貨運(yùn)險(xiǎn)市場(chǎng)分析

貨運(yùn)保險(xiǎn)市場(chǎng)分析及提議近年來(lái)，經(jīng)濟(jì)的迅速增長(zhǎng)，公路、鐵路、港口、航運(yùn)的建設(shè)與高位運(yùn)行、物流產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展貨運(yùn)險(xiǎn)提供了巨大的發(fā)展空間，也給保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。筆者通過(guò)市場(chǎng)分析，提出了預(yù)約公路貨運(yùn)險(xiǎn)的對(duì)應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)方案，力爭(zhēng)有所創(chuàng)新，以達(dá)對(duì)新形勢(shì)下貨運(yùn)險(xiǎn)發(fā)展起推進(jìn)作用之目的。一、市場(chǎng)分析(一)微觀客戶(hù)群對(duì)貨運(yùn)保險(xiǎn)需求分析保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的基本前提就是根據(jù)客戶(hù)需求?？蛻?hù)的需求應(yīng)當(dāng)是營(yíng)銷(xiāo)的中心和所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的導(dǎo)向，因此，對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行分析是我們做好營(yíng)銷(xiāo)方案、確定營(yíng)銷(xiāo)方略必不可少的環(huán)節(jié)。1、物流企業(yè)(包括倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)、配貨站、貨代等)。專(zhuān)業(yè)的物流保險(xiǎn)已成為市場(chǎng)的“必需品”，但目前針對(duì)物流企業(yè)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品“物流貨品運(yùn)送保險(xiǎn)”和物流責(zé)任保險(xiǎn)開(kāi)展得并不盡如人意，而物流企業(yè)的其他貨運(yùn)險(xiǎn)也做得非常少。也正由于物流保險(xiǎn)開(kāi)展?fàn)顩r如此，因此物流保險(xiǎn)之中才蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。因此，物流保險(xiǎn)有較大的市場(chǎng)空間。2、專(zhuān)業(yè)運(yùn)送企業(yè)或車(chē)隊(duì)。調(diào)查中大概有近20%僅投保了車(chē)上貨品責(zé)任險(xiǎn)，賠償限額在30萬(wàn)元以?xún)?nèi)，另有5%左右投保了限額20萬(wàn)元以?xún)?nèi)的公路貨運(yùn)險(xiǎn)定額保險(xiǎn)。這些對(duì)存有著較大運(yùn)送風(fēng)險(xiǎn)的專(zhuān)業(yè)運(yùn)送企業(yè)或車(chē)隊(duì)的保障遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因此，專(zhuān)業(yè)運(yùn)送企業(yè)或車(chē)隊(duì)也存有較大商機(jī)。3、大企業(yè)或集團(tuán)。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)因企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與企業(yè)有著較親密的往來(lái)。數(shù)年來(lái)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)與各大客戶(hù)關(guān)系維系很好，這些企業(yè)的貨品進(jìn)出量非常大，盡管許多企業(yè)車(chē)隊(duì)已取消，大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)在不一樣領(lǐng)域采用了現(xiàn)代物流管理措施，但對(duì)于大企業(yè)或集團(tuán)可以因其優(yōu)勢(shì)，作為投保人來(lái)投保預(yù)約貨運(yùn)險(xiǎn)。更有少許大企業(yè)或集團(tuán)仍然保留貨車(chē)運(yùn)送車(chē)隊(duì)，或自有物流企業(yè)與委托物流相結(jié)合的方式。(二)既有貨品運(yùn)送保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)對(duì)市場(chǎng)分析針對(duì)物流包括的運(yùn)送、儲(chǔ)存、裝卸、搬運(yùn)、包裝、流通加工、配送和信息處理的過(guò)程，人?？偲髽I(yè)設(shè)計(jì)了物流貨品運(yùn)送保險(xiǎn);針對(duì)物流的公路運(yùn)送、鐵路運(yùn)送、水路運(yùn)送、航空運(yùn)送、海洋運(yùn)送、管道運(yùn)送、郵包和聯(lián)合運(yùn)送等方式，人保企業(yè)有與之相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品：公路貨品運(yùn)送保險(xiǎn)、公路貨品運(yùn)送定額保險(xiǎn)、鐵路貨品運(yùn)送保險(xiǎn)、水路貨品運(yùn)送保險(xiǎn)、水路、陸路貨品運(yùn)送保險(xiǎn)、航空貨品運(yùn)送保險(xiǎn)、海洋貨品運(yùn)送保險(xiǎn)、郵包保險(xiǎn)和管道貨品運(yùn)送保險(xiǎn)。保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)有盡有，市場(chǎng)資源亦無(wú)比豐富，但為何貨運(yùn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)一直發(fā)展緩慢，沒(méi)有把既有的市場(chǎng)資源轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝行茉础蹦?究其原因：第一，物流企業(yè)的貨品運(yùn)送保險(xiǎn)。從保險(xiǎn)消費(fèi)者的角度講，物流或倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)每年經(jīng)手的物流貨品價(jià)值低在幾億元，高在幾百億元，假如按我們現(xiàn)行的保險(xiǎn)產(chǎn)品及承保管理規(guī)定承保，物流企業(yè)少則年交幾萬(wàn)元，多則交上百萬(wàn)元保費(fèi)，他們難于接受;假如按低于實(shí)際發(fā)貨額承保，雖然物流企業(yè)少交了保費(fèi)，但貨損后又得不到足額賠償，影響了貨運(yùn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，也給后來(lái)的續(xù)保工作帶來(lái)了負(fù)面作用，產(chǎn)品也就沒(méi)有了生命力。從保險(xiǎn)企業(yè)的角度講，由于從事物流、倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)的企業(yè)中有80%為民營(yíng)企業(yè)，大多規(guī)模較小，沒(méi)有采用先進(jìn)的運(yùn)送和物流裝備技術(shù)，知識(shí)化、專(zhuān)業(yè)化管理水平較低，導(dǎo)致物流風(fēng)險(xiǎn)增大。同步，物流企業(yè)貨品運(yùn)送保險(xiǎn)保額難保足，賠付率高，做好物流企業(yè)保險(xiǎn)存在較大的困難。由此可見(jiàn)，處理物流企業(yè)繳費(fèi)高和保險(xiǎn)企業(yè)有效控制風(fēng)險(xiǎn)這一矛盾，是開(kāi)拓物流企業(yè)貨運(yùn)險(xiǎn)市場(chǎng)的關(guān)鍵。第二，E-cargo。我們也嘗試過(guò)為物流企業(yè)或代理安裝E-cargo,但在保險(xiǎn)消費(fèi)者中股份制、個(gè)體私營(yíng)企業(yè)占到80%以上，他們追求低成本擴(kuò)張，同步普遍存在對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)局限性或投保時(shí)逆向選擇的傾向，他們只投保風(fēng)險(xiǎn)大、常常遭災(zāi)受損的貨品。因此，E-cargo方式更多的合用于遠(yuǎn)程出單、代理出單和進(jìn)出口貨運(yùn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。第三，大企業(yè)或集團(tuán)貨品運(yùn)送保險(xiǎn)。大企業(yè)或集團(tuán)年運(yùn)貨量大，或自有運(yùn)送車(chē)隊(duì)，或采用自有物流企業(yè)與委托物流相結(jié)合的方式，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，按我們現(xiàn)行的保險(xiǎn)產(chǎn)品及承保管理規(guī)定承保，企業(yè)要么交付較高的保費(fèi)，要么保額局限性，比例賠付，成果業(yè)務(wù)日漸萎縮，大企業(yè)或集團(tuán)貨品運(yùn)送保險(xiǎn)近乎“絕跡”。由此可見(jiàn)，處理大企業(yè)或集團(tuán)繳費(fèi)高，或不再按比例方式賠付是開(kāi)拓其貨運(yùn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。第四，公路定額貨品運(yùn)送保險(xiǎn)。保額限制低，無(wú)法滿(mǎn)足物流企業(yè)、大企業(yè)的保險(xiǎn)需求，但適合于單車(chē)貨值較低的運(yùn)送戶(hù)等分散性業(yè)務(wù)。第五，分散性業(yè)務(wù)的局限性。貨運(yùn)險(xiǎn)等分散性業(yè)務(wù)具有點(diǎn)多面廣，業(yè)務(wù)較分散，展業(yè)難度大，單位收費(fèi)少等特點(diǎn)，更多的基層企業(yè)把精力放在了機(jī)動(dòng)車(chē)險(xiǎn)和企財(cái)險(xiǎn)等大塊業(yè)務(wù)上，使業(yè)務(wù)分散、收費(fèi)較低的貨運(yùn)險(xiǎn)倍受冷落。第六，惡性競(jìng)爭(zhēng)使得承保管理規(guī)定難于完全執(zhí)行。各財(cái)險(xiǎn)企業(yè)通過(guò)種種讓步來(lái)吸引保戶(hù)，導(dǎo)致保險(xiǎn)市場(chǎng)上貨運(yùn)險(xiǎn)費(fèi)率大幅下降。在實(shí)際工作中，我們嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)的承保規(guī)定，產(chǎn)品將失去與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)能力，但違反上級(jí)企業(yè)的承保規(guī)定，賠付率又將隨費(fèi)率的下降、承保條件的提高而上升。其成果不僅違反了保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)有關(guān)費(fèi)率和傭金原則的規(guī)定，更直接影響承保企業(yè)的盈利水平。二、預(yù)約貨運(yùn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案為了處理上貨運(yùn)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求與產(chǎn)品供應(yīng)之間的矛盾、客戶(hù)需求與保險(xiǎn)企業(yè)既有貨運(yùn)險(xiǎn)產(chǎn)品之間的矛盾，筆者對(duì)預(yù)約貨運(yùn)險(xiǎn)承保方式進(jìn)行了創(chuàng)新，提出如下方案：一是變足額投保為比例投保，以處理客戶(hù)高額保費(fèi)支付困難，貨運(yùn)市場(chǎng)難于打開(kāi)，面上難以鋪開(kāi)的局面;二是增長(zhǎng)設(shè)定每次事故免賠額，以減少小額賠付的啰嗦與工作量;三是增長(zhǎng)設(shè)定每次事故賠償限額和合計(jì)賠償限額，以控制保險(xiǎn)企業(yè)承保風(fēng)險(xiǎn)，減少賠付率;四是不再按比例方式進(jìn)行賠付，以處理理賠時(shí)賠款局限性，明年續(xù)保困難，產(chǎn)品的生命力問(wèn)題。這種變通與組合愈加貼近了市場(chǎng)，滿(mǎn)足了客戶(hù)的需求，可以迅速實(shí)現(xiàn)貨運(yùn)險(xiǎn)保費(fèi)的劇增，發(fā)展出穩(wěn)定、忠誠(chéng)的客戶(hù)群，使貨運(yùn)產(chǎn)品更具生命力，更有助于擴(kuò)大和鞏固保險(xiǎn)企業(yè)貨運(yùn)險(xiǎn)的陣地。同步，筆者提議，在實(shí)行本方案應(yīng)注意如下事項(xiàng)：一是對(duì)于物流及運(yùn)送車(chē)隊(duì)客戶(hù)群要謹(jǐn)慎附加或不保盜搶險(xiǎn)，尤其盜搶風(fēng)險(xiǎn)較大的貨品。二是對(duì)于約定承保的保險(xiǎn)貨品，一旦發(fā)現(xiàn)出險(xiǎn)率過(guò)高，應(yīng)調(diào)整保險(xiǎn)方案。三是要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，防止對(duì)任何協(xié)議條件都不加選擇地隨意接受。承保前必須進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，規(guī)定客戶(hù)提供充足的承保信息，包括被保險(xiǎn)人的背