當(dāng)前鐵路客運(yùn)走向場的探討途徑

院系 專業(yè) 年級 學(xué)號(hào) 姓名 學(xué)習(xí)中心 指導(dǎo)教師 題目 指導(dǎo)教師評語 是否同意答辯 過程分（滿分20） 指導(dǎo)教師 （簽章）評閱人評語 評 閱 人（簽章）成績 答辯組組長 （簽章）年月日畢業(yè)論文任務(wù)書班級 學(xué)生姓名 學(xué)號(hào) 發(fā)題日期： 年月日 完成日期： 年月日題目 1、本論文的目的、意義 2、學(xué)生應(yīng)完成的任務(wù) 3、論文各部分內(nèi)容及時(shí)間分配： （共 周）第一部分 第二部分 TOC\o"1-5"\h\z_（ 周）第三部分 _（ 周）第部分 （周）第部分 _（ 周）評閱其答辯 -（ 周）4、參考文獻(xiàn)備注 指導(dǎo)教師： 年 月 日審批人： 年 月 日誠信承諾本論文是本人獨(dú)立完成; *■、本論文沒有任何抄襲行為；三、若有不實(shí),一經(jīng)查出，請答辯委員會(huì)取消本人答辯資格。承諾人:（①紙質(zhì)稿件手寫②電子文檔打?。耗暝氯眨看翁峤坏娜掌冖偌堎|(zhì)稿件手寫②電子文檔打?。㏕OC\o"1-5"\h\z摘要 (I)第1章緒論 (2)第2章鐵路客運(yùn)在我國經(jīng)濟(jì)中的作用和地位 (2)\o"CurrentDocument"第3章鐵路客運(yùn)走向市場的具體措施 (3)\o"CurrentDocument"第4章鐵路客運(yùn)市場的營銷策略 (5)\o"CurrentDocument"4.1建立現(xiàn)代市場營銷的觀念 (5)\o"CurrentDocument"4.2建立快速反映的決策機(jī)構(gòu) (5)\o"CurrentDocument"4.3細(xì)分市場策略 (5)\o"CurrentDocument"4.4名優(yōu)產(chǎn)品策略 (5)\o"CurrentDocument"4.5網(wǎng)絡(luò)營銷策略 (6)\o"CurrentDocument"4.6客運(yùn)產(chǎn)品的宣傳策略 (6)結(jié)束語 (6)致謝 (7)\o"CurrentDocument"參考文獻(xiàn) (8)隨著我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，全國運(yùn)輸市場結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大變化鐵路、公路、水運(yùn)、航空等各種運(yùn)輸方式間競爭日趨激烈。鐵路客運(yùn)部門通過對運(yùn)輸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行重大調(diào)整，轉(zhuǎn)變觀念，強(qiáng)化市場營銷，逐步建立起鐵路運(yùn)輸市場營銷機(jī)制，取得了明顯的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)效益,鐵路旅客周轉(zhuǎn)量持續(xù)增長，但在客運(yùn)市場占有份額卻呈下降趨勢。自1990年公路客運(yùn)市場占有率超過鐵路升至首位以來鐵路已喪失鐵老大”地位。但較其他客運(yùn)方式，鐵路客運(yùn)具有安全、迅速、經(jīng)濟(jì)、便利的優(yōu)勢，目前仍是我國的主要客運(yùn)方式。關(guān)鍵詞：鐵路；客運(yùn)市場；營銷策略第1章緒論在當(dāng)代中國，交通客運(yùn)市場已經(jīng)呈現(xiàn)出了一種空前繁榮、立體交叉的局面，且交通方式多樣化，具有代表性的交通方式有鐵路、公路、航空等，這三種客運(yùn)方式是國內(nèi)客運(yùn)的主流形式，他們之間相互補(bǔ)充又不乏競爭。與此同時(shí)，我國的鐵路客運(yùn)在民航客運(yùn)日益快捷方便、高速公路四通八達(dá)的形勢下，其市場已經(jīng)在逐漸減少，而不再是以往獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的局面。在面對競爭如此激烈的環(huán)境下，鐵路客運(yùn)要如何發(fā)揮自身特有的優(yōu)勢，不斷挖掘自身潛力，把蛋糕做大做好，從而提升鐵路客運(yùn)在市場中的份額，這是一個(gè)迫切需要鐵路工作人員解決的問題。因此本文對鐵路客運(yùn)走向市場的途徑進(jìn)行探討是十分必要的，也是有實(shí)際意義的。第2章鐵路客運(yùn)在我國經(jīng)濟(jì)中的作用和地位鐵路客運(yùn)有很多的優(yōu)點(diǎn)，它運(yùn)輸能力強(qiáng)，成本較低，安全舒適且效率很高，并且鐵路客運(yùn)還屬于環(huán)保型的運(yùn)輸方式，因此在鐵路客運(yùn)在客運(yùn)市場上甚至于在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的都有著無可替代的作用和極其重要的地位。所以，不管現(xiàn)代我國的交通體系如何改變，其他交通工具發(fā)展多么的迅速，鐵路客運(yùn)因?yàn)槠涮厥獾匚欢玫絻?yōu)先發(fā)展將是毋庸質(zhì)疑的。近些年來，國家政府不斷促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的力度，如西部大開發(fā)戰(zhàn)略、振興東北老工業(yè)基地、中部崛起計(jì)劃以及東部領(lǐng)跑等一系列的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，鐵路客運(yùn)建設(shè)也得到了空前的重視，資金的大量注入也使的鐵路客運(yùn)得到了跨越式發(fā)展的機(jī)會(huì)，從而在一定程度上緩解了鐵路客運(yùn)的緊張的局勢，這也為鐵路客運(yùn)在市場上占有更大的份額提供了一個(gè)良好的機(jī)會(huì)。但是與此同時(shí)我們還必須看到我國鐵路客運(yùn)存在的危機(jī)與問題，如客源的不斷流失趨勢、淡旺季客流量反差巨大等，這也使的我國的鐵路客運(yùn)必須要進(jìn)一步進(jìn)行科學(xué)化的管理，要發(fā)揮其自身的優(yōu)勢、消除劣勢，要積極的加強(qiáng)運(yùn)輸組織，提高客運(yùn)服務(wù)的質(zhì)量，要樹立起鐵路客運(yùn)的品牌，不斷努力鞏固和擴(kuò)大鐵路在客運(yùn)市場中的市場占有率。近些年以來，我國鐵路客運(yùn)已經(jīng)經(jīng)歷了5次大提速，并且路網(wǎng)的設(shè)計(jì)和運(yùn)行圖的調(diào)配都在不斷進(jìn)行更加科學(xué)的改變和改革，使得鐵路客運(yùn)的綜合運(yùn)輸能力在不斷的提高，路網(wǎng)的規(guī)模也在不斷的擴(kuò)大，這也是鐵路客運(yùn)潛力挖掘的基礎(chǔ)，尤其是近兩年來高鐵客運(yùn)專線的修建，更使得鐵路客運(yùn)在城際交通中的客運(yùn)市場發(fā)揮著主導(dǎo)的作用。而且更令人高興的是，伴隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和人們生活水平的不斷提高，我國南北部之間、東西部之間的人員交流原來越多，以及各地旅游事業(yè)的不斷進(jìn)步，使得客運(yùn)客流不斷的增長，這也就為鐵路客運(yùn)的未來發(fā)展提供了一個(gè)潛在的客源，為鐵路客運(yùn)在市場中的拓展和進(jìn)步提供了空間。此時(shí)如何抓住客流和客源對與鐵路客運(yùn)部門來說就顯的十分的重要了。鐵路部門一定要科學(xué)調(diào)度、精心組織，不斷改進(jìn)客運(yùn)方式，積極擴(kuò)大容量，抓住客源。第3章鐵路客運(yùn)走向市場的具體措施鐵路客運(yùn)部門要不斷對運(yùn)輸方式進(jìn)行改革，并且要通過不斷提供針對市場的客觀需求的新的運(yùn)輸產(chǎn)品，要對于不同的地域設(shè)計(jì)不同的運(yùn)輸管理模式，運(yùn)用根據(jù)地域特點(diǎn)而相對較具有優(yōu)勢的客運(yùn)方式來保證客運(yùn)的客源。在客運(yùn)方面，必須要做到快捷、方便和舒適，針對不同的群體、不同的層面和不同地區(qū)的旅客的特點(diǎn)，精心設(shè)計(jì)并有針對性的推出合適市場的客運(yùn)產(chǎn)品。具體的措施有：一是充分發(fā)揮鐵路客運(yùn)中的中長途的優(yōu)勢，以中長途客運(yùn)作為運(yùn)作的重點(diǎn)，要保持中長途客運(yùn)量的不斷增長；二是在相對短途方面，要積極開拓城際客運(yùn)的市場，積極進(jìn)行客運(yùn)專線的投資建設(shè)，充分利用現(xiàn)有路線的提速潛力和客運(yùn)專線的優(yōu)勢，使得鐵路客運(yùn)要超過高速公路的速度，比高速公路的安全性更高，低于高速公路的客運(yùn)成本，從而使的城際客運(yùn)在客運(yùn)市場中的市場份額不斷地?cái)U(kuò)大；三是在鐵路客運(yùn)能力充沛的地域，要采取合適的措施積極爭取短途客運(yùn)的客源；四是不斷提升鐵路客運(yùn)的品牌效應(yīng)，擴(kuò)大對市場的影響能力，如現(xiàn)在鐵路客運(yùn)的品牌口號(hào)：夕發(fā)朝至、成績列車、旅游列車等。如果在鐵路客運(yùn)的硬件條件已經(jīng)固定的情況下，那么通過加強(qiáng)軟件的建設(shè)，不斷提升服務(wù)質(zhì)量，努力提高管理水平，充分發(fā)揮優(yōu)勢和建立優(yōu)秀的品牌形象，就可以達(dá)到拓展市場、抓住客源的目的。然而要做到這些，就要在在廣大鐵路客運(yùn)的員工心中樹立起旅客至上的思想觀念，以良好的服務(wù)促進(jìn)鐵路客運(yùn)質(zhì)量的提升。具體的工作重點(diǎn)有很多，比如在旅客的服務(wù)窗口積極持續(xù)的開展文明服務(wù)創(chuàng)建活動(dòng)，不斷按照廣大人民群眾對鐵路客運(yùn)的需求和期望，如方便快捷等方面進(jìn)行改進(jìn)，要下真功夫，將工作落到實(shí)處，要盡最大努力化解與旅客之間的矛盾或者沖突，對旅客反映的相對集中的問題要切實(shí)想辦法解決。一些車站和火車上進(jìn)行的“溫馨服務(wù)”、“微笑服務(wù)”等，就是提高旅客滿意度的非常好的舉措，總之鐵路工作人員應(yīng)根據(jù)旅客的需求，積極推出新的服務(wù)舉措。在目前鐵路客運(yùn)的條件下，應(yīng)該重點(diǎn)抓好以下幾個(gè)方面的工作：購票方式的改進(jìn)充分的利用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)售票系統(tǒng)的作用和功能，不斷擴(kuò)大聯(lián)網(wǎng)的范圍，合理科學(xué)地安排預(yù)售期，最快速度地實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上售票預(yù)售期內(nèi)的滾動(dòng)售票，另外還應(yīng)該針對特定的客戶，開發(fā)自動(dòng)售票、送票上門、異地售票等多途徑、多形式的售票方式，要最大限度的方便旅客。改善切換交通方式的環(huán)境鐵輪客運(yùn)應(yīng)當(dāng)以功能齊全的配套設(shè)施為基礎(chǔ)，要在全程直通快車、快速列車編組中配備無障礙的客車，要實(shí)行重點(diǎn)車站無阻礙的五福，并且要做好鐵路客運(yùn)與其他客運(yùn)方式的銜接工作，讓旅客以時(shí)間上的最少，距離上的最短來實(shí)現(xiàn)各種交通方式指間的切換。改善車內(nèi)環(huán)境要對舊型的客車進(jìn)行全面改造，要不斷提高空調(diào)客車的比率，最終要實(shí)現(xiàn)旅客列車的制熱、制冷和餐飲供應(yīng)的電氣一體化。與此同時(shí)，還要加快列車內(nèi)部的廁所集中封閉處理，使它更加符合旅客的要求。健全質(zhì)量保證機(jī)制對客車的整備方式進(jìn)行改革，對庫內(nèi)的衛(wèi)生清掃和臥具的整理等整備祖業(yè)與列車的乘務(wù)工作要分開管理，保證列車的乘務(wù)人員在值班時(shí)有足夠的精力，從而能夠更好地為旅客服務(wù)。要不斷完善和健全旅客的滿意度評價(jià)體系，實(shí)現(xiàn)質(zhì)量評價(jià)的客觀和公正。通過這些舉措，真正落實(shí)并且體現(xiàn)以人為本的方針，并慢慢形成人性化服務(wù)的特色，以熱情和誠信為我們的旅客服務(wù)好，充分展示鐵路的文明新風(fēng)和跨越式式發(fā)展的良好形象。第4章鐵路客運(yùn)市場的營銷策略建立現(xiàn)代市場營銷的觀念適時(shí)的轉(zhuǎn)變營銷觀念是加快鐵路客運(yùn)發(fā)展和改革的先導(dǎo)和前提，從而擴(kuò)大鐵路客運(yùn)在客運(yùn)試產(chǎn)中的占有率。在客運(yùn)市場競爭如此激烈的情況下，我國的鐵路客運(yùn)部門必須要轉(zhuǎn)變“鐵老大”和“坐商”的經(jīng)營觀念，建立起以旅客為導(dǎo)向的經(jīng)營觀念，整體營銷觀念和旅客對服務(wù)的滿意程度為工作的重點(diǎn)，必須要積極地走向市場、強(qiáng)化營銷、走向市場、爭奪市場和改進(jìn)服務(wù)。建立快速反映的決策機(jī)構(gòu)很多時(shí)候速度往往是搶占市場的法寶，健全完善且充滿活力的營銷組織體系和高水平的人員隊(duì)伍，配合以長效的營銷激勵(lì)機(jī)制，最后提供快速反映的市場決策體系，是良好完成營銷工作的重要保證細(xì)分市場策略由于鐵路客運(yùn)的對象和地域的不同，鐵路客運(yùn)市場根據(jù)距離的長短可以分為長途客運(yùn)、短途客運(yùn)和中途客運(yùn)；按照速度的快慢可以分為快速客運(yùn)和一般客運(yùn)；此外還可以根據(jù)舒適程度、經(jīng)濟(jì)等因素來對客運(yùn)市場進(jìn)行不同的分解。然后根據(jù)不同市場的不同特點(diǎn)，采取具有針對性的、有實(shí)際作用的措施，增強(qiáng)鐵路客運(yùn)對整個(gè)市場需求的適應(yīng)性，從而提高整個(gè)鐵路客運(yùn)的經(jīng)濟(jì)效益。名優(yōu)產(chǎn)品策略不同層次的旅客往往對鐵路客運(yùn)也有著不同的要求，開行各種不同速度層次的客運(yùn)車次，如慢車、直快、快速、特快和高速列車等，另外根據(jù)不同的舒服條件開行普通、空調(diào)、臥鋪和豪華等列車；或者根據(jù)旅客選擇鐵路客運(yùn)的目的不同，開設(shè)各種專項(xiàng)服務(wù)，如旅游專列、民工專列、學(xué)生專列等。此外還要積極的監(jiān)理鐵路客運(yùn)的精品列車，如新型的空調(diào)列車，全程對好列車，混編列車。從而增強(qiáng)鐵路客運(yùn)在針對不同類型的旅客時(shí)的靈活性和機(jī)動(dòng)性，使鐵路客運(yùn)在不同的地域、不同市場上，全面的鋪開，并且牢牢的占領(lǐng)和擴(kuò)大鐵路客運(yùn)在全國客運(yùn)市場上的占有率。網(wǎng)絡(luò)營銷策略網(wǎng)路營銷的應(yīng)用普及是未來營銷模式的必然發(fā)展趨勢。利用網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)，我們可以將信息實(shí)時(shí)的進(jìn)行傳遞和交流。網(wǎng)絡(luò)營銷不僅僅能夠方便旅客、為鐵路帶來直接的銷售增長，還能夠給鐵路客運(yùn)帶來潛在的市場或者效益。例如通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息的發(fā)布，提高鐵路的品牌知名度，利用鐵路內(nèi)部的管理信息，從而滿足不同旅客對客運(yùn)信息服務(wù)的需求，直接強(qiáng)化旅客和鐵路之間的關(guān)系，提高鐵路客運(yùn)對旅客的吸引力。而對于鐵路部門來說，旅客進(jìn)行網(wǎng)上購買運(yùn)輸服務(wù)的實(shí)現(xiàn)方式主要包括網(wǎng)上訂購、網(wǎng)上支付和網(wǎng)上行包發(fā)送等。客運(yùn)產(chǎn)品的宣傳策略在以前，鐵路從來都是客運(yùn)市場的老大，也是認(rèn)為皇帝的女兒不愁嫁，然而直接導(dǎo)致了其后來在市場上吃了大虧。比如新開的便民車次嚴(yán)重的客源不足，就是因?yàn)殍F路客運(yùn)服務(wù)的宣傳意識(shí)不強(qiáng)，人們對鐵輪客運(yùn)的運(yùn)行時(shí)間和線路完全不知道。因此鐵路客運(yùn)部門一定要意識(shí)到廣告宣傳對吸引旅客的重要性，要積極利用鐵路線長面廣的特點(diǎn)以及接觸旅客眾多的特點(diǎn)，通過向旅客宣傳將誒少車次路線的時(shí)候免費(fèi)的為旅客提供時(shí)刻表等方式，積極地開展產(chǎn)品的宣傳工作。在不斷的加強(qiáng)鐵路客運(yùn)服務(wù)優(yōu)勢的宣傳力度的時(shí)候，也要切實(shí)改善鐵路客運(yùn)旅行環(huán)境的舒適程度，提高乘務(wù)人員的服務(wù)水平，使的鐵路客運(yùn)的優(yōu)勢深入人心，塑造鐵路客運(yùn)的嶄新的良好形象。結(jié)束語

結(jié)束語鐵路客運(yùn)運(yùn)輸要想在激烈的市場競爭中求得生存與發(fā)展就必須采取各種行之有效的營銷手段。通過實(shí)施價(jià)格策略、服務(wù)策略和產(chǎn)品策略，去開發(fā)適應(yīng)市場需求的運(yùn)輸產(chǎn)品，以靈活的營銷代理去占領(lǐng)市場,擴(kuò)大客運(yùn)量,同時(shí)以合理價(jià)格參與市場競爭，才能不斷提高企業(yè)的效益水平。致謝在學(xué)校的這段日子，是我人生最快樂的日子，各位老師細(xì)心的教導(dǎo)和同學(xué)無微不至的幫助使我獲得了很大的好處。借此我要感謝我的老師在這幾年來不僅在學(xué)習(xí)上對我進(jìn)行教導(dǎo)，更是在生活上對我進(jìn)行關(guān)懷。各位老師也對我的論文提出了寶貴的意見和建議，在此也表示十分感謝。一并感謝xx學(xué)院的各位老師，在我遇到學(xué)習(xí)上的困難的時(shí)候向他們請教，他們總是能夠給我不厭其煩的給我解答，提供自己力所能及的幫組。最后，衷心感謝所有幫助和關(guān)心我的朋友和同學(xué)們。參考文獻(xiàn)劉軍.關(guān)于鐵路旅客運(yùn)輸銷售營銷策略的探討[J].綜合運(yùn)輸.2007.12謝麗萍.建立客運(yùn)營銷機(jī)制、提高市場競爭力[M].2007.4曾曉洋，李勁松.論市場營銷競爭力評價(jià)指標(biāo)體系的構(gòu)建[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管