西藥企業(yè)第三終端政策課件

2013年第三終端政策

2013年第三終端政策主要內(nèi)容2012年第三終端工作回顧1、人員招聘進(jìn)度2、指標(biāo)達(dá)成及人均單產(chǎn)分析3、購(gòu)進(jìn)渠道及終端銷(xiāo)售占比分析4、龍頭醫(yī)院開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售進(jìn)度進(jìn)度5、2012年存在的問(wèn)題及解決建議2013年第三終端計(jì)劃1、2013年策略2、開(kāi)發(fā)區(qū)域選擇3、任職資格4、考核品種及指標(biāo)確定5、工資及提成政策6、新品種開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)7、龍頭醫(yī)院及衛(wèi)生院開(kāi)發(fā)政策8、市場(chǎng)推廣策略主要內(nèi)容2012年第三終端工作回顧代表問(wèn)題匯總1、龍頭醫(yī)院開(kāi)發(fā)困難，開(kāi)發(fā)費(fèi)用高。2、客情禮品品類單一，質(zhì)量較差。3、終端客戶對(duì)清開(kāi)靈搭其他品種意見(jiàn)大，在找其他品種代替。4、終端進(jìn)貨渠道混亂，歸攏難度大。5、應(yīng)盡快出臺(tái)衛(wèi)生院政策。6、小三批不愿和一級(jí)合作，轉(zhuǎn)簽二級(jí)。7、縣級(jí)醫(yī)療終端多為個(gè)人配送，體現(xiàn)不出銷(xiāo)量。8、河南兩產(chǎn)品沒(méi)有中標(biāo)，銷(xiāo)售影響較大。9、新農(nóng)合招投標(biāo)和報(bào)銷(xiāo)管理比較亂。代表問(wèn)題匯總1、龍頭醫(yī)院開(kāi)發(fā)困難，開(kāi)發(fā)費(fèi)用高。主管和經(jīng)理的問(wèn)題匯總1、為了加快招聘進(jìn)度，建議放寬對(duì)代表的專業(yè)限制。2、建議公司禮品多樣化。3、龍頭醫(yī)院開(kāi)發(fā)困難，銷(xiāo)量不易提升。4、小三批轉(zhuǎn)簽二級(jí)比較困難（不會(huì)輕易改變固有的進(jìn)貨渠道）5、新農(nóng)合招投標(biāo)管理混亂。6、產(chǎn)品宣傳資料少。7、龍頭醫(yī)院壓款嚴(yán)重，協(xié)議商業(yè)不愿意配送。8、部分終端進(jìn)貨臺(tái)頭與備案名稱不符。9、代表龍頭醫(yī)院開(kāi)發(fā)技能比較差。10、建議出臺(tái)衛(wèi)生院政策。11、建議代表復(fù)試權(quán)下放區(qū)域。12、部分新農(nóng)合品種限二級(jí)以上醫(yī)院報(bào)銷(xiāo)，影響基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用。13、建議增加醫(yī)院、衛(wèi)生院院長(zhǎng)拜訪禮品。主管和經(jīng)理的問(wèn)題匯總1、為了加快招聘進(jìn)度，建議放寬對(duì)代表的專2012年人員招聘進(jìn)度分析2012年第一批啟動(dòng)省份河北、河南、山東4月份開(kāi)始啟動(dòng)，到10月份人員基本上到齊，招聘進(jìn)度緩慢，主要是由于專業(yè)的限制，另外，浙江也反映待遇偏低，難以招到合適人員。省份4月5月6月7月8月9月10月11月定編河北213958586464656465河南284359596163646365山東172849495459605765陜西

3212033浙江

28823單位：人2012年人員招聘進(jìn)度分析2012年第一批啟動(dòng)省份河北、河南4~10月河南、河北、山東第三終端累計(jì)完成銷(xiāo)售6475萬(wàn)元，完成預(yù)算的46%。省份4-10月指標(biāo)標(biāo)4-10月達(dá)成11-12月指標(biāo)11-12月預(yù)計(jì)09年預(yù)計(jì)達(dá)成率冀、魯、豫14076064751765005347054.4%合計(jì):

140760

64751765005347054.4%單位：千元注：第二、三批啟動(dòng)省份10月份基本上沒(méi)有銷(xiāo)量。第三終端4-10月任務(wù)完成情況4~10月河南、河北、山東第三終端累計(jì)完成銷(xiāo)售6475注：依據(jù)上崗公告計(jì)算人數(shù)，于實(shí)際有所差異分省分主管月度人均單產(chǎn)單位：千元辦事處主管4月5月6月7月8月9月10月河北河北匯總164203287338393436454河南河南匯總468295329309368490458山東注：依據(jù)上崗公告計(jì)算人數(shù)，于實(shí)際有所差異分省分主管月度人均單分省區(qū)小三批購(gòu)進(jìn)占比分析2012年終端從小三批的購(gòu)進(jìn)還占據(jù)較大的比重，河北、河南、山東4-10月份從小三批的購(gòu)進(jìn)占據(jù)著36%的份額，在2013年歸攏渠道仍是一個(gè)主要工作。省份4月5月6月7月8月9月10月河北23%29%37%46%40%38%44%河南34%35%30%38%36%29%37%山東0%24%19%28%32%36%42%合計(jì)27%31%31%40%36%34%40%分省區(qū)小三批購(gòu)進(jìn)占比分析2012年終端從小三批的購(gòu)進(jìn)還占據(jù)

各類型終端銷(xiāo)售占比分析

隨著國(guó)家醫(yī)改的深入，國(guó)家對(duì)衛(wèi)生院的投入也在逐步加大，衛(wèi)生院必將成為眾多廠家的必爭(zhēng)之地，我們應(yīng)該盡快出臺(tái)衛(wèi)生院政策，搶占第三終端的藍(lán)海區(qū)域。類型4月5月6月7月8月9月10月合計(jì)衛(wèi)生院33%30%32%35%35%42%45%38.1%藥店46%45%41%40%40%37%33%38.3%醫(yī)院13%14%13%11%11%7%8%9.9%診所8%11%13%15%15%14%14%13.7%各類型終端銷(xiāo)售占比分析隨著國(guó)家醫(yī)改的深入，國(guó)家對(duì)衛(wèi)生院的龍頭醫(yī)院開(kāi)發(fā)進(jìn)度辦事處

產(chǎn)品簡(jiǎn)稱

8月

9月

10月

累計(jì)河北20253041781522511111749555578河南22183247873148361346555987山東4814191167

45614283647陜西

11

11總計(jì)

184223274400單位：家龍頭醫(yī)院開(kāi)發(fā)進(jìn)度辦事處產(chǎn)品簡(jiǎn)稱8月9月10月累計(jì)河龍頭醫(yī)院銷(xiāo)售進(jìn)度

辦事處

產(chǎn)品簡(jiǎn)稱

8月

9月

10月

銷(xiāo)售合計(jì)

預(yù)算合計(jì)

達(dá)成率

河北

33343410177213.00%139141,0311.40%31418531,2484.30%9110211430781237.80%河南

26334910777213.90%-11121,0310.20%1098271,2482.10%12713818144681254.90%山東

121123467726.00%339141,0311.40%

99191,2481.50%656312825781231.60%陜西

2030.00%

3860.00%

004680.10%

002030.10%合計(jì)

3984105841,39312,84810.80%單位：千元龍頭醫(yī)院銷(xiāo)售進(jìn)度2012年存在的問(wèn)題及解決建議存在的問(wèn)題

原因分析

解決建議

人員招聘速度慢

1、我公司專業(yè)要求限制2、辦事處重視程度不夠3、人力資源招聘人員緊張4、部分市場(chǎng)待遇偏低（浙江、廣東等地1、取消專業(yè)限制，更加重視綜合能力。2、增加辦事處經(jīng)理績(jī)效加減10分考核項(xiàng)，作為個(gè)人考核，不影響辦事處。3、建議人力資源安排2-3個(gè)專職招聘人員4、增加浙江、廣東等一類地區(qū)工資待遇。渠道歸攏存在難度

1、非協(xié)議客戶及小三批售價(jià)低，終端選擇非協(xié)議客戶進(jìn)貨2、小三批實(shí)力較小，一級(jí)商不愿給其開(kāi)戶放資信3、終端覆蓋較好的縣級(jí)小批發(fā)商不愿受廠家限制從一級(jí)進(jìn)貨，他們更關(guān)注價(jià)格，從市場(chǎng)調(diào)貨。

1、加大對(duì)一二級(jí)售價(jià)的治理。2、要求終端代表嚴(yán)格管理竄貨，憑實(shí)物（票據(jù)）照片認(rèn)證，考核低價(jià)銷(xiāo)售客戶，10倍扣減對(duì)方銷(xiāo)量，按貨物價(jià)值計(jì)入終端銷(xiāo)量指標(biāo)3、每縣必須有二級(jí)商覆蓋，不允許小三批購(gòu)進(jìn)，特殊情況申請(qǐng)。2012年存在的問(wèn)題及解決建議存在的問(wèn)題原因分析解決建議2012年存在的問(wèn)題及解決建議存在的問(wèn)題原因分析解決建議龍頭醫(yī)院銷(xiāo)售進(jìn)度慢1、代表醫(yī)院拜訪技能差2、龍頭醫(yī)院基本都是按臨床模式在操作，代表缺乏相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，不知道該如何去和醫(yī)生溝通。1、建議公司組織開(kāi)展區(qū)域性的培訓(xùn)，由處方藥人員去講課2、區(qū)域內(nèi)部會(huì)議時(shí)，主管多組織龍頭醫(yī)院開(kāi)展較好的代表開(kāi)展經(jīng)驗(yàn)交流。主管管理能力弱1、大部分主管都是由代表提拔的，沒(méi)有管理經(jīng)驗(yàn)。2、隨著2013年大量地區(qū)開(kāi)發(fā)第三終端，更加面臨主管備選人員缺少問(wèn)題。3、主管直接上崗，沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)相關(guān)培訓(xùn)。1、代表提拔主管后，要經(jīng)過(guò)管理技能培訓(xùn)后方能上崗2、可從河南、河北、山東相應(yīng)主管代表中選拔，社會(huì)招聘。3、每季度開(kāi)展相關(guān)技能和職位要求、能力提升等方面培訓(xùn)。

指標(biāo)預(yù)估存在偏差，指標(biāo)完成差成熟區(qū)域每月指標(biāo)設(shè)置150萬(wàn)/年經(jīng)過(guò)半年多時(shí)間操作，河北10月份平均達(dá)到9萬(wàn)，河南9萬(wàn)，山東8萬(wàn)。調(diào)整指標(biāo)：成熟市場(chǎng)100-120萬(wàn)/年，中等成熟市場(chǎng)80萬(wàn)/年，非成熟市場(chǎng)60萬(wàn)/年。2012年存在的問(wèn)題及解決建議存在的問(wèn)題原因分析解決建議龍頭2012年存在的問(wèn)題及解決建議存在的問(wèn)題原因分析解決建議終端銷(xiāo)售利潤(rùn)低（河北、河南、山東）1、我公司品種在成熟市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈2、縣級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期無(wú)人管理，終端售價(jià)無(wú)人指導(dǎo)。3、現(xiàn)在上崗的代表缺乏管理價(jià)格的理念，對(duì)價(jià)格不重視，也沒(méi)有相關(guān)價(jià)格管理經(jīng)驗(yàn)。事業(yè)部/辦事處經(jīng)理和主管針對(duì)每個(gè)區(qū)域的具體情況，對(duì)主要品種提出明確進(jìn)度要求，并設(shè)定價(jià)格維護(hù)獎(jiǎng)懲機(jī)制。代表開(kāi)發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)積極性低由于醫(yī)療機(jī)構(gòu)的操作相對(duì)于藥店要復(fù)雜，現(xiàn)在實(shí)行同一提成比例，代表缺乏開(kāi)發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的積極性。降低藥店的提成比例，提高醫(yī)療機(jī)構(gòu)的提成比例主管差旅包干制需要調(diào)整因?yàn)橘M(fèi)用實(shí)行包干制，部分主管為了節(jié)省差旅費(fèi)，無(wú)法保證出差效果達(dá)成。費(fèi)用實(shí)行預(yù)算制，按總部日常費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)主管級(jí)別執(zhí)行。2012年存在的問(wèn)題及解決建議存在的問(wèn)題原因分析解決建議終端第三終端2013年策略2013年合計(jì)開(kāi)發(fā)900個(gè)縣(2012年開(kāi)發(fā)341個(gè)+2013年新增559)增加第三終端開(kāi)發(fā)區(qū)域。新省份選重點(diǎn)縣布局進(jìn)入第三終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)2012年已開(kāi)發(fā)省份繼續(xù)增加開(kāi)發(fā)縣數(shù)量,增加終端占比要求主管代表關(guān)注新農(nóng)合招標(biāo)，爭(zhēng)取更多品種高價(jià)中標(biāo)。加大終端投入第三終端業(yè)務(wù)重點(diǎn)以醫(yī)療機(jī)構(gòu)為主（縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院）選擇合適產(chǎn)品，出臺(tái)衛(wèi)生院政策，按臨床模式增加對(duì)醫(yī)生的活動(dòng)及促銷(xiāo)每個(gè)縣選擇一家規(guī)模最大的旗艦店，開(kāi)展包裝陳列，形成示范效應(yīng)。增加市場(chǎng)投入做好宣傳，開(kāi)展醫(yī)生教育，重點(diǎn)開(kāi)展中藥注射液安全用藥教育,邀請(qǐng)縣醫(yī)院、衛(wèi)生院大夫來(lái)廠參觀，通過(guò)拜訪公司，提升企業(yè)形象，促進(jìn)銷(xiāo)售。代表和主管仍實(shí)行提成考核模式，為了鼓勵(lì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)，降低藥店提成，增加醫(yī)療機(jī)構(gòu)提成，增加新產(chǎn)品提成獎(jiǎng)勵(lì)，促進(jìn)新品種銷(xiāo)售，培養(yǎng)隊(duì)伍。主管差旅改為預(yù)算制,按總部日常費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)主管級(jí)別執(zhí)行，提升監(jiān)控管理力度。第三終端2013年策略2013年合計(jì)開(kāi)發(fā)900個(gè)縣(20122012年底完成341個(gè)縣第三終端開(kāi)發(fā)批次省份縣總數(shù)(個(gè)）開(kāi)發(fā)數(shù)量(縣）成熟度第三終端代表(人)第三終端主管(人)合計(jì)10年增加啟動(dòng)時(shí)間第一批河北13860成熟60565203月底河南10960成熟6056510山東9160成熟6056510第一批小計(jì)

338180

18015195

第二批陜西8130成熟30333209月底浙江5821不成熟2122329第二批合計(jì)

13951

51556

第三批安徽6120中等202221010月啟動(dòng)四川13820中等2022230遼寧4420中等2022210廣東6730中等3033310山西9820中等2022220第三批小計(jì)

408110

11011121

合計(jì)

885341

34131372169

其中2012年已經(jīng)開(kāi)發(fā)的10個(gè)省在2013年7月份開(kāi)始增加169個(gè)縣。2012年底完成341個(gè)縣第三終端開(kāi)發(fā)批次省份縣總數(shù)(個(gè)）開(kāi)2013年第三終端計(jì)劃開(kāi)發(fā)390個(gè)縣批次省份縣總數(shù)(個(gè)）開(kāi)發(fā)數(shù)量(縣）成熟度第三終端代表(人)第三終端主管(人)合計(jì)啟動(dòng)時(shí)間第一批云南11740中等404441月底甘肅6920中等20222黑龍江6530中等30333湖北6430中等30333湖南8830非成熟30333江蘇5240非成熟40444吉林4120非成熟20222重慶2110中等10111第一批合計(jì)

194220

22022242

第二批江西8030非成熟303333月底福建5930非成熟30333新疆8730非成熟30333內(nèi)蒙8020非成熟20222貴州7820非成熟20222廣西7520非成熟20222青海4310中等10111海南1610非成熟10111第二批小計(jì)

438170

17017187

2013年合計(jì)

1035390

39039429

2013除北京\天津\上海\寧夏\西藏外全部啟動(dòng)2013年第三終端計(jì)劃開(kāi)發(fā)390個(gè)縣批次省份縣總數(shù)(個(gè)）開(kāi)發(fā)目標(biāo)縣篩選依據(jù)序號(hào)篩選條件權(quán)重1經(jīng)濟(jì)情況排名20%2人口多少排名20%3渠道覆蓋(協(xié)議客戶）40%4位置情況20%合計(jì)100%

注：由事業(yè)部經(jīng)理會(huì)同商務(wù)主管及第三終端主管根據(jù)以上篩選標(biāo)準(zhǔn)，計(jì)算出每縣的得分排名，排名在前的擬定為目標(biāo)開(kāi)發(fā)縣。提交開(kāi)發(fā)目標(biāo)縣名單，第三終端經(jīng)理審批報(bào)財(cái)務(wù)部備案。（重點(diǎn)關(guān)注渠道覆蓋情況）目標(biāo)縣篩選依據(jù)序號(hào)篩選條件權(quán)重1經(jīng)濟(jì)情況排名20%2人口多少

2013年第三終端人員配置原則一個(gè)代表負(fù)責(zé)管理一個(gè)縣的第三終端。全國(guó)暫開(kāi)發(fā)26個(gè)省、開(kāi)發(fā)900個(gè)縣，需要第三終端代表900個(gè)。第三終端主管管理10個(gè)代表，共需第三終端主管90個(gè)。第三終端隊(duì)伍2013年編制暫為990人。第三終端主管向事業(yè)部/辦事處經(jīng)理匯報(bào)工作。

2013年第三終端人員配置原則一個(gè)代表負(fù)責(zé)管理一個(gè)縣的第三第三終端人員任職條件第三終端主管任職條件：大專及以上學(xué)歷，醫(yī)藥、營(yíng)銷(xiāo)、工商管理等相關(guān)專業(yè)；良好的客戶服務(wù)意識(shí)及人際溝通能力；兩年以上工作經(jīng)驗(yàn)，年齡35歲以下，男女不限；與公司簽訂兩年以上勞動(dòng)合同者優(yōu)先考慮；有市場(chǎng)分銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的人員優(yōu)先考慮。適應(yīng)經(jīng)常性差旅。第三終端人員任職條件第三終端主管任職條件：第三終端人員任職條件第三終端代表任職條件：中專及以上學(xué)歷醫(yī)藥、營(yíng)銷(xiāo)等專業(yè)或醫(yī)藥相關(guān)背景2年以上醫(yī)藥銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)者可取消專業(yè)限制35歲以下。吃苦耐勞，勤奮積極，語(yǔ)言表達(dá)良好。屬地化。男性優(yōu)先。第三終端人員任職條件第三終端代表任職條件：考核指標(biāo)及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)口徑

目標(biāo)終端鋪貨產(chǎn)品界定：區(qū)域分類省份終端類型考核覆蓋產(chǎn)品備選產(chǎn)品一類河北、河南、山東、東北三省、山西、陜西、甘肅、青海、新疆醫(yī)療終端零售終端二類

安徽、湖北、重慶、四川、云南、內(nèi)蒙醫(yī)療終端零售終端三類湖南、江西、貴州醫(yī)療終端零售終端四類廣東、廣西、浙江、福建、江蘇、海南醫(yī)療終端零售終端考核指標(biāo)及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)口徑目標(biāo)終端鋪貨產(chǎn)品界定：區(qū)域分類省份終第三終端隊(duì)伍目標(biāo)設(shè)定及各省份目標(biāo)：2013年第三終端指標(biāo)：5.01億元各省份指標(biāo)制定原則：

按市場(chǎng)成熟度不同分為三類：成熟市場(chǎng)：每人年產(chǎn)出100-120萬(wàn)；中等市場(chǎng)：每人年產(chǎn)出80萬(wàn)；不成熟市場(chǎng)：每人年產(chǎn)出60萬(wàn)第三終端隊(duì)伍目標(biāo)設(shè)定及各省份目標(biāo)：2013年第三終端指標(biāo)：52013年各省第三終端目標(biāo)及分解單位：萬(wàn)元啟動(dòng)批次省份年目標(biāo)/縣2013年銷(xiāo)售月數(shù)2013年預(yù)算一季度二季度三季度四季度第一批河北601275001800180018002100河南601273501800180018001950山東601273501800180018001950第二批陜西30123120720720720960浙江21121479315315315525第三批安徽20121785420420420525四川20121995420420420735遼寧20121785420420420525廣東30122250540540540630山西201218904204204206302013年各省第三終端目標(biāo)及分解單位：萬(wàn)元啟動(dòng)批次省份年目標(biāo)2013年各省第三終端目標(biāo)及分解單位：萬(wàn)元啟動(dòng)批次省份年目標(biāo)縣2013年銷(xiāo)售月數(shù)2013年預(yù)算一季度二季度三季度四季度2013年第一批云南4091800-360720720甘肅2091050-210420420黑龍江3091575-315630630湖北3091575-315630630湖南3091125-225450450江蘇4091500-300600600吉林209750-150300300重慶109450-901801802013年各省第三終端目標(biāo)及分解單位：萬(wàn)元啟動(dòng)批次省份年目標(biāo)2013年各省第三終端目標(biāo)及分解單位：萬(wàn)元批次啟動(dòng)省份

年目標(biāo)/縣

2013年銷(xiāo)售月數(shù)

2013年預(yù)算

一季度

二季度

三季度

四季度

2013年第二批

福建306675--225450新疆306675--225450江西306675--225450內(nèi)蒙206450--150300貴州206450--150300廣西206450--150300青海106225--75150海南106225--75150合計(jì)

900

5015486551062013860170192013年各省第三終端目標(biāo)及分解單位：萬(wàn)元批次啟動(dòng)省份年工資及主管差旅補(bǔ)貼按照區(qū)域經(jīng)濟(jì)情況，將全國(guó)區(qū)域分為3類，固定工資標(biāo)準(zhǔn)如下：類別一類區(qū)域二類區(qū)域三類區(qū)域省區(qū)廣東、浙江、江蘇、福建、海南河南、河北、安徽、陜西、湖南、湖北、重慶、四川、山東甘肅、青海、東三省、江西、云南、廣西、山西、新疆、貴州、內(nèi)蒙第三終端代表工資1300800700第三終端主管工資250020001800注：1、代表建議統(tǒng)一上保險(xiǎn)，不再?gòu)墓べY中扣除

2、一類地區(qū)主管、代表工資相比2012年各增加300元。3、主管的日常費(fèi)用走預(yù)算制，按集團(tuán)日常費(fèi)用管理標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。工資及主管差旅補(bǔ)貼按照區(qū)域經(jīng)濟(jì)情況，將全國(guó)區(qū)域分為3類，固定提成比例設(shè)定：按照區(qū)域成熟度的不同各區(qū)域提成比例不同：（見(jiàn)下表）類別成熟區(qū)域中等成熟區(qū)域非成熟區(qū)域

省區(qū)河北、河南、山東陜西、安徽、湖北、重慶、四川、遼寧、云南、甘肅、廣東、黑龍江兩個(gè)區(qū)域之外的其他區(qū)域第三終端代表提成比例(醫(yī)療機(jī)構(gòu)4%，藥店2%）（醫(yī)療機(jī)構(gòu)6%，藥店4%）（醫(yī)療機(jī)構(gòu)7%，藥店5%）第三終端主管提成比例（醫(yī)療機(jī)構(gòu)0.4%，藥店0.2%）(醫(yī)療機(jī)構(gòu)0.7%，藥店0.5%）（醫(yī)療機(jī)構(gòu)0.8%，藥店0.6）物料禮品費(fèi)0.5%0.6%0.8%物料禮品費(fèi)用：用于日常拜訪小禮品及產(chǎn)品宣傳資料制作；提成比例設(shè)定：按照區(qū)域成熟度的不同各區(qū)域提成比例不同：（見(jiàn)下提成比例分配建議：類別

省區(qū)提成總比例日常費(fèi)用比例促銷(xiāo)及區(qū)域活動(dòng)比例個(gè)人提成比例成熟區(qū)域河北、河南、山東第三終端代表提成比例為：3%18%50%32%中等成熟區(qū)域陜西、安徽、湖北、重慶、四川、遼寧、云南、甘肅、廣東、黑龍江第三終端代表提成比例為：5%20%50%30%非成熟區(qū)域其他區(qū)域第三終端代表提成比例為：6%20%50%30%注：提成總比例為醫(yī)療和終端機(jī)構(gòu)的綜合比例，實(shí)際比例以計(jì)提為準(zhǔn)。

日常費(fèi)用：包含交通費(fèi)用、電話、交際費(fèi)用等促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)：用于區(qū)域內(nèi)組織階段性促銷(xiāo)及區(qū)域?qū)W術(shù)活動(dòng)等費(fèi)用.(該費(fèi)用作為促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用單獨(dú)發(fā)放）提成比例分配建議：類別省區(qū)提成總比例日常促銷(xiāo)及個(gè)人新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)：為了拉動(dòng)新產(chǎn)品銷(xiāo)售，調(diào)動(dòng)第三終端隊(duì)伍積極性，特制定新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)政策。品種1234政策省份所有省份所有省份東三省、山西、陜西、湖北、四川、重慶、廣東重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，其他區(qū)域不設(shè)指標(biāo)，享受提成所有省份主管提成0.5元/盒0.5元/盒1元/盒1元/盒代表提成2元/盒1.5元/盒4元/盒5元/盒備注：以上提成均為銷(xiāo)量提成，月度發(fā)放，不受完成比例限制。(與其他提成不重復(fù)享受）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)：為了拉動(dòng)新產(chǎn)品銷(xiāo)售，調(diào)動(dòng)第三終端隊(duì)伍積極性，龍頭縣級(jí)醫(yī)院操作模式龍頭縣級(jí)醫(yī)院定位：縣級(jí)醫(yī)院（一院、二院等）、縣中醫(yī)院等二乙級(jí)及以上醫(yī)院龍頭醫(yī)院產(chǎn)品界定：醫(yī)院開(kāi)發(fā)費(fèi)及銷(xiāo)售費(fèi)用根據(jù)市場(chǎng)及產(chǎn)品區(qū)域成熟度不同設(shè)定：分三類區(qū)域分類省份類別一類河北、河南、山東開(kāi)發(fā)費(fèi)（元/家）10005005001000銷(xiāo)售費(fèi)用包干比例18%13%14%23%二類東北三省、山西、陜西、甘肅、安徽、湖北、重慶、四川、云南、內(nèi)蒙、湖南、江西、貴州、海南、青海、新疆開(kāi)發(fā)費(fèi)（元/家）100050010001000銷(xiāo)售費(fèi)用包干比例19.5%14.5%15.5%24.5%三類廣東、廣西、浙江、福建、江蘇開(kāi)發(fā)費(fèi)（元/家）1500100010001500銷(xiāo)售費(fèi)用包干比例20.5%15.5%16.5%25.5%注：1、銷(xiāo)售包干費(fèi)：包括：臨床費(fèi)、統(tǒng)方、差旅、電話、交際費(fèi)用、代表個(gè)人提成等龍頭縣級(jí)醫(yī)院操作模式龍頭縣級(jí)醫(yī)院定位：縣級(jí)醫(yī)院（一院、二院等

醫(yī)院開(kāi)發(fā)界定醫(yī)院開(kāi)發(fā)成功界定:

醫(yī)院進(jìn)藥后，三個(gè)月內(nèi)五福、舒血寧、參麥累計(jì)購(gòu)進(jìn)1件，清軟購(gòu)進(jìn)100盒視為開(kāi)發(fā)成功;醫(yī)院開(kāi)發(fā)失敗界定：

從醫(yī)院進(jìn)藥后，三個(gè)月內(nèi)單產(chǎn)品未達(dá)到要求購(gòu)進(jìn)量；醫(yī)院進(jìn)藥且開(kāi)發(fā)費(fèi)核銷(xiāo)后，一年內(nèi)連續(xù)三個(gè)月出現(xiàn)無(wú)購(gòu)進(jìn)的產(chǎn)品；醫(yī)院未開(kāi)發(fā)界定：

從第三終端主管借支開(kāi)發(fā)費(fèi)用之日起，三個(gè)月內(nèi)，醫(yī)院無(wú)進(jìn)藥記錄，視為醫(yī)院未開(kāi)發(fā)。醫(yī)院開(kāi)發(fā)界定衛(wèi)生院操作模式要求為在縣衛(wèi)生局正式備案的衛(wèi)生院，（原則上每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一家）嚴(yán)格區(qū)分診所除外。衛(wèi)生院產(chǎn)品界定：衛(wèi)生院銷(xiāo)售費(fèi)用根據(jù)市場(chǎng)及產(chǎn)品區(qū)域成熟度不同設(shè)定：分三類區(qū)域分類省份類別一類河北、河南、山東銷(xiāo)售費(fèi)用包干比例10%12%9%18.6%二類東北三省、山西、陜西、甘肅、安徽、湖北、重慶、四川、云南、內(nèi)蒙、湖南、江西、貴州、海南、青海、新疆銷(xiāo)售費(fèi)用包干比例10%12%10%20%三類廣東、廣西、浙江、福建、江蘇銷(xiāo)售費(fèi)用包干比例10%12%12%20%注：銷(xiāo)售包干費(fèi)：包括：臨床費(fèi)、統(tǒng)方、差旅、電話、交際費(fèi)用、代表個(gè)人提成等.銷(xiāo)售費(fèi)用使用原則和費(fèi)用提取兌付方式同龍頭醫(yī)院。

衛(wèi)生院操作模式要求為在縣衛(wèi)生局正式備案的衛(wèi)生院，（原則上每個(gè)市場(chǎng)操作推廣方式：日常溝通+醫(yī)生教育模式

“日常溝通”：

高頻次的拜訪目標(biāo)客戶：院長(zhǎng)、醫(yī)生及店員，了解同類競(jìng)品的使用周期及即將斷檔的特殊時(shí)期；同類產(chǎn)品該目標(biāo)終端總體銷(xiāo)售量；該目標(biāo)補(bǔ)貨周期；補(bǔ)貨渠道；付款方式；對(duì)企業(yè)的需求；對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和看法；

通過(guò)客情及對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品宣傳滿足，最大可能的用自己的藥品替換競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和增加未銷(xiāo)售我公司產(chǎn)品進(jìn)而提升銷(xiāo)售。

市場(chǎng)操作推廣方式：日常溝通+醫(yī)生教育模式市場(chǎng)操作推廣---“醫(yī)生教育”

配合相關(guān)衛(wèi)生部門(mén)如中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)、中國(guó)疾控中心、中國(guó)藥學(xué)會(huì)等機(jī)構(gòu)，開(kāi)展以公益主題的學(xué)術(shù)推廣和鄉(xiāng)村醫(yī)學(xué)扶持計(jì)劃（CME學(xué)分），占有高度，占據(jù)傳播的可信度和權(quán)威性。

在高度的基礎(chǔ)上，對(duì)主題傳播內(nèi)容和傳播形式進(jìn)行整合，主題傳播要把握公益性，針對(duì)患者，可以從用藥安全，疾病預(yù)防（結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品）角度出發(fā)；針對(duì)基層醫(yī)療終端和鄉(xiāng)村醫(yī)生，可以從提高醫(yī)療水平、診療培訓(xùn)、鄉(xiāng)村醫(yī)生扶持等角度出發(fā)。對(duì)基層醫(yī)療終端（如衛(wèi)生院和私人診所）的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，從提升基層醫(yī)生?？?、專項(xiàng)診療技能和處方水平的角度出發(fā)，通過(guò)培訓(xùn)幫助基層醫(yī)生在當(dāng)?shù)貥?shù)立其在患者當(dāng)中的醫(yī)療口碑，勢(shì)必會(huì)建立企業(yè)和產(chǎn)品在患者當(dāng)中的品牌形象。解決鄉(xiāng)村醫(yī)生日常診療中關(guān)注診斷、用藥、治療等方面問(wèn)題，提高他們的實(shí)戰(zhàn)技能，認(rèn)識(shí)企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值，從而提升企業(yè)的品牌形象，進(jìn)而提升銷(xiāo)售量。隨著龍頭醫(yī)院和衛(wèi)生院的開(kāi)發(fā)，邀請(qǐng)縣級(jí)醫(yī)院及鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的院長(zhǎng)，來(lái)公司參觀，通過(guò)參觀企業(yè)，使他們對(duì)我公司產(chǎn)品產(chǎn)生信任，從而拉動(dòng)銷(xiāo)量提升，促進(jìn)新品購(gòu)進(jìn)。企業(yè)在市場(chǎng)推廣中只要自始自終堅(jiān)持以品牌建設(shè)為核心的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，一定能在第三終端市場(chǎng)中得到回報(bào)。市場(chǎng)操作推廣---“醫(yī)生教育”配合相關(guān)衛(wèi)生部門(mén)如中華中醫(yī)藥市場(chǎng)推廣--日常維護(hù)定制《醫(yī)學(xué)??_x0002_《社區(qū)醫(yī)師》、《中國(guó)藥店》等雜志等提高醫(yī)療水平及技能及關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)。親情營(yíng)銷(xiāo)：郵寄或發(fā)放動(dòng)態(tài)，使他們了解；利用短信平臺(tái)，節(jié)日及生日問(wèn)候，增強(qiáng)客情；VIP客戶需求滿足（家庭其他成員、子女、父母等）市場(chǎng)推廣--日常維護(hù)定制《醫(yī)學(xué)??_x0002_《社區(qū)醫(yī)師》2013年第三終端費(fèi)用單位：千元大類新?lián)p益表大類科目政策金額費(fèi)用占比備注日常費(fèi)用日常業(yè)務(wù)費(fèi)用差旅費(fèi)

36550.73%主管日常差旅、POA、年會(huì)、培訓(xùn)及參加月例會(huì)費(fèi)用,代表人武培訓(xùn)及年會(huì)費(fèi)用。

手機(jī)費(fèi)

3240.06%主管

內(nèi)部會(huì)議費(fèi)

2860.06%

日常費(fèi)用求和

42650.85%

銷(xiāo)售費(fèi)用銷(xiāo)售推廣費(fèi)用進(jìn)院費(fèi)龍頭醫(yī)院

8,6101.72%

銷(xiāo)售提成醫(yī)療終端提成

31,7376.33%代表

2,1150.42%主管

新品種提成

4320.09%代表

1010.02%主管

藥店提成

4,9870.99%代表

5820.12%主管銷(xiāo)售費(fèi)用求和

48,5659.68%

市場(chǎng)費(fèi)用市場(chǎng)費(fèi)用-其他宣傳物料

3,0390.61%

市場(chǎng)費(fèi)用求和

3,0390.61%

總計(jì)

55,87011.14%

2013年第三終端費(fèi)用單位：千元大類新?lián)p益表大類科目政策金謝謝！謝謝！樹(shù)立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識(shí)。9月-239月-23Wednesday,September27,2023人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。20:43:3720:43:3720:439/27/20238:43:37PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。9月-2320:43:3720:43Sep-2327-Sep-23加強(qiáng)交通建設(shè)管理，確保工程建設(shè)質(zhì)量。20:43:3720:43:3720:43Wednesday,