業(yè)務主管協(xié)訪技巧培訓

北區(qū)營運部BOT

業(yè)務主管協(xié)同拜訪培訓1、協(xié)同拜訪的定義3、協(xié)同拜訪的量化要求2、主管協(xié)同拜訪的作用4、協(xié)同拜訪的流程6、協(xié)同拜訪的報表管理7、主管的終端市場檢查目錄5、業(yè)務輔導的技巧協(xié)同拜訪的定義$定義:協(xié)同拜訪就是按照事先確定好的工作計劃（包括但不限于：訪問計劃、要解決的問題、要傳授內(nèi)容的主題等），由基層業(yè)務及其主管共同進行的真實客戶日常拜訪訪問不是檢查工作不是主管幫業(yè)務搞定客戶協(xié)同拜訪的好處好處1：了解市場通路發(fā)展的現(xiàn)況/市場的趨勢競爭者的表現(xiàn)自己的表現(xiàn)好處2：了解客戶需求/滿意度深度訪談客戶需求的改變對客戶服務工作的反應/建議競爭者如何進行客戶服務工作好處3：了解銷售運作的效率客戶分類/拜訪頻率是否合理拜訪/取單/收款是否按規(guī)定辦理商品陳列狀況促銷執(zhí)行情況/反映促銷費用是否合理使用協(xié)同拜訪的好處好處4：利用協(xié)同拜訪改善業(yè)務技能強化技巧修正課堂傳授更正弱點執(zhí)行新策略協(xié)同拜訪的量化要求1.是對過程的輔導；2.每次協(xié)同拜訪可以不是整條線路；（至少0.5天）按照所長的管理幅度（4名主管）和業(yè)務主管的管理幅度（4-6人）的狀況：1.所長的協(xié)同拜訪次數(shù)為：12次/月2.業(yè)務主管的協(xié)同拜訪次數(shù)為：16次~20次/月協(xié)同拜訪次數(shù)計算舉例協(xié)訪次數(shù)=管理人數(shù)*協(xié)訪頻次XX營業(yè)所為全通路營業(yè)所，營業(yè)所長為王某；營業(yè)所有KA客戶主管1名，KA業(yè)務主管1名，批發(fā)業(yè)務主管1名,GT零售業(yè)務主管1名，按照公司要求的營業(yè)所長協(xié)同拜訪的頻次要求，王所長一周要協(xié)同拜訪幾次？管理人數(shù)協(xié)訪頻次協(xié)訪次數(shù)合計職位人數(shù)KA客戶主管11次/2周/人

=1*1次/2周3次/周KA業(yè)務主管11次/2周/人

=1*1次/2周批發(fā)業(yè)務主管11次/周/人

=1*1次/周GT零售業(yè)務主管11次/周/人

=1*1次/周協(xié)同拜訪的量化要求協(xié)同拜訪的流程提出改善計劃并追蹤改善銷售拜訪的觀察討論計劃與準備協(xié)同拜訪前–

計劃準備被輔導人是誰？為什么輔導?(歷史資料、銷售情況、PJP情況、市場情況、目標達成率)輔導目的是什么？行程安排——路線、時間、當日工作重點?工具——CRC卡、建議訂單、POP、歷史輔導記錄等?協(xié)同拜訪的流程案例討論A君，新進儲備干部，入司一段時間，總是反映門店太多，跑不過來。。。B君，有一定經(jīng)驗的業(yè)務人員，目標達成率在最近一段時間，持續(xù)下滑，他解釋是因為客戶不合作。。。

針對以上情況，你決定給兩位業(yè)務做協(xié)訪輔導。你計劃如何準備這次協(xié)同拜訪？如何做好1：事先規(guī)劃時間/地點陪同人員拜訪線路停留時間拜訪目的時間管理是銷售主管最大的挑戰(zhàn)協(xié)同拜訪的流程如何做好2：備表運用一店一表（CRC卡/建議訂單）一日一表（PJP路線規(guī)劃表/PJP路線執(zhí)行檢查表）一人一表（終端網(wǎng)點檢查表）協(xié)同拜訪的流程協(xié)同拜訪前準備—客戶清單資料填寫是否完整資料是否及時更新客戶有無遺漏主管是否簽字協(xié)助業(yè)務人員解決的問題：業(yè)務人員所負責的客戶數(shù)量、銷量是否足夠？是否有足夠銷量增長的潛力？

業(yè)務/分銷人力布置是否均衡合理？（建議客戶應按分區(qū)域管理而非分系統(tǒng)）了解客戶的生活用紙基本銷售狀況與GHY的SKU上架情況，可以作出初步市場分析，理清工作方向重點。規(guī)劃設定客戶等級劃分、拜訪頻率、拜訪時間，使之更加合理且符合工作成長的要求？是對業(yè)務所負責區(qū)域市場的全部客戶整體掃描，決定業(yè)務人員最基本的工作內(nèi)容?？蛻羟鍐巍韱文康膮f(xié)同拜訪前準備—PJP路線安排是否完整（所有客戶都納入拜訪）路線安排是否合理（客戶數(shù)/時間）主管是否簽字固定拜訪行程PJP—表單目的是業(yè)務人員最重要的時間效率管理工具。只有持續(xù)有效的拜訪服務，才能與客戶建立更好的客情，獲得更佳的陳列與銷售。協(xié)助業(yè)務人員解決的問題：是否將大部分業(yè)務工作時間用于終端客戶拜訪？是否將拜訪時間主要用在最重要/最有產(chǎn)出的客戶？路線行程選擇是否最有效率？交通工具選擇是否適合？拜訪計劃vs.實際執(zhí)行的差異是否很大？原因在哪里？如何解決？每周匯總：拜訪計劃達成率、實際成交率、建議訂單量的獲得狀況如何，如何進一步改善？協(xié)同拜訪前準備—CRC卡填寫是否規(guī)范（陳列位置/庫存）門店信息是否完整增加建議訂單欄備注欄可以填寫緩動品/滯庫品/暢銷品的SKU和數(shù)量主管是否簽字CRC卡—表單目的記錄每個客戶的滾動銷售資料數(shù)據(jù)(如同病歷卡)，業(yè)務人員可以根據(jù)CRC卡記錄做分析，并采取正確的行動，提高銷售量。協(xié)助業(yè)務人員解決的問題：CRC卡記錄與PJP拜訪計劃一致，構(gòu)成連貫的市場記錄？

是否列出全部上架SKU，掌握上架SKU狀況，

符合不同終端業(yè)態(tài)的市場部上架要求？貨架是否有上架SKU未陳列出（甚至已下架）而不知道？掌握末端價格的實際執(zhí)行：終端零售標價是否與公司建議零售價格一致？分析客戶庫存回轉(zhuǎn)，提供合理的定單要求，避免缺貨，預防滯銷；陳列的改善，競品動態(tài)的了解與應對；協(xié)同拜訪前準備—建議訂貨單價格是否符合公司要求取消客戶簽字欄建議訂單—表單目的業(yè)務最終完成銷售動作，達成分銷的工具：

必須直接掌握重點終端客戶的銷售，而非全部依賴經(jīng)銷商通過對流程的掌控，要求經(jīng)銷商落實服務配合。協(xié)助業(yè)務人員解決的問題：結(jié)合CRC卡庫存回轉(zhuǎn)分析和公司市場活動訊息，準備充足的進貨因素說服客戶進貨？通過建議訂單掌握實際訂單處理流程

--客戶直接按單送貨，

--或提供客戶作送貨建議的備忘錄？經(jīng)銷商客戶配送服務管理：

--建議訂單最終是否確實送到，是否按時足量？協(xié)同拜訪中—觀察接觸客戶：銷售人員說了什么、做了什么客戶（客戶）的回應員工對要拜訪客戶的信息是否了解——負責人，出貨情況，拜訪目的語氣——該語氣的目的是什么能否準確判斷決策人態(tài)度及語言藝術方面的問題緊急問題的處理方式是否得當協(xié)同拜訪的流程店情查看：

-上架SKU數(shù)/新品上架的執(zhí)行情況

-標準陳列的執(zhí)行情況

-特殊陳列、形象店的執(zhí)行情況-助銷、促銷的執(zhí)行情況

-門店倉庫庫存和貨架庫存情況

-競爭對手的上架/促銷狀況協(xié)同拜訪中—觀察協(xié)同拜訪的流程建議訂單：

-建議訂單量是否合理（安全庫存的計算？）CRC信息：

-是否店內(nèi)填寫？

-填寫是否規(guī)范？協(xié)同拜訪中—拜訪中的討論銷售話術推銷技巧運用促銷活動執(zhí)行其他品類擴展（含新產(chǎn)品）商品陳列及清潔POSM的布建店內(nèi)現(xiàn)場討論店外討論協(xié)同拜訪的流程如何做好協(xié)同拜訪中的銷售觀察和討論如何做好1：你做我看認真觀察不要無端干擾如何做好2：我做你瞧親身示范不要光說不練如何做好3：路邊小會現(xiàn)場指導技巧立即解說狀況同意行動計劃部屬疑難解答下次拜訪重點協(xié)同拜訪的流程協(xié)同拜訪—拜訪后的討論（回顧總結(jié)）CRC卡信息的規(guī)范改善計劃擬定信息備忘記錄關鍵信息——新客戶檔案、競品信息、門店自身策略協(xié)同拜訪的流程情景演練作為一名業(yè)務主管，你決定要安排協(xié)同拜訪，對象是C君。 C君,自恃有兩年的業(yè)務工作經(jīng)驗，對公司的情況也比較了解，跟部分客戶的關系也比較好，對公司的各項作業(yè)流程均有自己的“獨特”的見解。他的業(yè)績一直保持穩(wěn)定，卻沒有任何成長的跡象。專業(yè)輔導技巧案例分析（店內(nèi)，貨架前，一名業(yè)務主管，一名業(yè)務，一名店內(nèi)的紙品區(qū)負責人，和來來往往的客人）“你看看你做的什么陳列？你現(xiàn)在就把陳列原則背給我聽…”“……”“只會死背，有什么用？你連最基本的都做不好，還能做什么？”“……”“我真不知道用什么方法來輔導你～”對話技巧對事不對人維護他人的自信和自尊保持建設性關系主動改善情況以身作則基本原則

反饋

溝通雙方期望得到一種信息的回流，給對方一個建議，目的是幫助對方把工作做得的更好正面的和負面的反饋

哪一個更重要?正面

建設性

非建設性

負面

反饋技巧告訴他他哪一點做得好別人為哪些事對他表示感謝只說你認為大家想聽的話毫無理由的表揚指出無效的行為沒有達到預期效果無禮反駁爭強好勝給予反饋以事實為依據(jù)

具體尊重他人給予負面的反饋應該是私下里的,和面對面的相關性將你的反饋與工作業(yè)績和能力發(fā)展相結(jié)合時間性如果您沒有全面了解情況，不要著急給予反饋接受反饋將精力集中在聆聽要求清楚明確要求你所需要的反饋

建設性地對待反饋處理意見分歧的方法如何處理輔導過程中的意見分歧問題： 在實際工作輔導中，當出現(xiàn)意見分歧時你一般如何處理？處理意見分歧使用激發(fā)思考的問題提出一個或多個推測性的或比較性的詢問引發(fā)新的思想和新的反應讓討論氣氛變的熱烈，雙方都高度投入啟發(fā)新理念和新的解決問題的方法其他方法尋找新角度休息一下散散步改期討論協(xié)同拜訪—改善計劃改善計劃是有針對性的嗎？改善計劃可執(zhí)行嗎？改善目標明確嗎？改善項目可衡量嗎？改善進度可追蹤嗎？實施/追蹤改善：D:產(chǎn)品分布（上架）P：價格（是否執(zhí)行BOT價格/促銷價格）M：陳列（正常陳列和特殊陳列）P：促銷（捆綁/買贈/特價等）協(xié)同拜訪的流程強調(diào)過程的發(fā)現(xiàn)與指導協(xié)同拜訪的報表管理—協(xié)同拜訪表市場檢查的量化要求檢查（走訪）對象檢查（走訪）頻次檢查（走訪）人營業(yè)所長KA客戶主管KA業(yè)務主管零售業(yè)務主管批發(fā)