代理商管理制度

代理商管理制度一、前言有限企業(yè)為加強(qiáng)對(duì)全國(guó)代理商的統(tǒng)一管理，規(guī)范各區(qū)域代理商行為，保證"企業(yè)產(chǎn)品"在各代理區(qū)域的順利銷售，特根據(jù)如下原則制定代理商管理制度，望各級(jí)代理商認(rèn)真貫徹、嚴(yán)格遵守。1.謹(jǐn)慎性原則本著對(duì)雙方負(fù)責(zé)的態(tài)度，各級(jí)代理商的市場(chǎng)拓展與產(chǎn)品銷售工作，必須認(rèn)真貫徹執(zhí)行**企業(yè)規(guī)定的工作程序，不可草率行事。2.風(fēng)險(xiǎn)性原則**企業(yè)將盡量地減少各級(jí)代理商的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。3.區(qū)域性原則各代理商均負(fù)責(zé)一定區(qū)域的產(chǎn)品銷售工作，在一定區(qū)域內(nèi)代理商是唯一的，決不容許跨地區(qū)銷售。原則上以地級(jí)行政區(qū)域作為劃分代理銷售區(qū)域的最小單位。4.價(jià)格統(tǒng)一原則全國(guó)的銷售價(jià)格統(tǒng)一，代理商一般不得私自提高或減少價(jià)格，特殊狀況需變動(dòng)零售價(jià)格時(shí)，需通過(guò)**企業(yè)書面確認(rèn)后方能執(zhí)行。5.計(jì)劃管理原則對(duì)代理商實(shí)行計(jì)劃管理制度。**企業(yè)按年度向代理商下達(dá)銷售計(jì)劃，實(shí)行月查、季評(píng)比、年總結(jié)。年終按照有關(guān)規(guī)定對(duì)代理商進(jìn)行銷售返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。6.積極協(xié)助原則**企業(yè)市場(chǎng)部積極配合各代理商的工作，對(duì)于代理商在銷售工作中碰到的問(wèn)題積極配合處理。7.誠(chéng)信的原則雙方必須誠(chéng)實(shí)有信用，決不提供虛假信息。8.嚴(yán)格管理原則認(rèn)真貫徹執(zhí)行各項(xiàng)管理制度。對(duì)違反管理制度的代理商，堅(jiān)決按制度規(guī)定予以懲罰，直至取消代理資格，決不姑息遷就。9.雙方共贏原則**企業(yè)的目的是與代理商共贏，共同發(fā)展。10.長(zhǎng)期性原則**企業(yè)立足市場(chǎng)，與代理商長(zhǎng)期協(xié)作，保證代理商積極放心地進(jìn)行市場(chǎng)銷售工作。二、總則第一條代理期限一般為三年，代理商協(xié)議實(shí)行一年一簽制，各地州（地區(qū)）原則上只設(shè)一名地級(jí)代理商；第二條本制度規(guī)定**企業(yè)特許代理商（如下稱代理商）權(quán)限、運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理等有關(guān)事項(xiàng)，意在使**企業(yè)與各代理商之間保持良好合作關(guān)系，增進(jìn)雙方共同發(fā)展；第三條代理商經(jīng)**企業(yè)授權(quán)并自代理協(xié)議書生效之日起，應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)協(xié)議的規(guī)定和**企業(yè)市場(chǎng)部門的規(guī)定，在獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的原則下，負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)開拓、宣傳促銷、售后服務(wù)、外部環(huán)境協(xié)調(diào)等有關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理；第四條**企業(yè)確定的代理商應(yīng)遵照**企業(yè)的規(guī)定從事代理活動(dòng)，不得做出損害**企業(yè)利益和形象的行為第五條各代理商應(yīng)積極搜集本行業(yè)信息，尤其是**企業(yè)產(chǎn)品及其他品牌的市場(chǎng)銷售狀況，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，以利于**企業(yè)對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品形象做宣傳，深入加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理；第六條代理商在各自代理區(qū)域內(nèi)，應(yīng)積極辦理產(chǎn)品入市手續(xù)，妥善處理與各賣場(chǎng)及零售店的關(guān)系，并做好建檔工作，同步積極做好售前、售中、售后工作。三、代理規(guī)定1、具有獨(dú)立法人資格，并能提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照正本、稅務(wù)登記證、組織代碼證等有關(guān)文獻(xiàn)復(fù)印件，經(jīng)審查合格簽定代理協(xié)議后即成為**企業(yè)合法代理商。2、應(yīng)具有良好的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、辦公條件、設(shè)備及人員，有固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，良好的資信能力和商業(yè)信譽(yù)。3、各代理商之間，不得進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，在所轄管區(qū)域內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)作及處理；4、樂(lè)意專心經(jīng)營(yíng)"企業(yè)產(chǎn)品"產(chǎn)品，并對(duì)產(chǎn)品、對(duì)市場(chǎng)充斥信心；5、可以誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)并接受**企業(yè)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，保持與**企業(yè)戰(zhàn)略決策的一致性；6、全面贊同**企業(yè)各項(xiàng)制度，并能積極參與**企業(yè)為各代理商所舉行的多種活動(dòng)；7、必須具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，有能力在短期內(nèi)將"企業(yè)產(chǎn)品"市場(chǎng)拓展開。四、提交資料u企業(yè)法人的簡(jiǎn)歷。u企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。u企業(yè)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍重要骨干人員簡(jiǎn)歷及人數(shù)。u當(dāng)?shù)嘏l(fā)、零售網(wǎng)絡(luò)狀況。u"生物電貼片"區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃。u接到貨品后能在20天內(nèi)到達(dá)布貨率35%的能力。六、代理商權(quán)利和義務(wù)各經(jīng)營(yíng)者在成為**企業(yè)有限企業(yè)的合法代理商后，可享有如下權(quán)利并承擔(dān)對(duì)應(yīng)的義務(wù)：1、區(qū)域獨(dú)家代理**企業(yè)系列產(chǎn)品；2、使甪"**企業(yè)"商標(biāo)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；3、使用**企業(yè)商譽(yù)開展廣告宣傳、市場(chǎng)推廣活動(dòng)；4、維護(hù)**企業(yè)及其產(chǎn)品在代理區(qū)域內(nèi)的良好形象；5、接受**企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的指導(dǎo)；6、配置必備的銷售人員并負(fù)責(zé)對(duì)上述人員定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)；7、全面負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)拓展等業(yè)務(wù)運(yùn)作及處理工作；七、平常工作①須提前10個(gè)工作日向**企業(yè)提出書面訂貨計(jì)劃，以保證產(chǎn)品的及時(shí)供應(yīng)；②代理商每月初須做出書面的市場(chǎng)拓展計(jì)劃并報(bào)**企業(yè)市場(chǎng)部立案，以便獲得必要的協(xié)助和支持；③每月25日前向**企業(yè)提交當(dāng)月的工作匯報(bào)（市場(chǎng)總結(jié)）；④以每六個(gè)月一次將代理區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò)狀況及銷售狀況作出闡明并提交**企業(yè)市場(chǎng)部；⑤每年12月30日前作出所代理區(qū)域市場(chǎng)的預(yù)測(cè)匯報(bào)（包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析、未來(lái)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、政府主管部門的支持程度等）、年度銷售目的、工作計(jì)劃及對(duì)**企業(yè)的工作提議書；⑥代理商須按**企業(yè)制定的銷售任務(wù)進(jìn)行月、季度或年度銷售，以保證"企業(yè)產(chǎn)品"在該區(qū)域的市場(chǎng)銷售量和市場(chǎng)擁有率到達(dá)預(yù)期目的；⑦季報(bào)：各代理商均需在每季度第一種月的5日之前將上季度銷售報(bào)表報(bào)至**企業(yè)市場(chǎng)部，各代理商以季度為單位做季度總結(jié)，反應(yīng)市場(chǎng)開拓及經(jīng)營(yíng)中的各項(xiàng)問(wèn)題；⑧年報(bào)：以年為單位進(jìn)行總結(jié)，采用年終代理商大會(huì)的形式進(jìn)行，其成果作為年終考核代理商資格使用。八、價(jià)格、竄貨1、**企業(yè)按統(tǒng)一的價(jià)格向代理商供貨；2、代理商須參照**企業(yè)規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行銷售，不得私自降價(jià)或抬高價(jià)格銷售不得隨意調(diào)價(jià)擾亂市場(chǎng)價(jià)格秩序；3、代理商所代理的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品零售價(jià)格變動(dòng)不得超過(guò)提議零售價(jià)的10%；4、代理商只能在代理協(xié)議約定區(qū)域內(nèi)開展代理產(chǎn)品多種合法銷售活動(dòng)，嚴(yán)禁未經(jīng)**企業(yè)書面承認(rèn)在其他區(qū)域內(nèi)從事多種形式的銷售活動(dòng)；5、嚴(yán)禁各代理商以任何手段進(jìn)行倒貨、竄貨銷售及一切變相擾亂市場(chǎng)銷售的行為；6、如竄貨與被竄貨雙方協(xié)商處理竄貨行為，不提出異議，**企業(yè)可不追究；7、如代理商有惡意竄貨行為，**企業(yè)視其情節(jié)輕重有權(quán)取消代理商的代理資格。九、保密1、**企業(yè)實(shí)行"同業(yè)嚴(yán)禁"的原則，未經(jīng)**企業(yè)同意，代理商不得多頭代理銷售與"企業(yè)產(chǎn)品"相類似的產(chǎn)品，更不得將有關(guān)銷售代理的任何內(nèi)容泄露給任何第三方，嚴(yán)守雙方交易過(guò)程獲悉的所有商業(yè)秘密；2、無(wú)論代理協(xié)議終止與否，代理商均不得泄露**企業(yè)的任何商業(yè)秘密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)**企業(yè)將嚴(yán)厲處理。導(dǎo)致?lián)p失的，**企業(yè)將依法追究其法律責(zé)任。十、銷售管理1、**企業(yè)負(fù)責(zé)建立與代理商之間的溝通與聯(lián)絡(luò)渠道，不定期地向代理商提供宣傳資料、信息、政策以及推廣方案與管理制度等方面的支持。2、**企業(yè)充足尊重代理商在銷售代理協(xié)議書指定的區(qū)域內(nèi)的代理銷售權(quán)，但有下列狀況之一時(shí)，**企業(yè)將保留在該區(qū)域內(nèi)發(fā)展第二家代理商的權(quán)利：a年終匯總清算時(shí)，代理商未能完畢雙方約定的銷售責(zé)任總額的；b**企業(yè)新產(chǎn)品、新工藝、新技術(shù)試用時(shí)；c代理商經(jīng)營(yíng)管理不善，導(dǎo)致導(dǎo)致市場(chǎng)工作無(wú)法正常開展的；d國(guó)家政策變化等不可抗力發(fā)生時(shí)；e遇有重要客戶投訴，經(jīng)確認(rèn)屬代理商操作不妥的；f其他嚴(yán)重?fù)p害**企業(yè)形象與產(chǎn)品形象的行為發(fā)生時(shí)。3、代理商須保證完畢約定的銷售目的額。在約定期間段內(nèi)代理商未能到達(dá)約定目的且差距較大時(shí)，**企業(yè)有權(quán)無(wú)條件取消其代理資格，終止其代理協(xié)議。4、代理商需于每季度末向**企業(yè)通報(bào)銷售量并提交下季度銷售計(jì)劃書，每月提供銷售、庫(kù)存登記表，并于每年年終提交下一年度銷售計(jì)劃目的書。5、對(duì)于沒(méi)有設(shè)置代理商的地區(qū)，其他代理商應(yīng)與**企業(yè)獲得溝通，得到書面許可后，方可向該區(qū)域供貨并有義務(wù)維護(hù)當(dāng)?shù)貎r(jià)格狀況，當(dāng)該地區(qū)設(shè)有代理商后應(yīng)停止向該地區(qū)供貨或通過(guò)對(duì)應(yīng)渠道轉(zhuǎn)給合法代理商；6、各代理商須按代理協(xié)議的規(guī)定努力完畢業(yè)務(wù)目的，在完畢市場(chǎng)目的的同步，認(rèn)真搜集市場(chǎng)信息。**企業(yè)會(huì)將市場(chǎng)信息搜集反饋狀況作為代理商考核的一種指標(biāo)，市場(chǎng)信息的質(zhì)量將影響雙方的持續(xù)合作。a）到達(dá)年度銷售目的，且無(wú)任何違反本管理措施的行為發(fā)生，按**企業(yè)的規(guī)定反饋市場(chǎng)信息，雙方可續(xù)簽下一年度的合作。b）到達(dá)年度業(yè)務(wù)目的，無(wú)任何違反本管理措施的行為發(fā)生，但市場(chǎng)信息反饋工作一般，**企業(yè)將重新評(píng)估合作資格。c）未到達(dá)年度業(yè)務(wù)目的、違反本管理措施或不反饋市場(chǎng)信息的代理商，**企業(yè)將考慮取消代理資格。7、代理商應(yīng)積極宣傳**企業(yè)企業(yè)形象，及時(shí)向客戶簡(jiǎn)介**企業(yè)產(chǎn)品及新推出的其他產(chǎn)品。把瑞氏企業(yè)及系列產(chǎn)品迅速推向市場(chǎng)。8、各代理商對(duì)下級(jí)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)及時(shí)鋪貨、補(bǔ)貨、調(diào)貨，加強(qiáng)溝通，維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)；9、市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中，各代理商在接到市場(chǎng)投訴時(shí)，應(yīng)及時(shí)做好記錄，并報(bào)**企業(yè)有關(guān)部門妥善處理。十一、交易與結(jié)算1、代理保證金各級(jí)代理商均需按規(guī)定向**企業(yè)交付一定的代理保證金，并在代理協(xié)議簽訂時(shí)交至**企業(yè)。此保證金是代理商的資信保證，不用作貨款結(jié)算。代理關(guān)系終止時(shí)，**企業(yè)將代理保證金退還原代理商。2、交貨**企業(yè)根據(jù)代理商提出的書面訂貨申請(qǐng)或與**企業(yè)簽訂的供貨協(xié)議進(jìn)行供貨，由**企業(yè)負(fù)責(zé)辦理好發(fā)貨及運(yùn)送有關(guān)事宜。3、價(jià)格代理商對(duì)外銷售需嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一的銷售價(jià)格。4、貨款貨款原則上通過(guò)銀行轉(zhuǎn)賬支付。貨款的繳付以**企業(yè)財(cái)務(wù)部收到為期限，財(cái)務(wù)部書面告知**企業(yè)市場(chǎng)部，市場(chǎng)部才能發(fā)貨。5、退貨如貨品確因本**企業(yè)原因?qū)е沦|(zhì)量不合格，或貨品發(fā)運(yùn)型號(hào)、品種不符，**企業(yè)負(fù)責(zé)退貨或調(diào)換。十二、考核與輔導(dǎo)A、**企業(yè)將根據(jù)實(shí)際狀況不定期對(duì)各代理商經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行考核，考核內(nèi)容包括：1、業(yè)績(jī)狀況：聽(tīng)取各代理商區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)績(jī)匯報(bào)和業(yè)績(jī)展望；2、產(chǎn)品售后服務(wù)及客戶投訴狀況；3、網(wǎng)絡(luò)覆蓋、促銷宣傳、庫(kù)存管理；4、當(dāng)?shù)貐^(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)分析；5、**企業(yè)制定政策的執(zhí)行成果；6、每六個(gè)月或一年進(jìn)行一次代理商資格的考核，合格者連任，不合格者撤銷。B、**企業(yè)對(duì)代理商的輔導(dǎo)措施如下：1、制定代理商管理制度；2、有償代培代理商的業(yè)務(wù)員；3、定期（每年兩次）提供免費(fèi)經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)；4、提供產(chǎn)品系列宣傳品等資料；5、提供各項(xiàng)管理制度、市場(chǎng)運(yùn)作方案等方面的支持；6、針對(duì)業(yè)績(jī)較差地區(qū)的代理商，可做"專案研究"，找出病因，對(duì)癥下藥；7、協(xié)助各代理商確定針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的促銷方案，以及協(xié)助舉行產(chǎn)品推廣、訂貨會(huì)等；8、接受各代理商及其重要客戶的征詢，解答各類經(jīng)營(yíng)、管理問(wèn)題；9、**企業(yè)各級(jí)主管定期視察各代理商區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況；十三、違規(guī)懲罰1、各代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，對(duì)**企業(yè)采用不合作態(tài)度或者有損害**企業(yè)產(chǎn)品信譽(yù)行為時(shí)，視情節(jié)輕重，**企業(yè)將對(duì)其提出書面警告直至取消其代理資格；2、未按**企業(yè)有關(guān)規(guī)定和本制度開展工作的，但臨時(shí)尚未導(dǎo)致?lián)p失的，**企業(yè)將提出書面警告并限期整改；3、持續(xù)兩年達(dá)不到規(guī)定銷售責(zé)任額時(shí)，代理資格自動(dòng)取消；4、未經(jīng)**企業(yè)同意，代理銷售**企業(yè)產(chǎn)品相類似產(chǎn)品的，**企業(yè)將提出書面警告并限期改正，限期未改正者，**企業(yè)將直接取消其代理資格。5、不遵守指定的銷售區(qū)域，以非指定價(jià)格在其他銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品，或不按本制度的規(guī)定執(zhí)行，導(dǎo)致與其他銷售代理糾紛時(shí)，**企業(yè)將視其情節(jié)輕重，處以五萬(wàn)元如下的罰款，并取消其代理資格，情節(jié)嚴(yán)重者**企業(yè)將移交人民法院裁決；6、違反保密義務(wù)，導(dǎo)致**企業(yè)一般損失的，**企業(yè)將合理評(píng)估損失額度，對(duì)其進(jìn)行5000元以內(nèi)的經(jīng)濟(jì)懲罰。（注：一般損失是指損害**企業(yè)商譽(yù)，但局限性以影響**企業(yè)在該區(qū)域的形象及產(chǎn)品形象的；或者經(jīng)濟(jì)利益損失在5000元如下的；或者將本協(xié)議的內(nèi)容透露給第三方；或者違反**企業(yè)的保密制度，透露機(jī)密級(jí)如下的有關(guān)資訊及商業(yè)信息的。）7、違反保密義務(wù)，導(dǎo)致**企業(yè)重大損失的，**企業(yè)將對(duì)其處以5000-0元罰款，情節(jié)嚴(yán)重者將直接取消其代理資格并交由人民法院裁決。（注：重大損失是指利益損失高于上述"一般損失"或者程度深于"一般損失"的損失。）8、代理商須自覺(jué)接受本制度約束，若代理商違反本制度之規(guī)定或未完畢銷售責(zé)任額，**企業(yè)有權(quán)暫停供貨，直到終止代理關(guān)系。9、代理商如嚴(yán)重違反**企業(yè)有關(guān)規(guī)章制度或特許代理協(xié)議，**企業(yè)可隨時(shí)解除雙方約定的部分或所有契約。十四、附則1、本制度作為代理協(xié)議之附件與代理協(xié)議具有同等法律效力。2、總**企業(yè)將本著"誠(chéng)信為本、長(zhǎng)期服務(wù)"的宗旨和"公平合理、優(yōu)勝劣汰"的原則對(duì)代理商進(jìn)行合理布局和調(diào)整，以實(shí)現(xiàn)互利互惠、共同迅速發(fā)展的目的。3、商因其他原因需終止代理關(guān)系，需向**企業(yè)提出書面申請(qǐng)，經(jīng)本**企業(yè)確定后，退還代理保證金。4、代理商之間發(fā)生業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和沖突，**企業(yè)將根據(jù)公平、公正、公開的原則按有關(guān)制度予以調(diào)解、處理。5、如**企業(yè)與各代理商之間出現(xiàn)協(xié)議上的糾紛，由**企業(yè)所在地法院裁決。怎樣管理代理商02月02日星期六16:39

辦事處與代理商配合融洽，是辦事處銷售良好、穩(wěn)定、持續(xù)的重要保證。運(yùn)行不正常的辦事處，絕大部分是辦事處與代理商的配合出現(xiàn)了問(wèn)題。且問(wèn)題較多的是代理商不良庫(kù)存和遺留費(fèi)用，俗稱把代理商壓死了。辦事處自身問(wèn)題導(dǎo)致銷售不正常，也所有反應(yīng)在代理商被壓死了。一、設(shè)置代理商的前提：明確合作需求，方能明確責(zé)任。*當(dāng)流通開發(fā)需要高效率時(shí)，迅速進(jìn)入代理商已經(jīng)覆蓋的流通渠道。*當(dāng)辦事處人力資源緊張時(shí)，借助代理商充足的、有經(jīng)驗(yàn)的渠道管理人力。*當(dāng)企業(yè)規(guī)定款到發(fā)貨時(shí)，由代理商預(yù)付貨款，并承擔(dān)零售店帳期。*當(dāng)企業(yè)物流和庫(kù)存管理無(wú)法適應(yīng)零售店需求時(shí)，代理商發(fā)揮短途運(yùn)送能力優(yōu)勢(shì)，以及庫(kù)存周轉(zhuǎn)。*當(dāng)企業(yè)的費(fèi)用管理不適應(yīng)市場(chǎng)變化時(shí)，代理商提供財(cái)務(wù)的靈活便利。*當(dāng)企業(yè)與零售業(yè)態(tài)的各自內(nèi)部管理規(guī)則有較多不兼容，且短期內(nèi)無(wú)法協(xié)調(diào)時(shí)，代理商作營(yíng)業(yè)政策的過(guò)渡緩沖。二、辦事處與代理商的關(guān)系：*品牌企業(yè)與代理商關(guān)系的實(shí)質(zhì)，是合作而非買賣。代理商取代品牌企業(yè)在流通方面的職能，不是簡(jiǎn)樸的中間商。辦事處不能將貨發(fā)給代理商就算完畢銷售，代理商也不能將進(jìn)貨作為向辦事處索要額外利益的手段。辦事處和代理商都是供應(yīng)鏈中的有關(guān)環(huán)節(jié)，共同的目的，是把品牌企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)到零售店，并賣給消費(fèi)者。*真誠(chéng)是合作的基礎(chǔ)。辦事處更多規(guī)定發(fā)貨和回?cái)n貨款，代理商更多回避庫(kù)存和資金風(fēng)險(xiǎn)，兩者矛盾必須以互相理解的態(tài)度，以科學(xué)合理的數(shù)據(jù)分析及市場(chǎng)預(yù)測(cè)的措施，在利益與風(fēng)險(xiǎn)一致的基礎(chǔ)上到達(dá)統(tǒng)一。*家電市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)階段，外企品牌企業(yè)的現(xiàn)代先進(jìn)流通管理之理念和措施，優(yōu)于國(guó)內(nèi)老式優(yōu)勢(shì)的代理商。又由于辦事處直接管理零售店和零售價(jià)格，實(shí)際上控制了代理商的利潤(rùn)空間，而流通建設(shè)費(fèi)用又掌握在品牌企業(yè)手中，因此諸多時(shí)候是辦事處在推進(jìn)、拉動(dòng)代理商向前。代理商作用發(fā)揮得好與否，取決于辦事處與否明確自己在整個(gè)銷售過(guò)程中的積極地位，以及講道理的態(tài)度，和科學(xué)的數(shù)據(jù)分析手段。代理商是辦事處資源的擴(kuò)大，善于運(yùn)用這個(gè)資源與將代理商作為對(duì)立面，導(dǎo)致成果完全不一樣的合作關(guān)系。*代理商利益保證。價(jià)格體系全程透明：代理商批發(fā)價(jià)格固定，批發(fā)毛利率固定，批發(fā)費(fèi)用率固定，促銷費(fèi)比例固定。批發(fā)價(jià)格可以針對(duì)辦事處商圈進(jìn)行調(diào)整，加價(jià)部分必須明確使用用途，例如殘次機(jī)補(bǔ)助，物流運(yùn)送補(bǔ)助，特殊流通政策補(bǔ)助等，可根據(jù)銷售規(guī)模預(yù)測(cè)后按比例確定，由代理商自行控制。促銷費(fèi)空間應(yīng)用于滯銷庫(kù)存補(bǔ)助，樣機(jī)折價(jià)補(bǔ)助，品牌企業(yè)統(tǒng)一促銷以外的促銷費(fèi)用等，不得用于促銷以外其他內(nèi)部人員費(fèi)用，代理商與辦事處共同管理，協(xié)商一致后方可使用，辦事處長(zhǎng)不得以任何理由個(gè)人提取。以上規(guī)則以外的其他費(fèi)用發(fā)生，由分企業(yè)予以辦事處的促銷費(fèi)承擔(dān)。實(shí)行以上做法，代理商的合理利潤(rùn)得到保證，防止了不規(guī)則的動(dòng)用代理商批發(fā)價(jià)格空間，予以代理商的恐慌和不滿，代理商無(wú)理由不積極配合辦事處。辦事處一時(shí)的生意可以不做，不過(guò)代理商的利益不可侵犯，由于代理商要幫你一世。三、詳細(xì)措施：*年度P-S-I協(xié)商：企業(yè)下達(dá)的年度銷售目的一般只體現(xiàn)品牌企業(yè)的單方意志，不過(guò)這個(gè)目的通過(guò)充足醞釀而相對(duì)合理。代理商必須以此目的為前提與辦事處協(xié)商制定到達(dá)目的的實(shí)行方案，由辦事處先做出明確的實(shí)行方案，再與代理商討論作可行性完善。此過(guò)程將決定代理商的年度（月度）資金計(jì)劃、庫(kù)容、人力和機(jī)構(gòu)調(diào)整、流通開發(fā)目的，利于代理商明確年度協(xié)議的責(zé)任和實(shí)行措施，防止簽定年度協(xié)議步對(duì)協(xié)議內(nèi)容討價(jià)還價(jià)。好的辦事處與代理商簽協(xié)議極其順利，就是事先進(jìn)行了以上工作。*月度P-S-I例會(huì)：1、根據(jù)上月銷售業(yè)績(jī)和年度到達(dá)合計(jì)進(jìn)展、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、進(jìn)貨政策、促銷內(nèi)容調(diào)整當(dāng)月P-S-I計(jì)劃。2、辦事處將企業(yè)的新品上市動(dòng)態(tài)、促銷活動(dòng)方案通報(bào)代理商并形成共同簽訂的文獻(xiàn)發(fā)給零售店。3、討論滯銷庫(kù)存和不良品庫(kù)存的處理措施，必要爭(zhēng)取上級(jí)資源時(shí)上報(bào)分企業(yè)。4、流通開發(fā)進(jìn)展通報(bào)和問(wèn)題點(diǎn)處理措施。5、當(dāng)月其他重點(diǎn)推進(jìn)事項(xiàng)。6、例會(huì)內(nèi)容傳到達(dá)雙方的全體業(yè)務(wù)員。*辦事處與代理商全體業(yè)務(wù)員例會(huì)：季度別進(jìn)行或必要時(shí)隨時(shí)進(jìn)行。代理商業(yè)務(wù)員職責(zé)以零售店貨款回?cái)n及發(fā)貨為主，辦事處業(yè)務(wù)員以零售店定單和現(xiàn)場(chǎng)實(shí)販賣為主。雙方業(yè)務(wù)協(xié)作，但領(lǐng)導(dǎo)從屬不一樣。辦事處除與代理商經(jīng)理層充足溝通外，雙方管理零售店的業(yè)務(wù)員也必須互相親密配合。會(huì)議重要內(nèi)容是流通渠道開發(fā)和維護(hù)的問(wèn)題點(diǎn)，會(huì)議須對(duì)問(wèn)題點(diǎn)制定處理措施，并且貫徹負(fù)責(zé)人和納期。首先,要跟代理商多溝通.從中理解代理商的網(wǎng)絡(luò)，渠道,操作模式,以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì);理解代理商的性格，喜好,人際關(guān)系,資金狀況.這是必不可少的.再結(jié)合企業(yè)的政策,對(duì)代理商當(dāng)?shù)氐脑落N售任務(wù)量進(jìn)行合理的評(píng)估,這樣才能有針對(duì)性地制定對(duì)應(yīng)的管理措施,有效地管理代理商的業(yè)務(wù).醫(yī)藥代理商怎樣進(jìn)行管理引言：曾經(jīng)接觸吉林的一家醫(yī)藥企業(yè)，在年初去這個(gè)企業(yè)培訓(xùn)，他們企業(yè)是銷售部老總對(duì)應(yīng)各個(gè)省區(qū)經(jīng)理，這些省總們?cè)诋?dāng)?shù)赜兴麄兏髯缘拇砩?，由于都市的差異化，常常出現(xiàn)對(duì)代理商管控不到位的狀況，由此發(fā)現(xiàn)了一種很詳細(xì)的問(wèn)題，那就是怎么管理代理商？代理商做大了管不了，小代理商還做不好市場(chǎng)，這個(gè)問(wèn)題捆繞著企業(yè)的銷售經(jīng)理們。那么就這個(gè)問(wèn)題，我個(gè)人做如下分析……一、代理商的培訓(xùn)對(duì)代理商培訓(xùn)的目的在于增強(qiáng)代理商對(duì)制藥企業(yè)的信任度，提高其營(yíng)銷水準(zhǔn)，擴(kuò)大制藥企業(yè)產(chǎn)品的銷售，提高制藥企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，建立與代理商穩(wěn)定、持久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。圍繞這樣一種目的，制藥企業(yè)對(duì)代理商的培訓(xùn)內(nèi)容重要應(yīng)當(dāng)包括如下幾種方面：本文刊登于博銳|boraid|1.制藥企業(yè)形象和品牌的推廣培訓(xùn)過(guò)程中首先應(yīng)當(dāng)向代理商推介的是制藥企業(yè)形象、制藥企業(yè)的企業(yè)文化、制藥企業(yè)的人員素質(zhì)、制藥企業(yè)持續(xù)發(fā)展的保證原因。所有這些，最重要的目的是建立起信任，樹立起信心，這是代理商培訓(xùn)的基礎(chǔ)，也是區(qū)別于一般競(jìng)爭(zhēng)者的獨(dú)到做法。在這方面，要恰到好處地運(yùn)用制藥企業(yè)的宣傳手冊(cè)、內(nèi)部刊物、制藥企業(yè)在重要媒介上的有關(guān)報(bào)道、制藥企業(yè)的經(jīng)典營(yíng)銷案例等等。2.制藥企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)著重簡(jiǎn)介制藥企業(yè)產(chǎn)品研制的技術(shù)依托，制藥企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)到之處，或獨(dú)特功能，樹立良好的市場(chǎng)定位，以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品。這時(shí)，應(yīng)著重簡(jiǎn)介制藥企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)以及能給代理商帶來(lái)的利益，盡量地防止貶低對(duì)手產(chǎn)品而忽視簡(jiǎn)介自身產(chǎn)品特色的推介方式，鼓勵(lì)代理商大膽經(jīng)銷制藥企業(yè)的產(chǎn)品。3.制藥企業(yè)的銷售政策在開展對(duì)代理商的培訓(xùn)工作之前，一定要做好充足的市場(chǎng)調(diào)研工作，理解當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格水平，制定一套針對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的銷售政策。這方面，制藥企業(yè)事業(yè)部經(jīng)理一定要把握好“度”。必要時(shí)還應(yīng)當(dāng)制定獎(jiǎng)勵(lì)政策，如予以時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)、數(shù)量總量獎(jiǎng)勵(lì)、文化獎(jiǎng)勵(lì)等等。4.制藥企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍推介應(yīng)著重向代理商推介制藥企業(yè)產(chǎn)品推廣經(jīng)理是通過(guò)良好的培訓(xùn)，有敬業(yè)精神，有專業(yè)水準(zhǔn)和學(xué)術(shù)知識(shí)。在推介培訓(xùn)之前，市場(chǎng)部一定要做好充足的準(zhǔn)備，對(duì)產(chǎn)品推廣經(jīng)理進(jìn)行良好的訓(xùn)練，市場(chǎng)部經(jīng)理應(yīng)指導(dǎo)產(chǎn)品推廣經(jīng)理對(duì)代理商進(jìn)行有效的拜訪。一般說(shuō)來(lái)，代理商在具有敬業(yè)精神、訓(xùn)練有素的產(chǎn)品推廣經(jīng)理面前是很難拒絕的。5.制藥企業(yè)的支持應(yīng)著重向代理商推介制藥企業(yè)的學(xué)術(shù)支持、推廣支持、管理支持，還包括制藥企業(yè)能為代理商提供的助銷措施、公關(guān)運(yùn)作等等。培養(yǎng)KOL，邀請(qǐng)KOL給代理商所屬地區(qū)VIP講授學(xué)術(shù)知識(shí)，樹立產(chǎn)品的學(xué)術(shù)性；增長(zhǎng)專業(yè)領(lǐng)域的市場(chǎng)推廣；給代理商作專業(yè)培訓(xùn)；作詳細(xì)的助銷計(jì)劃；招標(biāo)、醫(yī)保等政府關(guān)系運(yùn)作。6.營(yíng)銷理念的交流代理商面對(duì)日益劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，會(huì)十分熱衷于從外界獲取經(jīng)驗(yàn)，一般會(huì)認(rèn)真研討這方面的問(wèn)題。在交流營(yíng)銷理念的過(guò)程中，與代理商獲得更多的一致與認(rèn)同。7.醫(yī)藥營(yíng)銷知識(shí)，以及醫(yī)藥代理商的自身建設(shè)醫(yī)藥代理商與常規(guī)消費(fèi)品代理商有很大的不一樣，他們重要的渠道是特殊的銷售載體---醫(yī)院和藥店，常規(guī)消費(fèi)品代理商不需要掌握一定的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，而藥物代理商起碼也要具有一定的醫(yī)學(xué)常識(shí)。而藥物營(yíng)銷更是帶有諸多的政策限制和特殊性。通過(guò)培訓(xùn)，探討醫(yī)藥代理商自身的發(fā)展前景，使服務(wù)更規(guī)范。惟有這樣才可以發(fā)揮代表自身的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)要有獎(jiǎng)勵(lì)有懲罰，一種醫(yī)院交給了代表，代表是不是專心去工作。這是非常關(guān)鍵的，因此對(duì)代表的引導(dǎo)和培訓(xùn)是很重要的一種環(huán)節(jié)。8.市場(chǎng)環(huán)境與當(dāng)?shù)貐^(qū)消費(fèi)分析以及應(yīng)對(duì)措施當(dāng)然，還會(huì)有許多內(nèi)容是代理商所關(guān)懷的，例如經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的失誤、教訓(xùn)、碰到的困難以及化解的措施；從較低層面上去看，還包括營(yíng)銷中的實(shí)際操作技巧等等。二、代理商培訓(xùn)的重要方式并非所有的代理商都值得去做培訓(xùn)工作，要做好深入的調(diào)研工作，選擇真正能作為戰(zhàn)略伙伴的代理商去做此項(xiàng)工作。必須考慮代理商有良好的信譽(yù)和財(cái)務(wù)狀況，有較強(qiáng)的區(qū)域市場(chǎng)拓展能力，有積極進(jìn)取的意識(shí)，尊重制藥企業(yè)的價(jià)值觀、關(guān)注制藥企業(yè)的營(yíng)銷狀況，有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，在市場(chǎng)、價(jià)格、促銷、付款方式上能理解制藥的意圖，面對(duì)新的誘惑可以把握自己。在選擇有進(jìn)取心、合作意識(shí)和營(yíng)銷能力的代理商前提下，可以運(yùn)用如下方式對(duì)代理商進(jìn)行培訓(xùn)：1.拜訪洽談式運(yùn)用拜訪洽談的形式，和代理商進(jìn)行深入的溝通，使代理商理解制藥的價(jià)值觀，