談判技巧之淺析中國(guó)商務(wù)領(lǐng)域的法律談判

摘要：近年來，法律談判在我國(guó)得到了較好的發(fā)展，特別是在商務(wù)領(lǐng)域，其應(yīng)用日趨廣泛。通過對(duì)宏觀、微觀層面及關(guān)鍵性要素的分析，我們可以從一個(gè)全新的視角對(duì)我國(guó)商務(wù)領(lǐng)域法律談判進(jìn)行剖析，從而加深對(duì)該類談判的認(rèn)知和理解。關(guān)鍵詞：法律談判；商務(wù)領(lǐng)域；宏觀；微觀；關(guān)鍵性要素法律談判是談判相關(guān)各方圍繞共同關(guān)心的問題，運(yùn)用法律知識(shí)和技能，共同尋求最佳解決方案的過程。其建立在溝通的基礎(chǔ)之上，是當(dāng)事各方為了實(shí)現(xiàn)各自的利益最大化而進(jìn)行的相互博弈、相互妥協(xié)［1］。對(duì)于一名法律工作者而言，如何能夠在日益復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，綜合運(yùn)用法律專業(yè)知識(shí)，最大限度地維護(hù)和實(shí)現(xiàn)本方合法權(quán)益，是法律談判的關(guān)鍵所在。一、宏觀層面的商務(wù)法律談判縱觀國(guó)內(nèi)外商務(wù)領(lǐng)域的法律談判，可以看到，該類談判主要涉及相關(guān)人員在談判前關(guān)于談判對(duì)象和談判事項(xiàng)等相關(guān)信息的收集、談判思路和方式的選擇、談判底線和策略的劃定，談判中關(guān)于談判分寸的把握、談判技巧的運(yùn)用及談判小組成員間的相互配合等諸多內(nèi)容。作為一名合格的法律工作者，在商務(wù)法律談判中應(yīng)特別注重從法律的角度出發(fā)，將切實(shí)維護(hù)和實(shí)現(xiàn)本方合法權(quán)益作為談判的最終目標(biāo)，力爭(zhēng)在堅(jiān)持本方既定原則和方向的前提下，促使談判相關(guān)各方最終達(dá)成一致意見，同時(shí)要通過采取談判備忘錄等書面形式，堵住一切可能存在的法律漏洞。只有這樣，才能使法律談判工作真正得以有效開展，從而加大談判力度，增強(qiáng)法律實(shí)效，收到較為明顯的談判效果。二、微觀層面的商務(wù)法律談判當(dāng)前，我國(guó)微觀層面的商務(wù)法律談判還面臨著這樣或那樣的問題。以認(rèn)知問題為例，當(dāng)前越來越多的企業(yè)家認(rèn)識(shí)到法律工作者特別是律師在商務(wù)領(lǐng)域談判中的重要作用，因此在對(duì)外談判中會(huì)攜帶專業(yè)法律工作者一同參與。但法律工作者參與談判能否真正起到應(yīng)有的作用，面對(duì)不同的談判對(duì)象，往往會(huì)有不同的結(jié)果。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，在同來自歐美、日韓等發(fā)達(dá)國(guó)家的客戶進(jìn)行談判時(shí)，中方企業(yè)如攜律師一同參與，并主動(dòng)告知對(duì)方律師身份，對(duì)此外方通常會(huì)表示歡迎。因?yàn)榻?jīng)過數(shù)百年的發(fā)展，發(fā)達(dá)國(guó)家的法律機(jī)制伴隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的進(jìn)步而逐漸完善，整體上的法律大環(huán)境要強(qiáng)于我國(guó)，人們的法律意識(shí)較強(qiáng)，同時(shí)基于法律工作者所具有的較強(qiáng)的專業(yè)性和較高水準(zhǔn)的職業(yè)操守，人們對(duì)其在商務(wù)領(lǐng)域談判中的重要作用充分認(rèn)同，商務(wù)法律談判在這些國(guó)家得以廣泛開展。因此，在與我國(guó)企業(yè)實(shí)體進(jìn)行貿(mào)易談判時(shí)，來自發(fā)達(dá)國(guó)家的客戶對(duì)于商務(wù)法律談判的開展、對(duì)于專業(yè)律師的參與是非常接受的，律師全程介入會(huì)使他們感受到談判的規(guī)范性，同時(shí)也有助于他們從法律角度充分了解中國(guó)市場(chǎng)及所涉足領(lǐng)域的投資大環(huán)境，并基于此做出相應(yīng)的決策。此外，專業(yè)法律工作者的參與，還可以給外方留下中方合作伙伴依法經(jīng)營(yíng)、法律意識(shí)強(qiáng)的良好印象，可增強(qiáng)其對(duì)中方企業(yè)的信任感。實(shí)踐中，很多中外企業(yè)的商貿(mào)談判活動(dòng)有專業(yè)法律人員的參與往往會(huì)取得較好的效果，可以借助他們的天然優(yōu)勢(shì)提高商務(wù)領(lǐng)域談判效率，促進(jìn)彼此間的意見一致，最終達(dá)成商業(yè)共識(shí)。但在雙方或者多方合作伙伴都是中國(guó)企業(yè)的情況下，往往會(huì)出現(xiàn)相反的情況，即除非各方都攜律師參與商務(wù)領(lǐng)域談判，否則很多企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)他方攜帶律師一事往往會(huì)心存芥蒂，不自覺間產(chǎn)生防范情緒，在談判過程中考慮更多的不是如何促成彼此間的合作，并形成長(zhǎng)期而穩(wěn)定的業(yè)務(wù)往來，而是把更多心思放在如何小心提防合作伙伴上，對(duì)一些細(xì)枝末節(jié)之處都要錙銖必較，而這往往會(huì)導(dǎo)致談判過程艱難，談判氛圍緊張，即使最終談判成功，也不利于今后合作的開展。國(guó)外企業(yè)歡迎法律工作者參與和國(guó)內(nèi)企業(yè)抵觸其參與商務(wù)領(lǐng)域談判現(xiàn)象的存在，說明目前我國(guó)的法制環(huán)境包括商務(wù)法律環(huán)境還不夠完善，盡管社會(huì)主義法制建設(shè)已進(jìn)行多年，依法經(jīng)營(yíng)、依法治企的理念也早已提出，但部分企業(yè)決策者的法律意識(shí)仍較為淡薄，對(duì)于商業(yè)活動(dòng)中法律規(guī)則的遵守、專業(yè)律師的參與等現(xiàn)代商業(yè)理念的認(rèn)知還有待進(jìn)一步提升，這都給法律談判工作的開展帶來了較大的負(fù)面影響和阻礙。三、法律談判的關(guān)鍵性要素在對(duì)宏觀和微觀兩個(gè)層面商務(wù)法律談判深入分析后，結(jié)合日常談判實(shí)踐，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在影響商務(wù)法律談判成功與否的諸多因素中良好的法律談判技能尤為關(guān)鍵。這種技能既包括法學(xué)、心理學(xué)和公共關(guān)系學(xué)等相關(guān)專業(yè)知識(shí)，也包括語言表達(dá)、判斷決策、應(yīng)變創(chuàng)新和人際交往等綜合能力［2］。它對(duì)于法律工作者陳述事實(shí)、設(shè)計(jì)程序、挖掘和分析案情、進(jìn)行溝通和妥協(xié)，［3］應(yīng)對(duì)法律談判中可能涉及的種種問題，推進(jìn)談判進(jìn)程，有著至關(guān)重要的意義和作用。而這種技能的取得，需要法律工作者花費(fèi)大量時(shí)間儲(chǔ)備協(xié)商談判所需的各類專業(yè)知識(shí)，提高解決糾紛的綜合能力，只有這樣才能為客戶或本企業(yè)提供高質(zhì)量、高水平的專業(yè)法律服務(wù)。接下來，筆者將結(jié)合一實(shí)例，詳細(xì)、準(zhǔn)確地闡述良好的談判技能在法律談判中的重要作用。20xx年，某中方企業(yè)與國(guó)外一企業(yè)洽談合作，由于中方企業(yè)的合作意愿較為強(qiáng)烈，因此對(duì)外方提出的合作條件多予以滿足，但有一項(xiàng)要求無法接受，即外方要求以其專有技術(shù)按注冊(cè)資本的25%作價(jià)入股，中方企業(yè)認(rèn)為這一比例過高，要求降低，但經(jīng)多輪談判仍無法達(dá)成一致，外方甚至提出若中方不予接受則終止談判。后中方企業(yè)聘請(qǐng)一知名律師加入談判，該律師在了解情況后提出，我方可接受外方以其專有技術(shù)按注冊(cè)資本的25%作價(jià)入股，但中方企業(yè)的專有技術(shù)也要以相同比例作價(jià)入股。對(duì)此，外方最初不予同意，認(rèn)為中方所謂的專有技術(shù)與外方技術(shù)不可同日而語，不能以相同比例作價(jià)入股。針對(duì)此種情況，中方律師明確指出，中外合作應(yīng)本著對(duì)等的原則，如外方對(duì)比例持異議，可找一雙方認(rèn)可的第三方會(huì)計(jì)師事務(wù)所對(duì)雙方的專有技術(shù)進(jìn)行公開評(píng)估。后外方企業(yè)經(jīng)研究，放棄了以其專有技術(shù)按注冊(cè)資本的25%作價(jià)入股的主張。認(rèn)真分析中方律師的法律談判策略，我們不難發(fā)現(xiàn)，該律師很好地抓住了專有技術(shù)的實(shí)質(zhì)，以專有技術(shù)的自身特點(diǎn)迫使外方放棄作價(jià)入股的主張。因?yàn)閷Ｓ屑夹g(shù)不同于公開的、受法律保護(hù)的專利技術(shù)，專有技術(shù)是不公開的，尤為重要的是，其不受法律保護(hù)，一旦由第三方會(huì)計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行公開評(píng)估，極易被他方模仿，甚至是直接使用，從而嚴(yán)重?fù)p害技術(shù)持有方的利益。該律師正是利用外方企業(yè)的這一“軟肋”，成功地使一樁看似已希望渺茫的合作事項(xiàng)得以順利實(shí)現(xiàn)。通過這一實(shí)例，可以使我們清楚地看到良好的法律談判技能的重要性和不可或缺性。隨著時(shí)代的發(fā)展、社會(huì)的進(jìn)步，在面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)往來活動(dòng)時(shí)，法律談判日益受到人們的重視，得到人們的認(rèn)可。這對(duì)于加，規(guī)范快推進(jìn)我國(guó)社會(huì)主義法制化進(jìn)程，營(yíng)造良好的法治文化氛社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，無疑會(huì)具有重要的促進(jìn)作用。因此，當(dāng)代的中國(guó)法律人應(yīng)當(dāng)肩負(fù)起時(shí)代賦予