始，我區(qū)卷煙銷售出現(xiàn)了拐點(diǎn)，對區(qū)局拆遷區(qū)域內(nèi)商業(yè)環(huán)境較為凋零，周邊零售戶由于在短時(shí)間內(nèi)對自己的去向不是很明確，客戶的進(jìn)貨量、囤貨量相對減少。預(yù)測兩年之內(nèi)受拆遷影響的卷煙經(jīng)營戶預(yù)計(jì)達(dá)350余戶、減少卷煙銷量約4280箱，占整個(gè)市場部銷量的三分之一。所屬區(qū)域的服裝加工作坊、化工廠已經(jīng)部分關(guān)?；蛳蛲廪D(zhuǎn)移，消費(fèi)主導(dǎo)的流動人口和常住人口都在流失或消失。目前31戶停業(yè)，52戶未訂貨，預(yù)計(jì)將影響263戶的正常經(jīng)營，每月減少銷量227箱。3、本土不利因素簡易市場部仁壽市場部古田市場部拆遷區(qū)域內(nèi)商業(yè)環(huán)境較為凋零，周邊零售戶由于在短時(shí)間內(nèi)對自己的如何積極應(yīng)對行業(yè)威脅與銷售困境第一部分：當(dāng)前我們面臨的行業(yè)威脅與銷售困境第二部分：積極的應(yīng)對措施：外修于形、內(nèi)修于心無論是國際經(jīng)濟(jì)動蕩、國內(nèi)政策約束；還是行業(yè)發(fā)展限制、本土銷售下降，都是外界因素在影響著我們橋煙的發(fā)展。在這樣一段艱難的時(shí)期，應(yīng)該調(diào)整心態(tài)，外修于形、內(nèi)修于心，對外要轉(zhuǎn)變思想，以提升服務(wù)質(zhì)量、加強(qiáng)社區(qū)化管理，為零售客戶創(chuàng)造一個(gè)良好的市場秩序；對內(nèi)我們要加強(qiáng)專業(yè)技能學(xué)習(xí)，提高自身崗位技能能力，將所學(xué)所會真正用有到日?；A(chǔ)工作中去。如何積極應(yīng)對行業(yè)威脅與銷售困境第一部分：當(dāng)前我們面臨的行業(yè)威一、外修于形有一種陳列叫“慘不忍睹”擺放無序，看上去較為雜亂一、外修于形有一種陳列叫“慘不忍睹”擺放無序，看上去較1、加強(qiáng)終端陳列維護(hù)訂購數(shù)量少地段不好人流量不大文化程度底不容易溝通不如多跑幾次大戶，一個(gè)大戶多開一件煙頂?shù)蒙鲜畟€(gè)小戶多開五條煙呢！

1、加強(qiáng)終端陳列維護(hù)訂購數(shù)量少地段不好人流量不大文化程度底不1、加強(qiáng)終端陳列維護(hù)5條X20戶=100條100條X5次訂貨=500條乖乖！一個(gè)月多賣10件煙哦!1、加強(qiáng)終端陳列維護(hù)5條X20戶=100條100條X5次訂貨2、確保緊俏貨源投放公平合理

硚口區(qū)上半年的客戶投訴XX起緊俏貨源投放不足引起的投訴多達(dá)XX%2、確保緊俏貨源投放公平合理硚口區(qū)上半年的客戶投訴XX起EX：如果某個(gè)零售客戶對我們在貨源、服務(wù)等工作上有意見，會打投訴電話嗎？其實(shí)根據(jù)調(diào)查顯示，96%的客戶都不打算對服務(wù)進(jìn)行投訴，只有4%的客戶會進(jìn)行投訴。這些對我們不投訴的客戶是因?yàn)閷δ愕姆?wù)滿意才不投訴的嗎？

EX：并不是！他們只是不想為自己找麻煩。他們不滿意的做法是不再到曾感到不滿的地方去購買商品或服務(wù)。

EX：如果某個(gè)零售客戶對我們在貨源、服務(wù)等工作上其實(shí)根據(jù)調(diào)查96%的不投訴客戶會把他們的不滿告訴至少15個(gè)人。這是人類的天性！如果你15次回憶起那一次不愉快，你會怎么樣？我想你到最后通常會言過其實(shí)的指責(zé)那個(gè)機(jī)構(gòu)。甚至，你的朋友有過一樣的遭遇。大家爭著表明：“我的經(jīng)歷比你那次還不幸！”那家機(jī)構(gòu)真是糟透了！96%的不投訴客戶會把他們的不滿告訴至少15個(gè)人。如果你152、確保緊俏貨源投放公平合理

如果橋口有50起客戶投訴，那么至少有1250戶對我們橋口煙草產(chǎn)生不滿?。?！算了，少訂點(diǎn)，夠賣就行！那客戶經(jīng)理（那公司）實(shí)在太差了，但是只能在他那里訂煙??！避免誤會和不滿的產(chǎn)生2、確保緊俏貨源投放公平合理如果橋口有50起客戶投2、確保緊俏貨源投放公平合理

有效貨源整體減少的情況下做到珍品黃鶴樓的投放100%全覆蓋共渡銷售難關(guān)2、確保緊俏貨源投放公平合理有效貨源整體減少的情況下做到珍3、專銷互動、永不停歇保駕護(hù)航！蠅頭小利鋌而走險(xiǎn)三倍3、專銷互動、永不停歇保蠅頭小利鋌而走險(xiǎn)三倍3、專銷互動、永不停歇去年硚口推出的“專銷互動”在如今顯得格外重要，“兩員”下市場的日常工作，不僅僅是賣煙、收煙這么簡單。更應(yīng)該將這項(xiàng)工作落到實(shí)處。一旦發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)該第一時(shí)間提報(bào)給對應(yīng)的市管員，進(jìn)行有計(jì)劃的查處。將本應(yīng)該屬于我們的市場份額奪回來，還硚口卷煙市場一個(gè)朗朗晴空。3、專銷互動、永不停歇去年硚口推出的“專銷互動”確保兩人亮證、文明執(zhí)法就是在與零售客戶接觸時(shí)，不管是否涉及你的崗位職責(zé)，能夠幫助解決實(shí)際問題，都能得到客戶的理解和諒解無論你是那個(gè)崗位，都能夠?qū)α闶劭蛻艚?jīng)營能力提出自己的意見和建議

一會指導(dǎo)二能溝通

三懂法規(guī)

二、內(nèi)修于心確保兩人亮證、文明執(zhí)法就是在與零售客戶接觸時(shí)，不管是否涉及1、打造客戶經(jīng)理超強(qiáng)的從業(yè)本領(lǐng)在煙草行業(yè)中，構(gòu)成卷煙營銷團(tuán)隊(duì)最核心的力量是客戶經(jīng)理，他們通過合理運(yùn)用有效的營銷與管理策略、業(yè)務(wù)技能、管理措施來贏得市場、贏得客戶，從而逐步增強(qiáng)煙草行業(yè)的實(shí)力。對我們橋口煙草而言，只有這支隊(duì)伍整體素質(zhì)提高了，才能克服當(dāng)前卷煙銷售面臨的巨大壓力，實(shí)現(xiàn)保量增量的工作目標(biāo)。惰性思想在現(xiàn)有體制下，部分營銷人員認(rèn)為不需要具備較強(qiáng)的專業(yè)能力就能應(yīng)付工作，因而缺乏競爭意識和憂患意識，工作、思想的惰性也由此產(chǎn)生，這也直接導(dǎo)致營銷工作維持現(xiàn)狀、鮮有創(chuàng)新。

“安于現(xiàn)狀”突出表現(xiàn)在部分客戶經(jīng)理思想觀念老化、能力老化、激情減退、行動力不足。轄區(qū)內(nèi)銷售如一團(tuán)死水，沒有任何起色。消極畏難思想部分客戶經(jīng)理轄區(qū)內(nèi)因?yàn)楦鞣N外因?qū)е落N量較大幅度的下滑，長期頂著巨大的銷售壓力，而產(chǎn)生出的消極思想。1、打造客戶經(jīng)理超強(qiáng)的從業(yè)本領(lǐng)在煙草行業(yè)中，構(gòu)成1、打造客戶經(jīng)理超強(qiáng)的從業(yè)本領(lǐng)面對這種現(xiàn)狀，我們應(yīng)該從下面4個(gè)方面入手打造員工超強(qiáng)的從業(yè)本領(lǐng)：（2）開展針對性、實(shí)效性強(qiáng)的互動式培訓(xùn)。(3)讓客戶經(jīng)理參加一些他們通常不參加的會議。（4）開展“標(biāo)桿客戶經(jīng)理”學(xué)習(xí)活動。（1）培養(yǎng)客戶經(jīng)理的敬業(yè)精神。

客戶經(jīng)理必須要有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感，有吃苦耐勞的能力?？蛻粲肋h(yuǎn)是對的，只有業(yè)務(wù)不精的客戶經(jīng)理，沒有難纏的客戶，客戶的需求就是我們的工作追求，客戶的滿意就是我們的工作服務(wù)理念，要想客戶之所想，急客戶之所急。要有一股勇于進(jìn)取、積極向上的勁頭，過千山萬水，進(jìn)千家萬戶，嘗千辛萬苦，講千言萬語，想千方百計(jì)，以此來服務(wù)客戶、掌握信息、培育新的客戶、指導(dǎo)客戶經(jīng)營。只有這樣，才能提升客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)。1、打造客戶經(jīng)理超強(qiáng)的從業(yè)本領(lǐng)面對這種現(xiàn)狀，我們（2）開展針對性、實(shí)效性強(qiáng)的互動式培訓(xùn)。加強(qiáng)理論灌輸進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練學(xué)習(xí)先進(jìn)的營銷理論知識，掌握新型的營銷理念，并在現(xiàn)實(shí)工作中得以有效、合理的運(yùn)用通過訓(xùn)練有效培訓(xùn)提高客戶經(jīng)理的銷售技能，增強(qiáng)客戶經(jīng)理銷售信心，提升營銷團(tuán)隊(duì)工作績效。（2）開展針對性、實(shí)效性強(qiáng)的互動式培訓(xùn)。加強(qiáng)理論灌輸（2）開展針對性、實(shí)效性強(qiáng)的互動式培訓(xùn)。既不忽視傳統(tǒng)教學(xué)方式的深入性和互動性優(yōu)勢，也要創(chuàng)新性地引入各種類型的拓展訓(xùn)練、專題訓(xùn)練等既要實(shí)踐操作學(xué)習(xí)，也要有崗位互換掛職鍛煉；既要主動走出去學(xué)習(xí)借鑒先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，也要請進(jìn)來研究解決當(dāng)下存在的問題。在培訓(xùn)方式上（2）開展針對性、實(shí)效性強(qiáng)的互動式培訓(xùn)。既不忽視傳統(tǒng)（2）開展針對性、實(shí)效性強(qiáng)的互動式培訓(xùn)。在培訓(xùn)后跟蹤方面“以學(xué)促考”

培訓(xùn)的真正目的達(dá)到知識的有效落地

工作方式是否改善工作效率是否提升工作問題是否解決（2）開展針對性、實(shí)效性強(qiáng)的互動式培訓(xùn)。在培訓(xùn)后跟蹤方面（2）開展針對性、實(shí)效性強(qiáng)的互動式培訓(xùn)。一是加強(qiáng)卷煙商品營銷技能鑒定基礎(chǔ)知識培訓(xùn)二是定期抽查客戶經(jīng)理運(yùn)用系統(tǒng)平臺分析市場、分析客戶的能力狀況三是強(qiáng)化綜合型互動式素質(zhì)歷練四是實(shí)行客戶經(jīng)理輪流主持內(nèi)部會議制度可以針對當(dāng)前客戶經(jīng)理普遍存在的卷煙商品營銷理論基礎(chǔ)不扎實(shí)，運(yùn)用系統(tǒng)平臺分析市場，分析客戶需求不精和現(xiàn)場應(yīng)變能力不強(qiáng)等問題，采取四種培訓(xùn)（2）開展針對性、實(shí)效性強(qiáng)的互動式培訓(xùn)。一是二是三是四是可(3)讓客戶經(jīng)理參加一些他們通常不參加的會議。什么是煙草專賣品、煙草制品？什么是“假、私、非、超”卷煙？什么是可控預(yù)警？同理可證，市管員知道什么是合理庫存？市管員在檢查客戶庫存情況的時(shí)候，如果知道如何計(jì)算合理庫存量，哪怕零售客戶將條包卷煙拆散，那么通過計(jì)算，也可以找到相關(guān)線索，證實(shí)該客戶有非渠道進(jìn)貨嫌疑。(3)讓客戶經(jīng)理參加一些他們通常不參加的會議。什么是煙草專（4）開展“標(biāo)桿客戶經(jīng)理”學(xué)習(xí)活動。我們還可以結(jié)合每月“五星標(biāo)桿”評比結(jié)果，以季度為單位，以“綜合標(biāo)桿客戶經(jīng)理”上臺介紹經(jīng)驗(yàn)、“單項(xiàng)標(biāo)桿客戶經(jīng)理”分析診斷轄區(qū)市場及客戶情況等形式，實(shí)現(xiàn)同臺交流、經(jīng)驗(yàn)共享、共同提升?？傊嵘蛻艚?jīng)理的業(yè)務(wù)水平和綜合能力勢在必行，因?yàn)橹挥胁粩嗵岣呔C合素質(zhì)，掌握先進(jìn)的營銷技巧，發(fā)揮應(yīng)有的一線尖兵作用，才有能力克服當(dāng)前的困難，才能確保實(shí)現(xiàn)保量增量這一目標(biāo)，才能推動我們橋口煙草又好又快發(fā)展。（4）開展“標(biāo)桿客戶經(jīng)理”學(xué)習(xí)活動。我們還可以結(jié)合2、提高客戶經(jīng)理的終端工作能力。樹立“與零售客戶建立平等互利、長期合作、共同發(fā)展的新型關(guān)系”的理念

把零售客戶視為煙草公司管理的對象

當(dāng)作客戶經(jīng)理的下屬2、提高客戶經(jīng)理的終端工作能力。樹立“與零售客戶建立平客戶經(jīng)理要通過自己的服務(wù)工作，強(qiáng)化零售客戶的感知作用，讓零售客戶隨著卷煙銷量、銷售結(jié)構(gòu)和銷售額的不斷提升感知到經(jīng)營卷煙的帶來的快樂和店鋪成長壯大帶來的快樂，感受到自我發(fā)展有意義，并通過增強(qiáng)客我溝通，讓零售客戶將融入煙草網(wǎng)絡(luò)成為自覺的行動2、提高客戶經(jīng)理的終端工作能力客戶經(jīng)理要通過自己的服務(wù)工作，強(qiáng)化零售客戶的感知作用2、提高客戶經(jīng)理的終端工作能力。一是加強(qiáng)對現(xiàn)有客戶業(yè)態(tài)的修正，對部分業(yè)態(tài)不準(zhǔn)確的客戶進(jìn)行重新定位；二是要加強(qiáng)指導(dǎo)，對具有雙重業(yè)態(tài)特征的客戶，引導(dǎo)他們進(jìn)行硬件投入和店面改造，將其提升為便利店、煙酒店等現(xiàn)代業(yè)態(tài)，通過業(yè)態(tài)升級來提升經(jīng)營實(shí)力和能力。2、提高客戶經(jīng)理的終端工作能力。一是加強(qiáng)對現(xiàn)有客戶業(yè)態(tài)的修正3、構(gòu)建一支有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊(duì)下者用己之力，中者用人之力，上者用人之智團(tuán)隊(duì)就是由兩個(gè)或兩個(gè)以上的，相互作用、相互依賴的個(gè)體，為了特定目標(biāo)而按照一定規(guī)則結(jié)合在一起的組織團(tuán)隊(duì)是一種為了實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)而相互協(xié)作的個(gè)體所組成的正式群體，是由員工和管理層組成的一個(gè)共同體，它合理利用每一個(gè)成員的知識和技能協(xié)同工作、解決問題，達(dá)到共同的目標(biāo)

3、構(gòu)建一支有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊(duì)下者用己之力，中者用人之力，上3、構(gòu)建一支有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊(duì)基本要素團(tuán)隊(duì)人員要有明確的目標(biāo)團(tuán)隊(duì)人員要有明確的定位

有團(tuán)對工作計(jì)劃團(tuán)隊(duì)成員和諧，具有共同的規(guī)范與方法3、構(gòu)建一支有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊(duì)基本