某公司盒褲事業(yè)部運(yùn)營(yíng)方案策略及SWOT定位分析

XX盒褲事業(yè)部運(yùn)營(yíng)方案第三部份：組合營(yíng)銷策略

1、商品2、價(jià)格

3、渠道4、促銷

5、服務(wù)6、布局

7、政策

第一部份：基本情況分析1、國(guó)內(nèi)盒褲市場(chǎng)基本情況2、公司已有客戶基本情況3、公司資源基本情況4、SWOT分析第二部份：公司定位1、盒褲發(fā)展的戰(zhàn)略2、品牌定位3、市場(chǎng)定位4、工作目標(biāo)第四部份：團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、組織架構(gòu)2、崗位職能3、薪資與考核4、KPI指標(biāo)目錄第一部份：基本情況分析1、國(guó)內(nèi)盒褲市場(chǎng)基本情況2、公司資源基本情況3、公司已有客戶基本情況4、SWOT分析國(guó)內(nèi)盒褲市場(chǎng)現(xiàn)狀消費(fèi)市場(chǎng)：從最先必需消費(fèi)品，從實(shí)用的消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)向于更多的追求品質(zhì)、健康、時(shí)尚銷售渠道：從原先的地?cái)偧由倭砍袨橹饕N售渠道已轉(zhuǎn)向于以商超為主、針棉店、購物中心的渠道轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)客戶：從原先的傳統(tǒng)批發(fā)為主的客戶群現(xiàn)已逐步轉(zhuǎn)向?yàn)橐越?jīng)營(yíng)服務(wù)商超體系、進(jìn)行規(guī)范的終端操作的商貿(mào)型公司和專業(yè)人員盒褲市場(chǎng)現(xiàn)狀生產(chǎn)廠家：從原先的通過生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量來取得大部份的批發(fā)型客戶來占據(jù)一定的市場(chǎng)份額而得以工廠自身的發(fā)展，也就是只重生產(chǎn)、而輕營(yíng)銷的行業(yè)格局現(xiàn)已轉(zhuǎn)向?yàn)橐允袌?chǎng)為導(dǎo)向，科學(xué)組合著各類資源在品牌運(yùn)營(yíng)、渠道建設(shè)、款式創(chuàng)新、產(chǎn)品差異化、服務(wù)專業(yè)化、市場(chǎng)細(xì)分化、團(tuán)隊(duì)專業(yè)化這些方面進(jìn)行綜合要素的鑄就品牌格局：從原先的有產(chǎn)品而無品牌的亂世春秋，現(xiàn)已演變?yōu)槠放迫盒鄹顡?jù)的局面，男盒褲以健將、依之舍、富妮來為主導(dǎo)，女盒褲以蝶安芬、富妮來為主的品牌在市場(chǎng)當(dāng)中品質(zhì)、款式、行業(yè)口碑已占據(jù)相當(dāng)一部份的市場(chǎng)地位；但市場(chǎng)當(dāng)中也沒有哪個(gè)品牌達(dá)到市場(chǎng)霸主地位的狀況；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：現(xiàn)市場(chǎng)當(dāng)中主要以莫代、萊卡、全棉三大品列為主導(dǎo)，少部份廠家開發(fā)有價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)基本處于一種中大型生產(chǎn)廠家相于高，而小型規(guī)模的生產(chǎn)廠家在用料方面、及綜合運(yùn)營(yíng)成本方面的要素，反表現(xiàn)出價(jià)格相對(duì)較低的局面公司盒褲現(xiàn)況產(chǎn)品方面：產(chǎn)品的面料、材質(zhì)較好，質(zhì)量得以保障；但款式創(chuàng)新不夠、價(jià)格市場(chǎng)針對(duì)性不強(qiáng)、品牌市場(chǎng)認(rèn)知度有限、外包裝設(shè)計(jì)創(chuàng)意不強(qiáng)品牌方面：公司對(duì)品牌意識(shí)較強(qiáng)，品牌進(jìn)入市場(chǎng)的定位沒有與產(chǎn)品的特點(diǎn)、市場(chǎng)的切入機(jī)會(huì)點(diǎn)很好的有機(jī)結(jié)合。同時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間有限，知名度很有限價(jià)格方面：產(chǎn)品價(jià)格定價(jià)策略存在誤區(qū)，沒有以市場(chǎng)作為導(dǎo)向。結(jié)合市場(chǎng)的空白點(diǎn)，針對(duì)不同的款式進(jìn)行很好的市場(chǎng)價(jià)格的差異化制定渠道建設(shè)方面：市場(chǎng)客戶的選擇布局沒有科學(xué)規(guī)化，銷售渠道的建設(shè)沒有針對(duì)性；銷售終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)很少，商超的進(jìn)場(chǎng)較少?，F(xiàn)有專業(yè)的銷售盒褲客戶較少公司盒褲現(xiàn)況促銷方面：促銷市場(chǎng)針對(duì)性不夠強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)方面：沒有專業(yè)的商超體系的維護(hù)工作，基本上處于將產(chǎn)品交到客戶手上就完成了整個(gè)的銷售環(huán)節(jié)營(yíng)銷服務(wù)方面：銷售隊(duì)體的商超運(yùn)營(yíng)專業(yè)不夠，對(duì)如何引導(dǎo)及指導(dǎo)客戶進(jìn)行商超網(wǎng)點(diǎn)的構(gòu)建方面不能很好的給出明確的指導(dǎo)思想市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)思路：市場(chǎng)操作策略思路不明確、針對(duì)性不強(qiáng)。沒有很好的找準(zhǔn)市場(chǎng)的切入點(diǎn)公司現(xiàn)有客戶分析客戶數(shù)量較少：介于喜瑞瓏進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間有限。于幾年前才正式進(jìn)入國(guó)內(nèi)部分地市銷售。多年來并沒有很全面、專業(yè)的操作盒褲事業(yè)的業(yè)務(wù)；全國(guó)現(xiàn)在與公司盒褲業(yè)務(wù)往來的單位還不到十家。而且銷售量都有限。客戶業(yè)務(wù)主流渠道與公司盒褲市場(chǎng)的定位有差異：由于公司在多年的經(jīng)營(yíng)過程當(dāng)中是毛巾、盒褲、襪子三大品類的產(chǎn)品在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)下運(yùn)營(yíng)的。在客戶選擇方面也沒有做專業(yè)的評(píng)估，基本上是三大品類的產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)上都是統(tǒng)規(guī)為一個(gè)客戶經(jīng)營(yíng)。因此現(xiàn)在與公司合作的盒褲客戶有相當(dāng)?shù)牟糠菔蔷C合商貿(mào)為主，銷售渠道主要是以針棉店、商場(chǎng)的店中店為主的。另少部份現(xiàn)有客戶就是對(duì)公司產(chǎn)品的終端商超定位不吻合?，F(xiàn)有客戶群體當(dāng)中對(duì)公司信任還可以：1、多年的經(jīng)營(yíng)過程當(dāng)中，有部份承諾市場(chǎng)的方面公司都對(duì)現(xiàn)；2、在多年的經(jīng)營(yíng)過程當(dāng)中，客戶還沒有真正在喜瑞瓏盒褲項(xiàng)目上有創(chuàng)利；3、公司盒褲產(chǎn)品庫存結(jié)構(gòu)不合理，部份好銷的產(chǎn)品不能及時(shí)提供給客戶，而銷售差的庫存壓力確很大，給客戶造成老是沒貨的假象；4、銷售團(tuán)隊(duì)的跟進(jìn)服務(wù)太少，很少有真真了解市場(chǎng)的需求，而有針對(duì)性的對(duì)客戶進(jìn)行需求的溝通與服務(wù)。公司盒褲事業(yè)的SWOT分析S分析—優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品用料好、工藝質(zhì)量好、自行生產(chǎn)、成本相對(duì)優(yōu)勢(shì)整體盒褲市場(chǎng)品牌格局還不是很強(qiáng)，新品牌進(jìn)入市場(chǎng)的門檻成本相對(duì)不是很高直營(yíng)市場(chǎng)銷售的成功可給于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)帶來強(qiáng)有力的支持W分析—劣勢(shì)產(chǎn)品款式市場(chǎng)針對(duì)性不強(qiáng)、特點(diǎn)沒有很好的突出自有風(fēng)格，價(jià)格定位不是很準(zhǔn)確產(chǎn)品組合沒有形成核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品系列市場(chǎng)開發(fā)、操作沒有形成系統(tǒng)運(yùn)作的思咱；市場(chǎng)方案與市場(chǎng)實(shí)際情況脫軌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)性不強(qiáng)品牌知名度不高O分析---挑戰(zhàn)很多廠家開始轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，也開始注重起品牌的建設(shè)了健將、依之舍、蝶安芬、七匹狼、與狼共舞、富妮來已在市場(chǎng)當(dāng)中形成一定的品牌地位相當(dāng)一部份有實(shí)力、銷售網(wǎng)絡(luò)大的經(jīng)銷商都開始自行開發(fā)產(chǎn)品進(jìn)行OEM生產(chǎn)、銷售自有品牌大型KA系統(tǒng)都已開發(fā)自有品牌T分析---機(jī)遇目前還沒有形成市場(chǎng)霸主格局，在市場(chǎng)做大、做強(qiáng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)還很大在商超運(yùn)營(yíng)方面，目前還沒有相當(dāng)成熟的公司市場(chǎng)上現(xiàn)在需要有專業(yè)商超運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的公司給予客戶在商超維護(hù)方面進(jìn)行引導(dǎo)與指導(dǎo)的銷售服務(wù)消費(fèi)者真實(shí)消費(fèi)過程當(dāng)中對(duì)品牌意識(shí)還不是很強(qiáng)第二部份：公司定位1、盒褲發(fā)展的戰(zhàn)略2、品牌定位3、市場(chǎng)定位4、工作目標(biāo)：：

銷售目標(biāo)

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)品牌目標(biāo)經(jīng)過2-3年左右市場(chǎng)的耕耘，在商超市場(chǎng)當(dāng)中，喜瑞瓏的品牌知名度能達(dá)到與健將、依之舍相當(dāng)?shù)钠放圃诤醒澬袠I(yè)中，經(jīng)過2-3年的時(shí)間鑄就成商超運(yùn)營(yíng)最為專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)盒褲事業(yè)部的發(fā)展目標(biāo)1、2009年銷售額1000萬元、2010年銷售額3000萬元、2011年銷售額4500萬元。2012年銷售額6000萬元。

喜瑞瓏盒褲的品牌定位商超盒褲定義1、內(nèi)褲：是最需要衛(wèi)生、舒適的服裝；是最有情趣、最漂亮的服裝；是最美麗與自信的服裝；時(shí)尚與自信，從內(nèi)衣開始！2、商超：商超是最安全、衛(wèi)生的購物渠道，商超（KA、KB、BC）已成為消費(fèi)的主渠道。靚麗、精美、標(biāo)示清晰的商品，舒適、周到、漂亮的購物環(huán)境，能極大地撩撥人的購物興趣；生活講究的人們，大多都是通過商超購物的；3、喜瑞瓏內(nèi)褲：以商超為主渠道設(shè)計(jì)，面向城市與經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城鎮(zhèn)，服務(wù)于有生活質(zhì)量的都市消費(fèi)者；價(jià)值定位1、品牌DNA

：自由新生活2、價(jià)值主張：款式經(jīng)典、做工結(jié)實(shí)；3、功能主張：柔軟的、寬松的；4、情感主張：精致的、安全的；5、文化主張：人文化、人性市場(chǎng)定位1、一級(jí)市場(chǎng)：省會(huì)城市、經(jīng)濟(jì)特區(qū)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市銷售份額60%；2、二級(jí)市場(chǎng)：欠發(fā)達(dá)省會(huì)城市、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)之地、縣級(jí)市；銷售份額40%；

喜瑞瓏盒褲的品牌定位銷售渠道定位主流渠道：1、KA、KB、BC超市、2、大賣場(chǎng)服裝連鎖店、襪品經(jīng)銷店(夢(mèng)娜、寶娜斯、國(guó)奧、與狼共舞)、連鎖棉店、社區(qū)連鎖店一般渠道日雜店、賓館、網(wǎng)絡(luò)直銷、洗浴中心、三級(jí)市場(chǎng)百貨商場(chǎng)、專賣店目標(biāo)客戶定位1、二線品牌（健將、蝶安芬、創(chuàng)雅偌、依之舍）、襪品（七匹狼、神力、夢(mèng)娜）的客戶---主流客戶；2、三線品牌（真想你、寶路易、暉路、駱華、富康萊、威德龍等）的客戶--主流客戶；3、服裝連鎖店、社區(qū)連鎖店、連鎖超市（KA、KB、KC）、大賣場(chǎng)等客戶主流客戶；4、保暖內(nèi)衣、常規(guī)內(nèi)衣、社區(qū)門店、酒店、棉店、一般客戶；5、團(tuán)隊(duì)素質(zhì)要求：有品牌思路與品牌意識(shí)的，具備操控區(qū)域市場(chǎng)品牌能力的，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，具備渠道、通路、終端建設(shè)能力的，年輕有激情的，具備訂貨眼光和訂貨能力的，能夠洞悉市場(chǎng)變幻預(yù)見能力商貿(mào)公司。主消費(fèi)群定位

1、15～45歲、收入中等、職業(yè)穩(wěn)定人士；2，工薪階層、時(shí)尚男女、職業(yè)人士；商品風(fēng)格定位

1、時(shí)尚：簡(jiǎn)潔、立體、色正；2、個(gè)性：圖騰、花紋、拼色新潮；3、舒適：符合人體工程學(xué)原理、韌性強(qiáng)；4、品質(zhì)：物料柔軟、精細(xì)、結(jié)實(shí)、干凈

價(jià)格定位產(chǎn)品開發(fā)定位

分春夏、秋冬兩季，分南、北兩個(gè)區(qū)域分別設(shè)計(jì)與生產(chǎn)，根據(jù)季節(jié)投放產(chǎn)品；春夏顏色淺淡、秋冬顏色深沉。春夏物料較薄、秋冬物料較厚；根據(jù)商超、經(jīng)銷的不同渠道設(shè)計(jì)產(chǎn)品。產(chǎn)品體現(xiàn)系列感、層次感、季節(jié)性；以莫代爾、全棉萊卡、全棉為主要物料。給予客戶較好的性價(jià)比感受；

形象傳播定位1、重點(diǎn)在零售終端，通過商品包裝、店面KT板、VCR、因特網(wǎng)等，傳播品牌形象；2、2010年后，通過書刊、展會(huì)、促銷等，增加渠道影響力；3、在市場(chǎng)布局基本到位、局部市場(chǎng)有較好銷售表現(xiàn)后，投入媒體廣告；

喜瑞瓏盒褲的品牌定位供貨價(jià)定位

a比一線品牌(key、atrantiec、seeline等歐洲商超內(nèi)褲)低6-12元/盒；

b比同類學(xué)習(xí)品牌（健將、蝶安芬、創(chuàng)雅諾、ROOBER等）低3—6元/盒；

c比同類競(jìng)爭(zhēng)品牌（真想你、駱華、依之舍等）低1-2元/盒；價(jià)格策略：a形象產(chǎn)品占10%（體現(xiàn)品牌形象與高度，吸引消費(fèi)者的購買欲望）；

b基礎(chǔ)產(chǎn)品占60%（公司與客戶利潤(rùn)產(chǎn)品，主消費(fèi)人群的常規(guī)采購品）；

c促銷產(chǎn)品占30%（提高市場(chǎng)占有率、提高消費(fèi)者數(shù)量）;學(xué)習(xí)目標(biāo)

1、健將、蝶安芬、依之舍（版型、渠道）、創(chuàng)雅諾（顏色、工藝）、ROOBER（物料、花板）

五大項(xiàng)重點(diǎn)工作目標(biāo)做好公司內(nèi)部崗位的功能、以商超為主的各項(xiàng)工作執(zhí)行準(zhǔn)則及各項(xiàng)流程制度的完善工作，建設(shè)好專業(yè)的商超型運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)；為后兩年的全面強(qiáng)占市場(chǎng)作好基礎(chǔ)全年要求達(dá)到銷售目標(biāo)：萬元重點(diǎn)樹立五大區(qū)各兩個(gè)樣板市場(chǎng)了解全國(guó)各省區(qū)市場(chǎng)終端商超運(yùn)營(yíng)較好的盒褲類產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者的基礎(chǔ)資料，建立檔案；同時(shí)對(duì)各省區(qū)主要的KB\BC類終端商超的基本商業(yè)情況進(jìn)行調(diào)研并建立完善的檔案進(jìn)一步的檢驗(yàn)我們的產(chǎn)品組合，為下一年度大力開發(fā)市場(chǎng)作好產(chǎn)品需求情況的收集1、商品2、價(jià)格3、渠道4、促銷5、服務(wù)6、布局7、政策第三部份：年度組合營(yíng)銷思路年度市場(chǎng)營(yíng)銷策略—產(chǎn)品策略產(chǎn)品的款式：款式設(shè)計(jì)原則：

1、商超系列產(chǎn)品以簡(jiǎn)單實(shí)用、以大眾消費(fèi)為主，極力控制好產(chǎn)品成本

2、流通款可依據(jù)市場(chǎng)的情況結(jié)合品牌的定位進(jìn)行適當(dāng)?shù)母鷱模?/p>

3、形象款：要求突現(xiàn)出公司的設(shè)計(jì)開發(fā)能力，體現(xiàn)出自由新生活的品牌主題

4、促銷款以價(jià)格控制為導(dǎo)向，進(jìn)行低價(jià)位的設(shè)計(jì)款式數(shù)量開發(fā)原則：

1、商超專供款數(shù)量少而精要求確保常年有貨，并且有一定的產(chǎn)品安全庫存；

2、商超促銷款間節(jié)性的投放到市場(chǎng)當(dāng)中；

3、正常流通款，只以滿足部份市場(chǎng)的需求而開發(fā)設(shè)計(jì)，目的只為增補(bǔ)產(chǎn)品線的組合；

4、主要年齡結(jié)構(gòu)在15—40歲這間時(shí)期段的產(chǎn)品產(chǎn)品男、女組合：因終端商超的銷售過程當(dāng)中，男式盒褲的銷售量遠(yuǎn)比女式盒褲的要大；因此商超系列的產(chǎn)品以男式盒褲為主，流通系列男女可各占相同比例

年度市場(chǎng)營(yíng)銷策略—產(chǎn)品策略產(chǎn)品面料結(jié)合：

主要以莫代、萊卡、全棉三大系系，在用料差異化競(jìng)爭(zhēng)方面又重點(diǎn)突出莫代成份的比重，現(xiàn)市場(chǎng)上大部份都是以45%的占比為主，而公司以90%以上的占比，力求在產(chǎn)品組合方面以莫代成份的系列產(chǎn)品做成公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的一組產(chǎn)品，讓所有的客戶一提到公司的盒褲就會(huì)想到我們?cè)谀盗挟a(chǎn)品當(dāng)中是做的最精、最好的。在形象款方面，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以開發(fā)以碳纖維為主面料的產(chǎn)品產(chǎn)品圖案：

商超系列的男款以簡(jiǎn)節(jié)為主，女款以素雅為主流通系列的以季節(jié)性的主題、潮流性的主題；形象款：突顯自由新生活的主題

年度市場(chǎng)營(yíng)銷策略—產(chǎn)品策略產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)流程：營(yíng)銷部依據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際信息提出產(chǎn)品需求情況，設(shè)計(jì)開發(fā)部份結(jié)合專業(yè)要素及行業(yè)潮流方向的把控設(shè)計(jì)出新款式、面料、圖案相結(jié)合設(shè)計(jì)出初稿；轉(zhuǎn)入到核算及采購部對(duì)產(chǎn)品成本進(jìn)行合理正確的成本定價(jià)，重新回轉(zhuǎn)到營(yíng)銷部門對(duì)定好價(jià)位及款式開發(fā)出來的初步效果依據(jù)市場(chǎng)的實(shí)況進(jìn)行意見上的再次確認(rèn)，設(shè)計(jì)研發(fā)部確定產(chǎn)品開發(fā)全國(guó)針對(duì)商超系統(tǒng)的運(yùn)作統(tǒng)一規(guī)范進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品的具體貨號(hào)（核心貨號(hào)）男式控制在35款以內(nèi)，女式控制20款以內(nèi)，對(duì)于核心商超貨號(hào)產(chǎn)品以商超進(jìn)場(chǎng)情況設(shè)計(jì)確保合理的安全庫存。

產(chǎn)品款式數(shù)量組合表類別款式面料商超款數(shù)量商超促銷數(shù)量男女比例計(jì)算流通款促銷款數(shù)量形象款數(shù)量合計(jì)男款三角莫代522萊卡4全棉41平角莫代5*222萊卡4*2全棉4*1女式三角莫代32萊卡3全棉32平角莫代32萊卡3全棉32男肥佬平角萊卡2全棉2兒童平角全棉2數(shù)量合計(jì)50108

營(yíng)銷策略之---價(jià)格策略定價(jià)原則：突現(xiàn)出莫代或特殊材料系列產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)商超系列的產(chǎn)品要求在終端表現(xiàn)出來的零售價(jià)格與比同類學(xué)習(xí)品牌（健將、蝶安芬、創(chuàng)雅諾、ROOBER等）低3--5元/盒；比同類競(jìng)爭(zhēng)品牌（真想你、駱華、依之舍等）低2-4元/盒；促銷類產(chǎn)品：要求真正能體現(xiàn)出促銷的意義與功能，能短時(shí)間內(nèi)提高銷售量，因此在價(jià)格方面表現(xiàn)出來的靈活性要隨時(shí)結(jié)合市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況，做出強(qiáng)有力的促銷價(jià)格優(yōu)勢(shì)。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，結(jié)合公司各項(xiàng)成本進(jìn)行綜合評(píng)估

營(yíng)銷策略之---價(jià)格策略市場(chǎng)價(jià)格策略

商超系列產(chǎn)品：由于我們公司將主戰(zhàn)場(chǎng)放在終端商超的競(jìng)爭(zhēng)上，便于與我們合作的經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)我們公司的產(chǎn)品過程當(dāng)中確保其穩(wěn)定的利潤(rùn)空間，我們對(duì)商超系列產(chǎn)品我們將全國(guó)統(tǒng)一出廠價(jià)，針對(duì)商超的供貨價(jià)格同進(jìn)進(jìn)行規(guī)范，基本標(biāo)準(zhǔn)為我們公司出廠價(jià)的基礎(chǔ)上乘2.2倍作為商超體系的供價(jià)，但可以依據(jù)每個(gè)市場(chǎng)不同的特性，可上下浮動(dòng)5%左右。為了更好的體現(xiàn)最終我們終端市場(chǎng)價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)最終的商超終端零售價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一的指導(dǎo)，基本標(biāo)準(zhǔn)是在商超供貨價(jià)的基礎(chǔ)上順加40%。傳統(tǒng)批發(fā)產(chǎn)品：我們統(tǒng)一規(guī)范批發(fā)價(jià)的基礎(chǔ)（基本標(biāo)準(zhǔn)是：在出廠價(jià)的基礎(chǔ)上順加30%，上可依據(jù)不同的市場(chǎng)、不同客戶經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，上下浮動(dòng)10%

促銷類產(chǎn)品，針對(duì)商超體系的，全部統(tǒng)一商超供價(jià)為在公司發(fā)貨價(jià)的基礎(chǔ)上乘以1.5倍，終端零售價(jià)在商超供價(jià)的基礎(chǔ)上順加30%。而面向流通批發(fā)市場(chǎng)的促銷款，統(tǒng)一分銷價(jià)為公司出貨價(jià)的基礎(chǔ)上順加20%

營(yíng)銷策略之---價(jià)格策略市場(chǎng)價(jià)格維護(hù)策略公司的區(qū)域經(jīng)理嚴(yán)格管理控制好各經(jīng)銷商的商超供價(jià)體系，如嚴(yán)格按公司價(jià)格策略執(zhí)行價(jià)格體系的可以在市場(chǎng)支持方面得以重點(diǎn)考慮，不按公司價(jià)格體系進(jìn)行銷售的經(jīng)銷商，視情況可選擇放棄對(duì)商超體系的供價(jià)表，由公司規(guī)范統(tǒng)一制表，并加以公司的業(yè)務(wù)專用章。如按會(huì)司統(tǒng)一價(jià)格供貨商超的，相關(guān)費(fèi)用由客戶承擔(dān)。

營(yíng)銷策略之---價(jià)格策略產(chǎn)品價(jià)格制定的標(biāo)準(zhǔn)流程先由營(yíng)銷部結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際情況根據(jù)開發(fā)設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品，初步評(píng)定終端零售價(jià)格。之后結(jié)合到市場(chǎng)流通各環(huán)節(jié)過程當(dāng)中的利潤(rùn)分配比例，按公司的價(jià)格策略倒算出公司的出貨價(jià)。轉(zhuǎn)入到公司財(cái)務(wù)部門，依據(jù)公司的成本核算辦法，對(duì)價(jià)格進(jìn)行合理評(píng)定。轉(zhuǎn)到設(shè)計(jì)研發(fā)部門，對(duì)價(jià)格作出價(jià)格的部份意見。最后轉(zhuǎn)總監(jiān)對(duì)市場(chǎng)最終的出貨價(jià)作出評(píng)定。

渠道策略終端網(wǎng)點(diǎn)定位：全國(guó)性大型賣場(chǎng)（KA):是展示我公司產(chǎn)品品牌形象的一個(gè)窗口，考慮到費(fèi)用及商業(yè)條件及我公司對(duì)KA賣場(chǎng)的維護(hù)經(jīng)驗(yàn)，09年基本先不操作。經(jīng)過多年對(duì)局部性的商超運(yùn)營(yíng)有相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)看，2010年才開始進(jìn)入。地方性的中大型連鎖系統(tǒng)（A類賣場(chǎng))：是我們09年重點(diǎn)要求運(yùn)營(yíng)的網(wǎng)點(diǎn)，也是我們銷售量提高的平臺(tái)地方性的B、C類小場(chǎng)：是銷量提高的網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)也是經(jīng)銷商利潤(rùn)空間最具優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)點(diǎn)棉店：作為輔助性的銷售渠道，作為公司產(chǎn)品鋪市率方面的一個(gè)補(bǔ)充

渠道策略

經(jīng)銷群體的定位商超為主的：此類客戶要求原有商超運(yùn)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)相當(dāng)良好，并且商超供貨網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率能達(dá)到70%以上，同時(shí)具備成熟的商超運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)驗(yàn)；主要目標(biāo)客戶群為（健將、蝶安芬、七匹狼、創(chuàng)雅偌、依之舍）、襪品（百事、神力、夢(mèng)娜）的客戶；同時(shí)很多原先操作日化、食品的專業(yè)型代理公司也可以作為備選的客戶目標(biāo)之一。以商超為主的客戶是公司發(fā)展與未來重點(diǎn)合作的客戶群批發(fā)流通為主的：要求具備有較廣的分銷網(wǎng)絡(luò)能力，能迅速短時(shí)期內(nèi)將公司的流通系列的產(chǎn)品分銷到每個(gè)縣，傳統(tǒng)的針紡類批發(fā)市場(chǎng)當(dāng)中的客戶群都可作為客戶選項(xiàng)之一渠道策略

渠道區(qū)域管理策略：每個(gè)客戶的銷售渠道與銷售區(qū)域都在銷售合同當(dāng)中明文進(jìn)行規(guī)定，各區(qū)域經(jīng)理按各區(qū)域的銷售權(quán)限嚴(yán)格管理客戶，對(duì)串貨、串價(jià)市場(chǎng)不良行為進(jìn)行控制關(guān)于跨地區(qū)的連鎖超市的規(guī)定：

1、如商超體系是聯(lián)采體系的：原則上總部原在地處于哪個(gè)客戶所在地，此連鎖系統(tǒng)就規(guī)屬于此客戶（這樣便于商超體系后期的市場(chǎng)維護(hù)工作和各項(xiàng)商業(yè)談判）；但是如果當(dāng)?shù)乜蛻艚?jīng)協(xié)商，不愿操作的，可選擇商超系體主要分店的分布地的客戶進(jìn)行整體操作；

2、如商超體系不屬聯(lián)采體系的：原則上門店所分布于哪個(gè)地、市，就相對(duì)應(yīng)的規(guī)屬于各地、市的經(jīng)銷商操作；但是每個(gè)門店的商業(yè)合作條件要求都是一致的，特別又是體現(xiàn)在供貨報(bào)價(jià)方面關(guān)于全國(guó)性連鎖超市的規(guī)定：

1、屬全國(guó)聯(lián)采統(tǒng)配的，原則上由公司直接操作；

2、屬全國(guó)聯(lián)采，但當(dāng)?shù)嘏渌偷?，由公司在總部?duì)各商業(yè)合同進(jìn)行談判，而后由門店所在地的客戶負(fù)責(zé)配送服務(wù)，商業(yè)合作費(fèi)用和銷售量及利潤(rùn)算客戶。關(guān)于分銷與終端商超營(yíng)的規(guī)定：1、原則上每個(gè)地區(qū)按照客戶自行現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的特性，明確規(guī)定是操作哪個(gè)渠道的，在產(chǎn)品發(fā)貨方面也是按明確銷售渠道的進(jìn)行，不能合同規(guī)定了是操作商超的客戶而發(fā)給其分銷的品項(xiàng)（貨號(hào)），同樣也不能是合同明確了是流通渠道的客戶，給發(fā)商超特供貨號(hào)。2、如客戶兩個(gè)渠道都具備的，可以雙渠道進(jìn)行同時(shí)操作

市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)化全國(guó)市場(chǎng)劃分為五大區(qū)域：設(shè)五個(gè)大區(qū)經(jīng)理大區(qū)包含省份（市場(chǎng)年度調(diào)節(jié)整）年規(guī)化（萬元）華南區(qū)華東區(qū)華北區(qū)東北區(qū)西南/西北區(qū)直營(yíng)事業(yè)部廣東（重點(diǎn)市場(chǎng)）

市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃

年度市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重點(diǎn)規(guī)化：每個(gè)區(qū)域選擇一個(gè)終端市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)操作，重點(diǎn)市樣板的選擇要求具備以下幾方面的要素：

1、區(qū)域經(jīng)理對(duì)樣板市場(chǎng)的商業(yè)格局非常的了解，同時(shí)對(duì)商超網(wǎng)絡(luò)體的基本情況也清楚；

2、能選擇物色有對(duì)商超體系運(yùn)營(yíng)有相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)與基礎(chǔ)的經(jīng)銷商；含經(jīng)銷商的專業(yè)商超營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、物流配送車倆、資金實(shí)力、信譽(yù)情況、網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力、

3、經(jīng)銷商高度認(rèn)可公司的經(jīng)營(yíng)模式，認(rèn)同公司的品牌規(guī)化與戰(zhàn)略發(fā)展。

4、對(duì)選擇明確了的四到五個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)，配置專業(yè)的DSR（屬地化業(yè)務(wù)代表）進(jìn)行終端日常工作的維持，重點(diǎn)市場(chǎng)要求所有商超體系的進(jìn)場(chǎng)率達(dá)到70%以上在2010年5月前非重點(diǎn)市場(chǎng)的區(qū)域，有選擇性的選擇明年、后年可運(yùn)作商超的客戶群，對(duì)非重點(diǎn)市場(chǎng)的終端商超體系的布局、基本的商業(yè)合作情況、各商超體系的銷售量評(píng)估、競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售狀況，要求在2009年10月前全面收集、建檔存案

市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃關(guān)于公司直營(yíng)辦、市場(chǎng)的操作：介于廣東大市場(chǎng)的終端商超體系較發(fā)展、市場(chǎng)的潛力很大，商超商業(yè)合作成本較高，在全國(guó)商超商業(yè)體系當(dāng)中的影響力較大，操作前期的進(jìn)費(fèi)用較大，占用資金較多，考慮到未來這兩個(gè)市場(chǎng)都是以自行操作為主體

因此在公司還沒有在終端商超的運(yùn)作相當(dāng)成熟的情況下，物流體系不能很好的解決非的情況下不主張貿(mào)然進(jìn)行全面自行操作，但如果個(gè)別全國(guó)性的、聯(lián)采、聯(lián)配的系統(tǒng)在商業(yè)條件可承受的范圍內(nèi)可選擇性的試運(yùn)營(yíng)有代表性的商超體系，關(guān)鍵以起到品牌窗口推介的作用。建議將公司設(shè)立直營(yíng)辦與上海兩個(gè)辦事處作為總代理的角色來操作。在總代理的作用下，物色合適的分銷商對(duì)商超系統(tǒng)進(jìn)行有順的開發(fā)。

代表年度省級(jí)代理省區(qū)

代表年度非省級(jí)代理省區(qū)江蘇商業(yè)規(guī)化地圖

江蘇省有7300多萬人口，處于長(zhǎng)江三角洲區(qū)域，是全中國(guó)最富庶的區(qū)域之一，市場(chǎng)規(guī)模極大。13個(gè)地級(jí)行政單位中，市場(chǎng)覆蓋率要求達(dá)到60-80%。通路可由經(jīng)銷商重點(diǎn)運(yùn)作蘇果、易初蓮花、易初愛蓮、好又多、東方商廈、新世紀(jì)、泰富、農(nóng)工商等超市。安微省商業(yè)規(guī)化圖

安徽省有6700多萬人口，17個(gè)地級(jí)行政單位。通路可由經(jīng)銷商操作區(qū)域性超市、地方性超市、批發(fā)市場(chǎng)、棉店便利店零售等。河南省商業(yè)規(guī)劃圖

河南省作為中國(guó)人口第一大省，官方人口統(tǒng)計(jì)超過9869萬，有18個(gè)地級(jí)行政單位，年度在鄭州設(shè)立省級(jí)代理，年度銷售目標(biāo)0萬元。山東省商業(yè)規(guī)化圖

山東省有9400多萬人口，18個(gè)地級(jí)行政單位。福建商業(yè)規(guī)化圖1、福建省3500多萬人口，9個(gè)地級(jí)行政單位。

2、年度重點(diǎn)開發(fā)福州、泉州、廈門、漳州、龍巖、南平等。湖南省商業(yè)規(guī)化圖

湖南省有6800多萬人口，14個(gè)地級(jí)行政單位，可重點(diǎn)開發(fā)長(zhǎng)、株潭、郴州、衡陽、岳陽、懷化、通路可以操作步步高、心連心超市湖北省商業(yè)規(guī)化圖

湖北省有5900多萬人口，16個(gè)地級(jí)行政單位，重點(diǎn)開發(fā)武漢、襄樊、荊州、宜昌江西省商業(yè)規(guī)化圖

江西省有4300多萬人口，12個(gè)地級(jí)行政單位，0重點(diǎn)開發(fā)南昌、上饒、宜春、贛州廣西商業(yè)規(guī)化圖

廣西有4600多萬人口，14個(gè)地級(jí)行政單位。可重點(diǎn)開發(fā)南寧、柳州、桂林、玉林、。通路可由經(jīng)銷商運(yùn)作南城百貨、利客隆、北京華聯(lián)等商場(chǎng)超市。四川省商業(yè)地圖

四川省有8800多萬人口，21個(gè)地級(jí)行政單位，年度設(shè)立省代成都開發(fā)要求覆蓋攀枝花、自貢、綿陽、瀘州、宜賓等。市場(chǎng)覆蓋率要求達(dá)到50%-60%。通路可操作好又多、歐尚等超市。重慶商業(yè)規(guī)化圖

重慶市幅員面積8.24萬平方公里，下轄40個(gè)行政區(qū)縣（自治縣、市），有3100多萬人口，是西南地區(qū)的物資集散地和長(zhǎng)江上游最具活力的商貿(mào)中心。公司設(shè)立商超為主的省代，年度銷售目標(biāo)在150萬元，要求對(duì)：重百、茂業(yè)百貨、重慶世都進(jìn)場(chǎng)合作云南省商業(yè)規(guī)化圖

云南省有4400多萬人口，16個(gè)地級(jí)行政單位，地級(jí)市場(chǎng)開發(fā)難度較大，采用省級(jí)代理制度，在昆明開設(shè)省級(jí)代目標(biāo)在萬元。貴州省商業(yè)規(guī)化圖

貴州省有3900多萬人口，9個(gè)地級(jí)行政單位，地級(jí)市場(chǎng)開發(fā)難度較大，采用省級(jí)代理制度。在貴陽開設(shè)省代，目標(biāo)萬元；通路可由經(jīng)銷商運(yùn)作佳慧、北京華聯(lián)、大昌隆、百盛、星力百貨等超市。陜西省商業(yè)規(guī)化圖

陜西省全省縱跨黃河、長(zhǎng)江兩大水系，是第二亞歐大陸橋亞洲段的中心和中國(guó)西北、西南、華北、華中之間的門戶，周邊與山西、河南、湖北、四川、重慶、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古8個(gè)省、市、區(qū)接壤，是國(guó)內(nèi)鄰接省區(qū)數(shù)量最多的省份，具有承東啟西、連接南北的區(qū)位之便?？偯娣e20.58萬平方公里，常住人口為3762萬人。陜西省10個(gè)地級(jí)行政單位，在西安開設(shè)省代，目標(biāo)100萬元，要求覆蓋安康、漢中、寶雞。運(yùn)作寶商、喜洋洋、國(guó)貿(mào)、百家、好日子、海龍、人人樂、嘉樂等超市山西省商業(yè)規(guī)化圖

山西省有3400多萬人口，11個(gè)地級(jí)行政單位，年度在太原開設(shè)省代，目標(biāo)萬元，要求覆蓋大同、長(zhǎng)治、臨汾、運(yùn)城等。市場(chǎng)率要求達(dá)到50%-60%。黑龍江省商業(yè)規(guī)化圖

黑龍江省有3800多萬人口，13個(gè)地級(jí)行政單位，在哈爾濱開設(shè)省代，目標(biāo)萬元，要求覆蓋齊齊哈爾、大慶、牡丹江，綏芬河、佳木斯等。吉林省商業(yè)規(guī)化圖

吉林省雖然有2700多萬人口，但是位置較為特殊，處于山海關(guān)外的東北區(qū)，原本就沒有向關(guān)內(nèi)輻射的能力，又被哈爾濱和沈陽兩大市場(chǎng)夾在中間，有9個(gè)地級(jí)行政單位，市場(chǎng)覆蓋率卻提升困難。在吉林或長(zhǎng)春設(shè)立省代，目標(biāo)萬元遼寧商業(yè)規(guī)化圖

遼寧省有4300多萬人口，14個(gè)地級(jí)行政單位，可重點(diǎn)開發(fā)沈陽萬元，通過省代的作用達(dá)到覆蓋大連、錦州、葫蘆島等。終端商超要求進(jìn)場(chǎng)家樂福、樂購、每家瑪、頤瑪特、普爾斯瑪特、沃爾瑪、北京華聯(lián)、大福源、中興、聯(lián)營(yíng)、興隆、大家庭、新瑪特等超市。河北省商業(yè)規(guī)化圖

河北省有9400多萬人口，11個(gè)地級(jí)行政單位，年度在石家莊設(shè)省代，目標(biāo)萬元，要求覆蓋秦皇島、唐山，邯鄲、保定、張家口、承德、滄州、邢臺(tái)、廊坊、衡水。進(jìn)場(chǎng)北國(guó)、保龍倉、東購、天元等超市系統(tǒng)，內(nèi)蒙古商業(yè)規(guī)化圖內(nèi)蒙古有2300多萬人口，12個(gè)地級(jí)行政單位，但是內(nèi)褲銷售市場(chǎng)不大。在呼和浩特設(shè)立省代，目標(biāo)萬，浙江省商業(yè)規(guī)劃圖1、浙江省有5000多萬人口，位于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的長(zhǎng)江三角洲地區(qū)，不僅在消費(fèi)水平、消費(fèi)觀念上領(lǐng)先一籌，在商品流通能力上也是其他區(qū)域望塵莫及的。因?yàn)榱x烏超強(qiáng)的商品流通能力，導(dǎo)致義烏的串貨能力足以也事實(shí)上覆蓋了大半個(gè)中國(guó)。出于全國(guó)一盤棋和保護(hù)地級(jí)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的考慮，放棄義烏市場(chǎng)，不開發(fā)特許經(jīng)銷商。廣東省商業(yè)地圖

廣東省內(nèi)以直營(yíng)為主，代理商為輔上海商業(yè)地圖上海市海南省行政地圖海南省，人口約790萬人天津市商業(yè)圖天津市北京市商業(yè)圖北京市寧夏寧夏青海省青海省行政區(qū)圖新疆西藏甘肅貨款方式及信用說明所有新合作客戶都按標(biāo)準(zhǔn)合同規(guī)定的要素進(jìn)行合作。按省級(jí)經(jīng)銷商與地區(qū)級(jí)經(jīng)銷商分別支付3萬元和1萬元的信用保證金（具體市場(chǎng)視情況特別申請(qǐng)后可有變化）年度任務(wù)目標(biāo)量按《網(wǎng)絡(luò)建設(shè)圖》中規(guī)定的執(zhí)行關(guān)于首付款部份，原則上省級(jí)代理要求首付款達(dá)到年任務(wù)量的20%、地區(qū)級(jí)代理要求首付款達(dá)到10%以上，具體情況可視不同的銷售區(qū)域?qū)嶋H的情形進(jìn)行申請(qǐng)后作出部份調(diào)整所有合作的客戶原則上都是先款后貨，對(duì)特別的客戶和重點(diǎn)樣板市場(chǎng)的客戶，經(jīng)申請(qǐng)?jiān)u定后可按信用授信的辦法執(zhí)行所有信用授信必須按公司業(yè)務(wù)授信程序辦完所有手續(xù)后方可執(zhí)行省級(jí)、直轄市、省會(huì)城市和地級(jí)市經(jīng)銷商的市場(chǎng)物品用量額度為當(dāng)?shù)啬昊乜铑~的2％，其費(fèi)用由公司全部承擔(dān)。買斷和促銷產(chǎn)品無市場(chǎng)物品支持。（市場(chǎng)物品指：產(chǎn)品畫冊(cè)、招商手冊(cè)、X展架、易拉寶、吊旗、噴繪、燈箱片、門頭、終端培訓(xùn)與終端指導(dǎo)手冊(cè)、設(shè)計(jì)效果圖等）市場(chǎng)促銷物品，由公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)并制作。在規(guī)定額度內(nèi)按核銷程序報(bào)銷，年度促銷物品額度超出部分由經(jīng)銷商自理。終端道具：省級(jí)、直轄市、省會(huì)城市和地級(jí)市經(jīng)銷商的市場(chǎng)物品用量額度為當(dāng)?shù)啬赇N售任務(wù)的2％（含廣告物品在內(nèi)），其費(fèi)用由公司全部承擔(dān)。買斷和促銷產(chǎn)品無市場(chǎng)物品支持。廣告物品與道具支持

乙方銷售回款額達(dá)到年度銷售任務(wù)指標(biāo)的80%至100%（含80%），甲方給予乙方回款額的1%獎(jiǎng)勵(lì)；乙方銷售回款額達(dá)到年度銷售任務(wù)指標(biāo)的100%至150%（含100%），甲方給予乙方回款額的1.5%獎(jiǎng)勵(lì)；乙方銷售回款額超過年度銷售任務(wù)150%以上的部分，甲方給予乙方回款額的2%獎(jiǎng)勵(lì)；所有獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)前提條件是：所有應(yīng)收貨款全部結(jié)清獎(jiǎng)勵(lì)以年度調(diào)整為準(zhǔn)

銷售獎(jiǎng)勵(lì)

市場(chǎng)支持策略針對(duì)商超為主的經(jīng)銷商信用支持：主要針對(duì)樣板市場(chǎng)的以操作商超體系為主體的客戶，在經(jīng)過一定時(shí)間的合作后；結(jié)合市場(chǎng)的開發(fā)進(jìn)展速度，依據(jù)公司授信程序和辦法在完善手續(xù)后，可給予一定的市場(chǎng)授信支持。終端費(fèi)用支持：主要是針對(duì)樣板市場(chǎng)，選擇一個(gè)有影響力，商業(yè)合作條件合理的超市系統(tǒng)，對(duì)于前期的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用可適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行支持促銷活動(dòng)支持：樣板市場(chǎng)當(dāng)中，已進(jìn)場(chǎng)的超市體系中，針對(duì)重大的節(jié)日公司重點(diǎn)推出促銷類的產(chǎn)品，并可支持部份的費(fèi)用。終端道具支持：主要是指貨架，屬重點(diǎn)市場(chǎng)的商超體系可提供部份的貨架給予專柜陳列。終端運(yùn)營(yíng)信息支持：全國(guó)性的、具有代表性的商超體系各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)及商業(yè)合作條件都可免費(fèi)提供。專業(yè)DSR的支持：重點(diǎn)的樣板市場(chǎng)支持專業(yè)的屬地化業(yè)務(wù)專員（DSR），公司進(jìn)行統(tǒng)一的專業(yè)技能培訓(xùn)，但針對(duì)性的只為一家客戶服務(wù)。市場(chǎng)支持策略針對(duì)流通批發(fā)為主的經(jīng)銷商產(chǎn)品靈活性：品項(xiàng)、品種多樣化、系列化，可給予客戶選擇的空間較大分銷門店的支持：部份重點(diǎn)的市場(chǎng)，結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際情況。對(duì)客戶下屬的分銷商的門店進(jìn)行門頭裝修支持貨架支持：有較好的陳列空間的客戶處給予統(tǒng)一的高柜統(tǒng)一陳列VI形象支持：提供統(tǒng)一的VI系列物料促銷產(chǎn)品支持：針對(duì)不同的地區(qū)、客戶的需求，可提供一定數(shù)量的促銷類品項(xiàng)，任客戶選擇第四部份：團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、組織架構(gòu)2、崗位職能3、薪資與考核4、KPI指標(biāo)盒褲事業(yè)部的組織架構(gòu)總經(jīng)理事業(yè)部總監(jiān)商品客服專員大區(qū)經(jīng)理產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)小組屬地化銷售專員（DSR)屬地化銷售專員（DSR)營(yíng)銷部總監(jiān)部門職責(zé)：組織事業(yè)部的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，按照總經(jīng)理批準(zhǔn)的預(yù)算和利潤(rùn)指標(biāo)，達(dá)成事業(yè)部規(guī)劃的近期銷售經(jīng)營(yíng)目標(biāo)向總經(jīng)理提出事業(yè)部的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，經(jīng)營(yíng)預(yù)算，費(fèi)用預(yù)算和投資方案，并帶領(lǐng)事業(yè)部的團(tuán)隊(duì)達(dá)成年度、季度、月度的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。確保事業(yè)部能很好的提供合適市場(chǎng)需求的服務(wù)和商品制定事業(yè)部的的運(yùn)營(yíng)管理模式，并完善事業(yè)部的的各項(xiàng)工作流程及規(guī)章制度確保事來部近期經(jīng)營(yíng)的流動(dòng)資金合理安排及應(yīng)收賬款的科學(xué)性、合理性、安全性。對(duì)事業(yè)部各部門的經(jīng)理進(jìn)行直接管理；各部門經(jīng)理的任、解聘提名及各項(xiàng)KPI的考核審核事業(yè)部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過程當(dāng)中的各項(xiàng)市場(chǎng)政策、制度；同時(shí)依據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況不斷的調(diào)整事業(yè)部的經(jīng)營(yíng)方向，使事業(yè)部不斷得到發(fā)展事業(yè)部團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理及培訓(xùn)。商品客服專員崗位職能：接收客戶訂單，處理協(xié)調(diào)發(fā)貨，同時(shí)跟進(jìn)好物品的發(fā)送進(jìn)度；與客戶對(duì)每月往來賬單的核對(duì)。對(duì)賬中的問題與各區(qū)域經(jīng)理做好溝通，協(xié)助處理賬目的差異之處；為客戶服務(wù)，處理客戶來電、來信；客戶資信、資格和檔案審核和管理；按照客戶管理辦法的規(guī)定，做好各客戶的信用額度監(jiān)管銷售發(fā)貨數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、核算，按時(shí)效性提供銷售數(shù)據(jù)；經(jīng)銷協(xié)議書和簽訂事務(wù)、審核、對(duì)各客戶的進(jìn)行考評(píng)；負(fù)責(zé)監(jiān)督和協(xié)調(diào)市場(chǎng)交接事務(wù)(在人員調(diào)換的時(shí)候)；協(xié)助和督促各區(qū)域經(jīng)理對(duì)所負(fù)責(zé)的客戶貨款的追收工作；協(xié)助對(duì)帳工作；大區(qū)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)本區(qū)域員工認(rèn)真實(shí)施公司制定的各項(xiàng)銷售計(jì)劃，開發(fā)、開拓市場(chǎng)，努力完成公司下達(dá)的區(qū)域銷售指標(biāo)；所屬客戶信用金的安全管理，使用；負(fù)責(zé)所管屬專員的入職及在崗培訓(xùn)，組織學(xué)習(xí)銷售及商品知識(shí)，提高專員的業(yè)務(wù)能力及工作率；監(jiān)督并考核拓展專員的各項(xiàng)工作，及時(shí)了解員工思想動(dòng)態(tài)，建立良好的工作作風(fēng)和紀(jì)律；認(rèn)真檢查拓展專員的銷售、回款、對(duì)賬及退貨率等銷售指標(biāo)，督促專員按時(shí)完成各項(xiàng)工作任務(wù)；嚴(yán)格執(zhí)行公司的陳列標(biāo)準(zhǔn)，每月隨機(jī)抽查專員的終端陳列情況，指導(dǎo)專員做好商品陳列工作；負(fù)責(zé)本部門重點(diǎn)客戶的合同續(xù)簽、新品進(jìn)場(chǎng)、重大促銷活動(dòng)等的業(yè)務(wù)談判，并做好客情維護(hù)；及時(shí)了解市場(chǎng)，按時(shí)匯報(bào)競(jìng)品情況，為產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)部開發(fā)新商品提供合理意見和建議；每月5日前上交本區(qū)域上月的工作總結(jié)、本區(qū)域當(dāng)月的工作計(jì)劃。屬地化營(yíng)銷專員（DSR）對(duì)所屬市場(chǎng)引導(dǎo)和支持客戶對(duì)商超的開發(fā)，維護(hù)及日常銷售活動(dòng)對(duì)所屬市場(chǎng)的分銷商進(jìn)行開發(fā)、維護(hù)和日常管理對(duì)所屬市場(chǎng)的促銷活動(dòng)的安排及跟進(jìn)所屬市場(chǎng)商超內(nèi)導(dǎo)購員的專業(yè)培訓(xùn)對(duì)所屬市場(chǎng)對(duì)商超體系產(chǎn)品的陳列維護(hù)對(duì)所屬市場(chǎng)內(nèi)客戶應(yīng)收賬款的催收調(diào)研及收集市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)商家的商業(yè)信息，并分析制定出相應(yīng)的對(duì)策略調(diào)研及收集所屬商超體系各的商業(yè)合作條件及存檔公司對(duì)所屬市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)行預(yù)測(cè)及分析商品設(shè)計(jì)研發(fā)依據(jù)公司經(jīng)營(yíng)需求設(shè)計(jì)研發(fā)最佳的商品款式對(duì)經(jīng)營(yíng)的商品價(jià)格制定的參與及決策對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的商品的核心類貨號(hào)、款式進(jìn)行規(guī)劃，同時(shí)參與公司年度開發(fā)商品款式計(jì)劃及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解同行確保公司研發(fā)的的商品價(jià)低、物美、暢銷給營(yíng)銷部意向性開發(fā)的的新商品、新款式提供相對(duì)應(yīng)的可行性方案每月度向相關(guān)部門提供商品設(shè)計(jì)規(guī)劃提前作好促銷類產(chǎn)品的開發(fā)及時(shí)跟進(jìn)及向相關(guān)部門傳送行業(yè)內(nèi)流行趨勢(shì)的市場(chǎng)專業(yè)信息盒褲事業(yè)部薪資結(jié)構(gòu)辦法工資組成結(jié)構(gòu)：基本工資+KPI績(jī)效考核工資+業(yè)績(jī)銷售提成各崗位的工資標(biāo)準(zhǔn)：（建議版）崗位級(jí)別基本工資KPI績(jī)效工資提成大區(qū)經(jīng)理1級(jí)250010000.5%2級(jí)280015000.5%3級(jí)320018000.5%客服專員1級(jí)2000300無提成2級(jí)2300500無提成商品研發(fā)設(shè)計(jì)1級(jí)3500800無提成2級(jí)45001500無提成業(yè)務(wù)專員（DSR)1級(jí)1500500無提成2級(jí)1800600無提成3級(jí)2000800無提成各崗位KPI考核的各項(xiàng)指標(biāo)—大區(qū)經(jīng)理KPI項(xiàng)目分值目標(biāo)界定評(píng)分辦法發(fā)貨30月度發(fā)貨總量目標(biāo)按每月公司核準(zhǔn)的計(jì)劃（附年度各業(yè)務(wù)區(qū)域銷售任務(wù)計(jì)劃表），業(yè)績(jī)按從公司實(shí)際發(fā)貨按目標(biāo)完成率×項(xiàng)目分值回款30目標(biāo)按每月公司標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)劃，業(yè)績(jī)按當(dāng)月貨款入公司賬為準(zhǔn)按目標(biāo)完成率×項(xiàng)目分值月度重點(diǎn)工作25按區(qū)域的實(shí)際情況制定重點(diǎn)工作計(jì)劃，包括：當(dāng)月重點(diǎn)市場(chǎng)的開發(fā)計(jì)劃當(dāng)月的重點(diǎn)促銷活動(dòng)和營(yíng)銷策略的貫徹執(zhí)行；各銷售客戶的對(duì)賬工作；對(duì)直接下級(jí)業(yè)務(wù)工作的監(jiān)管；其它直接上級(jí)安排的重點(diǎn)工作。當(dāng)月要求重點(diǎn)收集的市場(chǎng)基本商業(yè)信息。按月度計(jì)劃完成的，得滿分，不完成的，如下扣項(xiàng)目分：不能按公司要求達(dá)到客戶開發(fā)要求的每出現(xiàn)一次扣5分；促銷活動(dòng)和營(yíng)銷策略的執(zhí)行不達(dá)標(biāo)，每項(xiàng)/次扣1－2分；對(duì)賬不及時(shí)完成，每個(gè)客戶的相對(duì)應(yīng)負(fù)責(zé)人扣2分；到期貨款不能按時(shí)收回，每筆扣2分；其它重點(diǎn)工作不達(dá)標(biāo)的，每項(xiàng)/次扣1－2分。管理工作101、對(duì)直接下屬的合理管理及指導(dǎo)