電力市場營銷相關(guān)論文

電力市場營銷相關(guān)論文篇一《淺談電力市場營銷的新理念及策略》摘要：在電力體制改革繼續(xù)深化的新形勢(shì)下，電力市場營銷成為電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù),關(guān)系到電力企業(yè)的生存與發(fā)展。為此，應(yīng)針對(duì)目前電力市場營銷中普遍存在的問題，建立適應(yīng)當(dāng)前形勢(shì)的電力市場營銷新理念及策略。關(guān)鍵詞：電力；市場營銷;新理念;策略在電力體制改革繼續(xù)深化的新形勢(shì)下，對(duì)電力營銷提出了更新、更高的要求，電力營銷逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)。在市場經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下，電力營銷工作作為供電企業(yè)的主營業(yè)務(wù)，供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)應(yīng)服從和服務(wù)于電力營銷。電力營銷工作的好壞成為電力企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。在電力市場由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場的過程中，電力企業(yè)為求得企業(yè)的生存和發(fā)展，在加強(qiáng)管理、提高效率、降低成本的同時(shí)，必須使電力營銷觀念由生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為以顧客需求為導(dǎo)向的市場營銷新理念轉(zhuǎn)變。在該電力營銷新理念的指導(dǎo)下通過對(duì)當(dāng)前電力市場環(huán)境的分析，制定相應(yīng)的電力營銷策略，以有效開拓電力市場，創(chuàng)造高效益，提升電力企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)中的競爭力。一、電力市場營銷的新理念1、當(dāng)前電力市場營銷中存在的問題分析。多年來，電力企業(yè)供不應(yīng)求的“賣方市場”，使電力企業(yè)員工形成不重視用戶需求的作風(fēng)，導(dǎo)致企業(yè)存在著以生產(chǎn)為導(dǎo)向的電力營銷觀念。具體表現(xiàn)在：第一，電力營銷滯后于用戶的需求。電力企業(yè)對(duì)大量終端用戶的特性缺少分析研究，沒有完整的售前、售后服務(wù)體系，制約著電力銷售，影響了電力市場的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結(jié)構(gòu)性矛盾并存的電力銷售市場，無法充分滿足居民用電霊求。第二，市場營銷手段有限，開拓市場成效不大。由于電力企業(yè)基礎(chǔ)工作不扎實(shí),信息不靈，對(duì)用電市場及用戶消費(fèi)需求、心理預(yù)期、用電潛力分析不夠，電力市場開發(fā)的深度和廣度不夠；同時(shí)缺乏必要的技術(shù)支持系統(tǒng)，對(duì)用戶用電變化不能及時(shí)掌握，也不能及時(shí)了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營情況及設(shè)備的增減容量情況，對(duì)用戶用電潛力挖掘深度不夠。第三,電力企業(yè)觀念落后、服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象，沒有觸及加快辦電速度、提高供電穩(wěn)定性、減少停電損失等深層次服務(wù)問題。第四，電力企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒有完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，最突出的表現(xiàn)是電力營銷和客戶服務(wù)還是少數(shù)職能部門的事情。而不是企業(yè)各職能機(jī)構(gòu)的共同任務(wù)，計(jì)劃、檢修等等各個(gè)職能環(huán)節(jié)以及服務(wù)功能的延伸上都還存在條塊分割、各口為政的現(xiàn)象?？傊?dāng)前電力市場營銷中存在的上述問題表明，電力企業(yè)而對(duì)不斷變化的市場，還沒有調(diào)整好口己的營銷策略，不能完全適應(yīng)當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需耍。為此,在電力市場營銷中應(yīng)堅(jiān)決摒棄那些過時(shí)的和己不適應(yīng)市場變化的經(jīng)營理念和營銷方式，要樹立嶄新的營銷理念，及時(shí)調(diào)整口己的營銷策略，才能在激烈的市場競爭中取得生存和發(fā)展。2、新形勢(shì)下應(yīng)樹立的電力市場營銷新理念。在市場經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過去建立在賣方市場基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個(gè)能適應(yīng)市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機(jī)制。電力營銷必須采取市場導(dǎo)向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)須服從和服務(wù)于電力營銷的需要。為此，電力企業(yè)要樹立以下的電力營銷新理念：第一，電力營銷耍樹立營銷策略建立在市場環(huán)境分析的基礎(chǔ)上的新理念。在電力營銷中要加強(qiáng)需求側(cè)管理，把握市場發(fā)展動(dòng)態(tài)，對(duì)電力市場的潛力以及未來市場情況都耍做出一定程序的評(píng)估，并以此為依據(jù)及時(shí)制定或調(diào)整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)，及時(shí)調(diào)整電力營銷策略，有效的開拓市場。第二，電力營銷要樹立以用戶需求為導(dǎo)向的新理念。一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，重點(diǎn)加強(qiáng)電網(wǎng)改造和建設(shè)，樹立電網(wǎng)建設(shè)適應(yīng)用戶用電發(fā)展的觀念，完善供配電網(wǎng)絡(luò)，滿足廣大用戶的需求，同時(shí)運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并以嚴(yán)格規(guī)范的管理對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控，以提供優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的電力商品，減輕消費(fèi)者負(fù)擔(dān)。第三,電力營銷要樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念。該理念要求電力企業(yè)利用現(xiàn)代化手段健全電力營銷的功能環(huán)節(jié)，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，同時(shí)企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)流程能夠滿足顧客需求導(dǎo)向要求，并盡可能借助社會(huì)化服務(wù)體系，在最大限度滿足客戶服務(wù)需求的同時(shí)盡可能降低服務(wù)成本。二、電力市場營銷新理念指導(dǎo)下的營銷策略及其實(shí)施1、電力市場營銷新理念指導(dǎo)下的營銷總策略。在以市場環(huán)境分析為基礎(chǔ)，用戶需求為導(dǎo)向，優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨的電力市場營銷新理念的指導(dǎo)下，電力營銷總體策略定位為可持續(xù)擴(kuò)張策略，即：以可持續(xù)發(fā)展為前提，以需求預(yù)測管理為基礎(chǔ)，以用戶需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足用戶需求、引導(dǎo)用戶消費(fèi)為中心，實(shí)行多種促銷策略，不斷開拓市場，實(shí)現(xiàn)電力擁護(hù)價(jià)值最大化，進(jìn)而提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。在上述營銷總策略的指導(dǎo)下，可以具體化為以下四個(gè)分策略：第一，優(yōu)質(zhì)環(huán)保產(chǎn)品策略。電能質(zhì)量是電力營銷的基礎(chǔ)保證。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢(shì)，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持和能源用戶的重視，以此為契機(jī)作為能源市場的切在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。同時(shí)，為了提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量，可通過電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能質(zhì)量，滿足客戶對(duì)供電質(zhì)量、供電可靠性不斷提高的要求，為電力用戶提供優(yōu)質(zhì)環(huán)保的電力產(chǎn)品。第二，彈性靈活的價(jià)格策略。積極推行新的電價(jià)政策，處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，在電價(jià)中考慮充分考慮各類費(fèi)用因素，建立靈活彈性的電價(jià)體系，對(duì)不同類型的電力用戶采取差別定價(jià)，爭取最大的市場份額。第三，采取長短結(jié)合的渠道策略。根據(jù)我國實(shí)際情況，電力市場除采取發(fā)電公司一一輸電公司一一配電公司一一用戶的長渠道銷售外，在一定條件下還可釆取分銷短染道，即發(fā)電公司通過簽訂合同直接向大用戶批發(fā)銷售電量，同時(shí)要求輸電公司提供傳輸通道的有償服務(wù)，各發(fā)電公司均有機(jī)會(huì)使用傳輸通道。這樣有利于提高效率，降低電價(jià)，刺激大用戶電力消費(fèi)，促進(jìn)電力工業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。第四，采取豐富多樣的促銷策略。促銷的手段以人員推銷和公共關(guān)系促銷為主，以廣告促銷為輔，采取立體的、多方位促銷方式，加強(qiáng)與電力用戶之間的雙向信息溝通，向用戶傳播電能、電力服務(wù)及電力觀念等方面的信息，建立和完善各種社會(huì)關(guān)系，增強(qiáng)用戶對(duì)電力企業(yè)的好感和信任，在促進(jìn)電力企業(yè)銷售的同時(shí)，塑造電力公司的良好形象。2、電力市場營銷新理念指導(dǎo)下的營銷策略的實(shí)施。在新形勢(shì)下，要實(shí)現(xiàn)電力市場營銷的可持續(xù)擴(kuò)張策略，就必須做到以下幾點(diǎn)：第一，優(yōu)化供電品質(zhì)，充分滿足電力用戶的需求。提高供電品質(zhì)的基礎(chǔ)是電網(wǎng)的建設(shè)與運(yùn)行管理。為此，電力企業(yè)要充分利用市政建設(shè)、電網(wǎng)建設(shè)等機(jī)會(huì)，加快電網(wǎng)建設(shè)步伐，做好配電網(wǎng)絡(luò)和設(shè)備治理的整體規(guī)劃，統(tǒng)籌安排，逐步提高城市配電網(wǎng)的絕緣化、電纜化、口動(dòng)化和信息化水半，并以強(qiáng)大電網(wǎng)為支撐,加強(qiáng)可靠性管理，不斷提高供電可靠性，以隨時(shí)隨地為客戶提供優(yōu)質(zhì)、連續(xù)的電力，滿足各類用戶日益增長的用電需求。第二，根據(jù)市場細(xì)分，采取彈性靈活的電力價(jià)格，擴(kuò)大供電銷售。通過電力用戶市場細(xì)分，可掌握市場負(fù)荷的變化規(guī)律，研究不同客戶不同時(shí)間的用電規(guī)律和發(fā)展需求。在此基礎(chǔ)上，采用靈活的電價(jià)政策，可實(shí)行質(zhì)量差價(jià)和數(shù)量折扣，對(duì)一些對(duì)電圧質(zhì)量要求高的用戶可適當(dāng)提高價(jià)格，而對(duì)購電量大而穩(wěn)定的用戶應(yīng)對(duì)其實(shí)施數(shù)量折扣，以充分滿足不同用戶的需求，擴(kuò)大電力銷售。第三，在信息技術(shù)支撐下，努力提高電力企業(yè)的服務(wù)和管理水平。建立配電口動(dòng)化系統(tǒng)和客戶服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，進(jìn)行數(shù)據(jù)共享，實(shí)現(xiàn)營銷在線監(jiān)控和營銷信息口動(dòng)釆集，實(shí)施對(duì)電力市場營銷全過程的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化控制與管理。通過配電自動(dòng)化系統(tǒng)和客戶服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)的建立，可以簡化用電手續(xù)，規(guī)范服務(wù)行為，使用戶享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并可以杜絕人為阻塞電力銷售渠道的行為，滿足各層次消費(fèi)者的消費(fèi)需求。三、結(jié)語電力市場營銷是一種有意識(shí)的經(jīng)營活動(dòng)，為了保證電力市場營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須樹立滿足市場經(jīng)濟(jì)耍求的新型營銷理念，以電力用戶需求為導(dǎo)向，提供環(huán)保優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品,并在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上采取彈性靈活的電力定價(jià)策略，以信息技術(shù)為支撐為用戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，以充分滿足不同電力用戶的需求，進(jìn)一步拓寬電力市場份額，促進(jìn)電力企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。參考文獻(xiàn)：1、 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居民生活用電市場營銷策略隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平有了很大的提高，對(duì)丁?生活質(zhì)量也有了更高層次的要求，再加上家電下鄉(xiāng)政策的實(shí)施，大量家用電器進(jìn)入人們的生活，城鄉(xiāng)居民生活用電量飛速的增長，對(duì)城鄉(xiāng)居民生活用電市場的開發(fā)工作變得越來越重要。針對(duì)城鄉(xiāng)居民的實(shí)際情況，可采取以下措施：1實(shí)施居民用電峰谷分時(shí)電價(jià)。就是將每夭的用電時(shí)間分成兩段，晚21時(shí)至次日8時(shí)為用電“谷”段，白夭為“峰”段，通過大幅降低夜間用電價(jià)格，適當(dāng)提高白夭電價(jià)，鼓勵(lì)居民夜間用電。尤其在城市，一般家庭耗電多的主要是電器，如洗衣機(jī)、電熱水器等都可在晚上9點(diǎn)之后使用，空調(diào)也主要在夜間使用，冰箱24小時(shí)用電，但因?yàn)橐回补葧r(shí)時(shí)間比峰時(shí)長，總電價(jià)還是少了，相比之下，電飯煲、油煙機(jī)之類電價(jià)就可以增加，這樣既保證了電網(wǎng)的安全性，乂增加了企業(yè)的售電量。2大力宣傳電力的清潔、高效、方便、安全。通過介紹電力科技，電力特性中發(fā)、輸、配、用各環(huán)節(jié)的知識(shí)普及電力設(shè)備的功能，宣傳電力在人們?nèi)粘Ｉ钪械钠嫣匦в?，在潛移默化之中引?dǎo)人們的消費(fèi)習(xí)慣，達(dá)到刺激電力消費(fèi)的目的，鼓勵(lì)居民多用電。例如針對(duì)居民不愿使用電炊具這一點(diǎn)，可以在大型商場舉辦“電炊培訓(xùn)班”向居民介紹“無火煮食”的優(yōu)點(diǎn)和方法，引導(dǎo)居民大力的使用電的工具。二、 電力價(jià)格策略電價(jià)是電力市場的杠桿，是電力市場營銷中的核心問題，它直接關(guān)系到電能這一產(chǎn)品能否為消費(fèi)者廣為接受，關(guān)系到市場占有率的高低、需求量的變化和利潤的多少。電價(jià)是電力企業(yè)經(jīng)營的生命線，它既是電力企業(yè)經(jīng)營利潤的體現(xiàn)，也是開拓用電市場的重要手段。當(dāng)前有的地方電價(jià)水平與一些用戶的承受能力不符，尤其是大工業(yè)用戶和電費(fèi)占成本較高的高耗電企業(yè)，由于電費(fèi)負(fù)擔(dān)較重，還有許多用電能力未能發(fā)揮，另外由于未能全面實(shí)行峰谷分時(shí)電價(jià)，商業(yè)、飲食業(yè)及居民生活乜大的用電潛力也未能發(fā)揮。因此，現(xiàn)階段在充分做好市場調(diào)查和電力銷售成本盈虧分析的基礎(chǔ)上，實(shí)行積極的價(jià)格促銷政策是非常必要的。電力公司可以通過實(shí)施各種價(jià)格策略來擴(kuò)大銷售市場。1采取降低電價(jià)的價(jià)格策略。通過合理降低電價(jià)，制定符合市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的用電制度和電價(jià)政策，充分發(fā)揮其經(jīng)濟(jì)杠桿作用來調(diào)節(jié)電力供需關(guān)系，引導(dǎo)和鼓勵(lì)合理的電力消費(fèi)。同時(shí)增強(qiáng)電能在多種能源中的競爭力，擴(kuò)大電能商品的市場份額。降價(jià)可采用的方式有：一是可在高電壓等級(jí)的工業(yè)大用戶，特別是高電耗產(chǎn)業(yè)大用戶中首先進(jìn)行，如降低電解鋁、銅、鐵合金等用電大戶的電價(jià)，當(dāng)取得明顯的促銷效果后，再逐步推廣到其他用戶；二是可采取價(jià)格折扣，或超基數(shù)優(yōu)惠電價(jià)，鼓勵(lì)居民與大用戶多用電;三是降價(jià)幅度要運(yùn)用邊際成本等于邊際收益的原則，應(yīng)從企業(yè)的短期效益與長期效益綜合考察，對(duì)需求彈性大的用戶優(yōu)先考慮降價(jià)促銷，有組織、有控制地進(jìn)行。同時(shí)，電網(wǎng)公司應(yīng)爭取發(fā)電廠與政府共同來分?jǐn)偨祪r(jià)所造成的電費(fèi)損失，如適當(dāng)降低上網(wǎng)電價(jià)，減少上交利潤，爭取政府在電費(fèi)回收、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和需求側(cè)管理技術(shù)推廣等方面的支持。2以分時(shí)電價(jià)實(shí)現(xiàn)讓價(jià)策略。分時(shí)電價(jià)是電力促銷活動(dòng)中的讓價(jià)策略，用戶在低谷時(shí)段用電量越大，從中獲得的讓價(jià)收益越大。進(jìn)一步完善分時(shí)電價(jià)制度，一是建立合理的峰谷、豐枯分時(shí)電價(jià)結(jié)構(gòu)，完善分時(shí)電價(jià)形成機(jī)制。實(shí)行峰谷電價(jià)可以使用電量在不同時(shí)間內(nèi)的安排趨于均衡，可以減少為高峰負(fù)荷設(shè)計(jì)的發(fā)供電規(guī)模，為推廣蓄熱式鍋爐、蓄能型電器產(chǎn)品提供機(jī)遇;二是擴(kuò)大峰谷、豐枯分時(shí)電價(jià)差，以充分調(diào)動(dòng)用戶削峰填谷的積極性。三是擴(kuò)大分時(shí)電價(jià)的應(yīng)用范圍。3數(shù)量折扣戰(zhàn)術(shù)。供電企業(yè)采取數(shù)量折扣戰(zhàn)術(shù)，實(shí)質(zhì)上是將大量購買時(shí)所節(jié)約的費(fèi)用的一部分返還給購買者，以鼓勵(lì)買方更大量地購買。采取這一戰(zhàn)術(shù)，將使一批鋼鐵、水泥、化工等高耗能企業(yè)與供電企業(yè)獲得同步發(fā)展，