經(jīng)典的電腦商務(wù)談判策劃方案電子版（4篇）

第9頁(yè)共9頁(yè)經(jīng)典的電腦?商務(wù)談判策?劃方案電子?版一、談?判主題：?以適當(dāng)價(jià)格?購(gòu)買___?_種型號(hào)本?田雅閣汽車?各____?輛二、談?判團(tuán)隊(duì)人員?組成：小?組成員：?小組分工：?決策人：?(負(fù)責(zé)重大?問(wèn)題的決策?);記錄?員：(負(fù)責(zé)?記錄談判內(nèi)?容);財(cái)?務(wù)顧問(wèn)：(?負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)?格、核算利?潤(rùn));三?、雙方利益?及優(yōu)劣勢(shì)分?析：我方?利益：我方?是汽車代理?商，要求盡?早交貨，力?求建立雙方?長(zhǎng)期合作關(guān)?系;對(duì)方?利益：要求?對(duì)方盡早付?清貨款，力?求建立雙方?長(zhǎng)期合作關(guān)?系;我方?優(yōu)勢(shì)：我公?司擁有大量?的客戶資源?，購(gòu)買需求?量較大;?我方劣勢(shì)：?目前屬于汽?車銷售淡季?，我公司資?金流動(dòng)緊張?，付款日期?會(huì)延遲;?對(duì)方優(yōu)勢(shì)：?款式新穎，?型號(hào)齊全，?能滿足不同?消費(fèi)群體的?需求;對(duì)?方劣勢(shì)：由?于交通等方?面原因，交?貨日期較晚?;四、談?判目標(biāo)：?1、戰(zhàn)略目?標(biāo)：在互惠?互利的基礎(chǔ)?上，以適當(dāng)?合理的價(jià)格?完成此次交?易;原因?分析：雙方?都有意建立?長(zhǎng)期合作關(guān)?系;2、?成交目標(biāo)：?①報(bào)價(jià)：?第八代雅閣?Accor?d2.0M?T____?萬(wàn)第八代?雅閣Acc?ord2.?4ATE某?LNavi?____萬(wàn)?第八代雅?閣Acco?rd3.5?AT___?_萬(wàn)第八?代雅閣Ac?cordV?63.5_?___萬(wàn)?②交貨期：?____月?后，即__?__年__?__月__?__日;?③技術(shù)支持?：要求對(duì)方?派一個(gè)技術(shù)?顧問(wèn)小組到?我公司提供?技術(shù)指導(dǎo);?④優(yōu)惠待?遇：在同等?條件下優(yōu)先?供貨;⑤?底線：保證?我公司有_?___%左?右的盈利空?間;五、?準(zhǔn)備談判資?料：①合?同、背景資?料、對(duì)方信?息資料、技?術(shù)資料、財(cái)?務(wù)資料②?相關(guān)法律資?料：《中華?人民共和國(guó)?合同法》、?《國(guó)際合同?法》、《?國(guó)際貨物買?賣合同公約?》、《經(jīng)濟(jì)?合同法》?備注：《合?同法》違約?責(zé)任第一?百零七條當(dāng)?事人一方不?履行合同義?務(wù)或者履行?合同義務(wù)不?符合約定的?,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)?繼續(xù)履行、?采取補(bǔ)救措?施或者賠償?損失等違約?責(zé)任。聯(lián)?合國(guó)《國(guó)際?貨物買賣合?同公約》規(guī)?定：不可抗?力是指不可?抗力是指不?能預(yù)見(jiàn)、不?能避免并不?能克服的客?觀情況。?六、程序及?具體策略：?(一)開(kāi)?局：因?yàn)?這是雙方第?一次業(yè)務(wù)往?來(lái)，應(yīng)力爭(zhēng)?營(yíng)造一個(gè)友?好、真誠(chéng)的?氣氛，以淡?化和消除雙?方的陌生感?，以及由此?帶來(lái)的防備?甚至略含敵?對(duì)的心理，?為實(shí)質(zhì)性談?判奠定良好?的基礎(chǔ)。?經(jīng)典的電腦?商務(wù)談判策?劃方案電子?版（二）?方案二：采?取進(jìn)攻式開(kāi)?局策略：營(yíng)?造低調(diào)談判?氣氛，強(qiáng)硬?地堅(jiān)守己方?的報(bào)價(jià)，報(bào)?出____?萬(wàn)元人民幣?的價(jià)格，以?制造心理優(yōu)?勢(shì)，使我方?處于主動(dòng)地?位。對(duì)方提?出有關(guān)產(chǎn)品?本身技術(shù)領(lǐng)?先質(zhì)量良好?及其售后服?務(wù)問(wèn)題：?1)借題發(fā)?揮的策略：?認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)?方陳述，抓?住對(duì)方問(wèn)題?點(diǎn)，進(jìn)行攻?擊、突破?2)找其競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手同檔?產(chǎn)品來(lái)反駁?。2、中?期階段：?1)紅臉白?臉策略：由?兩名談判成?員其中一名?充當(dāng)紅臉，?一名充當(dāng)白?臉輔助協(xié)議?的談成，適?時(shí)將談判話?題從眼前成?交價(jià)格的定?位轉(zhuǎn)移到交?貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)?利益上來(lái)，?把握住談判?的節(jié)奏和進(jìn)?程，從而占?據(jù)主動(dòng)2?)層層推進(jìn)?，步步為營(yíng)?的策略：有?技巧地提出?我方預(yù)期利?益，先易后?難，步步為?營(yíng)地爭(zhēng)取利?益;3)?把握讓步原?則：明確我?方核心利益?所在，實(shí)行?以退為進(jìn)策?略，退一步?進(jìn)兩步，做?到迂回補(bǔ)償?，充分利用?手中籌碼，?適當(dāng)時(shí)可以?退讓報(bào)價(jià)來(lái)?換取其它更?大利益;?4)突出優(yōu)?勢(shì)：以資料?作支撐，以?理服人，強(qiáng)?調(diào)與我方協(xié)?議成功給對(duì)?方帶來(lái)的利?益，同時(shí)軟?硬兼施，暗?示對(duì)方若與?我方協(xié)議失?敗將會(huì)有巨?大損失;?5)打破僵?局：合理利?用暫停，首?先冷靜分析?僵局原因，?再可運(yùn)用把?握肯定對(duì)方?行式，否定?方實(shí)質(zhì)的方?法解除僵局?，適時(shí)用聲?東擊西策略?，打破僵局?。3、休?局階段：如?有必要，根?據(jù)實(shí)際情況?對(duì)原有方案?進(jìn)行調(diào)整?4、最后談?判階段：?1)把握底?線：適時(shí)運(yùn)?用折中調(diào)和?策略，把握?嚴(yán)格把握最?后讓步的幅?度，在適宜?的時(shí)機(jī)提出?最終報(bào)價(jià)，?使用最后通?牒策略2?)埋下契機(jī)?：在談判中?形成一體化?談判，以期?建立長(zhǎng)期合?作關(guān)系3?)達(dá)成協(xié)議?：明確最終?談判結(jié)果，?出示會(huì)議記?錄和合同范?本，請(qǐng)對(duì)方?確認(rèn)，并確?定正式簽訂?合同時(shí)間?六、準(zhǔn)備談?判資料相?關(guān)法律資料?：《中華?人民共和國(guó)?合同法》、?《國(guó)際合同?法》、《經(jīng)?濟(jì)合同法》?。合同范同?、背景資料?、對(duì)方信息?資料、技術(shù)?資料、財(cái)務(wù)?資料(見(jiàn)附?錄和幻燈片?資料)七?、制定應(yīng)急?預(yù)案雙方?是第一次進(jìn)?行商務(wù)談判?，彼此不太?了解。為了?使談判順利?進(jìn)行，有必?要制定應(yīng)急?預(yù)案。1?、對(duì)方接受?____萬(wàn)?元報(bào)價(jià)，但?對(duì)兩年免費(fèi)?維修服務(wù)表?示異議應(yīng)?對(duì)方案：就?賠款金額進(jìn)?行價(jià)格談判?，運(yùn)用妥協(xié)?策略，換取?在交貨期、?技術(shù)支持、?優(yōu)惠待遇等?利益。2?、對(duì)方使用?權(quán)力有限策?略，聲稱金?額的限制，?拒絕我方的?提議。應(yīng)?對(duì)：了解對(duì)?方權(quán)限情況?，“白臉”?據(jù)理力爭(zhēng)，?適當(dāng)運(yùn)用制?造韁局策略?，“紅臉”?再以暗示的?方式揭露對(duì)?方的權(quán)限策?略，并運(yùn)用?迂回補(bǔ)償?shù)?技巧，來(lái)突?破韁局;異?或用聲東擊?西策略。?3、對(duì)方使?用借題發(fā)揮?策略，對(duì)我?方某一次要?問(wèn)題抓住不?放。應(yīng)對(duì)?：避免沒(méi)必?要的解釋，?可轉(zhuǎn)移話題?，必要時(shí)可?指出對(duì)方的?策略本質(zhì)，?并聲明，對(duì)?方的策略影?響談判進(jìn)程?。經(jīng)典的?電腦商務(wù)談?判策劃方案?電子版（三?）一、談?判主題已?談判雙方能?夠接受的價(jià)?格，達(dá)成某?某室___?_臺(tái)電腦的?采購(gòu)協(xié)議及?其后續(xù)兩年?免費(fèi)維修服?務(wù)協(xié)議。?二、談判團(tuán)?隊(duì)人員組成?(甲方：?某某某乙方?：中國(guó)惠普?有限公司成?都分公司)?主談：某某?，川某某全?權(quán)委托代表?決策人：?某某某，負(fù)?責(zé)重大問(wèn)題?的決斷;?電腦及其售?后技術(shù)顧問(wèn)?：某某某?法律事務(wù)：?某某，負(fù)責(zé)?法律問(wèn)題;?三、雙方?利益及優(yōu)劣?勢(shì)分析我?方核心利益?：1、要?求對(duì)方已盡?可能低的價(jià)?格達(dá)成協(xié)議?，并提供優(yōu)?質(zhì)的售后服?務(wù)。2、?盡快交貨并?完成安裝調(diào)?試。2、?探索與拓展?與對(duì)方建立?長(zhǎng)期合作關(guān)?系。商務(wù)?談判策劃書?對(duì)方利益：?盡可能高的?要價(jià)，與我?方建立長(zhǎng)期?合作關(guān)系。?我方優(yōu)勢(shì)?：1、我?學(xué)院在成都?乃至四川具?有良好的聲?譽(yù)，充足的?資金，在電?腦方面巨大?的市場(chǎng)前景?，對(duì)方與我?方無(wú)法達(dá)成?合作將會(huì)把?蛋糕拱手送?給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?，對(duì)其造成?巨大損失?我方劣勢(shì)：?1、急需?使用電教室?，在較近范?圍內(nèi)，有實(shí)?力的電腦廠?商不多2?、對(duì)方延遲?交貨對(duì)我學(xué)?院在教學(xué)質(zhì)?量，學(xué)生家?長(zhǎng)口碑的影?響3、影?響學(xué)院長(zhǎng)期?建設(shè)的發(fā)展?規(guī)劃。對(duì)?方優(yōu)勢(shì)：?1、強(qiáng)大的?自身技術(shù)服?務(wù)實(shí)力，良?好的社會(huì)口?碑。2、?在電腦領(lǐng)域?市場(chǎng)份額領(lǐng)?先。對(duì)方?劣勢(shì)：在學(xué)?校市場(chǎng)中缺?乏突破口，?學(xué)校市場(chǎng)份?額不夠。競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手眾多?。四、談?判目標(biāo)1?、戰(zhàn)略目標(biāo)?：務(wù)實(shí)地達(dá)?成此次采購(gòu)?合同，維護(hù)?與平衡雙方?利益，探索?發(fā)展雙方長(zhǎng)?期合作關(guān)系?原因分析：?與對(duì)方建立?長(zhǎng)期合作關(guān)?系比此次采?購(gòu)壓低價(jià)風(fēng)?有意義。?2、協(xié)議：?報(bào)價(jià)：①?總價(jià)：__?__萬(wàn)元人?民幣②交?貨期：一周?后，即簽訂?合同后第七?天。③技?術(shù)支持：要?求對(duì)方派一?技術(shù)顧問(wèn)小?組到我學(xué)院?提供技術(shù)指?導(dǎo)安裝調(diào)試?。④優(yōu)惠待?遇：在此以?后的采購(gòu)合?同中提供采?購(gòu)總價(jià)__?__%優(yōu)惠?。⑤價(jià)格?目標(biāo)：為彌?補(bǔ)我方損失?，向?qū)Ψ教?出單價(jià)降_?___%的?要求。底?線：①總價(jià)?____萬(wàn)?元②盡快?交貨③對(duì)?方與我方長(zhǎng)?期合作五?、程序及具?體策略1?、開(kāi)局：?經(jīng)典的電腦?商務(wù)談判策?劃方案電子?版（四）?一、談判主?題：某某?某學(xué)院取得?合作，取得?雙贏，以合?理的價(jià)格向?某某學(xué)院提?供____?臺(tái)電腦，合?理制定升級(jí)?和售后服務(wù)?時(shí)間，并保?證雙方長(zhǎng)期?合作關(guān)系?二、談判團(tuán)?隊(duì)人員組成?甲方：?乙方：主?談：公司的?總經(jīng)理，談?判全權(quán)代表?;總經(jīng)理?助理：幫助?總經(jīng)理財(cái)?務(wù)總監(jiān)：負(fù)?責(zé)貨款的支?付方式以及?優(yōu)惠條件?市場(chǎng)部經(jīng)理?：確定公司?產(chǎn)品和服務(wù)?的需求、競(jìng)?爭(zhēng)者和潛在?客戶，制定?價(jià)格策略?技術(shù)顧問(wèn)：?負(fù)責(zé)技術(shù)及?產(chǎn)品性能和?售后的服務(wù)?等問(wèn)題，?法律顧問(wèn)：?負(fù)責(zé)法律問(wèn)?題;記錄?員：三、?雙方利益及?優(yōu)劣勢(shì)分析?我方核心?利益：(?1)用最高?的價(jià)格銷售?，增加利潤(rùn)?對(duì)方利益?：(1)?要求乙方用?盡量低的價(jià)?格供應(yīng)我方?電腦(2)?在保證質(zhì)量?質(zhì)量問(wèn)題的?基礎(chǔ)上、盡?量減少成本?我方優(yōu)勢(shì)?：是個(gè)人電?腦市場(chǎng)的領(lǐng)?導(dǎo)企業(yè)，我?們的電腦在?國(guó)際上聲譽(yù)?較好，且與?其合作的公?司較多我?方劣勢(shì)：屬?于供應(yīng)方，?如果完不成?談判，可能?損失以后合?作的機(jī)會(huì)?對(duì)方優(yōu)勢(shì)：?1、有多?方的電腦供?應(yīng)公司可供?我方選擇2?、在A國(guó)是?一個(gè)覆蓋面?廣、有大較?有影響的網(wǎng)?絡(luò)集團(tuán)對(duì)?方劣勢(shì)：對(duì)?方迫切與我?方合作，否?則將可能對(duì)?公司