商務(wù)談判與推銷技巧-課件第4章談判思維與溝通c

第4講商務(wù)談判思維與溝通4.1商務(wù)談判思維辯證思維詭道思維逆向思維4.2建設(shè)性溝通辯證思維要求和妥協(xié)一口價(jià)丑話舌頭和耳朵羅嗦與重復(fù)說理與挖理謊言的是非功過

詭道思維制造錯(cuò)覺：如“瞞天過海”、“苦肉計(jì)”、“聲東擊西”、“故意犯錯(cuò)”、“假癡示癲”等。攻心奪氣：意在制造對手的自我暈旋、失去正常心志，達(dá)到軟化其立場的目的?！氨稗o厚禮”，如恭維、頌揚(yáng)、戴高帽、厚送禮等。“佯裝可憐”，如扮演弱者、走投無路、生死攸關(guān)、滿臉愁容、放條生路、受您滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)等。詭道邏輯：用非邏輯的思維方式混淆是非、以假亂真、維護(hù)荒謬、顛倒黑白，達(dá)到以邪取勝、以謬取利的目的。常使用的詭辯術(shù)有“循環(huán)論證”、“機(jī)械類比”、“平行論證”、“以偏概全”、“泛用折中”等

“詭辯術(shù)”的運(yùn)用詭辯術(shù)的特征是“沾一點(diǎn)邊，據(jù)一點(diǎn)理。”盡管詭辯的本身并不科學(xué)正確，但因?yàn)榭傆悬c(diǎn)能“說得出的理”，就有可能借題發(fā)揮、爭取即刻的效果，如平衡對已不利的氣氛，避開對手的追擊，如拖延攤牌的時(shí)間等。詭辯術(shù)不追求說服，但要求談判桌上的氣勢，“有理可說、有話可談、有條件可講。”老練的談判人員為了擺脫談判中的困境，常把“詭辯術(shù)”當(dāng)作防衛(wèi)手段來用。

逆向思維（反定勢思維）以背逆常規(guī)現(xiàn)象或常規(guī)解決問題的方法為前提，通過逆向思考來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法。談判中要防止由于對方的誘導(dǎo)，而采取順向思維，逐漸進(jìn)入對手設(shè)下的圈套。4.2建設(shè)性溝通所謂建設(shè)性溝通，是指在不損害、甚至在改善和鞏固人際關(guān)系的前提下，幫助人們進(jìn)行確切、誠實(shí)的人際溝通方式。有效溝通的基礎(chǔ)——換位思考管理溝通的8項(xiàng)原則非語言溝通（一）建設(shè)性溝通的本質(zhì)：換位思考站在對方立場思考問題，以“對方需要什么”作為思考的起點(diǎn)，不但有助于問題的解決，而且能更好地建立并強(qiáng)化良好的人際關(guān)系。溝通中應(yīng)用換位思考方式的技巧：(1)不要強(qiáng)調(diào)你為對方做了什么，而要強(qiáng)調(diào)對方能獲得什么或能做什么。如：非換位方式：今天下午我們會(huì)把你們9月21日的訂貨裝船發(fā)運(yùn)。換位方式：你們訂購的兩集裝箱服裝將于今天下午裝船，預(yù)計(jì)在9月30日抵達(dá)貴處。應(yīng)用換位思考方式的技巧(續(xù))(2)涉及褒獎(jiǎng)內(nèi)容時(shí)，多用“你”而少用“我”，把敘述重點(diǎn)放在對方，而不是你或你的公司。如：非換位方式：我們?yōu)樗械膯T工提供健康保險(xiǎn)。換位方式：作為公司的一員，你會(huì)享受到健康保險(xiǎn)。(3)涉及貶義的內(nèi)容時(shí)，避免使用“你”為主語，以保護(hù)對方的自我意識。如：非換位方式：你在發(fā)表任何以在該機(jī)構(gòu)工作經(jīng)歷為背景的文章時(shí)，必須要得到主任的同意。換位方式：本機(jī)構(gòu)的工作人員在發(fā)表以在此工作經(jīng)歷為背景的文章時(shí)，必須要得到主任的同意。

（二）管理溝通的8項(xiàng)原則全面對稱簡明清晰注重禮節(jié)問題導(dǎo)向溝通（而非人身導(dǎo)向溝通）描述性溝通（而非評價(jià)性溝通）認(rèn)同性溝通（而非排斥性溝通）委婉藝術(shù)積極傾聽1．全面對稱（1）信息的完全性。這要求溝通者在溝通中提供全部的必要信息，必要時(shí)提供輔助信息。否則信息接受者就不能完全理解信息的含義，產(chǎn)生信息失真，或信息不對稱。如美國消費(fèi)者對說明書的要求。描述中的“5W1H”。（2）信息的精確對稱性。要求溝通者根據(jù)溝通環(huán)境和對象的不同，采用相應(yīng)的語言表達(dá)方式和形式，讓溝通對象能精確領(lǐng)會(huì)全部信息。如正式語言與非正式語言、學(xué)術(shù)性文章與科普性文章。企業(yè)內(nèi)部的正規(guī)溝通制度。

2．簡明清晰——“KISS(KeepItShortandSimple)”準(zhǔn)則簡明性原則：在溝通時(shí)要用盡可能少的語言，可以提高溝通的效率，節(jié)約自己和受眾時(shí)間，同時(shí)也是尊重人的表現(xiàn)。如寶潔公司有一個(gè)規(guī)定：提供給高層管理者的報(bào)告或備忘錄不得超過2頁紙。又如規(guī)定會(huì)議發(fā)言的時(shí)間。清晰性原則：——選擇熟悉的詞語，避免深?yuàn)W、晦澀的語言；——構(gòu)筑有效的語句和段落，包括長度、內(nèi)在關(guān)系邏輯、重點(diǎn)等。

3．注重禮節(jié)某企業(yè)要召開一次董事會(huì)，董事王銘經(jīng)過精心準(zhǔn)備，在董事會(huì)上提出并說明了自己就提高生產(chǎn)率的新計(jì)劃設(shè)想，當(dāng)王銘講完后，另一位老資格的董事發(fā)言，“按照我的看法，以這個(gè)途徑來解決生產(chǎn)率問題是幼稚的。情況要比王銘想到的復(fù)雜得多，我認(rèn)為我們不能在這個(gè)計(jì)劃上浪費(fèi)更多的人力、物力和時(shí)間?！闭埛治鲞@番話會(huì)產(chǎn)生什么效果？

“請勿越線，違者罰款”“請問，你越線了嗎？”這兩個(gè)句子在馬路上經(jīng)常看到的，請問對這兩種表達(dá)方式有何感想？一個(gè)學(xué)校的財(cái)務(wù)規(guī)定：“根據(jù)學(xué)校某某次會(huì)議的規(guī)定，講師出差不能坐頭等艙”，假如你是被規(guī)定的對象，你看了以后有什么感受？應(yīng)如何修改？

問題導(dǎo)向的溝通：關(guān)注的是問題本身，要求溝通雙方不搞人身攻擊；不輕易給人下結(jié)論，從解決問題角度考慮溝通策略。如：

“董事會(huì)上你提出的提高生產(chǎn)率的新計(jì)劃設(shè)想不錯(cuò)，但今年公司效益下降，形勢不樂觀，新計(jì)劃只能在以后再考慮了?！比松韺?dǎo)向的溝通：關(guān)注的是個(gè)人品質(zhì)或?qū)Ψ降膭?dòng)機(jī)，而不是問題本身，溝通者以給他人的人身作評判的方式進(jìn)行溝通。結(jié)果往往導(dǎo)致人際關(guān)系的惡化而不是解決問題。

4、問題導(dǎo)向的溝通溝通時(shí)，對事不對人5．描述性溝通【例子】假設(shè)你想告訴你的下屬，他們接電話時(shí)唐突的方式和說話的語速可能會(huì)給顧客留下不好的印象。你就此事與下屬溝通，可能出現(xiàn)下面兩種方式。方式一：“小劉，你接電話的方式真是太唐突了，你需要從現(xiàn)在開始接受職業(yè)化的訓(xùn)練。"方式二：“小劉，我正在關(guān)注你在電話中與顧客的交談方式，我想和你討論一下。我注意到你講話的速度相當(dāng)快，因而，我擔(dān)心對一些顧客來說，可能很難理解你所表達(dá)的，畢竟你比顧客更了解、更熟悉情況。"以事實(shí)為導(dǎo)向的溝通評價(jià)性溝通vs描述性溝通評價(jià)性溝通：給人簡單下結(jié)論、貼標(biāo)簽的評價(jià)性方式。如“你錯(cuò)了”、“你不合格”。溝通一方自視甚高，習(xí)慣以命令的方式給別人貼標(biāo)簽，結(jié)果往往又使對方將標(biāo)簽貼到自己身上，進(jìn)一步引起彼此的防衛(wèi)心理。于是溝通的準(zhǔn)確性和質(zhì)量遭到破壞。描述性溝通：強(qiáng)調(diào)針對性和客觀性，盡量避免給人作評價(jià)和下結(jié)論，避免了無窮無盡相互防衛(wèi)的傾向。

實(shí)現(xiàn)描述性溝通的技巧（1）描述客觀事情、行為或結(jié)果。要求：避免指控列出數(shù)據(jù)或證據(jù)，描述已發(fā)生或?qū)l(fā)生的客觀結(jié)果對比：A："你不會(huì)利用時(shí)間"；B：“你今天花了一小時(shí)安排會(huì)議，這可以由秘書去干的。"

又如：這個(gè)月有三個(gè)顧客向我抱怨，你沒有對他們的要求作出答復(fù)。每一個(gè)顧客都威脅說，若我們再不對他們作出更有效的反應(yīng)，他們將不再到我們這兒來了。實(shí)現(xiàn)描述性溝通的技巧（續(xù)）（2）關(guān)注解決問題方案。要求：避免討論誰對誰錯(cuò)建議另一可接受的替代方案例如：我們倆都需要重新獲得顧客的信任，并向他們表明你是負(fù)責(zé)的。例如，你可以對他們的產(chǎn)品作一次免費(fèi)的技術(shù)咨詢或維修。

描述性原則在溝通中應(yīng)用例子請把下列對話改為有針對性的描述性表述：第一組A：“你從不征求我的意見。”

B：“不，我征求了。在我做決定之前總是向你請教。”第二組A："你從不考慮其他人的感情。"B：“不，我是考慮的，我是非常為別人著想的。"第三組A："這工作糟透了。"B："不，這是項(xiàng)非常偉大的工作。"

6.認(rèn)同性溝通排斥性溝通vs認(rèn)同性溝通排斥性溝通：否認(rèn)他人的存在和價(jià)值，表現(xiàn)為溝通者的自我優(yōu)越感、過于嚴(yán)厲、冷漠。（1）優(yōu)越感導(dǎo)向的溝通：奚落對方；自夸；事后諸葛亮；慣用語、術(shù)語等形式將圈外人排除在外，形成關(guān)系障礙。（2）過于嚴(yán)厲：表現(xiàn)為絕不容懷疑、不容質(zhì)問，對其他觀點(diǎn)不加考慮。（3）冷漠：沉默，不作語言回答，不作眼睛接觸或無任何面部表情，經(jīng)常打斷他人，用非指稱性詞匯（用“人不應(yīng)該”而不是“你不應(yīng)該”），或在交談中干別的無關(guān)的事。他人的存在或重要性未被承認(rèn)。

認(rèn)同性的溝通：使對方感到自己被認(rèn)可、被承認(rèn)、被接受和有價(jià)值；在溝通過程中做到尊重對方、靈活開放、雙向溝通。（1）尊重對方：通過平等交流的方式，使對方意識到雙方是在討論問題，而不是簡單的下達(dá)指令。（2）靈活