商務(wù)談判背景分析

實訓(xùn)任務(wù)一商務(wù)談判環(huán)境分析1.國際商務(wù)談判方案的準備、計劃的制訂。2.國際商務(wù)談判中各種背景材料的調(diào)查。3.商務(wù)談判地點選擇與場所布置。通過本章學(xué)習(xí)，了解影響國際商務(wù)談判的環(huán)境因素；掌握談判信息的內(nèi)容和搜集方法；了解商務(wù)談判方案的準備過程和準備內(nèi)容。學(xué)習(xí)重點學(xué)習(xí)目標(biāo)YOURSITEHERE學(xué)習(xí)目標(biāo)通過實訓(xùn)任務(wù)一，你應(yīng)該：了解商務(wù)談判環(huán)境的含義及對商務(wù)談判的影響；熟悉商務(wù)談判環(huán)境分析的具體內(nèi)容；掌握商務(wù)談判環(huán)境中對競爭對手的分析。YOURSITEHERE引例夏普：中國機會

中國平板電視與全球電視市場一樣，正在迎來高速增長時期。按照2004年上半年銷售預(yù)計，2004年全球平板電視銷量將達到897萬臺，其中液晶電視將達到750萬臺。中國液晶電視市場的快速增長，讓全球液晶電視霸主日本夏普看到了在中國大展宏圖的機會。南京夏普電子有限公司董事總經(jīng)理竹中正表示，2003年南京夏普的產(chǎn)值已經(jīng)達到了16億元人民幣，公司預(yù)計今年的產(chǎn)值將比去年提高50%以上。到2008年前，南京夏普每年產(chǎn)值都將以50%的速度增長，力爭成為中國液晶電視行業(yè)的領(lǐng)頭羊。YOURSITEHERE2.1商務(wù)談判環(huán)境分析概述2.2宏觀環(huán)境分析2.3談判對手分析2.4企業(yè)自身情況分析YOURSITEHERE

2.1商務(wù)談判環(huán)境分析概述2.1.1商務(wù)談判環(huán)境分析的含義和作用2.1.2商務(wù)談判環(huán)境分析的內(nèi)容YOURSITEHERE2.1.1商務(wù)談判環(huán)境分析的含義和作用

商務(wù)談判環(huán)境是指影響商務(wù)談判的所有因素的總和?？梢苑譃橥獠凯h(huán)境和內(nèi)部環(huán)境兩大類。

商務(wù)談判環(huán)境分析就是對影響商務(wù)談判的所有因素的相關(guān)信息進行收集、整理、評價，是商務(wù)談判策劃的依據(jù)。YOURSITEHERE作為商務(wù)談判人員，掌握一定的信息原理及其市場調(diào)查方式方法，并在此基礎(chǔ)上進行周密的策劃，是做好商務(wù)談判工作的最基本要求。

YOURSITEHERE2.1.2商務(wù)談判環(huán)境分析的內(nèi)容宏觀環(huán)境分析包括政治環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、法律環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、人文環(huán)境；談判對手分析包括該企業(yè)的發(fā)展歷史，組織特征，產(chǎn)品技術(shù)特點，市場占有率和供需能力，價格水平及付款方式，對手的談判目標(biāo)和資信情況，以及參加談判人員的資歷、地位、性格、愛好、談判風(fēng)格、談判作風(fēng)及模式等；企業(yè)自身情況分析包括企業(yè)在行業(yè)中的地位、經(jīng)濟能力、技術(shù)能力、市場能力、人力資源狀況、物資供應(yīng)能力、配套能力等。YOURSITEHERE2.2宏觀環(huán)境分析2.2.1政治環(huán)境2.2.2經(jīng)濟環(huán)境2.2.3社會人文環(huán)境2.2.4技術(shù)環(huán)境2.2.5自然環(huán)境2.2.6法律環(huán)境2.2.7宗教信仰2.2.8商業(yè)做法2.2.9社會習(xí)俗YOURSITEHERE2.2.1政治環(huán)境國家政治體制政治的穩(wěn)定性國際關(guān)系（國與國之間的政治關(guān)系會影響它們之間的經(jīng)濟關(guān)系）國家和企業(yè)的關(guān)系YOURSITEHERE政治環(huán)境的變化，通常會對談判的內(nèi)容、進程乃至協(xié)議的履行產(chǎn)生重要影響。因此，在國際貿(mào)易中，優(yōu)秀的談判者都非常重視對政治環(huán)境的分析，特別是會對國際形勢、談判對手國家的政局以及政府之間的雙邊乃至多邊關(guān)系等方面的現(xiàn)狀及變化趨勢進行較為深入的分析，以確保談判可以順利進行。YOURSITEHERE案例中東地區(qū)是世界石油的主要產(chǎn)地，該地區(qū)的國際形勢變化將會對世界市場上石油及其制品的價格產(chǎn)生重大影響。上世紀50年代以來，在中東地區(qū)爆發(fā)大規(guī)模軍事沖突，甚至僅僅是國與國之間外交爭端，都直接影響到了石油及其制品的價格。又比如，若某商品的運輸要通過交戰(zhàn)地區(qū)，則很可能因為戰(zhàn)爭的爆發(fā)而無法按期裝運或改變運輸線路而增加費用。YOURSITEHEREYOURSITEHERE2.2.2經(jīng)濟環(huán)境經(jīng)濟軟環(huán)境經(jīng)濟硬環(huán)境經(jīng)濟軟環(huán)境建設(shè)是相對于交通、城建、水利、電力、通訊等經(jīng)濟硬環(huán)境的有關(guān)經(jīng)濟發(fā)展的投資環(huán)境，其主要要素是有關(guān)經(jīng)濟發(fā)展的政策、執(zhí)行政策的行為規(guī)范以及整個社會風(fēng)氣。經(jīng)濟軟環(huán)境對經(jīng)濟發(fā)展的作用表現(xiàn)為當(dāng)經(jīng)濟軟環(huán)境適宜于經(jīng)濟發(fā)展時，就能促進經(jīng)濟快速、健康發(fā)展，反之，軟環(huán)境不寬松，則會對經(jīng)濟發(fā)展起阻礙作用。對中國內(nèi)地31個省市區(qū)與港澳臺地區(qū)的經(jīng)濟綜合競爭力進行綜合排名。從綜合排名結(jié)果來看，2009年港澳臺地區(qū)經(jīng)濟綜合競爭力排位都處于上游區(qū)，香港、澳門和臺灣地區(qū)分別是第1位、第9位和第2位，處于全國前列。YOURSITEHERE案例

2008年以來，中國的外貿(mào)企業(yè)不得不面對大量欠賬的困擾。由于世界經(jīng)濟的不景氣，很多從中國進口商品的歐美企業(yè)大量破產(chǎn)或面臨資金危機，由此造成這些企業(yè)開始大量拖欠貨款，其結(jié)果便是使得大量的中國外向型企業(yè)無法收回貨款。YOURSITEHERE2.2.3社會人文環(huán)境教育水平和人口素質(zhì)語言文化傳統(tǒng)宗教YOURSITEHERE案例分析康宏公司最近將上一個新項目，但可能會污染環(huán)境，為保證項目成功，康宏公司對環(huán)保作了如下分析：調(diào)查環(huán)境現(xiàn)狀；預(yù)測項目對環(huán)境的影響；環(huán)境保護的措施方案及費用估算：“三廢”（廢氣、廢渣、廢水）治理方案及費用估算。通過分析發(fā)現(xiàn)，環(huán)境問題可能是康宏公司在和政府進行上項目談判時的重點，因此康宏公司準備通過制定特殊的治理方案來消除環(huán)境污染的威脅，雖然這增加了公司的成本，但整體上算下來公司的投資仍然是有利益的，而且這樣做還能提升公司在與政府談判時的形象與砝碼。問題:為什么康宏公司要進行環(huán)境治理的投資?YOURSITEHERE分析:商務(wù)談判成功的首要條件是要分析商務(wù)談判的宏觀環(huán)境，了解商務(wù)談判的可行性，康宏公司通過宏觀環(huán)境分析發(fā)現(xiàn)了公司上項目只有合乎政府對環(huán)保的要求才有可能上新項目，經(jīng)過分析即使進行環(huán)境治理的投入公司上新項目還是有利益的，所以康宏公司要進行環(huán)境治理的投資，這也說明了商務(wù)談判前宏觀環(huán)境分析的重要性。YOURSITEHERE2.2.4技術(shù)環(huán)境技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀技術(shù)發(fā)展結(jié)構(gòu)技術(shù)人員的素質(zhì)和數(shù)量技術(shù)知識的普及程度工業(yè)技術(shù)基礎(chǔ)的水平產(chǎn)業(yè)構(gòu)成（不同技術(shù)層次的構(gòu)成情況）YOURSITEHERE案例我國某一公司擬引進彩色膠卷相紙的生產(chǎn)技術(shù)，該公司自己花了很長時間來收集該項技術(shù)及價格的資料，但始終不得要領(lǐng)，弄不請準確情報。后來委托香港一家咨詢公司，請他們對彩色膠卷相紙生產(chǎn)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓和選購有關(guān)設(shè)備提出意見。在較短時間內(nèi)，該咨詢公司就提出了咨詢報告，對世界上幾家有名的經(jīng)營彩色膠卷相紙的生產(chǎn)廠家，如柯達、埃克發(fā)、富士、櫻花、依克福、汽巴等公司壟斷技術(shù)市場情況作了分析，還估計了各公司對技術(shù)轉(zhuǎn)讓的可能態(tài)度，估算了引進項目所需要的投資，這些咨詢意見為引進該項技術(shù)提供了重要的決策依據(jù)。YOURSITEHERE2.2.5自然環(huán)境自然資源氣候地形、地質(zhì)（山區(qū)和平原）地理位置（沿海、內(nèi)地，城市、鄉(xiāng)村，離交通干線的遠近等）YOURSITEHERE2.2.6法律環(huán)境該國家的法律制度是什么?是依據(jù)何種法律體系制定的?是英美法還是大陸法?

在現(xiàn)實生活中，法律的執(zhí)行程度如何?

該國法院受理案件的時間長短如何?

該國對執(zhí)行國外的法律仲裁判決有什么程序?要了解跨國商務(wù)談判活動必然會涉及兩國法律適用問題，必須清楚該國執(zhí)行國外法律仲裁判決需要哪些條件和程序?YOURSITEHERE談判人員還要了解掌握有關(guān)國際貿(mào)易的各種法規(guī)條例，了解對方國家政府的關(guān)稅政策、貿(mào)易法規(guī)、進出口管理制度，對我國是否實行禁運或限制進出口的種類范圍，以利于我方制定正確的談判方針、計劃，避免談判中出現(xiàn)不必要的分歧、誤會，促使談判順利進行。例如，各國都有貿(mào)易出口管制措施，但是，各國間出口管制的內(nèi)容及商品品種卻有很大差別．某種商品在某國可能是國內(nèi)緊缺物資，限量出口，但在另一國可能是剩余商品，大量出口。了解這些信息，有利于我們選擇確定談判對手，制定正確的談判目標(biāo)，確定在談判中的基本策略。YOURSITEHERE該國占主導(dǎo)地位的宗教信仰宗教信仰的影響與作用——宗教信仰會對下列事務(wù)產(chǎn)生重大影響：政治事務(wù)。法律制度。國別政策。社會交往與個人行為。節(jié)假日與工作時間。2.2.7宗教信仰因素YOURSITEHERE對于宗教的有關(guān)問題，商務(wù)談判人員必須了解，如宗教的信仰和行為準則、宗教活動方式、宗教的禁忌等，這些都會對商務(wù)活動會產(chǎn)生直接的影響，如果把握不當(dāng)，則會給企業(yè)帶來很大的影響。如麥當(dāng)勞曾經(jīng)進入印度失敗，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞“用13個月的時間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉”。YOURSITEHERE企業(yè)的決策程序文本的重要性律師的作用談判成員的談話次序商業(yè)間諜問題是否存在賄賂現(xiàn)象競爭對手情況翻譯及語言問題2.2.8商業(yè)習(xí)慣YOURSITEHERE中國商業(yè)習(xí)慣滲入日本企業(yè)去年，中國超過美國成為日本最大的貿(mào)易伙伴。日本商企界發(fā)現(xiàn)，不僅中國的商品源源不斷地涌入日本，就連中國的商業(yè)習(xí)慣和經(jīng)營手法也開始向日本滲透。他們認為這或許成為日本對傳統(tǒng)商業(yè)習(xí)慣和企業(yè)經(jīng)營進行大膽變革的契機?！捌睋?jù)結(jié)算”是日本產(chǎn)業(yè)界根深蒂固的傳統(tǒng)商業(yè)習(xí)慣。如今，這種習(xí)慣恐怕要改一改了，因為日本要和中國競爭。目前，日本金屬鑄模業(yè)已經(jīng)史無前例地正式要求國內(nèi)客戶改用現(xiàn)金結(jié)算。他們通過社會調(diào)查，掌握了企業(yè)結(jié)算條件的實際情況和改善要點，迫切要求日本相關(guān)業(yè)界改變以往的票據(jù)結(jié)算方式。在中國，用現(xiàn)金結(jié)算非常普遍。日本的客戶在向中國企業(yè)訂貨時也必須用現(xiàn)金結(jié)算，雙方簽約時，買方要先行支付給賣方一部分定金。日本的金屬鑄模業(yè)認為，這種差別使日本國內(nèi)的企業(yè)失去了競爭力。YOURSITEHERE日本的制造業(yè)在生產(chǎn)據(jù)點方面非常依賴中國。值得矚目的是，日本在中國當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)，從生產(chǎn)到銷售所有的內(nèi)部管理系統(tǒng)都迎合了中國的交易習(xí)慣。中國比日本更加信奉實力，他們獨樹一幟的商業(yè)做法正在逐漸向日本滲透。中國的民營企業(yè)不存在日本那樣的終身雇用制。始于中國最大的家電企業(yè)海爾集團的“淘汰制”，就是中國人事制度“成果主義”原則的代表。最近，中國聯(lián)想集團和很多駐中國的日本家電企業(yè)也開始在人事方面實行淘汰制。YOURSITEHERE

不同國家或地區(qū)有著不同的習(xí)俗，這些習(xí)俗都可能在一定程度上影響業(yè)務(wù)談判活動。如在某國家或地區(qū)，稱呼及衣著方面合乎規(guī)范的標(biāo)準是什么；贈送禮品及贈送方式有什么習(xí)俗等等。此外，在公共場合人們對當(dāng)面批評是否能夠接受、人們?nèi)绾螌Υ龢s譽及名聲等問題、婦女在業(yè)務(wù)活動中的地位如何等等，這些社會習(xí)俗等都會影響雙方意見交流的方式及所采取的對策，是談判前必須了解的環(huán)境因素。2.2.9社會習(xí)俗YOURSITEHERE在商務(wù)談判中，商業(yè)習(xí)俗對談判的順利進行影響很大。談判當(dāng)事人由于各自所處的地理環(huán)境和歷史的種種原因，形成了各具特色的商業(yè)習(xí)慣。作為談判人員，要促使談判順利進行就必須了解各地的風(fēng)俗習(xí)慣、商業(yè)慣例，否則雙方就很有可能會產(chǎn)生誤會和分歧。YOURSITEHERE

日本人在日常交往中非常注重禮節(jié)和和諧，因此，在談判時很注意保持和諧的氣氛和注重給對方保留一定的面子，很少直接拒絕或否定對方的意思表示，通常只是用很客氣的語言，較為委婉地表達他們的看法。如果不了解日本人的這一特點，談判者就會認為日本人生性軟弱，在談判中會會輕易讓步。而事實恰恰相反，當(dāng)日本人在談判中說出“這件事稍微有點……”的時候，他們基本上已經(jīng)否定了這件事，所表達的意思與我們的“這件事非常難辦，幾乎不可能”沒有太大區(qū)別，只是表達方式不同罷了。此時，談判對手如果不能正確領(lǐng)會對手意圖，還一味糾纏不放，會招致對手反感，使談判氣氛變得非常尷尬。YOURSITEHERE而美國文化則比較強調(diào)進取、競爭和創(chuàng)新，美國有句名言：“允許失敗，但不允許不創(chuàng)新?！彼裕鄶?shù)美國人交往中性格外露、熱情自信、辦事干脆利落、談判時開門見山，很快進入談判主題，并喜歡滔滔不絕地發(fā)表自己的看法，談判中善于施展策略，同時也十分贊賞那些討論價還價和善于施展策略的談判對手。和沙特阿拉比人談判時千萬不能問及對方的妻子，因為沙特阿拉伯男子歧視女性。相反，和墨西哥人談判時問及對方的妻子則是必須的禮貌。有位談判人員說過“和東方人做生意，應(yīng)多做解釋少爭執(zhí)，這樣會傷面子；對英國人則應(yīng)有禮貌的慢慢說服等?！盰OURSITEHERE案例分析美國B公司總裁在接受我國S公司主談人贈送的工藝品時，一邊看禮物一邊說：“這正是我所需要的?！庇纱?，我方談判人員認為該總裁是喜歡貪小便宜的人。分析：不能這樣認為。因為按照歐美人的習(xí)慣，受禮時若不是對禮物當(dāng)即表示贊賞及表示感謝的話，送禮者就認為這份禮物不受歡迎，或者對方不接受自己的情誼。所以，不管受禮者是否真正喜歡別人送的禮物，一般都要邊拆看邊說些“這正是我所需要的”、“太好了，我很喜歡它”等有禮貌的話。這一點，與中國人的受禮習(xí)慣是截然不同的。YOURSITEHERE案例分析英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當(dāng)?shù)匾患姨鹁瞥隹诠镜慕?jīng)理談生意．但問題是他沒有去牙買加作公務(wù)旅行的簽證，想臨時辦一個，時間又來不及。于是，他只好以旅游者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機場．在檢查護照的關(guān)口，移民官從他皮包的工作日志及來往信函中判明他是在作公務(wù)旅行，所以不許他入境．他反復(fù)向移民官聲明，自己不過是在返回倫敦前來這兒作短暫的休整．這才勉強被允許入境．他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯(lián)系．剛打完電話，就來了位移民局的官員，說他是懷著商務(wù)目的來到此地，而沒有取得應(yīng)有的簽證．對他說，他將受到有關(guān)方面的嚴密監(jiān)視，一旦發(fā)現(xiàn)從事商務(wù)活動，便將立即驅(qū)逐出境，并處以高額罰款．YOURSITEHERE足足兩天，他身邊總有一位警察，像個影子似的．使他不得不像個旅游者一樣打發(fā)時光．看來此行是只能白費時間和金錢了．

但是在他離開之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意．旅館設(shè)有游泳池，池旁有個酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息．監(jiān)視的警察只見他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒一搭地和酒吧服務(wù)員聊天．YOURSITEHERE誰知那位服務(wù)員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女秘書。問題：為什么能談成生意？案例分析：在不同文化，不同談判風(fēng)格的國家，只要會想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意．任何地方、任何場景都可以用來談生意．在國內(nèi)很多私人老板特別會利用與客人吃飯的時間做成生意，也有很多人會在陪客人游玩時把生意談成．YOURSITEHERE由中方12名不同專業(yè)的專家組成的代表團，去美國采購約三千萬美元的化工設(shè)備和技術(shù)。美方為達成協(xié)議，自然想方設(shè)法要令中方滿意，其中有一項是送給中方每人一個紀念品。紀念品的包裝很講究，是一個漂亮的紅色盒子，紅色是中國人喜歡的顏色代表著發(fā)達。可是當(dāng)中方專家高興地按照美國人的習(xí)慣當(dāng)面打開盒子時，每個專家的臉色卻顯得很不自然—盒子里是一頂高爾夫帽，但顏色卻是綠色的。美國商人的原意是：簽完合同后，大伙去打高爾夫。但他們哪里知道，“戴綠帽子”是中國男人最大的忌諱。最終合同中方?jīng)]和他們簽。YOURSITEHERE分析：中方?jīng)]和美方簽合同的原因不是因為他們“罵”中方，而是因為他們對工作太粗心。連中國男人忌諱“戴綠帽子”都搞不清，怎么能把幾千萬美元的項目交給他們？因此從此案例中可以看到在商務(wù)談判中微觀信息調(diào)查的重要性。YOURSITEHERE引例知己知彼，百戰(zhàn)百勝

我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐。在和美方談判前，我方做了充分的準備工作，找了大量的冶金組合爐的材料，將國際市場上的組合爐行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等調(diào)查得一清二楚。談判開始，美商一開口要價159萬美元，我方列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，最后終于以80萬美元達成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶金自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，我方仍不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿意繼續(xù)談下去，揚言要回國。我方并不阻攔。冶金公司的其他人有點著急，甚至埋怨我方談判人員不該摳這么緊。我方談判人員卻胸有成竹。果然，一個星期后，美方又回來繼續(xù)談判。我方向美商點明了他們與法國的成交價格，美商愣住了，在事實面前，不得不讓步，最后以101萬美元達成了這筆交易。YOURSITEHERE一個推銷員走進一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷偽鈔識別器。女經(jīng)理正在埋頭寫一份東西，從其表情可以看出女經(jīng)理情緒很糟；從煙灰缸中滿滿的煙頭和桌上的混亂程度，可以判定女經(jīng)理一定忙了很久。推銷員想：怎樣才能使女經(jīng)理放下手中的活計，高興的接受我的推銷呢？經(jīng)過觀察，推銷員發(fā)現(xiàn)女經(jīng)理有一頭烏黑