娃哈哈營銷策劃書

娃哈哈飲料營銷籌劃書安徽理工大學(xué)18號隊/4/25目錄一營銷籌劃目的 3二市場分析 31.中國飲料行業(yè)的現(xiàn)實狀況: 32.市場競爭分析： 33.消費需求： 44.娃哈哈產(chǎn)業(yè)波及的領(lǐng)域: 45.SWOT分析: 5三．市場定位: 8四．市場開發(fā): 8五.創(chuàng)新營銷方略. 9六.推廣戰(zhàn)略. 101.心理戰(zhàn)術(shù)： 102.銷售心理： 103.詳細(xì)方案： 104.宣傳方略： 115.銷售管理： 13六、效果評估. 14

一營銷籌劃目的通過對目前飲料市場分析、消費需求，提出一定的電子商務(wù)銷售營銷推廣方案，為娃哈哈企業(yè)后來的營銷籌劃活動以及其他銷售活動提供參照根據(jù)。激發(fā)消費需求，擴(kuò)大市場份額，樹立企業(yè)形象，努力開發(fā)網(wǎng)絡(luò)市場。二市場分析1.中國飲料行業(yè)的現(xiàn)實狀況:飲料品牌豐富，消費者眾多，飲料消費正在由防暑降溫型消費轉(zhuǎn)向休想享有型消費，由生產(chǎn)資料消費逐漸向享有資料消費和發(fā)展資料消費轉(zhuǎn)變；中國飲料消費行業(yè)雖然近幾年呈逐漸增長的趨勢，不過中國冷飲消費量仍然低于世界人均冷飲消費量，換句話說，中國飲料行業(yè)有巨大的潛力。2.市場競爭分析：中國飲料市場尚有很大的成長空間，因此無論是轉(zhuǎn)產(chǎn)、新建的飲料企業(yè)，還是原飲料行業(yè)的多元化經(jīng)營，都展現(xiàn)出一派生機(jī)盎然的大生產(chǎn)景象。并且，伴隨更多企業(yè)的加入，競爭自然會更劇烈。伴隨中國加入WTO,跨國企業(yè)的加入、可口可樂喝百事可樂在中國的飲料大戰(zhàn)，及臺灣兩大集團(tuán)統(tǒng)一和康師傅的劇烈競爭，再有法國達(dá)能和立頓的進(jìn)入，整個飲料市場面臨著劇烈的品牌競爭和市場瓜分。同類產(chǎn)品的競爭:乳類企業(yè)發(fā)展勢頭好，伊利，蒙牛，光明等某些老字號乳類飲品都是娃哈哈的競爭者，且均有一定的市場擁有率，更是有一波波的創(chuàng)新沖擊，就酸奶這一塊領(lǐng)域來說，如光明的莫里斯安，伊利的安慕希，打著營養(yǎng)，純鮮，地道的旗號，進(jìn)駐市場，再加上企業(yè)的代表飲品，同類企業(yè)，產(chǎn)品的競爭力不容小覷。 3.消費需求：飲料市場無主題，主角只有一種，那就是消費者。對于消費者需求的把握永遠(yuǎn)都是品牌成功的關(guān)鍵。伴隨人們健康意識的提高，茶飲料和果汁型飲料將會從碳酸飲料市場中爭取更大的空間。從消費者特性看，功能性飲料體現(xiàn)出了最為突出的年輕化傾向，而100%純果汁消費者高收入的傾向最為明顯。從消費者年齡特性看，茶飲料和果蔬汁飲料最為靠近，但相比之下，茶飲料的消費者更傾向于高收入家庭。碳酸飲料和瓶裝水由于市場滲透率極高，其消費者特性并不明顯。各飲料產(chǎn)品重度消費者(平均每周飲用4次及以上)特性差異愈加突出。碳酸飲料和功能性飲料的重度消費者重要集中在15-24歲的年輕群體，15-24歲重度消費者比例都超過40%。茶飲料、果蔬汁飲料、100%純果汁的重度消費者在各年齡段分布比較均衡，相對而言，茶飲料15-24歲消費者比例略高于其他兩類飲品。4.娃哈哈產(chǎn)業(yè)波及的領(lǐng)域:飲品，商場，制衣輕紡等等某些行業(yè)，重要集中在輕工業(yè)這一類中。術(shù)業(yè)有專攻，確實在這些方面獲得了不錯的成績:全球第五飲料行業(yè)，開發(fā)白酒業(yè)等等，娃歐商場日用百貨的大型商場，娃哈哈童裝品牌等等。近來有波及收股米蘭，積極走出國界，與外國優(yōu)秀企業(yè)合作，將娃哈哈推向世界，同步，引進(jìn)外國優(yōu)秀產(chǎn)品，補(bǔ)充娃哈哈的后續(xù)發(fā)展力；生產(chǎn)線廣，360條世界一流的自動化生產(chǎn)線，機(jī)械化；等等5.SWOT分析:㈠優(yōu)勢:①娃哈哈已經(jīng)有幾十年的成績，幾十年的努力得到了人們的信賴和承認(rèn)；②部分產(chǎn)品，如AD鈣，耳熟能詳，幾十年如一見的包裝更是得到了人們的親賴，對于一部分人來說，更承載了他們對過去的懷念；③有安全質(zhì)量保證，生產(chǎn)線和監(jiān)察機(jī)構(gòu)完善；④飲品種類豐富，波及人群面廣；⑤資金運(yùn)轉(zhuǎn)靈活，暢通；⑥不再滿足于單一的飲品界，開始拓展業(yè)務(wù)，拉長海內(nèi)外發(fā)展線，積極取其精髓，去其糟粕；⑦有一批優(yōu)秀的員工及他們熱情的工作行動性；⑧企業(yè)有著明確的發(fā)展方向，積極貫徹企業(yè)發(fā)展宗旨；⑨優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。㈡劣勢:①飲品尚需創(chuàng)新，品種略有單一；②某些產(chǎn)品未深入人心，并非大家耳熟能詳；③同類企業(yè)競爭大，受到同類產(chǎn)品的沖擊；④廣告投入力度不夠，尚需加強(qiáng)宣傳；⑤除歐洲和大洋洲之外，可以深入探進(jìn)其他地區(qū)其他州的飲品界；⑥對員工的培養(yǎng)不夠，應(yīng)加強(qiáng)鍛煉，開會和教育。假如條件容許的話，可以考慮創(chuàng)補(bǔ)習(xí)班。㈢機(jī)遇:①時機(jī)合法。中國人均收入的提高，經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，于各行各業(yè)來說都是一種發(fā)展的契機(jī)，再加上飲品行業(yè)的發(fā)展值，前景廣闊；②金融業(yè)發(fā)展勢頭良好，娃哈哈企業(yè)與金融的契合，是一種發(fā)展方向，有助于資金的運(yùn)轉(zhuǎn)；③經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程迅速，中國日益打開的國門，對娃哈哈走出國門，走向國際，有著極為作用的推進(jìn)和保護(hù)作用；④法律的日益完善和政策的優(yōu)惠，也是一種極大的契機(jī)；⑤優(yōu)秀員工的后助，高校教育的改革與發(fā)展，為企業(yè)提供源源不停的優(yōu)秀人才；⑥電子商務(wù)的日益繁華，對娃哈哈企業(yè)也是一種契機(jī)，為何不開辦一種娃哈哈企業(yè)的專門平臺呢(網(wǎng)上專賣店)？⑦旅游業(yè)日益繁華。可以開辦一條專門的娃哈哈生產(chǎn)旅游線路，讓娃哈哈產(chǎn)品的生產(chǎn)透明化，更易得到人們的信任，自然得到了宣傳；⑧考慮餐飲界，即飲品與餐食的結(jié)合，再者，培養(yǎng)人們的意識習(xí)慣，如:涼茶就喝加多寶等等，營養(yǎng)快線，今天，你營養(yǎng)了嗎？㈣挑戰(zhàn):①宣傳力度不夠。除幾款產(chǎn)品外，有許多飲品不為消費者所熟知，甚至于不清晰不理解。這不單單是廣告宣傳力度不夠的問題，與直銷商，零售商宣傳售賣方式不一致也有關(guān)。②雖說娃哈哈在飲品界有一席之地，近些年也開始關(guān)注除飲品之外的行業(yè)，不過總體看來，產(chǎn)業(yè)還是有些單一，有保守的傾向，單一是可以專業(yè)化，不過專業(yè)也有巨大的風(fēng)險，一旦飲品出現(xiàn)問題，很難周轉(zhuǎn)資金，飲品會很快陷入困境；③質(zhì)量問題。機(jī)器化的生產(chǎn)，可以說是大大減少了此類問題的發(fā)生，不過仍不排除有不良商家牟取利益，生產(chǎn)不合格飲品，形象破壞不說，更對人們的健康導(dǎo)致影響；④同類產(chǎn)品，同類企業(yè)的競爭。伴隨人們生活水平的提高，對乳類的需求也升高了，刺激生產(chǎn)者生產(chǎn)各類飲品，既是機(jī)遇，更是挑戰(zhàn)，怎樣在競爭劇烈的飲品界變換方略，適應(yīng)市場才是硬道理；④飲品走向國際，勢必會受到他國的競爭威脅，怎樣走，怎么宣傳，合作方的尋求也是極為重要的。⑤危機(jī)處理的措施與工作人員需要具有極高的素質(zhì)。⑥保鮮和囤積問題急需處理。三．市場定位:娃哈哈產(chǎn)品豐富，可根據(jù)一定措施進(jìn)行宏觀上的分派把握。如根據(jù)，人群性質(zhì)的不一樣，年齡的差異，地區(qū)的信奉，偏愛的口味，等等進(jìn)行靈活變通，學(xué)習(xí)肯德基的營銷方略，每至一種地方，將自己的產(chǎn)品與當(dāng)?shù)貝勰降目谖度诤?，地區(qū)化，不失為一種營銷的措施。深入調(diào)查產(chǎn)品受地區(qū)(注意是地區(qū))歡迎程度，根據(jù)受歡迎程度供貨，可有效處理囤貨，過期等問題。以宏觀戰(zhàn)略為方向，結(jié)合當(dāng)?shù)卦敿?xì)問題詳細(xì)分析；四．市場開發(fā):1.保持固有市場擁有率，針對部分銷售不合理的產(chǎn)品進(jìn)行回收處理，開發(fā)研究，力爭上游；2.保證研究開發(fā)人員的供應(yīng)需求，保證研發(fā)工作的順利進(jìn)行；3.對于優(yōu)秀產(chǎn)品也要時刻保持警惕，關(guān)注市場動態(tài)；4.注意其他行業(yè)的擴(kuò)展，如:餐飲界，旅游業(yè)，電子商務(wù)界，金融界，等等，注意與他們的溝通與合作，必要時看準(zhǔn)時機(jī)堅決投資；5.針對不一樣群體，不一樣地區(qū)，不一樣需求，進(jìn)行差異化營銷方略，與當(dāng)?shù)氐纳钕鄥f(xié)調(diào)；6.除在國內(nèi)市場占有一定比例外，更要注意國際市場的開發(fā)與挑戰(zhàn)，對于經(jīng)濟(jì)全球化的目前，無疑是一種更為巨大的挑戰(zhàn)，要時刻關(guān)注經(jīng)濟(jì)走向，關(guān)注各國政策的變化，貨幣，稅率等等的問題，盡快適應(yīng)不停變化的國際市場。五.創(chuàng)新營銷方略.由于網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展，人們愈加依賴足不出戶的購置模式，因此娃哈哈企業(yè)應(yīng)當(dāng)順應(yīng)時代的發(fā)展趨勢，制作一種屬于娃哈哈的商務(wù)平臺，通過此網(wǎng)絡(luò)平臺，向人們?nèi)轿坏卣宫F(xiàn)娃哈哈的系列產(chǎn)品。首先，便于原飲料行業(yè)的多元化經(jīng)營，并且，可以使更多新開發(fā)的產(chǎn)品以最快的速度深入人心。另首先，娃哈哈企業(yè)可以開發(fā)類似支付寶的支付平臺，第一，便于人們網(wǎng)上支付，第二，有助于娃哈哈企業(yè)走入金融市場，第三，可以實現(xiàn)消費者的理財、消費與娃哈哈企業(yè)獲利雙豐收的局面。六.推廣戰(zhàn)略.娃哈哈企業(yè)的未來即需要開拓網(wǎng)絡(luò)平臺，也不能遺棄自己數(shù)年的實行的實戰(zhàn)推廣。我們可以從如下幾種方式，加大娃哈哈產(chǎn)品的宣傳力度和銷量。1.心理戰(zhàn)術(shù)：重要是要吸引人們的注意力，激起愛好，充足運(yùn)用他們好奇，貪圖小廉價的心理，讓他們產(chǎn)生購置欲望，并且付諸行動，從而到達(dá)擴(kuò)大銷售的目的。2.銷售心理：在節(jié)假日等特殊時期通過對不一樣群體，滿足不一樣需求，采用降價，買多有禮等方式進(jìn)行促銷，擴(kuò)大銷售量。3.詳細(xì)方案：（1）小朋友節(jié)期間：a（超市，商場）買娃哈哈AD鈣一箱送玩具，買娃哈哈細(xì)列產(chǎn)品滿50送小朋友遮陽傘（可以在傘上映上娃哈哈圖案）b（小學(xué)）學(xué)校一般會在小朋友節(jié)給孩子發(fā)禮品，運(yùn)用這個契機(jī)，跟學(xué)校推銷哇哈哈AD鈣奶，爽歪歪等產(chǎn)品，真是極好了，把握這個機(jī)會，那么多小學(xué)，這銷量，蹭蹭就上去了。并且AD鈣征服了孩子的心，家長那里也就不攻自破了（品牌形象也在那擺著的）c（工廠）跟工廠負(fù)責(zé)人聯(lián)絡(luò)，在小朋友節(jié)這天給工人中有小孩的發(fā)福利，AD鈣，爽歪歪將是絕佳選擇。對于工廠：工人有福利，積極性自然高了，口碑也會變好。對于娃哈哈，肯定會起到宣傳作用。(2)教師節(jié)：同理，可以聯(lián)絡(luò)學(xué)校，給家里有小孩的老師們多發(fā)福利，例如一箱AD，一箱爽歪歪。(3)平時促銷：a不要買同類產(chǎn)品送同類產(chǎn)品，例如我買了一箱AD鈣，絕不但愿商家再送一版AD鈣了，換成其他產(chǎn)品更輕易接受，也輕易吸引人了。b買一箱AD，再加1塊錢送一版爽歪歪，類似這種會讓人覺得只要1塊就能有一版爽歪歪，心里很輕易受誘惑。而簡樸的買。。送。。沒有這樣吸引人了。4.宣傳方略：(1)廣告：1.個人覺得通過贊助關(guān)注度較高的綜藝節(jié)目，可以很大程度上打響品牌，吸引更多人關(guān)注。2.廣告詞要新奇，簡短有內(nèi)涵，最佳是朗朗上口，聽一次就記住。3.娃哈哈諸多廣告都是在簡介一種產(chǎn)品，都是獨立的，或許可以考慮一種廣告中融合多種產(chǎn)品，針對不一樣年齡段的人，不一樣的需求，都能滿足到，都能宣傳到。(2)線上：通過微博，微信，qq等工具進(jìn)行線上宣傳，讓娃哈哈深入網(wǎng)名的心。例如哪個商場要搞促銷活動，前期可以通過線上宣傳，告訴親朋好友，一傳十，十傳百，不只是簡樸的傳單宣傳。(3)線下宣傳：a.前面提到的在節(jié)假日給員工，老師發(fā)福利，都是宣傳娃哈哈的一種手段。b.贊助學(xué)校的大型晚會，提供娃哈哈飲品，提供抽獎等活動。肯定會讓人對娃哈哈留下好感。c.在高考中考期間，在考場外設(shè)點，免費發(fā)放娃哈哈純凈水等飲品，也可以做一批印有娃哈哈廣告的扇子，分發(fā)給考生和家長，讓他們對娃哈哈產(chǎn)生好感，起到宣傳作用。d.在幼稚園，小學(xué)的校車上做娃哈哈的廣告，吸引了小孩子，家長就好搞定了。e.為娃哈哈做一款傘，可認(rèn)為大型商場和超市免費提供，雨天可供顧客借用，也可以是買多少娃哈哈產(chǎn)品送的。f.大學(xué)有諸多社團(tuán)，辦活動都需要遮陽棚，娃哈哈可以自己設(shè)計一款遮陽棚，專門為大學(xué)社團(tuán)提供贊助，無形中成為一種宣傳途徑，當(dāng)然也要從社團(tuán)那里得到利益，這種贊助都是互惠互利的。g.與大學(xué)建立長期合作，在學(xué)校開展?fàn)I銷知識講座，舉行營銷大賽，讓大學(xué)生更理解營銷，后來更好走上營銷路，無形中也對娃哈哈這個品牌起到宣傳作用。5.銷售管理：(1)員工鼓勵機(jī)制重賞之下必有勇夫，要想員工努力為企業(yè)做事，就要讓他看到好處，有動力才會有成績。(2)獎懲分明制有獎有罰，業(yè)績好的一定要獎勵，業(yè)績差的也不能不罰，但可以采用獎罰相抵的方式，這個月業(yè)績差，給一種月時間，看下個月狀況再決定是獎還是罰，這樣能讓員工有動力。(3)學(xué)習(xí)借鑒制不一樣區(qū)域的負(fù)責(zé)人之間定期會面，不一樣區(qū)域的業(yè)務(wù)員也可以定期調(diào)換，互相交流學(xué)習(xí)，分享經(jīng)驗，尤其像不一樣地方的消費者對不一樣產(chǎn)品的需求，這些都值得理解和思索。