4S店如何提高汽車金融滲透率

在4S店新車?yán)麧櫂O速下降的今天，利用汽車的增值業(yè)務(wù)來提升店內(nèi)利潤是最普遍的選擇方式。4S店增值服務(wù)有以下四個(gè)方面：金融貸款、二手車置換、原裝附件、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。那么，4S店該如何提高汽車金融的滲透率，如何引導(dǎo)購車主流客戶正視金融貸款業(yè)務(wù)？給客戶引導(dǎo)“金融貸款”概念首先，我們要在需求分析環(huán)節(jié)洞察顧客的貸款需求；很多顧客認(rèn)為貸款買車很沒面子，如果銷售顧問一開始就提及貸款的事情可能對(duì)談判不利。所以銷售顧問最好在需求分析環(huán)節(jié)中先了解客戶的購車預(yù)算、意向車型，之后再開始做出第一次試探性的嘗試。其次，我們要在產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)做鋪墊；我們?cè)诋a(chǎn)品介紹的環(huán)節(jié)，可以根據(jù)客戶情況推薦更高級(jí)別的配置或原裝附件，通過運(yùn)用貸款的杠桿減少客戶的首次支付額度，從而讓顧客有更多的資金用于購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)。最后，在談判環(huán)節(jié)抓住商機(jī)，同顧客交流，解決顧客疑慮，最終達(dá)成交易！銷售顧問可以這樣引導(dǎo)客戶：客戶的預(yù)算是多少？客戶能拿出多少錢作為首付？得到相關(guān)信息后，客戶現(xiàn)在所能承受的月供是多少錢？針對(duì)不同客戶的情景話術(shù)如果客戶準(zhǔn)備全款購車，針對(duì)不同種類的客戶，說服其全款變?yōu)橘J類型一：對(duì)于月供、利息有異議的客戶話術(shù)技巧推薦：錢是越來越不值錢的，現(xiàn)在每個(gè)月 1000元的月供，貸款為3年的話，2年后的月供還是1000元，但2年后的1000元由于通貨膨脹的關(guān)系，根本就不值1000元。相對(duì)來講，你所支付的月供是越來越少的。類型二：由于價(jià)格原因，在兩款車型前猶豫不決話術(shù)技巧推薦：您可以計(jì)算一下，如果您今天全款購買一臺(tái) XX車，幾年后您肯定會(huì)換車，這樣你會(huì)白白損失多少錢，不如貸款購買更高配置的車，省去中間換車產(chǎn)生的費(fèi)用。類型三：中年，上有老下有少，生活壓力較大的客戶話術(shù)技巧推薦：手中要有一些現(xiàn)金用于日常的支配，比如孩子教育、學(xué)習(xí)培訓(xùn)、醫(yī)療、其他日常開支等方面，以備不時(shí)之需。類型四：普通公司職員、教師、公務(wù)員等每月有穩(wěn)定收入的人群話術(shù)技巧推薦：您只需要交一小部分首付的錢，剩下貸款的錢可以在幾年內(nèi)做其它很多有意義的事情，比如做房產(chǎn)投資、旅游、孩子教育等其它方面的投資。類型五：直截了當(dāng)?shù)卮龠M(jìn)成交，并使分期成為汽車的賣點(diǎn)客戶想買的XX車，但是資金不夠，正在猶豫中…話術(shù)技巧推薦：如果您覺得資金暫時(shí)沒有到位，您可以用分期方式購車，這樣也不耽誤您用車的。介紹“貸款流程”的情景話術(shù)面對(duì)流程問題，客戶一般會(huì)擔(dān)心流程麻煩以及其它的一些突發(fā)問題，銷售顧問可以進(jìn)行如下回復(fù)。類型一：客戶認(rèn)為貸款手續(xù)會(huì)很麻煩話術(shù)技巧推薦：您需要做的工作只是填一張申請(qǐng)表、準(zhǔn)備幾個(gè)需要的材料、把復(fù)印件交給工作人員，兩到三個(gè)工作日后貸款結(jié)果就會(huì)出來，到時(shí)候工作人員會(huì)及時(shí)通知您的。類型二：原來20%首付、三年期的貸款被銀行調(diào)整為40%首付、兩年期話術(shù)技巧推薦：恭喜！您的貸款申請(qǐng)獲得了批復(fù)，但批復(fù)結(jié)果與您申請(qǐng)時(shí)稍有不同，您看一下，如果沒問題的話，咱們就能立刻辦理購車手續(xù)了。因?yàn)殂y行對(duì)您的實(shí)際情況及收入狀況的了解，發(fā)現(xiàn) 40%首付、兩年還清更加適合您的情況。雖然您在首期多付了一部分，但肯定是您完全可以輕松接受的，并且從今后的還款計(jì)劃來看，實(shí)際上是提供給了您一個(gè)較之前更低的利率，您貸款的總利息會(huì)有明顯的減少。類型三：提供擔(dān)保人話術(shù)技巧推薦：給您的貸款增加條件并不是不愿意給您貸款，假如銀行覺得您資質(zhì)不夠，那么向