正確認識營銷

正確認識營銷什么是市場營銷

“營銷”的英文是“Marketing”，把Marketing這個字拆成Market（市場）與ing（英文的現(xiàn)在進行式表示方法）這兩個部分，那營銷可以用“市場的現(xiàn)在進行式”。

市場營銷是指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準消費者的需求，從整體及自身形態(tài)的營造去推廣、傳播和銷售產品，通過深挖產品本身的內涵，切合準消費者的需求，從而使其深刻了解該產品進而購買的過程。營銷人員針對市場開展經(jīng)營活動、銷售行為的過程。對思想、產品和服務進行構思、定價、促銷和分銷的計劃和實施的過程，從而產生能滿足個人和組織目標的交換。過程和目的在變化的市場環(huán)境中，旨在滿足消費需要、實現(xiàn)企業(yè)目標的商務活動過程，包括市場調研、選擇目標市場、產品開發(fā)、產品促銷等一系列與市場有關的企業(yè)業(yè)務經(jīng)營活動。舉措和手段為什么要營銷？怎樣做營銷？誰來做營銷？正確認識營銷為什么要營銷？動感地帶贏得新一代案例分享

案例主體：中國移動通信公司案例背景：中國移動曾成功推出了“全球通”、“神州行”兩大子品牌，成為中國移動通信領域的市場霸主。但市場的進一步飽和、聯(lián)通的反擊、小靈通的攪局，使中國移動通信市場彌漫著價格戰(zhàn)的狼煙，如何吸引更多的客戶資源、提升客戶品牌忠誠度、充分挖掘客戶的價值，成為運營商成功突圍的關鍵。

動感地帶是中國移動推出一個“子品牌”，專門針對年齡在15歲-25歲的年輕人推出針對性的電信服務和區(qū)別性的資費套餐，形象代言人為臺灣新銳歌星周杰倫，并在全國各地市場利用報紙、電視、網(wǎng)絡、戶外、雜志、公關活動等開始了對新品牌的大力宣傳：1、在全國攜600萬大學生舉辦中國大學生街舞挑戰(zhàn)賽；2、與麥當勞宣布結成合作聯(lián)盟；3、全力贊助"第十屆全球華語音樂榜中榜"評選活動。市場效果：動感地帶的用戶已遠遠超出一千萬，并成為移動通信中預付費用戶的主流。

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精確的市場細分，圈住消費新生代2獨特的品牌策略另類情感演繹品牌新境界3整合的營銷傳播以體驗之旅形成市場互動1、從目前的市場狀況來看，抓住新增主流消費群體；2、從長期的市場戰(zhàn)略來看，培育明日高端客戶；3、從移動的品牌策略來看，形成市場全面覆蓋。中移動建立了符合目標消費群體特征的品牌策略：1、動感的品牌名稱；2、獨特的品牌個性；3、炫酷的品牌語言；4、犀利的明星代言。1、傳播立體轟炸；2、活動以點代面；3、高空地面結合；4、情感中的體驗。怕上火喝加多寶案例分享案例主體：加多寶1.相對于涼茶的地域限制，如北方人在聽到?jīng)霾钑r會產生涼掉的茶水或隔夜茶的歧義等，而“上火”的概念是全國通行，預防上火能幫助沒有涼茶基礎的市場了解從而接受紅罐王老吉。2.“上火”原因眾多，不受季節(jié)影響，消費群體基數(shù)巨大，不同年齡、地區(qū)、性別的消費者都存在“預防上火”的需求，且無需教育。3.在有涼茶基礎的市場，預防上火的飲料有藥量減少的暗示，可以經(jīng)常飲用。由于口味變甜，中藥氣味和顏色的變化，都讓消費者感受到從“藥”轉化為“保健”，可以一定程度上化解涼茶不適宜經(jīng)常飲用的禁錮。4.王老吉的品牌優(yōu)勢能夠很好在體現(xiàn)出來，王老吉是涼茶始祖，而涼茶最主要的功效是下火。5.紅罐王老吉將自己定位在“預防”，能更好和羊城藥業(yè)的涼茶顆粒這個藥品區(qū)隔開來，避免混亂的競爭。6.由于有保健功能，能有效化解紅罐王老吉的高價格障礙，也能令消費者更易于接受其淡淡的中草藥味道。7.加多寶公司當時非常弱小，項目組認為推廣這樣一個“中國”特征明顯的功能化飲料，不容易引起當時飲料業(yè)巨頭如兩樂、康師傅等迅速跟進，加上王老吉的品牌在涼茶、上火方面的優(yōu)勢也能給紅罐王老吉一個有力保障。今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金。案例分享案例主體：腦白金產品定位：保健品腦白金含功效成分MT與低聚糖，有“調整人體生物節(jié)奏、改善睡眠、調節(jié)腸道減少有害物質吸收”之功效，與許多同類產品一道被劃入保健品行列。產品包裝：重復是記憶之母，不變的“今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”，不變的產品“包裝形象”，稍有變化的老爺爺老奶奶（有牛仔形象、西裝形象、跳舞等形象，但變化都不大），最為熟悉或“感嘆”的莫過于那句“惡俗”廣告語“今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金“。腦白金從品牌的名稱到廣告的形式，雖然不符合城里人的審美觀念，但卻迎合了地方級人民的口味：簡單易懂，還略帶搞笑。市場效果：一方面，腦白金廣告倍受批評，連續(xù)多年入選全國十大惡俗廣告；另一方面，腦白金暢銷11年，2001年被消費者首選為“大眾放心保健食品”。2007年中國消費品市場重點調查報告顯示：腦白金在2007年度保健品市場中繼續(xù)穩(wěn)坐銷量冠軍的位置，所占份額為6.17%，累積銷售突破了100億元大關。營銷的目的1、開發(fā)市場2、挖掘客戶3、促進銷售4、提高利潤5、解決問題6、規(guī)劃布局……怎樣做營銷？銷售！銷售！銷售！1一個中心點創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客1推廣、傳播和銷售產品2兩個關鍵點銷售的兩種基本功能：1、將企業(yè)生產的商品推向消費領域；2、從消費者那里獲得貨幣。圍繞顧客：尋找和識別潛在顧客，獲取和交換意向信息，確定服務對象，挖掘潛在需求，提供銷售服務并保持持續(xù)熱度。圍繞產品：調整產品生產方向，保證適合目標客戶，找對銷路，揚長避短，并不斷放大，擴大傳播面，加大推廣力度！1市場調研2產品開發(fā)3成交促進三個過程分析市場機會1選擇目標客群2競品分析3確定市場營銷策略4市場調研1弄清楚誰是潛在顧客2他們需要什么樣的商品3為什么需要4這個行業(yè)前景怎么樣5有哪些競爭對手6我該如何打敗他（長期規(guī)劃、短期計劃）1市場調研2產品開發(fā)3成交促進產品策略1價格策略2開發(fā)能力3產品開發(fā)1產品分類（針對不同消費人群）2定價策略（價格體系）3持續(xù)創(chuàng)新、滿足需求、不斷調整1市場調研2產品開發(fā)3成交促進渠道建設1客戶體驗2活動促銷3客戶管理4銷售技巧5團隊建設6成交促進1分銷渠道建設，打開銷售通路。2軟硬件結合、成交環(huán)境3以促代銷，保持市場熱度4做好客戶信息管理，持續(xù)利用5銷售技巧的改進，提高學習力。6狼性團隊文化，優(yōu)化獎懲機制！市場一直處于不斷變化之中、不確定性收集信息、及時調整、做好信息反饋誰來做營銷？一個營銷行為的成功與否，30%取決于營銷方案的可實施性、70%取決于營銷行為在落地執(zhí)行過程中的環(huán)節(jié)把控上，因此，做好營銷流程監(jiān)管至關重要！組建一個高效的營銷組織結構，需要對組織人員實施篩選、培訓、激勵和評估等一系列管理活動市場營銷在營銷計劃實施過程中，需要控制系統(tǒng)來保證市場營銷目標的實施。營銷組織誰來做決斷力洞察力識別力營銷人員揚長避短、趨利避害1教練員2狼性團隊“踢足球”“田徑比賽”制定規(guī)則及嚴密的考核獎懲機制！能者上，平者讓，庸者下用人淘汰機制狼有三大特性：一是敏銳的嗅覺；二是不屈不撓、奮不顧身的進攻精神；三是群體奮斗的意識。