可口可樂-績效評估報告體系

關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)(1202)目標(biāo)本課程旨在讓各位清楚:為什么要用KPI工作中使用怎么使用KPI內(nèi)容KPI影響著什么KPI的特點KPI的運用 -衡量系統(tǒng) -標(biāo)準(zhǔn) -跟蹤分組討論確保實現(xiàn)公司的銷量和利潤目標(biāo)確保員工正確履行自己的職責(zé)為決策提供信息沒有衡量，怎么進(jìn)行管理為什么要衡量我們的業(yè)務(wù)表現(xiàn)？沒有衡量標(biāo)準(zhǔn)，你無法進(jìn)行管理衡量標(biāo)準(zhǔn)提供了可用來定義和追蹤業(yè)務(wù)成果的可量化的信息例如:財務(wù)的效率質(zhì)量(產(chǎn)品和服務(wù))什么因素影響等式中的收益這一邊?凈價銷量利潤=收

益

-

成本什么因素影響等式的成本這一邊?成份和包裝薪金設(shè)備和車輛建筑物稅收

利潤=收益-成

本什么是KPIKPI是為達(dá)到預(yù)期結(jié)果而設(shè)定的指標(biāo),這些指標(biāo)是能對業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響,并用于督導(dǎo)整個執(zhí)行過程任何影響利潤表現(xiàn)的因素應(yīng)規(guī)定在KPI

中例如:銷量固定資產(chǎn)運費鋪貨率效率……利潤產(chǎn)生簡單公式:毛利=凈銷售收入-材料成本直接邊際利潤=毛利-變動成本利潤=直接邊際利潤-固定成本固定成本

/

變動成本

CurrentmonthSales&Deliveryexpenses銷售費用PerCaseAnalysis(Variablecosts/unitcasesoldexcl.contractpack)每箱分析(變動費用/標(biāo)準(zhǔn)箱銷售除代加工外)InRMB

以RMB計Fixedcosts固定費用Warehouserent倉儲租金Communication通訊費Officeexpenses辦公費Costsofrisk風(fēng)險成本Depreciation折舊Amortization攤銷Plantdrinkage產(chǎn)品飲用Publicrelations公關(guān)費用RBprojectRB項目Consultancyfees顧問費Others其他Sub-total小計Variablecosts變動費用Regularstaffsalary&wages工資Temporarystaffwages臨時工工資Staffwelfare職工福利費Retirementinsurance養(yǎng)老保險Housingprovidentfund住房公積金Laborprotectionfee勞動保護(hù)費Stafftravelling差旅費Entertainment交際應(yīng)酬費Transportation運輸費Vehicleexpenses汽車費用Loading&unloadingexpenses裝卸費Repair&maintenance維修費Suppliesconsumed物料銷耗Deliverybreakage運輸破損Staffeducation&Training員工教育及培訓(xùn)Sub-total小計Total合計Marketingexpenses市場費用Advertising-CSD廣告費-碳酸飲料Advertising-NCB廣告費-非碳酸飲料Advertising-Priceparity廣告費-平價促銷Couponpromotion贈券促銷Total盯住產(chǎn)生利潤的每個細(xì)節(jié)營業(yè)所的責(zé)任有效性:-客戶數(shù)(水平增長)-鋪貨率/生動化-賒銷比例/賬期效率:-送貨效率-單點銷量(垂直增長)

-路途時間-拜訪成功率資產(chǎn)維護(hù)……可達(dá)到/可計算的指標(biāo)可衡量業(yè)務(wù)的主要范圍衡量達(dá)到目標(biāo)的執(zhí)行方法

KPI的特點建立評估系統(tǒng)運用數(shù)據(jù)庫管理運用關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)建立評估系統(tǒng)有效的評估系統(tǒng)必須有三個組成部分跟蹤系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵指標(biāo)什么是標(biāo)準(zhǔn)?標(biāo)準(zhǔn)就是預(yù)期要達(dá)到的目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是我們在質(zhì)量、數(shù)量和價值方面所期望獲得的最低業(yè)績水平100%理想90%標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)傳達(dá)了期望標(biāo)準(zhǔn)允許管理層:傳達(dá)期望確立清晰的業(yè)績指導(dǎo)方針標(biāo)準(zhǔn)必須被寫下來，得到傳達(dá)和強化標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)跟蹤系統(tǒng)跟蹤系統(tǒng)的主要來源SDS及SDS101MarginMinder/MarginMinder101手工報表什么是營業(yè)所的關(guān)鍵指標(biāo)營業(yè)所經(jīng)理/主任的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)銷售收入銷量實際拜訪數(shù),訂單數(shù)/計劃拜訪數(shù)活躍客戶數(shù)銷售執(zhí)行(生動化/鋪貨率)單點銷量/一次訂貨輛營業(yè)所經(jīng)理/主任的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)應(yīng)收帳設(shè)備管理送貨效率線路退貨率101質(zhì)量以后的指標(biāo)單箱平均銷售收入總銷量：所有品種銷量總和（V）銷售額：單一品種出廠價X該品種銷量（A）總銷售額：所有品種銷售額總和（B）單箱銷售額：B/V用途：核算裝瓶廠的銷售效益銷量銷量：所有訂單上顯示的訂貨數(shù)量總和

(MM, SDS中顯示)用途：跟蹤裝瓶廠的銷售效果實際拜訪數(shù),訂單數(shù)/計劃拜訪數(shù)實際拜訪數(shù)/計劃拜訪數(shù):每天每條線路的實際拜訪客戶數(shù)(A)與計劃拜訪客戶數(shù)(Ｃ)的比例(A/C);訂單數(shù)/計劃拜訪數(shù):每天每條線路的下訂單客戶數(shù)(B)與計劃拜訪客戶數(shù)(C)

的比例(B/C)用途:用于跟蹤拜訪效率活躍客戶數(shù)活躍客戶定義：任何一個在以往三個月內(nèi)有訂貨客戶活躍客戶數(shù)：所有活躍客戶的總和數(shù)量用途：衡量售點質(zhì)量和線路拜訪效果活躍客戶數(shù)我們須更關(guān)心:-多少新客戶-多少在過去12月內(nèi)活躍但最近3個月不活躍,為什么?-新客戶的訂單量活躍客戶數(shù)不活躍客戶數(shù)新客戶的成交情況*MT:morethan

*LT:lessthan新客戶的成交情況銷售執(zhí)行