標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊經(jīng)營管理

呂娜

2016.2標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊經(jīng)營管理團(tuán)隊管理目標(biāo)團(tuán)隊管理標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊管理內(nèi)容目錄一二三目錄ONTENTSC

主管團(tuán)隊管理的目標(biāo)是能夠獨立管理團(tuán)隊，自主運作各項會議，進(jìn)行團(tuán)隊輔導(dǎo)訓(xùn)練，落實團(tuán)隊各項目標(biāo)的達(dá)成，將團(tuán)隊打造成能夠自主經(jīng)營，具備專業(yè)化知識、為客戶提供專業(yè)化服務(wù)、掌握專業(yè)化技能、擁有專業(yè)化的形象的專業(yè)型團(tuán)隊，在團(tuán)隊運作方面嚴(yán)格遵循招募高標(biāo)準(zhǔn)、新人高留存、主管快晉升、人均高產(chǎn)能、管理高品質(zhì)的高效能運作團(tuán)隊。團(tuán)隊管理目標(biāo)團(tuán)隊管理標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊管理內(nèi)容目錄一二三目錄ONTENTSC作為一個合格的營銷團(tuán)隊，應(yīng)具備的標(biāo)準(zhǔn)為：項目標(biāo)準(zhǔn)每日參會主管：確保每日4會，1次干部早會、1次早會、1次二次早會、1次夕會屬員：確保每日3會，1次早會、1次二次早會、1次夕會參會率100%屬員日均活動量每日5個約訪、3個面談（1個新單面談、1個客戶服務(wù)面談、1個增員面談）、1個成果增員主管：每季度有效新增3人屬員：每季度有效新增1人舉績主管：每月2件長險屬員：每月1件長險團(tuán)隊管理目標(biāo)團(tuán)隊管理標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊管理內(nèi)容目錄一二三目錄ONTENTSC一、組經(jīng)理的工作模式組經(jīng)理的角色定位優(yōu)秀的銷售員屬員的家長未來的“總監(jiān)”1.優(yōu)秀的銷售員為客戶提供家庭財務(wù)管理規(guī)劃：按照客戶需求，為客戶提供合適產(chǎn)品，成為客戶的家庭顧問。2.屬員的“家長”（1）朋友式的互幫互助：實施情感化管理，對初創(chuàng)團(tuán)隊而言，情感式管理更能凝聚人心；（2）老師式的言傳身教：對屬員進(jìn)行輔導(dǎo)訓(xùn)練，傳授專業(yè)技能，幫助屬員快速成長。3.未來的“總監(jiān)”（1）提高個人才能：在管理團(tuán)隊的同時，不斷學(xué)習(xí)，提升個人專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)、銷售、管理的能力；（2）實現(xiàn)更高職級的晉升：初級主管的最終目標(biāo)是要做大主管，因此要不斷培育屬員、發(fā)展團(tuán)隊，幫助屬員成長的同時成就自己的事業(yè)。管理團(tuán)隊發(fā)展組織經(jīng)營客戶組經(jīng)理的工作職責(zé)1.管理團(tuán)隊（1）對屬員進(jìn)行日常管理、輔導(dǎo)、培訓(xùn)與激勵等；（2）參與組織召開二早、夕會，營造積極、健康的團(tuán)隊文化。2.發(fā)展組織（1）帶動屬員持續(xù)不斷和自己一起增員，壯大組織規(guī)模；（2）在新人中不斷發(fā)現(xiàn)潛力主管，并調(diào)動其組織發(fā)展意愿，使其走上主管之路。3.經(jīng)營客戶（1）帶領(lǐng)屬員一起做好客戶的維護(hù)和開拓，并提高銷售技巧，實現(xiàn)從一般銷售人員向銷售精英轉(zhuǎn)變；（2）鼓勵屬員通過陌生拜訪、緣故、轉(zhuǎn)介紹等方式不斷實現(xiàn)新客戶開拓。組經(jīng)理的工作模式達(dá)成3個目標(biāo)養(yǎng)成3個習(xí)慣具備5項技能項目具體內(nèi)容3個目標(biāo)1、每月舉績2件（含卡折業(yè)務(wù)）2、每季度增員1人3、擴大直轄，不斷做優(yōu)，達(dá)到1+11架構(gòu)3個習(xí)慣1、每天組織召開二次早會、夕會2、每天與2個屬員面談3、每天批閱活動日志，填寫經(jīng)營日志5項技能1、能熟練使用一個增員主渠道2、能組織實施會議經(jīng)營（早夕會、職訓(xùn)、團(tuán)隊活動等）3、能掌握一套輔導(dǎo)訓(xùn)練辦法（清晰的輔導(dǎo)節(jié)奏、、會用主管輔導(dǎo)手冊）4、能精通一類專題講解訓(xùn)練（銷售流程、客戶關(guān)系經(jīng)營、活動管理等）5、能掌握一套組織客戶經(jīng)營平臺的方法（客聯(lián)會、產(chǎn)說會等）組經(jīng)理的工作模式分解周工作模式日工作模式月工作模式1.組經(jīng)理日工作模式（1）參加干部早會、早會并組織召開二次早會二早內(nèi)容：批改屬員日志；輔導(dǎo)屬員技能；調(diào)整屬員心態(tài)；基本法學(xué)習(xí)；企劃方案學(xué)習(xí)；屬員收入分析等。（2）分類對屬員進(jìn)行陪訪和輔導(dǎo)每天至少陪訪或輔導(dǎo)一位屬員；打一個追蹤電話；做一個增員面談，并做好相關(guān)記錄。（3）當(dāng)日工作檢查做好個人活動量管理、填寫主管經(jīng)營日志，了解屬員當(dāng)日工作情況，便于準(zhǔn)備次日二早的召開。（4）執(zhí)行并完成計劃內(nèi)的其他工作：如每天堅持學(xué)習(xí)半小時充電。2.組經(jīng)理周工作模式擬定周計劃、組織周活動、總結(jié)周經(jīng)營。

項目具體內(nèi)容制定周目標(biāo)舉績?nèi)藬?shù)目標(biāo)、活動量目標(biāo)、小說會目標(biāo)、期交目標(biāo)、互動目標(biāo)、短險目標(biāo)、增員面試人數(shù)等組織周活動每周至少組織一場酒會或小說會；每周組織一次增員沙龍；團(tuán)康活動；對外宣傳活動組織等總結(jié)周經(jīng)營上周工作小結(jié)；召開周經(jīng)營分析會；下周工作安排及周行事歷制訂；其他檢查輔導(dǎo)屬員做周工作總結(jié)2.組經(jīng)理周工作模式3.組經(jīng)理月工作模式擬定計劃、實施計劃、總結(jié)分析及改進(jìn)，實施工具：經(jīng)營目標(biāo)計劃及達(dá)成分析表目標(biāo)

改進(jìn)措施及下月經(jīng)營重點分類指標(biāo)體現(xiàn)內(nèi)容關(guān)聯(lián)內(nèi)容本月目標(biāo)周經(jīng)營本月達(dá)成12345團(tuán)隊FYP團(tuán)隊目標(biāo)達(dá)成情況影響方案的獎勵FYC伙伴的戰(zhàn)斗力和活動量影響主管津貼短險業(yè)務(wù)團(tuán)隊目標(biāo)達(dá)成情況、體現(xiàn)活動量影響方案獎勵、團(tuán)隊士氣舉績率隊伍的活動量、業(yè)績提升平臺影響團(tuán)隊士氣、整體戰(zhàn)斗力增員數(shù)隊伍的發(fā)展意識影響團(tuán)隊發(fā)展氛圍

目標(biāo)改進(jìn)措施及下月經(jīng)營重點分類指標(biāo)體現(xiàn)內(nèi)容關(guān)聯(lián)內(nèi)容本月目標(biāo)周經(jīng)營本月達(dá)成12345日常管理參會率團(tuán)隊制度執(zhí)行情況影響早會氛圍和團(tuán)隊士氣

人均日訪量客戶積累影響客戶積累和業(yè)績

其他人均保費個人技能影響隊伍的穩(wěn)定性、戰(zhàn)斗力

人均件數(shù)日?；顒恿糠e累影響持續(xù)經(jīng)營的能力和隊伍的留存

管理微劇情——龍主管的一天7:50到達(dá)職場，打掃清理辦公區(qū)域。8:00攜帶工作日志參加干部早會8:30參加大早會。9:40組織召開二次早會。10:00-11:30輔導(dǎo)新人、增員面談。12:00-14:00午餐及休息14:00-15:00協(xié)助客戶辦理保全服務(wù)15:00-16:30拜訪客戶17:00組織召開夕會，檢查活動量，統(tǒng)計屬員業(yè)績等17:50填寫個人工作日志，批閱屬員活動日志，安排次日工作二、會議經(jīng)營會議的形式會議形式時間頻率參會對象操作重點干部早會每周一-周五，20分鐘全體主管當(dāng)日工作的溝通與落實大早會每周一-周五，50分鐘全體銷售伙伴上傳下達(dá)、關(guān)注出勤率二次早會每周一-周五，30分鐘本組成員活動量的督導(dǎo)夕會每周一-周五，50分鐘本組成員當(dāng)日總結(jié)明日計劃及訓(xùn)練輔導(dǎo)經(jīng)營分析會每周一次，2小時全體主管本周業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r及分析主管會每月一次，3小時全體主管本月工作總結(jié)及下月工作計劃二次早會的運作：二次早會是主管的舞臺，是建立主管權(quán)威、鼓舞團(tuán)隊士氣、解決屬員個性問題的平臺，是幫助組經(jīng)理檢驗伙伴經(jīng)營成果，確定伙伴拜訪計劃的最佳時機。二早是唯一屬于主管對組員進(jìn)行現(xiàn)場管理的時間！二次早會的標(biāo)準(zhǔn)流程：程序項目操作要點時間負(fù)責(zé)人一主管報告檢查出勤/業(yè)績播報3分鐘主管二心得分享遵照流程5分鐘績優(yōu)/開單人員三活動量計劃報告活動量計劃報告各1分鐘以組為單位四問題解答核心問題解答5分鐘全體成員五業(yè)務(wù)聯(lián)系重要工作提醒3分鐘主管六歡呼結(jié)束鼓舞士氣1分鐘全體成員七活動日志批閱檢查組員活動日志主管重要環(huán)節(jié)操作要點1.活動量報告：每人匯報昨日活動及客戶服務(wù)情況，重點匯報今日計劃拜訪情況及客戶服務(wù)計劃并設(shè)立預(yù)定目標(biāo).2.心得分享流程：客戶來源-如何跟客戶溝通-客戶問題-如何解答客戶問題-給大家的建議。分享內(nèi)容（簽單與增員成功的分享、參加培訓(xùn)的感悟、晉升和獲得榮譽、客戶服務(wù)分享等）管理微劇情——二次早會范例會議形式操作背景與時機操作要領(lǐng)小組研討式新產(chǎn)品發(fā)布或重要事項以一個中心主題展開研討個人心得分享式階段團(tuán)隊業(yè)績/增員突出分享內(nèi)容積極正面，提前準(zhǔn)備生活常識及藝術(shù)講座式群體客戶開拓趣味性強，貼近生活早餐早茶式增強團(tuán)隊凝聚力營造團(tuán)隊感恩文化故事會式增強團(tuán)隊表達(dá)能力的訓(xùn)練內(nèi)容掌控1.二次早會的創(chuàng)新形式2.二次早會的注意事項（1）時間：20分鐘左右，不宜過長（特殊情況除外);（2）堅持活動工具的檢查，培養(yǎng)組員長期正確使用活動工具的習(xí)慣;（3）避免走過場,避免主管一言堂,避免沒有流程及內(nèi)容隨意性，切記不能偏離公司經(jīng)營方向。（二）夕會運作夕會是檢驗日經(jīng)營成效、加強輔導(dǎo)訓(xùn)練、提升銷售技能、增強團(tuán)隊凝聚力的平臺。其作用有四方面：輔導(dǎo)訓(xùn)練、心理建設(shè)、提升團(tuán)隊凝聚力和塑造團(tuán)隊文化。程序項目時間負(fù)責(zé)人操作重點一活動量匯報5分鐘主管當(dāng)日活動量匯報二交流分享10分鐘全體成員經(jīng)驗感悟分享、疑難問題解答三輔導(dǎo)訓(xùn)練30分鐘主管學(xué)習(xí)、研討、訓(xùn)練四總結(jié)與計劃5分鐘全體成員總結(jié)當(dāng)日、計劃明日五群體激勵1分鐘全體成員主題一致、積極振奮六單獨輔導(dǎo)視情況而定主管會后個別問題處理夕會具體的運作流輔導(dǎo)訓(xùn)練操作要點根據(jù)團(tuán)隊發(fā)展需求，適時安排有效的輔導(dǎo)訓(xùn)練內(nèi)容，形式可以是模壓、通關(guān)演練、角色演練、話術(shù)背誦等，可整體訓(xùn)練，也可以分層次訓(xùn)練。管理微劇情——夕會夕會創(chuàng)新形式主題操作要點階段目標(biāo)總結(jié)會階段總結(jié)，企劃督導(dǎo)渲染精英成績，帶動全員意愿座談會全員參與形式要溫馨，參與要廣泛，發(fā)言要客觀，座談要民主感恩、慶生會感恩文化會議氛圍要熱烈，交流表達(dá)要真摯專題、進(jìn)修、讀書會專題演講有吸引力，適合需求商品銷售研討會新產(chǎn)品出臺、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型模壓訓(xùn)練夕會創(chuàng)新形式夕會注意事項1.關(guān)注屬員的出勤情況；2.主題內(nèi)容選擇要合適、訓(xùn)練形式要恰當(dāng)、訓(xùn)練結(jié)果要有效；3.要有會后反饋意見和效果追蹤，避免流于形式。三、溝通與激勵溝通，就是人與人之間的交流、接受、理解的過程；激勵，就是激發(fā)、鼓勵，使人的自信心處于高度亢奮的狀態(tài);高效溝通和有效激勵結(jié)合，可以凝聚隊伍，提升業(yè)務(wù)，實現(xiàn)隊伍和業(yè)務(wù)的雙重提升。（一）溝通遵循的原則原則釋義管理小貼士平等原則平等的對話是有效溝通的第一原則，要做到平等對話，就要做到要正確估價自己,要尊重他人的自尊心和感情語氣、姿態(tài)談話內(nèi)容上實現(xiàn)平等互利原則互利原則是有效溝通的關(guān)鍵，在溝通中，相互之間得到有用的信息找到對方的需求點，解決方式信用原則信用原則是溝通的基礎(chǔ)，溝通中，信任對方，坦誠溝通要信任對方，把自己的想法和盤托出相容原則相容原則是有效溝通的必備要素，溝通中看到對方的優(yōu)點，容納別人欠缺要以一顆平靜的心接受別人的觀點（二）溝通的方法和注意事項有效溝通方法有7種：評價法、碰撞法、轉(zhuǎn)移法、探測法、重述法、平靜法、反射法：溝通的方法釋義溝通的場景評價法是以點評對方的做法進(jìn)行切入的溝通方法和人日常的交流溝通中，往往以贊美對方開始切入碰撞法是在特定的框架內(nèi)，讓大家各抒己見，調(diào)動大家的積極性，然后再進(jìn)行深入的溝通當(dāng)遇到歧義較大，無法決定的事情時，召集大家一起討論，通過研討找到合適方法轉(zhuǎn)移法是大家在溝通某個問題上進(jìn)入瓶頸，無法有效突破的時候，要采取一種引導(dǎo)的方式，將所溝通的問題帶出困境當(dāng)溝通的問題遇到了意見不統(tǒng)一時候，先放下，一起去做一下其他的活動，通過舉例引導(dǎo)，疏導(dǎo)溝通方向探測法是通過一定的問題，探試對方的接受底線，發(fā)現(xiàn)別人的需求點和接受程度，進(jìn)行深入交流的切入點需要將某件困難的事情讓別人去做，先試探性的問一下做多少，看看對方是否能夠接受，慢慢引入溝通方向重述法是不斷的通過重復(fù)性溝通，達(dá)到對方接受為目的在追蹤溝通中，要反復(fù)不斷的溝通目標(biāo)，達(dá)成對方認(rèn)可為止平靜法是用沉默和聆聽的方式，聽取別人的話，采用沉默的冷處理，達(dá)到預(yù)期的溝通效果當(dāng)下屬一直糾纏一個你做不到的事情，你就要采取沉默的聽他講、不做答復(fù)，很快你的下屬就會走反射法是將他人問的問題，反問回去，通過讓對方設(shè)身處地的體會，達(dá)到溝通中想要的目的你的下屬想把另外一個團(tuán)隊的屬員挖來，你要讓你的屬員設(shè)身處地的想想，達(dá)成溝通目的溝通中注意事項：溝通流程提問、聆聽、確認(rèn)需求、贊美、闡述觀點、異議處理、達(dá)成共識；但是要避開以下幾種細(xì)節(jié)：只對問題、不翻舊賬；不要使用命令的語氣；不要過分自我防衛(wèi)；不要封閉式回答；肯定別人獨特的品格；多往好的方向去看；告訴別人你的真正想法。管理微劇情（三）激勵的時段和激勵的錯位激勵是開展管理工作的一項必備技能，在合適的時間段，采用合適的激勵措施，能起到事半功倍的效果。激勵如果錯位，將會是事倍功半，效果折扣。激勵的錯位：是激勵的對象或方式不適合,給予對方不需要的需求。名稱時間段措施成功的激勵啟動會初期沖刺時刻隊伍出現(xiàn)低迷時刻團(tuán)隊中典型事例出現(xiàn)時刻發(fā)展的轉(zhuǎn)型期方案激勵榮譽體系激勵氛圍營造激勵典型案例激勵方法技能激勵錯位的激勵在需要銷售激勵時激勵增員激勵措施偏失等激勵主題和被激勵對象不對等用資源稟賦較高精英激勵普通新人根據(jù)階段主題進(jìn)行主題激勵采取有點有面得激勵政策采取科學(xué)有效的激勵節(jié)奏尋找可復(fù)制的激勵案例四、團(tuán)隊文化團(tuán)隊文化是組織多數(shù)成員共同遵循的基本信念、價值標(biāo)準(zhǔn)和行為規(guī)范，其作用是凝聚團(tuán)隊士氣，助推團(tuán)隊發(fā)展。（一）初創(chuàng)團(tuán)隊?wèi)?yīng)建立的核心團(tuán)隊文化

初創(chuàng)團(tuán)隊在團(tuán)隊建立初期的主要矛盾是團(tuán)隊發(fā)展，形成良好工作習(xí)慣。1.創(chuàng)業(yè)文化：在保險行業(yè)開創(chuàng)個人事業(yè)。2.晉升文化：鼓勵人人晉升做主管。3.自我管理文化：個人的自我管理和團(tuán)隊的自我管理。（二）初創(chuàng)團(tuán)隊如何建立團(tuán)隊文化1.明確團(tuán)隊文化建設(shè)的首要責(zé)任人：團(tuán)隊文化的建立取決于團(tuán)隊創(chuàng)始人，其人格特征和處事方式將直接反映到團(tuán)隊文化中。因此，在團(tuán)隊文化建設(shè)中，團(tuán)隊創(chuàng)始人要身先士卒，率先垂范。如晉升文化建立過程中，創(chuàng)始人要率先增員；自我管理文化建立中，創(chuàng)始人要率先做好個人的自我管理和團(tuán)隊的管理。2.引導(dǎo)廣泛成員參與創(chuàng)建，形成共識：團(tuán)隊成員參與創(chuàng)建團(tuán)隊文化的過程就是認(rèn)同的過程，因此讓更多成員參與將有助于贏得廣泛共識。3.設(shè)計積極的團(tuán)隊形象：團(tuán)隊形象包括團(tuán)隊名稱、團(tuán)隊標(biāo)識（LOGO）等。4.宣傳造勢，不斷樹立標(biāo)桿：團(tuán)隊文化建立過程中，要將抽象團(tuán)隊文化通過口號、海報等具體形式展現(xiàn)出來，形成團(tuán)隊文化的可見、可聽、可講。除此還要不斷樹立標(biāo)桿，用榜樣的力量感染、帶動整個團(tuán)隊。5.持之以恒，堅持不懈：文化建設(shè)非一日之功，體現(xiàn)在日常的每個動作、每個口號、每次會議中，需要逐步被團(tuán)隊成員認(rèn)同、遵守、執(zhí)行，是個潛移默化的過程。因此，團(tuán)隊文化的建設(shè)要持之以恒，堅持不懈。成功案例分享

——文化助推T團(tuán)隊走上發(fā)展快車道案例簡介