照明零售商經(jīng)營提升方案課件

吉豪照明營銷會議零售商的經(jīng)營提升資深咨詢師：程紹珊H&J1和君營銷吉豪照明營銷會議資深咨詢師：程紹珊H&J1和君營銷目錄互動與溝通強化廠商有效協(xié)同有效提升門店生意經(jīng)銷商的經(jīng)營環(huán)境H&J2和君營銷目錄互動與溝通強化廠商有效協(xié)同有效提升門店生意經(jīng)水晶燈行業(yè)目前問題品牌繁雜，價格混亂，中、低檔充斥市場；概念模糊、同質化嚴重；專業(yè)人才缺乏，開發(fā)力嚴重不足；質量難以保證，材質虛化和工藝落后；營銷模式陳舊、服務滯后；競爭愈趨激烈，將面臨殘酷的淘汰賽H&J3和君營銷水晶燈行業(yè)目前問題品牌繁雜，價格混亂，中、低檔充斥市場；H家居照明的產(chǎn)品趨勢功能細分化與整合化趨勢風格各異，但個性鮮明崇尚自然、審美與情趣導向高技術和職能化節(jié)能與環(huán)保是長期的主題H&J4和君營銷家居照明的產(chǎn)品趨勢功能細分化與整合化趨勢H&J4和君營銷水晶燈的需求趨勢市場將平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢；產(chǎn)品風格將由傳統(tǒng)向現(xiàn)代風格漸變；消費對象將由工程客戶向直接消費者轉變；由產(chǎn)品競爭轉變?yōu)槠放坪头盏母偁?；顧客將日趨年輕化，個性化產(chǎn)品將越來越受到追捧；專賣模式更有優(yōu)勢，有更多的選擇性和安全感；利潤空間將越來越小，價格回歸理性H&J5和君營銷水晶燈的需求趨勢市場將平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢；H&J5和君營銷消費者的消費心理水晶燈是奢侈品，提升裝修檔次；彰顯自己的地位和品位；必須是高工藝品質且不能有一點瑕疵；需要特別小心購買或請相關專家指導購買的商品。大多消費者對現(xiàn)代水晶燈仍處在認知階段，潛力巨大H&J6和君營銷消費者的消費心理水晶燈是奢侈品，提升裝修檔次；H&J6和君對水晶燈廠家的建議專業(yè)化定位，在應用環(huán)境和消費群體上細分打造更專業(yè)更個性化的品牌古韻時風，不斷創(chuàng)新，研發(fā)個性產(chǎn)品，可形成時尚、現(xiàn)代的小型家居水晶燈風格保證產(chǎn)品質量，敢于服務承諾H&J7和君營銷對水晶燈廠家的建議專業(yè)化定位，在應用環(huán)境和消費群體上細分H目錄互動與溝通強化廠商有效協(xié)同有效提升門店生意經(jīng)銷商的經(jīng)營環(huán)境H&J8和君營銷目錄互動與溝通強化廠商有效協(xié)同有效提升門店生意經(jīng)廠商合作中的主要問題各懷心思，同床異夢相互博弈，難以有效協(xié)同規(guī)則不清，或不守規(guī)則，缺乏信任溝通不暢，積怨日深抱怨與指責，甚至不歡而散H&J9和君營銷廠商合作中的主要問題各懷心思，同床異夢H&J9和君營銷主要原因分析經(jīng)銷商方面的原因缺乏戰(zhàn)略思考，盈利模式單一落后無心“以我為主”，“等、靠、要”思想嚴重盲目多品多牌操作，投機心態(tài)相關市場職能缺失，基本上看天吃飯專業(yè)能力差，運營效率低下人才匱乏，團隊松散H&J10和君營銷主要原因分析經(jīng)銷商方面的原因H&J10和君營銷主要原因分析廠家的原因共贏理念缺乏，難以成為渠道盟主產(chǎn)品乏力，營銷策略失效盲目加壓，轉移風險，短期行為傷害渠道承諾難以兌現(xiàn)，出現(xiàn)信任危機市場維護與服務跟進不到位人員流動頻繁，積累遺留問題H&J11和君營銷主要原因分析廠家的原因H&J11和君營銷正確認識廠商合作關系是夫妻關系，共同發(fā)展各自合理定位，發(fā)揮優(yōu)勢求同存異，協(xié)同運作沖突難免，加強溝通H&J12和君營銷正確認識廠商合作關系是夫妻關系，共同發(fā)展H&J12和君營銷發(fā)展新型的廠商關系擁有產(chǎn)業(yè)價值鏈競爭的思想，做“鏈”中人，共贏發(fā)展善于整合優(yōu)勢廠家的資源行業(yè)集中，品牌競爭時代，優(yōu)勢廠家是稀缺資源積極協(xié)同，提供服務，參與市場運作遵守規(guī)則，求同存異，妥善處理廠商沖突H&J13和君營銷發(fā)展新型的廠商關系擁有產(chǎn)業(yè)價值鏈競爭的思想，做“鏈”中人，共幾個具體問題的解決如何要銷售政策與資源如何促使廠家服務到位如何用好廠家的銷售人員如何有效解決沖突如何合理年底返利H&J14和君營銷幾個具體問題的解決如何要銷售政策與資源H&J14和君營銷如何要銷售政策與資源主要誤區(qū)單向思維，僅從自身考慮，沒強調(diào)雙贏；要求雜亂，主次不分，沒做到“抓大放小”；被動應市，沒向廠家表露足夠信心與方法；經(jīng)營乏力，管理低效，有轉嫁風險之嫌；缺乏技巧，沒闡明強項、樹立談判優(yōu)勢。H&J15和君營銷如何要銷售政策與資源主要誤區(qū)H&J15和君營銷提要求時要思考的：廠家為什么要支持你？會不會支持你？廠家要投入多少，能產(chǎn)生多少？廠家如何控制？你如何有效配合？如何要銷售政策與資源H&J16和君營銷提要求時要思考的：如何要銷售政策與資源H&J16和君營銷如何要銷售政策與資源什么是好的要求現(xiàn)實的：立足當前實情，益于銷售狀況，可明確判斷取舍的計劃了的：要求同時，能系統(tǒng)說明舉措和費用計劃能達到的：提“要求”的過程也是“承諾”的過程，不要“用現(xiàn)在犧牲未來”匹配的：結合自身實力，共同投入，共同運作H&J17和君營銷如何要銷售政策與資源什么是好的要求H&J17和君營銷如何要銷售政策與資源主要原則雙向出發(fā)，雙贏落腳；揚長互補，抓大放小。具體技巧先溝通，后申請先基礎，后領導H&J18和君營銷如何要銷售政策與資源主要原則H&J18和君營銷具體的支持與配合市場推廣的支持終端促銷和地面推廣的跟進銷售規(guī)模和增長表現(xiàn)產(chǎn)品系列陳列與主推終端建設的支持公司要求執(zhí)行到位相應投入到位管理維護到位H&J19和君營銷具體的支持與配合市場推廣的支持H&J19和君營銷具體的支持與配合終端促銷的支持配套資源到位活動落實到位人員培訓到位導購培訓的支持人員管理到位實際運用到位H&J20和君營銷具體的支持與配合終端促銷的支持H&J20和君營銷如何促使廠家服務到位突出重點，界定責任分析原因，分類處理積極反饋，有效溝通出謀劃策，協(xié)助改進H&J21和君營銷如何促使廠家服務到位突出重點，界定責任H&J21和君營銷如何看待廠家的銷售人員是我們的財神爺，也是廠家的眼睛“認企業(yè)不認個人”的原則，發(fā)展友誼是以增進合作為前提理性共贏，避免私下交易開放心態(tài)、客觀評價，積極配合、及時糾偏分層分類的溝通，保持通暢H&J22和君營銷如何看待廠家的銷售人員是我們的財神爺，也是廠家的眼睛H&如何看待廠家的銷售人員如何對待區(qū)域經(jīng)理的承諾

出發(fā)點要正當符合相應的規(guī)定白紙黑字，老總簽字不能兌現(xiàn)，造成損失以后可討說法但要保持對客戶的承諾H&J23和君營銷如何看待廠家的銷售人員如何對待區(qū)域經(jīng)理的承諾H&J23和如何向廠家抱怨“先揚后抑”、互動理解、達成一致對事不對人，抱怨要具體，切忌無中生有，無憑無據(jù)講究時間和場合，不要逢人便說時間不對不說場合不對不說不要逢人便說更要提出可行的建議，表明立場和決心H&J24和君營銷如何向廠家抱怨“先揚后抑”、互動理解、達成一致H&J24和如何處理渠道沖突分辨沖突，及時反饋保持克制，控制事態(tài)協(xié)同廠家，齊抓共管把握原則，有理有節(jié)有利長短結合，剛柔相濟H&J25和君營銷如何處理渠道沖突分辨沖突，及時反饋H&J25和君營銷如何合理年底返利為何難以兌現(xiàn)目標和標準約定不清，或有歧義市場變化和相應條件變化合作模式與政策調(diào)整相關人事變化對過程和結果評價不一其他不可測因素H&J26和君營銷如何合理年底返利為何難以兌現(xiàn)H&J26和君營銷如何合理年底返利廠家的理由企業(yè)功勞大，經(jīng)銷商作用不大平時投入或兌現(xiàn)了部分，年底返利要調(diào)整企業(yè)總體經(jīng)營不理想平時考核不到位配合不到位，有重大違規(guī)H&J27和君營銷如何合理年底返利廠家的理由H&J27和君營銷如何合理年底返利經(jīng)銷商的應對早發(fā)現(xiàn)、早防御、早協(xié)商、早找到解決辦法企業(yè)的所有承諾和約定要書面和留底政策臨時變動要事先界定責任企業(yè)人員變動，要交接清楚、并備案事實與依據(jù)，數(shù)據(jù)說話H&J28和君營銷如何合理年底返利經(jīng)銷商的應對H&J28和君營銷目錄互動與溝通強化廠商有效協(xié)同有效提升門店生意經(jīng)銷商的經(jīng)營環(huán)境H&J29和君營銷目錄互動與溝通強化廠商有效協(xié)同有效提升門店生意經(jīng)如何讓門店紅火起來做好整體規(guī)劃優(yōu)化產(chǎn)品結構活躍門店促銷提升客戶服務決勝門店之外H&J30和君營銷如何讓門店紅火起來做好整體規(guī)劃H&J30和君營銷門店包裝要點突出VI，視覺最大化主題突出，信息單一化色調(diào)明快，風格個性化因地制宜，資源整合最大化定期更換和維護，管理規(guī)范化H&J31和君營銷門店包裝要點突出VI，視覺最大化H&J31和君營銷營造良好的店外氣氛店招：門店的臉面，醒目突出、簡單易記外觀：感覺輕松、親切、愉快、時尚要貼近目標人群，體現(xiàn)定位與風格特點H&J32和君營銷營造良好的店外氣氛店招：H&J32和君營銷確保優(yōu)質產(chǎn)品提供客戶滿意的選擇組合設計產(chǎn)品的戰(zhàn)斗隊形突出特色產(chǎn)品和品牌實施動態(tài)的品類管理H&J33和君營銷確保優(yōu)質產(chǎn)品提供客戶滿意的選擇組合H&J33和君營銷做好品類管理商品銷售排行榜：商品貢獻率：損耗排行榜：商品的周轉率：商品的更新率：H&J34和君營銷做好品類管理商品銷售排行榜：H&J34和君營銷產(chǎn)品與顧客的互動導購推銷力商品展示力滿足決定確信比較聯(lián)想欲求興趣注意待機歡送成交解釋推薦了解接近提示建議附加說明H&J35和君營銷產(chǎn)品與顧客的互動導購推銷力商品展示力滿足決定確信比較優(yōu)化產(chǎn)品陳列決定產(chǎn)品擺放結構的因素產(chǎn)品價位、型號系列、產(chǎn)品新舊、顏色類別、產(chǎn)品利潤率、主推次推等等圍繞主題，創(chuàng)造展示的新鮮感方便消費者接觸，提高互動性應對對手，有意打壓和對比H&J36和君營銷優(yōu)化產(chǎn)品陳列決定產(chǎn)品擺放結構的因素H&J36和君營銷突出促銷主題月月有主題、周周有活動主題來源：產(chǎn)品的賣點和新產(chǎn)品品牌的核心價值和功能理念區(qū)域市場的需求特點事件營銷其他消費利益圍繞主題調(diào)整產(chǎn)品結構和導購要點H&J37和君營銷突出促銷主題月月有主題、周周有活動H&J37和君營銷刺激購買的POP吸引顧客、烘托氣氛、造熱賣場、告之促銷活動內(nèi)容甩賣通知POP、抽獎活動POP等，直接告之商品種類、特價，催促快來購買造成易進入、價格低、有便宜可撿的感覺須配合店外其他裝飾和活動H&J38和君營銷刺激購買的POP吸引顧客、烘托氣氛、造熱賣場、告之促銷活動內(nèi)終端導購新模式促銷新模式促銷舊模式商品介紹結束促銷40%30%20%10%評估需求顧客關系顧客關系結束促銷商品介紹評估需求40%10%20%30%H&J39和君營銷終端導購新模式促銷新模式促銷舊模式商品介紹結束促銷40%門店管理到位營業(yè)前的管理

個人儀表、店堂衛(wèi)生做到三檢：貨品陳列、店內(nèi)設施、各類票據(jù)如有新品，預習和考核產(chǎn)品知識營業(yè)中的管理待機、接待、導購、成交和送別H&J40和君營銷門店管理到位營業(yè)前的管理H&J40和君營銷門店管理到位營業(yè)后的管理

查看設備、清點貨品帳務整理、填寫報表整理衛(wèi)生、保安到位定期總結、持續(xù)改進H&J41和君營銷門店管理到位營業(yè)后的管理H&J41和君營銷門店客流信息管理問看試買100人75人50人25人H&J42和君營銷門店客流信息管理問看試買100人75人50人25人H&J4相關信息收集不同購買階段顧客人數(shù)記錄通過率備注即時統(tǒng)計小計看正正正。。。。。。正正100問正正正。。。。正正7575％試正正正正正正正正正正5066.7％買正正正正正2550％全程25%終端名稱：類型：日期：導購員：H&J43和君營銷相關信息收集不同購買階段顧客人數(shù)記錄通過率備注即時統(tǒng)計小計看如何有效集客市場外攔截：報紙電視廣告、戶外廣告樓盤促銷會、家裝燈光知識培訓與裝修公司和開發(fā)商結盟新品試用、派發(fā)優(yōu)惠券、POP（舊樓盤樓層貼）等H&J44和君營銷如何有效集客市場外攔截：H&J44和君營銷深入社區(qū)，決勝店外走出門店，接近客戶進入和鎖定目標社區(qū)多種形式與消費者溝通先公益，再功利與門店促銷活動聯(lián)動貴在持續(xù)H&J45和君營銷深入社區(qū)，決勝店外走出門店，接近客戶H&J45和君營銷如何有效集客店外攔截：路演、傳單、拱形門X展架或易拉寶、POP（市場入口處、樓層貼）派發(fā)優(yōu)惠券、以舊換新等H&J46和君營銷如何有效集客店外攔截：H&J46和君營銷如何有效集客店內(nèi)留客主題陳列與贈品活動特價貼、熱賣貼POP（店面櫥窗、吊旗）視聽效果演示