暑假汽車實(shí)踐報(bào)告

暑期汽車實(shí)踐報(bào)告時(shí)間很快,剛大二時(shí)還在期望著暑期的實(shí)習(xí),而轉(zhuǎn)瞬之間我的實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束了,這個(gè)暑期沒有回家,找了一家房地產(chǎn)公司實(shí)習(xí),固然沒有進(jìn)工地進(jìn)行施工項(xiàng)目的觀察,但整個(gè)時(shí)期我對(duì)房地產(chǎn)銷售有了更深的認(rèn)識(shí).相關(guān)營銷品牌營銷房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌形象是花費(fèi)者認(rèn)知的第一因素，可是，因?yàn)槭袌龈偁幍膹?qiáng)烈，以及資本周轉(zhuǎn)等方面的原由，許多開發(fā)商不肯進(jìn)行較長時(shí)間的品牌創(chuàng)建和資本投入，過多借助于新聞炒作和廣告轟炸，希望經(jīng)過宣傳造勢來迅速建立公司品牌，卻不知品牌不是能夠在一個(gè)極短的時(shí)間內(nèi)成立的，需要品牌的累積和民眾的認(rèn)可。開發(fā)商們假如能靜下心來，腳扎實(shí)地地進(jìn)行一流的規(guī)劃設(shè)計(jì)、供給一流的配套服務(wù)和物業(yè)管理，對(duì)于品牌形象進(jìn)行優(yōu)秀建立，創(chuàng)建名牌公司和名牌產(chǎn)品，必定會(huì)成為將來房地產(chǎn)市場的贏家。誠信營銷在房地家產(chǎn)進(jìn)入全面的整體素質(zhì)競爭的今日，開發(fā)商假如不過限制于推出一個(gè)奇特的觀點(diǎn)和宣傳口號(hào)，依賴某一簡單因素去爭取客戶，一旦觀點(diǎn)失真，反而讓購房1者疑惑和討厭，讓開發(fā)商失掉口碑市場。另一方面，當(dāng)開發(fā)商在售房價(jià)錢上“玩貓膩”、在銷售面積上“短斤少兩”、在地點(diǎn)表述上諱莫如深以及配套許諾遙遙無期時(shí)，不行假想還可以有效地吸引花費(fèi)者。為此，開發(fā)商一定建立誠信營銷的經(jīng)理理念，塑造出開發(fā)商的優(yōu)秀社會(huì)形象。XX年3月，萬科提出“盤石行動(dòng)”主張致力于房地產(chǎn)產(chǎn)質(zhì)量量的提升，就是誠信營銷的典型例子。文化營銷開發(fā)商把創(chuàng)建一種和睦的鄰居關(guān)系、溫馨的居住文化作為經(jīng)營理念，采納各樣有效的舉措增強(qiáng)業(yè)主之間的交流、交流。另一方面，為了給孩子創(chuàng)建一個(gè)優(yōu)秀的成長環(huán)境，購房者對(duì)居住小區(qū)文化設(shè)備的要求愈來愈高，不但關(guān)懷四周文教單位的配置、距離，并且愈來愈重視小區(qū)文化設(shè)備的數(shù)目、品位，以及小區(qū)內(nèi)大多數(shù)住戶的文化層次。在當(dāng)今的武漢樓盤中，“書香門第”，“學(xué)雅芳鄰”等就是打的文化營銷的觀點(diǎn)。個(gè)性營銷花費(fèi)者特別是新成長起來的年青一代，常常把個(gè)性可否得以發(fā)揮和張揚(yáng)，作為衡量和選擇商品的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。為此，開發(fā)商一定注意特點(diǎn)經(jīng)營的重要性，把研究市場需求、增強(qiáng)使用功能、追求個(gè)性特點(diǎn)、創(chuàng)建人性空間的思想作為經(jīng)營理念，不但在小區(qū)布局、建筑外形、色2彩、樓層、露臺(tái)、內(nèi)部構(gòu)造等產(chǎn)品策略方面力爭打破雷同，突出居住者個(gè)性，并且在廣告宣傳、價(jià)錢確立、促銷方式等方面也要獨(dú)具風(fēng)格，努力成為市場亮點(diǎn)。“惠園cp”號(hào)稱打造江城第一豪宅，其個(gè)性之宣揚(yáng)，想讓人不注意都難牎環(huán)保營銷跟著環(huán)保意識(shí)的漸漸盛行，花費(fèi)者已愈來愈關(guān)懷自己的居住環(huán)境，更為關(guān)注擬購房子的環(huán)境設(shè)計(jì)。開發(fā)商應(yīng)當(dāng)以環(huán)境保護(hù)為經(jīng)營理念，改變過去寸土寸金、見縫插針的開發(fā)模式，充分考慮小區(qū)的住所空間、陽光照耀、綠化間隔等，為花費(fèi)者創(chuàng)建人與自然和睦共生的理想家園。如武漢的“梅南山居”、“東湖林語”等，經(jīng)過重申樓盤周邊自然環(huán)境的優(yōu)美，推出了環(huán)保的營銷觀點(diǎn)。關(guān)系營銷其營銷主張重視花費(fèi)者導(dǎo)向，重申經(jīng)過公司與花費(fèi)者的雙向交流，成立長遠(yuǎn)的穩(wěn)固的對(duì)應(yīng)關(guān)系，在市場上建立公司和品牌的競爭優(yōu)勢。關(guān)系營銷重申開發(fā)商一定完整從花費(fèi)者的角度安排經(jīng)營策略，一定充分研究花費(fèi)者需求，努力增強(qiáng)與花費(fèi)者的交流。在萬科的“盤石行動(dòng)”計(jì)劃中，此中對(duì)于與花費(fèi)者的關(guān)系，萬科提出其質(zhì)量不但僅知足于國家的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)而要將花費(fèi)者的要求作為自己的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。3銷售員的素質(zhì)一、銷售員應(yīng)有的心態(tài)任何一個(gè)銷售專家都一定經(jīng)歷一個(gè)從無知到有知、從生分到嫻熟的過程，只需正視暫時(shí)的失敗與挫折，并擅長從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你揮手。方法：戰(zhàn)勝自卑心態(tài)的“百分比定律”。例：如會(huì)見十名顧客，只在第十名顧客處獲取200元定單，那么如何對(duì)待前九次的失敗與被拒絕呢？請(qǐng)記著：之所以賺200元，是因?yàn)槟銜?huì)見了十名顧客所產(chǎn)生的結(jié)果，其實(shí)不是第十名顧客才讓你賺到200元的，而應(yīng)當(dāng)作每個(gè)顧客都讓你賺了200÷10=20元的買賣，所以每次被拒絕的收入是20元，所以應(yīng)面帶淺笑，感謝對(duì)方讓你賺了20元，只有這樣，你才會(huì)仔細(xì)的對(duì)待失敗與成功。1、信心的成立◆強(qiáng)記樓盤資料嫻熟掌握樓盤資料，自然能夠?qū)Υ鹑缌鳎鰪?qiáng)顧客對(duì)銷售員的相信，同時(shí)銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)?！艏僭O(shè)每位客戶都會(huì)成交4銷售員要對(duì)每一位到來的顧客假設(shè)都會(huì)購置，使自己形成一種條件反射，踴躍地去銷售，進(jìn)而增大成功率，使銷售員擁有成功感而信心倍增。◆配合專業(yè)形象人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于對(duì)方的交流。自我感覺優(yōu)秀，自然信心亦會(huì)增添，自我發(fā)揮亦會(huì)更好。2、正確的心態(tài)◆衡量得失銷售員往常都會(huì)碰到被人拒絕或面子上不好過的事情，比如：派發(fā)宣傳單張，碰上拒接的狀況，銷售員應(yīng)正確對(duì)待該行業(yè)的工作，在遭到拒絕時(shí)以為自己自己并無什么損失，反而增添了見解，學(xué)會(huì)在窘境中調(diào)整心態(tài)?！粽_對(duì)待被人拒絕被拒絕是很廣泛的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，當(dāng)顧客不過找借口拒絕，其實(shí)不是沒有盤旋的余地，那就表示還有時(shí)機(jī)，銷售員不要輕易放棄，過一段時(shí)間能夠再跟進(jìn)。53、面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度◆從客戶的立場出發(fā)“為何這位客戶要聽我的銷售演說？”全部的銷售是針對(duì)客戶的需要而不是你的愛好。銷售員要先認(rèn)識(shí)客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并因材施教。聯(lián)合顧客的狀況，介紹他所需，逢迎客人的心態(tài)，拉近兩方的距離。◆大多數(shù)人對(duì)夸張的說法均會(huì)討厭世界上沒有完美無缺的東西，銷售員過分的夸張，會(huì)惹起顧客的不相信和不滿，若對(duì)不關(guān)痛癢的不足作及時(shí)的增補(bǔ)和說明，做到自作掩飾，并幫助客人作對(duì)照，讓客人有真切感，加深對(duì)銷售員的相信感。4、講價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧主動(dòng)提出折扣是不是好的促銷方法這是一個(gè)不太好的促銷方法，因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P，都是明碼標(biāo)價(jià)的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會(huì)“吃住上”，不放松反而會(huì)促使成交，若客人6到最后仍是咬緊折扣，可適合放一個(gè)點(diǎn)，但不要讓他感覺簡單，要做一場戲，比如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人及時(shí)取錢答應(yīng)“落定”，才給折扣，若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)客人不足定也能夠，再做一番假，讓客人感恩圖報(bào)地自覺把身上全部的錢掏盡，才受理他的“落定”。有些戲是必定要做的，可減少“塌定”狀況和減少往后客人刁難事件。二、找尋客戶的方法大千世界，人海茫茫，各有所需，應(yīng)如何找尋顧客，才能做到有針對(duì)性。1、宣傳廣告法：廣而告之，而后坐等上門，睜開銷售。2、展銷會(huì)：集中展現(xiàn)模型、樣板、聯(lián)系兩方感情、抓住重點(diǎn)，依據(jù)需求意愿，有針對(duì)性地追蹤、銷售。3、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：擅長利用各樣關(guān)系，爭取他們利用自己優(yōu)勢和有效渠道，輔助找尋顧客。74、威望介紹法：充分利用人們對(duì)各樣行業(yè)威望的崇敬心理，有針對(duì)性的邀請(qǐng)威望人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。5、交錯(cuò)合作法：不一樣行業(yè)的銷售員都擁有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點(diǎn)增強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的互換，相互介紹和介紹顧客。6、要點(diǎn)接見法：敵手頭上的顧客，有要點(diǎn)的適入選擇一部分直接上門拜見或約談，睜開銷售“攻勢”。7、滾雪球法：利用老客戶及其關(guān)系，讓他言傳身教，不停找尋和爭取的顧客，層層擴(kuò)展，像滾雪球同樣，使顧客隊(duì)伍不停發(fā)生擴(kuò)大。三、銷售五步曲銷售其實(shí)不是一件事，而是一個(gè)過程：它不是靜止不動(dòng)的，而是不停進(jìn)行的。銷售過程的五個(gè)步驟是：成立和睦；引起興趣；供給答案；引起動(dòng)機(jī)；達(dá)成交易。大多數(shù)的銷售都會(huì)經(jīng)過這五個(gè)步驟?；蛟S有些業(yè)務(wù)人員其實(shí)不需要帶顧客歷經(jīng)全部的步驟，因?yàn)橛行V告已經(jīng)率領(lǐng)顧8客走過走過此中幾個(gè)步驟了?？墒谴蟾派蟻碚f，只需你銷售的產(chǎn)品比一包煙或一盒口香糖重要的話，顧客購置時(shí)多少都會(huì)經(jīng)歷這五個(gè)步驟。這五個(gè)步驟相當(dāng)合理，并且都居心理學(xué)的知識(shí)做基礎(chǔ)，所以相當(dāng)有效。為了使顧客樂于接受你的服務(wù)，你一定給與他們優(yōu)秀的第一印象，并與之成立和睦的關(guān)系。為了讓客戶連續(xù)保持注意力，你一定引起他們的興趣。若是他們相信你的服務(wù)會(huì)帶給他們很多好處，他們就會(huì)感興趣，就會(huì)向來注意聽你談話。以后，你讓顧客相信：接受你的服務(wù)，確實(shí)是聰慧的決斷，因?yàn)樗麄兇_實(shí)會(huì)從你的服務(wù)中，找到知足需求的答案。顧客或許對(duì)該樓盤感興趣，也相信你的服務(wù)對(duì)他們有利處，但仍是不會(huì)購置。所以，在你引起對(duì)方興趣以后，也在你說服他相信樓盤的各種賣點(diǎn)以后，你還得使顧客產(chǎn)生購置欲念。這樣，你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要惹起對(duì)方購置的動(dòng)機(jī)。9固然對(duì)方相信該樓確實(shí)如你所說的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已獲得定單，遲延或狐疑決不是一般人的缺點(diǎn)，所以，你得輔助他們做決定，這樣才能使他們付諸行動(dòng)，達(dá)成交易。這些方法富裕彈性。你有時(shí)可把兩個(gè)步驟歸并成一個(gè)步驟，特別是成立和睦與引起興趣這兩個(gè)步驟。五個(gè)步驟并不是每次都要依據(jù)序次進(jìn)行。比方，有警備性的業(yè)務(wù)人員，很可能在供給解答階段就成交了。五個(gè)步驟并不是缺一不行。比方顧客很可能對(duì)你的產(chǎn)品已經(jīng)相當(dāng)熟習(xí)，也相信它是優(yōu)秀產(chǎn)品。這時(shí)，你便能夠跳過供給解答的階段?；蚴怯袝r(shí)幾次，你們的營銷工作做的很好，廣告自己就已經(jīng)達(dá)成了前面四個(gè)步驟，所以，顧客只需付諸行動(dòng)購置。此例子常會(huì)出此刻汽車交易中。據(jù)預(yù)計(jì)，約有65%的汽車不是“被銷售，而是被購置”。四、促銷成交1、垂釣促銷法10利用人類需求的心理，經(jīng)過讓顧客獲取某些利處，來吸引他們采納購置行動(dòng)。2、感情聯(lián)系法經(jīng)過投顧客之所好，幫顧客實(shí)現(xiàn)所需，使兩方有了親合需求的知足感，而促發(fā)認(rèn)可感，成立心理兼容的關(guān)系，使買與賣兩方矛盾的心理距離減小或除去，而達(dá)到銷售目的。3、動(dòng)之以利法經(jīng)過發(fā)問、答疑、計(jì)帳等方式，向顧客提示購置商品所給他們帶來的利處，進(jìn)而感動(dòng)顧客的心，刺激他們?cè)鰪?qiáng)購置的欲念。4、以攻為守紀(jì)當(dāng)預(yù)計(jì)到顧客有可能提出反對(duì)建議，搶在他提出以前有針對(duì)性地提出論述，發(fā)動(dòng)攻勢，有效的清除成交的潛伏阻礙。5、從眾關(guān)系法11利用人們從眾的心理，制造人氣或大批的成交氛圍，令顧客有緊急感，來促使顧客購置。6、引而不發(fā)法在正面銷售不起作用的狀況下，可找顧客感興趣的話題睜開寬泛的交流，并做出適合的指引和示意，讓顧客意會(huì)到購置的利處，進(jìn)而達(dá)成交易。7、動(dòng)之以誠法抱著誠心真意、全心全意、沒有辦不行的心態(tài)，讓顧客感覺到你的真摯服務(wù)，從心理上接受你。8、助客衡量法踴躍介入，幫助顧客將某些比較顯然的利害加以剖析比較，讓顧客充分權(quán)衡了利大于弊而作出購置的決定。9、失敗心理法12利用顧客既懼怕物非所值，花銷了無謂代價(jià)，又擔(dān)憂如不臨機(jī)能斷，就會(huì)“過了這個(gè)村就沒這個(gè)店”的心理，來提示、顧客下定信心購置。10、限期克制法銷售員能夠利用或制造一些借口或某些原由，暫時(shí)設(shè)置一個(gè)有效期，讓對(duì)方降低希望值，只好在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的限期內(nèi)作出決定。11、欲