北京拓客外拓方案

渠道拓展策略邏輯導圖決定保證展開增加匹配潛在需求游客對度假物業(yè)存在潛在需求，但還需引導：50%的群體雖然目前沒有明確的度假物業(yè)購買意向，但并不排斥，說明在產(chǎn)品和需求相吻合的情況下，有可能會轉換為實際購買行為——不是不買，而是沒有合適的產(chǎn)品可買市場容量的推算：根據(jù)綏中縣政府工作報告，綏中縣每年的游客數(shù)量達200萬人次，折算成家庭約66萬戶以目前在考慮購買度假物業(yè)的比例5%計算，3.3萬戶*40㎡/戶=132萬㎡以目前沒考慮、但今后可能會考慮的比例50%計算，33萬戶*40㎡/戶=1320萬㎡說在前面的話成立北京及東戴河專項渠道團隊雙線作戰(zhàn)、雙管齊下，實現(xiàn)——1、宣傳項目賣點2、縮短銷售周期3、精準把控電訪目標4、解決項目所需客戶到訪量5、搶在客戶到其他競品項目形成購買之前，攔截到本項目渠道策略明確雙線作戰(zhàn)，以北京區(qū)域為主的拓客方針，將主力兵團布局北京區(qū)域，保證在暑期實現(xiàn)客流導入的精準及數(shù)量。現(xiàn)階段執(zhí)行工作重點歸結為一個字就是：量之不存，價之焉附？首保銷量，以量為本！量渠道策略渠道部目標分解2015年全年銷售任務兩個團隊進行全面鋪排。巨量●●意味著我們需要龐大的外拓團隊集團式作戰(zhàn)，策略成熟，意志力強大！渠道執(zhí)行流程拓客方式及區(qū)域確定人員編制、構架、薪酬標準確定外拓團隊招聘，項目培訓暑期全面鋪排，嚴格執(zhí)行暑期結束，減員縮編為滿足暑期客戶到訪量要求，組件潮汐式外拓團隊，即旺季大兵團作戰(zhàn)，暑期過后則減員縮編，針對特定渠道保留力量。力求實現(xiàn)外拓費效比最大化。淡季后外拓方式調整。渠道部行銷模式1、渠道拓客人員工作重心為大面積帶訪新客戶至售樓處，并進行競品攔截和掃樓陌拜；2、精準拓客主要以大客戶部門針對企事業(yè)單位、機關、學校、醫(yī)院進行團購促成為主；3、外聯(lián)制度與云銷寶捆綁進行業(yè)內資源最大化整合（蒲公英計劃、異業(yè)聯(lián)盟）；4、階段性活動、優(yōu)惠信息釋放，雇傭小蜜蜂（兼職）執(zhí)行并進行針對性培訓；5、針對渠道部的獨立策劃，配合內場推廣主題進行物料主題契合，并根據(jù)每天外拓工作的反饋進行及時的策略、鋪排調整。渠道部職能外拓團隊——東戴河主線1-競品攔截

外拓人員5名相比佳兆業(yè)東戴河項目，本項目站位應歸于市場跟隨者，競品攔截主要以銷售情況較好的幾個項目為主線2-景點截客

外拓人員5名據(jù)統(tǒng)計，每年5-8月東戴河、綏中地區(qū)接待游客約300萬人次，景點以山海關、老龍頭、止錨灣等地為主，在相應景點進行單頁覆蓋、禮品贈送等引導至本項目外拓團隊——東戴河主線3-商區(qū)拓客

外拓人員5名在人流集中的餐飲區(qū)、休閑區(qū)進行舉牌、派單覆蓋，集中宣傳項目知名度、最大化吸引關注，累計客戶厚度，釋放項目各種“免費體驗”信息外拓團隊——東戴河主線4-交通攔截

外拓人員5名在5-8月旅游旺季期間，針對火車站、高鐵站、京哈高速萬家鎮(zhèn)出口、佳兆業(yè)東戴河門口、濱海公路、G102萬家鎮(zhèn)出口進行舉牌攔截、可提供免費洗車券、贈送0元油卡等服務外拓團隊——東戴河外聯(lián)團隊主線1與綏中區(qū)域內海灘商家形成合作關系，發(fā)布外聯(lián)獎勵制度，按照推薦簽約每套元進行異業(yè)聯(lián)盟外聯(lián)團隊主線2與綏中區(qū)域內飯館、特色餐飲形成合作關系，釋放外聯(lián)獎勵制度，按照推薦簽約每套/進行異業(yè)聯(lián)盟外聯(lián)團隊主線3與綏中區(qū)域內競品項目、二手房機構形成外聯(lián)合作，按照推薦簽約元進行異業(yè)聯(lián)盟外聯(lián)團隊主線4與綏中區(qū)域內學校進行外聯(lián)拓展，因項目總價較低，考慮到東北區(qū)域高考成績比河北區(qū)域低100余分，客群覆蓋面較大，所以針對秦皇島區(qū)域學校進行外聯(lián)合作。外聯(lián)團隊特殊渠道挖掘：1、與網(wǎng)絡相關旅游自駕網(wǎng)站或論壇資源結合，收集確定日期內到訪東戴河客戶資料。2、通過特殊渠道收集東戴河呢地區(qū)尤其是競品項目未成交客戶信息。3、通過車牌等信息，鋪設渠道收集當天競品項目到訪客戶資料。4、將同區(qū)域購房置業(yè)客戶納入老帶新獎勵計劃。渠道部架構——北京降渠道拓展做到極致，力求費效比最大化！北京3月4月5月6月我們定義為開盤客戶拓展鋪排期。在這個階段，必須為項目開盤儲備足夠意向客戶，而濱海旅游旺季還沒有到來，前期項目展示面及接待能力還不完善，所以建議采用常規(guī)體量團隊進行行銷拓展。

我們定義為強銷期。為保證銷售任務達成，結合海景房銷售特點，在這個階段，我們必須大兵團作戰(zhàn)，盡最大可能的增寬拓展渠道，在7到8月形成人流量的突破式增長。1000組/天，是我們的目標。7月8月9到10月：強銷期已過，濱海旅游區(qū)人流量開始衰減，建議采取同3-6月相同的常規(guī)拓客班底。保證此階段銷售任務對到訪量的要求。9月10月此階段東戴河區(qū)域極難吸引北京客戶到訪，濱海旅游區(qū)人流量急速減少，建議采取縮編版拓客團隊，以重點社區(qū)，商業(yè)區(qū)為主要目標，階段性組織看房團，同時大客戶團隊持續(xù)深化企事業(yè)單位，團體挖掘，保證項目現(xiàn)場持續(xù)到訪，節(jié)假日暖場活動中保證客戶量充足。11月12月項重點區(qū)域散點重點區(qū)域中級展點北京展示中心大客戶拓展重點區(qū)域散點重點區(qū)域中級展點北京展示中心大客戶拓展新開拓區(qū)域拓展重點區(qū)域散點北京展示中心大客戶拓展重點區(qū)域散點重點區(qū)域中級展點北京展示中心大客戶拓展！3-6月7-8月9-10月11-12月拓客手段——北京北京團隊外拓鋪排4月中旬起主要以“免費東戴河1日游”為噱頭，吸引客戶至東直門體驗中心集合出發(fā)至東戴河項目現(xiàn)場；各目標小區(qū)以5人為一組進行掃樓陌拜、巡展搭建、商家合作、中介合作等方式進行蓄客，并輻射以目標點為中心半徑2公里。展點布置

展點位于豐臺區(qū)大成路超市發(fā)內，面積約為5㎡，費用為500-600元/天，超市內現(xiàn)有榮昌洗衣展點一個，配置2人，周邊輻射青塔芳園、蔚園、長安新城等社區(qū)，人流量較大，周末年輕人較多展點布置

展點位于豐臺區(qū)小屯路城鄉(xiāng)倉儲超市，面積約為20㎡，費用為500元/天，超市內階段禁止銀行、地產(chǎn)類進入，戶外可以洽談合作，配置2人，周邊輻射旅游學校、水魔方等展點布置

展點位于石景山區(qū)永輝超市，面積約為4㎡，費用為500元/天，超市入口現(xiàn)階段已有兩家地產(chǎn)公司進行推介，