如何做一個(gè)合格的醫(yī)藥代表

銷售技巧培訓(xùn)課程新晨醫(yī)藥二OO四年七月歡迎加盟新晨：讓我們攜手共同托起一片燦爛的天空！四個(gè)要求：請(qǐng)準(zhǔn)時(shí)出席！請(qǐng)把你的手機(jī)調(diào)在靜音上！我有任何講述不清或錯(cuò)誤的地方請(qǐng)立刻提出!請(qǐng)大家寫上自已的名字和以前的職業(yè)！謝謝各位同任的合作！相互介紹:請(qǐng)大家做一個(gè)自我介紹，并講出你的一個(gè)特點(diǎn)，以便大家永地遠(yuǎn)記住你！銷售技巧培訓(xùn)初級(jí)課程：一個(gè)合格的醫(yī)藥代表（3h）信息管理模式（1h）銷售過(guò)程（12h）人際風(fēng)格（4h）一個(gè)合格的醫(yī)藥代表專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過(guò)程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷售目的。

醫(yī)學(xué)代表醫(yī)院代表醫(yī)藥代表醫(yī)師醫(yī)藥代表的職業(yè)前景昨天---歷史悠久：100余年，中國(guó)1911年。今天---發(fā)展階級(jí)：這是社會(huì)醫(yī)藥發(fā)展必然時(shí)期，相當(dāng)于美國(guó)的六十年代，日本的七十年代。《烈藥》為證。今天---必然存在：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，有競(jìng)爭(zhēng)就有銷售，她存在于社會(huì)的各個(gè)行業(yè)。今天---規(guī)模龐大：7000家藥企，2000家以上通過(guò)GSP認(rèn)證，200萬(wàn)代表。今天---醫(yī)生需要：向醫(yī)生傳達(dá)最新醫(yī)療信息、提高水平,完善藥品這個(gè)特殊商品的售后服務(wù)。明天---歸范發(fā)展：立法、變向帶金，尖端產(chǎn)品、規(guī)范服務(wù)。(葛蘭素史克的意大利事件）民族戰(zhàn)略的高度！?。♂t(yī)藥代表的崗位描述：職位----醫(yī)藥代表直接上司----銷售主管,辦事處主任工作區(qū)域----在公司指定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)醫(yī)生的角色:藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（ethic）和柜臺(tái)藥（OTC）兩種。以處方藥（ethic）的銷售環(huán)節(jié):藥品銷售鏈條在整個(gè)藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)藥代表的市場(chǎng)定位:據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來(lái)自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。醫(yī)藥代表就是:醫(yī)藥代表是醫(yī)生工作和生活的一部分。醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進(jìn)取心的醫(yī)藥代表。醫(yī)藥代表的基本職責(zé):達(dá)到個(gè)人的營(yíng)業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo)完成推廣計(jì)劃并使投入取得最大效益進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪提高工作效率確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定期拜訪確保對(duì)每一位客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存計(jì)劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定確?；乜罴百d賬符合公司的要求程序醫(yī)藥代表的日常工作：建立和維護(hù)公司的品牌形象保證藥房購(gòu)進(jìn)公司產(chǎn)品擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動(dòng)進(jìn)行面對(duì)面拜訪,幻燈演示,召開(kāi)區(qū)域會(huì)議實(shí)施和監(jiān)測(cè)臨床試驗(yàn)的進(jìn)程收集和反饋醫(yī)院的數(shù)據(jù)和信息為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問(wèn)題、清除障礙收集提供市場(chǎng)綜合信息收集提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息醫(yī)藥代表成功的步驟第一步：銷售自己—把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)

第二步：經(jīng)營(yíng)自己—做優(yōu)秀的銷售人員

第三步：提升自己—做成功的銷售人員

三百六十行，行行出狀元！醫(yī)藥代表成功的步驟第一步：銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)

一、能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品。二、能夠提供銷售人員展開(kāi)業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。你辛運(yùn)的加入了新晨醫(yī)藥公司！

醫(yī)藥代表成功的步驟

第二步：經(jīng)營(yíng)自己——做優(yōu)秀的銷售人員

無(wú)論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠簽單回來(lái)，就不是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。客戶不買帳，對(duì)手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。醫(yī)藥代表成功的步驟第三步：提升自己——做成功的銷售人員

優(yōu)秀不等于成功。成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。尋求一家適合自己事業(yè)發(fā)展的公司，對(duì)國(guó)內(nèi)的從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，并不是個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。目前國(guó)內(nèi)公司良莠不齊，盡管很多，產(chǎn)品很豐富，市場(chǎng)也非常之大，也正因?yàn)槿绱?，把自己銷售給優(yōu)秀的公司也就顯得尤為重要。不管您是否曾經(jīng)從事過(guò)銷售工作，從現(xiàn)在開(kāi)始，您的工作就是將您自己成為一個(gè)成功的銷售人員。對(duì)于個(gè)人的職業(yè)生涯應(yīng)有一個(gè)規(guī)劃！為了您自己的成功，您必須缺什么補(bǔ)什么！（個(gè)人目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)？）醫(yī)藥代表成功的公式：凡是從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒(méi)有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷售業(yè)績(jī)。醫(yī)藥代表成功的公式：醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)：醫(yī)藥代表的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。作為銷售的潤(rùn)滑劑，輔助知識(shí)也許會(huì)成為醫(yī)藥代表成功的媒介(一個(gè)雜家）。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)：名詞解釋Salesrepresentative：

醫(yī)藥代表（應(yīng)該是銷售代表，但是國(guó)內(nèi)還是常用這種說(shuō)）Seniorsalesrepresentative：

高級(jí)醫(yī)藥代表SalesExecutive：銷售代表（不常用的說(shuō)法）MedicalRepresentative：醫(yī)藥代表（正規(guī)說(shuō)法）AccountRepresentative：客戶代表

醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)：名詞解釋SalesSupervisor：銷售主管HospitalSupervisor：醫(yī)院主管ActingHS：代理醫(yī)院主管SpecialistSupervisor：專員主管CommercialSupervisor：商務(wù)主管CommercialSpecialist：商務(wù)專員DistrictSalesManager：區(qū)域銷售經(jīng)理ProductManager：產(chǎn)品經(jīng)理HumanResourceManagement:HRM，人力資源管理HR：人力資源PSS：professionalsalesskill，專業(yè)銷售技巧醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)：名詞解釋DTC：Direct-to-Consumer是指直接面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷模式，它包括任何以終端消費(fèi)者為目標(biāo)而進(jìn)行的傳播活動(dòng)。對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)而言，終端消費(fèi)者有可能是患者本人、患者的朋友和親屬，也可能是醫(yī)療服務(wù)人員或者公眾。OTC：OvertheCounterBats:（Brandawarenesstools),[/b]品牌提示物L(fēng)OGO：標(biāo)示語(yǔ)Slogan：口號(hào)，對(duì)于醫(yī)藥而言，就是產(chǎn)品的口號(hào)。DA：detailingAid藥品銷售的主要支持工具（單頁(yè)等）POP：PointofPurchaseAdvertising是指“購(gòu)買點(diǎn)的廣告”。所有能幫助促銷的廣告物或提供有關(guān)商品情報(bào)、服務(wù)、指示、引導(dǎo)等標(biāo)示．都可以稱為POP廣告。象商場(chǎng)外懸掛著的橫幅、豎幅標(biāo)語(yǔ)。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)：名詞解釋商業(yè)發(fā)貨：通俗點(diǎn)說(shuō)，指商業(yè)公司從廠家拿貸。純銷：醫(yī)院實(shí)際進(jìn)藥。流向單：指的是醫(yī)藥商業(yè)發(fā)貨到醫(yī)院時(shí)，醫(yī)院的進(jìn)藥數(shù)。通常是商業(yè)代表打印流向單，而流向單也僅僅能夠知道本月給某醫(yī)院銷售量多少。至于醫(yī)院實(shí)際使用數(shù)量多少，則要通過(guò)醫(yī)藥代表去查證。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)：名詞解釋５Ｐ（ＧＡＰ、ＧＭＰ、ＧＬＰ、ＧＣＰ、ＧＳＰ）

1.GAP(GoodAgriculturalPractice)－藥材生產(chǎn)管理規(guī)范

是關(guān)于植物類藥材生產(chǎn)的管理規(guī)定，目的是為了提高藥材質(zhì)量，最大限度地控制在栽培、加工和貯運(yùn)過(guò)程中農(nóng)藥、重金屬（有害元素）、微生物等對(duì)藥材的污染，保障制藥企業(yè)及醫(yī)療事業(yè)所用藥材的質(zhì)量及資源的可持續(xù)利用。2.GLP(GoodLaboratoryPractice)－藥品非臨床安全性試驗(yàn)規(guī)范（或藥品試驗(yàn)管理規(guī)范）

是關(guān)于診斷和防治人體的各種藥品申報(bào)審批前所進(jìn)行的非臨床安全性研究的規(guī)定。詳細(xì)規(guī)定了藥品非臨床安全性研究的組織機(jī)構(gòu)與工作人員、實(shí)驗(yàn)設(shè)備與設(shè)施的配備與管理、標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程的制定和管理、研究工作的實(shí)施、檔案管理、檢查監(jiān)督等方面的內(nèi)容。

醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)：名詞解釋3.GCP(GoodClinicalPractice)－藥品臨床試驗(yàn)規(guī)范

是關(guān)于在人體上進(jìn)行生物醫(yī)學(xué)研究的準(zhǔn)則。旨在使進(jìn)行診斷、治療或預(yù)防用的藥品在進(jìn)行臨床研究時(shí)，在科學(xué)上和倫理道德上，都要以完善的方式進(jìn)行設(shè)計(jì)、實(shí)施、終止、稽查和報(bào)告，并保證所使用的藥品的質(zhì)量。4.GMP(GoodManufacturingPractice)－藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范

是藥品生產(chǎn)企業(yè)管理生產(chǎn)和質(zhì)量的基本準(zhǔn)則。詳細(xì)規(guī)定了藥品生產(chǎn)的人員、廠房、設(shè)備、衛(wèi)生、原輔料、生產(chǎn)管理、質(zhì)量管理、標(biāo)鑒、包裝及包裝材料等方面的內(nèi)容，適用于藥品制劑生產(chǎn)的全過(guò)程及原料生產(chǎn)中影響成品質(zhì)量的各關(guān)鍵工藝。5.GSP(GoodSupplyPractice)－藥品供應(yīng)管理規(guī)范

是醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)保障商品質(zhì)量所實(shí)施的基本準(zhǔn)則。規(guī)定了醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)的計(jì)劃、購(gòu)進(jìn)、驗(yàn)收、儲(chǔ)存、調(diào)撥、銷售、運(yùn)輸及售后服務(wù)等環(huán)節(jié)的全面質(zhì)量管理措施。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)：名詞解釋ADR：adversedrugreactions藥品不良反應(yīng)

系指正常劑量的藥物用于預(yù)防、診斷、治療疾病或調(diào)節(jié)生理機(jī)能時(shí)出現(xiàn)的有害的和與用藥目的無(wú)關(guān)的反應(yīng)。該定義排除有意的或意外的過(guò)量用藥及用藥不當(dāng)引起的反應(yīng)。EBM：Evidence-BasedMedicine循證醫(yī)學(xué)

其核心思想是醫(yī)療決策（即病人的處理，治療指南和醫(yī)療政策的制定等）應(yīng)在現(xiàn)有的最好的臨床研究依據(jù)基礎(chǔ)上作出，同時(shí)也重視結(jié)合個(gè)人的臨床經(jīng)驗(yàn)。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)：名詞解釋循證醫(yī)學(xué)中的證據(jù)主要指臨床人體研究的證據(jù)，按質(zhì)量和可靠程度可分為五級(jí)（可靠性依次降低）。一級(jí)：所有隨機(jī)對(duì)照試驗(yàn)（randomizedcontrolledtrials，RCT）的系統(tǒng)評(píng)價(jià)/Meta-分析。二級(jí)：?jiǎn)蝹€(gè)的樣本量足夠的RCT結(jié)果。三級(jí)：設(shè)有對(duì)照組但未用隨機(jī)方法分組。四級(jí)：無(wú)對(duì)照的病例觀察。五級(jí)：專家意見(jiàn)。在治療方面，國(guó)際公認(rèn)大樣本隨機(jī)對(duì)照試驗(yàn)（RCT）和RCT的系統(tǒng)評(píng)價(jià)（systematicreviewSR，或Meta-分析）結(jié)果是證明某種療法的有效性和安全性最可靠的依據(jù)（金標(biāo)準(zhǔn)）。但在沒(méi)有這些金標(biāo)準(zhǔn)的情況下其他非隨機(jī)對(duì)照試驗(yàn)的臨床研究及其SR也可作為參考依據(jù)但可靠性降低。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能：計(jì)劃和組織時(shí)間管理客戶拜訪管理區(qū)域管理正確的態(tài)度銷售的頭腦產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)性銷售銷售技巧醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：觀念和態(tài)度銷售，重要的是觀念和態(tài)度銷售的根就是觀念與態(tài)度，而銷售的枝和葉才是方法和技巧，想看看如果一棵樹(shù)的樹(shù)根如果扎的不夠深的話，風(fēng)一吹就倒，禁不起任何考驗(yàn)，如何有可能可以安然長(zhǎng)成大樹(shù)。一個(gè)銷售人員所產(chǎn)生的問(wèn)題當(dāng)中有80%的問(wèn)題是來(lái)自于自身的問(wèn)題，解決了方法與技巧的問(wèn)題也只是治標(biāo)而已而不是治本的方法。技巧的培訓(xùn)只是提供一個(gè)做事的方法和思路，態(tài)度只能由您自己決定。端正你的態(tài)度，常問(wèn)問(wèn)自己：1出來(lái)做銷售，倒底為了什么？醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：觀念和態(tài)度鐵鞋踏破路還長(zhǎng)，資料禮品肩上扛；夏季烈日在身旁，冬季雪地印兩行；風(fēng)雨無(wú)阻整日忙，思念痛苦心里藏；四海為家很正常，沒(méi)有親人在身旁；兄弟姐妹聚一堂，我們都是賣藥郎！醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：態(tài)度決定一切“AttitudeIsEverything！”《一條快樂(lè)的魚(yú)》醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：態(tài)度決定一切如果將英文字母A到Z分別編上1—26的分?jǐn)?shù)，（A=1，B=2，...Z=26）那么知識(shí)（knowledge)得到96分（11+14+15+23+12+5+4+7+5=96）努力（hardwork）也只得98分（8+1+18+4+23+15+18+11=98）態(tài)度(attitude)才是決定一切（1+20+20+9+20+21+4+5=100）醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：木桶原理木桶理論：水只能裝到最短的木板處

醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：兩個(gè)要求兩個(gè)要求：認(rèn)真做事：做對(duì)事情！用心做事：做好事情！

一位普通公交戰(zhàn)線上的人醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：七點(diǎn)勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）誠(chéng)（誠(chéng)實(shí)、誠(chéng)意、誠(chéng)信、敢于承諾）禮（禮儀、禮節(jié)、形象、守時(shí)）智（智慧、緊迫感、進(jìn)取心）信（信譽(yù)、自信、樂(lè)觀）改（適應(yīng)）學(xué)（學(xué)習(xí)）醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：腦勤古來(lái)成大事者都在不停的思考！任何事情總有解決的最好方法！我是否已經(jīng)找到。銷售的最高境界是花最少的時(shí)間最少是錢做最大的生意，這就要求你不停的思考。自省：事情過(guò)后總要想想自己有沒(méi)有什么地方做得更好。孔子曰：吾日三省吾身！醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：眼勤拜訪客戶時(shí)客戶家里在酒桌上醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：手勤在公司在客戶辦公室在客戶家里在學(xué)術(shù)會(huì)議時(shí)在辦事處在家里醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：腿勤對(duì)于難搞的客戶要多跑，總有機(jī)會(huì)的。家訪的艱辛。能彌補(bǔ)你其它方面的不足。各有各的道！醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：嘴勤在醫(yī)院見(jiàn)到每一個(gè)識(shí)識(shí)的人都要打招呼會(huì)夸會(huì)說(shuō)，多說(shuō)幽默，多講小故事醫(yī)藥代表應(yīng)具備的精神：誠(chéng)實(shí)對(duì)客戶：真實(shí)的慌言對(duì)公司：絕對(duì)誠(chéng)實(shí)這是做人之根本，實(shí)事求是最重要醫(yī)藥代表