面對面顧問式銷售-周嶸

面對面顧問式銷售銷售的十二大黃金法則2006年4月

一銷售原理及關(guān)鍵1,銷售過程中銷的是什么?

自己產(chǎn)品和顧客之間永遠有一個橋梁

銷售人員假如顧客不接受銷售人員,他不會給你介紹產(chǎn)品的機會,就算給你機會他也不會認真聽.所以第一映象:

看起來像好產(chǎn)品

看起來像行業(yè)的專家開場白:

簡短直接

焦點放在對方銷售過程中售的是什么?

觀念觀:價值觀念:信念(對方相信的事實)顧客買的是什么?

感覺你賣的是什么?好處帶來的利益和快樂避免(減少)的麻煩和痛苦產(chǎn)品本身(成分)顧客永遠不會買產(chǎn)品本身引起顧客的注意是所有銷售的開始人類行為的動機追求快樂逃避痛苦可行性(案例:耕牛\驢\小偷與警察\吃蟑螂)銷售六大永恒不變的問句1,你是誰?2,你要跟我談什么?3,你談的事情對我有什么好處?4,如何證明你說的是事實?5,為什么要跟你買?6,為什么現(xiàn)在買?所有的銷售都是信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移.所有銷售中,沒有建立信賴感之前,不要談任何產(chǎn)品.不銷而銷是銷售的最高境界

二溝通說服技巧一個人的溝通品質(zhì)決定他的人生品質(zhì)原則

多贏或至少雙贏目的

讓對方接受我們的想法、觀念、產(chǎn)品、服務(wù)、點子等。效果

讓對方感覺良好溝通三要素文字語調(diào)肢體動作文字

7%語調(diào)

38%肢體動作

55%游戲(1+1\小蜜蜂)溝通雙方自己對方

問

開放式封閉式互動(我是誰)問話的六種作用問開始問興趣問需求問痛苦問快樂問成交問問題的技巧和方法1,問簡單容易回答的問題2,問回答”是”的問題3,從小的”是”開始4,問二選一的問題5,事先想好答案6,能問的盡量少說

(7+1法則)\老鼠老游戲在慣性的作用下,錯誤的也會去堅持.聆聽技巧1,是一種禮貌2,建立信賴感3,用心聽4,態(tài)度誠懇5,記筆記6,重新確認(語言是溝通的橋梁,文字有時是溝通的障礙)7,對方講完后應(yīng)停頓3_5秒再說話聆聽技巧(續(xù))8,不打斷、不插嘴9,不明白追問10,不要發(fā)出聲音11,點頭微笑12,眼睛注視鼻尖或前額13,坐定位(切勿面對面,避免顧客面對門和窗)14,聽話時不要組織語言贊美技巧1,贊美要真誠,發(fā)自內(nèi)心2,抓住對方的閃光點3,具體4,間接5,用第三者6,及時贊美經(jīng)典三句你真不簡單我很欣賞你我很佩服你肯定認同技巧1,你說得很有道理2,我理解你的心情3,我了解你的意思4,感謝你的建議5,我認同你的觀點6,你這個問題問得很好7,我知道你這樣作是為我好三銷售的十大步驟(一)準備1,身體(身體是革命的本錢)鍛煉身體是工作中最重要的事情之一2,精神

信念、焦點（注意力）放在哪里把注意力放在對顧客的好處（幫助）上最近在銷售過程中的成功畫面想象將要跟客戶聊得很成功的畫面

注意力=事實3，專業(yè)

（只有專家才能成為贏家）對自己的產(chǎn)品了若指掌對競爭對手的產(chǎn)品如數(shù)家針雜學(xué)家（像“水”一樣）對顧客的了解（二）態(tài)度與能力

態(tài)度比能力更重要態(tài)度好、能力好精品態(tài)度好、能力不好半成品

態(tài)度不好、能力不好廢品

態(tài)度不好、能力好危難品對工作的態(tài)度職業(yè)

事業(yè)為別人做為自己做打工人生總經(jīng)理全力應(yīng)付全力以赴轉(zhuǎn)移問題解決問題交差做好遲到早退早到遲退成功人士永遠比一

般人多付出一點點

（王永慶）收入=能力+運氣

（能力圈）現(xiàn)代人才技術(shù)類行政管理類銷售類長遠的態(tài)度+一點一滴的積累=豐功偉績學(xué)習(xí)的重要性

教育是最好的投資；培訓(xùn)是最好的待遇；知識是最好的禮物。——張瑞敏

經(jīng)驗是負債，學(xué)習(xí)是資產(chǎn)；知識改變命運，學(xué)習(xí)成就未來?！罴握\（三）如何開發(fā)客戶１，準客戶的必備條件：

有需求

有購買能力

有購買決策權(quán)如何開發(fā)客戶（續(xù)）２，誰是準客戶３，他們會在哪里出現(xiàn)４，客戶什么時候買５，為什么我的客戶不買（不了解，信賴感不夠）６，誰在跟我搶客戶（競爭對手）不良客戶的七種特質(zhì)１，凡事持否定態(tài)度２，很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的機會３，即便成交了也是一樁小生意４，沒有后續(xù)的銷售機會５，沒有產(chǎn)品鑒證和推薦的價值６，他的生意做得不太好７，客戶距離太遠黃金客戶的七種特質(zhì)１，對你的產(chǎn)品或服務(wù)有迫切的需求２，對你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度３，與他的計劃有無直接成本效益關(guān)系４，有給你大定單的可能５，是影響力的核心６，財務(wù)穩(wěn)健，付款迅速７，距離近如何看待客戶的拒絕１，把拒絕變成老師２，把拒絕當成顧客對我及公司還不夠了解３，按成交率反推４，算出每個客戶的價值選擇做銷售就是選擇被拒絕

成交總在五次拒絕后

收入來自于拜訪客戶的總量(四)如何建立信賴感1,你看起來就像行業(yè)的專家2,要注意基本的商務(wù)禮儀3,問話建立信賴感(請教)4,聆聽建立信賴感5,身邊的物件建立信賴感6,使用客戶鑒證建立信賴感如何建立信賴感(續(xù))7,使用名人鑒證8,使用媒體鑒證9,權(quán)威鑒證10,一大堆名片鑒證11,熟人鑒證12,環(huán)境和氣氛建立信賴感(五)了解客戶需求

現(xiàn)在家庭是否滿意事業(yè)決策者休閑解決方案金錢高端銷售

(顧客在使用其他產(chǎn)品或服務(wù)且各方面都很滿意)經(jīng)典問話:1,現(xiàn)在用什么產(chǎn)品?2,很滿意這個產(chǎn)品嗎?3,用了多久?4,以前用什么?5,你來公司多久了?6,當時換產(chǎn)品或服務(wù)你是否在場?經(jīng)典問話(續(xù))7,換用之前你是否作了全面了解和驗究?8,換用之后是否對你們公司及你個人產(chǎn)生很大利益?9,三年前你們作了一個決定,給你們帶來如此大的利益,為什么現(xiàn)在同樣的機會來臨,你不給自己一個機會呢?(六)產(chǎn)品介紹1,配合對方的需求價值觀2,介紹產(chǎn)品時一開始就是對客戶最大的好處3,產(chǎn)品介紹