博思堂春之旋律萬佳百貨春夏服裝活動廣告宣傳方案

“春之旋律〞

萬佳百貨春夏服裝活動

廣告宣傳方案

〔討論稿〕博思堂brthidea廣告2001年3月主形象廣告〔一〕報紙廣告〔二〕賣場秀背景板賣場告示牌現(xiàn)場包裝方案〔POP局部〕賣場包裝方案〔一〕賣場包裝方案〔二〕樓體主形象掛幅〔二款〕促銷用禮品袋本次提稿全部完畢，

謝謝各位及您的珍貴時間。以上圖案及文字受中華人民共和國著作法保護。版權(quán)歸深圳博思堂廣告所有。房地產(chǎn)市場調(diào)查培訓(xùn)目錄一、市場調(diào)查在房地產(chǎn)工程中的運用二、市場調(diào)查方法和技巧三、市場調(diào)查數(shù)據(jù)分析四、市場調(diào)查報告撰寫一、市場調(diào)查在房地產(chǎn)工程中的運用市場調(diào)查根本知識什么是市場調(diào)查？市場調(diào)研的功能：描述功能(收集并陳述事實)診斷功能(解釋信息)預(yù)測功能；市場調(diào)查在房地產(chǎn)工程的運用方式合作方式，針對不同的工程成立不同的工程小組；調(diào)查方法，通過競爭市場與消費市場的情況比照，結(jié)合工程的實際地緣條件確定定位方向。分析方法，是市場調(diào)查工作在整個房地產(chǎn)工程定位中最重要的一個環(huán)節(jié)，根本目的是透過數(shù)據(jù)表象挖掘深層涵義。二、市場調(diào)查方法和技巧銷售人員的調(diào)查銷售人員為什么要做市場調(diào)查呢？銷售人員怎樣做市場調(diào)查？銷售人員做市場調(diào)查的時間？為什么？了解消費者對于產(chǎn)品的根本需求狀況；了解市場的供給情況；了解自身工程在市場中的地位；了解競爭對手的實力；怎么做？銷售經(jīng)理安排銷售人員執(zhí)行銷售人員匯報銷售經(jīng)理匯總分析提交上級了解目標客戶群銷售經(jīng)理對銷售人員的要求應(yīng)該是關(guān)于市場供給和需求兩方面；最根本的要求是：了解競爭樓盤和自身工程在目標客戶群定位上的特征；銷售人員在售樓部內(nèi)完成客戶調(diào)查，在其它樓盤銷售部完成競爭調(diào)查；銷售經(jīng)理匯總分析向上一級領(lǐng)導(dǎo)提交市場調(diào)查報告，以便為下一期的定位、設(shè)計提供市場依據(jù)；貫穿始終的調(diào)查開盤前開盤時銷售過程中交房入住入住后開盤前：市場需求及產(chǎn)品測試；銷售期間：信息傳播途徑及到達度、產(chǎn)品需求及相關(guān)要求；交房入?。簼M意度；調(diào)查的重點階段客戶資料管理售樓部調(diào)查中，誠意客戶調(diào)查最為重要；誠意客戶調(diào)查，除了解根本需求外，還需定期回訪；定期回訪后需要進行客戶資料管理，為后期的開發(fā)儲藏客戶資源；專業(yè)人員的調(diào)查根本原那么：真實客觀性；完整性；統(tǒng)一性/標準性；時間性；保密性；調(diào)研工作的流程根底培訓(xùn)；工程培訓(xùn)；工程執(zhí)行；數(shù)據(jù)分析及報告撰寫；調(diào)查方式按訪問的地點不同分為：入戶訪問和街頭攔截訪問；按訪問的程度不同分為：深度訪談(深訪)、家訪和座談會；按訪問的次數(shù)不同分為：一次性訪問和屢次訪問(派發(fā)、回訪)；問卷根本結(jié)構(gòu)封面：包括自我介紹、被訪者姓名、聯(lián)系、訪問時間等內(nèi)容；甄別題：用以甄選合格的被訪者，題號以S1、S2等表示；主體局部：針對工程調(diào)查目的設(shè)計的相關(guān)問題，題號以Q1、Q2等表示；背景資料：被訪者根本情況的收集，供資料分析用，題號以A、B等表示；訪問工作的時間及記錄方法訪問時間：周一至周五17:00后的時間，周六、周日、節(jié)假日全天；記錄方法：時間以24小時制表示；年齡記錄周歲：0

9歲或1

8歲選擇題：選擇：①；取消：①；恢復(fù)：①開放題：用文字記錄，以下會專門介紹；自我介紹面帶微笑，語速適中，語言流利；說明身份，說明意圖；切忌使用“調(diào)查〞二字，應(yīng)用“訪問〞二字；對時間只能說是“一些時間〞，而非具體時間；不能說有禮品相贈；在自我介紹結(jié)束后，要主動跟進。不可訪問的人不識字的人；語言不通的人；盲、聾、啞、過分衰老和智力有障礙的人；不住在該戶的人(親戚、來串門的朋友、鄰居)；該戶的雇工或保姆；間接被訪者(不能直接面對面接受訪問，需要有人轉(zhuǎn)達意見的人)；相關(guān)行業(yè)的人(電臺、電視臺、報社、雜志社、市場調(diào)查公司、廣告公司等)；與本次工程有業(yè)務(wù)往來的人；訪問過程中的原那么語速適中，語氣平和，讓被訪者聽得清楚/明白，并有充分的時間思考；嚴格按照問卷上的順序提問，不能多問或漏問；嚴格按照問卷上的字眼進行詢問，不能對題意進行歸納；要保證答案的客觀性，即一切答案都代表被訪者的意愿，不能參加自己的意見。

引導(dǎo)訪問進程，防止被訪者遠離主題或答復(fù)得太快。當(dāng)被訪者答復(fù)的答案籠統(tǒng)/不完整或答非所問時，訪問員需要追問，但不能誘導(dǎo)被訪者，要保持中立的態(tài)度。在訪問過程中，不能讓被訪者看到問卷內(nèi)容或翻閱問卷；除非在問卷中有明確要求需要被訪者填寫的局部，否那么，問卷不能由被訪者填寫，哪怕被訪者非常愿意合作。記錄的原那么

原話記錄被訪者答復(fù)的與題意有關(guān)的答案；不能歸納整理被訪者答復(fù)的答案；

你是怎樣感覺到的？你是怎樣體會到的呢？你為什么要這么說？你說……是什么意思？你能不能說得更具體一些？你能不能解釋一下這是什么意思？保持中立的追問方法封面的問法問完所有的問卷內(nèi)容后，再對封面的內(nèi)容進行詢問。問完封面的內(nèi)容后，檢查問卷中是否有漏問的地方，然后向被訪者贈送禮品，道謝離家。訪問時間：分為開始時間和結(jié)束時間。開始時間是在一開始訪問的時候記錄，應(yīng)晚于敲門時間；結(jié)束時間是在問完背景資料后記錄下來的。被訪者的姓名：請問您貴姓，什么名字呢？一般被訪者都愿意合作。假設(shè)遇到不愿留下姓名的被訪者，我們可以解釋：我們對所有的資料都會保密，在資料分析完畢后，我們會將所有資料銷毀/我們只是需要一個真實性的證明，證明我們確實是訪問過你的。被訪者的聯(lián)系方式：請問你的是多少？/請你給我留一個號碼。假設(shè)被訪者不愿意留下任何聯(lián)系方式，我們的解釋是：我留你的聯(lián)系方式是因為我怕有問錯的地方，到時候可以直接打問你，而不需要再次登門來打攪你。被訪者的地址：請問你這里的地址是不是“XX街X號X幢X單元X樓X號〞或請問你這里的地址是……競爭環(huán)境調(diào)查調(diào)查方法以步行方式對競爭樓盤周邊的商業(yè)、交通、生活配套設(shè)施進行調(diào)查。主要目的在于：得出往返于這些配套設(shè)施之間的時間；同時，還要了解這些配套設(shè)施的實際營業(yè)時間。也就是說，通過自己的實際感受來體驗消費者未來居住的便利程度。這一點更應(yīng)當(dāng)運用到自己銷售的樓盤上，防止一味的告訴消費者我們的樓盤離某某配套設(shè)施僅多少米的距離，用時間距離告訴消費者最有效。調(diào)查的身份：購房者和同行；最好兩人一組，能夠看房的盡可能看房；先聽銷售人員介紹，然后再問一些作為購房者十分關(guān)注的問題，如價格、面積、戶型等，盡可能的不要提及比較專業(yè)的術(shù)語；容積率、建筑密度等專業(yè)性較強的問題可以通過樓書或了解；如銷售率等必須了解的信息應(yīng)從側(cè)面了解，盡可能防止直接詢問；對于一些比較重要的樓盤可以直接向?qū)Ψ酵嘎锻猩矸?。同時，對其銷售經(jīng)理進行深度訪談，重點了解工程的銷售策略及目標客戶群體特征；對一個樓盤的調(diào)查結(jié)束后，應(yīng)當(dāng)將對樓盤的總體情況進行評價，尤其是對工程優(yōu)劣勢的評價；如果是非常重要的樓盤，可以分不同的幾組分不同的時間段完成調(diào)查，甚至是排號；在售樓盤調(diào)查結(jié)束后，通過對根本數(shù)據(jù)的了解，結(jié)合樓盤現(xiàn)場的感受，以及對產(chǎn)品的了解，完成對每個工程的評價分析。評價分析完成后，銷售部門組織討論，相互討論調(diào)查經(jīng)驗，分析各自對于工程評價分析的理解；三、市場調(diào)查數(shù)據(jù)分析分析出所調(diào)查樓盤板塊的整體特征(如產(chǎn)品類型、特征、目標客戶群體定位)；分析不同類型產(chǎn)品的特征，即不同的產(chǎn)品分類別分析(如分布區(qū)域、規(guī)模、價格等)；同類型產(chǎn)品在不同區(qū)域、環(huán)線的相關(guān)條件類比分析；具體的分析方法需要根據(jù)工程調(diào)查初期所設(shè)定的目標來確定。分析目標數(shù)據(jù)的處理可以通過Excel(簡單的分析)或者Spss(要求較高的分析)來完成。分析手段SPSS處理Excel處理物業(yè)形態(tài)MeanNMinimumMaximumRange小高層4137.58350046001100高層4468.577390053001400小高層+高層38001380038000Total4261.2516350053001800SPSS對物業(yè)價格進行均值分析無論采取什么樣的分析方法，最重要的是：不單純的記錄數(shù)據(jù)，通過對數(shù)據(jù)的解讀來發(fā)現(xiàn)整體樓盤或者區(qū)域市場的特征。總結(jié)出來就是，競爭環(huán)境調(diào)查不是單純的收集數(shù)據(jù)，而是通過收集數(shù)據(jù)來提升自己對房地產(chǎn)的理解，挖掘自己解讀數(shù)據(jù)的能力。同時，將競爭環(huán)境調(diào)查與消費者調(diào)查結(jié)合起來，使自己能夠全面的了解市場，而不是單純的僅僅是了解某個方面的情況。四、報告撰寫報告結(jié)構(gòu)體系調(diào)研目的調(diào)研方法調(diào)研范圍數(shù)據(jù)分析內(nèi)容報告表現(xiàn)方式圖表是最有效的表現(xiàn)手法；使用圖表最主要的要求：簡單、直接、清晰、明了，將復(fù)雜的數(shù)據(jù)簡單化；最常用的圖表：柱狀圖表、條形圖表、餅形圖表、線形圖表；常用圖表圖表使用方式研究數(shù)據(jù)一般表達出的關(guān)系是：頻率分布、成分、時間序列、項類或相關(guān)性；使用圖表的過程中，圖表標題應(yīng)突出重點，點明主題；線形圖表一般只適宜在表達時間序列關(guān)系是使用；圖表標題要主題圖表處理細節(jié)使用柱狀和條形圖表時，柱體之間的距離應(yīng)小于柱體本身；在說明文字較多時，使用條形圖表會更清晰；使用餅形圖表時，應(yīng)同時使用數(shù)值與