安踏單店貨品管理資料

安踏單店貨品管理培訓(xùn)資料

單店貨品管理四個(gè)主要階段科學(xué)的采購訂貨店鋪銷售管理日常貨品歸并管理季末打折清貨貨品管理流程細(xì)化采購計(jì)劃制作參加產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)調(diào)整采購計(jì)劃參加訂貨會(huì)制定分貨計(jì)劃制定上市計(jì)劃到貨入庫跟蹤新品鋪貨新品上市跟蹤補(bǔ)貨、補(bǔ)碼貨品歸并、調(diào)整日常銷售跟蹤回貨、打折處理歷史數(shù)據(jù)分析前期準(zhǔn)備日常管理后期處理1、采購計(jì)劃管理商品采購管理的重要性商品采購是商品管理的首要、重要環(huán)節(jié)商品采購的成功與否決定了零售商是否可以賺到錢零售商最核心的追求－－－利潤(rùn)存貨周轉(zhuǎn)及良好的庫存控制，是零售業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的命脈采購計(jì)劃預(yù)定采購量（OTB）：OpenTOBuy預(yù)定采購量原則銷售任務(wù)新增/改造店計(jì)劃庫存狀況期現(xiàn)貨政策庫存周轉(zhuǎn)率目標(biāo)預(yù)定采購量需要數(shù)據(jù)預(yù)計(jì)期初庫存水平該期預(yù)估銷售量計(jì)劃期末庫存水平該期預(yù)估平均折扣率已下訂單量預(yù)定采購量的計(jì)算公式：預(yù)定采購量＝預(yù)估月初存貨＋已下訂單量－（預(yù)估銷售量/預(yù)估平均折扣率）－預(yù)估月底存貨采購計(jì)劃應(yīng)具備的條件買手采購前歷史銷售數(shù)據(jù)分析網(wǎng)點(diǎn)拓展計(jì)劃銷售計(jì)劃采購計(jì)劃買手（BUYER）

買手：運(yùn)用專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，預(yù)見未來及現(xiàn)在市場(chǎng)的實(shí)際需求的前提下，有計(jì)劃、有目的、有數(shù)量的采購合適銷售的商品人員。什么樣的人可充當(dāng)買手：店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員：可從專賣店中挑選出一二個(gè)比較有潛質(zhì)的店長(zhǎng)或店員培養(yǎng)成為買手，負(fù)責(zé)采購管理和日常的貨品管理。。商品采購人員的必備能力能配合并執(zhí)行公司商品銷售計(jì)劃對(duì)當(dāng)前各店鋪銷售狀況，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和售罄率分析的充分了解通過對(duì)到貨，庫存，售罄率，庫銷比和周轉(zhuǎn)率等的分析制定科學(xué)的訂貨計(jì)劃了解賣場(chǎng)展示商品的品類、顏色、流行趨勢(shì)了解相關(guān)性商品配套與展示的重要性了解適當(dāng)存貨層級(jí)與業(yè)績(jī)的關(guān)系適時(shí)監(jiān)督存貨，確保存貨的數(shù)量能綜合考察流行趨勢(shì)、季節(jié)性變化及過去經(jīng)驗(yàn)關(guān)注各種商品銷售報(bào)表及相關(guān)資訊，關(guān)及時(shí)利用能夠簡(jiǎn)潔精確的進(jìn)行表達(dá)與預(yù)測(cè)良好的計(jì)算機(jī)操作能力和OFFICE的軟件使用能力,特別要對(duì)EXCEL的熟練使用具備一定的財(cái)務(wù)知識(shí)隨時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向買手日常工作采購計(jì)劃制定；參加訂貨會(huì)，訂貨；到貨上市安排；日常銷售與補(bǔ)貨處理；銷售跟蹤（銷售報(bào)表制做）；貨品歸并；庫存降解；歷史數(shù)據(jù)分析與存檔；“買手”采購前需要明確的五大因素正確的商品正確的數(shù)量正確的價(jià)格精確的時(shí)間（交貨時(shí)間）這些商品如何組合與陳列注：采購計(jì)劃：以銷售時(shí)間為準(zhǔn)采購前期準(zhǔn)備采購前期準(zhǔn)備現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)分析網(wǎng)點(diǎn)拓展與改造計(jì)劃當(dāng)季銷售周期確定單店銷售分析與批發(fā)公司確認(rèn)指標(biāo)庫存分析預(yù)估單店的銷售量對(duì)指標(biāo)進(jìn)行分解

初步生成采購計(jì)劃銷售周期首先確定將要參加的訂貨會(huì)是哪一季產(chǎn)品的訂貨會(huì)，所訂的產(chǎn)品將在哪幾個(gè)月內(nèi)進(jìn)行銷售。根據(jù)品牌公司的上市波段圖，結(jié)合單店每月的銷售計(jì)劃，進(jìn)行采購。安踏從2007年開始將實(shí)行一年4次訂貨會(huì)，本次訂貨會(huì)為2007年秋季訂貨會(huì)，銷售周期見下圖：采購前期數(shù)據(jù)收集終端渠道例行數(shù)據(jù)的積累檢驗(yàn)貨品結(jié)構(gòu)的合理性采購前期現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查問卷的反饋反映市場(chǎng)及消費(fèi)群體的需求變化歷史數(shù)據(jù)的全面采集參考與借鑒終端渠道例行數(shù)據(jù)的積累單店進(jìn)貨、銷售、庫存、陳列及系列占比（每周例行）店鋪每周銷售統(tǒng)計(jì)圖表期貨每月到貨情況表店鋪常規(guī)銷售數(shù)據(jù)的積累不定期相關(guān)的調(diào)查表：暢銷或滯銷品類（單品）調(diào)查表（尺碼因素、顏色因素、價(jià)位因素、材質(zhì)因素等）區(qū)域重點(diǎn)店面消費(fèi)特點(diǎn)調(diào)查促銷及推廣活動(dòng)調(diào)查表（推廣給貨品帶來的影響）采購前期現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查問卷的反饋現(xiàn)場(chǎng)反饋產(chǎn)品線寬度及深度需求類別貨品的周期更新率貨品流行趨勢(shì)預(yù)測(cè)重大事件回顧主力消費(fèi)客群的變化客群消費(fèi)能力競(jìng)品現(xiàn)狀歷史銷售數(shù)據(jù)分析日期：2006年6月到10月

表格名稱：?jiǎn)蔚赇N售總回顧訂貨與銷售結(jié)構(gòu)分析價(jià)位段分析季節(jié)產(chǎn)品銷售占比商品采購基礎(chǔ)流程采購額度核定采購前期數(shù)據(jù)收集預(yù)估采購額拆分選樣下單網(wǎng)點(diǎn)拓展計(jì)劃與分銷商確認(rèn)2007秋季整體訂貨指標(biāo)采購計(jì)劃分解（大類）采購計(jì)劃分解（系列）采購計(jì)劃分解（價(jià)位段）采購計(jì)劃分解（上下裝搭配）2、訂貨會(huì)管理參加產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)訂貨會(huì)流程記錄貨品細(xì)節(jié)看樣選款（寬度）看樣下量（深度）1.按產(chǎn)品功能2.按產(chǎn)品系列3.按產(chǎn)品性別4.按產(chǎn)品級(jí)別5.按產(chǎn)品款號(hào)6.按產(chǎn)品顏色生成初步訂單按單店下量初步審核錄入產(chǎn)品尺碼交單、訂貨結(jié)束提交分銷商審核YESN0N0YES訂貨過程中要按單店來下量；最后匯總與采購計(jì)劃進(jìn)行對(duì)比；到貨按單店的訂貨量分貨；3、到貨管理核對(duì)裝箱單與到貨單裝箱單與實(shí)貨核對(duì)是否有差異有反饋至公司（到貨2個(gè)工作日內(nèi)）無按規(guī)劃陳列上架到貨管理4、分貨與上市安排店鋪定位店鋪銷售占比店鋪級(jí)別營(yíng)業(yè)面積貨品結(jié)構(gòu)店鋪定位作用

SKU鞋類

服裝

店鋪男子女子合計(jì)男子女子合計(jì)

店鋪貨品分配的原則A類店鋪B類店鋪C類店鋪店鋪類型寬度深度基礎(chǔ)多系列專業(yè)推廣高價(jià)位基礎(chǔ)系列專業(yè)基礎(chǔ)常規(guī)系列J0、J1：95%--100%銷售當(dāng)季正價(jià)產(chǎn)品，是完成售磬率指標(biāo)的重要店鋪，也是公司的主要店鋪；J2：70%--94%銷售當(dāng)季正價(jià)產(chǎn)品，是完成售磬率指標(biāo)的重要補(bǔ)充店鋪；J3：50%--69%銷售當(dāng)季正價(jià)產(chǎn)品，是完成售磬率指標(biāo)的重要補(bǔ)充店鋪J4：30%--50%銷售當(dāng)季正價(jià)產(chǎn)品，是完成售磬率指標(biāo)和提高舊品銷售的重要補(bǔ)充店鋪；工廠店：100%特價(jià)產(chǎn)品，是提高舊品銷售和現(xiàn)金回收的重要店鋪；臨時(shí)店鋪：100%特價(jià)產(chǎn)品，是提高舊品銷售和現(xiàn)金回收的重要店鋪，但是需要與商場(chǎng)重新洽談主要貿(mào)易條件；主力銷售店鋪加速流轉(zhuǎn)店鋪庫存處理店鋪JO：J1：J2:銷售正價(jià)產(chǎn)品，提升銷售毛利回報(bào)j3：j4：加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)，提高售磬率；提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)和現(xiàn)金回收；工廠店：臨時(shí)店鋪：產(chǎn)品流轉(zhuǎn)與歸并主力銷售店鋪加速流轉(zhuǎn)店鋪庫存處理店鋪J0：J1：J2:銷售正價(jià)產(chǎn)品，提升銷售毛利回報(bào)J3：J4：加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)，提高售磬率；提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)和現(xiàn)金回收；工廠店臨時(shí)店鋪產(chǎn)品訂購產(chǎn)品流轉(zhuǎn)與歸并店鋪結(jié)構(gòu)的確定與貨品流動(dòng)方向AABBBBBCCC

CCCD工廠店D不定期特賣店鋪結(jié)構(gòu)組合的優(yōu)勢(shì)形成梯隊(duì)組合相互保護(hù)支持指導(dǎo)貨品分配保證貨品順暢流通單店定位突出5、貨品調(diào)配、回并管理貨品調(diào)配目的提高貨品售罄率；提高貨品銷售機(jī)率；店鋪SKU數(shù)合理化；差異化銷售劃分；加快貨品的流通速度根據(jù)各店鋪銷售情況；對(duì)個(gè)別款式進(jìn)行歸并；注意SKU數(shù)控制；調(diào)貨思路：15天一次；收縮店鋪庫存；調(diào)貨方法：常用詞定義規(guī)范

新款定義：一周內(nèi)所上的期貨稱為新款補(bǔ)款調(diào)動(dòng):某店原本沒有該款，出于補(bǔ)款的目的從其他店鋪或庫房調(diào)配貨品稱為補(bǔ)款調(diào)動(dòng)。補(bǔ)碼調(diào)動(dòng):某店原本庫存有改款，但尺碼不齊，出于補(bǔ)齊碼數(shù)而進(jìn)行的調(diào)配。補(bǔ)量調(diào)動(dòng):在銷售高峰來臨之前，出于備足貨量的目的，對(duì)原本齊碼的貨品進(jìn)行補(bǔ)足貨量。齊碼貨品:貨品的尺碼能連續(xù)，如：S、M、L或5、

5.5、6斷碼貨品:貨品的尺碼間任何一碼缺貨，均稱為斷碼，如：S、L、XL或5、6、6.5

日常貨品流動(dòng)要求

到貨的頻率：期貨根據(jù)實(shí)際到貨情況，每店每月期貨到貨在1-2次,平時(shí)補(bǔ)貨到貨每周2次以上活動(dòng)中補(bǔ)貨每周3次以上調(diào)貨的頻率：貨品部整體調(diào)整每周一次店鋪之間補(bǔ)調(diào)每周兩次以上調(diào)貨注意事項(xiàng)

期貨到貨一周內(nèi)，各店不得自行進(jìn)行補(bǔ)款調(diào)動(dòng)，特殊調(diào)貨需得到貨品管部審核。進(jìn)行調(diào)貨時(shí)，如遇被調(diào)款在三件以下（包含三