凱翔銷售培訓(xùn)資料

1什么是銷售？完成商品和貨幣的交易創(chuàng)造客戶的需求什么是銷售？了解顧客的需求并滿足顧客的需求達(dá)成雙贏的目標(biāo)創(chuàng)造忠誠(chéng)客戶銷售的目的如何創(chuàng)造客戶群體？如何建立客戶朋友關(guān)系？如何通過(guò)客戶介紹客戶深挖客戶價(jià)值？銷售的目的不是簡(jiǎn)單的銷售商品，而是創(chuàng)造一個(gè)客戶的群體銷售的目的失望滿意驚喜期望現(xiàn)實(shí)10053.顧客的期望值顧客滿意度期望值的管理銷售現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)顧客期望值3.顧客的期望值信心公司產(chǎn)品個(gè)人需求顯性隱性購(gòu)買力資金欲望4.購(gòu)買的三要素關(guān)心影響控制掌控的范圍5.購(gòu)買的三要素可以控制的要素：1.信心

可以影響的要素：2.需求

可以關(guān)心的要素：3.購(gòu)買力

顧問(wèn)式銷售流程成為一名優(yōu)秀的銷售人員。課程目標(biāo)理解顧問(wèn)式銷售的基本概念和原則，并了解學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售的重要性；熟悉展廳銷售的各個(gè)流程，并對(duì)每個(gè)流程中相關(guān)的觀念、方法和技巧有基本的掌握；顧問(wèn)式銷售主要流程3.需求分析4.商品說(shuō)明5.試乘試駕6.報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交7.熱情交車（三位一體交車）8.售后跟蹤集客活動(dòng)2.顧客接待3.需求分析4.商品說(shuō)明5.試乘試駕6.報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交7.熱情交車（三位一體交車）8.售后跟蹤集客活動(dòng)2.顧客接待顧問(wèn)式銷售流程集客活動(dòng)的目的：集客活動(dòng)提升來(lái)店客戶組數(shù)，確保銷售計(jì)劃的完成。AB維持與客戶的關(guān)系，收集客戶信息。C提升客戶滿意度。D規(guī)范銷售顧問(wèn)的日常工作，開展P.D.C.A.活動(dòng)。老顧客進(jìn)一步開發(fā)，促進(jìn)二次購(gòu)車，提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度，形成終身顧客群。集客活動(dòng)的核心：集客活動(dòng)發(fā)掘引導(dǎo)維護(hù)通過(guò)多種方式發(fā)掘潛在顧客，主動(dòng)誘導(dǎo)，必要時(shí)登門拜訪或服務(wù)顧客。加強(qiáng)吸引顧客來(lái)店參觀、商談、參加活動(dòng)、試乘試駕。P（Plan）制定計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo)。PDD（Do）銷售顧問(wèn)進(jìn)行客戶維系和集客動(dòng)作。CC（Check)由銷售經(jīng)理進(jìn)行檢查和輔導(dǎo)。AA（Action）不斷改進(jìn)，提升效率。集客執(zhí)行核心：集客活動(dòng)在P.D.C.A.過(guò)程中靈活運(yùn)用各項(xiàng)工具表格，收集客戶信息并進(jìn)行分析整理集客活動(dòng)執(zhí)行方法P計(jì)劃和目標(biāo)的制定銷售經(jīng)理每月末設(shè)定次月銷售服務(wù)店銷售計(jì)劃及目標(biāo)關(guān)懷了解銷售顧問(wèn)的銷售計(jì)劃并對(duì)內(nèi)容給予指示運(yùn)用晨夕會(huì)，銷售經(jīng)理關(guān)懷了解銷售顧問(wèn)的《銷售活動(dòng)訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表》當(dāng)日工作及次日的工作行程，并提供指導(dǎo)性意見(jiàn)每日晨會(huì)銷售經(jīng)理宣布當(dāng)天工作安排，銷售顧問(wèn)確認(rèn)自己的日程安排銷售顧問(wèn)按自己的月/周/日計(jì)劃進(jìn)行集客活動(dòng)，并記錄客戶信息；銷售經(jīng)理督促銷售顧問(wèn)實(shí)施集客活動(dòng)，并確認(rèn)進(jìn)展?fàn)顩rD集客活動(dòng)的實(shí)施集客活動(dòng)執(zhí)行方法每日夕會(huì)前銷售顧問(wèn)整理當(dāng)日營(yíng)業(yè)活動(dòng)信息和客戶資料，匯總《銷售活動(dòng)訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表》、A卡和C卡，并向銷售經(jīng)理匯報(bào)銷售經(jīng)理每月中舉辦內(nèi)部分析討論會(huì)，分析討論成交與失敗的案例，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)C集客活動(dòng)的檢查集客活動(dòng)執(zhí)行方法從與客戶初次見(jiàn)面直到簽約成交，銷售顧問(wèn)利用紙質(zhì)的A卡詳細(xì)記錄客戶信息和接觸過(guò)程銷售顧問(wèn)應(yīng)利用紙質(zhì)的C卡對(duì)已購(gòu)車客戶進(jìn)行持續(xù)跟蹤，積極爭(zhēng)取換購(gòu)、增購(gòu)、推介等商機(jī)紙質(zhì)的A、C卡按照卡片箱進(jìn)行分類管理，以客戶計(jì)劃購(gòu)買時(shí)間或購(gòu)車時(shí)間為分類標(biāo)準(zhǔn)銷售經(jīng)理不定期抽查銷售顧問(wèn)A、C卡片管理填寫質(zhì)量AA\C卡的管理集客活動(dòng)執(zhí)行方法1．首先要找到客戶過(guò)去那種所謂的酒香不怕巷子深的說(shuō)法，在當(dāng)今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下遇到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。2．根據(jù)產(chǎn)品特征鎖定客戶產(chǎn)品定位目標(biāo)客戶群在哪里銷費(fèi)層次如何做客戶開發(fā)1．業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力的內(nèi)容第一，要有新的營(yíng)銷理念—以客戶為中心的營(yíng)銷理念。第二，要以適當(dāng)?shù)姆椒ê图记蓙?lái)滿足客戶的需要。第三，要具有豐富的專業(yè)知識(shí)。專業(yè)知識(shí)的內(nèi)容第一，企業(yè)知識(shí)。公司的介紹，公司的銷售政策，例如讓利和促銷政策，服務(wù)的項(xiàng)目。第二，產(chǎn)品知識(shí)。即了解生產(chǎn)汽車的廠家、品牌、各款車的性能、功能和配置。第三，市場(chǎng)知識(shí)。包括這款汽車在市場(chǎng)上的占有率，與競(jìng)爭(zhēng)車型的對(duì)比、優(yōu)劣情況等等。第四，用戶知識(shí)。用戶知識(shí)主要包括客戶群體、消費(fèi)習(xí)慣、客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、客戶的愛(ài)好、客戶的決策人購(gòu)買力等等。比如，從事小商品行業(yè)的客戶喜歡車子的空間大一些，可以順帶一些貨物，像MPV這樣的多功能車比較受他們的歡迎；從事路橋工作施工作業(yè)的客戶偏好越野性能好的SUV車。2．個(gè)人素質(zhì)端莊的儀表良好的心理素質(zhì)開發(fā)客戶的渠道1．一般渠道尋找客戶的渠道比較多，大概可分為“走出去”和“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”兩種。走出去走出去是指利用各種形式的廣告、參加舉辦車展、進(jìn)行小區(qū)巡展、參加各類汽車文化活動(dòng)、發(fā)送郵件、進(jìn)行大客戶的專訪、參與政府或一些企業(yè)的招標(biāo)采購(gòu)等。請(qǐng)進(jìn)來(lái)請(qǐng)進(jìn)來(lái)主要是指在展廳里接待客戶，邀請(qǐng)客戶前來(lái)參加成交會(huì)，召開新車上市展示，或接受客戶電話預(yù)約等。2．特有渠道定期跟蹤保有客戶。這些保有客戶也是我們開發(fā)客戶的對(duì)象，因?yàn)楸Ｓ锌蛻舻呐笥讶ψ印⑸缃蝗ψ右彩俏覀兊匿N售資源。

定期跟蹤保有客戶的推薦。售后服務(wù)站外來(lái)的保有客戶。

比如，凱翔汽車售后的維修站的一些老客戶，而這些客戶也是我們開發(fā)的對(duì)象。顧客資料顧客名稱

E-mail地址

通訊地址

郵編

聯(lián)系電話

公司名稱

行業(yè)類別

聯(lián)系電話

公司地點(diǎn)

郵箱

購(gòu)買決策者姓名

單位

電話

信息來(lái)源：欲購(gòu)車型

意向產(chǎn)生日期

下次預(yù)定月/日實(shí)際訪問(wèn)意向經(jīng)過(guò)情形審核年月日級(jí)別/

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意向客戶管理卡（A卡）顧客資料顧客名稱

E-mail地址

通訊地址

郵編

聯(lián)系電話

公司名稱

行業(yè)類別

聯(lián)系電話

公司地點(diǎn)

郵箱

購(gòu)買決策者姓名

單位

電話

信息來(lái)源：車型代號(hào)出廠年月車身號(hào)碼牌照號(hào)碼領(lǐng)照日期售價(jià)貸款分期到期日訂單編號(hào)年月日余額期數(shù)年月日

預(yù)定訪問(wèn)實(shí)際訪問(wèn)經(jīng)過(guò)情形訪問(wèn)業(yè)代年月日年月日

保有客戶管理卡（C卡）集客活動(dòng)執(zhí)行的相應(yīng)工具3.需求分析4.商品說(shuō)明5.試乘試駕6.報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交7.熱情交車（三位一體交車）8.售后跟蹤集客活動(dòng)2.顧客接待顧問(wèn)式銷售流程良好溝通爭(zhēng)取客戶再次入店顧客接待目的：2.顧客接待展現(xiàn)品牌形象及服務(wù)理念建立信心與銷售服務(wù)基礎(chǔ)消除疑慮為需求分析作準(zhǔn)備接待的關(guān)鍵時(shí)刻：2.顧客接待電話接聽展廳接待電話鈴響在三聲之內(nèi)接起；主動(dòng)報(bào)出經(jīng)銷店名，自己的姓名與職務(wù)；電話機(jī)旁準(zhǔn)備好紙和筆進(jìn)行記錄；明確記錄客戶信息并積極邀請(qǐng)來(lái)店；電話結(jié)束時(shí)，應(yīng)感謝客戶致電，待對(duì)方掛斷電話再掛電話；電話結(jié)束后，應(yīng)立即填寫來(lái)電客戶登記表。接聽電話的基本規(guī)范汽車銷售電話接待禮儀2.顧客接待汽車銷售電話接待禮儀2.顧客接待撥打電話前應(yīng)做好準(zhǔn)備工作；接通后表明自己身份，并禮貌問(wèn)好，確認(rèn)對(duì)方身份；通話時(shí)間最好控制在3分鐘以內(nèi)，如需較長(zhǎng)時(shí)間，先禮貌概述征求同意；電話結(jié)束時(shí)，應(yīng)感謝客戶致電待對(duì)方掛斷電話再掛電話；電話結(jié)束后，實(shí)時(shí)記錄客戶信息和數(shù)據(jù)。撥打電話的基本規(guī)范表情手勢(shì)客戶交流時(shí)，必須保持自然的微笑，以拉近與客戶的距離微笑要親切、真誠(chéng)、自然和適度，讓客戶感到溫暖而具親和力，真正體會(huì)到你的誠(chéng)意與友善表情不能過(guò)于夸張，讓人感覺(jué)不自然。微笑適時(shí)配合得體的手勢(shì)，會(huì)顯得更加自然大方，從而體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)在向客戶作介紹，與客戶談話，為客戶引路、指示方向時(shí)運(yùn)用手勢(shì)，要求正規(guī)、得體、適度、手掌向上迎接銷售人員至展廳外或停車場(chǎng)迎接客戶，態(tài)度熱情，充滿活力，歡迎客戶光臨2.顧客接待展廳接待眼神與客戶交談時(shí)，雙眼視線應(yīng)落在對(duì)方眼鼻間，懇請(qǐng)對(duì)方時(shí)，注視對(duì)方雙眼不能長(zhǎng)時(shí)間盯住對(duì)方，應(yīng)適時(shí)挪動(dòng)視線眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)的幅度與速度不要太快或太慢，否則給人以輕浮、不莊重或呆板的感覺(jué)與客戶交談時(shí)，切忌斜視或注視他人、他物，避免讓客戶感到不禮貌和心不在焉遞送名片銷售人員應(yīng)隨時(shí)攜帶名片應(yīng)先于客戶遞出名片。遞名片時(shí)應(yīng)起身，面朝對(duì)方，且以對(duì)方易于閱讀的方向遞出，雙手奉上，手指不要壓住名字，邊念自己?jiǎn)挝幻Q及姓名邊遞出，遞送高度不能低于腰部應(yīng)用雙手承接對(duì)方名片，輕輕點(diǎn)頭招呼并將名片快速仔細(xì)瀏覽一遍，提問(wèn)確定對(duì)方的姓名及單位名稱請(qǐng)注意不要上下打量對(duì)方，接名片后不要用手玩弄或隨手亂放，應(yīng)小心放入貼心口袋以示尊重2.顧客接待展廳接待2.顧客接待迅速歡迎顧客；讓顧客感覺(jué)到受重視；讓顧客自由看車，不受打擾；與顧客建立情感紐帶與初步信任；導(dǎo)引顧客進(jìn)入顧問(wèn)式銷售流程。3.需求分析4.商品說(shuō)明5.試乘試駕6.報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交7.熱情交車（三位一體交車）8.售后跟蹤集客活動(dòng)2.顧客接待顧問(wèn)式銷售流程需求分析的目的3.需求分析明確客戶真正需求，并提供專業(yè)解決方案；收集客戶信息，建立準(zhǔn)確的客戶檔案；在客戶心中建立專業(yè)，熱忱的顧問(wèn)形象；通過(guò)寒喧建立起客戶的融洽關(guān)系。理性的感性的愿意說(shuō)出來(lái)的不愿意說(shuō)出來(lái)的顧客需求分析3.需求分析提問(wèn)傾聽顧客需求分析技巧3.需求分析通過(guò)聆聽來(lái)獲取信息【案例】通過(guò)積極傾聽，避免誤解，讓客戶有受尊重的感覺(jué)3.需求分析12345引導(dǎo)客戶訴說(shuō)認(rèn)真的傾聽理性的分析針對(duì)性的著重介紹引導(dǎo)客戶參與動(dòng)手感觸3.需求分析4.商品說(shuō)明5.試乘試駕6.報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交7.熱情交車（三位一體交車）8.售后跟蹤集客活動(dòng)2.顧客接待顧問(wèn)式銷售流程解決客戶可能的購(gòu)買障礙激發(fā)購(gòu)買欲望商品說(shuō)明目的：4.商品說(shuō)明專業(yè)地說(shuō)明商品的特點(diǎn)與針對(duì)客戶的利益，建立購(gòu)買信心產(chǎn)品說(shuō)明的關(guān)鍵時(shí)刻：4.商品說(shuō)明商品說(shuō)明前的準(zhǔn)備；展車設(shè)置；洽談桌旁的商品說(shuō)明；展車旁的商品說(shuō)明；回答客戶疑慮技巧。車輛展示的規(guī)范管理整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)執(zhí)行的要點(diǎn)

第一，要方便客戶的參觀與操作，銷售人員要把這個(gè)作為要點(diǎn)來(lái)執(zhí)行。

第二，要注意車輛的顏色搭配，展示區(qū)域的車輛不能只有一種顏色，幾種顏色搭配效果會(huì)更好一些。

第三，注意車輛型號(hào)的搭配，同一個(gè)品牌的車，可能有不同的系列，有的車從小到大，有的車帶天窗，有的車沒(méi)有天窗，不同型號(hào)的車都應(yīng)搭配展示。

第四，要注意車輛擺放的角度。

第五，要有一輛重點(diǎn)推出的車。

執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)以眼睛所能看到的地方進(jìn)行評(píng)價(jià)第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，按規(guī)定擺放車輛的參數(shù)牌第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，展車的衛(wèi)生情況

指紋、水痕、灰塵等第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，細(xì)節(jié)輪轂上的品牌、導(dǎo)水槽、座位的距離、新車的塑料套、后視鏡、方向盤、時(shí)鐘、汽車上的開關(guān)、收音機(jī)、CD、左右聲道、音量、安全帶、腳墊、后備箱、電瓶、輪胎美容繞車前的產(chǎn)品概述從最能滿足顧客需求的地方開始處理自己的產(chǎn)品弱點(diǎn)讓顧客動(dòng)手尋求顧客認(rèn)同繞車介紹4.商品說(shuō)明繞車介紹5號(hào)位6號(hào)位1號(hào)位2號(hào)位3號(hào)位4號(hào)位1號(hào)位是車的45度角；2號(hào)位是駕駛座的位置；3號(hào)位是后排座；4號(hào)位是車的后部；5號(hào)位是車的正側(cè)面；6號(hào)位是引擎蓋打開里邊的部分，即發(fā)動(dòng)機(jī)室。1號(hào)位外觀與造型

因?yàn)槊恳粋€(gè)品牌的車，其形狀和設(shè)計(jì)的角度都不一樣。所以我們?cè)?號(hào)位從車頭45度角向客戶進(jìn)行介紹的時(shí)候，重點(diǎn)要介紹車的外觀與造型，主要說(shuō)明腰線的伸展。前臉1號(hào)位是45度角，從這個(gè)角度第一眼可以展現(xiàn)的是汽車的前臉。前臉上面有這個(gè)車的車牌，品牌也是你介紹的一個(gè)重點(diǎn)。超值部分從這個(gè)角度介紹車的時(shí)候，可以介紹這輛車超值的部分。如冠軍車的效應(yīng)就是超值，高檔車同級(jí)別的品質(zhì)也是超值，一身名牌等。2號(hào)位2號(hào)位是駕駛座這個(gè)位置，在這個(gè)位置主要介紹乘坐的舒適性和駕駛的操控性。第一要告訴客戶，這輛車是按照人體工程來(lái)設(shè)計(jì)的，它是一種包袱性的設(shè)計(jì)，乘座者坐進(jìn)去以后就把他包圍起來(lái)了，這樣會(huì)使乘坐者有一種安全感。腰部支撐，減輕長(zhǎng)途駕駛疲勞度3號(hào)位在3號(hào)位主要應(yīng)介紹的是后排座的空間和它的舒適性?？蛻糇先ヒ院笠蛩榻B后排座空間的舒適性、避震的設(shè)計(jì)、避震的效果。4號(hào)位4號(hào)位是車的后部，在這個(gè)方位銷售人員要重點(diǎn)介紹車輛尾部的特點(diǎn)，尾燈的特點(diǎn)，還有后備箱。如后備箱的容積有多大，兩箱有兩箱的優(yōu)勢(shì)，三箱有三箱的好處，銷售人員要根據(jù)不同的情況來(lái)向客戶介紹。6號(hào)位5號(hào)位是車的側(cè)身，很多銷售人員認(rèn)為車的側(cè)面很難介紹，其實(shí)這個(gè)地方是很重要的，因?yàn)橘I車的客戶最關(guān)心的還是安全。A柱B柱和C柱，門的側(cè)面都有防撞的鋼梁，一體式側(cè)圍等5號(hào)位6號(hào)位就是發(fā)動(dòng)機(jī)室，這里應(yīng)主要介紹發(fā)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)和發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力性。

1并不是車輛的每個(gè)配備和特性都需要詳細(xì)介紹

2從客戶最關(guān)心的方面開始展示

3鼓勵(lì)客戶動(dòng)手操作

4鼓勵(lì)客戶提問(wèn)

5尋求客戶認(rèn)同

6試探客戶成交欲望不僅僅是介紹，還要讓客戶感同身受，如臨其境客戶參與——聽、摸、聞、看、坐客戶的參與F(Function)A（Advantage）B（Benif）屬性，也叫配置作用利益FAB產(chǎn)品介紹技巧4.商品說(shuō)明3.需求分析4.商品說(shuō)明5.試乘試駕6.報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交7.熱情交車（三位一體交車）8.售后跟蹤集客活動(dòng)2.顧客接待顧問(wèn)式銷售流程試乘試駕的目的5.試乘試駕收集更多客戶信息，為促進(jìn)銷售做準(zhǔn)備；建立客戶對(duì)商品的信心，激發(fā)購(gòu)買欲望；車輛及文件的準(zhǔn)備路線的規(guī)劃人員的準(zhǔn)備試乘試駕的準(zhǔn)備工作5.試乘試駕試乘試駕路線的規(guī)劃試乘試駕的準(zhǔn)備工作5.試乘試駕邀請(qǐng)顧客進(jìn)行試乘試駕驗(yàn)證、填寫《保證書》向顧客介紹車輛的操作特點(diǎn)向顧客做試乘試駕的概述試乘試駕流程——試乘試駕前5.試乘試駕銷售顧問(wèn)先駕駛，請(qǐng)顧客先試乘駕駛過(guò)程中向顧客演示并說(shuō)明車輛的各種性能請(qǐng)顧客親自駕駛顧客駕駛過(guò)程中尋求顧客認(rèn)同試乘試駕流程——試乘試駕中5.試乘試駕向參加試乘試駕顧客表示感謝邀請(qǐng)顧客參觀售后維修區(qū)域邀請(qǐng)顧客進(jìn)入展廳試乘試駕流程——試乘試駕后5.試乘試駕序號(hào)銷售執(zhí)行項(xiàng)目執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)支持工具1試駕前試乘試駕的準(zhǔn)備試駕前的概述車輛安排路線核查文件準(zhǔn)備人員準(zhǔn)備試駕車輛檢查表試駕路線圖、記錄表、同意書2試駕中安全駕駛產(chǎn)品性能體驗(yàn)介紹話術(shù)3試駕后促進(jìn)成交收集客戶反饋信息填寫客戶信息卡(A卡)客戶成交率分析客戶信息卡(A卡)試乘試駕執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)：5.試乘試駕3.需求分析4.商品說(shuō)明5.試乘試駕6.報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交7.熱情交車（三位一體交車）8.售后跟蹤集客活動(dòng)2.顧客接待顧問(wèn)式銷售流程做好客戶的購(gòu)車顧問(wèn)，提升客戶滿意讓客戶了解購(gòu)車細(xì)節(jié)，促進(jìn)購(gòu)買成交報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交的目的6.報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交確認(rèn)庫(kù)存信息制作商談報(bào)價(jià)單并詳細(xì)說(shuō)明解釋相關(guān)文件和流程及回答客戶問(wèn)題制作合同并取得上司認(rèn)可，與客戶簽約成交交車日期安排，余款跟蹤處理執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)：6.報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交異議的產(chǎn)生不可回避

汽車對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是大件

挑車是買車的主

個(gè)人能力得到提升，學(xué)會(huì)識(shí)別（誤解、懷疑、假的）客戶異議處理如何解決異議？判斷真假確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn)再確認(rèn)一次測(cè)試成交以完全合理的解釋去回答他繼續(xù)成交處理異議原則與技巧三個(gè)原則第一個(gè)原則，正確對(duì)待；第二個(gè)原則，避免爭(zhēng)論；第三個(gè)原則，把握時(shí)機(jī)。五個(gè)技巧找到理由和動(dòng)機(jī)？需要講究一些技巧。

第一，要認(rèn)真地聽。

第二，重復(fù)客戶提出來(lái)的問(wèn)題。

第三，認(rèn)同和回應(yīng)。

第四，提出證據(jù)。

第五，從容地解答，不談價(jià)格談價(jià)值。序號(hào)銷售執(zhí)行項(xiàng)目執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)支持工具1銷售價(jià)格商談確認(rèn)庫(kù)存信息庫(kù)存狀況表2制作合同與簽約內(nèi)容確認(rèn)、認(rèn)可安排車輛商談報(bào)價(jià)單新車訂購(gòu)單3訂金手續(xù)盡可能收取4余款處理(交車日期安排)關(guān)懷、確認(rèn)報(bào)價(jià)、簽約執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)：6.報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交3.需求分析4.商品說(shuō)明5.試乘試駕6.報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交7.熱情交車（三位一體交車）8.售后跟蹤集客活動(dòng)2.顧客接待顧問(wèn)式銷售流程7.熱情交車（三位一體交車）交車的目的7.熱情交車（三位一體交車）為客戶解決后顧之優(yōu)，建立用車顧問(wèn)形象。通過(guò)交車激發(fā)顧客熱情，感動(dòng)客戶，建立長(zhǎng)期關(guān)系。做好交車前的準(zhǔn)備做好交車環(huán)節(jié)客戶滿意直接影響到新一輪客戶開發(fā)交車檢查（PDI）7.熱情交車（三位一體交車）新車準(zhǔn)備客戶驗(yàn)車結(jié)清款項(xiàng)交車流程：7.熱情交車（三位一體交車）交接結(jié)清款項(xiàng)喜悅交車歡送叮囑到家問(wèn)候與客戶交接應(yīng)該怎么做迎接客