保險公司QC培訓(xùn)與銜接培訓(xùn)心得課件

夯實基礎(chǔ)——QC培訓(xùn)與銜接訓(xùn)練心得10/7/20231夯實基礎(chǔ)10/6/20231一、QC培訓(xùn)與銜接訓(xùn)練授課方式QC（快速出單）培訓(xùn)：講授、演練銜接培訓(xùn)：講授為輔、演練為主、分享點評10/7/20232一、QC培訓(xùn)與銜接訓(xùn)練授課方式QC（快速出單）培訓(xùn)：講授、演學(xué)員隨機分組；“班歌”、“行動誓言”、（銜接訓(xùn)練）選班長、組長，定組名、組呼、學(xué)習(xí)期許桌椅擺放成研討式：二、QC培訓(xùn)與銜接訓(xùn)練組織形式講臺10/7/20233學(xué)員隨機分組；二、QC培訓(xùn)與銜接訓(xùn)練組織形式講臺10/6三、業(yè)績追蹤及小組加扣分制度制作小組加扣分表，張貼于培訓(xùn)室內(nèi)，每天統(tǒng)計各組得分；對有伙伴出單或取得轉(zhuǎn)介紹名單的小組進行加分，對有伙伴缺勤或遲到、早退小組進行扣分；結(jié)訓(xùn)時，得分最高的小組成員可獲獎品一份。10/7/20234三、業(yè)績追蹤及小組加扣分制度制作小組加扣分表，張貼于培訓(xùn)室內(nèi)四、QC培訓(xùn)及銜接訓(xùn)練效果

10/7/20235四、QC培訓(xùn)及銜接訓(xùn)練效果10/6/20235我現(xiàn)在在新華人壽！演練示范：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練10/7/20236我現(xiàn)在在新華人壽！演練示范：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練10/6/2023你向客戶要過名單嗎?一家權(quán)威機構(gòu)對四千名以上的客戶做了調(diào)查:客戶說的最普遍的一句話就是：——“他們并沒有向我要求介紹名單?！碧匦裕豪盟擞绊懥?，延續(xù)客戶，建立口碑10/7/20237你向客戶要過名單嗎?10/6/20237

60%中意你的為人;23%他們的朋友愿意投?；蚋杏X壽險需要;10%信賴你的公司；7%其他一、客戶推介的緣由10/7/2023860%中意你的為人;一、客戶推介的緣由10/6/202二、推介要點提出四次要求后才可放棄多用引導(dǎo)性的問題爭取名單提問后送上紙、筆肢體語言要相配合取得名單后，請客戶多提供資料10/7/20239二、推介要點提出四次要求后才可放棄10/6/20239三、四次話術(shù)訴求1、好東西要與好朋友分享2、“不明白下”做決定不好3、我比其他業(yè)務(wù)員專業(yè)4、喚起危機意識10/7/202310三、四次話術(shù)訴求1、好東西要與好朋友分享10/6/20231A：客戶先生，我剛才跟您研究的財務(wù)規(guī)劃，您覺得如何呢？C：很好啊！A：謝謝您！客戶先生，如果有一天您在百貨公司的折扣期間買了一件很滿意、很實用的物品，同時您剛好知道您有一位朋友也打算買這東西，我相信您一定會通知他的，對嗎？C：對，我會的。A：客戶先生，既然您覺得我跟您研究的財務(wù)規(guī)劃不錯，我想您必定希望您的朋友能有機會來了解一下，不曉得您認(rèn)識的人當(dāng)中有沒有已結(jié)婚的呢？請您把他們的名字寫給我，我會主動與他們聯(lián)絡(luò)，跟他們研究一下如何作更好的財務(wù)規(guī)劃。C：這個嗎……還是讓我先看看他們有沒有興趣，再跟你聯(lián)絡(luò)吧！1、好東西要與好朋友分享10/7/202311A：客戶先生，我剛才跟您研究的財務(wù)規(guī)劃，您覺得如何呢？1、好A：謝謝您，答應(yīng)替我向您的朋友詢問有關(guān)保險的事，可是每個人的財務(wù)狀況都不一樣。若他們有疑問，我卻不能在場立即向他們解釋清楚，而使他們在不完全了解的情況下做出任何決定，對他們來說都是不公平的。您同意我的看法嗎？您認(rèn)識的人當(dāng)中有沒有正打算買房子，或是已經(jīng)買了的呢？請您……C：還是讓我先跟他們說比較好……A：客戶先生，我有一個情況想和您研究一下，可以嗎？C：可以。2、“不明白下”作決定不好10/7/202312A：謝謝您，答應(yīng)替我向您的朋友詢問有關(guān)保險的事，可是每個人的A：客戶先生，你是不是擔(dān)心我的拜訪會干擾到你朋友的工作與生活，從而影響到你們的關(guān)系，是嗎？請你放心，我們新華人壽的業(yè)務(wù)員都受過最專業(yè)的訓(xùn)練，我們絕不會像其他業(yè)務(wù)員那樣死纏爛打，打擾客戶的正常生活與工作。同時，公司也要求我們要用80%的時間和精力來做售后服務(wù)工作，用20%的時間來開展新業(yè)務(wù)。但這種作法必須得到客戶的支持與配合?？蛻粝壬J(rèn)識的人當(dāng)中……C：還是……3、我比其他業(yè)務(wù)員專業(yè)10/7/202313A：客戶先生，你是不是擔(dān)心我的拜訪會干擾到你朋友的工作與生活A(yù)：王先生，我想問你一個問題，假若你有一位摯友不幸英年早逝，留下了孤兒寡母，孤苦無依，你有何感想呢？C：當(dāng)然很難過……A：若他的妻子請你幫忙，希望借點錢時，你會拒絕嗎？C：當(dāng)然不會……A：若她提出的要求超出你的能力范圍，你沒有能力幫助她，你會不會覺得內(nèi)疚？C：會。A：現(xiàn)在有一種辦法，能讓你在你的朋友萬一發(fā)生不幸時，最大限度地降低你的負(fù)疚感，請問你會考慮嗎？C：說來聽聽。A：最根本，也是最佳的解決辦法，應(yīng)是及早做好風(fēng)險管理和財務(wù)安排。請問您認(rèn)識的人當(dāng)中……C：那你就打個電話給他們吧，他們的電話是……4、喚起危機意識（1）10/7/202314A：王先生，我想問你一個問題，假若你有一位摯友不幸英年早逝，A：王先生，我想問您一個問題，假若您有一位摯友不幸英年早逝，您到他的靈前致敬時，驀然回首，看見好友的妻子與兒女，想起他們?nèi)蘸蟮纳顚⒐驴酂o依，您有何感想呢？C：當(dāng)然很難過……A：那他的妻子若請您幫忙，希望借點錢時，您會拒絕嗎？C：當(dāng)然不會……A：您打算就這樣幫她一輩子嗎？您有能力負(fù)擔(dān)嗎？您的幫忙對她們來說足夠嗎？最根本，也是最佳的解決辦法，應(yīng)是在問題還沒發(fā)生前就介紹親友認(rèn)識保險的真諦，做好風(fēng)險管理和財務(wù)安排，事后的懊悔是無濟于事的。請問您認(rèn)識的人當(dāng)中……C：那你就打個電話給他們吧，他們的電話是……喚起危機意識（2）10/7/202315A：王先生，我想問您一個問題，假若您有一位摯友不幸英年早逝，四、何謂引導(dǎo)性問題

請不要說：“某某先生，你介紹幾個名單給我，好嗎？”而應(yīng)該說：“….，如果你搬了家，你通常會告訴那些朋友呢？”“….，下班后，你通常和那些人一起下棋呢？”“….，同事中，和哪些人談得比較來？”10/7/202316四、何謂引導(dǎo)性問題請不要說：“某某先生