醫(yī)藥代表工作技巧

作者：熊業(yè)華E-mail:xyh8806@126.com醫(yī)藥代表工作技巧特性與利益點帶來什么？特點和性能產(chǎn)品或服務(wù)名稱特性與利益點練習：我讀出產(chǎn)品的特性請大家按照以下方式解釋產(chǎn)品會為潛在客戶帶來什么？它的意思是------另一個方面說就是這意味著他對您的好處是換種說法就是如果我可以解釋一下他對您的好處產(chǎn)品利益陳述-DEMONSTRATEDon’tbetoolong.EliminatetechnicaljargonsMakethemostofeveryminuteOpenwithinterestingquestionsNeverhighlightyourweaknessSellthedifferenceTreatyourcustomerwithrespectRemembertofocuson“B”,not“F”AvoidunrealisticguaranteesTalkwithsincerityandenthusiasmEndupwith“nextstep”時間不宜太長專業(yè)術(shù)語不宜多充分利用每一分鐘開場白必須令人有興趣不要多講你產(chǎn)品的缺點多講你產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同點尊重你的客戶記住你銷售的是“利益”而非“特性”不作不切實際的承諾談話中充滿真切和熱情在結(jié)束時提出下一步的跟進步驟有效的銷售拜訪-5個問題的討論通常你如何與客戶約定一次拜訪？每次約定后你是否都得以見到你的客戶？若是，為什么？若否，為什么？在你與新/老客戶見面后，你通常在開始時說什么？你的新/老客戶對你友善嗎？在什么情況下他們會表現(xiàn)得不友善？你的開場白通常需要多久才進入業(yè)務(wù)正題？銷售周期

拜訪前拜訪后拜訪中作訪前計劃作訪后分析以產(chǎn)品利益滿足客戶需求之銷售技巧與策略開場白探詢處理各類反應(yīng)獲取承諾開場白找出醫(yī)生需要提出特性/利益探詢開始時使用開放式問題如客戶無需要時則改用封閉式問題處理各類反應(yīng)誤解反對缺乏興趣存疑獲取承諾復述已被接受的利益轉(zhuǎn)入成交階段練習-

討論銷售周期醫(yī)藥代表的基本動作拜訪前：拜訪中：拜訪后：如何包裝和推銷自己推銷自己的基本內(nèi)容：與人交流滿足需求建立聯(lián)系練習（理解人有時并不根據(jù)需要買東西）請寫下你們家中衣櫥中有多少件男女襯衣？多少雙鞋？多少條裙子？多少條褲子？有多少是至少3個月沒有穿過的？你還需要多少這些東西？推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則關(guān)鍵：發(fā)現(xiàn)人們想要什么？滿足他們！規(guī)則：在確定人們想要什么之前，還必須能夠作好基本的交流，從而使?jié)撛诳蛻粼趯ふ姨娲窌r感覺很舒服。我們想要得任何東西都有價格。在客戶與銷售人員之間的交易中，這可能還包括收取的費用、傭金或價格。討論一下“自信”成功銷售人員的特征因成功而自信還是因自信而成功？成功的銷售人員在哪些方面自信說出一些自信卻沒有成功的人說出一個最近所看到的電影中某個可以成為自信的典型的人物。這個人物是真實的還是通過演員的演繹使其看起來是真實的。利用五種本能我們有五種知覺：視覺聽覺觸覺味覺嗅覺視覺作一個兩分鐘的發(fā)言盡可能的回答以下問題，每組選一個人回答看看客戶的感覺：當你出現(xiàn)時客戶希望看到什么？你的衣著看上去怎樣？你的頭發(fā)看上去怎樣？你的外表如果對客戶可能造成影響影響是怎樣的？客戶如果不吸煙他能否知道你吸煙？你隨身攜帶的東西看上去怎樣？客戶希望看到的是什么？你的聲音聽起來應(yīng)該是怎樣的？你希望客戶產(chǎn)生什么樣的感覺？你怎樣達到你所有的目的？人接受信息的比例目標醫(yī)生篩選與管理

醫(yī)院潛力的考慮方面（I）醫(yī)院現(xiàn)有品種銷售狀況相關(guān)品種月銷量（盒數(shù)/金額）我司產(chǎn)品月銷量（盒數(shù)/金額）我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比（盒數(shù)）我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比（金額）醫(yī)院平均日就診人數(shù)總?cè)藬?shù)相關(guān)病患者人數(shù)醫(yī)院內(nèi)可用我司產(chǎn)品的科室數(shù)門診部科室數(shù)住院部科室數(shù)醫(yī)院潛力的考慮方面（II）目標科室的選擇選定目標醫(yī)院A/B級醫(yī)院C級醫(yī)院/社區(qū)醫(yī)院?？漆t(yī)院選擇目標科室每日就診人數(shù)X

相關(guān)病患者人數(shù)Y相關(guān)病患者人數(shù)占每日就診人數(shù)比例Y/X目標科室潛力的考慮方面處方醫(yī)生的人數(shù)-（主任/副主任/主治/住院/進修）目前使用的品種各品種的月銷量我司產(chǎn)品目前所占的銷量份額目前使用我司產(chǎn)品的醫(yī)生人數(shù)和比例目標醫(yī)生的選擇普遍撒網(wǎng)，重點捕魚逐科開發(fā)，逐步深入目標分級，管理分級

A級-殺手級B級-骨干級C級-待培養(yǎng)級D級-百姓級客戶漏斗-目標醫(yī)生鎖定計劃籃外空心可能入籃入圍50%最有希望75%達點得分100%暫緩流失目標醫(yī)生專業(yè)銷售流程（I）1接觸如何與客戶建立良好的第一印象如何打開僵局，營造氣氛如何感情投入,建立信任如何切入正題，陳述來意客戶形態(tài)分析與溝通風格2確認準客戶了解客戶目前情形與環(huán)境了解競爭對手的情形與環(huán)境客戶是否認同本公司產(chǎn)品利益或服務(wù)目標醫(yī)生專業(yè)銷售流程（II）3偵測客戶需求如何提問（由目前用藥狀態(tài)到處方習慣掌握重點）開放式問題與封閉式問題的轉(zhuǎn)換時機連續(xù)發(fā)問的技巧，探詢客戶的真正需求4提案建立信任，掌握客戶需求焦點公司產(chǎn)品/服務(wù)的FAB+適當?shù)摹袄妗鼻‘數(shù)臅r機，恰當?shù)那腥朦c志在必得的信心處理客戶的質(zhì)疑與異議目標醫(yī)生專業(yè)銷售流程（III）5成交如何鎖定成交的業(yè)務(wù)往來信息如何防止競爭對手的干預如何達到雙贏的結(jié)果確定后續(xù)執(zhí)行計劃成交時的交易條件與執(zhí)行監(jiān)督目標醫(yī)生的篩選籃外空心可能入籃20%入圍50%最有希望75%達點得分100%接觸確認準客戶你的目標及預算醫(yī)生需求時間同業(yè)競爭者偵測提出需求醫(yī)生形態(tài)期待問題解決提案成交已同意執(zhí)行提案暫緩流失定期—周后主動在聯(lián)系（態(tài)度不明朗）是同業(yè)競爭者的伙伴保持記錄與資料目標醫(yī)生的逐步確認籃外空心可能入籃20%入圍50%最有希望75%達點得分100%對此類醫(yī)生在一個月內(nèi)作2-3次的拜訪，也即普遍撒網(wǎng)，廣泛拜訪對此類醫(yī)生在一個月內(nèi)作4-6次拜訪提出業(yè)務(wù)目標，每周2次拜訪針對需求作密切聯(lián)系與回應(yīng)不斷確認落實每天處方量，培養(yǎng)發(fā)展暫緩流失列入追蹤客戶擋案，與今后再聯(lián)系保持記錄與資料，偶爾追蹤，注意觀察競爭對手醫(yī)生開發(fā)的相互往來機會比例認知如何有效達成業(yè)績目標有沒有每周列一張“最有希望的準客戶”名單有沒有做到讓業(yè)績目標成為真正所需的數(shù)字目前有多少準客戶群（有無30位以上處方醫(yī)生）這些準客戶群是否足夠完成下月的指標銷售渠道是否暢通后續(xù)追蹤的方法是否有效客戶擋案系統(tǒng)的管理是否有效下一季客戶漏斗-目標客戶鎖定客戶漏斗-目標醫(yī)生鎖定盒數(shù)客戶漏斗-星級醫(yī)院培養(yǎng)盒數(shù)目標醫(yī)生發(fā)展三階段一般情況下與醫(yī)生的聯(lián)系分以下三個階段：協(xié)商階段。嘗試階段。合作階段。面對協(xié)商階段的醫(yī)生目標：與醫(yī)生建立協(xié)議區(qū)。與所有討價還價的方式一樣。最高目標合適目標最低目標最高接受合適最差情況協(xié)議區(qū)雙方都需要一些調(diào)整關(guān)注觀點一致的細節(jié)并不斷鞏固。避免重復討論已達成共識的環(huán)節(jié)。在協(xié)議尚未達成之前保持積極和熱情是最為關(guān)鍵的心態(tài)。醫(yī)生不接受是正常的。確認自己了解醫(yī)生還不夠清楚的環(huán)節(jié)。關(guān)注還有哪些方面可能達成共識。鼓勵醫(yī)生多發(fā)表意見將目標落實練習（自由發(fā)言）打掃衛(wèi)生，打掃環(huán)境衛(wèi)生和保持清潔有什么區(qū)別？掃地，擦桌子，擦窗戶和打掃衛(wèi)生有什么區(qū)別？與醫(yī)生的建立協(xié)議區(qū)的目標也需要具體。了解代表，生產(chǎn)廠家，理解產(chǎn)品，開始試用?；旧喜豢赡芡ㄟ^一次拜訪就與醫(yī)生達成共識。協(xié)商階段的反復在協(xié)商階段需要高頻率的拜訪，以幫助醫(yī)生建立信心。高頻率的拜訪幫助及時發(fā)現(xiàn)和解決出現(xiàn)的問題無論是產(chǎn)品試用方面的還是經(jīng)濟利益方面的懷疑。